破竹の勢いで成長してきたテイクアンドギブ・ニーズ（4331）が
08年3月期業績予想の下方修正発表。
http://www.c-direct.ne.jp/japanese/uj/pdf/10104331/00066587.pdf

上場以来、初の赤字転落。これまで、体育会系名物社長の下で、
「気合と根性」「感動挙式」で成長してきたT&G社が、
ついに壁に ぶち当たったよう。業績大幅下方修正の理由として、

① 集客力の減少による低下による受注数の減少

規模拡大を最優先したことによる個店の体制作りの遅延に伴う
集客力の低下
地元密着のメディア対策が不十分であったことによる
訴求力不足に伴う 集客力の減少

② 成約率の低下による受注数の減少

営業推進がマニュアル化したことによる
プロデュース力の低下に伴う 成約率低下
プロデュース力を重視する営業方針の転換が
円滑に進まなかったことによる 現場の混乱に伴う成約率の低下

結婚式場ビジネスは、ハコの稼働率を最大限に押し上げることで
稼ぐ 典型的な稼働率ビジネス。
ホテルや航空機と同じく固定費が重く
変動費の軽いビジネスだから、施設が適正価格でフル回転
（高稼働）することで、
売上が固定費を回収する水準（損益分岐点）を
上回ると大きく利益が出るが、思ったような稼働率を確保できず、
売上が損益分岐点を下回るようになってくると、
とたんに大きな損失が出る
ハイリスク・ハイリターン型収益構造を持つビジネス典型。

その意味で利益のトリガーは、低コストオペレーションではなく、
適正価格で目標とする施設稼働率を達成し、
目標売上を確保できるかどうか。
結婚式場の売上高を要因別に分解すると
結婚式場一店舗あたり売上高＝客単価×受注客数
＝客単価×下見客数×成約率

今回のT&G社の発表を見ると、売上が著しく減少した理由は、
下見客数の減少と成約率の低下が
同時進行的に発生したことにより、
受注客数が大幅に減少したことにあるよう。
下見客数の増減に影響するトリガーとは何か。
広告宣伝費の金額と その使い方となる。
結婚式場というビジネスの最大の特徴は、
顧客のリピートが全く見込めないということに。
このため、
広告宣伝費という「撒き餌」をいかに効率よく使って、
潜在顧客である 下見客を確保するかが、極めて重要と。
今回のT&G社の発表を見る限り、
広告宣伝費用の費用対効果が落ちていることは明らか。
（それを 地元密着型のメディア対策の不十分性と表現。）

成約率の高低に影響するトリガーとは何か。
各店舗の営業マンの 人員数とスキル。
急速な店舗展開で人材育成が追いつかず、
下見客を着実に成約に持ち込む営業マンのスキルレベルが低下。
（それをマニュアル化によるプロデュース力の低下と表現。）

下見客数の回復には、
個別の店舗の商圏ごとにきめ細かい広告宣伝戦略を
立案していく必要が、
成約率の回復には、
地道に営業スキルレベル向上を図る人材育成を行う必要が、
いずれも一朝一夕には片付かず、
それなりの時間とコストがかかるよう。

その意味で、T&G社は
一時的な業績の減速が起こっている単純なものではなく、
収益構造をゆるがすような「正念場」を迎えているのかも。

売上を要因別に分解してみると、
会社のビジネスの損益構造の本質が
見えてくることが。広告宣伝費をジャブジャブ使って集客し、
高度な営業スキルを使って毎回毎回、
多額の客単価を負担してくれる
新規顧客を獲得し続けることで、
売上を作っていかなくてはならない
ビジネスって、えらく不安定で非効率！。

しかも、邸宅風挙式なんて、簡単にパクられそうで、
差別化は本当に難しい。
結婚式場などの
「差別化のしにくいリピートなし稼働率ビジネス」は、
個人的に「最も投資するのを避けたいビジネス」の一つ？。

T&G社の経営戦略などを見ると、
なんとか挙式をしてくれた顧客との関係を維持して、
別のサービスや商品を売り込もうとしているようだが、
やはりうまくいっていないよう。
今後、どのように体制を立て直すのか、あるいは
落ちていくのか興味を持って注視したい。






Ｔ＆Ｇは通期業績下方修正・赤字転落響きストップ安気配
(東洋経済新報社)
2007/11/26(10:13)
http://minkabu.jp/stock/4331/news/7786

Ｔ＆Ｇニーズがストップ安比例配分、
今期連結損益が営業以下赤字転落
2007/11/26(16:54)
http://minkabu.jp/stock/4331/news/7806