【QAあり】早稲田学習研究会、通期は増収増益 ゼミ部門の新規出店やファースト個別部門の生徒数増加が売上を牽引

会社概要

柳澤武志氏（以下、柳澤）：みなさま、こんにちは。株式会社早稲田学習研究会代表取締役社長の柳澤です。本日は、当社決算説明会にお越しいただき、誠にありがとうございます。

会社概要については、スライドのとおりです。

事業内容

事業内容についてご説明します。当社の指導内容は、集団指導と個別指導の2つに大きく分かれています。

集団指導には、小学生、中学生を対象としたゼミ部門と、高校生を対象としたハイ部門があります。スライド左側に、ゼミ部門とハイ部門のご説明を記載しています。

ファースト個別部門は、名前のとおり個別指導形式で、小学生、中学生、高校生をメインターゲットとして指導を行っています。

スライド中央の円グラフからわかるように、当社の売上の中心となる部門はゼミ部門で、売上高の約7割を占めています。今後も、ゼミ部門の継続的な出店をメインとして、売上高を伸ばしていく計画です。

我々の経営理念は、「生徒の成績を上げる指導を通じて社会に貢献します。」です。今後とも、質の高い教育と環境で、生徒の成績を伸ばすことに妥協なく邁進し、企業価値を高めていきます。

ゼミ部門以外の部門について、簡単にご説明します。高校生向けのハイ部門は、ゼミの生徒をそのまま集客する仕組みとなっているため、広告宣伝費がほぼかからず、効率よく集客できる点が特徴です。

ファースト個別部門については、東大生アルバイトの活用や、都心部の合格実績などのブランディング等を含め、部門をまたいだ効果を発揮しています。

校舎展開地域

出店地域について、簡単にご説明します。出店地域は、創業地の群馬県、栃木県、埼玉県と、3県をメインにゼミ部門、ハイ部門を展開しています。特に、北関東を地盤とする学習塾の中では、拠点数、生徒数ともに最大級の学習塾です。

学習塾事業における 当社の特徴・強み

学習塾事業における当社の特徴・強みは、大きく2つに分けられます。1つ目が超大型校舎、2つ目が正社員の教師です。この2つの強みについて、分解してご説明します。

超大型校舎

超大型校舎についてです。スライドに掲載した校舎の画像を見ていただくと、駅前のテナントビルに入っている一般的な学習塾よりも、ずいぶん大きいという印象を持たれる方がほとんどかと思います。

実際に通っている生徒も非常に多く、一般的な学習塾では1事業所あたり生徒数の平均値が約100名なのに対して、その5倍の生徒が在籍していることが大きなポイントです。

超大型だから出来る細分化されたクラス別授業

我々の経営理念は、子どもたちの成績を上げることです。ただ生徒を集めて収益が良いだけでは継続的に発展せず、大型校舎そのものが生徒の成績向上につながっている必要があると認識しています。

大きな校舎に多くの生徒が来ると聞くと、一方通行の指導で、面倒見が悪そうな塾という印象を持たれるかもしれませんが、実際は逆です。たくさんの生徒が通っているからこそ、大変細やかな指導ができています。

一般的な学習塾では、1校舎あたり100名程度しか生徒が通っていません。それを1学年あたりに割り当てると、多くても1学年あたり10人から20人しかいません。そのため、生徒たちを学力別に分けて指導することはほぼ不可能で、どうしてもまとめて指導せざるを得ません。

当社は、たくさんの生徒が1つの校舎に通っているため、学力別の細分化されたクラス編成が可能で、非常に細やかな指導が可能です。それにより、子どもたちの成績向上や、保護者さまの満足等にもつながっていると認識しています。

全国から集めた正社員の教師

正社員教師についてです。初任給40万円という好待遇で、全国から教師を募集しており、採用通過率は4.7パーセントという厳選された採用を行っています。

一番の特徴として、他社と異なり、経験者を優遇していません。私の調べた限りでは、すべての上場企業の学習塾の採用ページ等には「経験者優遇」という文言が載っていました。

当社が経験者の優遇をしない理由は、ゼロから教師を育てるノウハウがあるからです。厳選採用した正社員に対しては、2ヶ月以上の本部研修および現場フォローを徹底することで、アルバイト教師では実現できないレベルの教師力を均一に実現しています。

質の高い教師にこだわり抜くことが、子どもたちの成績向上や業績向上につながると確信しています。

正社員教師だからこその面倒見と優位性

スライドには、当社の強みをさらに分解した具体例を記載しています。

決算サマリー

2024年度3月期決算概要についてご説明します。売上高は64億6,000万円、前期比5.8パーセント増となりました。営業利益は14億5,000万円、前期比18.1パーセント増となりました。

部門別売上高は、ゼミ部門は前期比7.7パーセント増、ハイ部門は前期比4.1パーセント減、ファースト個別部門は前期比11.6パーセント増となっています。

損益計算書（P/L）

売上向上の大きな要因は、ゼミ部門での新規出店分の成長によるものです。営業利益も売上増加を起因としてそのまま成長しています。役員退職金繰入戻しもあり、大幅な増益につながっています。その結果、税引後当期純利益は前期比28.0パーセント増の10億7,300万円となりました。

2024年3月期 売上高／営業利益実績 増減要因

前期比成長の差分を分解してご説明します。売上高については、ゼミ部門のプラス3億4,700万円が、そのまま成長のプラスとなっています。

営業利益については、前期から外形標準課税の導入があったものの、売上拡大による利益増と役員退職金の繰入戻しが寄与し、大幅な増益となっています。

売上高 事業別状況

部門別の状況は、スライドのとおりです。

売上高 地域別状況

地域別の状況をご説明します。現在、埼玉県での出店を強化しています。それに従い、売上高構成比の割合も埼玉県が増えています。

参考：当社事業の季節性について

参考として、当社事業の季節性についてご説明します。当社の売上高は第1四半期を底に、第2四半期、第3四半期、第4四半期とほぼ均等で高くなるようなビジネスモデルです。

営業利益についても、売上高の増加に伴い増加する傾向がありますが、第4四半期には新年度の広告宣伝費等により経費が若干増えることもあります。そのため、営業利益は第2四半期、第3四半期が高くなっています。

キャッシュフロー計算書

キャッシュフローについてです。営業キャッシュフローは約10億円で安定しており、将来も含めた新規出店校舎への投資に充当しています。なお、財務キャッシュフローは配当の支払いがメインですが、昨年末の公募増資により1億3,300万円を調達した分が含まれています。

貸借対照表（B/S）

バランスシートについてです。新規出店に伴い、有形固定資産が増加しています。また、新規上場に伴う公募増資をすべて資本金に組み入れたため、資本金は1億8,300万円となっています。

中期成長戦略ハイライト

今後の取り組みについてご説明します。当社の事業の根幹は、それぞれの出店した地域で「成績が上がる」「本当に面倒見が良い」という評判を作って、どこのエリアでも大きな集客成功を果たすことです。したがって、今後の成長戦略についても、さらにサービス力、ブランド力の向上による成長強化を図っていきます。

具体的には、基幹部門であるゼミ部門での着実な新規出店、各部門間でのシナジー拡大によるブランド力、サービス力の向上、新たな成長領域の開拓を進めようと考えています。

今期（2025年3月期）業績見通し

中期的な成長戦略の中でも、一番気になるのは今期の見込みです。今期の業績見通しとして、売上高は69億2,800万円、営業利益は13億3,600万円です。売上高は前期比7.2パーセントの増収、営業利益は前期の特殊要因を除くと、実質増益となる見込みです。

今期（2025年3月期）売上高／営業利益 増減要因

売上高、営業利益の増減要因は、スライドのとおりです。

今期（2025年3月期）計画①

各部門の特徴と今期の計画についてご説明します。

成長戦略の要であるゼミ部門の新規出店についてです。今期5月にオープンした坂戸鶴ヶ島校・東松山校は、どちらも埼玉県で出店しました。ここが一番のポイントとなりますので、後ほど詳しくご説明します。

新規出店をただ繰り返すだけではなく、既存校を含めた全社的なサービス力を拡大し、生徒の成績を上げ、ブランド力を上げていく必要があると思います。今期は、さまざまな手を打っていますが、本日はその中から2点をご説明します。

1つ目には、今期より本部コールセンターを新設しました。これにより、生徒・保護者への定期的なフォローを全拠点へ行うことができ、生徒のやる気や成績向上、保護者との連携、信頼構築につながり、すでに退塾防止の効果を発揮しています。

2つ目には、通年で自習室を日曜日にも開放するサービスを行っていきます。自習室をただ開けておくわけではなく、質問対応ができる教師を全校舎に配備して、さらに全教科、全単元のプリントを生徒がいつでも無料で使えるサービスを開始しました。

2024年4月、5月に保護者会を実施して、9割の生徒の保護者に参加いただきました。このような施策をお伝えしたところ、予想を上回る大変良い反応をいただいています。今後のさらなる成長に確信を持っています。

今期（2025年3月期）計画②

ハイ部門では、ゼミ部門からハイ部門への継続施策をより強化して運営しています。現在、生徒数は前期比5パーセント増と、予定よりも順調なスタートが切れています。今期は、増収に寄与すると思っています。

ファースト個別部門についても、多くの校舎で定員に達する見込みです。ゼミ併設拠点での出店も含めて、さらなる成長を図っていきます。

今後の出店計画

今後の出店計画予定地は、スライドのとおりです。今期の出店として、2024年5月にオープンした坂戸鶴ヶ島校と東松山校を記載しています。その他、用地取得済みの校舎、土地、物件等を記載しています。

今後の出店計画ー５月開校拠点の状況

埼玉県の新規出店についてご説明します。非常に順調なスタートが切れ、初回説明会の初日には100名を超える来場者があり、成功することができました。

実は、初回説明会来場者数の116名と123名は定員を超えています。その翌週に、満員御礼として新たな日程を追加している状況ですので、埼玉県での成長を期待できるスタートが切れたと認識しています。

中期事業拡大

中期的には、当社の強みを埼玉県以外にも展開することで、さらなる拡大が可能だと考えています。また、ゼミ部門の新規開発だけではなく、今後の成長戦略にはさまざまな打ち手がまだあると思っています。新たな成長領域の確立を狙っていきたいと思っています。

今後の長期目標イメージ

我々は、長期的な視点では「着実に売上を向上させていく」という目標で動いています。具体的には「7年後に売上高100億円の企業になる」という目線で運営しています。

自社株買いについて

株主還元についてご説明します。2024年5月15日に発表した自社株買いの詳細については、スライドのとおりです。

配当について

事前公表どおり、2024年3月期の配当は1株52.8円とします。また、今期より年2回の配当を実施し、年間55円を予定しています。以上でご説明を終わります。

質疑応答：7年後の営業利益の目標について

質問者：長期目標のイメージとして、7年後には売上高100億円を目指すということですが、営業利益はどれくらいになるとお考えでしょうか？

柳澤：基本的に営業利益率はあまり変わらず、比例して額が増えていくと思っています。

質問者：上場時には、営業利益率20パーセントは最低限キープしたいというお話でしたが、実際は下回っており、今期の計画にも届いていない状況です。どのように考えておけばよいでしょうか？

山崎晴也氏（以下、山崎）：おっしゃるとおり、当社は営業利益率20パーセント前後を1つの目標としていましたが、今期はサービス強化の投資もあり19パーセント前後が1つの目安となっています。前期は特殊要因があったため、若干高くなったという認識です。

今後については、数年後に大きく20パーセントを超えるというよりは、20パーセント前後を1つの目安として考えています。そこに向けて、必要な投資も毎年行っていきます。

質問者：年次によっては、営業利益率が多少下がる可能性もあるということでしょうか？

山崎：基本的に20パーセント前後の営業利益率を1つの目安にしていることに変わりはありません。

質問者：7年の間に、投資により営業利益率が下がることはなく、キープしていきたいということでしょうか？

山崎：当社の場合、設備投資というより、基本的にはサービス強化を目的とした人材への投資になります。現時点では、一気に急拡大するということではなく、毎年、売上や利益を伸ばしていき、それに比例するかたちで徐々に体制を強化していく予定です。

そのため、営業利益率については、急激に変更するのではなく、ある程度、一定にコントロールしていきたいと考えています。

質疑応答：今期の一過性費用について

質問者：今期も出店に伴う経費や人件費アップによる費用は計画されていると思いますが、それ以外に見込まれる一過性の要因があれば教えてください。

山崎：今期においては、基本的に一過性費用は見込んでいません。

質疑応答：コールセンターの役割について

質問者：今期開設された本部コールセンターの役割について教えてください。従来、生徒や保護者からの相談は個別の拠点で対応していたと思いますが、本部にコールセンターを設置することによって、どのような点が強化され、良くなるのかを教えてください。

柳澤：学習塾の特徴として、商品を購入する人と商品を消費する人が違うという点があります。購入するのは保護者であるのに対し、消費するのは当然生徒です。当社は学習塾として、消費者の状況を購入者に対して報告することが1つの義務であり、保護者との連携の深さは非常に重要だと捉えています。

当社は、1つの校舎に正社員教師を常に5人程度配置し、もともと連携はしっかりと取れているという認識でした。一方で、教師は授業があるため、十分な時間が取れないという課題がありました。

このような課題に対し、本部機能の強化としてコールセンターを設置し、良い手応えをつかんでいます。

質疑応答：埼玉県の出店余地について

質問者：埼玉県への出店を強化中ということで、現在は14拠点で展開されていますが、中長期では何校ぐらいの出店余地があるのか、現時点での想定を教えてください。

柳澤：中長期では、埼玉県において新たに30校の出店を計画しています。

山崎：当社は、10万人の人口に対して1校舎を1つの目安としています。埼玉県の人口のポテンシャルを考えると、プラス30拠点ぐらいの出店が可能という計算です。

質疑応答：広告費の見通しについて

質問者：2025年3月期の広告費の見通しについて、前期比で増えるのか減るのか、またどのような要素が考えられるのかを教えてください。

山崎：広告費については、前期と同じ水準で、売上比5パーセント超を見込んでおり、その中でコントロールしています。内容的には、どうしても紙媒体からWeb系に、オフラインからオンラインにという流れがありますが、予算内で金額をコントロールしていこうと考えています。

質疑応答：生徒数の増減の見通しについて

質問者：2025年3月期の各部門の生徒数の見通しについて、既存の生徒数は主要部門でどのぐらい増えるのか、あるいは減るのか教えてください。

山崎：生徒数の見通しについては、売上とほぼ連動するという単純なビジネスモデルになります。細かくご説明すると、ゼミ部門は若干の値上げを実施しているため、生徒数は売上増より2パーセントほど下がる成長率となっています。

一方でハイ部門は、無料施策の実施などにより、一部で若干の単価低下が生じているため、売上増より2パーセントほど多い生徒数になると見込んでいます。ファースト個別部門については、売上増とほぼ同じ生徒数を見込んでいます。

質疑応答：教師の採用について

質問者：初任給が非常に高いですが、教師を厳選される際にはどのような点を重要ポイントとして見ているのか教えてください。

柳澤：当社とのカルチャーフィットを優先しています。明るく、元気に、生徒たちに寄り添える素地があるかどうかです。経験者でも未経験者でも、カルチャーフィットを基準として考えています。

質疑応答：教師の勤務先について

質問者：教師の配属先は、近隣の校舎のみになるのか、あるいは何年に1度かは転勤があるのか、評判の良い教師が教室を巡回することもあるのか、教師の配置について教えてください。

柳澤：一般的な学習塾では、1人の教師が複数の校舎を1週間で回り、決まった週の決まった時間に授業を行うことが多いです。一方、当社は、1つの校舎に同じ教師がいつもいることで、授業以外でも生徒とコミュニケーションを図れることを一番の特徴、当社の強みとしています。

教師の転勤については、基本的に地域内での転勤は可能として採用しており、そのための福利厚生も充実させています。しかしながら、当社は社員の満足や定着率を重視し、教師が地域の生徒とのつながりをつくることも非常に大切にしているため、頻繁な転勤はありません。

優秀な教師を複数の校舎で活躍させるような意見もいただきましたが、我々としては、すべての教師をどの校舎でも均一に良い教師にすることを理想としています。そのため、新規校舎だから良い教師を派遣する、過疎地の校舎には弱い教師を派遣するようなことは絶対にありません。

こうした点が、人口減エリアの校舎においても、十分な集客ができている理由の1つだと自負しています。

質問者：良い教師が1つの教室に腰を据えているため、教師の待遇面でも、生徒や保護者にとってもよく、その点が他塾とは違うという理解でよろしいでしょうか？

柳澤：おっしゃるとおりです。

質疑応答：家庭内での学習塾の優先度について

質問者：長期的展望で、学習塾に対する出費の家計に占める割合と重要度は、この先どのようになっていくとお考えでしょうか？

我々の世代からすると、今や早稲田大学、慶応義塾も日本大学ぐらいの学力となっており、有名大学はあるものの、難関大学はもはや日本にはないと感じています。家庭内では、介護など諸々費用がかかる中で、子どもの塾費用の優先度が変化していくと思います。

5年、10年と長いスパンで先を見据えた時に、家庭内での学習塾の優先度がどのようになっていくのか、肌感でも良いですので教えてください。

柳澤：学習塾業界の中で、盛り上がっているもの、凋落しているものがあります。前提として、当社のターゲットは、マジョリティの非常に安定した顧客層であることが特徴ですので、当面安定しているだろうという認識です。

我々は、地元の中学生、高校生の信頼を得て成績を上げる、という事業を展開しています。一般的には認識されていませんが、公立中学に通う生徒の7割は学習塾に通っています。

確かに、入試の価値、あるいは有名学校の価値は低下しているという見方もありますが、受験は今後も行われます。受験競争がある程度緩やかになったとしても、内申点対策や大学受験の推薦に対する対策等の別のニーズも生まれてきます。

そのようなニーズの変化、大多数のニーズへの対応は十分にできるため、当面横ばいで安定していくという認識です。

質疑応答：業界横断の展開について

質問者：短期的には、学習塾のM&Aや、新しいエリアへの出店を考えているかと思いますが、御社のノウハウを業界横断で展開するとしたら、どのような業界が考えられるでしょうか？

不可能を可能にすることが得意であれば、企業研修などを行えば儲かるかもしれません。今後、業界をまたいだ展開を検討しているのか教えてください。

柳澤：現在、具体的に検討するフェーズではないと思います。今後、いろいろな打ち手を考える中で、研究し、さまざまなアドバイスを活かしながら考えていきたいと思います。

質疑応答：北関東地域での競合状況と拡大のシェアについて

司会者：「北関東地域での競合状況を教えてください。人口は増えていないかと思いますが、どのようなところからシェアを取ってきたのでしょうか？」というご質問です。

柳澤：競合からのブランドスイッチの割合が非常に大きいです。新規開校では、毎回半分ぐらいの生徒、例えば100名集まったら50名は他の塾からブランドスイッチしていている状況です。

また、年間でもかなり人口が減少している地域、群馬県の渋川という温泉街に自社ビルを設けて校舎を展開していますが、高い収益となっています。理由は、いわゆる残存者利益です。

学習塾等が撤退する中でも、当然子どもは存在しています。子どもがいるからには、必ず「学習塾に通いたい」「通わせたい」という層は存在します。圧倒的なブランド力を持っていれば、十分に集客が可能という実績を維持していると認識しています。

質疑応答：東京都、千葉県への拡大について

司会者：「東京都、千葉県への拡大について、既存のプレイヤーが多く、競争の激しい地域ですが、どのような優位性があるのでしょうか？　また、他社とは異なる集客戦略ができるのでしょうか？」というご質問です。

柳澤：東京都と千葉県への拡大について、ご説明を少し訂正します。東京都では、いわゆる都心部、23区への拡大は考えていません。理由は2つあります。

1つ目は、家賃など物件費用が非常に高く、収益性が上がらないという点です。2つ目は、当社がメインターゲットとしている公立中学・高校など、地元の学校に進む層が非常に少なく、私立中学を受験する層が多すぎる点です。

したがって都心部では、ゼミ部門の強みがなかなか活かせないと考えています。ただ、都下については、マーケットを調べる限り、十分に拡大する可能性があると思っています。千葉県についても同様だと認識しています。

既存のプレイヤーについては、学習塾は参入障壁が極めて低いため、東京都、千葉県だけでなく、埼玉県、群馬県、栃木県においても多いかと思います。

しかし、埼玉県の大宮駅前に2校出店した際にも、1年間で合計1,000名の生徒を集めることに成功しているため、競合についての危機感等はあまりありません。当社が今まで培ってきた強みによって、集客は十分に可能だと認識しています。

質疑応答：大学入試の変化と指導プログラムについて

司会者：「今後、大学入試は徐々に総合型選抜、学校推薦型選抜が拡大していくと予想されます。緩やかなペースだとは思いますが、指導プログラムを変えていく必要はあるのでしょうか？　それとも、一般選抜の残存者利益を狙うのでしょうか？」というご質問です。

柳澤：総合型選抜、学校推薦型選抜への変化は、かなり急激なペースで拡大しています。対応がしっかりとできることはビジネスチャンスですが、逆にリスクも大きいです。当社は、こちらに十分な対応をしています。

我々は、私立中高一貫校に通って、先取り学習をして、大学受験の準備をしてきたような生徒は対象ではありません。あくまでも、一般的な公立中学・高校のカリキュラムを受けてきた生徒が志望校合格を実現することに特化している学習塾です。地域の学校別に、内申点対策等も含めて進路指導も行っています。

しかし、一般受験もまったくゼロというわけではなく、あくまでも地元の高校生たちの現状に合わせた上で、一般受験の対応をしている点が選ばれている理由の1つという認識です。

質疑応答：2024年3月期実績の目標未達について

司会者：「2024年3月期実績は、計画に対して若干未達だったと思いますが、具体的にどのあたりが当初の想定と違ったのでしょうか？　また、その問題は足元ではどのようになっていますでしょうか？」というご質問です。

山崎：上場時に開示した2024年3月期の着地見込みに対して、売上高が若干少ないです。その原因は、2024年1月以降の冬期講習明け頃から、ゼミ部門の一部拠点で生徒数が若干計画を下回ったことがあります。

コロナ禍が明けて外出が改善したと言われていましたが、その時期に、新型コロナウイルスやインフルエンザ等による一部社員の欠勤等が重なりました。本社の応援により、事業自体は問題なく継続しましたが、サービスの一貫性や品質低下の問題がありました。その結果、一部拠点で生徒数が計画を下回りました。

会社全体ではなく、ゼミ部門の一部拠点での問題ですが、対策と足元の状況についてご説明します。人員面については、順調に採用が進んでおり、2024年4月には新入社員が約20名入社しました。また、上場効果により中途採用も順調に進んでいます。社員育成を急ピッチで進めており、人員は問題なく足りると思っています。

サービス面では、本部に専門スタッフを配置して、生徒一人ひとりに退塾に至るまでの気持ちや塾への要望を聞き出して、先手先手で提供していくサービスを強化します。本部のコールセンターはこの目的で設けています。また、他塾にはない日曜日のサービス提供にも注力していきます。日曜日に自習室を開いて、いろいろな特別講座を開設するため、対応スタッフも取り揃えています。生徒のやる気を引き出して、成績を上げて最終的には合格に導けるよう、サービス力を強化していきます。

今期については、期初は若干保守的な計画をしていますが、各種対策を講じることで夏以降改善に向かっていくと考えています。