ココナラ、2Qの営業収益はYoY+43％と通期業績予想を上回る進捗 流通高もYoY+35％と堅調に推移

ココナラの事業概要

鈴木歩氏（以下、鈴木）：社長の鈴木です。それではさっそく、会社概要から順を追ってご説明させていただきます。よろしくお願いいたします。

最初に、弊社の事業概要についてご説明します。メインは「ココナラ」というEC型のスキルマッチングプラットフォームを運営しています。こちらに加えて昨年8月から、よりビジネス目的の購入ユーザーの増加を目的として、「ココナラビジネス」を始めています。また、5、6年前から「ココナラ法律相談」という、弁護士と相談者のマッチングサービスを始めています。

今年に入ってから新たに子会社を設立し、「ココナラスキルパートナーズ」を開始しています。こちらは後ほど、会長の南より簡単にご説明します。

ココナラのVision＆Mission

弊社のVisionとMissionについてです。Visionは「一人ひとりが『自分のストーリー』を生きていく世の中をつくる」です。我々が価値提供するスコープとして定めていることが、知識・スキル・経験のマッチングプラットフォームの提供です。こちらについて、もう少し具体的に踏み込んでご説明したいと思います。

ココナラの特徴

「ココナラ」のベーシックな特徴についてご説明したいと思います。1つ目がEC型であるということです。我々のプラットフォームの特徴は、価格決定権を持った出品者が、好きな値付けをして出品したサービスが最初にあります。たくさん並んでいるサービスの中から、購入者がまるで日用品を買うように比較検討しながら購入できることが特徴です。

2つ目がオンラインで完結することです。検索して取引が成立するところまではもちろんのこと、その先の出品者と購入者がやり取りする、もしくはやり取りを通じて納品するところまでワンストップで行える点を、「ココナラ」の機能として価値提供しています。

3つ目が幅広いカテゴリです。相談から制作まで、ビジネスからプライベートまで、450程度のあらゆるカテゴリを取り扱っていることが特徴です。

ココナラが実現したいこと

ココナラが実現したいことは3つあります。1つ目が「あらゆる人に機会を」提供していくことです。我々一人ひとりが自分のストーリーを、と言っているとおり、みなさまの多様な生き方をサポートしていける会社でありたいと思っています。

フリーランスの方やスキルを提供される方だけではなくて、購入される方も、ビジネス／プライベート、個人／法人といったみなさまに対して、垣根なく世の中とつながっていきたい、人とつながっていきたいという時に、その機会を提供できるような会社でありたいと思っています。

2つ目が「制約からの解放」です。我々のオンラインのマッチングプラットフォームでは、時間、場所の制約などなく、価値を提供していきたいという理念がベースにあります。加えて、その人が置かれている環境や所属している組織、また若い方も定年退職された方でも年齢に関係なく、どのような人も輝くことができる、チャンスを掴めるような世の中にしていきたいと思っています。

3つ目は「フェアな取引」ということで、我々の事業はとても新しい領域だと思っています。そのため、みなさまがフェアに公正に取引ができる土壌を整えていく使命があると考えています。

ココナラがターゲットとするスキルシェア市場の魅力

我々がターゲットとするスキルシェア市場の魅力についてご説明します。1つ目がマーケットのポテンシャルです。我々の調べでは、現時点でのスキルシェアプラットフォームのオンライン化比率は0.6パーセント程度です。一方で、物のEC化比率は日本が約9パーセントで、欧米では20パーセントを超えているというデータもあり、まだまだ日本でも伸びると思っています。

その中において、オフラインも含めて個人もしくは中小企業の方々がマッチングしている、サービス役務提供領域の潜在市場が18兆円あります。こちらに対して今後10年間かけて、仮に2030年ごろまでにスキルのマッチング領域のオンライン化が10パーセント程度まで進んだとすると、1.6兆円ぐらいのマーケット規模になるのではないかと思います。その場合、この大きな市場を我々が先駆者として開拓し、大きなシェアを取りうるものと考えています。

もう1つが、単純にマーケットの規模感の話だけではなく、この人生100年時代、働き方改革もしくは副業推進といった文脈で、今後より多様な働き方が推進されていくと思います。そのような中で、フリーランスの方々の比率は増えていくと思いますし、我々が間に入ることで価値提供できることの意味合いも増すものと考えています。

ココナラが実現したい世界観

それでは、現在はオフラインをベースとして成されているスキルサービスのマッチングが、なぜオンライン化していくのかについて、4つの根拠に基づいてご説明したいと思います。

まず1つ目がマッチングの範囲です。これまでオフラインですと、自分が知っている人にだけ部分的にリーチしていましたが、オンラインであれば我々のようなデータベースにいつでもアクセスでき、数十万人の方に簡単にリーチして悩みを解決できます。

2つ目がオンラインマッチングのため、時間や場所に関係なく、いつでもスピーディーに簡単にやり取りできる点です。

3つ目が情報です。オフラインのよさとしてFace to Faceの安心感はあると思いますが、オンラインにはオンラインのよさがあると思っています。それは、膨大な情報がデータベースに蓄積されていることです。実績、レビュー、ポートフォリオ、場合によってはメールの返信速度なども含まれます。

このようなところも含めて丁寧に可視化することで、実はFace to Faceよりも安心、安全に、相手のことをわかった状態で取引できる世界観を作ることができます。我々はここにテクノロジーの力でトライしていきたいと思っています。

4つ目が価格です。やはりユーザーとユーザーがダイレクトにマッチングするため、余計な中間コストが発生しません。これにより、出品される方も購入される方も、よりWin-Winの状態で、クオリティの高い取引をより安く実現できると考えています。

ココナラの競争優位性

「ココナラ」の競争優位性についても簡単に3つご紹介します。1つ目が「No.1マーケットプレイス」という点です。先行して2012年からこのビジネスを展開している中で、非常に多くのサービスとそこに紐づくレビューをストックできています。

現時点で50万以上のサービスが出品されていますし、そこに数百万件におよぶレビューが蓄積されています。物と比較した際に、サービスは目に見えないものですが、過去に取引された方のレビューがあることにより、安心感が増し購入に至るというモデルになっていると思います。

2つ目が「高い購入継続率」です。スライド中央に表しているグラフが、各年度ごとにご登録いただいたユーザーのその後の流通高推移です。毎年度ご登録いただいたユーザーの流通高が、翌年以降もほぼチャーンしない状態で、新しい年度の流通高が積み上がっています。

これがなぜ実現できているのかと言いますと、やはり450近いカテゴリを扱う中で、単発のニーズに終わることなくクロスセルが促進され、結果として持続的にユーザーにご利用いただく構造ができているからだと考えています。

3つ目が「安定したテイクレート」です。こちらは創業以来、多少のアップデートは加えていますが、大きな変化はなく、かつ、こちらによって出品者または購入者が減ることも一切なく、安定して収益化できていると思います。

プロダクトの拡張

短期プロダクトの拡張の方向性としては、5つほど考えています。まず1つ目がサービス提供手法の拡張です。出品される方、購入される方がマッチングした後のコミュニケーション手法として、テキスト、電話、ビデオチャットすべてを我々がフルカバーできている点がポイントとしてありますが、こちらの利便性をさらに上げていきます。

2つ目に、カテゴリをその時々のマーケットニーズに合わせてシンプルに拡張していきます。

3つ目として、我々はEC型を特徴としているため、EC型マッチングを前提にしていますが、加えて見積もり依頼や公開依頼、もしくはデジタルコンテンツのマッチングといったところも含めて、貪欲に新しい価値提供も考えていきたいと思っています。

4つ目がユーザー属性の拡張です。もともとは個人やプライベート利用が多かったマーケットでしたが、現時点ではビジネスや制作系の利用も非常に伸びています。こちらに適した機能も今後は追加していきたいと思います。

5つ目が課金手法の拡張です。短期、つまりショットのサービスプロジェクト型の取引が多いのですが、今後は現在のニーズに合わせて、高単価・長期プロジェクトの取引においても安心してご利用いただける決済手段を拡充していきたいと考えています。

ココナラ経済圏

こちらが「ココナラ経済圏」のイメージ図です。まず縦軸がカバーする領域／カテゴリで、横軸がそこに対してどのような価値を提供するのかです。

現時点は制作・代行系から学び・占い・エンタメ領域において、マッチングではサービス形式のプロジェクト型として売るところを、「ココナラ」と「ココナラ法律相談」のシリーズでカバーしているのがメイン領域になっていると思います。時間型でマッチングするものも、部分的には現在カバーできており、特に学びやオンラインレッスン、占いといった領域では電話やビデオチャットの機能を活用して取引が生まれています。

また、コンテンツの領域においても、「ココナラ」の中にはオリジナルグッズを扱うカテゴリがあったり、「ココナラブログ」という機能を通じて、自分のコンテンツを発信できるようになっています。

今後については出品者サポートの観点において、新たに出品者向けの広告機能を用意することや、購入者サポート機能として、昨年8月からカバーしている「ココナラビジネス」を通じて、より中小企業、大企業の方々が使いやすいようなビジネス面の機能をカバーしていくことを考えています。

その他の周辺領域においても、まだまだ白地や未対応の領域があるため、このようなところに対して新規の検討を進めていく中で、より我々の「ココナラ経済圏」を広く捉えて、拡大していきたいと考えています。

中長期的に目指すターゲット

中長期的に目指すターゲットです。シンプルに言いますと、まずはGMV1,000億円を早期に達成したいと思います。そして長期的なキャッシュフローの最大化を目指していきたいということが中心にあり、これを3つのフェーズで実現していきたいと考えています。

短期においては、とにかく日本におけるオンライン型スキルマッチングサービスとして最大規模を早く誇るためにも、トップライン成長にコミットしていきます。そのためには、赤字も辞さず大型のマーケティング投資等も検討しています。そしてガイダンスのとおり、今期もそれを実行しています。

一方、中期ではやはり今後インオーガニックな、例えばアライアンスやM＆Aといったさまざまな戦略オプションを取りうるように、財務体質も黒字化も含めて構築していきたいと考えています。

加えて長期的に考えると、我々はオンラインのマッチングサービスであるため、売上連動でコストが増えるモデルではありません。損益分岐を超えたタイミングで、大きな営業利益率、例えば30パーセントといった水準も含めて目指していければよいかなと思います。

その状態の時にすべてが揃うサービスマーケットプレイスとして、物の領域に対してもサービス役務提供の領域でも、「『ココナラ』あり！」という状態を作っていきたいと考えています。

FY2022第2四半期（21年12-22年2月）決算ハイライト

決算の、特に定量面も含めたご説明になります。まず1つ目が連結です。「ココナラ」本体、そしてシリーズの「ココナラ法律相談」ともに堅調に伸びており、流通高でYoY35パーセントの成長、そして営業収益でYoY43パーセントの成長となっています。また、トピックスにも記載がありますが、新たに「ココナラスキルパートナーズ」を設立し、第2四半期から連結決算を開始しています。

「ココナラ」本体については、これまでの四半期と同様に、特に制作・ビジネス系が全体をけん引しており、流通高がYoYでプラス43パーセントと好調に推移しています。「ココナラ法律相談」は、営業収益がほぼ前年比で2倍と、こちらも高い成長率をキープできている状態です。

最後にトピックスです。TVCMは今期また大型で開始しており、引き続き緻密にユニットエコノミクスを考えながらモニタリング、マネジメントしています。もっとも、TVCM一辺倒で考えるのではなく、他のチャネルも含めてユーザーを拡大していける方法を模索し検討しています。

FY2022第2四半期（21年12-22年2月）決算概要

決算概要です。一つひとつそれぞれのパネルについては、この後もう少しわかりやすいグラフを用いてご説明したいと思います。

連結：営業収益

最初に連結の営業収益です。お話したとおりYoYで43パーセントの成長となり、法律相談が全体の10パーセント近いシェアを占めるところまできています。

ココナラ：流通高、営業収益、テイクレート

「ココナラ」の本体単体では、流通高がYoYで35パーセント成長しています。テイクレートについてもキープできています。

ココナラ：主要KPI（購入KPIの四半期推移）

主要KPIは購入ユーザーの流通高を、購入ユーザー数と1人当たり購入額に分けて見ていますが、両方とも右肩上がりで伸びています。

ココナラ：カテゴリ別流通高

カテゴリ別流通高ですが、「ココナラ」の流通高を制作・ビジネス系と相談・プライベート系に分けた際、制作・ビジネス系がより全体を牽引し、全体の6割程度の構成となっています。

ココナラ法律相談：営業収益・主要KPI（1/2）

「ココナラ法律相談」についてです。お話ししているとおり、営業収益が2倍程度になっています。広告掲載モデルで実際に取り組んでいますが、有料登録弁護士数も80パーセント成長と、好調に推移しています。

ココナラ法律相談：主要KPI（2/2）

80パーセント増となった有料登録弁護士による支払いのARPPUも、順調に右肩上がりに伸びてきています。こちらは半年単位で更新がかかるビジネスモデルですが、解約率は引き続き低い水準でキープしています。

営業費用

続いて「ココナラ」と「ココナラ法律相談」に関する営業費用です。ガイダンスのとおり、短期でみるとTVCM費用などを中心として広告宣伝費が膨らんでいますが、適切にコストコントロールしつつ実施していきます。

TVCM関連費を除いた営業利益

営業利益は、TVCM関連費用を除いた際に黒字にするという方針を掲げており、こちらも引き続き実現できている状況です。

マーケティング投資の考え方

ここであらためてマーケティング投資の考え方についてお伝えします。今期はトップライン成長を最優先とします。そのため、TVCMプラス関連プロモーションに10億円超の大型マーケティング投資を実施予定で、今後も継続していきます。

一方、WEB広告と同様ユニットエコノミクス、LTV回収期間を考えつつ運用していきます。TVCMに加え、他の新しいチャネルなども含め、随時リサーチ検証しながら最適化を検討していきます。

繰り返しとなりますが、あわせてマーケティング投資を踏まえた財務方針についてもご説明します。我々は、今後もTVCM、つまりマーケティング投資費用を控除した場合、確実に黒字になるように運用する規律を大切にしながら進んでいきます。

また、TVCM費用控除後の営業利益の拡大についてですが、我々はプロダクトレッドグロースです。プロダクトの価値が非常に重要となるため、開発人員、特にエンジニアを中心に採用を進めたく、短期的には追わないと考えています。

職種別の人員数（正社員＋契約社員）

職種別の人員数です。上場時に、知名度を用いてうまく人材確保していきたいとお話ししていましたが、社員数は引き続き順調に伸びています。

財務基盤

財務基盤についてです。「ココナラスキルパートナーズ」を連結しましたが、その中においてもキャッシュおよび資本を十分に確保できています。そのため、健全な財務基盤を維持している状況にあると考えています。

通期業績予想に対する進捗率

スライドにお示ししたとおり、期初のガイダンスから通期業績予想に対する進捗率は順調に推移していますので、引き続き維持していきたいと考えています。

新テレビCMの放送

ここからトピックスに移ります。昨年の2021年8月から開始しているTVCMは、引き続き緻密に効果検証しつつ、新しいCMクリエイティブなども投入しています。

ココナラ本体：プロダクトアップデート事例

また、ユーザーに支持されるプロダクト開発がキーになるため、ユーザーの声を聞きつつ、広くあまねく、プライベート系からビジネス系にいたるまで、ご利用いただきやすいように機能をチューニングしています。

ココナラビジネス：中小企業を中心としたビジネスユーザーの注力

ユーザー属性の拡張が非常に肝になっているため、引き続き2021年8月に開始した「ココナラビジネス」について特に注力していく方針です。これまで個人や個人事業主としていたところから中小企業へメインターゲットを移し、マーケティング投資やプロダクトの機能開発も全体的に内容を見直しながらシフトしていきたいと考えています。

ココナラビジネス：サービス概要

次に「ココナラビジネス」のサービス概要になります。基本的な機能は「ココナラ」をそのまま使っています。ただ、ビジネス目的で購入するユーザーの使いやすさを考慮し、表面的なUIの改善、サービスのキュレーション、選抜、そして企業ルールに則った源泉徴収や管理費の請求書払いをご用意しています。

こちらでは、特に3つのビジネスユーザーによる利用シーンをご紹介します。1つ目は、新規事業です。新たなトライアルの際、自分たちよりも造詣の深いプロフェッショナルな人材をクイックに借りるために利用されたケースがあります。

2つ目はリソース不足の時です。エンジニアやデザイナーを含め、社内業務の効率化や穴埋めのために積極的に利用されています。

3つ目は、ユーザーが直接発注できることにより中間コストがかからないことから、クオリティを担保しつつコスト削減を目的として利用されています。このような目的において利用が加速していますので、引き続き注力していきたいと考えています。

ココナラビジネスのご活用事例1/2

33ページ、34ページは「ココナラビジネス」のご活用事例などを紹介していますので、お時間がある際にぜひご覧ください。

ESGマテリアリティマッピング

今回、ESGマテリアリティマッピングを初めて策定し、公表しています。スライドの図をご覧ください。我々はオンラインサービスに取り組んでいるため、緑色で示されている「Environment（環境）」の項目が比重としては若干弱くなっています。一方、我々が価値を提供しているフィールドとの親和性を考慮し、より「Society（社会性）」を重視したプロットになっています。

株主構成の変化

株主構成の変化になります。昨年末から現時点において、機関投資家の比率が微増しています。海外投資家比率の上昇は特によい傾向だと思っています。さらに、VCはほぼ売却済みですのでオーバーハング懸念も限定的だということもお伝えしておきます。

ココナラの新事業　ココナラスキルパートナーズ（CSP）の設立

南章行氏：あらためましてココナラの会長を務めている南でございます。本日はよろしくお願いいたします。

今期から、新たに「ココナラスキルパートナーズ」というベンチャーキャピタルを開始しました。初めてのご紹介となるため、どのような意図による取り組みなのかについて、しっかりご説明したいと思います。

こちらは一般的なベンチャーキャピタルとは多少異なり、一流の人材、エキスパートが投資先をサポートすることを強みとした、ココナラらしい新しいベンチャーキャピタルを志向しています。

そもそも、なぜこのタイミングでベンチャーキャピタルを設立したかについてご説明します。よい会社、いわゆる伸び続ける会社は、事業の成長だけではなく資金の使い方、特にM＆Aや投資に長けており、そのような会社こそ永続的に上場後も伸びていくのではないかと思っています。

一方で、M＆Aや投資がその会社の文化として根付くには非常に時間がかかるとも思っています。一朝一夕でできるものではなく、よい機会があるからと飛びついても、簡単に成功するものでもありません。私が起業家である前は投資家だったこともありますが、ファイナンスをうまく活用しつつ事業成長していくDNAを根付かせることが大枠の目的です。その第一弾としての位置づけとしてベンチャーキャピタルを始めました。

VCを行うにあたり、まずはリソースのかけ方をご説明します。今回のベンチャーキャピタルは「CVC（コーポレートベンチャーキャピタル）」と言っていますが、ココナラの資金は使っていません。投資家のみなさまから調達した資金は、あくまでもココナラの事業の成長に使うものだと思っています。今回ベンチャーキャピタルを設立しましたが、少なくとも、これまでVCに使うというコミュニケーションはとっていませんので、資金はすべて外部資本を新たに調達し、運営しています。まずその点をご理解いただきたいと思っています。

そして、創業者の南がどのような時間の使い方をしていくのかといったご心配もあるかと思います。新たにベンチャーキャピタルを設立する以上、責任をもって最初の立ち上げは私が進めます。その後は徐々に仕組み化を進め、私以外の者でも運営できるようにしていき、その他のM＆Aや新規事業等、ココナラの成長に資する幅広い領域において時間を使っていこうと考えています。ここまでが大前提の部分になります。

その上で、ファンドの特徴についてお話しします。ファンドとしては、シード／アーリーステージのベンチャーへ投資しているところと、我々が「スキルパートナー」と呼んでいる、さまざまな一流の専門家が投資先のメンタリングを行っていくところが特徴です。

さらに、協調投資専門というところも特徴といえます。他のベンチャーキャピタルと競争するのではなく、業界全体のプラットフォーム的な立ち位置を目指しており、他のVCと協調し投資していくことを前提としたベンチャーキャピタルとなっています。

CSP：ココナラがVC事業を行う意義

こちらのスライドでは、ココナラがVC事業を行う意義についてまとめました。こちらに詳細を記載していますので、ご興味のある方は後ほどご一読ください。大きな目的の1つとして、スライドの上から4番目の項目を詳しくお話しします。スキルをもっている人材に新たな働き方を提示するという部分です。

我々はスキルを持っているみなさまが活躍できるよう、ココナラとしてマーケットプレイス事業を運営しています。そのような方々がスキルを磨いていった先の「夢」として、今までとは違う活躍の仕方、新たな働き方のロールモデルを提示していきたいと強く願っています。

さらに、一番下の項目については、先ほどから「M＆A」という言葉を使っていますが、早い段階においてスタートアップトレンドを把握することにより、今後のM＆A戦略や、新規ビジネスへのヒントにつながります。情報収集という意味においても、ベンチャーキャピタル事業を行っていく意義は非常に大きいと思っています。

CSP：「極めて高度な専門スキルをもった人材」のマッチング

今回のベンチャーキャピタルは、スキルをもっているエキスパートが投資先をサポートしていく仕組みだとお話してきました。初めてお話しする機会となりますので、こちらの新しい点についてもご説明します。

初期段階のスタートアップに対し、ベンチャーにとって一流の人材がサポートすれば非常にありがたいですが、このマッチングは報酬の問題により、従来実現していなかったと考えられます。

スライドの左側にお示ししましたが、例えば、初期段階のスタートアップが超一流の人材に報酬を払えるほどの資金はありません。ストックオプションを渡すという事例もありますが、価値の算定が難しく、会社として成功すれば渡しすぎになりますし、失敗すれば単なる紙くずになってしまいます。

最近ではベンチャーキャピタルが顧問契約を結び、投資先のサポートにあたることもあります。しかし、月あたりの稼動時間を確保し、マッチングしていくようなアプローチの場合、本当に大事な時にサポートができていないことがあります。

仮にうまくいったとしても、リターンを投資家が全部もっていってしまい、エキスパートからすると「外部の人材として使われただけだな」と結局釈然としない思いが残ってしまうなど、私の見立てとしてはどうも十分に機能していないようです。

ベンチャーキャピタルを含め、投資ファンドとは、投資家から資金を集め投資し、リターンを返していくビジネスです。成功報酬としてその一部を運営会社がもらうといった設計になっています。そのために生じてしまう問題点を解決するため、今回は従来のベンチャーキャピタルより運営会社（GP）が成功報酬を多くもらい、その一部をスキルパートナーズに分配することにより、アップサイドを非常に多くしています。

一方で目先の報酬は支払わないユニークな設計のため、かなり優秀なエキスパートをスキルパートナーとして招聘できます。これが、我々による新しい仕組みとなっています。

CSP：設立2か月で順調な滑り出し、既に3件の投資を実施

2月初旬に以上のような仕組みをもつベンチャーキャピタルを発表し、2月後半から実質的な活動を本格化しています。現時点において、すでにスライドでお示しした3社へ投資を実施しています。最初に2月に投資したのは「Cashi Cake inc.」というロサンゼルスの会社です。こちらはアカデミー賞のパーティでも振る舞われている高級和菓子を米国で展開しているベンチャーです。

そして、今週は「株式会社fixU」に投資しました。受付人員を必要とせず、無人でコワーキングスペースやジムなどを店舗管理できるシステムを提供する会社になっています。

また、投資先からプレスも出ていますが、本日「株式会社GINKAN」に投資を実施しました。「シンクロライフ」という、レビューを書くとトークンのかたちで報酬をもらえるグルメSNSや、それと連動し、飲食店へCRMツールなどをマーケティング支援サービスとして提供している会社です。

4月中だけでも、さらに5社から6社へ投資を実行する予定が控えており、非常に速い立ち上がりとなっています。

私が創業した2012年頃、ベンチャーキャピタル事業は全体として年間500億円から600億円の投資額でした。今は8,000億円くらいとなっており、スタートアップにリスクマネーが流れるトレンドができてきたと実感しています。

さらにこの産業を大きくしていくため、次に必要になるのは資金だけではなく、成功率を上げるためにも、さらに日本の頭脳がスタートアップへ流れるようにしていきたいのです。今回、そのような潮流をココナラから生み出していきたいと考えています。私からのご説明は以上となります。

中川氏によるCFO退任の挨拶

鈴木：以上をもちましてプレゼンパートは終了となり、引き続き質問パートへ移ります。その前に、本日のプレスリリースで発表しましたとおり、ココナラは新たに執行役員CFOを任命しています。これまで貢献してくれた中川から、新たに松本という新CFOへ引き継ぎます。簡単ではありますが、ここで中川からご挨拶させていただければと思います。

中川修平氏：本日退任しました中川です。株主のみなさま、市場投資家のみなさま、これまで長い間、本当にありがとうございました。

上場前からもお付き合いくださったみなさまに、私自身が大変成長させていただきました。また、会社としてもこれまで続けられたのは、みなさまから頂戴した温かい、あるいは厳しいご意見や助言、そして経営をよいかたちでハンドリングできるような示唆によるものと思っています。

今回、南や鈴木からも「個人として新しいチャレンジをしていきたい」という私のわがままに対し、了解を得た上で温かく送り出してもらうことができました。2人にも本当に感謝しています。市場のタイミングとしてはいろいろと荒れている経済環境の中、みなさまにはご不安をかけることになり大変申し訳ありませんが、この先もココナラをご支援いただきたいと思っています。

後任の松本も、私と同じバンカーの出身です。むしろ私よりエクイティファイナンスやM＆Aといった方面において非常に幅広くかつ大きな経験をしてきている人物です。私も安心して引き継ぐことができると思っています。今後も松本、そして当社に引き続き温かいご支援をいただけるよう重ねてお願い申し上げます。

正直、今後のココナラの企業成長や将来性については、まったく疑うところはありません。株主のみなさまにおかれましても、これまでと同じようにご支援いただければと思っています。何卒よろしくお願い申し上げます。長い間、本当にありがとうございました。

松本氏からのご挨拶

松本成一郎氏（以下、松本）：あらためまして、CFOに就任しました松本と申します。中川からしっかりとバトンを受け継ぎましたので、今後ともどうぞよろしくお願いします。

質疑応答：「ココナラ経済圏」の具体的な施策や優先順位について

質問：今回、「ココナラ経済圏」というコンセプトを初めて開示されましたが、今後、ココナラが具体的に注力する分野や施策について教えてほしいです。優先順位や時間軸もあれば、差し支えない範囲で教えてください。

鈴木：もともと「ココナラ経済圏」は、コンセプトとして何度か断片的にお伝えしたことがあります。もちろん、我々はマッチングサービスを中心に行っていますが、その周辺領域においても、我々が自前で開発するところからアライアンスで行いたい、場合によってはM＆Aに取り組むことも含めて経済圏を拡大していき、その中心にココナラがいたいというコンセプトになります。

まずはこのFY2022の下期で半年くらいかけていろいろとリサーチ、もしくはスタディをしていきたいと考えています。現時点で取り組む領域や優先順位についてはお伝えできないのですが、近々具体化したタイミングでみなさまに少しずつ開示していきたいと思っています。

質疑応答：まん延防止等重点措置の解除による流通高の変化について

質問：まん延防止等重点措置の解除後、足元の事業環境における流通高に変化はありますか？

松本：まん延防止等重点措置が解除されたのが3月末頃ですので、おそらくかなり直近に関するご質問だと思います。質問の背景としては、まん延防止等重点措置の期間中は外出せず自宅にいるためオンライン取引が増え、ココナラの流通高もかさ増しになります。一方で、まん延防止等重点措置が解除されると流通高が落ち込んでしまうのではないかという趣旨だと理解しました。こちらについては鈴木よりご回答します。

鈴木：短期でわかりやすく落ちるようなことは起きていません。特にこの2月および3月は、ココナラが注力しているビジネス領域の需要が高まる決算期であり、そちらのトレンドの流れとさまざまな事情がミックスされるタイミングです。そのため、我々としてもまだ解像度が高い状態ではないのですが、直近のまん延防止等重点措置の解除による悪影響はないのではないかと捉えています。

質疑応答：Web広告やTVCMなどの評価と今後の積み増し予定について

質問：マーケティングの効率について、Web広告やTVCMの第2四半期までの評価を教えてください。また、直近までの営業収益の進捗を踏まえて、今後TVCMやその他マーケティングについて積み増す予定はありますか？

鈴木：第1四半期の決算発表でもお伝えしましたが、今のところ想定の範囲内で進捗していると考えています。我々としては、あくまでユニットエコノミクスを前提として、しっかりとモニタリング運用をしています。現時点でお伝えできることとしては、期初のガイダンスのとおりに進捗しているということです。

質疑応答：GMVや営業利益率の目標における時間軸の中長期イメージについて

質問：今回GMV1,000億円の目標およびマーケティング投資を吸収できる強固な黒字体質の確立を示されましたが、中長期の具体的な時間軸のイメージはありますか？　営業利益率30パーセントというのは、GMV1,000億円を達成した時のイメージでしょうか？

松本：営業利益率の30パーセントについては、GMV1,000億円とはリンクしていません。コスト構造については、あくまでも他社もしくは海外のベンチマークを見ながら、我々として削れるところは削って利益率を上げていこうと考えています。

具体的にどのようなコストを減らしていくかについては、現状お示しできる部分がないのですが、やはりマーケティング投資は流通高や営業収益と必ずしもリンクしない部分があります。そのため、会社全体の規模が大きくなれば、自然と比率は下がっていくと思っています。

人件費についても、流通高と人員が必ずしもリンクするわけではありません。広告宣伝費あるいは人件費などを中心に、コストの比率は下がっていくと思われます。そのため、早期に営業利益率30パーセントを達成したいと思っています。

鈴木：GMV1,000億円については、最速で達成できるように経営努力をしていきたいというのがすべてです。時期についてはまだ明示できるタイミングではありません。

質疑応答：第1四半期から第2四半期のGMV成長率が低い理由について

質問：第1四半期から第2四半期にかけてGMVの成長率が低いように見えますが、どのような理由でしょうか？

鈴木：こちらについては、第2四半期の該当する期間が我々のビジネスモデルに少し影響していると思っています。12月から2月が第2四半期ですが、ご存知のとおり12月末から1月にかけて年末年始休業があります。

今我々はビジネス系および制作系を伸ばしているため、シーズナリティの影響が年々大きくなっているのが現状です。そのため、短期的な年末年始のお休みによって企業の稼働が落ち、一時的にGMV成長率が落ちたと捉えています。

質疑応答：昨年からの株価の急落について

質問：昨年からの株価の急落についてどう考えていますか？

松本：我々は、株価については基本的にマーケットが決めるものだと考えています。ただ、当然マネジメントとして株価の動向は注視しています。

株価が落ちている背景についても当然要因を分析していますが、基本的には世界的な株価調整の影響が大きいと思っています。グロース全般が売られている中でも、ココナラ株が特に売られています。こちらについては、現在我々はマーケティング投資で意図的に赤字を踏んでいる段階であるため、マーケットの赤字企業に対する見方が厳しかったと分析しています。

一方で、今回の株価下落を受けて、我々の戦略を見直すといったことは現在考えていません。マーケティング投資も引き続き行っていく考えです。また、説明会資料にも記載しましたが、第2四半期にかけて海外の機関投資家の比率が上昇していることもあり、我々を応援している株主も確認できていると考えています。

質疑応答：ESGへの具体的な取り組みについて

質問：今回「ESGマテリアリティマッピング」を開示されましたが、足元のESGへの取り組みで具体的に行っていることがあれば教えてください。

鈴木：こちらはタイムリーに昨日開示したのですが、今我々は渋谷インフォスタワーというところに入居しています。同じくそちらに入っているアミューズおよびワンキャリアと3社共同で、オフィスで使用している電力を「実質再エネ電力」に切り替えました。このようなかたちで取り組んでいます。

質疑応答：「強固な黒字体質」という記述の背景について

質問：スライド12ページに「強固な黒字体質」という言葉がありますが、こちらは過去にはなかった記述だと記憶しています。その背景についてお聞きしたいです。

松本：確かに、黒字をいつ達成するかについては、これまでも開示していませんでした。今回もタイミングを具体的には開示していないのですが、一方で、投資家のみなさまから「いつ黒字化するのでしょうか？」との声があります。加えて、先ほどお伝えしたように、マーケットの赤字企業に対する厳しい見方もあるため、なるべく早く達成したいと考えています。

しかし、我々は黒字にするためにマーケティングコストを抑えるという考え方は取っていません。マーケティングについては必要な分は行いながら、黒字を早期に達成していくという考えです。

質疑応答：「ココナラビジネス」の進捗と現状の課題、主な施策について

質問：「ココナラビジネス」の進捗について教えてほしいです。法人利用拡大に向けての現状の課題、もしくは主な施策についても併せて教えてください。

鈴木：昨年の8月に「ココナラビジネス」という入り口を作ってから、ありがたいことに、ビジネス目的の利用で「ココナラ」に登録する方の水準は一段と引き上がっています。また、ユーザーが生み出す短期のARPPUはもちろん、LTVも通常よりかなり高い水準になっています。したがって、入り口としてはある程度順調な兆しであると考えています。

一方、現状の課題感や今後の施策については、ビジネスユーザーのみなさまが利用する際に機能的にまだまだ手が届かないところもあるため、部分的に機能開発を行っていきます。

しかしどちらかというと、オンラインでビジネス利用をすることに耐えられるのかどうか、そのクオリティは十分なのか、しっかりスケジュールを守ってもらえるのかが課題としてあります。我々はこれらに対して、非常に自信を持って提供できるSKUを揃えていると思います。ただ、まだまだ日本には「オンラインで知らない人に頼むとはいかがなものか」という価値観があるため、それを打破していきたいと思っています。

その中で、これまでオンライン一辺倒で行っていたマーケティングも、場合によってはセールスのような新しいチャネルでリーチしていきます。そして検証をしながら、より深く我々の価値を理解いただくことに少しずつトライしている状態です。

質疑応答：「ココナラスキルパートナーズ」連結による財務インパクトについて

質問：「ココナラスキルパートナーズ」連結による財務インパクトについて教えてください。

松本：今回の決算説明資料にはないのですが、同日付で決算短信および四半期報告書を開示しており、そちらにセグメント情報として「その他」という項目があります。基本的にはこの「その他」の大半が「ココナラスキルパートナーズ」であり、セグメント利益として260万円ほど赤字となっています。こちらについては弁護士費用や人件費が入っています。

それを連結に直した時に、どれくらいP／LおよびB／Sにインパクトがあるかということですが、P／Lのインパクトを連結および単体の比較で見ると、基本的には影響はかなり軽微だと考えています。第2四半期だけでいうと連結のほうが数百万円程度赤字が大きくなっている状態です。

一方で、バランスシートについては、第2四半期末時点で、総資産の連結および単体で約1.5億円の差があります。バランスシートの左側でキャッシュもしくは投資有価証券として計上されており、バランスシートの右側で、これまでになかった項目の純資産として非支配株主持分が入っています。

南からもお伝えしたとおり、今回ファンドの組成額は10億円から15億円を予定しています。そのため、バランスシートは最大で10億円から15億円くらい膨らむ予定です。

質疑応答：M＆Aの考え方の変化や必要と考える分野について

質問：直近で、過去と比較してM＆Aの考え方に変化はあるのでしょうか？　どのような分野でM＆Aを必要とお考えでしょうか？

鈴木：これまでもこれからも変わらないのですが、あくまで我々が実現したいことを実現するための手段としてM＆Aがあると思っています。したがって、その機会とタイミングが一致した時には積極的に取り組みたいと考えています。

もう少しだけ踏み込みますと、「ココナラ」はあくまでもワンプラットフォームの中にカテゴリを展開し、どんどん拡張していけるようになっています。よって、M＆Aによってカテゴリを増やしていくことはあまり考えていません。我々がコア業務のマッチング領域に取り組んでいる中で、その周辺領域であえて我々がやらなくてもよいところや外から取り込んでいけばよいところについて、積極的にM＆Aに取り組もうと考えています。

質疑応答：相談系の成長率に関連する施策の効果や変化について

質問：カテゴリ別で相談系の成長率が第1四半期よりもやや高まっていますが、具体的な施策の効果などなにか基調の変化があれば教えてください。

鈴木：成長率が順調に推移していますが、特段この施策がはまったというわかりやすく目立つものがあるわけではありません。トレンドの中で細かく言うと、12月から1月は占いが伸びる季節です。また、TVCMを1月から2月にかけて放映している中で、オンラインレッスンなどの訴求をしていることも貢献しているのではないかと考えています。ただし、どれか1つこれが跳ねたということはありません。

質疑応答：第3四半期以降のTVCMの予定について

質問：第3四半期以降のTVCMの予定について、可能な範囲で教えてください。

鈴木：大きな考え方としては、期初のガイダンスで提示しているところから変更はありません。やはりトップライン成長に対して我々が定めているディシプリンの中で、随時、回収期間に可能な範囲でユニットエコノミクスを検討していくということです。加えて、TVCM一辺倒ではなく新しい領域も含めて、中長期的にどのようなチャネルでユーザーを獲得していけるのか検討を進めていきたいと考えています。

質疑応答：「ココナラ法律相談」の今後の見通しについて

質問：「ココナラ法律相談」については当面、好調が継続すると見てよいのでしょうか？

鈴木：期間については難しいところがありますが、弁護士に登録していただき広告掲載をしていただく一番の理由はリードです。相談者からの相談件数があるかどうかにもよりますが、我々としては順調に増やせています。

加えて、有料で広告掲載をしている弁護士に対して、1人当たりに送客できている相談者のリード数も、まだ業界水準よりは高いところにあると思っています。よって、まだまだポテンシャルはあると考えています。

質疑応答：経済のリオープニング加速による影響について

質問：経済のリオープニング加速のような外部要因が「ココナラ」の成長率に与える影響を、ポジティブ面およびネガティブ面で整理いただけるとありがたいです。

鈴木：ポジティブな面では、2020年に始まったコロナ禍による追い風がベースを一段と底上げしてくれました。一方で、今後なんらかのネガティブな影響も新たに発露していくと思っています。

みなさまご存知のとおり、昨年10月に緊急事態宣言が明けました。その際、マーケットで我々がカバーしている検索キーワードが一時的に落ちています。TVCMなどのアップ分と相殺された部分もあったためわかりづらいのですが、我々の業績にも短期的な影響があったと思います。

ただ、その時点で発生すると想定されるネガティブはもう起きており、それ以降に何か新たな要因が生まれているわけではありません。したがって、今後はリオープニングのような影響はなく、我々が順調に価値提供していけるかどうかによって成長が決まっていくのではないかと思っています。