【QAあり】HENNGE、HENNGE OneのARR年間成⻑率は計画どおり進捗 中期的な成長のための採用に課題

2024年9月期第2四半期決算説明

小椋一宏氏（以下、小椋）：みなさま、こんにちは。HENNGE株式会社代表取締役社長の小椋です。当社グループの決算説明動画をご視聴くださり、ありがとうございます。

本日は、取締役副社長の天野から2024年9月期第2四半期の業績と業績見通しに対する進捗についてご説明した後、私から成長戦略と当四半期の所感についてお話しします。どうぞよろしくお願いします。

連結業績サマリー (対前年同期⽐、6か⽉累計⽐較)

天野治夫氏（以下、天野）：取締役副社長の天野治夫です。まずは、2024年9月期第2四半期の連結業績についてご説明します。

連結業績サマリーは、スライドのとおりです。当四半期は、2023年11月10日に開示した通期業績予想に対して、概ね順調に推移しています。

売上⾼の推移

連結売上高の四半期ごとの推移は、スライドのとおりです。HENNGE One事業の売上高は、すべてリカーリングの性質を持っています。これまでと変わらず、四半期ごとに増加する傾向となっており、順調に推移しています。

売上⾼ (対前年同期⽐、6か⽉累計⽐較)

連結売上高の前年同期比は、スライドのとおりです。HENNGE One事業の売上高は、前年同期比で順調に推移しました。

売上総利益の推移

売上総利益および売上総利益率の四半期ごとの推移は、スライドのとおりです。

売上総利益 (対前年同期⽐、6か⽉累計⽐較)

売上総利益および売上総利益率の前年同期比は、スライドのとおりです。為替変動やセキュリティ強化などによるHENNGE One事業のインフラコストの増加や、開発人員の拡充などがあったものの、ARPU（ユーザあたり単価）の上昇などの結果、売上総利益率は上昇しました。引き続き、高い水準を維持しています。

営業費⽤の構造 (対前年同期⽐、6か⽉累計⽐較)

営業費用の構造の前年同期比は、スライドのとおりです。売上原価は、為替変動やセキュリティ強化などによるHENNGE One事業のインフラコストの増加、および開発人員の拡充などにより増加しました。

人件費等は、人員の増加が進んだことに加え、2023年4月の営業職手当の導入などにより増加しています。一方、引き続き積極的に広告宣伝活動を実施しましたが、前年同期と手法を変えた結果、広告宣伝費は減少しました。

その他販管費については、主に積極的な採用活動の実施や、人員増に伴う社内システムの利用料、対面での活動が盛んになったことに伴う旅費交通費等が増加しました。

営業費⽤の構造 (対前四半期⽐)

営業費⽤の構造の前四半期比は、スライドのとおりです。人件費等は、人員の採用が進んだことや、半期決算における諸手当の費用計上の結果、増加しました。

広告宣伝費は、「Japan IT Week 関西」への出展やその他イベントの開催など、積極的な活動を実施した結果、増加しています。その他販管費は、主に、採用関連費用において積極的な採用活動を実施したことや、人員の増強に伴う社内システム利用料などによって増加しました。

売上⾼と営業費⽤の推移

売上高と営業費用の四半期での推移は、スライドのとおりです。

従業員(アルバイトを含まず)の構成

当四半期末時点での従業員の構成と人数は、スライドのとおりです。

従業員(アルバイトを含まず)の推移

従業員数の過年度からの推移は、スライドのとおりです。当四半期は、前期末比10名の純増となりました。

キャッシュ・フローの状況 (対前年同期⽐、6か⽉累計⽐較)

キャッシュ・フローの状況は、スライドのとおりです。営業キャッシュ・フローは前期と同様に、HENNGE Oneサービスの提供に利用しているIaaS関連費用の前払いなどにより減少しました。

事業トピックス

事業の進捗についてご説明します。事業トピックスは、スライドのとおりです。

第2四半期の広告宣伝活動

当四半期においても、「Japan IT Week 関西」への出展など、さまざまな広告宣伝活動を実施しました。イベントの対象、開催方法、開催期間や規模はさまざまですが、当四半期においても約40件のイベントを行うなど、アクティビティの量が前四半期同様に多くなっていると感じています。今後も引き続き、ARR成長に資する活動を実施していきます。

HENNGE One KPIのハイライト (対前期末⽐、6か⽉進捗)

KPIの進捗についてご説明します。前期末からのHENNGE Oneの各KPIの進捗は、スライドのとおりです。

HENNGE One KPI (対前年同期末⽐)

HENNGE OneのKPIの前年同期末比は、スライドのとおりです。

HENNGE One平均⽉次解約率の推移

HENNGE Oneの平均月次解約率は、スライドのとおりです。企業の統廃合やクラウド移行の戦略自体の見直しなどが、以前からの主な解約理由となっています。当四半期の解約実績についても同様の事由が多く、傾向に大きな変化はありません。

なお、現時点では、引き続き非常に低い水準を維持していると考えており、理論上の平均契約年数は20年以上となっています。

HENNGE One契約企業数と契約ユーザ数の推移

HENNGE Oneの契約企業数と契約ユーザ数の四半期ごとの推移は、スライドのとおりです。引き続き、販売パートナーとの連携強化が進んだことにより、比較的中小規模の契約を安定して獲得することで、契約企業数は順調に増加しました。

一方、契約ユーザ数については、小規模よりも中規模のお客さまの割合が比較的高かったことにより、ご覧のとおりの伸びとなりました。

HENNGE One ARRとARPUの推移

ARRとARPUの四半期ごとの推移は、スライドのとおりです。当四半期のARPUは前四半期と同様に、2023年9月期までに実施してきた既存顧客のプラン移行による影響が落ち着いたものの、新規顧客獲得が順調に進んだことなどにより、上昇しました。また、当四半期のARRは、契約企業数とARPUの伸びに伴い、増加しました。

2024年9⽉期の⽅針

2024年9月期の通期業績見通しに対する進捗についてご説明します。2024年9月期の方針については、前回までの決算説明会でもお伝えしていますが、業績は当四半期末まで順調に推移しているものの、2024年9月期の方針で想定していた状況からは異なっている事象もあるため、次のスライドにて進捗をご説明します。

2024年9⽉期の⽅針の進捗

HENNGE One事業の業績は、当四半期まで順調に推移しています。足元では、新規顧客を獲得する活動に加え、2024年4月からの価格改定に向けた顧客とのコミュニケーションが活発に行われており、サービスの価値をよりご理解いただくことでスムーズな移行となるよう、活動を進めています。

マーケティング活動は期初の方針どおり、今後の中期的なARR成長の加速のための積極的なマーケティング投資を継続しており、広告宣伝費の年間総額は期初予想どおりとなる予定です。

人員計画は、全社で50名超の純増を目指して採用活動を進めてきました。しかし、昨今の採用マーケットの競争環境の厳しさに加え、より高い付加価値を生み出すことのできる体制を意識した質の高い人材の採用を推進した結果、当四半期末時点において、前期末比で10名の純増というスローペースの進捗となっています。

これらの状況を踏まえ、現時点で想定される人員純増数は、前期並みの水準となる見込みです。当社の継続的な成長のためには、高付加価値を生み出すことのできる優秀な人材の安定的な確保が不可欠です。現時点では人員数ベースで思うような結果となっていませんが、いたずらに数を追うことなく、質を伴った人員の増加を実現できるよう、引き続き採用ブランド力の強化といった、人材獲得力の向上に投資していきます。

以上のご説明のとおり、事業の進捗全体を見渡すと、期初の想定とは異なる状況となっているものもあります。ただし、年度末までにまだ時間はあるため、引き続き会社の成長に資する活動を実施していきます。

連結業績⾒通し (通期)

前のスライドでご説明したとおり、当期の人員純増数が期初の見込みよりも減少してしまうことに伴い、人件費などが想定よりも下振れすると見込んでいます。

しかし、採用による体制強化は、当社の将来の成長のためには欠かすことのできない手段です。さらなる採用ブランド力の強化などに向けて、下期もしっかりと投資していきたいと考えているため、連結業績見通しはスライドのとおり、2023年11月10日に発表した通期予想から変更はありません。

売上⾼の進捗

事業別の売上高の過年度からの推移と、通期見通しに対する当四半期の進捗は、スライドのとおりです。当四半期は、概ね順調に進捗しています。

営業費⽤(原価+販管費)の進捗

広告宣伝費と、広告宣伝費を除いた営業費用の過年度からの推移と、通期見通しに対する当四半期の進捗は、スライドのとおりです。今後もより高い付加価値を生み出す組織を構築し、拡大していくことが重要であるという考えから、組織内でのコミュニケーションをより活性化するためのオフィスの増床準備などを進めています。

また、より高付加価値で信頼性の高いサービスを提供し続けるため、HENNGE One事業のセキュリティ強化のための投資などを引き続き実施していきます。ほかにも、例えば喫緊の課題となっている、人材獲得力の向上に向けた採用ブランド力の強化に資する施策など、将来の成長のための費用投下を継続していきます。

経営理念

小椋：当社の成長戦略についてご説明します。HENNGEの経営理念は「テクノロジーの解放」です。私たちはテクノロジーが大好きで、テクノロジーが世の中を良くしていくと強く信じています。この力をできるだけたくさんのお客さまに届けることにより、世の中を少しでも良い方向に動かしたいというのが、私たちの思いです。

HENNGEは創業以来25年以上、この「テクノロジーの解放」を理念として掲げており、さまざまな分野・方法でテクノロジーを解放してきました。その結果、SaaSはテクノロジー解放のための、最もフェアで洗練された効率的な手段であるとの考えに至っています。私たち自身もSaaSを提供しており、お客さまのSaaS活用を通した変革を応援していきたいと考えています。

LTV最大化

このようなテクノロジーの解放を通して、私たちがお客さまに届けているテクノロジーの総量かつ、私たちの理念の実現の証左となるのが、LTV（ライフタイムバリュー）です。LTVこそが私たちが保有している契約の総価値で、私たちの成長戦略はこのLTVの最大化を目指しています。

LTVの最大化、つまり、将来にわたって得られる累計売上総利益額の最大化を追求することで、さらなる事業成長のための投資を増額しても、安定的に利益を増やすことのできるモデルを堅固なものにしていきたいと考えています。

現在、平均契約年数（Y）と売上総利益率（r）は、すでに高い水準にあります。よって、LTVの最大化には、ARRの最大化が必要な状況です。そのため、私たちは投資対効果の高い活動を積極的に行い、ARRを積み増すことに注力します。

ARR最大化

ARRは3つの要素に分解できると考えています。契約企業数（N）、平均ユーザ数（n）、ユーザあたり単価（ARPU）です。

成⻑戦略の進捗 (HENNGE One)

HENNGE Oneにおける3つのKPIの実際の推移は、スライドのとおりです。

HENNGE Oneを主力とする当社グループのビジネスは、基本的にサブスクリプションモデルです。当期中に獲得した契約は、解約されない限り積み上がっていき、翌期以降の売上の基盤となっていきます。ご覧のとおり、HENNGE OneのARRは、順調かつ安定的に積み上がってきています。

高いARR成長率を実現・維持するためには、新規顧客の獲得体制を強化しつつ、お客さまに提供できる価値を増やし続けることが必要です。そして、その価値をお客さまにしっかり伝え、理解を促す活動によって、契約企業数とARPUを伸ばしていくことが重要であると考えています。このサイクルを今後も継続していくことで、中期的なARR成長を実現する計画です。

当四半期の所感としては、ここ数四半期の契約企業数の伸びからもわかるように、新規顧客獲得は着実に進捗しており、マーケットの裾野は引き続き広がっていると感じています。また、前期までの人員増強の成果として、前四半期から営業メンバーもさまざまな地域に赴いて活動を行っており、マーケティングに関する活動量も多くなっています。

さらに2024年4月には、新製品やHENNGE Oneの「Edition」の再編を発表するなど、価格改定と並行して、お客さまへさらなる高付加価値を提供するべく、さまざまな取り組みを進めています。

一方、採用は想定どおりに進捗しておらず、採用マーケットの厳しさを実感するとともに、採用ブランド力の強化の必要性が増していると感じています。当社の継続的な成長のためには、高付加価値を生み出すことのできる優秀な人材の安定的な確保が不可欠です。引き続き、将来の成長に向けた活動を続けていきます。

お客様の変革を応援するHENNGE Oneファミリー

HENNGE Oneはこれまで、パワフルな新機能や新サービスを追加し続けることで、価値向上を実現してきました。2023年10月に販売開始した「kickflow」や、当期中のリリースに向けて準備中の「File DLP」など、新しい取り組みも継続して行っています。

今後も、お客さまに届けるテクノロジーの総量を最大化するため、HENNGE Oneの価値向上にとどまらず、お客さまのSaaS活用の分野で必要となる新製品、新機能、新サービスをどんどん追加・提供していきます。また、HENNGE Oneの利用促進を通して、SaaS活用によるお客さまの生産性向上を、これからも強力にバックアップしていきます。

HENNGE One ARRの成⻑戦略

ご説明したような活動を通して、CAGR（年平均成長率）が20パーセント台中盤となる、中期的なARR成長を実現します。まずは、HENNGE OneのARR100億円以上の水準を目指します。

これからも、認知度や接触可能な潜在顧客の数を向上させつつ、営業体制や販売パートナーとの連携強化や新製品の開発・リリースを行い、HENNGE Oneの付加価値を上げていくというサイクルを継続させます。それにより、その先も成長し続けられるモデルを確立したいと考えています。

以上、駆け足でしたが、当社の2024年9月期第2四半期の決算についてご説明しました。本日はお忙しい中、当社の決算説明動画をご視聴いただき、誠にありがとうございました。

司会者：質疑応答に移ります。なお、事前にご質問いただくことが多いと想定した項目については、当社の IRサイトでQ&Aを開示しています。併せてご覧いただければ幸いです。

質疑応答：価格改定の浸透状況について

司会者：「4月の価格改定の浸透状況について教えてください」というご質問です。

小林遼氏（以下、小林）：執行役員CFOの小林です。4月の価格改定の浸透状況については、次回第3四半期の決算説明の際に具体的にお伝えしたいと思います。

足元の状況としては我々の想定の範囲内で進捗しており、我々の価値を感じていただき、契約更新や新しいプランへの切り替えが順調に進んでいると感じております。通期の業績予想には、これらの影響をすべて織り込んでいると以前ご説明しました。今のところ、インラインで進んでいくだろうと感じています。

質疑応答：オフィス増床の状況について

司会者：「オフィス増床の時期と準備の状況はいかがでしょうか？」というご質問です。

小林：前四半期の説明会では、第2四半期以降にスタートするとお伝えしていましたが、今回「準備をしている」というご説明に変わっているところからも、実際の準備段階に差し掛かっているとご理解いただければと思います。

準備は着々と進んでおり、オープンする際には、何かしらPR活動をできればと思っています。その発表ができる時までお待ちください。

質疑応答：ブランド力向上施策について

司会者：「採用強化のためのブランド力向上施策とは、採用広告のようなものでしょうか？」というご質問です。

小林：採用広告も含めた活動とご理解いただければと思います。具体的にお伝えできることは残念ながらまだないのですが、我々が求めているような人材は、やはりマーケットにそれほどいません。

そのような方々に当社のメンバーになってもらうには、当社のことをもっと知ってもらったり、当社のネームバリューを上げたりしていかなければならないため、それに効くような活動を実施していければと思っています。過去にも実施してきてはいますが、もう少し我々のアピールがうまくいくように工夫したいと思います。

質疑応答：セキュリティ強化の内容と費用について

司会者：「セキュリティ強化はどのような内容、費用でしょうか？」というご質問です。

小林：昨今、世界中でセキュリティ・インシデントが増加しております。我々としては、これからもより高付加価で信頼性の高いサービスを開発し、お客さまへ安定してサービスを提供していきたいと考えており、そのためのセキュリティ投資となります。

どのような内容かと言われると、テクニカルな部分はご説明がなかなか難しいのですが、基本的にはHENNGE Oneの基盤に使っている「AWS」におけるセキュリティ強化とご理解いただければと思います。

費用感については、結果を見てもわかるかと思いますが、セキュリティの強化は我々の売上原価に多少なりともインパクトを与えているものの、すごく大きなものではないとご理解いただければと思います。

質疑応答：契約企業数が増加した要因について

司会者：「今回、契約企業数が前四半期比で114社増とここ数年では大きな増加となっていますが、何か変化があったり、御社の施策の奏功によるものでしょうか？　また、SMBが増加しているのでしょうか？」というご質問です。

小林：先ほどもご説明しましたが、昨今のトレンドとして、販売パートナーとの連携強化にかなり注力してきました。その結果、ここ数四半期、数会計年度にわたって、比較的中小規模のお客さまのご契約を安定的に獲得できるようになっています。東京近辺だけではなく、日本のさまざまな地域のお客さまも安定的に獲得できるようになったことも相まって、ご指摘のとおり、新しく獲得したお客さまはSMBが多くなっています。

質疑応答：ARPUの増加が鈍化した理由と価格改定について

司会者：「ARPUが25円増とやや鈍化しているのは、新プラン移行完了によるものでしょうか？　4月からは価格改定によりARPUはまた上がっていくのでしょうか？　価格改定の詳細についても教えてください」という質問です。

小林：前四半期からのARPUの増加幅が25円とやや鈍化しているのは、特に2023年度第4四半期と比べてのお話かと思います。昨年度末まで実施していたプラン移行がそこで完了しており、かつ、イレギュラーな事象があって第4四半期にARPUがかなり上がりました。当四半期の増加幅が鈍化しているように見えるのは、その影響が大きいと思っています。

今販売しているプラン自体が従前のものよりも価格的には高く、ARPUとしては向上が見込めるようなレンジにあると思っています。そのため、新規顧客を獲得すればするほど、ARPUは向上するのではないかと考えられます。

4月に再度の価格改定を実施することでも、ARPUの上昇を見込んでいます。価格改定の詳細については決算説明資料の63ページをご参照ください。

補足：売上総利益率が前年同期比で増加した理由について

司会者：当社IRページで公開しているQ&A「1.2. 当四半期の売上総利益率が前年同期比で増加した理由は何か」についてご紹介します。

小林：前四半期の説明会でお伝えしたように、為替変動の影響に加え、セキュリティのさらなる強化を進めてきました。当四半期でも、セキュリティについてはさらなる強化を実施しています。一方で、開発人員に関しては、前四半期と比べるとあまり増えていないという点もありますが、当社としては、ARPUの向上を常に目指しており、それがうまく動いた結果として、売上総利益率が高い水準でキープできているものと思っています。

補足：為替相場の変動による業績への影響について

司会者：Q&A「5.1. 為替相場に大きな変動があった場合に業績に影響はあるか」についてのご紹介です。

小林：ここ最近、対米ドルの為替相場はかなり変動しています。我々のサービスのインフラである「AWS」に対するコストは米ドル払いなのですが、それに対する影響度合いはどうなのかと質問される方もいます。それについては、ある程度のヘッジを効かせていることもあり、今期の業績にはあまり影響しないと考えています。

天野氏からのご挨拶

天野：本日はお忙しい中、お集まりいただき、どうもありがとうございました。HENNGEは9月決算のため4月から下半期が始まっています。先ほどのお話にあったとおり価格改定が4月から実施され、通期業績の達成に向けたラストスパートが始まっているところです。

並行して、中期的な利益体質、あるいは中期的な高成長の型作りにも取り組んでおり、全社一丸となってがんばっていきます。引き続き、みなさまよろしくお願いします。