北の達人コーポレーション---2Q新規獲得件数の増加により、売上高は業績予想を上回って着地

北の達人コーポレーション<2930>は15日、2021年2月期第2四半期（20年3月-8月）決算を発表した。売上高が前年同期比9.2%減の45.92億円、営業利益が同25.9%減の10.30億円、経常利益が同25.7%減の10.33億円、四半期純利益が同24.2%減の7.17億円となった。

当第2四半期累計期間においては、当初計画を上回る広告投資を行ったことで新規獲得件数が想定よりも増加したため、売上高は2020年4月14日に公表した当初予想を上回った。一方、各段階利益については、当初計画以上に広告投資を行ったこと、さらに広告投資効率の指標であるROASが4月から6月にかけて低下したことにより当初予想を下回る結果となった。

新規獲得件数について、直近は2020年3月の最悪期を脱してはいるが抜本的な課題である「クリエイティブ部門の強化」の解決には至っていないため、今後も継続的にクリエイティブ部門をはじめとする集客部門の改革に努めるとともに、大手広告媒体への広告出稿や動画広告の活用等を本格化させ、引き続き新規獲得件数の拡大を目指すとしている。

広告投資について、Eコマース事業を手掛ける企業の広告宣伝費は将来の売上高及び利益をもたらす新規顧客を獲得するための先行投資のような性質があり、同社では上限CPOを設定したうえで積極的に広告宣伝費への投資を行っており、当第2四半期累計期間の広告宣伝費は当初計画を3.45億円上回る13.55億円となっている。一方、採算性を度外視して広告投資を拡大すれば一時的に売上高を伸ばせる側面があるため、ROASの管理が非常に重要となる。2020年3月のROASは前年度と同様に高水準で推移したが、2020年4月以降は大幅に低下した。ROASの低下を引き起こした要因として「獲得が好調だった商品の単価及び施策の特性」と「上限CPOの設定ミス」の2つが挙げられる。2020年4月から6月にかけては、これら2つの要因により新規獲得件数は増加したがROASが低調のまま推移したことで、当第2四半期累計期間においては利益を圧迫する結果となった。なお、2020年7月及び8月については、前年度までの上限CPO算出方法に戻した結果、ROASが前年度水準まで回復している。しかし、新規獲得件数は反比例して落ち込んだため、今後の成長には「高いROASを維持したまま、新規獲得件数を増加させる」必要があり、そのためにはクリエイティブ部門の強化が急務となっている。

定期顧客へのアプローチについて、当第2四半期累計期間においては既存の定期顧客へのアプローチも本格的に実施した。具体的には、クロスセルやアップセルを推進した結果、特にクロスセルにおいては当第2四半期累計期間におけるクロスセル発生率が推進前と比較すると1.3%から8.8%にまで向上している。また、定期顧客の継続率を高めるための取り組みにも注力している。社内専門スタッフの知識向上や電話の応対品質向上を図ったうえで、専門の窓口を開設した。窓口開設後、定期コースの継続を希望する顧客は、開設前と比較すると8.0%から14.1%にまで向上している。

その他施策として、アフィリエイトの活用に再び注力すべく、専門チームによるアフィリエイト事業者へのアプローチに取り組んでおり、取り組み後のアフィリエイトによる獲得件数は、取り組み前と比較すると約1.7倍まで増加している。

2021年2月期通期の業績予想については、売上高が前期比18.5%減の82.27億円、営業利益が同31.2%減の20.06億円、経常利益が同31.4%減の20.07億円、当期純利益が同31.2%減の13.57億円とする期初計画を据え置いている。


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