【QAあり】kubell、業績予想を上方修正 売上高は前期比＋30％の成長、EBITDA・営業利益は前回業績予想を大幅に上回る見通し

Chatwork株式会社は、設立20年の節目に株式会社kubellへ

山本正喜氏（以下、山本）：みなさま、こんにちは。株式会社kubell代表取締役CEOの山本です。本日は大変お忙しい中、当社の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。

まずは、会社概要等についてご説明します。Chatwork株式会社は、今年が設立20周年となります。この節目の年に、7月1日をもって株式会社kubellへと社名変更しました。「kubell（クベル）」というのは、薪を「くべる」から取っていて、すべての働く人の心に宿る火に薪をくべるような存在になっていきたいという意味を込めています。

ビジネスチャットの会社として長く運営してきましたが、そこからBPaaSを中心とした働く人のプラットフォームになっていこうという決意を込めた社名変更です。どうぞお知りおきいただければと思います。

会社概要

会社概要です。株式会社kubellの2024年9月末時点での従業員数は557名となっています。所在地は、今配信している東京オフィスに加え、大阪にも拠点があります。

MISSION

「働くをもっと楽しく、創造的に」をコーポレートミッションに掲げています。今この時間も働いている方が多いかと思います。人生の大半を過ごすことになる「働く」時間において、生活の糧やお金を得ることも大切ですが、それだけではなく1人でも多くの人がより楽しく、自由な創造性を存分に発揮できる豊かな社会を実現したいと思っています。

事業概要

そのために展開している事業が大きく2つあります。1つ目に、国内最大級のビジネスチャット「Chatwork」を主力として展開しています。こちらは2011年3月から展開しているサービスです。

「ビジネスチャット」という言葉がない時代、おそらく世界初のタイミングから開始し、業界のパイオニアとして市場を作ってきました。現在においても、日本国内のアクティブユーザー数ベースでNo.1、導入社数は60万5,000社を超える大きな規模のプラットフォームとなっています。

この圧倒的な顧客基盤のプラットフォームを背景に、チャット経由で業務を請け負い、DXを推進するBPaaSという領域が2つ目の事業です。こちらについては、後ほど詳しくご説明します。

前提となる社会背景

我々が取り組む社会課題の前提となる社会背景についてご説明します。ご存じのとおり、日本では少子高齢化が極端に進んでいます。数少ない働く人たちで、たくさんの高齢者の社会福祉を支えていく必要があります。

また、国際競争力を上げる意味でも、一人ひとりの労働生産性の向上が最大の焦点になっているのが現在の日本かと思います。その生産性の向上において大きなポイントとなるのが、労働人口の68.8パーセントを占める中小企業です。しかし、中小企業においては労働生産性が長期で伸び悩んでいるという実態があります。

スライド中央のグラフを見ていただくと、大企業と中小企業の労働生産性を比較すると倍以上の開きがあることがわかります。それが長年変わっていないという状況があり、日本が国際的にも低労働生産性と言われる根本原因にもなっていると思います。

この労働生産性を向上させるためには、IT投資、いわゆるDXが重要であると言われています。しかし、中小企業ではITを使いこなせないというリテラシーの問題が大きく、ITへの投資があまり進んでいないのが実情です。

Chatworkは中小企業のDX化を強力に進める稀有なSaaS

そのような中、我々が展開する「Chatwork」は、中小企業のDXを強力に進める稀有なSaaSであると自負しています。「Chatwork」は現在約60万社、約722万IDのユーザーを獲得しています。また、有料契約の97パーセントが従業員数300人未満の中小企業で、中小企業向けとしては圧倒的なシェアを持つポジションにいるSaaSかと思います。

ビジネスチャットというSaaSは、業種を問わず、営業でも、エンジニアでも、経理でも、すべての従業員の方がコミュニケーションのために業務時間中ずっと使い続けるサービスです。他のさまざまなSaaSと比べても、非常に強いユーザー設定を持っているのが特徴だと思います。

この高いプラットフォーム性を活かして、BPaaSを軸としたビジネスチャット以外のサービスの販売を、ビジネスチャットのお客さまに展開しています。2023年度にはその周辺サービスの領域で前年比プラス107.3パーセントと、2倍以上の大幅な売上成長を見せています。

ビジネスチャット「Chatwork」の強み

ビジネスチャット「Chatwork」のプロダクトとしての強みをご紹介します。ビジネスチャットの市場感としては、現在でも国内普及率はあまり高い状況ではありません。

我々の調査では国内普及率は19パーセントと、20パーセント以下となっています。残り8割の方がまだビジネスチャットを使っていません。裏を返すと、成長余地がまだまだある、極めて高成長なマーケットであると思っています。

「Chatwork」は、他社のビジネスチャットと比べて簡単なUIで使いやすく、1つのアカウントで複数社とやり取りができ、社外と接続しやすいという特長があります。

また、DXに消極的な中小企業層に対して、紹介経由でユーザー数が複利で増えていくという構造で伸びています。スライド中央のグラフは2012年7月から直近までの登録ID数の推移ですが、2次曲線的に右肩上がりで成長しています。複利の構造ゆえに2次曲線的な成長になっていますので、紹介経由のスパイラルが回っていることがおわかりになると思います。

さらに、継続的な開発により機能追加を行っているため、プロダクト価値が積み上がっていきます。一定のタイミングでプライシングを見直し、長期にわたって1ユーザー当たりの単価（ARPU）が上昇し続けています。スライド右側のグラフで、ARPUが継続的に上昇していることがご確認いただけると思います。

ビジネスチャットは解約率が非常に低いサービスです。一度定着してしまうと、コミュニケーションのために社内外で関係性ができ、過去のログが残りますので、切り替えのスイッチングコストが非常に高いという特徴があります。

そのため、一度導入してしまえばやめることはほとんどありませんので、月次の解約率は0.25パーセントと非常に低い水準となっています。また、直近ではその解約率がさらに低くなっているという解析結果も出ています。

BPaaSとは

BPaaSについてご紹介します。BPaaSとは、Business Process as a Serviceの略です。SaaSのようにソフトウェアを提供するのではなく、業務プロセスそのものを提供するクラウドサービスとなっています。つまり、クラウド経由で業務アウトソーシング（BPO）が可能なサービスと定義されています。

クラウドというと、IaaS、PaaS、SaaSの3つが非常に有名なカテゴリですが、それぞれハードウェア、ミドルウェア、アプリケーションとソフトウェアをクラウド化しているようなサービスです。BPaaSはさらに上流のレイヤーで、ビジネスプロセスそのものをクラウド化するサービスとなっていて、次の潮流になってくるのではないかと思います。

BPaaSは、マジョリティ市場DXの本命

BPaaSはどこに効くのかというと、マジョリティ市場DXの本命であると考えています。SaaSは非常に広まってきて、市民権を得たと思いますが、実際にSaaSを選定し、10個も20個も使い分けて活用できている層というのはITに詳しい先進層ユーザーが中心だと思います。

人口の3分の2以上を占めるのは、ITにそこまで詳しくないマジョリティ市場のユーザーです。使い勝手の異なる多数のSaaS、例えばURLが違う、IDとパスワードが違う、UIも違うようなプロダクトを10個も20個も使い分けるのは、現場仕事で忙しいマジョリティ市場である中小企業の方々にとって難しいことではないかと思います。

ところが、このマジョリティ市場のDXが生産性を上げるためにも非常に大きなテーマになっています。そこで我々はSaaSを提供するよりも、業務プロセスごと巻き取って、お客さまに代わってSaaSを使ってDXを推進するBPaaSが有効なのではないかという答えに至りました。

例えば、クラウド会計ソフトをお客さまに提案して、それをお客さま自身に習熟していただくのではなく、会計業務ごと巻き取って、我々がクラウド会計ソフトを選定・導入・設定し、それをチャット経由でやり取りしながらお客さまに代わってオペレーションします。

このように展開することによって、お客さまはSaaSを使いこなすことなく、チャットさえ使えれば実際にSaaSを使いこなせているような業務の状態を作れます。つまり、これが「DXができている状態」になるのではないかと思っています。我々がそれを事業検証というかたちでさまざまなお客さまに提供することで、その効果は中小企業のDXに対して大きな課題解決になると確信しています。

AIの急激な進化とチャットの可能性

また、大きなトレンドとしてAIの急激な進化があります。チャットサービスを展開する我々のような会社にとっては大きな追い風になると考えています。

「ChatGPT」に代表されるLLMベースのAIが発展し、近年、革新的な技術進化がありました。AIを使った高度な文章理解および1つのモデルで多様なタスク実行が可能になったのが大きなイノベーションです。

「ChatGPT」の中に「チャット」という言葉が入っています。このAIを使うにあたって、主なインターフェースはチャットです。つまり、AIによってチャットの価値が大幅に向上していくのではないかと考えています。

我々の「Chatwork」の中には、過去のメッセージデータが膨大に蓄積されています。それを学習することによって、個々にパーソナライズされた文面生成や要約、AIとの対話機能などの提供が可能になるのではないかと考えています。

また、先ほどご紹介したBPaaSの展開においては、お客さまとオペレーターがやり取りする部分をAIが代替して、AIがお客さまと会話することも当然可能になってくると思います。お客さまから依頼されたタスクの実行においても、オペレーターの代わりにAIがSaaSを運用することにより、オペレーター自身の習熟コストを下げ、作業効率化もできるなど、さまざまな場面でAIの活用が可能だと考えています。

スライド右側に「BPaaSの自動化レベル」と記載していますが、車の自動運転がどんどんと進んでいくように、BPOにおける自動化も進んでいき、BPaaSへと変化していく動きがここ5年、10年で間違いなく起こってくるのではないかと思います。

中期経営方針

ここからは中期経営計画についてご説明します。中長期の経営方針としては、2026年までに「中小企業No.1 BPaaSカンパニー」というポジションを確立したいと考えています。

そして、長期的にはビジネスチャット、BPaaSで非常に強い足場を持つことによって、その圧倒的なシェアを背景に、あらゆるビジネスの起点となる「ビジネス版スーパーアプリ」とも呼べるようなプラットフォームに進化していきたいと考えています。

足元の2024年から2026年の3ヶ年では、グループ全体の売上成長を加速させるとともに、利益を生み出せる体制の構築をしっかり行っていきます。

中期経営計画

具体的な中期経営計画の財務目標としては、2024年から2026年の3ヶ年において、連結売上高でCAGR30パーセント以上の高成長を引き続き継続して実現していきます。また、最終年度となる2026年のEBITDAマージンは10パーセントから15パーセントを目指し、利益もしっかり出す体制を作っていきます。具体的な金額としては、2026年度の連結売上高150億円、EBITDAは15億円から22億5,000万円を目標とします。

ビジネスチャットの売上成長は継続して行いつつ、次の成長の柱であるBPaaSをビジネスチャット以上の角度で急成長させていきたいと思います。そしてビジネスチャット、BPaaSに続く第3の新規事業についても、この3ヶ年で柱を作っていきたいと考えています。

中期経営計画における3つの戦略

この中期経営計画を実現していくにあたって、大きく3つの戦略を掲げています。ビジネスチャットをただのチャットツールではなく、価値のあるプラットフォームとして推進していく「コミュニケーションプラットフォーム戦略」が1つ目です。

2つ目には、そのビジネスチャット上に、先ほどお伝えしたチャット経由で業務をDXしていく「BPaaS戦略」を推進していきます。3つ目は、ビジネスチャット、BPaaSという圧倒的な顧客接点とグループアセットを活かした新規事業を創出していく「インキュベーション戦略」です。

「Product-Led Growth」によるサービス成長を実践

3つの戦略について、それぞれ解説します。コミュニケーションプラットフォーム戦略において重要なキーワードはPLGです。PLGとはProduct-Led Growthの略ですが、米国で注目されているSaaSの成長戦略で、その名のとおりプロダクトを通して顧客を獲得していくという戦略です。商談によって受注を獲得するような旧来型の成長戦略をSales-Led Growthと呼び、区別されています。

PLGの代表例としては、「Zoom」や「Shopify」などがあり、非PLG企業と比べて顕著に高い成長率を実現しています。

PLGを遂行するためには、使い勝手がシンプルで、無料で使えるフリープランがあり、口コミで広がっていくサービスであることが必要です。まさに我々の「Chatwork」はPLGに向いたプロダクトであり、この成長戦略を推進していくことができると思っています。

BPaaS戦略：「広さ」と「深さ」を兼ね備えたサービスの構築

BPaaS戦略においては、広さと深さを兼ね備えたサービスを構築していきます。BPaaSのサービスとして「Chatwork アシスタント」というサービスを展開していますが、秘書業務、事務業務などを含めた非専門領域を幅広くカバーしています。

それだけではなく、例えば会計や労務といった士業やプロフェッショナルの知見が必要な領域もあります。その場合には「Chatwork アシスタント」と提携したアライアンス先や、M&Aによってグループインした会社のケイパビリティを使って、サービスを提供していきたいと思います。

この業務の幅広さと専門性の深さを組み合わせることで、お客さまのノンコア業務をワンストップで提供することを目指します。専門領域の拡充に関しては、株式会社ミナジンの子会社化により、人事労務領域においてはすでにケイパビリティを獲得しており、BPaaSを展開しています。

インキュベーション戦略：R&Dの考え方

インキュベーション戦略のキーワードはR&Dです。R&D、すなわち研究開発には大きく3つの柱があります。

1つ目が、顧客データの拡張とマーケティングの進化です。プラットフォームビジネスを展開していくことになりますので、お客さまの顧客データは圧倒的に重要です。この量的・質的拡大の支援を行います。また、それによってマーケティング効率を拡張・向上させ、さらなるプラットフォームの拡大を目指します。

2つ目が、AI活用とプラットフォームの収益最大化です。当社が保有する顧客アセットを活かし、その収益を最大化するために、AIを使いながらさまざまなアプローチを図っていきます。

3つ目に、第3の柱となるコア事業の創出を目指します。ビジネスチャット、BPaaSに続く新しい事業について事業開発という手段で複数立ち上げながら検証・探索し、作っていきます。インキュベーション戦略は、非連続な成長の柱となる付加価値を創造・展開していくチャレンジングな戦略となっています。

中心となる戦略ストーリー

この3つの戦略をつなげた戦略ストーリーです。我々がメインターゲットとする中小企業市場では、まだまだ生産性が低く、DXの余地がたくさんあります。

そして、1社1社は小さいのですが、まとめるととても巨大なマーケットです。ただし、1社1社が小さいために各社に営業、マーケティングしていくと非常に非効率で参入障壁が高いというのが中小企業のマーケットだと思います。

通常、BtoBの会社ではエンタープライズをターゲットにする会社が多いですが、裏を返せば、中小企業はなかなか手がつけにくいマーケットになっているのではないかと思います。そのような市場に、我々はビジネスチャットというPLGモデルにより口コミでシェアを広げていく、非常に効率の良い手段でリーチすることができています。

まずは、効率の良いコミュニケーション手段であるビジネスチャットを、中小企業の当たり前にすることをコミュニケーションプラットフォーム戦略で目指します。そして、その当たり前になったチャットの接点を利用し、自社でSaaSを使いこなすことで、DXしていくことが難しい企業に対して、業務ごと巻き取ってDXを推進するBPaaS戦略を推し進めていきます。目指すのは、中小企業すべての本社機能を担う存在です。

また、チャット、BPaaSによる圧倒的な顧客接点を軸に、アセットやポジショニングを活かしたさまざまな新規事業を創出していきます。具体的には、スライドの図で示したようなファイナンス、教育・人材、福利厚生、データソリューションビジネス、AIビジネスなどへの展開が可能だと考えています。

ビジネスチャットを含むBPaaSの潜在市場規模（TAM）

ビジネスチャットを含むBPaaSの潜在市場規模は巨大です。コミュニケーション領域を含む中小企業のノンコア業務の規模は、42兆4,000億円にも上ります。

すでにDXを検討している顕在化したコアターゲットだけでも2,983億円と、3,000億円近い規模となっています。そのため、事業成長可能性が極めて高い広大なマーケットであると捉えています。

kubell BPaaSファンドの投資戦略

当社が展開するCVCである「kubell BPaaSファンド」のご紹介です。先ほどお伝えしたBPaaSの戦略において、また、新たな事業創出を目的とする上でも、さまざまなケイパビリティの獲得が必要です。これらの探索をミッションとしたCVCとなっています。

我々と顧客属性が重なる会社に対して出資し、提携関係を結んでいます。ただ出資するだけではなく、我々からビジネスチャットのお客さまを中心に送客を実施しています。送客フィーによって早期の投資回収を行いつつ、その出資先の事業グロースによって、将来的にはIPOやM&Aによるキャピタルゲインとしても取り込めるという非常に効率の良いCVCです。

CVC展開の一環として、2023年1月に完全子会社化したミナジンはCVC経営となっています。このようにCVCにより実現したシナジー効果を、さらなる投資機会の拡大へとつなげるという展開を進めていきます。近々では、miive社という福利厚生を展開するスタートアップにも出資しています。

長期ビジョン:ビジネス版スーパーアプリ

長期ビジョンとして、「Chatwork」は「ビジネス版スーパーアプリ」へと掲げています。スーパーアプリとは、プラットフォーム化し、あらゆるビジネスの起点となるアプリです。

ビジネスチャットは、他のSaaSと比べて滞在時間が圧倒的に長く、かつ、チャットそのものがお客さまとの強力なタッチポイントになり得ます。その高いプラットフォーム価値を活かし、チャットを通してSaaSやBPaaS、および各種の経営支援を提供することで、お客さまがコアビジネスに注力できる環境を実現していきたいと思っています。

コアビジネスとは、飲食店であればおいしいものを作る、製造業であれば良いものを作るといったことです。できるだけ多くの時間やお金をコアビジネスに使える世界の実現を目指します。

ハイライト

続いては、第3四半期のハイライトとして挙げた4点についてご説明します。

1点目に、業績予想を修正しました。通期の営業利益が前回予想を大きく上回る見通しです。売上高は前年比プラス30パーセント、EBITDAは前回予想を大幅に超える7億6,000万円を見込んでいます。

2点目に、第3四半期の営業利益が前四半期比プラス283.3パーセントと大幅に伸長しました。価格改定による売上高成長を背景に、売上総利益も前年同期比プラス45.4パーセントと大幅に増加しています。

3点目に、課金IDは前四半期比プラス1万4,000IDとなりました。価格改定以降、課金ID数の伸びは弱含みの状況でしたが、解約率も低下しており、回復基調であることが確認できています。こちらについては、後ほど詳しくご説明します。

4点目に、「Chatwork」の新たな機能を有料プランへ実装予定です。有料プランのバリューアップを通じ、さらなる有料化率の上昇を狙います。

KPIハイライト

こちらのスライドには、KPIハイライトをまとめました。無料IDと課金IDを合わせた総ID数は722万1,000IDです。そのうち課金ID数は76万8,000IDと、全体の10パーセント強となっています。

導入社数は60万社を超え、60万5,000社となりました。ARRは75億3,000万円となっています。NRR（Net Revenue Retention Rate）は年に1回の更新ですので、123パーセントで据え置いています。

解約率は0.25パーセントと、引き続き非常に低い水準を維持しています。課金ID数のみで見ても、月次の解約率は1.04パーセントです。

ARPUは735.9円となっており、価格改定の影響で前年比プラス17.3パーセントとこの四半期も伸びています。DAU（Daily Active User）は116万3,000ユーザーと、順調にご利用いただいています。

ARR推移

こちらのスライドでは、ARRの推移をグラフで示しました。全社のARRに関しては、前年同期比プラス16.5パーセントと、引き続き大きく伸長しています。四半期ごとに見ても、純増額が着実に伸びていることがおわかりいただけると思います。

右側のグラフは、ビジネスチャットのアカウント事業のみに絞ったものです。こちらも前年同期比プラス17.1パーセントと伸びていることがご確認いただけます。

トピック① 業績予想の修正

主要トピックについてご説明します。トピックの1点目、業績予想の修正についてです。第3四半期を終え、一定の蓋然性が高まったため、今までレンジを持たせた業績予想を開示していましたが、今回は1つの値に修正しています。

売上高に関しては、前回予想では83億6,500万円から84億9,500万円としていました。今回は84億3,000万円とレンジ内の値に修正しています。前期比ではプラス30パーセントです。

売上総利益、EBITDA、営業利益という各段階利益に関しては、レンジの上限を超える業績予想に修正しました。売上総利益は58億2,100万円、EBITDAは前回予想の上限である6億円を大きく超える7億6,100万円、営業利益は3,500万円です。

また、経常利益は3,200万円、親会社株主に帰属する当期純利益はマイナス5,800万円としています。いずれも前回予想のレンジ上限を超える業績予想となりました。

トピック② フリープランの改定、有料プランの機能追加

トピックの2点目、フリープランの改定と有料プランの機能追加についてです。2024年8月29日から、フリープランの提供内容を改定しました。ユーザーのアクティビティを分析した結果をもとに、より利用しやすく、かつ、十分にご活用いただいている方に対しては有料プランへの移行を促進する内容となっています。

具体的には、フリープランでは最新5,000件までというメッセージ閲覧制限がありましたが、この制限を撤廃し、期間の制限のみに変更しています。さらに、1組織当たりのストレージを5ギガバイトから10ギガバイトに倍増し、より多くのファイルのアップロードが可能となりました。

一方、新たに付け加えた制限として、コンタクト数の制限があります。今までコンタクト数の制限はありませんでしたが、組織外のコンタクト数を1ユーザー当たり20人までとしました。20人を超えた場合は有料プランに移行していただくという内容となっています。

今後の予定として、2024年11月中に有料プラン向けに2つの大きな機能が追加されます。1つ目は、自分宛て一覧機能です。「Chatwork」には、メンションと呼ばれる宛名を指定してメッセージを送る機能があります。宛名付きで送信されると、相手側が自分宛てだとわかるようにプッシュ通知が来るようになっています。

しかし、自分宛てメッセージを一度閲覧すると既読扱いとなり、後から一覧で確認するという機能がありませんでした。自分宛て一覧機能は、自分宛てのメッセージを履歴として閲覧できる表示機能です。

2つ目は、予約送信機能です。時刻を指定して未来にメッセージを送ることが可能になるため、例えば夜中に作成したメッセージを、明朝や特定のタイミングなど、相手に迷惑がかからない時間を選んで送信できるようになります。

2つとも非常に要望の多い機能ですので、提供することによって有料プランのさらなる魅力づけができると考えます。今後の有料化率の向上を狙っていきます。

トピック③-1 Chatwork 課金IDの増加基調を確認

トピックの3点目として、「Chatwork」の課金IDにおいて増加基調を確認しています。課金ID数の伸びが少し弱いことを懸念していた投資家の方も多いかと思いますが、ぐっと伸びてきているというご報告です。

スライドのグラフは、課金IDの純増数を月次の推移で示したものです。ご覧のように、右肩上がりで回復しています。この背景としては、先ほどご紹介したフリープランの改定の影響や、価格改定に伴う解約が一巡し、解約率が改善されたことがあるのではないかと分析しています。

トピック③-2 Chatwork 課金IDの増加基調を確認

先ほどのグラフは、獲得数と解約数を合算した純増数を示していました。こちらのスライドのグラフは、その内訳を示したものです。獲得数と解約数ともに改善傾向であることがご確認いただけると思います。

8月からの獲得数の順調な伸びは、同月に実施したフリープランの利用制限施策の影響かと思います。

また、2023年7月に価格改定を実施しました。そのタイミングで、年払いのお客さまが新料金に移行したことがARPUの向上につながっていましたが、その一方で解約数も多くなっていました。それらが一巡した8月以降は、更新により価格が上がるお客さまがいなくなったため、解約数に関しても下がってきました。

獲得数の増加と解約数の減少が純増数の伸びにつながり、足元では回復基調、増加基調となっています。

トピック④ 外部パートナーとの提携の加速

トピックの4点目、外部パートナーとの提携の加速についてです。当社グループでBPaaSを展開する完全子会社のkubellパートナーとふくおかフィナンシャルグループとの間で、顧客紹介に関する協定を2024年10月2日に締結しました。ふくおかフィナンシャルグループの傘下には、福岡銀行、熊本銀行、十八親和銀行、FFGビジネスコンサルティングなどがいます。

代理店契約のようなものとご理解いただければと思いますが、その顧客に対してBPaaSサービスである「Chatwork アシスタント」を提供します。今後も外部パートナーとの連携を進め、リーチできる顧客ターゲットの拡大を目指します。

トピック⑤ カルチャーデックのリリース

トピックの5点目として、カルチャーデックをリリースしたことをご報告します。規模の急拡大およびBPaaS事業の展開に伴い、当社のミッション・ビジョン・バリューをあらためて組織全体に浸透させる必要性を強く認識しました。

その施策として、当社のミッションである「働くをもっと楽しく、創造的に」を自ら体現するため、特にバリューを従業員の日々の行動レベルに落とし込み、解説したドキュメント「kubell COMPASS」をリリースしています。

従業員一人ひとりの価値観を尊重しつつも、組織としての一体感を高め、優秀な人材の獲得およびリテンションを目指します。こちらは人的資本の観点からも開示しているもので、スライドに記載したQRコードをスキャンするとご確認いただけます。

トピック⑥ IRメール配信登録のリリース

トピック6点目、IRメール配信登録のリリースについてです。当社をより深くご理解いただくため、適時開示以外にも各メディアに多くの情報を発信していますが、そのような情報をキャッチアップしやすくするメールマガジンを配信しています。より便利に当社のIR情報をご確認いただけますので、ぜひご登録ください。

業績サマリー

井上直樹氏（以下、井上）：CFOの井上です。私からは第3四半期の業績についてご説明します。

まずは第3四半期の業績サマリーです。売上高は前年同期比プラス30パーセントほどを維持し、その上で売上総利益率が70パーセントを超えました。また、EBITDAおよび営業利益が大きく伸長した四半期と言えます。コスト全体の筋肉質化に取り組んだ成果が、徐々に数字にも表れ始めていると考えています。

売上高推移

売上高の推移です。前年同期比プラス30パーセント程度を、継続して維持できている状況です。

Chatwork 登録ID数・DAU数推移

「Chatwork」の登録ID数およびDAU数の推移です。登録ID数は堅調に同じペースで伸び続けています。DAU数は若干弱いところがあるものの、増加傾向を継続できています。

Chatwork 課金ID数・ARPU推移

「Chatwork」の課金ID数およびARPUの推移です。第3四半期の課金ID数は、前四半期比プラス1万4,000IDとなりました。四半期ベースでは緩やかな回復に見えますが、先ほどのトピックでお話ししたように、月次では大幅に回復しているという認識です。ARPUは価格改定を行った2023年7月から上昇しています。

売上総利益・売上総利益率推移

売上総利益・売上総利益率の推移です。売上総利益は、売上高のプラス30パーセントを大きく上回り、前年同期比45.4パーセントの伸長となりました。

これは開発人件費の資産計上によるところが大きな要因です。四半期ごとに差はあるもののすでに黒字化しているため、資産計上による売上総利益および売上総利益率への寄与は今後も続くと見ています。

営業利益・EBITDA推移

営業利益およびEBITDAの推移です。第3四半期は売上総利益が伸びたこともあり、EBITDAおよび営業利益が大きく伸長しています。株式報酬費用の計上のため、第4四半期は一時的な営業赤字を見込みますが、EBITDAは引き続き黒字継続の想定です。

費用構成推移

費用構成については、大きな変化はありません。売上高の増加とともに、売上全体に対する費用構成比は下がってきています。

費用の対売上高比率

スライドに、それぞれの費用の売上高に対する比率を示しています。こちらもすべての費用分類において比率が下がってきています。

従業員数推移

従業員数の推移です。中長期への投資という意味で、全体としては人材獲得がうまく進捗しているかと思います。今回は34名の純増で、うち10名はBPaaSの契約社員での採用となっています。

2024年12月期 業績予想（修正）

山本：こちらは業績予想のスライドとなっていますが、先ほどトピックの1点目で挙げたものとまったく同じ内容になっているため、ご説明は省略します。

質疑応答：リモートワークの増減の影響について

司会者：「DAU数の伸びが足踏み状態になっていることが気がかりです。コロナ禍のもとリモートワークが増えたため一時的にDAU数が伸びていたと考えると、出社が回復した現在の停滞はあまり気にする必要はないかと思いますが、リモートワークの増減の影響についてどうお考えですか？」というご質問です。

山本：DAU数は登録ID数に比べると弱含みであるのがトレンドかと思っています。おっしゃるとおり、新型コロナウイルスが感染拡大した2020年には緊急事態宣言があり、DAU数がぐっと伸びているところはあります。

ある程度リモートワークが増え、初期はビジネスチャットに対しての勢いがあったのですが、一定のタイミングで落ち着いてきました。新型コロナウイルスの有無は、登録ID数を見てもわかるとおり、トレンドにそこまで大きな変化を与えなかったと思っています。

今回、DAU数が少しずつ落ちてきている、伸びが弱くなってきていることに関しては、ユーザーの母数が大きくなると、一定の比率でアクティブからアクティブではなくなっていくため、それ以上に積み上げていかないと、DAU数の一定の伸びは実現できません。登録ID数と比べて弱いのは当たり前のことではありますが。そこに負けないように、しっかりアクティブ化する施策を行っていく必要があると思っています。

グロースのためのプロダクト内の改善などを通して、導入初期につまずきやすい障害を外していく施策などが功を奏してきており、足元の活用率は順次向上してきています。その意味でもDAU数は増えてきてはいるのですが、まだ物足りないところがあるため、引き続き施策として注力していきたいと思っています。

質疑応答：勤怠管理システムのDAU数への影響について

司会者：「勤怠管理を導入した会社の『Chatwork』利用は、DAU数にどの程度反映しますか？」というご質問です。

山本：勤怠管理というのはおそらく、我々のグループに入ったミナジンが提供する勤怠管理サービスのことかと思います。「Chatwork」は非常にユーザー数のボリュームが大きいため、そこに対して目に見えるほどの影響はまだありません。

また、勤怠管理のSaaSと「Chatwork」がそこまで強く連携できていないため、ユーザーは別々のSaaSを導入しているような感覚になっているかと思っています。せっかくグループインしてもらっていますので、プロダクト間の連携を強化することで定着率を高める取り組みを今後行っていきたいと思っていますが、現在はまだできていないのが実情です。こちらに関しては、今後のポテンシャルかと思います。

質疑応答：中期経営計画の売上高の達成見通しについて

司会者：「2024年度の売上高が会社計画並みだと仮定した場合、中期経営計画の売上高達成には、2026年度までにCAGR33パーセントほどが必要だと思います。これは既存サービスのみで達成可能でしょうか？」というご質問です。

山本：正直なところ、CAGR30パーセントの達成はけっこう高いハードルかと思っています。近年は価格改定により高い成長率で推移してきましたが、それが一巡したため、そこはしっかりと対策することが必要になってくるかと思っています。

既存事業であるビジネスチャットを引き続き大きくしていくことはもちろんですが、イメージとしてはスライド右側のグラフのように、BPaaSの領域をアカウント事業よりも高い成長率で伸ばしていきます。それにより、トータルとしての成長率も引き上げていきます。さらに、新規事業を乗せることにより、CAGR30パーセントの達成を目指していきたいと考えています。

質疑応答：広告宣伝費が他社より低い理由について

司会者：「広告宣伝費が他のSaaS事業者と比較して低い値に抑制されているのはどのような要因からでしょうか？」というご質問です。

山本：スライドのグラフの緑色で示した部分が広告宣伝費です。先ほどご紹介したとおり、我々はビジネスチャットの成長戦略としてPLGモデルを採用しており、プロダクトの紹介経由でグロースを推進しています。

フリープランを広く使っていただき、それが有料プランに移行していくことにより成長しているため、広告宣伝費を安く抑えられることが特徴です。ある意味、フリープランの提供におけるサーバーコストが広告宣伝費に近いかもしれません。実態としては、PLGモデルを採用している日本のSaaS企業が非常に少ないため、特徴的な費用の構成になっているのではないかと思います。

質疑応答：課金ID数の増加要因と見通しについて

司会者：「課金ID数の伸びが復調傾向にあるとのことですが、要因は何でしょうか？　一過性のものなのか、同じ傾向が続くのかなど、今後の見込みも含めて教えてください」というご質問です。

山本：課金ID数は少し前までと比べて、成長角度が緩やかになってきていることでご心配をおかけしていました。しかし、四半期単位でもそのペースが上がってきていることが確認できるかと思います。

要因としては、先ほどトピックで挙げたことの繰り返しになりますが、フリープランの利用制限を強化したことによる獲得数の増加があります。また、価格改定から1年が経ち、価格改定を理由に解約するユーザーが減ったことによる解約数が減少したことにより、これらの差し引きである純増数が伸びていることが要因です。この傾向は継続すると見ています。

加えて、有料プランのバリューアップ施策も検討しています。このような施策を続けて行うことにより、課金ID数は増やしていけると考えています。

質疑応答：売上総利益の成長見通しについて

司会者：「売上総利益が大きく成長し利益率も改善しましたが、今後もこの改善傾向が続くと考えてよいでしょうか？」というご質問です。

井上：今回の売上総利益の大きな成長については、先ほどご説明したとおり、システム原価（開発人件費）を資産計上したことが非常に大きな要因です。現状、全社で黒字化しているため、四半期ごとに波があるとは思いますが、この影響は今後も長期的に売上総利益に寄与してくるかと考えています。

質疑応答：BPaaSの従業員数と採用方針について

司会者：「BPaaSに従事する社員の採用が鈍化したようですが、現在の人員の十分性についての見解と、今後の採用方針をうかがいたいです」というご質問です。

山本：従業員数の推移に関しては、BPaaSの契約社員はいつも別途内訳を開示しています。今回の四半期ではプラス10名と、前回よりも少ないことへのご指摘かと思います。

BPaaSの事業は、契約社員のオペレーター数がそのまま受けられる案件のキャパシティになってきます。このキャパシティの分だけ、営業、マーケティングによって受注した案件をアサインできる構造になっており、こちらのバランスが非常に大事になってきます。

キャパシティを大きくし、オペレーターの育成ができてきたタイミングで案件が一気に入り、それがまたこなれてきてキャパシティが足りなくなったら、契約社員を採用するという流れです。すなわち、キャパシティを大きく拡大する時期と、キャパシティいっぱいまで営業をがんばる時期が繰り返されるようなイメージを持っていただければと思います。

こちらに関しては、一定の原価性があるコストになっています。契約社員が増えることによって当然ながら費用も増えていきますが、売上高も増えていきます。たくさん採れば採るほど売上高も伸びると見ていただければと思いますし、四半期ごとに波はありますが、定常的に増やしていく考えです。

質疑応答：BPaaSの状況について

司会者：「戦略として力を入れているBPaaSの状況を教えてください」というご質問です。

山本：足元では、BPaaSのKPIを開示していませんが、「Chatwork アシスタント」というサービスを昨年6月に展開し、非常に順調に成長しています。新規事業かつ規模も大きいこともありますが、高い成長率で伸びている状況です。

加えて、M&Aでグループインしたミナジンも合わせ、BPaaSの領域と捉えています。このようなM&Aも繰り返しながら、「Chatwork アシスタント」をしっかり伸ばしていくことで、1つの大きな柱になっていきそうだという手応えはしっかり感じ取ることができています。

当然、みなさまが「BPaaSの数字もしっかり織り込みたい」と思っていることは認識していますので、今後しっかり開示していきたいと思います。現在、どのようなKPI、範囲で開示するかを精査しているところです。来年くらいをめどに、売上高・利益の蓋然性として取り込めるような開示を固めていきたいと思っていますので、それまで少しお待ちください。

質疑応答：業務代行を実施する他社SaaSとの違いや競合の可能性について

司会者：「BPaaSに関して、現在SaaSを扱っている会社でも、一部業務代行を行うところがあります。このような一部業務代行を実施するSaaSと、御社が進めるBPaaSの違いや、競合する可能性について教えてください」というご質問です。

山本：当社がBPaaSを大きく打ち出しているように、SaaS企業でもBPaaSを扱うことが最近は増えてきているかと思います。こちらに関しては、自社が提供しているSaaSを有償でサポートしてSaaSの活用を促すという、カスタマーサクセスのようなものをBPaaSと呼んでいるケースもあり、BPaaSの定義には幅があると思っています。

我々のBPaaSと、他社のSaaSスキームが扱っているBPaaSの違いは、業務を巻き取り、そこに適切なSaaSを我々が選択し、DXするプロセスを提供しているところにあります。他のSaaS企業が扱っているBPaaSでは、その会社のSaaSのオペレーションを行っていることがあり、他のSaaSを展開・提供することはおそらくないかと思います。

我々は、課題に対してソリューション的にアプローチすることができます。複数のSaaSを組み合わせてお客さまの業務課題を総合的に解決するというソリューション的なBPaaSができることが1つの特徴です。

また、我々は1社1社に対してオーダーメイドでシステムを構築するのではなく、膨大な業務を共通の型にまとめたものを提供することにより、利用範囲の小さいお客さまにも使っていただきやすいサービスになっています。従来はシステムインテグレーターに大金を払って、オーダーメイドでシステムを作ってもらっていましたし、半年や1年という契約の縛りがありました。

しかし、高品質なサービスをすぐに始めて、安く利用でき、すぐに辞められるといった柔軟性がSaaSの大きな革命です。BPaaSは型化されている代わりに、コストパフォーマンスが非常に良いというイメージを持っていただければと思います。

山本氏からのご挨拶

本日は大変お忙しい中、当社の決算説明会にご参加いただきましてありがとうございます。2024年12月期は通期の黒字化をしっかり達成するために、社内では筋肉質化をテーマに取り組んできました。足元では、しっかり利益が出ていることを示してきた四半期だったかと思います。

売上も引き続き回復しているため、売上成長も利益成長も両方目指せるような、筋肉質な2024年にできたかと思います。第4四半期を残すのみですが、通期でしっかり予算を達成するとともに、2025年での高い成長をまたみなさまにお示しできるよう、引き続きがんばっていきます。

今後もどうぞよろしくお願いします。本日はありがとうございました。