ブリッジインターナショナル---Withコロナでインサイドセールスの需要が急成長

新型コロナウイルスの影響下で急成長している企業がある。法人営業を非対面で行いクロージングにまで結び付けるインサイドセールスを提供するブリッジインターナショナル<7039>だ。吉田融正（よしだ　みちまさ）社長は言う。

「今回の新型コロナウイルスの影響で日本の多くの企業におけるテレワークは一気に普及しました。訪問営業を主とする日本の法人営業もそれは同様で、現場の営業担当の方々は、戸惑いながらオンライン商談ツール等のデジタルツールでの活動を行っていると思います。しかしながら、テレワーク、非対面での営業活動を体感してみて、売る側も買う側も「これは効率的でアフターコロナでも、引き続き有効な方法なのではないか」とインサイドセールスを好意的に感じている方も少なくないのではないのでしょうか？当社は、2002年より『非対面での法人営業』＝インサイドセールスを、大手外資系IT企業や日本の大企業に提供していますが、ここにきてインサイドセールスの有効性の認知度が急速に進展したことは間違いありません」

もともと、インサイドセールスは、国土・商圏が広く、新規営業先に飛行機を使って出張訪問しなければならない欧米で急成長した営業手法だ。単に行く手間を省くというだけでなく、営業プロセスを細分化し、対面で行うべきプロセスと非対面で行った方が効率の良いプロセスを分けることにより、成果を最大限に伸ばすことが可能になる。同社では、クライアントの見込み客の発掘と醸成と、受注後の関係性強化やクロスセルなどをアウトソーシングサービスとして提供することが多く、非対面の営業活動の部分をアウトソーシングされれば、クライアントの従来からの訪問営業担当は、企画の提案やクロージングのプロセスに集中することができる。

「これまでは大企業や外資系企業が先駆的に、働き方改革のもと、インサイドセールスの導入を推進されてきましたが、コロナの影響で、中堅企業からのお問合せも増えています。またこの規模のお客様は、インサイドセールスを自社の社員を使ってやりたいというご要望が多いんです。そのため当社がご用意したのが内製化支援パッケージの『ANSWERS』というサービスで、当第２四半期は大きく売上に寄与しました。この規模のお客様はボリュームゾーンでもあり、当社にとっても人材リソースを抑制できるストック型のビジネスですので、今後ますます成長させてきたいと考えています」

4月には顧客の営業活動のデジタルトランスフォーメーション（DX）を支援するコンサルティング会社「ClieXito(クライエクシート)」を設立した。

「今回のコロナ禍が収まった後でも、営業をする側も営業される側も、大きく認識が変わったと思います。Withコロナ、ニューノーマルと言われる新しい状況下で、単なるデジタルツール導入にとどまらない法人営業の抜本的な改革が求められています。当社は顧客体験に基づく、本当の意味でのデジタルトランスフォーメーションをその企業にあった形で構築する新たな法人営業改革をご支援することにより、落ち込んでしまっている日本企業・経済の復活に貢献していきたいと考えています。」と吉田社長は熱く語っていた。


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