ホギメディカル、純利益は前年比90.9％ 18年度は収益性の高い「プレミアムキット」の販売へ注力

第57期（2018年3⽉期）損益計算書①

保木潤一氏：まず、向かって左側のP/Lです。見ていただけるとおわかりのように、増収減益というかたちになっております。売上等については、後ほどご説明していくのですけれども。

営業利益は、大きく減益しています。この減益は、計画に沿ったかたちの推移となっています。ですから、従来より申し上げておりますが、新工場の償却などが、営業利益のマイナスの大きな要因となっております。

（業績予想の）修正金額には達成したのですけれども、売上が達成していないので、非常に情けない結果となった状況です。

販管費に関しては、計画よりも使用を抑えたかたちの結果となりました。経常利益も、同じようなかたちです。当期純利益が減っているのは、有価証券の売却益があり、このようなかたちとなりました。

第57期（2018年3⽉期）主な製品の売上⾼伸び額①

次に、売上高です。5,800万円しか伸びなかった売上高の、主な内訳ですけれども。（中央の資料を）見ていただくとおわかりのように、キット製品の合計が3億6,900万円と伸ばしております。その内訳は、「オペラ」で7億8,100万円伸ばしており、そのうち「プレミアム・ブリスター」で7億7,000万円、「タイベック」で1,000万円伸ばしているかたちになっています。

通常キットが、第3四半期から見るとマイナスが増加しているのですけれども。これは、基本的には他との競合との影響が、かなりありました。また、不織布に関しては、第3四半期では9,000万円ぐらいに留まっていたのですけれども、約1億円進んだ結果となりました。これも、他との競合もありますし、もともと利益の少ないものについては、当社としても離していきましょうという方針ということもあって、このような状態になっています。

今申し上げたように、第4四半期の内訳を見ていただくと、実はおそらく（当社が）始まって以来だと思うのですが、キット製品がマイナス成長となりました。第4四半期だけを見るとですけれども。

要因としては、一番はやはり「オペラマスター」の立ち上げの遅れ。ようするに、獲得はしているのだけれども、立ち上げられなかった（ということです）。「プレミアム」の立ち上げで苦労したところも多々あると思うのですけれども、そのようなところで（「オペラマスター」の）立ち上げが遅れたということ。

このことと、あとは置換作業ですね。今製品をご利用いただいているお客さまに（新製品との）置換というものがあり、後ほど山本からご説明しますが、（「プレミアム・ブリスターキット」の）臨床評価（活動量）が急拡大しているということもありまして、そこで若干売上が止まってしまったということも（要因の1つとして）あると思っています。

次に、環境（のご説明）ですけれども。1年間全体を見通してみて、やはり病院経営というものが圧迫されてきていて、二極化が大きく進んだ傾向にあるということが言えると思います。赤字経営が増加しているのも事実ですし。実際に、じゃあ赤字の要因がどこにあるのかというと、基本的には、今の病院の損益の内訳を見ていくと、人件費の高騰が一番（の要因）です。

人件費と委託費が一番多くて、その次に材料費および医薬品費が増加しているかなと思っています。

今後考えられることは、今「働き方改革」に取り組んでいることです。「残業（時間）をゼロにしましょうよ」とか、いろいろなことに取り組み始めています。そうすると、必然的に病院の売上がダウンしてくる傾向にあるところもありますし、それを改善して売上を上げていくところもあります。

ですので、基本的に我々は、働き方改革を通して、製品でそのところ（売上につなげていく改善）を提案していこうというかたちでは（あります）。そこをどうにかして追い風にしたいというところが、正直ございます。

第57期（2018年3⽉期）ポイント

「オペラ」の（契約）獲得ですけれども、22施設でご契約をいただいています。基本的には、契約数自体は少ないのですけれども。「オペラマスター」を使用されている（病院での）手術件数は、昨年（2017年）と比べれば少ないのですけれども、今年もなんとか、このままでやっていきたい（と考えています）。

解約に関しては、29施設となっています。（要因は）基本的には、コンセンサス不足です。29施設のうち17施設がオフコンセンサスです。基本的には、立ち行かなかった病院のお客さまに関しては、解約を推進しているかたちです。

あとは、競合（の影響）で解約せざるをえなかったということです。今回は、今までになく多い件数なのですけれども、7施設。あと、病院の事情で解約となったのが、5施設。これらを含めて29施設（で解約となった）ということです。

当期の振り返りですけれども。これは先ほどから申し上げている通り、「キット製品成長戦略」です。新たなステップにいきましょうということで、「プレミアムキット」を中心に拡販を狙っていこうということは、期の途中の第3四半期のときにご説明したと思うのですけれども。このようなかたちで、今は推進していっています。

「どうやりましょう？」というと、今は営業マンの教育をやっていて足踏み状態が続いたのですけれども。ここにきて、さまざまなかたちの教育を施して、かなり（営業が）活発になってきているのは、先ほど申し上げたように、こちら（の資料）を見ていただければわかるかと思います。

あと新たなところで言うと、工場のところです。工場の稼働状況は、週に4日間稼働させています。あとの3日間は、機械調整の最中のものがあるので、そこの時間に充てています。今は、火曜・水曜・木曜・金曜の4日間で稼働しています。だいたい、1,500から2,000キットぐらいを生産しています。（2018年）10月からは、機械を立ち上げてフルに稼働できるようになりますので、10月以降はこの1週間をフルに活用していきたいと思っております。

今後の施策

今期第58期（2019年3月期）の計画ですけれども、基本的には増収増益を考えています。（キットの）成長戦略の部分は、定着するように一生懸命やっていかないといけないのですけれども。この部分を徹底的にやっていきたいと。

今回、売上高を（前年比で）5パーセント、18億5,100万円伸ばすのも、基本的には「プレミアムキット」だけで伸ばしていこうと考えています。上期・下期（の内訳）で言いますと、伸び率がちょっと違うのですけれども、均すと5パーセント（伸ばす）ということです。上期は3.8パーセントぐらい、下期は6.1パーセントぐらいの成長というかたちになっています。

営業利益は、12パーセントは出るものの、なかなか利益の出ないかたちになってしまっているのですけれども。もう少し、基本的には原価が低減できて利益を取れるはずなのですけれども。今回は、販管費の増加がかなりあります。これは、販売戦略にも結びつくのですけれども。新人を含めて50名ほど増員するのと、あとはさらに提案をやっていくうえで（必要な）見本品ですとか。

あとは、SUDリプロセス（再製造）事業へ向けた許認可関連の（申請）費用ですね。あと、海外（事業展開の拡大）に対しての許認可費用。これらがすべて販管費に盛り込まれているので、今回はちょっと販管費が膨らんだようなかたちには、なっておりますけれども。

なかなか、それでも100パーセントは取りきれていないかたちになっているので、さらに伸びてくれば、その部分はまた増えていくのかなと思っています。

経常利益も（営業利益と）同じようなかたちです。当期純利益は、増減率103.6パーセントで終わるようなかたちです。

今回のキット戦略・SUD（リプロセス事業）・海外展開をふまえて、（2018年）3月末に三菱商事との包括業務提携をやりました。こちらに関しても、後ほどご説明させていただきたいと思います。

あと、原価低減はされるものの、費用が発生します。

インドネシアの生産性改善を含めて、これからはとにかく自動化・省力化を推進していこうと考えているのと、あとは今もう着手してますけれども、キット材料の内製化も今期以降、徐々に出てくるだろうと考えております。

最後ですけれども、自社株買いをステークホルダーの重視のために実施しました。

三菱商事株式会社との包括業務提携について

次が、三菱商事との包括提携の内訳ですけれども、基本的に大きく言うと、この3つの柱で包括提携を行おうと考えております。

1つは海外事業。今、海外事業部も当社にできています。この8月・9月ぐらいに、たぶんシンガポールだと思いますけれども、販売子会社を作っていく。基本的には、第1ステップとして、シンガポール・マレーシア・タイ・フィリピン・ベトナムというエリアをターゲットにして販売展開をしていく。

今、市場調査が3段階まで終わって、基本的には日本の市場よりも（これらの地域のほうが）市場がたぶんあるだろうと考えているのと、もう1つは病院経営ビジネスが確立されてますので。日本で提案するかたちよりも、どちらかというと東南アジアの病院で先進的なところは、「時間がお金だ」と、非常に強く意識をしていることです。

当社は「プレミアムキット」を持っていって提案をしたんですけれども、「物が安いだけではしょうがない」みたいなところもあって。要するに、「手間がどれだけ削減できるのか？」という提案の中で、かなりいい感触を得ています。

今後この部分で、たぶんキット製品になると、許認可をとれるのは今年いっぱいぐらいかかってしまうのかなと思いますけれども。基本的には、まず最初は不織布鑑定から入っていって、最終的にはキット製品。筑波工場で生産したものを、東南アジアに供給する。あと、インドネシアで生産したものを供給するかたちで、今考えています。

次に、（SUD）リプロセスですけれども。彼らもさまざまなチャネルを持っていて、リプロセスメーカーとの接触もあり、我々もその部分で試行錯誤しながらやってますけれども、共同でやっていきましょうと（いうことを）考えています。

3つ目に、「急性期病院向けの次世代の経営支援ソリューション」と書いてありますけれども。基本的にはうちも今考えていて、彼らも考えているところはありますので、（互いに）それを具現化して、今彼らが持っているお客さま・我々が持っているお客さまに対して、そのソリューションをご提案をしていきたいと思っています。

私からは以上です。

第57期（2018年3⽉期）主な製品の売上⾼伸び額②

山本幸雄氏：私からは、今期の販売の実績と今期の業績をお話しさせていただきます。

まず、先ほども社長からお話があったんですけど、全体的には「オペラ」合計で7億8,100万円伸ばしてまして。そのうちのほぼすべては、「プレミアム」と「ブリスター」（という）、今の新しいキットで伸ばした（ということです）。今までどおりの「タイベック」では1,000万円（となり）、ほぼ微増。

ただ、その中で解約とか、そのようなものを含めまして、他社競合もあって（通常キットでは）4億1,000万円落としまして、全体的（キット合計）では3億6,900万円という微増に終わってしまったところです。保木も先ほど話していたんですけど、たしかに競合が激しい部分や利益が薄い部分などが、価格競争に加われないところにあります。

新製品は、僕らの手術管理システム等の実績で微増しました。全体的には5,800万円で、微増で終わってしまったところです。

プレミアム・ブリスターキット販売状況

この中で、「プレミアム・ブリスターキット」なんですけど、ここを中心に営業をやらせてます。グリーンの部分がオペラ病院で（の販売額）、ブルーの部分がオペラ以外の通常病院（での販売額）です。徐々にではありますが、売上は当然伸びてきてるんですけど。ここは後で出てくるんですけど、立ち上げのところで伸ばしきれなかったのが、1つの問題点。

とくに「プレミアム・ブリスター」です。少しまだ時間がかかっているところがありまして、その分を積み残した（まま迎えた）58期（2019年3月期）は、そこをやっていくかと思います。

キットサンプル額の推移

こちらが、キットサンプル額（の推移）ということなんですけど。これが一番、今までの営業の活動量を示すところだと思っています。とくに「プレミアムキット」は、ただ単に見本を出すだけではなかなか使ってもらえません。説明をして、お客さまに理解を得て、そして臨床評価をしてもらうところに行かないと、なかなか見本も使っていただけないので。これが、今の活動状況になります。

この緑の部分は、従来どおりの「タイベック」の分。それと、このブルーの部分が「プレミアム・ブリスターキット」です。見ていただいたらわかるように、かなり見本は使っていただいている状況になります。それと、これ（折れ線グラフ）が施設件数。消費先件数なんですけど、ここもかなり順調に上がってきているところで、活動はできている。これを今後どうやって刈り取っていくかが、今期やるところだなというところです。

キット売上⾼推移

これがキットの売上の推移なんですけど。先ほどもお話ししたように、第4四半期は（従来なら）かなり伸ばせるところで伸ばせなかったのが、一番の要因です。これが（真ん中の資料の）浸透率とつながってるんですけど。ここが伸ばしきれなかったところで、ここの55期・56期（を見てください）。

とくに56期です。昨年期に契約させていただいたオペラマスター病院さんの立ち上げ。ここは当然、「プレミアムキット」で立ち上げているんですけど、ここはちょっと遅れている。（だから）ここをやっていきたい。57期で（契約を）22件取ったんですけど、ここもまだこれからというところです。先ほど見ていただいたように、見本ではかなり使っていただいてますんで、それを早く（契約として）刈り取っていく状況です。

オペラ契約病院 浸透率推移

浸透率を棒グラフに表したものがこちら（資料の右側）です。この黄色い部分がまだ立ち上げている部分です。

第58期（2019年3⽉期）主な製品の売上⾼増減額

これが今の前期（まで）の実績です。先ほども社長からありましたが、これが58期には、（売上高は）全体的に約5パーセントの増。キットは19億7,600万円と、あと新製品が8,800万円です。この2つで伸ばしていくところで、この資料を見ていただいたらわかるように、営業はプレミアムキット1本と言っても過言ではないぐらい、ここで伸ばしていく。

もう1つ、新製品は、営業管理部で1,000人でやらせてますので、ここも今年予算申請を出したところを刈り上げていくことになっています。この2本立てで、58期は伸ばしていく。

業績も（合計で）5パーセント増、キットは約2桁、9.2パーセント増（の計画）ですが、今までどおりだったら、当然（計画値に）行きませんので、戦略的には当然プレミアムキット1本。

それと、まずはオペラマスターの立ち上げを最優先でやっています。それと、他社競合が激しくなってきました。病院さんの意向もあるのですが、そこ（他社）への攻勢を強化していきたい。

それともう1つは、今まで大病院、上位の手術件数の多いところで絞ってきたんですけれども、データを見ていくと、単科の病院、例えば、整形だけをされてる病院や、胸のマンマだけをされてる病院。

とくに乳がん、マンマなどは、全国から患者さんを集めてる病院もありますので、プレミアムキットができた後、人手の問題などを含めてお役に立てるということで、そのような中小病院も、これからターゲットにしていこうと。

キット販売ターゲットとして、今まではDPCⅠ群・Ⅱ群、手術件数の多いところでやってきました。オペラマスターは当面、高度急性期・急性期病院への提案を強化していきたい、Ⅰ群・Ⅱ群で行っていきたいと（考えています）。

それと、ターゲット病院数。プレミアムキットができたことによって、先ほど言った中小の病院も含めて、2,000病院まで広げていこうという計画です。

営業の増員というところで、新卒と中途で50名増員。それともう1つは、今まではコーディネーターというかたちで名前をつけていた社員ですが、同じ営業部ですけれども、それを全員営業というかたちにしまして、全員で販売をしていこうと。

それによって、活動量を増やして、それと業務をスリム化、とくにオペラマスター病院の業務をスリム化して、営業活動に向けようという考えです。ただ、人を増やすだけではだめなので、教育制度を実施して、営業のクラス分けをもって、きちっと教育をしていきます。

とくにプレミアムキットについては、専門的な部分もかなり増えてくるので、そこも含めて、営業員のスキルを上げていこうという考えです。

次に、リプロセス事業を開始するにあたって、近々、【支援性？ 00:24:09】も出していきますので。そのうえで、市場確認と書いていますけど、もうお客さまにお渡しをして、「どうですか」というところです。

総論は賛成なので、これからもう少し細かい部分に入っていきながら、すぐ病院さんと交渉ができるかたちにしていきたいと考えています。リプロセスができることによって、最終的には、サプライチェーンマネジメントというかたちで、SCMに向けた戦略展開も含めて、お客さまに提案を今させていただいています。

このリプロセスができて、最終的にオペラマスターで材料を供給させていただきます。消耗材はプレミアムキットで、これからお客さまに提供させていただきます。それに加えて、高額な医療器具をリプロセスで供給させていただきます。

最終的には、手術の症例一例に関わる材料を、すべて当社で納めさせていただくというかたち。オペラマスターの材料の最終型といいますか、手術に使われる材料を、すべて当社で納めるようなかたちに持っていきたいということで今、お客さま、とくに経営者の方にはSCMに向けた市場展開として、そのようなお話をさせてもらっています。

以上が、58期の戦略です。私からは以上であります。

第57期（2018年3⽉期）損益計算書②

山下洋氏：では、私から原価以下の部分について、ポイントをご説明いたします。

まず、年間終わりまして、原価率全体で見ると、5.6パーセント増加いたしました。第3四半期まで見ていただきますと、実は6.6パーセントの増加率でしたので、年間を通すと、そこから1パーセントほど増加率が減っています。

真ん中のグラフ、原価率の推移を表していますが、昨年、償却費が上がっていくタイミングにおいて、それぞれ四半期で原価率が上昇していきまして、56期（2017年3月期）の第4四半期は、昨年の中で一番高い原価率でした。ここが加わったということと、今期に関しては、第2四半期をピークにして、今、原価率が若干落ちていますが、基本的には為替の影響を受けて、原価が多少下がってきたかなというところです。

今期の第4四半期と前期の第4四半期を取り込んだ結果、トータルとして5.6パーセントの増加になりました。内訳として、一番下に書いてある償却費、こちらの原価部分を見ていただきますと、約19億円の増加ということで、ほぼすべての原因が、この原価の償却費の増加が、原価率上昇となっています。

今期をピークにして償却費は落ちていきますので、この後、今期の計画をご紹介いたしますが、今のところ、基本的に今期が一番原価率が高い年になると思っています。

次に、販管費です。前期比で見ていただきますと、1億3,300万円の増加です。こちら、一番金額が張ったのは何かと見ていきますと、見本費です。見本費が年間で約1億9,000万円増加しています。

プレミアムキットとブリスターキットの見本・サンプルをたくさん出したことが、こちらに響いてきたかなということです。第4四半期だけ見ていただいても、見本費でだいたい1億円くらい増加していますので、見本費増加の半分を1つの四半期で増加させたかたちになります。その他、（費用が）下がったものとしては、一番下に書いてある販管費の部分では、償却費。こちらが9,000万円ほど下がっています。

そのような意味では、見本費が増加して償却費が減った結果、販管費としては1億3,300万円の増加で終わったということが内訳になります。

また、設備投資。こちらも前期、新工場の投資が終わりまして、今期にピークアウトいたしました。結果的には45億600万円のマイナスです。まだ、新工場はすべてきれいに立ち上がっているわけではないですけれども、基本的には工場維持のための投資、加えて新工場（投資）の残り部分が若干出てきて、合計で21億4,200万円となりました。

特別損益のところは、保木から説明がありましたけれども、一部株式の売却を行ったことと、EPSに関しては、（2018年）4月1日より株式分割をしていますので、分割後の数字で算出しています。以上、終わった期の説明です。

第58期（2019年3⽉期）損益計算書

ここから当期（2019年3月期）の説明をいたします。

まずは、やはり原価率のところですけれども、コーポレートレートを今期は115円に設定しています。原価率ですが、前期（2018年3月期）に比べて2.7パーセントの減少です。前期（の数値を）四半期（ごと）に見ていただきますと、このようなかたちで上下していましたが、年間平均すると60.8パーセント。当期の平均原価率は58.1パーセントというかたちになっています。

これも内訳のだいたい6割〜7割くらいを占めているのが、償却費部分の原価です。こちらが（前期比で）6億5,000万円減少するということが、金額的には一番大きなものとなっています。先ほど山本から、コーディネーターから営業に転換するという話をいたしましたが、実は原価にも少し響いてきています。病院に張り付いているコーディネーターの人件費が、原価に計上されていました。

それを営業に転換したことによって、一部原価から販管費に人件費の給与が移動しています。金額換算でいきますと、だいたい2億円くらいです。この2つの要因が、原価の中で見ると減少の大きな要因となっています。（原価から）移動した販管費ですけれども、年間で（前期比）11億1,500万円の増加です。

（販管費の）明細は補足資料の6ページ目に書いてありますので、ご確認いただければと思います。一番金額として大きいのは、先ほどの人件費です。こちらで（前期比）約5億3,300万円ほど増加する見込みを立てています。この中で、原価から移動した2億円、残りの金額としては、人員増加費用や、人員増に伴う法定福利、あとは昇給。

このようなところが入り込んできているということで、人件費が金額的には一番大きくなっています。（販管費の）約半分の5億円強が、人件費で上昇するということです。次に多いのが、試験研究費です。こちらが（前期比）3億2,100万円ほど増加となっていますが、内訳としては試験研究費と言いながらも、許認可申請費用がほとんどになっています。

これは海外分と国内のSUD関連を2つ併せて、今回（2019年度3月期）の販管費に盛り込みました。この費用諸々で、試験研究費がだいたい3億円くらい増加しているという内訳になります。

見本費が（前期比で）約1億3,200万円ほど増加していますが、いつから増加したかというと、だいたい昨年（2017年3月期）の第3四半期くらいから、増加ペースが上がってきています。

今のペースで、この（2019年3月期の）第1四半期・第2四半期と（見込みを）出していくと、当然、まだ前期よりも上昇するだろうということが見込まれます。見本費も1億円強ですけれども、増加するかたちで（計画を）組みますた。今回、この3点の増加額がメインになりまして、（前期比で販管費は）約11億円の増加はするだろうという見方をしています。

設備投資ですが、こちらも基本的には終わった期（2018年3月期）とほとんど同じかたちで、工場維持のための投資、新工場の部分です。まだ一部改造が入っていますので、そのようなところが少し（費用として）入り込んでくるだろうということで、前期並みの設備投資額を置いています。

減価償却費ですが、こちらは先ほど言ったとおり、原価部分・販管費部分ともにピークアウトしてきているということがありますので、基本的にはこのまま大きな投資がなければ、下がり続けていくだろうと見ています。

最後に、配当です。こちら分割した影響で配当額、半分になっていますけれども、前年比で2円の増配ということで、分割する前でいきますと、4円相当になりますので。過去ずっと4円のペースで増加してきたペースを、今のところは維持させていただいたというかたちになりますので。

この配当に関しても、分割を考慮して緩和させていただいたというかたちになっています。私からは以上になります。