日本トリム Research Memo（3）：大学との共同論文発表が続き、先進医療分野でも共同研究を開始（1）

■日本トリム<6788>の事業概要

家庭用医療機器メーカーからメディカルカンパニーへの移行という大きな目標を掲げている。飲用整水器をコア事業に、電解水素水技術を医療や農業分野に応用している。海外では、アジアにおいて飲用事業を展開しているが、今後は中国の病院事業が加わる。先進医療分野では、再生医療、生殖医療関連事業に経営資源を集中し、企業価値の向上に努めている。

1. ウォーターヘルスケア事業
(1) 飲用事業
a) マスコミによる報道の影響
水素水ブームに乗り、多くの企業が市場に参入したため、市販の容器入り水素水と電解水素水整水器の区別がつかず、混同するきらいがある。アルミパウチ、アルミボトル、ペットボトルに詰められたバブリング水素水は、いわゆる健康食品であり、効能について言及することは許されていない。「健康食品」には法律上の定義がなく、届出制・自己認証制・個別許可制などの保健機能食品とも分けられている。一方、水素水生成器には、スティック型、携帯型、据置型、蛇口直結型があり、電気分解方式や水素発生剤により水素を生成する。同社が手掛ける電解水素水整水器は、医薬品医療機器等法（旧薬事法）において胃腸症状改善の効果・効能が認められている家庭用管理医療機器である。国から効果が認められている水処理器は「整水器」のみとなる。同社は、その整水器のトップメーカーであり、一般財団法人 機能水研究振興財団の理事になっている。同社が手掛ける電解水素水整水器は、医薬品医療機器等法（旧薬事法）において胃腸症状改善の効果・効能が認められている。

2016年6月から、新聞などにより水素水に対するネガティブキャンペーンが始まった。消費者からの問い合わせが増えたとして、同年12月に独立行政法人 国民生活センターから水素水に関する報告書が出された。同センターは、市場で売れている容器入り水素水10銘柄、水素水整水器9銘柄の合計19銘柄について、溶存水素量を測定し、その表示との差異について調べた。整水器では、トップメーカーの同社と第2位のパナソニック<6752>が対象となった。両社とも表示について、問題ない旨が報告された。結局、消費者庁から行政処分を受けたのは、ダイエット効果などの不当表示により清涼飲料水などいわゆる健康食品の水素水商品の販売会社3社であったが、水素水ブーム全体に水を差した。

厚生労働省の薬事工業生産動態統計による連続式電解水整水器の年間生産台数は、2014年に216千台、前年比34.1%の急成長を遂げたが、その後3年連続して減少した。年間減少幅は2015年が-4.6%、2016年が-10.0%、2017年が-24.5%であった。しかし、同社の業績も回復から成長軌道へと展開しており、水素に関する研究の進展などから、今後、市場は急速に回復していくものと思われる。

b) 販売チャネル別の動向
2018年3月期における同社の整水器売上高（7,332百万円）の販売チャネル別内訳は、直販のDS（ダイレクトセールス）事業部が56.0%、既存顧客からの紹介によるHS（ホームセールス）事業部が24.1%、百貨店やスポーツクラブなどの催事場で販売するSS（ストアセールス）事業部が7.2%、大手電機メーカーなどに供給する卸・OEMが8.7%、業務部（アフター）が4.0%であった。

直販は、企業などに出向き、社員向けにセミナーを開いて販売する職域販売がメインになる。販売拠点を順次拡大してきており、現在は全国28拠点のネットワークを構築している。1人当たりの販売台数や1セミナー当たりの販売台数等の販売効率を重視している。

販売チャネル別の売上高の推移を半期ごとにたどると、直販の主力であるDS事業部とHS事業部は2017年3月期下期に底打ち、反転し、2018年3月期は上期・下期とも拡大した。2017年3月期に健康経営を切り口としたBtoBの営業活動を活発化し、2018年3月期下期に新製品を投入した。一方、卸・OEMは、2016年3月期の下期に健康や美容関連の新規大口案件を獲得するなどで拡大したが、2018年3月期は縮小した。


3年半ぶりに発売した高性能新型機が6割を占める
c) 電解水素水整水器「トリムイオン GRACE」の発売
2017年9月に、3年半ぶりとなる電解水素水整水器の新製品「トリムイオン GRACE」を発売した。同製品は、医療現場の技術で作られた電解システムを搭載しており、最大水素濃度1,300ppbを実現した。従来製品の「トリムイオン HYPER」の最大濃度は300ppbであるから約4倍となる。同社は、中性のまま水素濃度を上げる固体高分子膜の新型電解槽にアルカリ性にする従来型電解槽を組み合わせた“ハイブリッドダブル電解システム”を搭載することで、水素濃度が高く、体にやさしい電解水素水を作ることに成功した。「トリムイオン HYPER」でも十分な水素濃度があるが、これまでの研究で水素濃度の高い方が細胞内活性酸素消去能力が強いことが発表されている。同業他社から同等の製品は、いまだ登場していない。

本体のメーカー希望小売価格は、「トリムイオン HYPER」の164,000円に対し、「トリムイオン GRACE」は248,000円と高額になる。価格差から従来品が主力製品であり続けると想定していたが、新製品は発売当初に整水器の5割以上を占め、直近では6割程度まで上昇し、ユーザーからの圧倒的な支持を得ている。新製品は、金型の償却負担や新たな部品コストのため従来品に比べ製造原価率が高いが、累計生産台数が増加するにつれ、習熟度が高まり、コストダウンが進む見込みだ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健）

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