【QAあり】ココナラ、売上高は前年比＋24％、3Q営業利益は1億円超 4Qは来期の成長へ向けて積極的に投資を進める計画

ココナラの事業内容

鈴木歩氏（以下、鈴木）：ココナラ代表取締役社長CEOの鈴木です。本日はお集まりいただき、誠にありがとうございます。

はじめに事業内容からご説明します。マーケットプレイス事業として「ココナラスキルマーケット」を運営しており、第3四半期からは「ココナラ募集」という新しい機能も追加しました。こちらについては、後ほどご説明します。

また、その他メディア事業としての「ココナラ法律相談」、そしてエージェント事業としての「ココナラテック」「ココナラアシスト」「ココナラプロ」「ココナラコンサル」についても、後ほど触れたいと思います。

ココナラのVision & Mission

当社は「一人ひとりが『自分のストーリー』を生きていく世の中をつくる」というVisionを掲げています。中でも、「個人の知識・スキル・経験を可視化し、必要とする全ての人に結びつける」ということをコアの価値、すなわちMissionとして、今後も事業運営していきます。

ココナラが実現したいこと

当社はあらゆる方々に機会を提供するために、知識・スキル・経験をサービスと捉え直し、あらゆるサービスがそろうプラットフォームを展開していきたいと考えています。「ココナラ」を通じて知識・スキル・経験を購入および提供する個人、法人すべての方々に、価値を提供していきます。

ココナラがターゲットとする市場規模イメージ

当社がターゲットとする市場規模についてお話ししたいと思います。我々は、役務提供をやりとりする市場全体で18兆円規模だと捉えていますが、その中でオンライン上の取引はまだまだほんの一部に過ぎません。

これから10年かけて、我々がパイオニアとなりながら、DXの文脈でオンライン化を進めていきます。そのようにして作った1兆8,000億円という市場の中で、数十パーセントのシェアを取っていく戦略です。

2024年8月期第3四半期 決算ハイライト

2024年8月期第3四半期の決算についてご説明します。まずはハイライトです。

連結業績としては、売上高が前年同期比24パーセント増と好調に推移しています。加えて、第1四半期、第2四半期に続き、第3四半期も1億円超の黒字で着地しました。

マーケットプレイス事業も昨年に引き続き、前年同期比では流通高で8パーセント増、売上高で10パーセント増となっています。さらに、大型の機能開発がいくつか続いていますので、こちらについては後ほどトピックスのところで触れたいと思います。

メディア事業も引き続き好調に推移しています。また、エージェント事業についても、ポートエンジニアリングがグループ化した影響、そして後ほどご説明するアン・コンサルティングという新しい会社がグループインした影響により、これからも高い成長を維持していけるのではないかと考えています。

2024年8月期第3四半期 決算概要

こちらのスライドには、サマリーとしての決算概要を記載しています。細かく見たい方は、後ほどご覧いただければと思います。

売上高推移

連結の指標からご説明していきます。売上高の推移は、前年同期比で24パーセント増の成長となりました。この中にはもちろんメディア事業やエージェント事業も含まれますが、マーケットプレイス事業もしっかりとプラスになっています。今後、ここをさらに加速させて、勢いを出していくための戦略等もありますので、後ほどまたお話しします。

売上総利益推移

売上総利益は前年同期比で13パーセント成長となり、右肩上がりで推移しています。

マーケットプレイス 流通高・売上高・テイクレート推移

マーケットプレイス事業についてです。流通高は前年同期比8パーセント増で、売上高は前年同期比10パーセント増となりました。テイクレートも引き続き高い水準で推移しています。

特に電話で提供しているサービスにおいては、テイクレートが50パーセントを超えるマッチング手法のシェアが若干上がっています。その結果、全体のテイクレートも引き上がっている状態です。

マーケットプレイス 購入KPI推移

スライドのグラフでは、マーケットプレイス事業の購入KPIを分解したものです。左側が購入UU数、右側が一人当たり購入額を示しています。

購入UU数は前年同期比では微減となっていますが、前四半期比ではプラスになっています。足元でも引き続き好調に推移していますので、今後は右肩上がりの成長基調をお見せできるのではないかと考えています。

一人当たり購入額は非常に好調に推移し続けています。内訳としては、特に法人によるビジネス利用の促進がうまくいっているため、このような結果となっています。

メディア（法律相談） 売上高・登録弁護士数推移

メディア事業の「ココナラ法律相談」は、売上高が前年同期比20パーセント増と成長しています。主な要因は、費用を払って広告を掲載していただいている登録弁護士数が引き続き好調に推移していることです。

メディア（法律相談） ARPPU・解約率推移

「ココナラ法律相談」はARRPUも好調に推移していますし、解約率も非常に安定した水準をキープできています。

売上原価＋営業費用

売上原価および営業費用についても、引き続き筋肉質にコントロールすることができているのではないかと思っています。

事業別の従業員数

事業別の従業員数は若干減少傾向ではありましたが、第3四半期のタイミングからエージェント事業の人員がプラスされていることに加え、新卒も10数名、仲間として迎えることができています。さらに、足元ではHR人材の確保に成功していますので、今後も力強い採用計画を実現できるのではないかと考えています。

財務基盤

財務基盤については、キャッシュおよび資本の水準は十分であり、引き続き健全な状況を維持できています。

通期業績予想の上方修正および業績予想に対する進捗について

通期業績予想の上方修正についてです。第3四半期の途中にあったアン・コンサルティングのグループインをきっかけに、上方修正のご案内を出しました。着地としては、売上高で前年比40パーセント増の成長となっています。EBITDAでは非常に大きな成長を遂げ、営業利益、経常利益、当期純利益に関してもすべて黒字化する予定です。

売上高の進捗率が第3四半期末時点で64パーセントとなっているのは、アン・コンサルティングとの連結を第4四半期から開始することが理由です。こちらが連結されると、予想どおりの業績で着地すると考えています。

さらに、営業利益の進捗率はすでに100パーセントを超過していますが、来期の成長に向けて非常に有効に使えそうな投資案件等がそろっており、第4四半期にいくらかお金を使う準備があります。そのため、結果としてはガイダンスの範囲内での着地になるのではないかと考えています。

ココナラ募集をフルリニューアル

トピックスをご紹介します。まず、「ココナラ募集」をフルリニューアルしました。この「ココナラ募集」はマーケットプレイス、要はプロダクトとマーケティングドリブンで流通高・売上高を作っていく領域において、祖業である「ココナラスキルマーケット」とは商流を逆にしたビジネスモデルを強化してきたサービスです。

これまでの「ココナラスキルマーケット」は、我々の中ではEC型と呼んでいますが、スキルを持った方が先にサービスを出品し、80万から90万件のサービスの中から購入者がECサイトで物を買うように知識・スキル・経験を買うことがメインでした。

それに対して「ココナラ募集」は逆で、先に案件があります。例えば、ロゴを作成したい場合に「予算10万円で、誰かやってくれる人はいませんか？」と投げかけて、応募を待つという方式です。この手法自体は何年も前から「ココナラスキルマーケット」の中にありましたが、しっかりとフルリニューアルをした上で、ユーザーに利用してもらいやすいかたちでご提供しています。

それに加え、この領域ではこれまで単発の案件しか取り扱うことができませんでしたが、今回のリニューアルに伴い、継続案件を投稿することができるようになりました。例えば、「人材採用代行や経理代行として時給2,000円から2,500円で月40時間働いてほしい」といった案件を投稿し、すぐに人材を集めることができるようになっています。

これまでのEC型に加えて、新しいマッチング形式が生まれたことで、マーケットプレイス単体での取引数を最大化させることができます。それだけでなく、継続型の案件が投稿できることによって、エージェント領域においての三者面談のファネルまでをすべて自動化し、実際に稼動するタイミングで当社が持つ各エージェント機能に橋渡しを行う仕組みを持っています。

例えば、継続案件としてエンジニアを募り、応募があった場合には三者面談からエージェントの担当が入り、稼働管理や継続取引のフォローについては「ココナラテック」で行うかたちになっています。

後ほどご説明しますが、このように当社では多角化経営の中で、マーケットプレイス型にとどまらずエージェント型の事業展開も始めています。しかも、エージェント事業の展開は必ずしも労働集約型で行うだけではなく、前工程において「ココナラ募集」という機能をしっかり使って、テクノロジードリブンで効率化してマッチングを創出していきます。これにより、エージェント事業のみで展開している他社との差別化を図りたいと考えています。

ココナラビジネスをココナラスキルマーケットに統合

3年ほど前に「ココナラスキルマーケット」から「ココナラビジネス」というサービス名で切り出してアカウントを作成し、特に法人の方々にご利用いただきやすい機能を展開していたのですが、一定の役割を終えたと考えています。そのため、これらの機能を「ココナラスキルマーケット」に再統合することによって、ユーザーがよりシームレスに法人機能を利用しやすくしました。

個人利用・法人利用の垣根を意識することなく、これまでよりも簡単にビジネス機能にアクセスすることができるようになっています。これにより、足元でビジネスカテゴリの流通高のシェアが、引き続き上がり続けています。

サービスカテゴリをリニューアル

サービスカテゴリをリニューアルしました。長らく、「大きくは15カテゴリ、小さくは450カテゴリを展開する」と言ってきたものの、今回のタイミングでメインカテゴリは19となり、その配下にあるカテゴリはもう700を超えるところまで進んできています。

特に最近のトレンドである生成AIなどの「AI」カテゴリ、あるいは「コンサルティング・士業」「ビジネス代行・アシスタント」といった市場全体としても、「ココナラスキルマーケット」内の需要としても盛り上がっている領域を新規カテゴリとして設置しました。

「みずほココナラ」本格的な営業活動を開始

「みずほココナラ」が本格的に営業を開始しました。1月に会社を設立して、4月にプロダクトをローンチし、ようやくここまで来ましたが、みずほ銀行に口座を持つ法人に対して案内を開始しており、足元では順調に、各領域に対する送客を開始しています。

実際の影響は第4四半期以降になるところが大きいとは思いますが、「ココナラスキルマーケット」だけではなく、当社の各種エージェント領域に対する案件の送客も順調に立ち上がりつつあります。加えて、みずほ銀行との取り組みの中で、みずほ銀行そのものの取引も増えつつあることも良い傾向かと思っています。

アン・コンサルティング株式会社がグループイン

アン・コンサルティングがグループインしました。昨年のポートエンジニアリングの「フューチャリズム」に続いて、アン・コンサルティングが擁する「フリエン」というプロダクトを中心として稼動者が約5倍増え、500人近くまで来ています。

そのため、規模の経済が働くようなところまで持っていきたいと考えています。また、「ココナラ」のブランドを使って、これまでにはないようなマーケティング集客もできるように、シナジーを創出していきます。

ココナラのM&A戦略

M&A戦略についてです。今後も「ココナラスキルマーケット」「ココナラ募集」「ココナラ法律相談」等のオーガニック成長をどんどん加速していきたいと考えている一方、新しい手段として、インオーガニック成長としてのM&Aも積極的に検討していきたいと考えています。新規領域への進出ももちろんですが、既存領域の拡張との両面で、あまねくソーシング対象として考えたいと思っています。

その際に規律を設ける予定です。PMIありきではなく、デューデリジェンスを通じて、筋肉質な会社を見つけてきて、さらには償却後に営業利益がマイナスにならないように、原則としてのれん負けを避けるような買収をしていきたいと考えています。

PMIに応じた勝ち筋としては、当社が保有する50万人超の人材データベースを活用して、買収した各事業・会社とのシナジーを創出できます。加えて、これまでTVCMを含めて何十億円と使ってきた、マーケティングのノウハウ等を注入できることを前提に考えています。さらに、M&Aでよくあるコーポレート機能やオフィスの統合等も含め、買収した瞬間から利益がプラスになり、きちんとシナジーを出せるような会社を見極めて、M&Aの候補としていく考えです。

財務ポリシー

今後の方針についてご説明します。財務ポリシーは引き続き変わりません。今後とも継続的に、前年同期比で20パーセントから30パーセントの売上高成長を実現していきたいと考えています。

また、3ヶ月後の通期決算説明の際にも新たにメッセージを発信したいと思いますが、今後は売上高だけでなく売上総利益、EBITDAといった指標についてもしっかりと伸ばし、クオリティグロースを実現していくような経営にシフトしていきたいと考えています。

損益についても今回は黒字化していますが、来期以降も筋肉質に事業を運営していくために、黒字を前提としつつも、一方でトップライン成長に対して非常に大きな兆しがある場合には、バランスを見ながら投資等も検討していきたいと考えています。

ココナラの中期的な戦略方向性

中期的な戦略の方向性は3つあります。1つ目は、ココナラ経済圏構築と法人利用の促進です。事業展開の礎を広く作ることができたため、「みずほココナラ」といった送客装置やセールスなどの新しい機能を用いながら、中堅以上の法人、そしてエンタープライズの開拓を行っていきたいと考えています。

2つ目は、「ココナラスキルマーケット」の再成長です。すでに損益分岐を越えて、大きく利益に貢献している「ココナラスキルマーケット」ですが、再成長の兆しが強くなってきました。今後、複数の大型機能開発を予定しているため、再加速できるようしっかり準備したいと考えています。

3つ目は、プロジェクト型マッチングの新規事業開発です。これまでの単発役務提供だけでなく、特にARPUもLTVも高い継続役務提供の領域において、事業を展開していきます。単純な労働集約型モデルだけでなく、テクノロジーを駆使し、積極的に生成AIを活用しながら、我々にしかできない効率的なマッチングを創出したいと考えています。

ココナラ経済圏の拡大

ココナラ経済圏の拡大についてです。マーケットプレイス事業では、EC型の「ココナラスキルマーケット」と、案件募集型の「ココナラ募集」を展開しています。

「ココナラ募集」については、単発役務提供をワンストップで取引から納品まで完了する機能があります。一方、継続役務においては、案件と稼動者のマッチング創出も担い、後工程をエージェントに流す仕組みも持っています。こちらは肝いりの施策として、しっかり成長させていきたいと考えています。

中⻑期の成⻑を見据えたココナラ経済圏構想

中長期を見据えたココナラ経済圏構想については、次回の説明会以降、大きくアップデートするつもりです。現在、「みずほココナラ」などの集客における新たなチャネルがうまく活用されるようになってきています。

加えて、セールス領域においても、これまで注目してこなかった展示会やウェビナーなどの積極的な活用により、これまでリーチできなかった中堅以上の法人顧客へのリード獲得が、想定を上回るペースで推移しています。そのため、しっかりと体制を築き、より拡販していけるように準備を進めていきます。

以上で、私からの決算説明は終わります。

質疑応答：アン・コンサルティングの業績見込みについて

田中元氏（以下、田中）：「アン・コンサルティングの業績見込みについて教えてください」というご質問です。

こちらは、VP of Financeの田中から回答します。詳細の開示は控えますが、のれんおよび無形固定資産償却後の営業利益が赤字にならない想定で今回の買収を行っています。

質疑応答：アン・コンサルティングの買収資金について

田中：「アン・コンサルティングの買収資金は、ほとんど借入で賄ったようですが、その背景について教えてください」というご質問です。

こちらも私から回答します。資本コストの観点から、借入金を活用することが最良であると判断しました。また、財務の健全性についても問題のない範囲内だったことから、借入を選択しています。

質疑応答：「ココナラスキルマーケット」におけるテイクレート上昇要因について

田中：「『ココナラスキルマーケット』におけるテイクレートが上昇している要因を教えてください」というご質問です。

鈴木：「ココナラスキルマーケット」のテキストチャットにおけるテイクレートは25パーセントで、電話では50パーセントの場合もあります。電話による提供手法の取引数が好調であることが、テイクレート上昇の要因です。

CRMにおけるユーザーに対する販促活動として、クーポンやポイントを活用し、みなさまの購買活動を後押ししています。データドリブンによる効率化で、施策を推進できていることでコストが浮き、結果としてテイクレートが上昇しているものと認識しています。

質疑応答：購入UU数の見通しについて

田中：「購入UU数が横ばいですが、想定どおりでしょうか？　今後の見通しについて教えてください」というご質問です。

鈴木：当社の第3四半期は3月から5月ですが、昨年5月にTVCMを実施しました。そこと比較してもほぼ変わらず着地できたことは、むしろ良かったと思っています。足元も引き続き好調に推移しており、今後は右肩上がりの反転基調になるのではないかと考えています。

KPIについても、昨年5月に新型コロナウイルス感染症が5類感染症に移行したことにより、これまでの追い風がなくなり、向かい風に近い状態が続きました。しかし、これらの影響も一巡したため、現在は我々にとってポジティブな状況になってきたと思っています。

質疑応答：生成AIの影響について

田中：「生成AIの影響について教えてください」というご質問です。

鈴木：生成AIの影響はゼロではありませんが、非常に限定的です。影響が出ているのは、人間でなくてもよい低単価のカテゴリです。こちらについては、短期的にマイナスの影響が見られましたが、もともとの流通高がそこまで大きくなく、すでに離脱しきったため、現状はほとんど影響ありません。

例えば、生成AIの影響が出始めてから、特定カテゴリにおいて昨年対比で70パーセント、80パーセントという厳しい推移だったカテゴリも、100パーセント以上の成長に反転しているものがあります。今後さらにもう一段階ドラスティックなマーケットの変化があった場合について、確定的なことはお伝えできませんが、少なくとも足元ではマイナス影響はほぼありません。

一方で、当社として4四半期以降に順次リリースしていく中に、生成AIを活用した効率的なマッチングの創出や、ユーザーに対する補助・サポート機能、レコメンド機能もあります。生成AIの出現をマイナスと捉えるのではなく、この領域のテクノロジーを積極的に活用し、マーケットプレイス事業のGMVがプラスになっていくよう取り組みたいと考えています。

質疑応答：「ココナラ募集」の業績インパクトについて

田中：「『ココナラ募集』の業績インパクトを教えてください」というご質問です。

鈴木：現時点では、「ココナラ募集」単体で切り出した数字を持っているわけではありません。少なくとも単発型の役務提供の取引については、EC型と根本のニーズが一緒である場合もあり、人によってEC型と募集型を使い分けている状況です。そのため、入ってきた方々の発注転換率の向上に役立てていきたいと考えています。

継続案件のマッチングについては、「ココナラ募集」の継続機能があって初めてできるような細やかなエージェント領域へのマッチング創出・送客ができているため、第4四半期、そして来期に向けてその影響を最大化できるように注力していきたいと考えています。

質疑応答：第4四半期における新規事業への投資内容について

田中：「第4四半期は差し引き赤字となる計画ですが、第4四半期における新規事業への投資内容を教えてください」というご質問です。

こちらは私から回答します。第4四半期については、新規事業への投資や広告投資の強化など、未来に向けた投資をしっかり行っていくことを想定しています。

鈴木：補足として、第4四半期でお金を無駄に使うことはまったく想定しておらず、ユニットエコノミクスを考え、データドリブンしながら投資計画を立てています。そのため、第4四半期に種をまいておくことにより、プラスのリターンが返ってくると考えられるところに対して積極的に先行投資していきたいと考えています。