【QAあり】サンクゼール、2Qはホールセール等の苦戦により増収減益 グローバル事業は堅調に推移し前期比+118.1％と倍増

ハイライト

久世良太氏（以下、久世良太）：株式会社サンクゼール代表取締役社長の久世良太です。日頃より当社の企業活動にご理解とご支援を賜り、誠にありがとうございます。2025年3月期第2四半期決算概要についてご説明します。

まずは、第2四半期連結累計期間のハイライトです。売上高は、前年同期比2.1パーセント増の92億800万円です。営業利益は、前年同期比68.5パーセント減の2億3,000万円で、増収減益となりました。

直営店舗の売上高は、前年同期比4.4パーセント減の29億400万円です。FC店舗の売上高は、前年同期比4.4パーセント増の34億4,000万円です。既存店お客さま数は4月を底として、前年同期比で回復傾向が続いており、9月は6.0パーセント増となっています。

お客さま単価は、お買い上げ点数の増加などにより、2023年12月以降に実施した商品値下げ前となる前年同期と比べて同水準まで回復しつつあります。

ECは、高まるギフト需要に対する商品ラインナップの強化やサービスの充実など、さまざまな施策を継続して実施したことでお客さま数が増加し、売上高は前年同期比9.7パーセント増の5億7,000万円と、堅調に推移しています。

ホールセールの売上高は、主要取引先である大手小売りチェーンでの一部商品の販売苦戦と、新商品販売の後ろ倒しなどにより、前年同期比26.9パーセント減の12億1,000万円となりました。現在は販促活動の見直しやその他の商品カテゴリの充実などに注力し、売上の回復に取り組んでいます。

グローバルは、米国既存ブランドおよび台湾をはじめとするアジア市場での売上高が堅調に推移しています。また、2023年6月に事業譲受した「Portlandia Foods」の売上計上もあり、売上高は前年同期比118.1パーセント増の10億6,000万円と、大きく伸長しています。

売上総利益率は、チャネル別売上構成の変化や2023年12月より順次実施した商品値下げ、原材料価格の高騰などにより、前年同期比4.8ポイント減の34.6パーセントとなりました。

連結業績概要

当第2四半期連結累計期間の業績概要についてご説明します。当第2四半期連結累計期間の業績は、増収減益となりました。売上総利益率の低下に関しては、FC向け卸価格の適正化や自社製造商品の原価低減施策などを推進しており、改善に向けて取り組んでいます。

販管費の増加は、物流コストの高騰や従業員のベースアップなどによる人件費の増加が主な要因です。特別損失として「MeKEL」長野若里店の退店などに伴う減損損失を計上しており、親会社株主に帰属する当期純利益に影響しています。

販売チャネル別売上高

販売チャネル別の売上高は、冒頭でご説明したとおりです。7月から9月の第2四半期会計期間における直営およびFCとECの売上高は前年同期比で回復基調となっており、この傾向は第3四半期も継続しています。

販管費の状況

販管費の状況です。人件費は、従業員のベースアップなどにより、前年同期比3,900万円増の12億500万円です。

荷造運搬費は、出荷業務の外注化や倉庫管理費および輸送費の増加などにより、前年同期比6,200万円増の6億2,000万円です。

減価償却費は「MeKEL」1号店や商品開発ラボの新設による設備投資などにより、前年同期比3,100万円増の1億600万円です。販管費全体では、前年同期比5.2パーセント増の29億500万円となりました。

連結営業利益 前年同期比

営業利益の増減を要因別に示しました。売上高の減少に伴う営業利益の減益要因として7,500万円、売上総利益率の低下による影響として約4億5,000万円となりました。

販管費は、人件費や荷造運搬費、減価償却費がそれぞれ増加し、営業利益は前年同期比で5億100万円減少しました。

連結業績予想の修正

当第2四半期連結累計期間の通期業績予想に対する進捗率です。通期業績予想に関しては、2024年5月に発表した数値を修正しています。

修正理由としては、売上高の減少により、リテール事業、EC事業、グローバル事業がおおむね計画どおりに進捗している一方で、ホールセール事業において、一部商品の販売不振および販売時期の後ろ倒しを見込んでいます。

また、売上高の減少に伴う営業利益および経常利益の減少、さらに「MeKEL」長野若里店の退店に伴う減損損失1億1,000万円の計上などにより、親会社株主に帰属する当期純利益も減少を見込んでいます。

修正後の連結業績予想に対する進捗率は、特に利益に関する予想に対して厳しい状況が続いています。自社製造商品の原価低減に向けた取り組みや、FC店舗への卸価格適正化などの施策を推進しており、当連結会計年度第3四半期以降は徐々に効果が高まると見込んでいます。

既存店売上高・客数・客単価推移

既存店の売上高、お客さま数、お客さま単価の前年同期比の推移です。売上高およびお客さま数は、4月を底として回復傾向にあります。9月のお客さま数は、前年同期比で6.0パーセントまで回復しました。10月以降も、この傾向は継続しています。

業態別店舗数

店舗の出退店状況は、スライドの表のとおりです。当社は、毎期10店舗程度を新規出店する方針です。

当第2四半期連結累計期間において、「久世福商店」で6店舗を新規出店した一方、「サンクゼール」で2店舗、「久世福商店」で1店舗、「MeKEL」で1店舗を退店しました。また、「サンクゼール」の2店舗を「久世福商店」に切り替えました。

以上の結果、当第2四半期末の店舗数は「サンクゼール」13店舗、「久世福商店」161店舗の計174店舗となっており、前連結会計年度末から3店舗の増加です。

店舗会員数・ロイヤル顧客比率

スライドのグラフは、当社の公式アプリに登録しているお客さまのうち、店舗をご利用いただいている会員数と、そのうち当社の定める分類によりロイヤル顧客と定義しているお客さまの割合を示しています。

8月にロイヤル顧客の比率が若干減少していますが、販促イベントを行い、獲得した新規ロイヤル顧客の一部が離脱してしまった状況です。翌月9月からロイヤル顧客の比率は維持され、絶対数は純増しているため、今後も動きを注視していきます。

当社は、店舗にご来店いただくお客さまに当社のファンになっていただくことをなによりも大切に考えています。アンケートなどを通じて、お客さまニーズを起点とした商品やサービスの提供に注力しています。

グローバルの状況:国別売上高

グローバルの国別売上高についてご説明します。引き続き、米国と台湾がグローバルチャネルの主要な市場になっています。

米国は既存ブランドの成長に加え、2023年6月に事業譲受した「Portlandia Foods」の売上が計上されたことで、売上高は前年同期比169.5パーセント増の6億8,000万円と、大幅に増加しています。

台湾は米国系小売チェーンへの販売が堅調に推移しており、売上高は前年同期比36.1パーセント増の2億9,000万円です。

その他の地域は、これまでのオーストラリア、香港、カナダに加え、前期第4四半期から韓国との取引も開始されており、売上高は前年同期比4.4パーセント増の7,000万円です。

当社はグローバル事業を成長ドライバーの1つとして捉え、今後も事業規模を拡大、加速させていきます。

ROIC・ROE

直近12ヶ月間のROICとROEはスライドのとおりです。減収に伴う収益性の低下に加え、設備投資などの増加もあり、ROIC、ROEともに前連結会計年度から低下しています。目標とする指標値に向け、収益性の確保と企業価値の向上に努めていきます。

2024年7月 久世福商店町田マルイ店 オープン

当第2四半期会計期間のトピックスをご紹介します。まずは、7月にオープンした当社初の試みとなる小型モデル店舗「久世福商店町田マルイ店」のご紹介です。

駅近など買い回りの良い立地と明るいカジュアルな雰囲気で、より幅広い年代のお客さまに気軽にお立ち寄りいただける店舗を目指しています。お客さまの動向やニーズを慎重に分析し、次なる展開を検討していきます。

MeKEL長野若里店 閉店

昨年9月に直営1号店としてオープンした「MeKEL」長野若里店は、主にお客さま数の未達による業績不振により、今年9月に退店しました。現在は、約1年間の開業で得られた仮説検証の結果をもとに、「MeKEL」ブランドの今後の展開について検討を進めています。

Bonnie’s Jamsの事業譲受

今年10月に当社連結子会社であるSCI社が事業譲受した「Bonnie's Jams」のご紹介です。「Bonnie's Jams」では、フルーツやスパイスなどを使用したオリジナルジャムなどの加工食品を開発・販売しています。ユニークな高付加価値商品として、米国でも人気を博しています。

当社はこの事業譲受により、新たな商品群と販路を獲得することに加え、既存販路とのクロスセリングの強化、また自社製造工場の稼働率向上を推進し、グローバル事業のさらなる拡大を目指していきます。

FBC会員様イベント

FBC会員さま向けイベントをご紹介します。当社は、アプリ会員の一部のお客さまを対象としたFBCプログラムの一環として、当社およびブランドへのさらなる理解を深めていただくためのイベントを開催しています。

当社スタッフとお客さまが直接交流することでコミュニケーションが活発となり、お客さまのご意見や潜在的ニーズをうかがうことのできる貴重な機会となっています。当社は、これからもより多くのお客さまとのコミュニケーションを通じて、より良い商品やサービスの提供に努めていきます。

以上で、2025年3月期第2四半期決算のご説明を終わります。これからも株主のみなさまのご期待に添えるよう、事業に取り組んでいきます。引き続きご支援賜りますよう、なにとぞよろしくお願いします。

質疑応答：EC事業の施策やサービス内容について

質問者：EC売上高は前年同期比9.7パーセント増と堅実に成長していると思いますが、「商品ラインナップの強化やサービスの充実等の施策を実施」とある記載について、もう少し詳細に教えてください。

また、「高まるギフト需要に対し」とありますが、ECでのギフトに関して御社がどのような施策やサービス内容を展開しているか教えてください。

久世良太：当社でもECの売上高は非常に好調だと認識していますが、ギフト需要が大変高いことが1つの牽引役となっています。

昨年、当社は需要減に伴って値下げ、値戻しを実施しましたが、売れ筋商品の中でも3,000円台のギフトのラインナップが少しこぼれ落ち、その部分が弱くなってしまいました。今期は3,000円台のギフトを中心とした魅力ある商品ラインナップの拡充を非常に強化したところが、力強い成長につながったのではないかと考えています。

また、ギフト需要の増加に関わってくるサービス拡充として、商品ギフトにメッセージカードを同封できるサービスでは、アプリを通して自分の言葉を書いたり、写真を入れることもできるようになっています。

このような中でデザイン等のラインを広げていき、さまざまなお客さまの嗜好に合うメッセージカードを送れるようにしているあたりも、業績につながっているかと思います。

一方で競合他社のサイトと比べると、まだ広告宣伝費を低く抑えながら売上成長できている認識があるため、この部分ではブランド力の強さを感じているとともに、さらにここに投資していくことによって大きな売上成長を期待できると考えており、社内でも引き続き検討を重ねていきたいと思っています。

質疑応答：ギフト需要向けの集客施策やマーケティングについて

質問者：ギフト需要が高いというお話がありましたが、ギフトを利用してもらうための認知獲得の方法として、例えばバレンタイン専用で集客施策を行うなど、シーズンごとにあるかと思います。ギフトを利用してもらうための集客施策などについては、どのように考えていますか？

久世良太：母の日・父の日・お歳暮・お中元などのようなイベントは、デジタルマーケティングを活用してある程度サイトに流入できるような施策は行っており、取り込みは十分にされているのではないかと考えています。

適切なアプローチ方法は考えられると思いますので、いろいろな挑戦や試みを行う中で、適切なやり方を改善・改良しながら進めているかと思います。

シーズナルのニーズへの訴求は季節ごとに行っていますし、ギフトユーザーに役立てるような情報発信などもさらに強化していく予定ですので、このあたりも今後検討していきます。

質疑応答：FBC会員イベントの成果について

質問者：FBC会員イベントとして、ロイヤルティの高い顧客向けにイベントを行っているとのことでした。成果測定は難しいかと思いますが、実際に売上向上につながっているとか、そこでの声をもとに商品を改良した、新商品を作ってみたなど、現在、成果が出ているものはありますか？

久世良太：ロイヤルのお客さまに対しては、毎月アンケート調査をしたり、実際にお会いしたり、商品をお送りしたりして、味決めなどの商品改良を伴うかたちでお客さまの声を聞くなど、新商品も含めて行っており、多くの参考事例が出ている状況です。

商品については本当に多岐にわたるアドバイスをいただいているため、ピックアップすることは難しいのですが、例えばお菓子について「職場の方に配りたいため、個包装タイプにしてほしい」や、ご飯のおとものカテゴリにおいて「瓶詰め商品もいいけど、軽快な袋タイプも充実してほしい」などのお声もいただいています。

店舗のご不満についてのお声もいただいています。例えば「お店に入っても声掛けがなく残念でした」などといったご不満の声があり、個別で店舗力をさらに向上させる施策に落とし込んでいます。

また、「通路幅が少し狭く、子どものカートが入りづらい」といったお声をもとに通路幅の変更を行ったり、店舗マニュアルを改訂したりしています。

このようなサービス面や商品に対するお声、または次の開発につながる潜在的なニーズやお困りごとがどこにあるかについても、聞くようにしています。

質疑応答：ホールセール部門の改善過程について

質問者：前回、ホールセール部門において「いぶりがっこタルタルソース」が4月から5月にかけて見込んだ受注分の受注ができず、これが一過性なのかと話していました。

「店頭で適切なセールストークができれば、本当は受注できたのではないか」といった状況と仮説があったと思いますが、この件について、その後の展開を教えてください。

久世良太：ホールセール部門については、今回の減益の主要要因の1つだと認識しているため、当社もそのような意識を持ってホールセールの改善に取り組んでいる最中です。

「いぶりがっこタルタルソース」も含めた商品については、2月と3月の非常に売上好調だった時を下地に決算予想を出しましたが、第1四半期、第2四半期を経て、一時的な部分もあるということから、販促費等の見直しを図っています。

一方で、昨年度のいわゆるコロナ禍明けの反動があったのではないかと考えています。その影響もしっかり精査してかなり保守的に見積もり、第3四半期以降の業績予想の修正を出しています。

また、個別的な要因分析も行っている中で「少し容量が大きくて使い切れない」というお客さまの声もあるため、定番品の改良等の施策を進め、お客さまがより手に取りやすいように踏み込んでいくことも必要ではないかと思います。

さらに、当社はこのような既存商品に頼らないアプローチも行っています。現在は商品ポートフォリオ拡充のため、瓶詰め加工食品だけでなく、お菓子も3品目を投入しており、非常に好調に推移している状況です。

さまざまなカテゴリに支えられるホールセール部門であるべきだと思っているため、一部商品に頼るのではなく、多様な商品に支えられる強い事業に作り変えていきたいと考えています。

質疑応答：「MeKEL」の方向性や次の展開について

質問者：「MeKEL」の閉店について、目的自体は達成できたのでしょうか？　次のフェーズがいくつか出ていますが、現状の感触から言うと、スライドの選択肢の中で、どのような理由でどの方向性にいくのが望ましいという仮説なのでしょうか？

久世良太：私どもがメインターゲットするお客さまとして、2つ捉えています。1つは、30代から40代の女性のお客さまです。家族をもっていて、食卓で冷凍食品を日常使いするお客さまをターゲットとしています。

もう1つは、こだわりのある冷凍食品や輸入食材を購入したいという50代から60代のお客さまです。このような顧客像が柱となれば良いと考えていました。

ここについては、私たちの仮説どおり、そのようなお客さまが流入したと理解しています。特に50代から60代のお客さまのリピート率が非常に高く、購入を継続してくださっている様子がありました。

一方で、30代から40代の女性客については、長野市の立地ではスーパーマーケットで日常購入する方が多くみられます。お客さまは非常に価格感応度が高く、価格にシビアな面があるということが改めてよくわかりました。

その結果、なかなかリピート率が上がらないという明確な問題がありました。この点は、長野市の立地を勘案した際、私たちがメインターゲットとしたお客さまの絶対数が少なかったと考えています。

例えば首都圏など、こだわり感や付加価値を求めるお客さまの絶対数が多い地域を中心とした展開や、それに準じた小売店への卸などの展開が考えられるのではないかと考えました。このような知見を活かしながら、次につなげていく施策が検討できるのではないかと考えています。

質問者：再検討にかかる時間を考えると、具体的に施策が再スタートするタイミングはいつごろになりますか？

久世良太：私どもとしては慎重に検討していきたいと考えています。経営企画に新規プロジェクトの許可を出し、しっかりと投資が回収できると確実にした上で進めていきたいと思っています。現時点で明確に決められたものはなく、調査段階という状況です。

質問者：現実的にはいったんプロジェクトはストップという意味でしょうか？

久世良太：おっしゃるとおりですが、プロジェクト自体がストップというより、慎重に検討するフェーズに戻しているところです。早急に目標を立て、今年中にオープンしなければならないという認識ではありません。

質疑応答：米国事業の現状と課題について

質問者：米国の状況について、表面上の数字を見る限りは想定どおりに見えます。しかし、もう少し細かいところから見ると、改善点や予想以上にうまくいっていことなどがあれば教えてください。

久世直樹氏（以下、久世直樹）：少し細かく数字を見ていくと、この期では、私たちが自社ブランドとして始めた「Kuze Fuku & Sons」において、非常に好調でオーガニックな成長ができたと考えています。YoYでは45パーセントを超えるグロースを達成しています。

また、2023年6月に取得した「Portlandia Foods」のビジネスも、169パーセント程度の成長があります。ただし、昨年6月に行ったM&Aであるために4月と5月の売上は含まれておらず、今期の4月と5月の売上が純増して計上されています。

しかし、このセグメントにおいても買収前の数字と比較して着実に成長しているかを見ており、好調に推移していると考えています。

最も成長が著しい分野は、私たちの自社ブランドではなく、委託製造を受けているビジネスです。今期は235パーセントを超える成長を見せており、こちらもオーガニックでの伸びであるため、非常に好調に推移できたと思っています。

この事業は、アメリカ全米に展開している小売ブランドです。特に、自分たちのブランド商品を取り揃えた大手リテーラーとの取引がやっとスタートできたところであり、この4月、5月から売上が計上されてきたために、大幅に伸びたものと見ています。

細かな数字感については、以上です。

質問者：高級スーパーにおける、棚の確保状況はいかがでしょうか？

久世直樹：高級スーパーの棚の確保については、求められればやっているというところです。

現在、私たちが軸足を置いている事業は、ブローカーと連携して営業活動を繰り返し、私たちの商品をディストリビューターや問屋に取り扱ってもらい、営業がかけられる流通先に対して営業を強化しています。

大手の小売スーパーマーケットに限らず、1店舗から2店舗を展開しているような、地元で非常に支持が高いスーパーマーケットにも少しずつ配荷を進め、徐々に全米への展開に向けてシフトしているところです。現在は、限られた資源をそちらに集中させている状況です。

質疑応答：米国小売展開の方向性とスーパーマーケットへの配荷状況について

質問者：今回の買収を含め、米国で行われてきた買収については、御社がすでに持っている事業と少し重複している部分があるかと思います。今後もいくつかの買収を進めたあとの完成形は、どのようなかたちになっているのでしょうか？　

地域的に、東部と西部で似たような加工食品工場の企業を買収し、その販路や工場施設を使って全米展開を進めるイメージでしょうか？

また、そのようなインフラを作るという意味では、現状で完成形になっているのか、あるいはもっと中西部にも追加で買収を進める必要があるのかなど、どのようなインフラが整えば完成になるのでしょうか？

久世直樹：現状は、まだ本当に始めたばかりというところで、完成形は非常に先だと思っています。

まず、私たちがアメリカで取り組んでいるのは、オレゴンの自社工場を拠点にしながらそこの稼働率を着実に高めていくことです。ここの固定資産をしっかり使い切っていきたいと思っています。

私たちのブランドポートフォリオを1つずつ見ていくと、まず2023年に買収した「Portlandia foods」というブランドは、特にオレゴンやシアトル、アイダホなど、パシフィックノースウエスト地域で絶対的に支持されているオーガニックのケチャップブランドです。

現在、ここでは、ケチャップのほかに今期出荷を始めたオーガニックのジャムやホットソースなどの新商品を投入することで成長を描いていくことを考えています。

一方で「Bonnie's Jams」は、現在全米で約5,000店舗展開、配荷されているブランドです。特にWhole Foods Marketの575店舗、チーズコーナーで展開されているKrogerの1,100店舗に商品が流れています。

これは、商品が流れるだけでなく、専用商品をWhole Foods Marketと一緒に開発し、エクスクルーシブなかたちで商品展開されていきます。

そのようなリレーションシップをしっかりと活用しながら伸ばしていくと、「久世福商店」も「Bonnie's Jams」と同じようなかたちで全米に展開できるポテンシャルがあるブランドになっています。そのため、「Bonnie's Jams」のネットワークをうまく活用しながら、クロスセルができると考えています。

まずはオレゴンの拠点をしっかりと最大限活用し、ブランドポートフォリオを少しずつ丁寧に増やしていきたいと思っています。そのための弾込め期間として、現在まさに水面下で進めているところであるため、順次ご報告ができればと思います。

質疑応答：企業買収における方針と予算の確保状況について

質問者：自社工場の稼働率がまだ高くない中でも、良いと思える会社が売りに出てきたら、基本的にどんどん買収していく方針でしょうか？　その場合、買収に使える予算は年間でどの程度でしょうか？　また、ニッチなブランドや特徴があるブランドをあと何社ほど買っていく予定ですか？

久世直樹：現在、私たちが買収をしてきたブランドには、自社工場を持たないファブレスブランドが2社あります。アメリカではこのような企業が非常に多く、そのようなブランドを買収のターゲットにしています。

工場を買うと固定資産が非常に大きくなってしまうため、どちらかと言えば、委託製造先から私たちの工場に生産移管を行い、1本あたりの原価や粗利率を高めていくようなスキームで進めていく方針です。

質問者：つまり、ブランドを買収して自社の工場の稼働率を高めるといった方針でしょうか？

久世直樹：おっしゃるとおりです。