エラン Research Memo（5）：CSセットの契約施設数及び月間利用者数は増加基調

■事業概要

7. 契約施設数・月間利用者数
身の回り品を準備しなくても「手ぶらで入院・退院（入所・退所）」できる利便性の高さ、独自ノウハウ蓄積による競合優位性、エラン<6099>を中心に「WIN-WIN-WIN」の関係を構築した共存共栄型のビジネスモデル、全国をカバーする営業拠点網の構築と営業活動の強化、さらに差別化された新商品・サービスの開発、CSセットの認知度向上などにより、CSセットの契約施設（病院・介護老人保健施設等）数及び月間利用者数は増加基調である。

契約施設数は2020年12月期末時点で1,614施設となった。2019年12月期末との比較で252施設（18.5%）増加した。2010年12月期末の156施設を起点にすると10年で10.3倍（年率26.3%の増加率）となった。一方で解約率は2%前後にとどまっており、契約施設のストックが大幅に積み上がっている。

月間利用者数は2020年12月時点で283,555人となった。2019年12月時点との比較で57,977人（25.7%）増加した。2010年12月の17,956人を起点にすると10年で15.8倍（年率31.8%の増加率）となった。CSセットの認知度が向上し、新規導入施設数の増加と既存契約施設における利用率上昇で、月間利用者数は契約施設数の増加を上回る大幅な伸長率となっている。


契約施設数の増加でサービス利用料が増加するストック型収益モデル
8. ストック型収益モデル
収益は入院患者や入所者から受け取るサービス利用料収入であり、契約施設数の積み上げによって利用者数が増加し、サービス利用料収入が増加するというストック型収益モデルである。前述したように契約施設数が順調に積み上がり、利用者数も大幅な伸長率となっている。

なお入院患者の回転が少ない療養型施設でサービス利用率が上昇すれば、売上増加とともに施設当たり業務コスト比率が低下するメリットが発生しやすくなる。一方で入院患者の回転が速い大型急性期病院では、利用者数の増加が売上の増加につながるが、同時に請求関連業務コストが増加して利益率が低下しやすいデメリットもある。また新規導入時には、備品・消耗品等の増加で一時的に利益率が低下する傾向がある。

こうした課題に対する収益向上策として、ベストプラクティクスの全社展開、新請求システムの構築、付加価値向上に向けた新商品・サービス開発などの施策を実施し、競争力・収益力の強化を推進している。

9. グループ力強化と周辺領域への展開
グループ力の強化や周辺領域への展開を推進している。2019年4月には、個人請求・カスタマーサポート部門を分社化したエランサービスが業務開始し、更なる顧客満足度向上、生産性向上、付加価値向上を推進している。なおエランサービスは、自社の請求業務・カスタマーサービス業務にとどまらず他社の入院セットの請求業務請負も行い、事業拡大を目指す。

物流業務については、従来は営業の生産性向上に向けて外注化を推進してきたが、人件費上昇に伴い外注費が上昇していることに加えて外注先への依存度が高まるリスクも考慮して、一部を自社運営する方針に切り替えた。そして2020年に神奈川県横浜市に自社物流センターを開設し、横浜近隣23施設への消耗品・紙オムツ等の配送・在庫管理業務を開始した。自社物流によってきめ細かな対応が可能となり、商品を自社で備蓄することによって災害時配送や非常時欠品など有事の際のリスク分散にもつながる。

また2020年7月には、スマートフォンを使って三密状態を可視化できる三密予防アプリ「ELAN@meet’s（Android版）」の提供を開始した。利用者は過去2週間の行動から三密状態をチェックできる。

海外展開についてはインドのリネンサプライ市場の調査段階だが、2018年11月にインドの医療関連商品卸会社Boston Ivy Healthcare Solutions Pvt. Ltd.（以下、BIHS）に出資、2021年2月にインドの病院向け洗濯会社Quick Smart Wash Pvt. Ltd.（以下、QSW）に出資している。コロナ禍に伴う入国制限等の影響で活動が停滞しているが、インドでのCSセットの展開に向けて各種実証実験を検討する。

10. リスク要因
収益に与えるリスク要因としては競合リスクがある。入院セットサービスの認知度向上に伴って参入業者が増加している。ただし大手企業の参入はなく、参入の多くは地場のリネンサプライ業者であり、競合リスクは小さいと言えるだろう。

入院セットビジネスは参入障壁が低いように見られがちだが、採算ラインの見極め、行政指導に適合したサービス運営、看護・介護現場への説明・運用及び請求・回収業務などの面において、ノウハウの蓄積は容易ではなく、実は想定以上に参入障壁が高いビジネスである。同社のように独自ノウハウを蓄積してビジネスモデルを構築し、全国展開している競合先は少ない。きめ細かい営業努力、充実した商品ラインナップ、子会社エランサービスによる顧客満足度向上などで同社の競争優位性は揺るがないだろう。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　水田雅展）


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