ソーシャルワイヤー、18年通期の売上高は過去最高を更新 インキュベーション事業が好調

ニュースワイヤー事業(リリース配信とクリッピング)

矢田 峰之氏（以下、矢田）：みなさんおはようございます。ソーシャルワイヤーの矢田でございます。本日はお忙しいところお集まりいただき、ありがとうございます。

早速ではございますけども、当社2018年3月期の本決算をスライドに沿ってご説明させていただきたいと思います。

本日は2018年3月期の決算の概要並び投資の活動の実績、最後に2019年3月期の大きな方針と業績予想、ということで進めさせていただきます。時間も限られておりますので、ある程度、割愛して説明をさせていただきたいと思います。ポイントを絞って説明させてください。

「アジアBPOプラットフォームへ」が当社の方向性のビジョンです。それぞれの国でビジネスをやっていきたいというのが、将来的な出来上がりで、そこに近づいていこうというかたちでございます。

事業の説明をさらっと説明します。後ほど、投資の話と、2018年3月期に活動してきた内容と絡めながらお話をさせていただきたいと思います。

ニュースワイヤー事業、主軸となる事業でございます。

この2018年3月期は、この事業に対して、ものすごく大きな活動というか、実績と1つの方向性を指し示すことができた期でした。

既存の主要なビジネスは2つです。

「＠Press」というプレスリリース配信サービス。クリッピングサービスは、広報・プレスリリースで送った後に、どこのメディアで記事になっているのかを調査するという意味でのリサーチで、業界ではクリッピングサービスと称してます。

この2018年3月期は、自社開発のAIによってPR、プレスリリース配信代行サービス業務効率を高めて、財務的にいうと利益率がとても向上しました。販管費率が下がったというかたちでございます。

スライドには書かれていないんですけども、中期的には広報・PRという領域の隣接したマーケットに宣伝広告マーケットという大きなマーケットがあるので、そちらに向けてのプロダクトを作っていきたいというのが中期的にプロダクトの方針です。後に説明しますけれども、PR、リサーチの横のもう1つの列を、いわゆるマーケティングという性質のものを作っていきたいというのが、表でいうとわかりやすい説明になります。

我々はPR・プレスリリースとかリサーチサービスのお客様との接点も設けております。原則的に、お客様が現状の当社に求めているのは、自社のプロダクトやキャンペーン、イベント、セミナー、ありとあらゆるものを、より多く広報したい、より多く拡散したい、その後にどこに拡散されたのかを調べて欲しいということです。

一方、そのお客様のニーズの向こう側にパラレルで存在しているのが、広報したものより売りたいとか、より受注を取りたい、もしくはセミナーとかイベントにたくさん来て欲しい、プレオーダーが欲しいというニーズです。部門でいうと営業部や宣伝部、マーケティング部であったりとか、そういう部門がいらっしゃったりするわけですね。

ところが我々の今のプロダクトは、広報部に近しい部門が取引相手です。もちろん中には営業部であったりマーケティングの方が使っていただくということもありますが、ボリュームゾーンでいくと、やはり広報・PRという名称がついた部門が我々のフロントに立ってるご担当でございます。

どこのマーケットでビジネスが成り立っているのかといえば、我々は広報マーケットであり、PRマーケットであり、裏を返せば隣接している宣伝広告マーケット、マーケティングマーケットに対応するプロダクトがないじゃないかということで、この2018年3月期期末に「everevo」という事業を取得することになりました。

「everevo」は、イベントをいっぱいやってるよと広報するサービスではありませんで、イベントにいっぱい来てくれと集客するというサービスでございます。イベントをやってるよと広報するサービスは、まさに「＠Press」を使ってくださいという話です。50人の枠だから30人くらいは「everevo」で集めて欲しいという直接的なマーケティングのツールです。

合わせて、順番間違えちゃいましたけど、半年くらい前に「asagake」というインフルエンサーのプラットフォーム、口コミマーケティングのプロダクトも自社開発をいたしました。こちらも、こんなサービスをやってるよと広報するサービスではありませんで、体験版を提供するからそれを口コミで広めてください、買ってくださいというものです。使ってくださるご担当というのは広告というよりは営業部、マーケティングです。

直近、お手元のプレスリリースにありますFind Modelという会社を子会社化しました。こちらもインフルエンサーマーケティングの会社です。まさに先ほどの「asagake」とおおむね同じ領域でございます。お客様が自社の商品を直接、より売るための宣伝広報活動のプロダクトを自社子会社化しました。

時期が決算期とずれてはいますが、この2018年3月期というのはこのニュースワイヤー事業、プレスリリースとクリッピングのサービスを持続的な成長をさせつつ、自社開発のAIで工数を削減して、それを新規ビジネスもしくは新規会員増に振り向けながらやってきました。

プロダクトとしては、直接的に受注を増やす、直接的に参加者を増やす、直接的にイベントに来てもらう、増やす、という企業の営業部や宣伝部のニーズを取り込むようなプロダクトを増やしてきた年度であるということが言えます。

現実的には財務的なインパクトというのは、まだ直接的に2018年3月期には反映はされておりません。しかし、プロダクトとか事業の方向性としてはマーケティングプラットフォーム、マーケティングへ展開していくというところで実行してきた年度であったということが言えます。

この以降の事業の説明については、それ以外の既存の数字が成り立っているところ、その部分を説明することになりますが、早足でいきます。

ニュースワイヤー事業(同業他社比較)

現状のニュースワイヤー事業、プレスリリース配信です。

記事の掲載されやすさは1番です。配信可能なメディア数も1番です。とりわけ注力するところは、今年度に関してはAIです。

人が丁寧な原稿校正やメディア宣伝を行って、より記事になるようなオペレーションをしているというのが強みだったわけですけれども、この部分にAIを導入することにより、内部的な工数が大幅に削減することができました。財務的には、これが利益率というところに反映されました。

ニュースワイヤー事業(アットプレス案件・顧客データ)

全体のセグメントでございますけども、この年度に大きく変わったところを申し上げますと取引形態です。取引形態が直取引と代理店販売というかたちのうち（直取引が）90.5パーセントになりました。1年前は82パーセントくらいでした。結果的にお客様と直接顔を見て、（主要な顧客である）広報部門から直接的にお声をいただきながら運営をしています。結果それはリピートにつながっているのではないかなと考えております。

ニュースワイヤー事業(アットクリッピング案件・顧客データ他)

クリッピング（の顧客）につきましては、比較的大きな会社さんが多いです。PR会社さんに発注いただくことも多くて、大体、半々ぐらいなのかなと考えています。クリッピング事業者は、日本にそれほどたくさんいるわけではございませんので、リピート率は比較的高いです。この、プレースリリース、クリッピングともにお客様のリピートが非常に強い商品プロダクトでございますので、顧客のストック性を追求しながら提供しています。

ニュースワイヤー事業(マーケット)

説明が前後しましたが、広報、PRマーケットの1,000億円規模の市場が、主たるマーケットになります。去年は950億円（規模の市場）だったようで、（市場規模は）伸びています。一方で隣接しているインターネット市場が1.5兆円で、去年が1.3兆円だったようです。

いずれのマーケットも前年より大きくなっていて、外部環境はどれも大きくなっているので成長要因はあります。我々としましては、1,000億円のマーケットが現状の我々のネット事業の中核であるとともに、隣接しているより大きなマーケットをとっていこうというところで、マーケティングをとっていきたいと考えております。

インキュベーション事業(レンタルオフィス/進出支援)

もう1つの主力がインキュベーション事業でございます。こちらは、レンタルオフィスを日本、海外、アジアを中心に展開をしています。レンタルオフィスサービスをどんどん展開して、先ほどのニュースワイヤー事業のサービス、プレースリリースもしくはクリッピング、マーケティングのサービスで適切なものがあれば、それぞれの国で提供していけるようにする役割として考えております。もちろん会社でございますので、収益は追求していくというとこでございますけども。

インキュベーション事業(同業他社比較)

このレンタルオフィスは、昨今ですと働き方改革の取組みとして、とくに大きな会社さんでは、在宅勤務やサテライトオフィスでビジネスしようという動きでお声をいただくことがあります。

（スライドの図を指しながら）1番上にいくと、いわゆる個室です。4人、大きくても10人ぐらいの、かなりハイグレードな個室を用意しています。

資料には書いていませんけども、海外資本の大手レンタルオフィス運営会社であるリージャスさんやサーブコープが世界的には有名です。昨今、ウィーワークというのがでてきており、スタイルとしてはコワーキングスタイルという形を取られているということです。

我々のレンタルサービスの「クロスコープ」は、10年ぐらい前までは、コワーキングスタイルとカジュアルスタイルの中間ぐらいたんですけども、現時点ではハイグレードな上の方に向かっているという形でございます。

インキュベーション事業(国内CROSSCOOP顧客データ)

こちらのお客様の層は、大体レンタルで使っているお客様でございます。非上場で大体10名弱というところが多くなっています。平均の利用期間は3年と11ヶ月です。昨年度の集計では3年と4ヶ月でございますので、持続力が伸びているという形です。

インキュベーション事業(海外CROSSCOOP顧客データ)

一方、海外のお客様は、実は（現在の平均利用期間が）2年8ヶ月で、1年前の集計では1年9ヶ月だったので、だいぶ伸びています。伸びているというのは解約が減っているという考え方もできるんですけれども、一概に解約が減ればなんでもいいというわけではございません。

我々の肌感覚として、解約というのは大きくは2つです。拡大するために自社でオフィスを構えるために解約をする。もう1つは倒産していくという意味でのネガティブな解約です。肌感覚としては、明らかにネガティブ要素が、ほぼ無くなってきているというのが率直なところです。これは、外部環境・景気が良いことと、我々がエグゼクティブ型にハイグレード化していくことにより、財務的に営業キャッシュ・フローがプラスになっているような会社様が顧客になり始めているという意味で、潰れるという意味での解約は、ほぼ無くなってきたといったところでございます。

インキュベーション事業(マーケット)

釈迦に説法かもしれませんが、なぜアジアなのというと、(日系企業の）アジア進出が多いからです、というようなことをスライドには書いています。

連結業績ハイライト

このような事業の説明をふまえて、18年3月期の財務を中心にした業績についてです。

最高業績を更新することができました。シンボリックなところとしては、ストック型（のビジネス）ですので売上高が伸びたということと、利益率が伸びたことによって利益が伸びていることです。したがって、売上のトップラインが伸び、かつ、利益率が伸びたので利益が大きく伸びたということでございます。数字的には売上高がまだまだ小さい規模でございますけども28億円強、営業利益は3億5,300万円、当期利益は2億5,400万円で、それぞれの前期比、前年度比等を見ますと、やはり売上高の伸びに対しまして利益の伸びがとても多くなっています。これは、利益率が非常に向上したというのが率直なところでございます。

事業の説明でも申し上げますので、ざっとですけれども、ニュースワイヤー事業とインキュベーション事業は売上高の規模で言いますと、ざっくり言うと5：5というような規模感でございます。

業績予想比(対 2017年10月上方修正発表)

業績結果につきまして半年前、17年10月に上方修正しました。

それに対しては概ねピッタリの着地点となっております。一部当期利益につきましては、子会社のトランスマートという翻訳の会社が、約1,900万円ほど税効果で上振れしてますので、実はそれを差し引くと当期利益もちょうど102パーセントぐらいになった形で、（修正に）ピッタリであったといったところでございます。

売上高

売上高の推移でございます。

左方が年度単位、右方が四半期単位という形で、全体的には右肩に上がっていっております、順調ですという形でございます。

営業利益率と販管費率

続きまして、営業利益率と販管費率です。

通期単位でみますと、営業利益率が上がって販管費率も下がりましたというところでございます。第4四半期だけで申し上げますと、営業利益は急に落ち込んで、販管費率は上がっているというところでございます。営業的な要素はこの後に説明しますけども、プラスアルファとして非営業的といいますか、会計的な仕分けの意味合いでの影響も、ここには含まれております。いずれにしましても営業状況としましては、とりわけ順調という結果になっております。営業利益は右肩上がりになっております。

営業利益

（スライド）左方の、年度のグラフを見ていただくとおわかりだと思いますけども、オレンジ色の部分が大きく上振れし、大きく成長しました。

こちらはまさにニュースワイヤー事業の利益が増えましたという形でございます。もちろん、インキュベーション事業も増えていますし、小さな話なんですけれども、子会社化したトランスマートというクラウド翻訳のその他の事業がマイナス900万円からプラス900万円になりました。（トランスマート社の）規模が小さいので（連結で見ると）影響はそれほどないんですけども、マイナス900万円から900万円というのは、単体ではかなりのインパクトでございます。完全に事業のリストラです。人のレイオフという意味ではなくて、事業のリストラクチャーが完了したという形です。

(セグメント)ニュースワイヤー事業

事業単位のご説明を申し上げます。

ニュースワイヤー事業は右肩上がりで上がってきております、（スライド）左方が売上高と利益です。右方がその主要なKPIです。

第4四半期の売上高が下がってます。利益率が非常に高いので、売上高だけにフォーカスすると説明足らずかなと思うんですけども、第4四半期は営業日が少ないので、例年、第4四半期がどーんと伸びるということが、ほぼありません。大きな季節変動はそれほどは無いというのが率直なところでございますけども、この第4四半期に関して申し上げますと、売上高が下がっています。第3四半期と比較すると2,700万円ぐらい（の変動）です。会計上、ズラしたものがありますので、実際は2,400万円ぐらい、第3四半期に対して下がっているという数字でございます。

営業日数が少なかった影響のほかに、2月の配信数が想定以上に少なかったというのが実は一つあります。資料には書いてませんけれども、3月は過去最高の配信数になっています。2月の（平昌）オリンピックの時に、みなさんが配信をしなかったというのが、如実に表れております。

プレスリリース配信というのは、面白いもので、類似している会社さんのものも、調べられます。我々はとくにクリッピングサービスをやっておりますので、調べることが出来るんです。他社もおおむねこの2月のオリンピック期間は、みなさん配信していません。このイベントで2月が大幅に下がって、3月が最高にどーんと上がりましたけれども、四半期単位で見ると、下がりました。

（スライドの）右方を見ていただきたいんですけれども、折れ線グラフのところです。配信の前売り券のように複数枚のチケットを買っていただいているんですけれども、その残高が右方に上がって、積み上がっております。事業そのものとしては成長の推移をしているというところで、それほど心配することはなく、営業的には堅調な推移をしているというかたちでございます。

(セグメント)インキュベーション事業

こちらがインキュベーション事業です。

レンタルオフィスサービスでございますので、季節変動などなく、売上高は順調に増えていっております。

過去最高というかたちになりまして、非常に順調な推移をしております。特に、国内が非常に伸びているというかたちでございます。

連結損益計算書

財務的指標です。

シンボルとなるところにつきましては、営業利益率が、3.4ポイント上がりました。我々はお客様のストックのサービスでございますので、景気が良くなるともっと増えるとか、そういうサービスとは違います。あくまで、積み重ねながら行くかたちの業務のオペレーションが、3.4パーセント上がったというのは、かなり大きな動きです。一次的な利益率の向上ではなく、持続的な仕組みによる利益率の向上でございますので、この水準というものがある意味ボトムになってきているというかたちでございます。

連結貸借対照表

バランスシートです。

大きなところとしましては、レンタルオフィスの一部の設備にお金を使ったとか、プレスリリースの未配信のチケットが増えると負債が増えますというようなことが書いてあります。

次のページでもご説明しますけれども、プレスリリースの配信の前売りチケットでいただいたお金の、お預かりしているお金は、その半分は供託するという資金決済対応をしていたんですけれども、銀行のご協力によりまして、これを流動化することができました。

連結キャッシュ・フロー計算書

今年度につきましては、キャッシュ・フロー（の表）に出てきますように、現金が増えたことによって、投資していたものが、返ってきたというかたちでございます。それで実はこの2018年3月期につきましては、営業は好調で営業キャッシュ・フローが順当に増えました。

投資活動は、おおむね同じくらいの投資活動をしたものの、一部供託していたお金の流動化をしていましたので、フリー・キャッシュフローが3億7,000万円くらい増えました。

財務活動につきましては、とりわけ大きな意識はしておりませんけれども、この2018年3月期においては、配当金を中間配当を開始したため、実質的には1年半ぶんの配当金を払ったというところが反映されております。

いずれにしましても、キャッシュが非常に増えたのではないかというところでございます。

株主還元(配当)

配当です。

2018年3月期、次回の株主総会で付議する事項でございますけれども、期末は5円というかたちで、年度としてみますと、1円プラスです。株主配当は持続的に管理していこうという方針を実行しております。

プレスリリース配信(アットプレス)①

こちらから投資活動をというところで、さらっといきますけれどもまず、ご紹介しました「asagake」というマーケティングのマイクロインフルエンサー系のマーケティングのサイトを（2017年）10月ぐらいに作り、口コミマーケティングを開始しました。

プレスリリース配信(アットプレス)②

「everevo」という事業を（2018年）3月に事業取得しました。こちら書いてないんですけれども、こちらまさにマーケティングというかたちでございます。

クリッピングサービス(アットクリッピング)

あと、クリッピングでビッグデータを使いまして、取引先チェックサービス、会社の中では一般的には与信チェックという言葉を使うことになりますけれども、財務的な与信チェックとともに、反社会的かといったチェックに使えるサービスを作っていこうとしております。かなり大きな会社さんの総務部門から、それなりに引き合いがあって、収益化も担保できていると思います。

レンタルオフィスサービス(クロスコープ)

レンタルオフィスは渋谷、シンガポールを増床、新設し、タイ、新宿とバランスをとりながら、増床をしていこうと考えています。

クラウド翻訳サービス(トランスマート)

トランスマートというクラウド翻訳です。クラウド翻訳は順調に増えておりますけれども、機械翻訳のダッシュボードを作って、こちらも利用者に提供しています。

さらに、こちらのトランスマートという会社につきましては、取得した時はもちろんプラットフォーム、クラウドソーシングのプラットフォームを運営はしておりましたけれども、いわゆる翻訳の受託、受託翻訳といいますか、普通の翻訳屋さんがやっているビジネスの部分が結構ポートフォリオとしては大きかったんですけれども、このポートフォリオが大きく変わることによって、売上高は20パーセントくらい増加しています。小さい側のものも10パーセント、20パーセント増えているんですけれども、利益率が高くなっています。

インフルエンサーマーケティングに本格参入

FindModelという会社の子会社化の手続きを、ゴールデンウィークのなか日くらいに完了しました。

同社の直近の実績が（スライドに）記載されていますけれども、1期が3,400万円から1億3,700万円くらいに急成長をしています。営業利益も、それなりに出ている会社でございます。基本的なプロダクトの視点としては、企業が自社のプロダクトをたくさん売りたい、口コミをする時に、Find Modelに発注します。Find Modelはプロダクトに合ったインフルエンサー、SNS、特にインスタグラマーをキャスティングして、その方たちにサンプル品を送ったりというようなかたちを取りながら、報告を受けるというビジネスでございます。

インフルエンサーマーケティング(同業他社分析)

同業他社分析です。他社を、自社調べでセグメント化しております。

大きく分けますと、総合のディレクション型が（スライドの）一番上の方です。スポンサー側から見ると、どのインフルエンサーにやっていただいた方がプロダクトが映えるのか、口コミがつくのか、いいねがいっぱいもらえるのか、ディレクションをしてくれる会社です。Find Modelも、ここの部分に入っております。

一方で下で、プラットフォーム型とかマイクロインフルエンサー型とかいうように分けてます。

プラットフォーム型というのは何もしないわけではないですけれども、基本的にプラットフォームでマッチングをしていくというようなイメージです。

マイクロインフルエンサー特化型というのは、フォロー数がたとえば5,000人とか1万人とかそのくらいの規模数の方を、大体マイクロインフルエンサーといいます。総合ディレクション型のインフルエンサーのフォロワー数はだいたい3万人とか、平均でだいたい10万人とか20万人とかのフォロワーがついています。

我々が半年前に作った「asagake」というサービスは、ここでいうところのマイクロインフルエンサー特化型のかたちになります。Find Modelのいうところの抱えているインフルエンサーはだいたい平均で3万人から4万人というようなかたちでございます。クライアントサイドから見た場合には、バジェット感が変わってくるというようなかたちに見えると思います。

「Find Model」は、Instagramが中心になりますけれども、SNSという意味ではYouTubeとか、ブログもありますし、FacebookもTwitterもあります。現時点では「Find Model」はInstagram中心となっておりますので、実はクライアントの9割以上、99パーセント、ほぼ100パーセントが女性向けのプロダクトのスポンサーさんというかたちになっております。たとえばユーチューバー、YouTubeを使ったインフルエンサーマーケティングとなると子どもがよく見ますので、キッズ向けの商材だったりとか、あとはFacebookとかTwitterを使うとイメージ的にはビジネス向けのプロダクト、採用だとかそういったところが多いのかなと思います。

我々もまだ先週手続きを完了したばかりでございまして、すべてのマネジメント対策を掌握しているというタイミングではございませんので、この会社につきましては、後に説明する業績予想のところで踏み込んで説明したという状況でございます。

投資活動の振り返り

投資活動の振り返りです。

（スライド）左手に書いてあるのが、1年前にこういうことをやっていこうといったところで、実際どうだったのという振り返りを記載しております。おおむねやろうとしていたことは、何とか、いけているかなというかたちでございます。

基本的にはビッグデータ、AIを活用して利益率の向上に資することが、想定より早く反映し、新しいプロダクトをマーケティング方向に向けたものを自社で作ることができているというかたちでございます。

アジアでの翻訳サービスというところは、やるといって未だに準備中といったところでございます。

ただ、先ほどの「Find Model」のインフルエンサーマーケティングは、国内だけで閉じるよりは海外に比較的展開しやすいと私は考えております。「＠Press」も実は海外で展開していこうと思っている時期があって、今もなお思っています。一定のジャーナリズムが成熟した国だと、ワイヤーサービスは非常にやりやすいと考えています。我々の展開しているアジアというのは、まだその水準までいっていないのかなと、私個人の意見ですけれどもそのように感じております。従いまして、アジアで展開していくプロモーションとか販促の展開という意味では、インフルエンサーマーケティングの方がはるかに展開しやすいと考えております。

これもまた、まだ取得したばかりなので資料には書いていませんけれども、考え方としてはマーケティング方向のプロダクトを用意し、それをアジアに展開していきます。アジアに展開するのだったら、実際にインフルエンサーマーケティングがしやすいかたちで用意していく、それで2019年3月期に向けていこうというかたちで考えております。

2019年3月期 セグメント方針

2019年3月期は、新規利用者増とアップセルによる単価向上、インフルエンサーマーケティングを強めていきたいと考えております。

マーケティングの数字がまさにプレスリリース配信代行サービスやクリッピングに並んでくると、セグメント面はニュースワイヤー事業じゃなくていいんじゃないか、名前も多少は考えなければいけないと考えています。現時点では数字的にはプレスリリース配信代行、クリッピングが大きいのでこういうかたちにしていますが、プロダクトとしては現状の事業を増やしながら、単価向上率の面、あとはマーケティング方向へのプロダクトを成長させていくと考えております。

インキュベーション事業についてはハイブランド化と、徹底した面積の効率化が方針です。面積の効率化というのはインキュベーション事業の利益率、基本的にメーンを増やしながら、高稼働を維持するという風にしていますので、面積の効率化を図ることができればできるほど、これすなわち営業利益率にはねてくるというようなかたちで考えております。

2019年3月期 業績予想

業績予想としましては、売上高は30億9,000万円、10パーセント成長になり、営業利益はちょうど4億円、13.2パーセントの増収で、持続的な増収増益を図っていきたいと思います。

注釈で記載させていただいておりますけれども、Find Modelについては織り込んでいません。まだ現時点では取得手続きが完了していない、もしくは手続きが完了したばかりですので必要に応じて速やかに反映していきたいと思っています。

2019年3月期 配当予想

最後に配当予想です。

中間・期末含みまして1円の増配で、10パーセント増、中間・期末で5円から5円50銭、年間で11円というかたちで計画をしていきます。

2018年3月期はプロダクトの方向性が目に見える形で一歩踏み込んだかなという年度でございます。

このようなかたちで2019年3月期を迎え、まい進していきたいと思っております。

以上で私からの説明は終了したいと思います。

質疑応答：来期のセグメント毎の売上高、来期の営業利益、レンタルオフィスの利益率

質問者1：みずほ証券のアカニシと申します。

質問は3つございまして、1点目が会社予想の来期の売上高でございます。10パーセント取りますというところで、こちらニュースワイヤーの事業とインキュベーション事業セグメント別に分けた場合に、10パーセントというところが各セグメントどんな見方をしているかというところを教えていただきたいのが1点でございます。

それで、1点目の補足的になるんですけども、ニュースワイヤー事業で売上を伸ばしていくことを考えたときに、単価の上昇という話もあったので、具体的にどう単価を伸ばしていけると考えていらっしゃるか、あと今回、平昌オリンピックで少し第4四半期が弱かったということで、来年ワールドカップもあるので、イベントがあったときにどういった伸ばし方ができるのかといったところを教えていただきたいと思います。以上が1点目です。

2点目、来期営業利益について今期とほぼ近い水準ということで、来期もAIで人件費等々が落ちるとすると、逆に広告宣伝であったりだとか増える要因を何か想定していれば教えていただきたいと思います。こちらが2点目でございます。

3点目がレンタルオフィスの事業でございます。海外の比率がだいぶ大きくなっているというところで、海外の課題が何かあれば教えてください。あと利益率を高めていくところで、単価の高いものに推移していくということだと思うんですけれども、今後の利益率の水準で、何かターゲットするような利益率があれば教えていただきたいと思います。以上3点でございます。

矢田：はい。まず1点目、売上の部分です。売上予想10パーセントのセグメントごとの売上でございますけども、ニュースワイヤー事業につきましては売上高としては8.4パーセント増、インキュベーション事業については12.8パーセント増と、決算短信に記載をさせていただいております。

とりわけニュースワイヤーの単価につきましては、基本的には、プレスリリースの配信だけで値上げするというのは、なかなか現実的ではございません。

そこで先ほどの「everevo」のイベント集客のサービスでございますけれども、実はイベントが19.3パーセントあるんですね。この19.3パーセントというのが結構なボリュームです。配信数が10本あるわけではなく、もう何千本という話になります。イベントというのは、イベントをやりますというリリース内容なわけです。その内容というのは「どこかで催事があるので来てくださいね」もありますし、「どこかで講師の誰々さんを呼んで一人当たり1万円の受講料で定員30人です」というようなイベントもあったりします。あらゆるイベントというものがこの19.3パーセントに含まれています。あくまで今までの我々であれば「プレスリリースを配信してたくさん記事になりました、ご利用ありがとうございます、次のイベントのときもぜひご利用ください」というパターンだったんですけども、（everevoで）「具体的に何人か集めましょうか」というようなオプションを提供することができるようになりました。

「everevo」というサービスをプロダクトをこちらに取得しましたので、集客そのものを何人分お手伝いしますよ、ということができるようになります。すなわち、お客様から見るとプレスリリース1本の配信単価に対して、集客したら幾額かというような単価の交渉という、クロスセルが行われるというかたちでございます。

この19.3パーセントにつきまして、「everevo」を積極的に展開していくかたちのクロスセルによって単価を増やしていきたいと考えております。

オリンピックのような大きな国民的な催事に対してのイベント対応について、先ほど僕の説明がちょっと足りてなかったなと思います。オリンピックで配信数が少なかったですと言いましたけども、もう1個つあります。

オリンピックがあったりすると世の中の紙面、雑誌、新聞、もちろんテレビもオリンピック一色になります。ということはクリッピングサービスでクリッピングする面積が減るんです。クリッピングサービスという商売の（利益の）取り方としては、調査の固定費をいくらかください、それで1クリップしたら、いくらくださいという座組になっております。紙面が大きなイベントがあるとクリップ数が減ってしまうというところもあります。

そういう意味ではワールドカップも、オリンピックも、紙面を占拠してしまうようなもの、たとえば政治周りの総選挙というものも、だいたい紙面が減ってしまって企業のプロモーションがちょっと減ります。紙面に載らないのでプロモーションを手控えようかと考える企業様が多いということに他なりません。

正直、そのイベントのときに、企業にプレスリリースを送りましょうという提案は、なかなか現実的にはできないです。そこは尊重しなければいけません。

我々しては、プロダクトの宣伝広告のところを追加したり、先ほどのクロスセルしたり、後は効果がどこまで出るのかは分からないんですが、日本の365日のだいたい3分の1が休日なので、休日でもプレスリリース配信とか情報発信をできるような整備をしていきたいなと。

休日にメディア編集の方が記事にするかどうかといえば、なかなかそうもいかないというところはあると思いますけども、休日に企業が情報発信をして、読者もしくは狙うコンシューマーに到達するようなプロダクトというものを整備していきたいなと考えています。実は「＠Press」も去年、配信するだけだったら土日祝日も配信することができるようになりました。

本当に内部的な話ではあるんですけども、休日、日本の3分の1をなんとかしたいというようなプロダクトの方向というのも、検討しております。なので2019年3月期の直接的な活動としましては、クロスセルによる単価向上というところが中心になるかなと考えています。

2点目、利益に関しましてです。利益率のAIによる向上です。利益率の業績予想は、おおむね今年度の着地とほぼ一緒で業績予想を出してます。まず業績予想というのは一定の保守性というのを踏んでおります。後は（2018年）4月の末に、1部上場の作業を開始しますということを開示してます。その作業にかかる費用のおおむねも見積もったりしています。

AIによる効率化でさすがに我々も人件費が0になるわけではございません。AIによる効率化で人件費を下げたいわけではなくて、そこで空いたリソースをプロダクトの育成ですとか、新規サービスですとか、そういうところに向けたいと考えております。この1年、2018年3月期もそうでしたけども、AIの導入というのは人をレイオフするためのツールではなく、新しいところに振り向ける、より生産性の高いものに振り向けるというところを考えております。

業績予想としては、人がいなくなっても回るというところを追求するというよりは、空いたリソースを新プロダクトに回すという発想で考えております。

最後にインキュベーションですね。インキュベーション事業につきましては、基本的には単価の向上というものは、まず稼働率の向上というものについては営業活動そのものでございます。単価の向上、席単価は営業交渉によって大きくなるということは、ある程度の面積だと、あまり考えられません。

ハイグレードなビル、そしてハイグレードな内装、こういうものにより単価の向上が見積もれます。現実的にクロスコープというのはハイグレード化して、いろんな引き合いが来たりします。レンタルオフィスではない引き合いが来たりします。

数値的にセグメントで分けておらず、開示はしませんけども、例えばドラマとか、CMとか、後は女性向けのファッション誌とかの撮影ですね。レンタルオフィスというのは、いろんなニーズがあります。受付カウンターがあって、会議室があって、オフィスもあって、いろんなオフィスシーンがとれるので、それを撮影に使わせてくれというスタジオ的な需要が結構多かったりします。

ハイグレード化したことによって引き合いがきて、オプションとして売上が上がるというかたちで、結果的に割り戻すと面積効率が高まるというかたちでございます。インキュベーション事業に関しましては、だんだん徐々に利益が上がってきて、大きくドーンと出すとまた下がるというケースもありますけど、大きく出すといっても東京ドーム分を出しますということは、なかなかできることではございません。だんだん凸凹感がなくなってきて、おそらく2019年3月期はインキュベーション事業については利益がかなり大きくなってくるんじゃないかなと考えています。

増床するときも、何坪増やして何席増えるという基本的な計算方法が内部的にはございまして、これがだいぶ変わってきました。100坪増やすと60席増える造作ができるというところが、同じビルで造作を施すと、例えばこの部屋の隣をもし増床したとしたら、壁を壊すと、面積効率はよく上がって、例えば100坪増やすのに90席増えると、こういうような造作も実は実現可能だったりします。

新規拠点出すというときは、戦略的にその場所を取りに行くんですけども、同じビルで増床しますとかなり面積効率が上がって、その拠点を運営するスタッフの補充も必要ありませんし、宣伝広告費の補充もいりません。面積効率が上がるので、結果的に売上総利益率も上がりますし、販管費率が増えるわけではございませんので、結果営業利益率が増えます。実は同ビル内増床というのが結構インキュベーション事業においては利益を上げる根源というかたちになっていまして、見直してみますと、渋谷の新設をした後に増床しています。CROSSCOOP Singaporeは同じビルで増床してます。CROSSCOOP Thailandも同じビルで増床、CRPSSCOOPの新宿も、同じビルで増床しています。

この増床という言葉は、実は効率化の象徴的な要素でございます。増床というのは実は利益の効率化を求めています。以上3点、よろしいでしょうか。

質問者1：ありがとうございます。

質疑応答：中期目標に向けての道筋、Asagakeの収益化、翻訳サービスの差別化要因

質問者２：業績予想にM&Aを織り込まれていないということなんですけれども（中期目標の）売上50億円、営業利益トータル10億円について今回は説明が無かったんですけども、売上に関してはそれを織り込んでも少し無理があるかなというような感じもするんですが、50億円に向けてどういうふうに過ごしていたのか、あるいは売上を伸ばすところを優先するので経費をけっこう使うようなイメージなんですけれども、このあたりを少し教えてください。

矢田：今回のスライドから外れていますけども、中期目標を無視しているわけではなくて、基本的に50億円の実現ルートにつきましては、既存のビジネスで40億円ぐらいは見えています。プラス10億円はM&A等で新しい軸を作ります、というようなことを2年前ぐらいからお伝えしてました。

新しい軸をつくるという意味でのM&Aというのは、例えば現状、ニュースワイヤー事業とインキュベーション事業の売上高はだいたい半々、年度で言いますと業績予想レベルでいうと15億円とか、そのぐらいの規模感の売上高になろうかと思います。軸を増やすM&Aをしていきたいというのは、まさに売上高の規模感でいくとまさに10億円とか、そのぐらいの規模感のものを意味しています。M&A戦略をもって50億円を突破した次は100億円を目指せるようなプロダクトというか、事業軸を増やすという意味合いで考えています。「FindModel」を買収したことによって、５０億円の道筋をというつもりは、さらさらありません。

これはあくまで既存事業の肉付けや隣接分野を増やすというビジネスにおいてのM&Aであって、軸を増やすというM&Aというのは今後の検討材料という形で考えています。このM&Aと別で考えていただきたいというお話です。

質問者２：今回の説明で「Asagake」の説明が結構あって、流通サービス、サンプル百貨店っていうことで、そちらも結構伸びているんで、おもしろいのかなと思っているんですけども、現状どういうふうな状況でしょうか。

矢田：現状は、「Asagake」につきましては収益化を見ていないです。プロダクトをつくっている段階ですので、SNSの利用者、インフルエンサー登録を増やして、かつ体験版を提供してくれるお客様を増やそうというところに、現状の内部的なオペレーションは集中しております。業績的に云々というよりは、むしろKPIのところ、プロダクトをつくるというところに特化してますので、それは然るべきタイミングがきたら適宜開示していきたいなと思っています。

質問者２：最後、採用の状況です。以前、大量採用したときにちょっと利益が落ちて、今はそんなに無理に採りまくる必要はない、というお話が前あったんですけれども、今後50億円に向けてどういうふうな採用方針か教えてもらいたいです。

矢田：はい。基本的に採用としましては、年度一括新卒採用みたいな形を取らずに、通年採用を是としております。後は、必要な人材の人物像が法人営業型によったり企画クリエイティブ型によったりします。原則は通年採用で中途採用をしていくという形で考えています。4月の入社は、たまたま新卒採用の方が入ってくるというだけの話で、我々としては毎月何人か採用をしているというような形でございます。

質問者２：最後なんですけど、翻訳サービスです。最近、機械翻訳がすごく技術が進んで、やっている会社も非常に多いと思いますし、グーグルなんかでやっているような会社もいらっしゃると思うんですけど、大きな差別化要素、御社の強みを教えてください。

矢田：基本的には翻訳には大きく2つあります。

翻訳を発注する側の発想です。

1つは専門的ではない、責任がそんなに少ない翻訳です。簡単かどうかではなく、責任の大小です。責任の大小で大きく分けると思ってください。業界では専門翻訳といいます。例えば、どこか国への申請書であるとか。翻訳レベルは低くてもいいんですけど、例えばみなさんの会社のコーポレートサイトを翻訳するときに資本金は本当にキャピタルでいいのか。専門家に1回レビューしてもらおうというようなものです。専門翻訳は翻訳すればいいわけじゃなくて、校正が必要になってきます。専門翻訳の翻訳家っていうのは実はプロセスが2つあって、1つは翻訳するプロセス、もう1つは校正をするプロセス。例えば、論文とかA4で50ページの論文があったときに、1ページ目の単語と50ページ目の単語が同じじゃないと文章としてダメです。ある意味、決算短信も専門翻訳です。こういうのは、翻訳プラス校正というのをやっています。実は、専門翻訳をやっている翻訳家のみなさんも、機械翻訳やグーグル翻訳とかを使っています。翻訳という部分はある意味誰がやっても同じだからです。ところが、校正というのは誰がやっても同じではまったくない。なので、我々のダッシュボード機能も、校正をものすごく重んじた作り方をしているので、プロの翻訳家にはとてもウケています。校正というのは我々の「@Press」のプレスリリース配信で、お客様のニーズに沿って校正するというものをAI使って営業の効率化をしましたものが、ここにきています。

実は、機械翻訳がどんどん発展してくれと望んでいるのはプロの専門翻訳の翻訳家だったりするのが、実際です。なので実は、ここの専門翻訳の引き合いは、ものすごく増えているというのが率直なところです。

質問者２：どうもありがとうございます。