Lib Work、通期は減収減益も来期は独自のWeb戦略により住宅業界でのプラットフォーマーを目指す

2020年6月期：業績サマリー

瀬口力氏（以下、瀬口）：Lib Work社長の瀬口です。今日は本当にお忙しい中、また新型コロナウイルスの感染拡大が広がっている中にも関わらず、今日の説明会に来ていただきまして誠にありがとうございます。ただ今より2020年6月期決算説明資料および中期経営計画についてのご説明をさせていただきたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

最初は決算からご説明します。まず、業績サマリーなのですが、残念ながら2020年6月期、計画より大幅に数字が下回っている状況です。前年比に比べても8.5パーセントの減収ということで、私としては非常に残念な思いです。その前の減収がちょうど4年前の熊本地震のとき以来ということになります。ちょうど成長途中で昨年東証マザーズに上場し、今からというときにこのような数字を出したというのは非常に忸怩たる思いです。

そして経常利益が1億9,500万円と、前期比66パーセントの減益になっています。純利益も1億3,700万円で65パーセントの減益となり非常に残念な数字と私自身も認識しています。

次期の見通し

今期の見通しについてご説明したいと思います。今期は今期から連結決算ということになりますので、連結での数字を今からお話ししたいと思います。売上高が95億円で前期比57.4パーセントアップ、経常利益は4億円と前期比105.1パーセント増という予想を立てています。

7月1日のタクエーホームの買収に伴い、今回から連結業績になるのですが、まだ、すべての実績を合算できるわけではないことにご注意いただきたいと思います。第2四半期よりP／Lに合算するかたちになっていますので、3四半期分そちらが売上に計上されることになります。第1四半期はB／Sのみが取り込まれるかたちになっています。

そして今期の見通しとして、独自のWeb戦略により住宅業界でのプラットフォーマーを目指していきます。土地ナビサイトの「e土地net神奈川版」も今のところ、8月中に立ち上げの計画を出しており、関東圏においてもWeb集客を強化していく考えです。

そして「無印良品の家」の3商品「木の家」「窓の家」「陽の家（平屋）」のすべてが見学ができる総合展示場を全国で初めて、熊本県の熊本市北区に作り、来年の1月より営業を開始する予定です。無印良品の本部もものすごく力を入れていて、全国にPRしていこうということで今計画を進めているところです。すべての商品を同時に見られるということで、おそらく九州全域から見学に来られるのではないかなと、私どもも非常に期待しているところです。

そして、住宅版SPAを推進します。こちらは「VISION2030」にも入っていたのですが、具体的にいうと内製化を進めていくということで、自社ですべてが完結できるような体制作りを行なっていきます。営業力の強い会社は全国に無数にありますが、ただ10年後、20年後を考えたときに、やはり施工する方々の人手不足がどんどん顕著になっていくと考えられます。その中で当社は、自社で内製化を進めますが、究極の目標は、例えば他社の物件も自社で施工ができるくらいの施工体制をしっかり作っていこうというものです。

その第一歩がこの9月に予定している給排水の部門と基礎の部門であり、実際にこちらを自社で施工していくように進めているところです。そのような内製化によって売上総利益率を改善し、具体的には、現在28パーセントの戸建粗利率を35パーセントまで引き上げるという目標を持っています。その第一歩として、今期は32パーセントまで引き上げる予定です。

そして、新しい事業として、当社は今までCGを使った、そしてVRを使った販促活動を行なってきました。その強みを生かし、例えば、AmazonはAWSというサーバーをいろいろな企業に貸し出していますが、当社でもそのようなものに取り組んでいきたいと思っています。

当社の強みを生かして、全国にCGやVR技術を、各地の工務店にサブスクモデルにて展開していくサービスを始める予定です。それを最も広げやすく、全国展開しやすいのは、やはりCADメーカーと組んで事業を行なうことだと考えていますので、今、福岡の安心計画というCADメーカーと組んで開発を進めているところです。

このサービスのオープンは来年の4月を予定しています。詳しいことは後ほど、またお話しします。

2021年6月期：連結業績見通し

今期の見通しについて、先ほどお伝えしたように、増減率だけもう一度おさらいすると、売上高は57.4パーセント増、経常利益で105.1パーセント増、当期純利益で79.6パーセント増を今期は目指していきます。

売上高推移

先ほどお伝えしていたとおり、非常に残念ながら4期ぶりの減収ということで、約60億円にとどまりました。ただ、地震のときもそうだったのですが、どれほど悪くても黒字になっていることは、当社の強みだと思っています。今まで20年間、私が社長になってずっと営業を続けてきましたが、リーマンショックもあり、姉歯事件もあり、熊本地震もあり、この新型コロナ感染症の問題もありました。

その中でも、どうにか利益を出し続けていけているのは、当社のスタッフがしっかりとがんばってくれている証拠ではないかと思います。その中で、受注残だけは大きく積み上がっていますので、今期はぜひ挽回していきたいと考えています。詳しい数字については、その考え方を後ほどご説明します。

経常利益推移

1億9500万円と4億円という数字ですが、「ちょっと少ないんじゃないか」と思われている方もいらっしゃると思います。正直なところ、今回は非常に保守的な見積もりとしています。

いつ何時、また緊急事態宣言が出るとも限りませんし、今回は緊急事態宣言が出たことから、なかなか基礎着工が思うように進まない、お客さまの打ち合わせが進まない、銀行融資がなかなか通らないという状況の中、基礎が遅れてこのような数字になってしまったということもあり、今回はそのような影響もある程度織り込みながら、数字を出しています。

また、タクエーホームの数字ですが、第1四半期には取り込んでいないことと、第2四半期にちょうど新型コロナウイルスが出始めたため、「どうなるかわからんぞ」と、前オーナーと私で仕入れをぐっと絞ったことから、売ることのできる物件が手元にないという状況です。現在、在庫はすでに全部売り切れています。

そのように、戸建は今非常に需要があります。建売を建てた途端にもう売れるというかたちで、実は、仕入れた段階で売れるというところまで来ている状況です。おそらく、今後は仕入れの競争激化が出てくる可能性があるのではないかと感じています。

事業報告：大分店・はません店開設

事業報告はさらっとご説明したいと思いますが、2019年の7月、大分県に総合展示場を初めて展開しました。ようやく1年が経ちまして、非常によい結果を残しています。今度はチームを2つに分けて、大分県ももっとシェアを伸ばせるという感覚がありますので、より受注高を積み上げていきたいと考えています。

そして、はません店ということで、こちらはタレントのスザンヌさんとコラボした商品を、熊本市の総合展示場に出店しました。1年契約ということですでに契約が終了しているのですが、1年間しっかり、いろいろと販促活動を行なってきました。例えば、お客さまがスザンヌさんと「Zoom」の中で、リモートでいろいろな相談ができるというような施策も行ないました。

事業報告：プラットフォーマーへ加速

今期、いろいろと出させていただいたのですが、直近では、おもしろいところで言うと、「e建築士net」をリリースしました。世の中に「建築家と家を建てたい」というお客さまは多数いらっしゃいます。ただ、今まではなかなか建築家の情報がクローズのため出回ることが少なく、どのような建築家であれば、自分の思うような家づくりができるのかが、一般のお客さまには掴みづらいところがありました。

いろいろな企業が建築家を抱えて、いろいろとご紹介するサービスはあったのですが、当社はネット上にオープンにお客さま自身が予算やデザイン、施工事例を自分で確認しながら、世の中の建築家を選べるオープンなプラットフォームを今回リリースしています。まずは熊本でどれだけニーズがあるか、しっかりと確認したうえで今後は全国に展開したいと思っています。

事業報告：新ブランド立ち上げ

続いて、「sketch」という新ブランドを立ち上げました。「sketch」という商品はどのようなものかご説明すると、今まで住宅を販売するときにモデルハウスの集客方法を使って、いろいろと出展するのが普通でしたが、当社はショッピングモールに目を付けて、その中にモデルハウスを建築するという新しい取り組みを今回行なっています。九州で最も大きなイオンモール福岡の中に、1棟丸ごとモデルハウス住宅を作り、そちらでお客さまが自由に見学できるようにしています。このような取り組みを今後、日本全国に展開していきたいと思っています。実は、イオンモールだけではなく、このような取り組みに興味をもっていただいたいろいろなショッピングモールから声がかかっている状況で、出展先は本当に無限にありますので、1番当社にピッタリと合ったところに、今後は3年間で約3～5店舗程度出展していこうと考えています。

その第1弾として今回商品を作ったのが「ink」という商品で、若者に人気の「niko and...」とコラボして作った商品です。

実は恥ずかしながら私自身は「niko and...」をあまり知らなかったのですが、社内でコーディネーターの女性が「「niko and...」という非常に若い女性に人気のあるブランドがあるから、そこと何かやれないか」と言ったのがきっかけで作り出した商品です。

実は福岡に「niko and...」の店舗もあって、お互いのお客さまも送客し合う動きも行なっているところです。

事業報告：サブスク新規事業

先ほどお伝えしたサブスク新規事業です。経産省の「新連携支援事業」おけるIoT、AI、ブロックチェーン等の先端技術活用型に選ばれました。経費の3分の2まで出るという非常に大きな額が補助金として出るようなかたちになっています。2年間でMAX5,960万円まで出ますので、だいたい投資額としては8,000万円程度は投資することができます。ある程度工務店の方々が納得できるような、満足できる商品をリリースできると思っています。

今回、なぜ先端技術に選ばれたのかというと、AIを活用していることが一番大きなポイントです。今まではいろいろなコンテンツでは、一般的には設計の人を入れて、その中でお客さまとヒアリングをして図面を描いていました。当社も同様で、私はいつもここに疑問を持っていたのです。「本当にこの図面が一番よい図面なんだろうか」「もっとよい図面ってあるんじゃないの」と、自分たちが作っていながらいつも思っていました。

今回、今まで行なった全ての仕事の中で、この図面は本当によいのだろうか、もしかしたらもっとよい図面があるのではないか、もっとよいプランがあるのではないか、お洒落なデザインがあるのではないかといったお客さまの思いを具現化した商品づくりを行なっています。こちらは、当社のCGやVR技術を生かしたものになりそうです。もっとイメージを言うなら、Google化を進めていくということです。つまり、過去のいろいろなものを全部取り込んでいくようなものを考えています。まだあまりご説明することができないのですが、ぜひ来年の4月を楽しみにしていただければ、誰もがどの工務店でも使いたくなるサブスクになるのではないかと期待しています。

事業報告：EPS推移

EPS推移はこのようなかたちです。

事業報告：ROE推移

ROEの推移も、20パーセントを超えることを目標にしているのですが、残念ながら今期は7.3パーセント、来期も今のままだと13.1パーセントと、このような数字になりますが、ここから20パーセントを目指したいと考えています。

配当予想

配当予想は前期並みです。前期は特別配当（記念配当）があったため、それも含めた数字で今回は普通配当を考えています。

次期の見通し：エリア・事業拡大

そして、先ほど時期の見通しをお話ししましたが、タクエーホームを足がかりとして関東に進出していきたいと思います。

次期の見通し：Webマーケティング拡大

そして「e土地net」の全国展開を粛々と進めます。

次期の見通し：MUJIの総合展示場

無印の総合展示場です。

次期の見通し：販売エリア拡大

そちらから販売エリアの拡大として、当然九州、とくに福岡のシェアを上げていくのがまず一番に来るところです。そして熊本に無人の大型展示場を作り、九州8県から来てもらえるようなかたちを取っていきたいと考えています。そのうえで長期見学用住宅で建て売り型のモデルハウスを今のところ8拠点考えています。

基本方針

続きまして、中期経営計画についてご説明します。「NEXT STAGE 2023」ということで、基本方針は4つです。

まずビジョンに書いていた、暮らしに関するさまざまな分野への進出をいったん取りやめます。例えば、ホテル事業、民泊事業などです。いろいろな土地や案件を探したのですが、収益率が低すぎて、民泊事業で10パーセントといってもリスクがありすぎるだろうということで、私も慎重に、非常に高いハードルを持って探していました。そのようなさなかでこの新型コロナウイルスの流行という状況になり、そのような投資用の案件は1つも持っていなかったのは本当に幸いだったと思っています。

ただし、今は世の中が戸建てにシフトしているため、まずはこちらに対して集中し、そのうえでまず全力を掛けてプラットフォーマーになっていこうと考えています。その上で、全国展開への加速化を進めていきます。

そして住宅版SPAモデルをこの3年間の中で確立します。そして新たな事業AIを使った全国の工務店に対しての支援事業を進めていきます。この4つを3年間の中で行なっていきたいと考えています。

2023年6月期 定量目標①

3年後の目標の数字です。時価総額500億円は高すぎるのではないかと思われるかもしれません。しかし、我々がマザーズ市場に上場したのは東証一部を目指すためでした。そして、このプレミアム市場が今後できてくる中で、500億円が1つのキーワードになってくるのではないかと思っています。そのプレミアム市場を目指すためには、当然ながら我々も目線を高く500億円という数字を今後3年間の中で目指したいと考えています。

2023年6月期 定量目標②

売上高150億円はずいぶん保守的に設定しています。こちらは必ず達成する数字で、ぜひとも成し遂げたいと考えています。そして今期の営業利益は1.4億円だったため、約8倍以上となる12億円を営業利益で稼ぎ出すための体勢作りを行ないます。そして、ROEも25パーセントを目指したいと考えています。

【１】戸建プラットフォーマーへ①

その定量目標に対してのロードマップです。まず基本的に当社の一番のドル箱となっている「e土地net」を全国展開をしていく、そして「e注文住宅net」「e平屋net」「e建築士net」のエリア展開をどんどん広げていくことです。

プラスαで新カテゴリサイトも作っていきます。例えば、「e建売net」など、当社のみの物件ではなく、他社の物件も売るようなことを考えて行こうと思っています。Web集客も2017年6月期を100だとすると、順調に成長してきました。ただ、今期より急成長していく計画を立てており、年率で50パーセントずつWeb反響を拡大します。

【１】戸建プラットフォーマーへ②

みなさまご存じのとおりですが、「e土地net」のビジネスモデルをどんどん広げていきます。「suumo」や「at home」は掲載料がかかるのですが、当社の強みは掲載料が無料というのが一番大きなところです。そのうえで、仲介手数料も一切取っていません。それでは、何をしたいのかというと、情報を集めたいのです。

お客さまは、どの土地を買いたいのか、どのエリアがいま一番人気があるのか、そのようなものをつかむことによって、仕入れの確率が上がる、そして、土地を買いたいお客さまは、まさにその後ろには家を建てたいというお客さまなのです。そちらに対して、商談、アプローチをかけていくのが、当社のビジネスモデルになっています。これを全国に水平展開していくということです。

【１】戸建プラットフォーマーへ③

そして、先ほどお話しした「e建築士net」も全国に展開していきます。私たちが行なおうとしていることは、さまざまなカテゴリーを押さえていこうということなのです。

家を建てようとする人が、土地から建てようとする人は「e土地net」デザインで建てようとする人は「e注文住宅net」建築家と建てたい方は「e建築士net」。そのようなポータルを押さえていこうというのが、当社のプラットフォーマー戦略になります。

【１】戸建プラットフォーマーへ④

もう1つは今、力を入れている「YouTube」です。実は6月の段階で登録者数というのが400ちょっとぐらいの人数でした。今日時点で2,200を超えています。だいたい見ていただくと、9.5万再生、6万再生ほどと、1ヶ月弱でこの程度の視聴回数を稼いでいます。たぶん、この住宅分野でこれだけ稼いでいるところは、なかなかないかと思います。

こちらを3年間続ければ、すごいことになると思っています。別にこれで「YouTube」からお金をもらいたいというわけではありません。これもプラットフォーマー戦略の1つです。

今は、家を建てる人で「YouTube」を見て「家を建てよう」という人はもしかしたら少ないかもしれないのですが、今、若い人たちはテレビよりも「YouTube」を見ているのです。そのような人たちがもし家を建てようと思った時、5年後、10年後は、間違いなく「YouTube」から検索してくると考えています。

もうその時には、すでに他の企業は遅く、当社がこのチャンネルカテゴリーを独占しているという野望を持って進めているところです。3年後の登録数の目標は10万人です。まだ2,200人弱で、株価とあまり変わらないくらいです。それを10万人までもっていければ、もしかしたら株価ももっともっと上がっていくのではないかと思います。

【２】全国展開へ加速化 急成長・急拡大へ①

現在、店舗数は12店舗ありますが、これを3年間で25店舗まで進めていきたいと思います。当然、関東エリアでも出店していきますが、やはり熊本とは比較にならないボリュームですごいと思います。関東、福岡でのシェアを伸ばして、売上拡大に努めていきます。

【２】全国展開へ加速化 急成長・急拡大へ②

そして、このショッピングモールブランド「sketch」です。これはユニクロでいうGU的な意味合いのものです。一般の商品よりも安くて、そしてデザイン性が高くてトレンド性が高い。このようなブランドを今後、ショッピングモールブランドとして展開していきます。

もともとGUが生まれたのは、みなさまご存知のとおり、ダイエーの店舗に入れていくときに、ユニクロブランドではなく、GUブランドで入れていったのがはじまりだったと記憶しています。このように、少し本体のほうとはかち合わないようなかたちで金額を下げてローコスト帯でショッピングモールブランドとして今後は日本全国に広げていきたいと考えています。

まずは、テストとして3年間で3店舗から5店舗、売上目標を20億円に設定しています。だいたい1店舗あたり40棟をまずは最低限の目標として、だいたい1戸あたり1,800万円、当社の昨年の1棟あたりの単価は2,200万円ですので、400万円程度下なのですが、これを40棟建ててだいたい7億円で、7億円が3店舗で21億円というところになる計算です。

【３】住宅版SPAモデルの確立

粗利率を35パーセントまで3年間で進めていきたいと思っています。そして、自社独自工法をこの3年間で開発をスタートしていきます。

【４】サブスクリプションモデルによる収益化

サブスクリプションモデルです。先ほどお伝えしましたように、全国の工務店に対してAIを使った支援サービスを進めていきます。2021年の4月よりサービス開始を行ないまして、3年目には営業利益1億円を稼げるようなサービスを展開していこうと考えています。

KPI

KPIは以上のとおりになります。

今期に重要視しているのは、営業利益率、ROE、YouTubeチャンネルの登録者数です。このようなところは新たに出した指標になってくるかと思いますので、ご確認をよろしくお願いします。最後に、私にはやはり夢があります。この九州から、熊本の山鹿という本当に田舎のところから日本を変える、そのような会社を作りたい、そしてサービスを生み出したいというものです。よくPERが高いのではないかと言われる方がいらっしゃるのですが、私が行なおうとしていることは住宅事業をそのまま延長することではありません。

まさにAmazonがただの本屋からネット企業に変わったように、この住宅事業を変えていきたいと思っています。その第1歩として、プラットフォーマーになってさまざまなカテゴリーを導入して押さえていく、この3年間はその第1歩になればと思っていますので、ぜひともご支援、ご指導のほどよろしくお願いします。以上で説明を終わります。どうも本日はありがとうございました。

質疑応答：投資について

質問者1：いつもお世話になっています。中期計画の説明ということで、非常に楽しみにしていましたが、すばらしい計画を発表していただきまして、本当にありがとうございます。中期計画の中で、投資は必ず、成長するためには必要だと思います。投資や減価償却などで費用が増えていくはずなのですが、このあたりの数値を少し開示していただければありがたいです。よろしくお願いします。

瀬口：減価償却費は、前期と今期も見ていただければ、倍程度上がっています。これはまさに店舗を拡大している最中で、実は先ほどもお見せしたように、大分店、はません店、そして福岡のsketch店の3つの店舗を出店したことによる減価償却で増えています。

そしてまた、3年間で25店舗まで増やしていきますので、同じようなかたちで減価償却費は増えていくと考えています。当然、成長のためにそちらの投資を行なっていきます。成長投資であれば、人件費の増加も避けられないところです。実は昨年の有報のときは、従業員数は120名から130名ほどだったのですが、今年は220名ということで、100名程度前期から増えています。

来期の4月にも新卒が60名程度入社する予定になっていますので、このような新型コロナウイルス禍の中で、これほど人に投資していいのかという声も、いろいろなところから聞こえましたが、当社はこの成長の歩みを緩めるつもりはないというところで、その上でもちろん、しっかりと利益を出しながら進んでいきたいと思いますので、そちらをぜひともご理解いただければと思っています。

質疑応答：新型コロナウイルスの影響について

質問者2：新型コロナウイルスの影響に見舞われつつも最近は売れ行きがすごいというようなお話が出ていたと思うのですが、そのあたりの伸びの比率について、詳しくご解説いただけないでしょうか？

瀬口：まず、感染拡大が広がった3月の末に関しては、正直なところ、これからどうなるのだろうという思いの中にいました。しかし、指標を見ていると、Webの問い合わせがその頃からグッと増えてきたので、これはどういうことなんだと思いました。ただ、当社も2週間程度、営業活動を停止したこともあり、着工が進まない、実際の受注活動が進まないといった影響は、実際にありました。

ただ、4月、5月に関しても、問い合わせはどんどん増えており、受注状況も4月から6月にかけて前期比で20パーセント以上よかったのです。あまり営業できていないながらも、そのようなかたちで数字を伸ばせたのは、どう考えても、お客さまのライフスタイルの変化があるのではないかと考えています。

具体的に言いますと、「e土地net」は、基本的には熊本の方から問い合わせが来ることが多いのですが、例えば東京の方が「ここの土地を教えてほしい」とか、他の都会の方々がいろいろと探されている状況を見てみますと、もしかすると、たぶん今からの働き方も含めて、人々の暮らし方がガラッと変わるのではないかというところで、当社もどんどん営業活動等を行なっている最中です。

そして、それをより確信したのが、タクエーホームです。私は現在、社長として行っていますが、社員に「在庫を出して」と言ったら、「社長、もうありません」と言われました。つまり、「全部売れています」という状況なのです。「なんでそんなに？」と訊いたところ、「問い合わせがものすごく急増しています」ということでした。

確かに他の建売メーカーも、非常に好調です。それを見ると、戸建需要はたぶん今後、どちらかと言うと増える方向に行くのではないかと思います。この新型コロナウイルス禍が収まったとしても、テレワークをいったん経験した方々にとっては、「これ、いいよね」という方々もけっこう多いため、企業側もテレワークを選択するところが増えていると実感しています。それに対応したIoT住宅であったり、テレワーク対応住宅を、今、提案をしているところです。