ハイパー Research Memo（2）：オフィス周りの「ユーザーニーズ実現企業」

■事業概要

1. 会社概要と沿革
ハイパー<3054>は、法人を対象にパソコンやソフトウェア、周辺機器などを販売するITサービス事業を中核にビジネス展開をしている。ITサービス事業では、在庫・小口・低価格・即納という特徴を生かし、日々発生するビジネスニーズに対し、ワンストップのトータル・ソリューションを提供している。併せて、ネットワーク環境の構築や保守、ヘルプデスクの運営、Webサイトの制作なども行っている。さらに、「明日来る」のアスクルが取り扱うオフィス用品の代理店アスクルエージェント事業も運営している。ITサービス事業とアスクルエージェント事業とのシナジーによってオフィス周り全般の利便性を高めることができ、同社はまさに、経営理念どおりの「ユーザーニーズ実現企業」と言うことができる。

同社は、1990年に東京で、電話一体型簡易通信端末「テレメーション」の普及のための企画及びビジネスホン、ファクシミリ、複写機の販売を目的に創業された。1993年にパソコンの販売事業を開始し、秋葉原で小売店の展開を始めたが、小売市場の競争激化を見越して法人向けへと業態を転換した。アスクル事業には2001年に参入、2006年にジャスダック市場（現東証JASDAQ市場）に上場、2011年には全国展開を開始した。その後も、商品やサービスの品ぞろえ拡大と拠点の全国展開を進め、順調に業容を拡大し、2019年には東京証券取引所市場第二部へ市場変更した。


特徴は「在庫販売」による小口・低価格・即納
2. ITサービス事業
オフィスの現場では、突然の人事異動や機器の故障などでパソコンや周辺機器が急に必要になるというシチュエーションが、日々発生している。そのようなときの「1台でいいのだが、できれば低価格ですぐに欲しい」といったビジネスニーズに対して、同社は、パソコン本体やモニタ、プリンタなどIT機器からソフトウェアまで、国内で流通している様々なメーカーの人気商品を多数用意し、小口の注文に対して低価格、短納期で応えることができる。また、機器の販売のみならず、設置や保守、業務効率化の提案やネットワーク環境の構築、ヘルプデスクの運営、Webサイトの制作など、顧客のシステム環境に最適なソリューションサービスも提供している。

買替えがメインになって久しいパソコンの需要は、大手企業が数年周期で実施する数百～数千台の大口需要、急な人材の増員や部署異動、機器の故障といった日常的に発生する小口需要、パソコン専門店や家電量販店における個人向け需要がある。大口需要は、大量生産による低価格化が可能だが、グループ内のシステム子会社やメーカー直販などに流通が限られる。一方、小口需要は、少量生産の上素早い納期を求められるため、価格は高めになるが手間のかかる作業が多い。個人向けの市場は、小売同士の価格競争が激しい上、多品種の在庫をそろえる必要がある。以上から、パソコンの販売は一般に、伸びないしなかなか儲からないと言われることが多い。

こうした市場で同社は、小口・低価格・即納を武器に業績を伸ばしている。同社のターゲットは、100～300人の中小規模の企業がメインで、なかでも情報システムの決裁権限を持つ担当者が商品をメーカーでなくスペックやコストパフォーマンスで選ぶことができる企業である。また、SIer（システム・インテグレーター）や事務用品通販・訪販業者が競合と言われるが、ターゲットや取扱商品に違いがあるので、さほど大きな競合にはなっていないようだ。同社は、売る商品は顧客が決めるという考え方でアプローチするため、顧客の欲しがるメーカーの商材を重点的に在庫している。法人市場で取り扱いにくい商品のニーズがあれば、秋葉原などの店頭で購入して販売することもある。徹底的に顧客のニーズに応える姿勢でも競合との違いがあると言える。

同社の特徴である小口・低価格・即納の基盤となっているのが「在庫販売」である。単にパソコンを大量に在庫しても、新品の陳腐化スピードは早く、メーカー間で機能差がさほど見られないことから、利益率が低くなる大きなリスクがある。したがって、法人向けパソコン販売では、在庫を持たないことが常識になっているくらいである。しかし、同社は積極的に在庫を持って商売をしている。しかも、低価格なのに利益率はさほど低くならない。それは、新商品が発売される際に型落ちとなった旧商品を安く仕入れること、最近のデジタル製品はモデルチェンジが
2～3回あってもスペックがあまり変わらないことなどが背景にある。このため、小口・低価格・即納で販売してもある程度利益を乗せることができる上、顧客にとっても良好なコストパフォーマンスが提供できるのである。


ITサービス事業と高いシナジー
3. アスクルエージェント事業
「アスクル」は、事務用品や文房具、食料品などオフィスで必要な商品を幅広く取りそろえ、FAXやインターネットで注文を受け、一部を除いて翌日までにオフィスに届けるシステムである。アスクルはユーザーがエージェント（正規取扱販売店：文房具メーカーのプラス(株)に商流のあった文具店が中心）を通して利用する仕組みになっている。同社は2001年にアスクルの事業にエージェントとして参入したが、ITサービス事業の商材との販売のシナジーは大きく、アスクルエージェント事業は順調に拡大している。ITサービス事業の競合先であるSIerやアスクルの競合先であるたのめーる（大塚商会<4768>）、カウネット（コクヨ<7984>）に対しても、同社はシナジーのある両事業を持つエージェントとして強みを発揮している。

アスクルには、通常のカタログ通販である「クラブ」と、クラブから進化した、購買コスト削減や購買管理の機能を付加したインターネットによる一括購買管理システムの「ソロエルアリーナ」がある。ソロエルアリーナは、事業所など全国に拠点が多い企業や多くの部門が個別に注文している企業など、全社の購買規模が大きく購買コストの抑制が必要になっている企業にとって最適なシステムで、同社のみならずアスクル全体においても重要な事業基盤となっている。また、同社にとって、顧客が一括購買管理システムを利用することで、囲い込みがしやすくなるというメリットがあり、広い意味でストックビジネスと言うこともできる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光）


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