ソフトブレーン Research Memo（3）：「eセールスマネージャー」は顧客総合満足度No.1の評価を獲得（1）

■会社概要

2. 事業内容
ソフトブレーン<4779>は「営業イノベーション事業」「フィールドマーケティング事業」を軸に「システム開発事業」「出版事業」を合わせた4つの事業により、企業の営業・IT・マーケティングをワンストップで支援するサービスを展開している。2019年12月期第2四半期累計業績で見ると、営業イノベーション事業が売上高の52.8%、セグメント利益の70.3%を占め、次いで「フィールドマーケティング事業」が売上高の41.2%、セグメント利益の34.0%を占めており、両事業で収益の大半を占める格好となっている。各事業の概要は以下のとおり。

(1) 営業イノベーション事業
営業イノベーション事業は、営業支援システム「eセールスマネージャー」のライセンス販売、クラウドサービス、カスタマイズ開発及び営業コンサルティング、営業スキルトレーニングのほか、スマートフォンやタブレット端末等のスマートデバイスの導入支援サービス及び教育サービスなどから成る。

同社では企業が抱える営業課題解決のための仕組みづくり（ITを活用した営業の情報武装）として、「eセールスマネージャー」やスマートデバイスの導入支援サービスを行い、また、型づくりとして営業課題にフォーカスしたコンサルティングやスキルアップのためのトレーニングを実施することで、より効果的に営業生産性を高めていく取り組みを子会社と連携しながら進めている。なお、子会社のソフトブレーン・インテグレーションは2014年に米Apple（アップル）の認定を受け、Apple Consultants Networkに加入しており、iOSデバイス（iPhoneやiPad）の導入支援コンサルティングを行っているほか、2018年1月より企業のiOSデバイスに関わる運用・テクニカルサポートを行う新サービス「iOSデバイス運用代行サービスAMC（Apple device Management Center）」を開始している。

「eセールスマネージャー」は、営業活動における各工程を「見える化」することによって定量的に状況を把握し、改善点を抽出することによって、営業部門の生産性向上（労働時間削減＋売上増加）を図る営業支援ツールとなる。クラウドサービスの普及により安価な初期コストで利用できるようになったことや、営業部門における「働き方改革」を実現するためのツールとして注目度が高まり、導入する企業が増加している。販売形態としては、ソフトウェアのライセンス販売で収入を得るライセンス型と、月額課金となるクラウド型に分けられる。売上規模としてはクラウドサービスがライセンス販売を若干上回る規模にまで成長している。また、ライセンス型にはサーバーなどの物理環境を顧客自身で構築するオンプレミス型と、サーバーを保有しないホスティング型とに分けられ、ここ最近は設備負担を必要としないホスティングサービスを利用する顧客が増加傾向にある。

クラウド型に関しては「eセールスマネージャーRemix Cloud」（1ID当たり月額6,000円～）を2010年にリリースして以降、個人事業主や小規模企業（従業員1～数名）をターゲットに機能を絞った簡易版「eセールスマネージャーnano」（1ID当たり月額1,000円）や、中堅・中小企業向け（営業人員5～20名規模）をターゲットとした「eセールスマネージャーRemix MS」（1ID当たり月額3,500円～）をリリースしている。このうち2017年12月にリリースした「eセールスマネージャーRemix MS」は、オンラインで顧客自身が導入から各種設定まで行えるセルフサーブ型のサービスとなり、「Remix Cloud」とほぼ同様の機能を安価な料金で利用できることが特長となっているが、現時点ではまだ顧客企業の要望を聞きながら機能やUI等の改善を進めている段階で、本格的なプロモーション活動は行っていない。

「eセールスマネージャー」の強みは大きく3点挙げられる。第1に、「使い勝手」の面において業界で最も高く評価されていることである。調査会社の(株)ESP総研が2019年5月に実施した「CRM/SFA（営業支援システム）に関するユーザー調査」※でも、「eセールスマネージャー」が調査開始以降、総合満足度で2年連続No.1になったことを発表している。ツールの使い勝手や業務改善満足度、導入効果の実感、サービス満足度、システム満足度等、全38項目中、37項目でNo.1の評価を獲得した（前回調査では38項目中、30項目でNo.1の評価を獲得）。これは同社が「使い勝手No.1のCRM/SFA」を開発コンセプトに1999年の販売開始当初から取り組んできたことが、結果となって表れた格好と言える。

※セールスフォース・ドットコム、オラクル、マイクロソフト、サップ、ソフトブレーンの5社の製品を対象として、実際に利用している企業の経営者・営業担当者計300名（各製品60名）にWebアンケート調査を実施した。


第2の強みとしては、サービス形態がクラウド型、ホスティング型、オンプレミス型とすべての顧客ニーズに対応が可能であることが挙げられる。大企業の場合は使い勝手の向上を求めるためカスタム仕様の要求も多いが、こうしたニーズにも対応できる柔軟な設計・開発力を有している。このため、競合他社のクラウドサービスを利用していた企業が、使い勝手の悪さから同社のサービスに切り替える案件も増えてきている。

第3の強みとしては、製品・サービスを導入するだけにとどまらず、導入効果を高めるためのコンサルティングやスキルアップのためのトレーニングなども子会社で実施しており、トータルソリューションサービスとして提供できる体制を構築していることが挙げられる。業種や会社の規模を問わず、累計5,000社を超える企業に導入し、その中で蓄積してきたノウハウにより、顧客ごとに最適な営業課題解決ソリューションの提案が可能であること、また、システム導入から定着まで徹底したサポート（顧客訪問による活用相談、研修サービス、オンラインでの活用支援サイトやヘルプデスクによるサポート等）を行うことで、定着率も96%と極めて高い水準を実現している。

営業支援システム（CRM/SFA）の競合企業としては、米セールスフォース・ドットコム（クラウド型のみ）、日本オラクル<4716>などが挙げられ、また、中小企業向けではマイクロソフトやナレッジスイート<3999>などがある。また、クラウドサービスだけで見るとセールスフォース・ドットコムがトップシェアを握っているが、国産ベンダーとしては同社が最大手となる。

なお、同社はソフトウェア開発プロセスの成熟度を評価する国際的な指標となる「CMMI※ Ver.1.3」で、成熟度レベル3を達成したことを2019年7月に発表している。現在、国内においてCMMIのレベル3を達成しているのは、日立製作所<6501>やアクセンチュア(株)など41社となっている。

※CMMI（Capability Maturity Model Integration）とは、米国カーネギーメロン大学のソフトウェア工学研究所で開発されたソフトウェア開発及びシステム開発を行う組織の成熟度を評価するモデルのことで、国際的に実績のあるプロセス改善のモデルとして、世界中の多くの企業や組織が採用している。CMMIの達成状況を示す成熟度は5段階で表される。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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