【QAあり】タメニー、祖業の結婚相談所運営からカジュアルウェディング・地方創生事業を展開 新型コロナの逆境を乗り越え再成長へ

登壇者のご紹介

栗沢研丞氏（以下、栗沢）：こんにちは。タメニー株式会社代表取締役社長の栗沢研丞です。当社のご紹介の前に、私の自己紹介をします。私は1960年（昭和35年）に秋田県の豪雪地帯である湯沢市で生まれました。今、満64歳です。

大学を出てから、現在はリクルートホールディングスになっている当時の日本リクルートセンターに入社し、これがビジネスマンとしての皮切りになります。その後、損害保険の会社に移り、2012年からプロの経営者として企業経営を担ってきています。

タメニーに入社したのは2020年で、取締役やCFOなどを歴任し、2022年から代表取締役社長に就いています。

会社概要

栗沢：当社の概要です。2006年9月に創業し、本社は東京都の大崎にあります。事業内容としては、結婚相談所の運営を祖業としており、2019年に結婚式のプロデュース事業をM&Aで取得しました。現在の拠点数は全国で27店舗、従業員数は300名弱です。

当社の想い

栗沢：当社の想いです。企業理念は「よりよい人生をつくる。」で、まさにお客さまの人生をより良くしていこうということを掲げています。

存在意義、パーパスには「創造する力とおもいやり、おもてなしで、人々の心を満たし、活力ある社会の実現を支えます。」を掲げています。

事業領域

栗沢：事業領域です。私どもは結婚相談所の事業をベースとしています。また、その後にお相手が見つかって結婚式に移ると思いますが、そのウェディングのプロデュースが2つ目の事業です。そして、結婚生活が始まって新生活に入ってからの、さまざまなライフイベントにあわせたサービスをご提供するのが3つ目の事業です。この3つによって構成されています。

結婚相談所の成婚数とウェディングのプロデュース件数については、昨年の実績は年間で7,300組です。昨年の全国における婚姻組数が約49万組のため、1.5パーセントほどを占めています。

沿革及び業績推移

栗沢：沿革と業績の推移についてお話しします。創業からしばらくは増収傾向で推移しました。結婚相談所事業に付随するような婚活パーティの事業も並行して進め、順調に推移してきています。

2019年4月に、カジュアルウェディングの大手であった株式会社メイションをM&Aで取得し、グループ化しています。それにより、2019年度の売上高は前年度の41億円から81億円まで倍増しています。

これは統合効果でしたが、非常に残念なことに翌年の2020年度にはコロナ禍で売上が半減しました。コロナ禍以降、非常に苦しい時間があったのです。2020年度以降、3期連続で赤字となってしまいましたが、さまざまな事業構造改革などを進め、2023年度は黒字に転換しました。

kenmo氏（以下、kenmo）：2019年にカジュアルウェディングのメンション社をグループ化した直後にコロナ禍に見舞われています。この4年間を振り返って、社長自身はいかがでしたか？

栗沢：非常に皮肉な話で、2019年度はシナジー効果が生まれて実際に数字としても非常に大きな効果があったと思います。それが2020年度に、特にウェディング事業は打撃を受け、蒸発してしまったような状況になりました。

そこからいかにして復活させるかという場面で、さまざまな構造改革に取り組みました。まず、全体のコスト改革を行い、その上で販管費を下げていく作業を行いました。また、ウェディング事業の復活のため、こちらのマーケティングと営業活動を強化してきて、3年かけて前期に黒字に戻したという状況です。

kenmo：社長は2020年にタメニーに入社していますが、その経緯はどのようなものでしょうか？

栗沢：当時、当社の創業者である佐藤茂が社長で、紹介で佐藤に会い、直接スカウトをもらったかたちです。

kenmo：それはコロナ禍になってからですか？

栗沢：2019年12月で、コロナ禍前でした。

婚活事業の役割

栗沢：各事業の特徴についてお話しします。最初に婚活事業です。私どもは、結婚につながる出会いの場をクリエイトしています。

スライド右側の数値は2020年のデータです。生涯未婚率は、男性においては3人に1人、女性も5人に1人程度で、この数値は年々上がっている傾向にあります。この原因は、やはり出会いの機会、場が少なくなっていることだと思います。

昔であれば社内恋愛のようなことが当たり前だったのが、なかなか難しくなっており、恋愛、結婚が非常に減少しているのがここ数十年の大きな特徴です。

独身でいる理由としては、「適当な相手にめぐり会わない」ことが半分ぐらいを占めています。一方で最近の傾向としては、私どものような婚活サービスを利用する方が3人に1人ぐらいになってきています。これには当然アプリなども入っています。

婚活事業の主力サービス

栗沢：私どもの結婚相談所の立ち位置についてです。私どもはマッチングアプリも実際に開発して持っています。こちらは、会員の方々が自助努力で対応することが基本です。

一方で、私どもの主軸である結婚相談所「パートナーエージェント」は高付加価値型で、コンシェルジュという仲人役がかなり手厚く会員さまをサポートするのが大きな特徴です。それゆえに成婚率も非常に高く、27パーセントとなっています。

当社結婚相談所の特徴

栗沢：私どもの結婚相談所の特徴をご説明します。1つ目は成婚へのこだわりです。手厚い活動サポートによって、成婚者数は累計3万人を超えています。

2つ目は高度なマッチングです。コンシェルジュによる非常にアナログ的なサポート対応に加えて、これを結果として支えているものにAIがあります。

昨今、AIが世間的にもかなり一般化されています。その前から私どもはシステムを自社開発し、その中にAIを組み込んで一定のアルゴリズムの中でおすすめの方をご紹介するような、アナログとデジタルのハイブリッド型の対応をしてきました。これが成婚率を高めるところに結びついたのかと思っています。

3つ目は業界最大級の紹介数です。私どもの会員数は今、8,000名程度です。私どもは「CONNECT-ship（コネクトシップ）」という、業界、会社をまたいだ会員情報連携の仕組みをプラットフォームとして開発して運営しており、こちらは延べ9万人ほどの会員がいます。このようなことが1つのマッチングプールとして存在するのが大きな特徴かと思っています。

kenmo：今、特徴の3つ目にプラットフォームがあるというご説明がありました。あらためて御社の特徴や他社との差別化要因について教えてください。

栗沢：私どもの事業はサブスクリプション型で、月々に会費をいただきます。入会の時にもイニシャルでいただき、月々の会費と、成婚した時には成功報酬的に成婚料をいただくスタイルです。

つまり、通常考えると入会されて会員でいる時間が長ければ長いほど売上は増えることになりますが、私どもはやはり創業より成婚を最重要指標としており、早期に相手を見つけていただいて成婚していただくことに非常にこだわっています。

これについてはコンシェルジュの手厚い活動サポートが肝だと考えています。実際にお客さまと随時対話をし、定期的な対話とPDCAを回していくことで、さまざまなアドバイスを行っていくところが大きな特徴かと思います。

kenmo：コンシェルジュというキーワードがありますが、コンシェルジュの方は具体的にどのようなことをするのでしょうか？

栗沢：まず、入会時にさまざまなインタビューをします。どのような方がお気に入りなのか、あるいはその価値観のようなところも含めて、さまざまなヒアリングをします。その上で今後の活動をどうしていくかについて打ち合わせをして、計画を立てていきます。

随時、AIから紹介される方もいますが、コンシェルジュが実際に「この人はどうだろう」と抽出して、ご紹介してお見合いの手ほどきをします。そしてまたPDCAを回していくようなかたちのサポートです。

kenmo：AIについては、どのようなことをしているのでしょうか？

栗沢：過去のマッチングデータを反映させるかたちでAIが機能します。加えて「EQアセスメント」として会員に100問を超えるテストをしていただいて、その中で会員が求めるお相手のイメージをデータとして抽出し、それが反映されるというかたちです。

当社結婚相談所の実績

栗沢：成婚率についてです。スライド右上に一般的な結婚相談所とあります。業界としてはロングテールで、仲介事業者の数は非常に多いのですが、一般的に成婚率は10パーセントぐらいといわれています。1年に10人に1人が成婚するということです。

私どもはスコアをいかに上げるかにこだわり、成婚率は27パーセント前後を維持していることが大きな特徴です。

カジュアルウェディング事業の役割

栗沢：カジュアルウェディング事業の役割についてです。一般的に結婚披露宴は、従来かなり高い買い物です。私どもは、いかにこの品質を下げずにお安くできるかを追求し、お客さまの費用面も含めた結婚式の不安全体を解消することを1つのテーマとして掲げてきました。

結婚式の実施率は、会食的なものや私どもがしているようなフォトウェディングを含めて、何かする方が79パーセントです。まったく何もしない方が21パーセントという状況です。

結婚式を実施した理由は、やはり親御さまやご親族に感謝の気持ちを伝えたいという方々が圧倒的に多く、76パーセントという結果になっています。

結婚式未実施の理由が一番の肝で、「他のことにお金をかけたかった」、つまりお金を結婚式に費やしたくないという理由が4割を占めています。ここを解消することによって結婚式や披露宴ができるようになるとして、そのような面でお支えしたいというのが私どもの心情的な根幹になるかと思います。

カジュアルウェディング事業の主力サービス

栗沢：これまで価格・スタイルを含め多様な結婚式を創出し提供することを進めてきました。スライド右側にポジショニングマップを掲載しています。一般的な挙式披露宴は「高価格」「従来スタイル」のエリアになります。

私どもの「スマ婚」や9月にリリースした「ラフスタ」という新しいウェディングスタイルは、カジュアルということで中間点にあります。どちらかといえば中間点よりも価格は低く、品質は下げないところが1つの特徴かと思います。そして、従来スタイルよりも新しいスタイルです。

もう1つは、新型コロナウイルス感染症の流行ゆえに拡大してきた事業である、フォトウェディングの「studio LUMINOUS（スタジオルミナス）」です。こちらは非常にすばらしいアルバムを仕上げて提供しており、1回の平均単価は30万円となります。

コロナ禍により「せめて写真だけでも」という方々のマーケットが新しく広がり、この領域が拡大してきました。昨今はマーケットの状況も変わりつつありますが、そちらについては後ほどご説明します。

カジュアルウェディング事業の特徴

栗沢：カジュアルウェディング事業の特徴についてご説明します。1つ目は、安く美しい挙式披露宴です。私どもは実際の会場を持っていません。全国の300を超える会場と提携し、私どもがプランニングまで行って送客するかたちをとっています。

例えば同じ挙式・披露宴会場でも、人気のない時間帯や曜日などを中心に仕入れるため、安さを実現できるスタイルとなっています。通常は平均343万円ほどかかるところ、私どもの場合は平均200万円ほどで実現できることが大きな売りになっています。

2つ目は、上質なウェディングフォトです。今は全国7ヶ所にスタジオを持っており、自社スタジオを非常に洗練されたかたちでデザインしています。こちらも随時リニューアルを行い、常にお客さまの要望に応えられるスタジオにしているところが特徴だと思います。また最先端技術として、修正などのレタッチ技術が大きな特徴になっています。

3つ目は「2次会くん」という商標で展開している、結婚式2次会の幹事代行事業です。累計3万組以上を施行してきており、非常に大きなシェアを占めています。

カジュアルウェディング事業の実績

栗沢：カジュアルウェディング事業の実績です。2023年度の全体の施行件数は約6,000件で、全国の年間婚姻組数の1.2パーセントほどを占めています。ちなみに、今年度の施行件数は7,200件の計画です。

kenmo：コロナ禍以降、フォトウェディングが一気に増えたかと思います。当サービスは今後もこのペースを維持していく方針でしょうか？

栗沢：新型コロナウイルス感染症の拡大によって「写真だけでも」という方々が非常に増えました。その一方で、新規参入もどんどん増えています。

昨年は若干の高原状態で、伸びがいったん止まった状況になり、競争も激しくなりました。しかし今期の足元はかなり結果が出てきており、優勝劣敗の状況が見えています。私どもは特徴を持ちながら、リニューアルを重ねる等いろいろなかたちで対応した結果、今期は非常に伸びています。

この状況がどこまで続くかについて、昨今はマーケットの性質が若干変わってきています。「写真だけでも」という方々もいる一方で、最近は挙式、披露宴を行う方々の中でも「前撮りで写真も良いものを撮りたい」「アルバムを作りたい」という方々が増えてきているのです。

こちらが実際に上乗せされている傾向があり、この傾向は今後も続くのではないかと思っています。したがって、一定程度は堅調に伸びていけると見ています。

kenmo：足元では「スマ婚」や、特に「2次会くん」がかなり伸びているように見えます。こちらも、この先かなり伸ばしていける見込みでしょうか？

栗沢：「スマ婚」については、コロナ禍前まで戻り切ったかといえばまだ戻っておらず、6割程度です。「2次会くん」は、ここ1年から2年の伸び率は非常に高いものの、実はまだコロナ禍前の4割程度にしか戻っていません。

逆に、まだ伸びしろがあると思っており、実際に今期の受注数と施行数はともに伸びてきています。コロナ禍前のピーク時は「スマ婚」が年間約1,500組、「2次会くん」が年間4,000組近くありました。そこまでの伸びしろは間違いなくあると確信しています。

kenmo：それぞれの客単価はどのくらいでしょうか？

栗沢：「スマ婚」は200万円から200万円強、「2次会くん」は50万円から60万円くらいが平均だと思います。

kenmo：フォトウェディングはどのくらいですか？

栗沢：フォトウェディングは30万円ほどです。こちらはだいたい一定しています。

kenmo：「スマ婚」と「2次会くん」をセットで使うクロスセルのようなお客さまもいるのでしょうか？

栗沢：いらっしゃいます。こちらは婚活サービスから始まるところもありますが、クロスセリング率は一定程度あり、だんだん上がってきています。事業を連携し、そのようなかたちでシナジーを作ろうとしています。

地方創生事業の役割

栗沢：地方創生事業についてご説明します。昨今の人口問題に相まって、地方自治体が婚活事業に取り組んでいます。そちらと連携しながら少子化や人口減少の問題に対峙していくことが、地方創生事業の根幹だと思っています。現在は、東京以外の46道府県が人口減少に向かっています。

また、全国の自治体のうち744自治体が消滅可能性都市といわれており、これは全体の約43パーセントと半数近くになります。合計特殊出生率も1.2と、かなり下がってきています。人口の維持には2.2が必要だといわれていますが、それを1ポイント下回っている状況です。そして、2060年の人口は1億人を切って、9,600万人になるだろうと推計されています。

地方創生事業の主力サービスと特徴

栗沢：そのような状況下で、私どもの事業は大きく3つに分かれています。1つ目は、婚活支援システムです。都道府県庁などの自治体に向けて結婚相談サポート事業を行う中で、なんらかのシステムを導入します。当社はこの分野では後発ですが、その中でも非常に多くの自治体に認めていただき、入札による導入を進めています。

このシステムは自社開発しており、「parms（パームス）」という名前で提供しています。結婚相談所事業で得た14万組件以上の交際データを学習させたAIをけっこう前から導入していることが大きなポイントです。

2つ目は、婚活支援センターです。実際に自治体が婚活支援センターを設けてサポートする中で、今までは自治体が自前で行っていたところを、3年ほど前から民間に委託するという傾向が強まってきています。

こちらも当然入札ですが、だいたいを私どもが受注しています。やはり当社は知見やノウハウを持っているため、それらを活かしてサポートできることを自治体から認めていただけているのではないかと思います。

3つ目は、イベント・セミナーです。イベントについては、従来行われているさまざまな婚活イベントの施行を受託しています。あわせて、婚活を希望している方々に対するセミナーや、最近では婚活希望者の親御さまを集めたセミナーなども行っています。

私どもは、この3事業を足し算ではなく掛け算で展開することを考えています。これを「3Dオペレーション」と呼び、このスタイルをワンストップでできるのは私どもだけであることが大きな強みになっています。

地方創生事業の実績

栗沢：現在、実際に導入いただいている自治体はスライドのとおりです。細かいご説明は割愛しますが、16の都道府県と市になんらかのサポートを行っています。

⻑期ビジョン

栗沢：中長期ビジョンと足元の状況をご説明します。まずは長期ビジョンについてです。2035年度に向けたビジョンを「Vision 2035」と銘打っています。

「世の中の困りごとを解決し、お客様や社会から必要とされ続ける企業を目指す」とし、2035年度までに上場サービス業で売上高100位以内になることを標榜しています。

中期経営計画 （2024-2026年度） の方針

栗沢：進行期からの3年間には「Challenge 2026」という中期経営計画を設けています。こちらでは大きく3つの命題を掲げています。1つ目が「競争力・生産性強化」、2つ目が「社会との共生推進」、3つ目が「人的資本・財務資本強化」です。

競争力・生産性強化の方針 − 婚活事業（結婚相談所）

栗沢：婚活事業における競争力・生産性強化の方針についてです。1つ目に、結婚相談所の拠点を現行の直営17拠点から、フランチャイズを含め1.5倍に増やそうと進めています。

2つ目は、広告新媒体の開発です。Web広告やSNS、最近では「TikTok」での動画広告配信など、新しいスタイルの広告開発を行っています。

3つ目に、IT/DXの導入により生産性を1.3倍に上げることを掲げています。

競争力・生産性強化の方針 − カジュアルウェディング事業

栗沢：カジュアルウェディング事業においては、取扱い組数を2023年度の約6,000組程度から、2026年度には約10,000組まで上げようと進めています。この数値は、全国の婚姻組数約50万組の約2パーセントです。

1つ目の方針は、新ブランドの立ち上げです。今年9月に、新しく「ラフスタ」という商品を投入しました。商品名の「ラフスタ」には「笑うスタイル」や「ラフなスタイル」という意味を込め、ご家族を中心とした挙式とお披露目パーティをセットにした商品を提供しています。こちらは非常にリーズナブルで、会費制のため集まった方々にも優しい結婚式となっています。

2つ目は、ブランドの高品質化です。こちらでは主に「studio LUMINOUS」について、お客さまを飽きさせないような人気のあるリニューアルを適切に行っていきます。

3つ目は、IT/DXによる利益率及び業務効率の向上です。

社会との共生推進の方針 − 経営全般及び地方創生/QOL事業

栗沢：社会との共生推進の方針についてです。こちらは経営全般と地方創生事業、QOL事業に関わっています。スライド左側にSDGsの指針の一部を掲げておりますが、私どもは次の3つを主に強化していきます。

1つ目は、サステナブル経営の強化です。少子化や人口減少などの社会課題へ、積極的に対応していきます。

2つ目は、地方創生領域の拡大です。ライフデザインサービスも含めて、地域の活性化に貢献していきます。

3つ目は、お客さまの生活品質向上です。結婚後の長い人生におけるライフイベントを中心に、私どもがさまざまなサービスをご提供します。

人的資本・財務資本強化の方針

栗沢：人的資本・財務資本強化の方針については、3つ掲げています。1つ目は、人的資本の価値向上です。ここでは育成教育やリスキリング制度の強化、多様性の推進などを掲げています。

2つ目は、財務の健全化です。コロナ禍で相当傷んでしまった財務を立て直すことが大きな課題です。いずれにしても営業利益率を10パーセント、自己資本比率を30パーセント以上まで上げることを目標に掲げています。

3つ目は、株主のみなさまへの還元として、もう1度、配当可能な状況に戻していきたいとしています。

中期経営計画（2024-2026年度）業績目標

栗沢：中期経営計画の業績目標についてです。2026年度に営業利益率10パーセント以上を目標に、売上高を堅調に伸ばしていき、営業利益も9億円を目指します。

2024年度中間期実績

栗沢：足元の状況です。中間期の実績としては、増収・利益改善、業績予想に対して概ね計画どおりに着地しました。スライドの表に記載のとおり、若干未達ではありますが、ほぼ計画どおりです。

2024年度中間期実績 − 婚活事業

栗沢：婚活事業の実績です。こちらは減収減益という結果となりました。売上高、営業利益、新規入会者数、在籍会員数はいずれも未達です。これにはいくつかの理由や原因があり、その部分を強化していこうと現在、取り組んでいます。

展開エリアの拡大に関しては、すでに10月までにフランチャイズで6拠点をオープンしています。また、営業力やマーケティングの強化に取り組んでおり、しっかりと挽回していきたいと思っています。

2024年度中間期実績 − カジュアルウェディング事業

栗沢：カジュアルウェディング事業についてです。こちらは増収・利益改善という進捗です。概ねプラス基調で、事業によって差はあるものの、総じて順調だと思っています。

成功の背景としては、やはり営業力の強化が挙げられます。具体的には、成約率の向上に向けた教育の強化や、フォトスタジオのリニューアルです。このように、常にバージョンアップ、またはアップデートしている点が大きく寄与していると思っています。

また、「ラフスタ」という新ブランドの特徴は、結婚式費用が約100万円で収まり、ご祝儀もお1人さま1万円程度で済むことです。こちらを今後の大きな成長ドライバーとして掲げていきたいと考えています。

2024年度中間期実績 −地方創生/QOL事業

栗沢：地方創生／QOL事業については、かなり堅調にきており、増収増益の基調を維持しています。事業の特性上、新たに提供した婚活支援システムの売上・収益の大部分が第4四半期に計上されます。

2024年度通期見通し

栗沢：通期の見通しです。期初計画からの変更はありません。私どもの事業の特性として、下期に若干偏るウエイトのため、下期にしっかりと取り組み、通期計画を達成したいと思います。

2024年度通期見通し −婚活事業

栗沢：婚活事業の通期見通しです。結婚相談所事業は1月が商戦期とされています。その理由としては、正月に実家に帰省した際に、親御さまから「そろそろ結婚は？」という話をされ、1月に活動を始める方が多いためです。そのようなことから、この1月からが1つの勝負になってきます。

私どもは9月に商品のリニューアルを行っています。また、メディアミックスも含めた対応の強化として、マーケティングと広告の強化もしていきます。これによりしっかりと最終コーナーを回っていきたいです。

2024年度通期見通し − カジュアルウェディング事業

栗沢：カジュアルウェディング事業です。こちらもやはり下期に偏っています。とりわけ10月、11月、3月が大きな商戦期です。

「スマ婚」シリーズについては当期施行に係る成約済み件数が92パーセントとかなりの進捗率となっています。リードタイムの平均は7ヶ月ほどです。こちらは3月の施行分としてまだ受注は入ってきますので、現在、鋭意取り組んでいます。

「2次会くん」「studio LUMINOUS」のリードタイムは平均2ヶ月から3ヶ月で、これからまだ受注は入ってきます。こちらは通期でしっかりと取り組んでいきたいです。

2024年度通期見通し −地方創生/QOL事業

栗沢：地方創生／QOL事業です。こちらは新たに提供した婚活支援システムの収益が第4四半期に計上されるため、そちらをしっかりと取り込んでいきます。見えている数字が十分あるため、達成できる見込みです。

質疑応答：結婚相談所について

kenmo：結婚相談所は1月が商戦期とのことですが、足元の引き合い状況を教えてください。

栗沢：こちらはやはり、かなりの広告投下が大きな割合を占めてくるのですが、足元の状況としては非常に堅調です。

先ほど自治体のところでお話ししたように、9月から東京都がアプリを展開しています。そのアプリは私どもの「parms」のシステムが基になっています。また、サポートセンターも私どもが受託して対応しています。このように自治体からの引き合いも非常に多くなっています。

こうしたことから、「タメニー」「パートナーエージェント」というネームバリューも少しずつ広まってきていると思います。今後、そのあたりのシナジーも大きく出していきたい考えです。

kenmo：スライドの新料金プランとコース内容の見直しについて、具体的な内容や目的について教えてください。

栗沢：改定前は、入会時に登録料や初期費用として合わせて13万円ほどかかりました。これを入会しやすいレベルまでハードルを下げようと、11万円程度まで値下げしました。26パーセントほどの価格改定を行ったのです。

また、月会費や成婚料は変わっていませんが、月に何人をご紹介するかという紹介通数を、6通から8通まで拡大しました。

質疑応答：婚活事業のコンシェルジュについて

荒井沙織氏（以下、荒井）：「婚活事業において、コンシェルジュの質の高さが最大の売りになると思います。競合においては、マスコミに取り上げられるようなカリスマ相談員により、企業PRを行っているところもあります。

御社でのコンシェルジュの質の高さのPRや、質の高いコンシェルジュの確保・維持はどのように行っているのでしょうか？」というご質問です。

栗沢：私どもには長年の経験、知見があり、それに基づいて作られたボリューム感のあるマニュアルがあります。また、教育のシステムもかなり拡充しており、ブラッシュアップもしています。

確かに、他社にはカリスマ相談員や仲人を持って展開しているところもあります。そのようなところは、加盟店スタイルが中心になっていると思います。私どもは企業として、コンシェルジュ一人ひとりを均質に、高い平均値を持ってサポートさせていただくため、特にカリスマコンシェルジュを立てるようなことは、施策として打ち出していません。

ただし、そのような特徴的な特定のコンシェルジュを出していくことも、方策としてはありなのではないかと思っています。

荒井：今後、そのような部分も「TikTok」上で見られるかもしれないということですか？

栗沢：そのとおりです。より身近に、特に若い方々にも強く認知していただけるように、そのようなあり方は今後も追求していきたいと思っています。

質疑応答：地方自治体との連携による婚活支援について

荒井：「地方創生事業についてです。地方自治体との連携による婚活支援は、少子化、人口減の対策も絡んでおり、結婚後の生活、住居、就労などの環境にも影響してくると思います。そのあたりの連携まで行う企業があってもよいのではないかと思っているのですが、そのような市場環境の現状を教えてください」というご質問です。

栗沢：自治体の動きにはそれぞれの自治体で違いがあり、これからいろいろなかたちに変容していくと考えています。おっしゃるとおり、人口問題は非常に深刻な問題です。加えて、地域経済自体がかなり傷んでくるため、そのようなことも含めていかに地域・地方を活性化させるかが起点になる事業だと考えています。

したがって、単にお相手とマッチングして成婚していただくだけではなく、私どもはその後のお二方の人生にも深く関わっていきたいと考えています。スライドの地方創生領域の拡大に「ライフデザインサービス等で地域活性化」とあります。これはまさに、私どもがライフスタイル事業で取り組んでいることです。

例えば、資産形成や不動産、住宅などのサポートやサービス提供を、地方においても展開していきます。中には、地方・地域の地場企業との連携もあるかと思います。その部分を自治体とも一緒になって取り組んでいきます。また、地域の経済団体などともあわせて協議していきます。現段階ではまだ白紙ですが、そのあたりをしっかりと取り組んでいきたいです。

質疑応答：「ラフスタ」について

荒井：「カジュアルウェディング事業の『ラフスタ』について詳しく知りたいです」というご質問です。こちらは「楽しめるウェディングに」というお話がありましたが、どのようなイベントになるのでしょうか？

栗沢：まず、挙式の基本パターンとして、ご家族・ご親族を中心とした挙式をしていただきます。その後で、お友だちも含めたたくさんの方々を呼んでパーティをしていただきます。このようなかたちにすることで、平均単価が100万円ほどに抑えられます。また、会費というかたちでご祝儀がお1人さま1万円となっており、ご祝儀も抑えられるのが特徴です。

さらに、費用の多くを占める飲食に関しては、ビュッフェスタイルにすることで全体のコストを下げることができます。したがって、持ち出しも少なく、招待された方々の負担感も減らせるのが大きな特徴です。

質疑応答：カジュアルウェディング事業の利益について

荒井：「カジュアルウェディング事業に関して、安価なプランの提供を始めたことにより100万円で結婚式ができることにかなり驚いています。一方で、収益性は低下してくると思うのですが、市場開拓により利益伸長につなげられるのでしょうか？　また、利益率を上げていく方策について教えてください」というご質問です。

栗沢：私どもは東名阪を中心とした全国で、300を超える式場・会場と提携しています。利益のリターンがあるかたちで設計しているため、当然、利益は出てきます。こちらに関しては、新しい井戸を掘るようなかたちでの展開で、より一層スケールさせていき、しっかりと利益率も上げていきたい考えです。

質疑応答：配当の見通しについて

荒井：「配当方針について、配当を可能にしたいという考えはあるとのことでしたが、今後の見通しを具体的に教えてください」というご質問です。

栗沢：まず、私どもがきちんと稼ぐ力を取り戻し、財務基盤をしっかり整える必要があります。そして次の投資に向かっていける段階になって初めて、利益の配分が可能になると思っています。したがって、早くそのフェーズに持っていきたい考えです。

今期から始まった中期経営計画の3年の間に、最低でも検討するところまで持っていき、できれば実現したいと考えています。

荒井：個人投資家のみなさまとともに期待しています。

栗沢：がんばりたいと思います。

当日に寄せられたその他の質問と回答

当日に寄せられた質問について、時間の関係で取り上げることができなかったものを、後日企業に回答いただきましたのでご紹介します。

＜質問1＞

質問：いろいろなマッチングアプリがあると思いますが、御社のアプリの特徴は何ですか？　また、登録者層はどの年代の方が多いですか？

回答：当社は「パートナーエージェントApp」というマッチングアプリを提供しています。特徴としては結婚相談所のサービスをアプリで利用でき、かつアプリ内で結婚相談所会員約3万人を検索することが可能となっていることです。また、登録者層としては2022年4月時点で約7割が20代から30代となっています。

なお、登録者数は開示しておりませんが、結婚相談所がベースとなっていることから、一般的マッチングアプリと比較すると小規模であるとご理解ください。

＜質問2＞

質問：地方自治体での婚活事業とタイアップして展開している実績と今後の見込みについて教えてください。

回答：2024年9月末時点で婚活支援システムは13都府県へ提供しています。提供先は青森県、宮城県、秋田県、福島県、茨城県、埼玉県、東京都、福井県、愛知県、滋賀県、京都府、兵庫県、大分県です。婚活支援センターは8都道府県及び市から受託し運営しています。運営先は北海道、北海道札幌市、宮城県、東京都、愛知県、滋賀県、京都府、兵庫県です。各種イベント・セミナーは、2024年上半期に21件受託しています。

なお、東京都の婚活支援を受託して以降、複数の自治体さまからお問い合わせをいただいており、これまでは都道府県単位以外にも市区町村単位でのお問い合わせもいただいていることから、今後も十分に事業機会が期待できると考えています。

＜質問3＞

質問：今中間時点で自己資本比率が0.7パーセントと危機的水準、また1年以内に要返済の借入金が16億円強あり、財務に不安があります。増資などは考えているのでしょうか？

回答：当社は下半期に収益が偏重するため中間期末に自己資本比率が底となります。今後につきましては第2次中期経営計画で公表のとおり、2024年度から2026年度の期間においていずれも利益を計上できる見込みであり、2026年度末の自己資本比率は30パーセント程度を目指していきたいと考えています。

なお、資本増強が必要となった場合は、そのタイミングであらゆる可能性の中から最適な資本政策を検討していきますが、目下収益拡大に努めているところであり、現時点で増資の可能性について言及することは難しい状況とご理解ください。