ブリッジ Research Memo（4）：プロセス分業が浸透しIT企業以外からの受注が拡大傾向

■事業概要

ブリッジインターナショナル<7039>は日本においてインサイドセールスによる法人営業改革の支援を行ってきたリーディングカンパニーとして、IT、通信・情報、流通、製造などの幅広い業種の企業に対し、インサイドセールスの「しくみの提供」「リソースの提供」「道具の提供」という3つのサービスを提供している。また、AI（人工知能）など最新のデジタルテクノロジーを積極的にインサイドセールスの機能の中に取り入れ、強靭な営業モデルへと進化をさせている。

主要な顧客層は、グローバルな大手IT企業が多い。本国ではインサイドセールスの導入が一般的となるなかで、日本法人についてもプロセス分業に伴うインサイドセールスを導入する動きが広がりを見せてきていることが一因である。同社はこれら大手IT企業の営業改革支援に10年以上費やしてきた経緯がある。ただし、ここ5年はIT企業以外のアウトソーシングやコンサルティング事業における受注が拡大してきている。

1. 「リソースの提供」となる「インサイドセールスアウトソーシングサービス」
売上構成比の8割以上を占める主要サービスである。顧客企業へ同社のインサイドセールス（正社員）リソースを提供し、顧客の社員として営業活動（電話やメール、Webを活用した営業活動のみならずAIツールを活用）を実施。現在は東京本社を始めとする首都圏エリアに3拠点、そして地方4拠点（徳島はサテライトオフィス）からサービスを実施している。地方にいる優秀な人材を活用できることが、インサイドセールスのビジネスモデルの強みでもある。収益モデルは、年間契約により月額手数料を貰うストックビジネスであり、サブスクリプションモデルである。一定規模のリソースの提供により、安定した収益獲得が見込まれる。

2. 「しくみの提供」である「インサイドセールスコンサルティングサービス」
クライアントごとに最適にカスタマイズされたインサイドセールスの導入・構築を支援している。また、導入済クライアントへインサイドセールスの運用改善に向けた的確なアドバイスや研修を実施する。収益モデルは約3ヶ月ほどの契約期間が多く、主にインサイドセールス導入の際にサービス提供が行われるフロービジネスとなる。

3. 「道具の提供」である「システムソリューションサービス」
自社で開発したインサイドセールスの実行及び周辺領域（マーケティング）に関わる様々なクラウドサービスやCRM（顧客情報を一元管理するシステム）・SFA（営業活動や顧客情報の管理支援システム）等のパートナー企業のツールの実装支援も提供している。収益モデルは、SFA、CRM、MAの実装やAIサービスの提供に必要な開発売上と月額課金売上に分かれる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　村瀬智一）


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