プラッツ Research Memo（4）：新規事業領域の拡大や製品コストダウンなどの施策で着実な成長を目指す

■中期経営計画と中長期の成長戦略

1. 中期経営計画の概要
プラッツ<7813>は毎年、向こう3ヶ年の中期経営計画（ローリング中期経営計画）を策定している。2018年6月期の決算発表に際しては、2019年6月期−2021年6月期の新3ヶ年中期経営計画を発表した。

新中期経営計画では中期経営方針・戦略として4つの大項目が掲げられている。1)の既存事業は国内の介護ベッド販売事業を意味しており、メイン市場であるレンタル向けの福祉用具流通市場と、高齢者施設向け市場での拡販に向けて体制強化を図る方針だ。

2)の新規事業領域の拡大は、その中の小項目として病院向け営業強化や中国・アジアにおける海外市場の拡大などが含まれている。これまで計画に比べて進捗が遅れていた海外事業であるが、ここにきて、大きな成長が期待できる状況となってきた。理由は、同社が中国の上海偉賽智能科技有限公司と業務提携契約を締結したことだ。この業務提携では、中国における同社の介護ベッドの拡販と、国内の介護市場に販売する介護サービス用IT製品の商材を確保の2つの要素から成っており、同社の成長ポテンシャルを大きく高めるものと期待され、今中期経営計画における最大のトピックスと言える。

3)の製品のコストダウンが掲げられた背景には2018年の介護保険制度の一部改定の結果、介護ベッドに対する価格低下圧力が強まると予想されることがある。また、その反対側では資材価格の上昇圧力が強まっている。結果的に、同社の利益は上下からプレッシャーを受けている状況だ。前述のように同社はベトナムを主要拠点として生産体制を構築しているが、一段のコストダウンに向けて何が出来るか、あらゆる角度から見直す方針だ。

4)の生産性の向上・業務効率アップは生産部門のみならず本社（管理・営業）部門も含めた同社グループ全体を対象とした命題であり、3)の製品コストダウンとも密接に関連する事項と言える。

こうした経営方針・戦略のもと、同社は以下のような業績目標を立てている。今回新たに2021年6月期予想が加えられ、2019年6月期と2020年6月期については2018年6月期の実績を踏まえて前回の中期経営計画から修正が加えられた。修正の内容は、売上高が両年とも200～300百万円引き下げられ、営業利益もそれに伴い引き下げられた。この理由は、売上高については海外事業や家具流通市場の見通しをより現実性の高い数値に見直したことが要因となっている。営業利益の修正については、介護ベッドレンタル市場での価格低下圧力の増大を織り込んだためと弊社では推測している。

一方、経常利益と親会社株主に帰属する当期純利益の修正は従来予想からの微調整にとどまっており、2020年6月期についてはわずかに引き上げられている。従来計画に比べて営業外収支の拡大を想定していることを意味するが、これは海外の生産を担当する持分法適用関連会社の収益成長により持分法投資利益が拡大することを織り込んだためとみられる。こうした同社のグループ生産体制に照らすと、営業利益よりも経常利益の方が同社の実力を表しており、業績評価指標としてより適切であると言えるだろう。その経常利益率は年々改善が続き、2021年6月期には8.7%に達する計画となっている。


関東圏にも専任営業担当者を配置し、営業エリアは順調に拡大。今後はそれぞれの拠点で営業の深耕を進める方針
2. 病院向け営業のエリア拡大
中期経営方針・戦略の4つの大項目の中で特に注目されるのは「2)新規事業領域の拡大」だ。この中には4つの小項目が掲げられているが、そのうち、“病院向け営業のエリア拡大”は医療用ベッド拡販のための施策だ。医療用ベッドは、介護用ベッドで成長を遂げてきた同社にとって、事業領域のヨコ展開であり、介護用ベッドの海外展開というタテ展開と並んで、新規事業領域の重要な柱だ。

同社の医療用ベッド事業は、2016年8月に『P300』シリーズをリリースしてスタートした。その当時の営業体制は、九州支店に専任営業を配置し、九州地区の病院を対象として営業を行うというものであった。初年度に当たる2017年6月期の販売台数は、営業地域が九州地区中心であったことや知名度、認知度が低かったことなどから、少数にとどまったものと弊社では推定している。

同社はその後、2017年9月に関西支店に専任営業を配置して関西圏の病院向け営業を開始し、さらに1年後の2018年7月には関東支店にも専任営業を置いて、営業エリアの着実な拡大を図ってきた。営業エリアの拡大とともに医療用ベッドの販売台数は着実に増加し、2年目の2018年6月期の医療用ベッド販売台数は数百台に達したと弊社では推測している。

順調に営業エリアを拡大させてきた同社は、今後は既存の各拠点で営業人員を手厚くして営業力を強化していくことになると弊社では推測している。同社の販売戦略が“都市圏を中心に”営業することを基本戦略としているためだ。医療用ベッドの売上高は、高齢者施設市場サブセグメントに組み込まれているのは前述のとおりだ。将来的には、“施設向け”という共通点を生かして、人員の交流や営業ノウハウの活用などによって、介護と医療のシナジーを追求し、業容拡大を図っていくものと予想される。


業務提携によって、中国での医療介護用ベッドの販売加速と、介護用IT製品の輸入販売に期待が高まる
3. 上海偉賽智能科技有限公司との業務提携
同社は2018年6月に、上海偉賽智能科技有限公司（以下、「上海偉賽」と略）との業務提携を行った。この業務提携は、「2)新規事業領域の拡大」の中の“中国、その他アジア市場の拡大”と“医療介護ベッドの周辺製品やセンサー、IOT製品の取り組み強化”の2つの小項目と密接に関わっている。


(1) 中国での介護ベッド販売拡大
上海偉賽との業務提携の内容の1つは、同社の介護ベッドを、上海偉賽が運営する介護施設に販売することだ。上海偉賽は子会社を通じて「愛照護」ブランドの介護施設を上海エリアで展開しており、現在70施設を管理・運用展開している。今回の業務提携により、上海偉賽側は、本件提携後の3年間で130施設に10,000台の同社の医療介護用電動ベッドを導入することを目指すことになる。

「愛照護」は1施設当たり70～80人程度の収容人員で、中国国内では規模が小さい部類に属するが、高所得者向け施設で月間の利用料金は日本の有料老人ホーム並みとなっている。それゆえ日本と同スペック・同価格の医療介護用電動ベッドを導入しても採算は十分に合うということが今回の提携の背景にあると考えられる。

仮に1台当たり価格を10万円とすれば、10,000台の納入で1,000百万円の売上ということになる。また、上海偉賽は上海を中心としたエリアでの事業展開であり、ここでの実績をもとに、北京や他の地域の介護施設への販売拡大を図るということも期待できるだろう。

海外市場の中で同社が特に中国を重視している理由は、従来と同じだ。すなわち、中国や東南アジア地域では2040年までに年率4%前後で高齢者が増加する（日本は約1%）とみられるなか、中国の高齢者の絶対数が圧倒的に大きいためだ。所得や資産の面で同社製品の利用対象となる層を限定しても、その潜在市場規模は極めて大きいとみられる。

(2) センサー、IoT製品の国内での取り扱い
上海偉賽は一方で、AIやセンサーを活用した介護サービス用IT製品の開発・販売を行っている。現在、上海偉賽はAI搭載ベッド、見守りセンサー、自宅リハビリロボット等の開発を進めている。これらに関し、同社は製造及び日本仕様に関するアドバイスとサポートを行い、上海偉賽は日本国内の総販売権を同社に与えるというのが業務提携のもう1つの内容となっている。

上海偉賽が開発を進めるIT製品について、同社がどんな製品を国内で販売するのか、あるいはその事業モデル（BtoCかBtoBかなど）や料金設定といった詳細について、まだ何も決まっていない。それゆえ、介護サービス用IT製品事業については、今中期経営計画中に立ち上げる計画ではあるものの、業績計画には織り込んでいないとみられる。なお、製品の仕様や特性は、介護施設で使用され介護職員の業務をサポートする性格のものが中心となるため、事業が立ち上がった際には、医療・高齢者施設市場のセグメントに計上される見通しだ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川裕之）

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