【QAあり】サイバーセキュリティクラウド、価格改定効果等によりストック収益が大幅に増加 3Qは四半期の新規受注額も過去最高を記録

業績の概況

小池敏弘氏：本日はお忙しい中、2024年12月期第3四半期の決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。株式会社サイバーセキュリティクラウド代表取締役社長兼CEOの小池です。私から、2024年12月期第3四半期の決算概要とトピックスについてご説明します。

まずは業績の概況です。第3四半期累計で、売上高は28億100万円、営業利益は6億9,700万円、親会社株主に帰属する四半期純利益は4億7,100万円と、順調に成長しています。また、各段階利益は期初予想を上回って着地しました。

最終的な通期予想は後ほどご説明しますが、第4四半期は積極的なマーケティング施策を実施したいと考えています。

ARRの推移

ARRの推移です。第3四半期は、前年同期比プラス25.3パーセントとなりました。第2四半期の成長率が前年同期比プラス21.3パーセントでしたので、成長が再加速しています。この要因はいくつかありますが、主に8月に実施した「WafCharm」の価格改定が全体のARR増加に寄与しています。

攻撃遮断くんとWafCharmの解約率

解約率です。今お伝えしたとおり「WafCharm」は価格改定を実施しましたが、特段目立った解約はなく、「攻撃遮断くん」「WafCharm」ともに低位で安定的に推移しています。

売上高の推移

四半期売上高の推移です。「WafCharm」の価格改定効果により、ストック収益が大幅に増加しています。

さらに、「CloudFastener（クラウドファスナー）」の新規案件や「WafCharm」の海外における大型案件の獲得などが重なり、第3四半期は四半期での新規受注金額が過去最高となりました。こちらは、第4四半期以降のARRや売上高にも寄与します。

営業費用（売上原価・販売費及び一般管理費）の推移

営業費用は、第3四半期トータルで7億5,000万円となりました。製品開発や製品のインフラコストの値上げ等もあり、通信費と業務委託費が若干増加しています。

第4四半期は、昨年も参加したアメリカのラスベガスで行われる「AWS re:Invent 2024」への出展を含めたマーケティング投資を実施する予定ですので、費用は第3四半期より増えると想定します。

サイバーセキュリティクラウドの成長を支える従業員

従業員数です。先日、受託開発事業の譲り受けにより、株式会社ジェネレーティブテクノロジーを新設しました。こちらはスライドの数字には反映されていませんので、今期末の人員はさらに増える予定です。

プロダクトの機能強化および提供範囲の拡大

2024年12月期第3四半期のトピックスです。まずは、機能強化および提供範囲の拡大についてです。

スライド左側の「WafCharm」は、お客さまにとってより使いやすい機能のアップデートを長らく検討していましたが、ようやく実現しました。今後も、さらに使いやすいプロダクトへ進化させたいと考えています。

「CloudFastener」は昨年、AWS版として第1弾をリリースしました。その後、今年7月にはGoogle Cloud、10月にはMicrosoft Azureにも対応し、まさにマルチクラウドのフルマネージドサービスが誕生しています。

上場企業への導入が着々と進むCloudFastener

「CloudFastener」の導入実績をご紹介します。スライドに記載のとおり、上場企業の中でもWebサービスやWebを使ったビジネスを展開しているお客さまへの導入が着実に進んでいます。

スライドには細かく記載していますが、概して言えば、セキュリティ人材や知識・経験が足りない場合に「CloudFastener」を活用することで、課題に対してセキュリティを担保する事例がどんどん出てきています。

先ほどご紹介したマルチクラウド版も、スライド右下のグローブライドでさっそくご利用いただいていますので、今後の成長が大いに期待できると捉えています。

CloudFastenerは更なる顧客獲得に向けた投資フェーズへシフト

「CloudFastener」は昨年10月に新商品としてリリースしましたが、構想はさらに1年ほど前から続けていました。製品として出した後、私たちが仮説で捉えていた課題やそれに対する解決策が世の中に受け入れられるかどうかは、わからない状況でした。

そのため、まず昨年10月以降は、私たちの製品がニーズに合っているかどうかを見るため、「WafCharm」や「攻撃遮断くん」の既存顧客を中心にご案内してきました。その結果、現在のお客さまの多くは既存顧客です。

クロスセルに成功し、顧客獲得コストもしっかりと抑えながら最初の第一歩を踏み出すことができました。そして今年はさらに大きくマーケティングを仕掛け、世の中の多くのお客さまにフィットする確信を持てました。

今年6月には、アメリカのフィラデルフィアで開催されたAWSセキュリティ専門のカンファレンスや、日本で開催された「AWS Summit Japan 2024」という非常に大きなイベントに出展しました。加えて、いろいろな外部イベントへの参加や自社セミナーの実施により、現在は新規顧客のリードがどんどん増えてきている状況です。

今後は「CloudFastener」という名称の認知度も向上させつつ、大型プロモーションを含めて価値を訴求するフェーズにシフトします。第4四半期から来期はしっかりとリードにリーチし、多数のお客さまにご利用いただきたいと考えています。

海外売上高比率10%超に向けてマーケティング施策を強化

グローバルについてです。当社は、2025年の成長戦略で「海外売上高比率を10パーセントにしたい」と掲げています。

これまでは具体的な海外売上高比率を公表できていませんでしたが、2024年第3四半期末は9パーセントまで上がってきています。当然ながら、2025年に向けて掲げた10パーセント超は達成していきたいですし、達成できる見込みで事業は進んでいます。

全体で見れば、海外売上高比率はまだ9パーセントですので、とても大きな金額というわけではありません。しかし、グローバルで大型顧客との直接取引が広がってきていることは、良いトピックスです。

特に北米や中南米においては、私たちが今年出展した海外カンファレンスなどを起点にしながら、大きな契約が取れ始めています。スライド左下に記載のとおり、中南米で非常に有名なフィンテック企業が、我々の競合製品から「WafCharm」へ切り替えいただきました。ARPUが非常に高く、ご満足いただいています。

第4四半期は、今年も再来週からラスベガスのイベントにブースを出展します。このような接点をもって、さらに世界中のお客さまに売っていきたいと考えています。

また、当社のアメリカの組織も順調に拡大し続けています。つい先日も、サイバーセキュリティ業界のマーケティング経験者がアメリカの現地法人に入社し、この12月のイベントがデビュー戦となっています。

加えて、以前からいろいろなパートナーと組んでビジネスを成長させていこうと試行錯誤してきましたが、その歯車がようやく回り始めています。お客さまを相互にご紹介しあったり、それぞれの製品を使って1つの課題を解決したりと、日本とは違うアプローチで柔軟なマーケティング施策やリード獲得施策を実行しています。

M&Aによりシステム開発事業がグループに加わり事業領域を拡大

M&Aによりシステム開発事業が加わりました。2024年10月1日にシステム開発事業を譲り受け、そのための法人を設立しています。

私たちの根幹はソフトウェアを作る会社であり、これからも変わりません。しかし、IT開発人材はどの会社も不足しており、さらにセキュリティがわかる開発人材やエンジニアは本当に少ないです。

それゆえに当社のサービスが利用されるわけですが、やはり人でしかできない部分やエンジニアリングでしか解決できない課題も多数あります。そこで、当社がシステム開発事業にセキュリティの知見やノウハウを融合させ、グループ全体でセキュアな開発環境を構築・運用することを一気通貫で提供していきたいと考えています。

業績予想の修正

業績予想の修正についてです。期初に掲げたレンジでの業績予想から、売上高は38億円、営業利益は7億円に修正しました。今回の修正におけるポイントは2点です。

1点目は、進行期の第4四半期において、来期に向けた大型の先行投資を行う予定だということです。第4四半期単体ではほぼ利益が出ませんが、これは成長戦略の最終年にあたる2025年をしっかりと超えていくための投資だと捉えています。

2点目は、今年は期初から不確定要素が多かったため、レンジでの開示を行っていたことです。最終的には数字が見え始めてきたため、修正を行いました。

私たちにとって最も重要かつ大きな目標は、当社初の中期経営計画を2025年にしっかりと達成することです。こちらに対する今年の仕込みは非常に順調に進んでいますので、今回もレンジ内に収まっていますが、期末に向けても大変楽しみにしているところです。

以上で、決算概要およびトピックスのご紹介を終了します。

質疑応答：第4四半期にコストが集中する理由について

「なぜこれほど極端に第4四半期にコストが集中するのでしょうか？　来期以降も、競争力維持に向けて相応のコストを要すると考えるべきでしょうか？」というご質問です。

確かに「数字の上下」という意味では、非常に大きな投資を行っていると思います。しかし、もともと下半期はグローバルでの成長加速を目的とした投資、特に「CloudFastener」を中心としたプロモーション活動については企図していました。

先ほども少しお話ししましたが、「CloudFastener」は昨年に新サービスとして公開した時から、いつかしっかりとプロモーションや機能開発のための大型投資をするタイミングが来ると検討していました。

投資をしっかりと回収し成長できると確信したタイミングでボタンを押そうと考えていましたが、この第4四半期以降にいけるのではないかと判断ができたため、プロモーションに投じることとなっています。

また、何度かご紹介した、12月のラスベガスのイベントも理由です。当社は今年で2回目の出展となります。昨年初めて出展した時も当然それなりに効果は出ましたが、右も左もわからない中で海外カンファレンスに初出展したため、「まだまだやれることはあった」という課題をたくさん持ち帰りました。

今年はビジネスオポチュニティやリード獲得のためにできることは全部やろうと、もちろんリターンが見込めるかたちで計画をしましたので、こちらにも投資コストがかかってきます。

細かなところでは、人員拡大に伴ったオフィスのチューニングや開発スピードをより加速させるための内外部のメンバー拡充も、コスト高の要因にはなっていると考えています。

来期以降も相応のコストを要すると考えるべきかについては、先ほどお伝えしたとおり、当たるかどうかわからないものに対してではなく、蓋然性を持って投資をしていると私の中では捉えています。

その中で踏むべきところには来期以降もコストを投じますが、顧客獲得コストはどちらかというと下がっていくストーリーを描いていますので、今期と同じようにコストがかかるわけではありません。もしかかることがあっても、違う結果を期待した投資になると思っています。

質疑応答：「CloudFastener」の立ち上がりについて

「『CloudFastener』の立ち上がりは、事前の想定に対して満足のいくものとなっていますか？」というご質問です。

昨年にサービスを出した時から描いていたステップは、極めて順調に踏めていると思います。また最近は、新しいお客さまからの問い合わせや受注等の引き合いも期待を超える量あるいは顔ぶれがあり、非常に満足しています。

ただし結果論として、今年は全体的にもう少し速くコンスタントに受注が取れていれば、さらに売上も積み上がっていたと思います。そのため、スピード感は想定よりもビハインドしたと考えています。

そこでいろいろともがいたり、私自身も多くのお客さまにお話をうかがったりした結果、今は期待を超える成長を確信できている状況です。

質疑応答：「攻撃遮断くん」や「WafCharm」の今後の動向について

「『攻撃遮断くん』や『WafCharm』の利用企業数が頭打ちになっているように見えます。今後の動向についてご教示ください」というご質問です。

おっしゃるとおり「攻撃遮断くん」は、ここ1四半期から2四半期は企業数がなかなか増えていない状況が続いています。「WafCharm」は、正確に言うと、第2四半期から第3四半期は1,232社から1,271社とやや増加しています。しかし、いずれも大幅に利用数が増えているわけではないことは事実です。

「攻撃遮断くん」は昨年マーケットリーダーとして正式に認定され、「WafCharm」は新プランを含めて価格改定を実施しました。特に「WafCharm」については数千円という廉価版のプランをもともと置いており、いわゆる「ライトユーザー」のエントリーが多数あったことも相まって、利用企業数が増えてきていました。

最近は、その廉価プランを「Managed Rules」に代替していく戦略に変えた結果、企業数の伸びがマイルドになっています。

しかし、今後の動向も同じような伸びで満足しているかというと、当然そうではありません。詳細は控えますが、これまでとは異なる戦略で、さらに多くのお客さまにご利用いただけるように努力したいと思っています。現時点で言えるのは、利用企業数がしっかりと増えるように手を打っていくつもりだということです。

質疑応答：「攻撃遮断くん」のARR増加と利用企業数減少の要因について

「『攻撃遮断くん』について、ARRは再び増加していますが、利用企業数が第1四半期から減少傾向にある要因を教えてください。WAF市場の成熟状態や競合の影響、御社の営業リソースの配分がまだ影響しているのでしょうか？　一方で、ARRの増加はオプションサービス需要によるものでしょうか？」というご質問です。

ARRの増加については、「攻撃遮断くん」「WafCharm」ともに、既存のお客さまにさらに使っていただく取り組みを継続的に行ったことが寄与しています。それにより、1社あたりの単価であるARPUも少しずつ上がってきています。

加えて、特に今期の初めは、我々の顧客獲得活動において課題が残る四半期となりました。今はその課題も解消され、直近では過去最高の受注金額を達成するなど良いかたちで回った結果、ARRが伸びている状況です。

利用企業数の減少についてはシンプルに解約数が要因となるため、一定の解約が出ているということです。

WAF市場自体は成熟しておらず、まだ伸び代のある市場だと捉えています。したがって、我々の顧客獲得手法をチューニングしながら、再成長させていきたいと思っています。

質疑応答：サイトへのアクセス数増による影響について

「以前、国内で増加しているセキュリティインシデントにより、サイトへのアクセス数が30パーセント増加したとQ&Aで見ました。その影響は今期決算へ反映済みですか？　それとも、第4四半期以降に大きなインパクトをもたらす可能性がありますか？」というご質問です。

アクセス数がこれだけ売上に寄与したと、直接関連付けるのは難しいです。しかし、先ほどお伝えしたとおり、直近の新規受注開拓状況は非常に好調ですので、当社へのアクセスが売上に反映されていることは間違いないと思います。

特に私たちの提供しているセキュリティサービスは、緊急性の高い問い合わせもありますが、その前にお客さまが「セキュリティにどのくらい投資をするか」「どのジャンルに投資するか」などを検討するため、リードタイムが発生することも一部あります。

したがって、これは第4四半期以降も継続的にプラスのインパクトをもたらしてくれるのではないかと考えています。

質疑応答：「CloudFastener」の導入企業について

「『CloudFastener』は、IR資料で開示している企業以外でも導入は進んでいますか？」というご質問です。

そのとおりです。すでに、第4四半期からARRとして計上開始されるものも増えています。事例への協力企業は全体の一部ですので、利用企業は順調に増えています。

質疑応答：第4四半期の大型投資について

「第4四半期の大型先行投資の中身と2025年に期待できる効果を教えてください」というご質問です。

大きなところでは、来月に行われるラスベガスでの海外イベント出展に伴う費用や日本スタッフの旅費交通費、現地でのイベント費用などのコストがあります。あとは、「CloudFastener」を中心に追加機能を開発します。これに伴って、幅広い意味での人件費や業務委託費が発生します。

また、組織拡大に伴うオフィスレイアウトの一部変更もあります。こちらは売上に直接寄与するかは難しいところですが、アメリカでのイベント出展や、日本でもプロモーションを行っていきます。2025年にしっかりと成長するため1円も無駄にすることなく投資し、中期経営計画最終年に大きく超えていきます。

その次の成長に対しても気持ちの良い将来を描けるような投資だと捉えていますので、収益面でも大きな効果を期待できると思っています。

質疑応答：「CloudFastener」の来期成長率について

「来期の『CloudFastener』の成長率はどれくらいと期待していますか？」というご質問です。

個別プロジェクトの具体的な成長率は差し控えますが、この説明会を通じて、私自身にも熱が入っていることが伝わればいいなと思います。非常に大きな成長率への期待をしています。

当然ながら、「CloudFastener」は主力サービスとして成長させていきます。早期に「攻撃遮断くん」「WafCharm」と肩を並べるようなポジションおよび売上規模に持っていきたいと思っていますので、来年はかなり高い成長を期待しています。

質疑応答：海外の大型案件について

「大型案件はどのような点が評価されたのでしょうか？　また、複数年契約でしょうか？」というご質問です。

こちらは、おそらく海外案件についてのお話だと理解しています。もともと違うグローバルメーカーの製品を使っていた企業の担当者と、今年出展したアメリカのカンファレンスで出会いました。そこで、使用中の当社競合製品について、自分たちでやらなければいけないことの多さやサポートのスピード感、質に課題を感じていると聞きました。

その後も数ヶ月間継続してお話しし、当社製品をトライアル利用していただきました。その結果、距離感が近くサポートの品質も高い、コストも非常にリーズナブルだと高い評価を受け、今はどんどんリプレイスが始まっています。

サイバーセキュリティ製品というのは正直なところ、一定のポジションで事業をなしている会社であれば、技術力に大きな差はありません。お客さまは、使い続ける中で安心できるか、なにか起きた時に対応してくれるかなどが大事だと実感したところです。我々は日本においてもそれを非常に重要視していますので、日本でのノウハウやカルチャーを海外でも展開していきたいと思っています。

複数年契約かどうかは、契約の詳細ですので控えます。基本的には長く使っていきたいという意向もいただきながら、今一緒に導入を広げているところです。

質疑応答：政治環境の変化による注目度の変化と政府案件へのアプローチについて

「国内外の政治環境の変化によって、サイバーセキュリティへの注目度がどのように変化するか、御社の見立てと政府案件に対するアプローチ状況を教えてください」というご質問です。

今はまさに日本、アメリカともに政治環境が変化してきています。この変化はいずれも、サイバーセキュリティのマーケットに対しては、基本的にポジティブに作用しているのではないかと思っています。そのような意味では、回りまわって、当社が実際にビジネスする環境もさらに伸びていくと期待をしています。

また、政府案件に対するアプローチ状況は、昨年ガバメントクラウド普及に向けた開発案件をデジタル庁より受託していました。この後続案件を含めて、交渉は継続的に進んでいます。実際のガバメントクラウド利用そのものに対する当社製品の導入も、商談が複数進んでいます。

引き続き、パブリックセクターに対しても積極的にアプローチを仕掛けていきたいと思っています。

質疑応答：「CloudFastener」の機能について

「『AWS re:Invent』では、AWSの機能として、AIを使った運用オートメーションが紹介されていました。『CloudFastener』はそのような機能も包含されていますか？　また、アメリカでは自社エンジニアが扱うと思いますが、日本ではアウトソース先の領域でしょうか？」というご質問です。

専門的な内容になりますが、今はセキュリティ業界に限らず、AI活用による運用オートメーションが非常に注目されています。実際に、そのようなサービスが増えてきている事実もあります。「CloudFastener」にそのような機能が含まれているかについては、半分正しいです。

「CloudFastener」は、お客さまの環境で発生するさまざまなログなどのアクティビティを必要に応じて集約し、セキュリティの観点から対応が必要か判断する機能を持つソフトウェアです。この中の一部ではAIを取り込みながら判断しているため、その意味では運用オートメーションも含まれていると言えます。

一方で、AIにセキュリティ領域を全部任せてよいのかという議論は、日本でもアメリカでも非常に活発に行われています。私たちのお客さまの中にも、いろいろなスタンスのお客さまがいらっしゃいます。

そのため当社はアメリカ、日本、中南米のエリアにおいて、AIと人、つまりソフトウェアとセキュリティエンジニアによるサポートを組み合わせることで、最大化された安心を届けます。こちらを戦略に置き、AIの良いところを活用しながら、安心できるようなサービスへ仕立てていきたいと考えています。

質疑応答：株主還元施策について

「株主還元施策についてのお考えを教えてください」というご質問です。

株主還元は当社でも非常に重要なテーマということで、継続して検討を進めています。現時点で決まったことはまだありませんが、現在は2025年の成長戦略達成を視野に入れ、このタイミングでの株主還元を前向きに検討しているところです。

なにか決まったことがあれば、すぐにお知らせしたいと思います。

小池氏からのご挨拶

お忙しい中ご参加いただきまして、誠にありがとうございました。今期の残り1ヶ月半もしっかりと成長し、来年に向けてさらに大きくドライブをかけていきたいと思っています。引き続き、ご支援のほどよろしくお願いいたします。