コーチ・エィ、2024年度はマーケティング強化による顧客基盤の拡大、AIコーチング導入等により飛躍的成長へ

目次

鈴木義幸氏：コーチ・エィ代表の鈴木義幸です。本日は大変お忙しい中、決算説明会にご参加くださいまして誠にありがとうございます。2023年12月期の決算についてご説明します。

内容は、4つのパートに分かれています。まずは当社の特徴、次にExecutive Summary、そして2023年12月期の決算概況と事業テーマの振り返り、最後に2024年12月期の事業計画について、お話しします。

組織変革を実現するエグゼクティブ・コーチング・ファーム

当社の特徴を簡単にご説明します。我々は、組織変革を実現するエグゼクティブ・コーチング・ファームです。

事業は大きく2つから成っています。1つは、システミック・コーチングによる組織開発ビジネスです。いわゆるOD（Organization Development）といわれる領域のビジネスで、こちらが売上の約82パーセントを構成しており、日本以外にタイ、中国、米国で事業を展開しています。

売上の約18パーセントを占めるのが、コーチング人材開発ビジネスです。これは1年から1年半かけて、プロに近いレベルまで本格的にコーチングを学んでいただくビジネスです。この2つの事業を通して、組織変革を実現したいと思っています。

主な顧客は上場企業

主な顧客は上場企業です。法人のお客さまの84.7パーセントが上場企業で、プライム上場企業は83.6パーセントを占めています。

グローバルに展開

東京、米国、上海、バンコク、香港の世界5拠点でグローバルに展開していることも、我々の特徴です。英語・中国語・タイ語と、日本語を含めて4言語でビジネスを展開し、国内外に約130名のコーチが在籍しています。

サービスの品質向上を目指すコーチング研究所を保有

組織開発により、何が変化したのかを示す必要があります。我々は変化を可視化するため、コーチング研究所にリサーチ部門を備え、ビフォーアフターで組織がどのように変化したかをお客さまにお伝えできるようにしています。

以上の点が、当社の大きな特徴だと自認しています。

Executive Summary_2023年12月期の業績結果と総括

Exective Summaryです。まず、2023年12月期の業績です。受注高は前年比プラス0.9パーセントの約37億6,600万円となりました。売上高は前年比プラス1.3パーセントの約36億4,800万円、営業利益は前年比マイナス38.7パーセントの約2億9,000万円となっています。

スライドには、総括として5つ挙げています。昨年は、事業テーマに「盤石な基盤作りの先行投資」を掲げ、コーチ人材の採用など、今後の拡大に向けた基礎固めを進めてきました。また、2023年11月よりAIコーチングの販売を開始しています。こちらは後ほど詳しくお話しします。

受注高は、第1四半期は2022年を下回ったものの、第2四半期以降は事業テーマに沿った施策の実行により受注が増加し、通期では前年を超える実績で着地しています。

売上高も、受注高の増加に応じて前年を超える実績で着地しています。営業利益はコーチ人材の採用やIT投資など、成長投資の影響により前年を下回りました。

Executive Summary_2024年12月期の業績計画と事業テーマ

2024年12月期の業績計画と事業テーマについてです。受注高は前年比プラス10.7パーセントの約41億7,000万円、売上高は前年比プラス8.5パーセントの約39億6,000万円、営業利益は前年比プラス37.9パーセントの約4億円を見込んでいます。

今期の事業テーマは「中長期の成長に向けた飛躍の第一歩」です。マーケティング活動の強化による顧客基盤の拡大、昨年11月より販売開始したAIコーチング導入によるシステミック・コーチングの拡大、コーチ人材の採用とコーチ品質の向上、そして海外ビジネスの拡大と、以上の4つを大きなテーマとして掲げています。

2023年12月期_連結損益計算書

2023年12月期の決算概況と事業テーマの振り返りについて説明します。まずは2023年12月期の連結損益計算書です。

先ほどお伝えしたとおり、売上高は前年同期比プラス1.3パーセントの約36億4,800万円となりました。営業利益は前年同期比マイナス38.7パーセントの約2億9,000万円、親会社株主に帰属する当期純利益は前年同期比マイナス81.9パーセントの約7,500万円、受注高は前年同期比プラス0.9パーセントの約37億6,600万円です。

2023年12月期 通期計画(2023年8月修正業績計画)に対する実績

業績計画との比較についてご説明します。当社は、2023年8月に業績計画の修正を発表しています。

受注高は、下期は計画どおりに進捗しました。しかしながら、2023年第4四半期後半に受注を予定していた一部の案件が今期にずれ込んだ影響により、通期計画は未達となっています。一方で売上高は、サービスの進捗が想定より早いプロジェクトが多かったことにより、計画を上回りました。

予定していた投資を行ったため営業費用は計画どおりとなりましたが、営業利益は売上高の増加に応じて計画比増となりました。

親会社株主に帰属する当期純利益は、COACH U, INC.にかかるのれんの減損約1億6,300万円を特別損失として計上したため、計画を下回っています。

2023年12月期_受注高と売上高

受注高と売上高についてご説明します。通期の受注高は約37億6,600万円と、前年比プラスで着地しています。第4四半期の受注高が前年同期比で減少した要因は、一部案件の受注が今期にずれ込んだ影響によるものです。通期の売上高も、約36億4,800万円と、前年比プラスで着地しています。

なお、第4四半期の売上高は、第2四半期以降の受注高増加の動きに合わせて前年同期比で増加しています。

2023年12月期_営業利益の変動要因分析

営業利益の変動要因分析についてご説明します。営業費用の増加要因は、主に事業成長に向けた採用や海外展開などへの投資と、受注高・売上高増加に向けた営業活動の強化によるものです。詳細はスライドをご覧ください。

2023年12月期_連結貸借対照表

連結貸借対照表についてご説明します。まずは資産の部です。現金および預金が増加した一方、COACH U, INC.ののれん減損や保有株式の一部売却による投資有価証券が減少したことなどにより、総資産が2022年12月末比で約9,400万円減少しています。

次に、負債の部です。賞与引当金と税金納付による未払法人税などの減少により、2022年12月末比で約1億6,300万円減少しました。

最後に純資産の部です。2022年12月の上場に伴い、2023年1月にオーバーアロットメントによる売出しに関連した第三者割当増資を行いました。また、譲渡制限付株式報酬の導入により新株を発行しています。これらにより、資本金・資本準備金が増加した結果、純資産は2022年12月末比で約6,900万円増加しています。

2023年12月期の事業テーマの振り返り

2023年12月期の事業テーマの振り返りです。先ほどお話ししたとおり、昨年度は中長期の成長を見据えて、盤石な事業基盤作りへの先行投資を進めてきた年でした。

1つ目の事業テーマである「顧客基盤の強化・拡大」に向けて、まずはさまざまな既存クライアント向け施策を実施していくことを目標としました。エグゼクティブ向け対話イベントを新たに開催したり、ゴルフイベント、音楽イベントなどを開催したりすることで、特にエグゼクティブとの関係強化を図りました。

さらに、新規・休眠クライアント向け施策として、顧客開拓タッチポイントを拡大するため、情報発信の場を積極的に設けました。

昨年1年間でのフォーラム開催数は23回、申込者数は8,000名を超え、新規リード獲得数は約3,300名となっています。このリードは、昨年度の受注に貢献していますし、今年度の受注にも大きく貢献すると考えています。

2つ目の事業テーマの「コーチ人材の採用と育成」では、人材の採用を強化したほか、その育成にも力を入れて取り組みました。コーチ増加率は、2023年12月末時点でプラス10.3パーセントとなりました。内定済入社予定者数は28名と、前年比で約2.5倍です。新たな国内資格取得者数が11名、ICF（国際コーチング連盟）資格取得者数が5名と、着実に採用と育成が進んでいます。

3つ目の事業テーマの「海外ビジネスの拡大」では、新規2拠点の設置を目標におき、2023年5月にはアメリカに新規拠点を開設しました。海外2拠点目は、2024年以降に継続して検討していきたいと考えています。

2024年12月期_事業テーマ

2024年12月期の事業計画について、ご説明します。本年度は、「中長期の成長に向けた飛躍の第一歩」と位置づけており、それに向けて取り組むことが大きく4つあります。

1つ目が「マーケティング活動の強化による顧客基盤の拡大」、2つ目が「AIコーチングの導入によるシステミック・コーチングのさらなる拡大」、3つ目が「コーチ人材の採用とコーチ品質の向上」、4つ目が「海外ビジネスの拡大」です。

この4つを、本年度のメインテーマとして進めていきたいと考えています。

事業テーマ：マーケティング活動の強化による顧客基盤の拡大

まずは「マーケティング活動の強化による顧客基盤の拡大」についてです。当社の最大の強みは、エグゼクティブとの関係が非常に強い点だと考えています。大企業のCEO・COOといった、C-Suite（注）の方々と日常的に接点があり、強い関係を持っています。

このようなエグゼクティブとの関係性をさらに強化するため、イベント・勉強会を継続的に開催したいと考えています。マーケティング活動を強化することで、エグゼクティブ・コーチングを起点に、社内にさまざまなソリューションを展開させていきます。

（注）C-Suiteとは、CEO（最高経営責任者）・CFO（最高財務責任者）・COO（最高執行責任者）など、「C」から始まる会社の経営を司る役職一式を称している。

事業テーマ：マーケティング活動の強化による顧客基盤の拡大

新規・休眠クライアント向け施策についてです。2023年はトータルで1万人以上のリードを獲得できており、今年もリードの獲得に力を入れていきたいと思います。

具体的には、組織変革のテーマ別にフォーラムを企画したり、外部WEB媒体を活用したフォーラム情報を発信したりして、より多くの方に我々の取り組みを伝えたいと考えています。さらに、「YouTube」などを積極的に使って、我々のコンテンツを配信していきたいと思います。

1回1時間程度の我々のフォーラムには、800人から900人の参加者が集まります。このようなイベントをよく開催している外部の会社からは、「貴社の規模でこれだけの人を集めることができるのは大きな強みだ」と、評価を得ています。この強みをさらに高めてリードを増やし、営業を促進していきます。

リードを獲得した後は、インサイドセールスを強化し、集まったプロスペクトの方々を着実にナーチャリング（顧客育成）して、受注・売上に結び付けていきたいと考えています。その上で、企業に合ったソリューションの提案をしていく考えです。

事業テーマ：AIコーチングの導入によるシステミック・コーチングの拡大

続いて、「AIコーチングの導入によるシステミック・コーチングの拡大」についてです。

昨年11月に、AIコーチングを正式にリリースしました。非常にうれしいことに、11月に日本経済新聞のフラッグシップイベントである「日経フォーラム 第25 回世界経営者会議（以下、世界経営者会議）」に登壇する機会をいただき、AIコーチングについてお話ししました。

その後、フォーラム等を通してAIコーチングについて発信する機会をたくさんいただいたこともあり、AIコーチングに興味を持ってくださる企業が、着実に増えてきています。

スライド右側に記載のとおり、これまで我々が人によるコーチングでバリューを提供してきた層の多くは、トップから役員に至るエグゼクティブ層や、シニアマネジメントといわれる部長層でした。

「コーチングのバリューを課長層や若い層にも提供したい」という声を、エグゼクティブからたくさんいただいていたのですが、コスト面もあってなかなか提供することができませんでした。しかしAIコーチングであれば、一気通貫で、全社的にコーチングのバリューを提供することが可能になると考えています。

例えば、1,000人から2,000人の方々にAIコーチングを受けてもらうと、その方々が思っていることが日々テキスト入力され、ビッグデータ化されます。個人はもちろん特定されませんが、その内容を分析することで経営陣に「貴社の組織課題はこれです」とレポートを提示できます。

すると、スライド下部に矢印で示したように、そのレポートをベースにエグゼクティブと対話することができます。その中でエグゼクティブ・コーチングをはじめとするさまざまなソリューションの提案が容易になると考えています。

コーチングのバリューを、エグゼクティブあるいは部長層により強く体感・体験してもらうと、スライド上部の矢印で示したように、「若手や課長層にも、これをもっと提供したい」と考えてもらえるようになります。この矢印がどんどん回っていくことで、我々のシステミック・コーチングが、多くの企業により大きな規模で活用してもらえるのではないかと期待しています。

事業テーマ：AIコーチングの導入によるシステミック・コーチングの拡大

今お話しした法人向けAIコーチングの特徴を、3つにまとめました。

1つ目の特徴は、企業の組織課題に合わせてAIコーチングをカスタマイズできる点です。

私は昨年11月から現在に至るまで、たくさんのCEOに対し、直接プレゼンを行ってきました。トップには、「社員のエンゲージメントをもっと高めたい」「目の前のことばかりに一所懸命になるのではなく、中長期的なことに目を向けて仕事をしてほしい」などの課題意識があります。AIコーチングは、そのような組織個別の課題意識に対応できるよう、カスタマイズして実装できます。CEOからは、「それなら導入してみたい」と、非常によい反応が返ってきています。

2つ目の特徴は、先ほどお伝えしたように、1,000人、2,000人の方が使えば、その分膨大なデータが収集されていく点です。集まったデータをベースにエグゼクティブと対話することで、新たな提案につなげることができ、結果として組織変革実現に向けたさらなる支援ができると考えます。

3つ目は、人のコーチングとAIを組み合わせることによって、組織全体に一気通貫でコーチングのバリューを提供できる点です。

事業テーマ：AIコーチングの導入によるシステミック・コーチングの拡大

冒頭でお伝えしたように、我々のお客さまの大半は、東京証券取引所プライム市場に上場している大企業です。スライド左側に記載のとおり、大企業の場合は経営層にまずコーチングサービスを提供し、そこからAIに展開します。

スライド右側には、いわゆる中小企業や未上場の企業、スタートアップ企業などの法人を記載しています。価格の面ですぐに人のコーチングを導入するのは難しいと考える企業のみなさまからも、AIコーチングならば試してみたいとお声をいただいています。AIコーチングから入ってコーチングの価値を体感いただくと、「やはり経営層である我々も人によるコーチングを受けてみたい」というニーズににつながるのではないかと期待しています。

スライドの図は大企業とそれ以外で矢印の向きが違いますが、結果的には大企業だけではなく、中小企業やスタートアップ企業にも顧客基盤を展開していけるのではないかと考えています。

事業テーマ：AIコーチングの導入によるシステミック・コーチングの拡大

昨年11月、先ほどお伝えした「世界経営者会議」へ登壇した後に、当社主催のフォーラムでAIコーチングを紹介した時には、1時間のセミナーに約400名の方が参加してくださり、それだけ多くのニーズや期待感があるのだと感じました。

我々がAIコーチングを進める上で提携したPandatronのCEO、ディマ・スィロトキン氏が先週まで日本に滞在してました。2週間ほど一緒に、AIコーチングを紹介するいろいろなイベントを開催しました。スライド上部に記載のイベントもそのうちの1つで、約80名の方が参加しました。また、今年1月に開催した、企業のCEOを集めた勉強会「CEO dialogue」でもAIコーチングを紹介しました。

総じて、参加してくださったみなさまのリアクションは非常によいものでした。

事業テーマ：コーチ人材の採用とコーチ品質の向上

2つ目の事業テーマは、コーチ人材の採用とコーチ品質の向上です。先ほどAIコーチングについてお話ししましたが、当然ながら既存のソリューションである「人によるコーチング」も非常に重要です。そのため、引き続き積極的にコーチ人材を採用していきます。

昨年から今年にかけて、コーチ数が10パーセントほど増えていますが、本年度もさらに10パーセントほど増やしていきたいと思っています。加えて、エグゼクティブコーチの候補や若手コーチの候補など、それぞれのターゲット層に合わせた採用を戦略的に進めていきます。

我々のコーチ人材開発ビジネスで提供している「コーチ・エィ アカデミア」というプログラムには、個人でコーチングを学んでいる方がたくさんいます。このような方々にも採用候補者としてアプローチすることによって、コーチ人材の採用を進めていきたいと考えています。

当然ながら採用後は育成が重要になるため、本年度はコーチを育成するだけではなく、営業力やプロジェクトマネジメント力の高い人材をいち早く作るための育成専門チームを組成しました。また、育成チームの組成のみならず、育成を専門で担う育成トレーナーの開発も強化しています。お客さまに貢献できるように、さらに人材育成を進めていきたいと考えています。

事業テーマ：コーチ人材の採用とコーチ品質の向上

スライドには、採用から品質向上に至るまでの具体的な道のりをマップとして示しています。一番左側の入社時は、まずは資格を取ることが基本となります。さまざまな学習を踏まえ、国内・国際の資格を取得します。

資格を取得したら出来上がりではなく、その後はスライド中央に記載しているように、社内でのトレーニングはもちろんのこと、コーチング先進国でもあるアメリカのトップコーチたちによるトレーニングも受けます。今は「Zoom」でトレーニングをしてもらうことができますから、最低でも2週間に1回くらいは米国人コーチのトレーニングを受け、クオリティアップを図っています。

エグゼクティブ・コーチのクオリティは大事です。コーチング自体の品質が大事なことはもちろん、その品質が高いことにより、その後、いかに我々のソリューションを全社的に展開していくかにつながります。したがって、エグゼクティブコーチの育成は決して怠れないと思っています。

事業テーマ：海外ビジネスの拡大

3つ目の事業テーマは、海外ビジネスの拡大です。スライドの①に紺色で書かれているのは、日系企業向けのマーケットです。こちらはさらに拡大し、拠点も増やしていきたいと考えています。

②に緑色で書かれているのはCOACH U, INC.です。将来的には、BtoCだけでなくBtoBとして、アメリカ企業に対して十分進出し得るノウハウを持っている会社だと考えています。

加えて、英語ができれば世界中でCOACH U, INC.のソリューションを提供していけますので、スライド内の緑色の矢印のように、アメリカだけではなくアジアにも伸びていくことを期待しています。

③に赤色で書かれているのは、非日系企業向けマーケットの開拓についてです。COACH U, INC.のノウハウやソリューションを使うことはもちろん、創業から26年目に入った我々が長年培ってきたソリューションを非日系企業に対しても展開していきたい、そんな夢を持ってこの事業を展開しています。

2024年12月期_連結業績計画

2024年12月期の連結業績計画についてご説明します。先ほどお伝えしたとおり、本年度の受注高は前年同期比プラス10.7パーセントの約41億7,000万円と計画しています。

売上高は前年同期比プラス8.5パーセントの約39億6,000万円、営業利益は前年同期比プラス37.9パーセントの約4億円、経常利益は前年同期比プラス23.9パーセントの約3億7,000万円、親会社株主に帰属する当期純利益は、前年同期比プラス203.1パーセントの約2億3,000万円を目指します。この計画をしっかりと達成していきたいと考えています。

2024年12月期_四半期毎の営業利益について

四半期毎の営業利益についての補足説明です。当社の売上高は下期にかけて増加する傾向があり、昨年度も下期に計上しています。そのため今年度も、受注高、売上高、営業利益の大部分が第2四半期以降に偏重することが予想されています。

株主還元_配当

株主還元および配当についてご説明します。我々は、事業環境や利益水準等を鑑み、継続的かつ安定的な利益還元を実施することを株主還元方針としています。

2023年12月期の配当金は、期初計画から変更なく1株あたり20円を予定しています。2024年12月期の配当金も、1株あたり20円を計画しています。

株主還元_株主優待制度

株主優待制度についてです。12月31日時点で株主名簿に記載されており、1単元以上の株式を保有している株主のみなさまに、日頃のご支援への感謝と当社株式価値の向上を目的として、3,000円分の「QUOカード」を進呈したいと考えています。3月末の株主総会終了後に送付予定です。

私から、2023年12月期の決算内容および本年度の計画についてお伝えしました。