【QAあり】unerry、4四半期連続営業黒字達成、売上総利益は前年比2倍成長 リカーリング売上増・原価率改善が貢献

業績ハイライト

斎藤泰志氏（以下、斎藤）：株式会社unerry、取締役執行役員CFOの斎藤です。2025年6月期第1四半期決算説明会を開催します。本日はお集まりいただき、誠にありがとうございます。

第1四半期の実績についてご説明します。この第1四半期は、想定を上回る結果となり、通期の業績予想達成に向けて順調な滑り出しを切る四半期となりました。

売上高は、重点顧客向けの営業強化策の効果により7億9,500万円と、前期から1.6倍の成長となりました。直接原価率、間接原価率ともに改善し、売上総利益は前年同期比2倍となる2億7,700万円となりました。

営業利益は、販管費率も改善し4,600万円と、第1四半期で初めての営業黒字となりました。これにより4四半期連続の黒字化を達成しました。

売上高:サービス別

売上高に関しては、昨年度から重点顧客に対して営業強化を進めてきた効果が現れ、分析・可視化サービス、行動変容サービスともに、大きく伸ばすことができました。

一方、One to Oneサービスは、開発案件の完了が少なかったことから、少し減少しています。

売上高:リカーリング顧客指標

リカーリング顧客指標です。リカーリング顧客の売上高比率は、この第1四半期は95パーセントに到達しました。リカーリング顧客数は119社と、今期プラス10社、前年度からはプラス30社と順調に伸びています。

重点顧客からの売上増加も反映し、リカーリング顧客の単価は年換算で2,500万円となっています。前年からの増加率を表すNRRも136パーセントと、高水準を維持しています。

売上原価

売上原価です。直接原価の内訳は、行動変容サービスの媒体費等が8割を占めています。行動変容サービスの売上が伸びたことで、こちらの原価も増えています。

一方で、分析・可視化サービスの売上も伸びており、全体としては前年同期比で3ポイント改善し、53パーセントとなっています。

間接原価の内訳は、主にインフラ費用と人件費・地代家賃配賦です。こちらは固定費要素が多いものの改善しており、前年同期比で4ポイント改善し、12パーセントとなっています。

粗利（売上 - 直接原価）

粗利とは、売上から直接原価を引いた利益です。分析・可視化サービス、行動変容サービスの売上が伸びたことを反映して、粗利も大きく伸びています。

One to Oneサービスに関しては、売上高はマイナスでしたが、利益率が改善しており、プラス4パーセントと、こちらは増加しています。

粗利率（売上 - 直接原価）

各サービスの粗利率を見ても、分析・可視化サービスについては非常に高い水準を安定的に維持しています。

One to Oneサービスについては、一昨年の戦略価格提示が一巡し、粗利率は前年同期比プラス7ポイントと大きく改善しています。行動変容サービスも安定的に同水準を維持しています。

全体平均は、前年同期比プラス3ポイントとなる、47パーセントとなりました。

販売費及び一般管理費

販管費は、前年同期の1億8,400万円から2億3,000万円と、事業の拡大に伴って増加しています。

一方で売上高がそれ以上に伸びており、販管費率は29パーセント、前年同期比マイナス9ポイントと大きく改善しました。

営業利益

その結果、営業利益は4,600万円となり、前年同期に比べてプラス9,300万円と大きく改善しました。

4四半期連続で営業黒字を達成し、ようやく黒字基調になりました。

通期業績予想に対する進捗率等

通期業績予想に対する進捗率等です。unerryの特徴である売上高の第3四半期偏重、つまり第3四半期に売上高が集中する傾向は続いています。しかしながら、この第1四半期の進捗率は21パーセントと、前年に比べて4ポイント改善し、堅調に推移しています。

利益は第1四半期初の黒字となり、順調な滑り出しとなっています。

通期の業績予想の達成とROE8パーセントを目指して、引き続き邁進していきます。

中期成⻑戦略

内山英俊氏（以下、内山）：代表取締役社長CEOの内山です。事業進捗についてご説明します。

中期成長戦略については、以前から開示しているとおり、これから年平均成長率36パーセントで成長し、2028年6月期に売上高100億円を目指しています。

リテールDX事業、新規事業のリテールメディア事業、スマートシティ事業、そしてグローバル事業の、4つの事業を着実に積み上げることによって、売上高100億円をしっかりと目指していきます。

各事業の進捗

各事業の進捗状況です。1つ目のリテールDX事業については、まずは「ショッパーみえーる」をリニューアルしたことにより、顧客層の拡大を目指しています。そして、グローバル大手（Criteo社・Braze社）と実店舗向けのサービスの共同展開を図っています。

今期見通しとしては、スライド右側に記載のとおり「ショッパーみえーる」のリニューアルや、グローバル大手と作っている新プロダクトに対してマーケティングやセールスを推進することにより、新規・クロスセルともに順調に推移する見込みです。したがって、「◎」としています。

2つ目のリテールメディア事業については、提携先からの新規顧客売上は、非常に高水準が続いています。

特に、三菱食品とは「DDマーケティング」という名称で、三菱食品の中期経営計画の中にしっかりと組み込まれています。

また、ドン・キホーテを中核とする小売グループであるPPIH（パン・パシフィック・インターナショナルホールディングス）グループと、リテールメディア事業において共同で事業推進することも発表しています。

今期見通しとしては、リテールメディア事業に対してしっかりとシステム投資を行うことで、サービスそのものの品質や効率性を向上させたいと考えています。

また、直販・提携先との関係を強化することにより、新しいお客さまをリカーリング化する、つまり、継続的なお客さまにしていくことも図っていきます。したがって、「〇」としています。

3つ目のスマートシティ事業についても、「〇」としています。21都道府県でサービス提供を続けており、公共交通やGX（グリーン・トランスフォーメーション）での採用例も増えてきています。今期見通しとしては、鉄道、不動産、大型公募などの提案を積極的に行っていく予定です。

4つ目のグローバル事業については、引き続き「△」としています。グローバル事業においては、日本だけではなくて海外で、また、海外と日本を行ったり来たりするという関係性があります。

グローバル事業は中期的に、特に北米のお客さまを中心に伸ばしていく予定です。短期的には、日本は現在インバウンドのニーズが非常に高いため、インバウンドデータを活用し、インバウンドの用途にも活用していくことも発表済みです。

データ整備そのものは進んでいますが、営業活動がまだまだ課題となっています。

今期見通しとしては、展示会や提携先の連携により、案件拡大を図っていきます。また、海外に進出している日本企業をターゲットとした事業展開を図ることにより、短期的な売上の形成も図っていきます。

グローバル事業については、すでにいくつかご質問をいただいていますので、この場で回答したいと思います。

グローバル事業について、「KPIをもう少し開示してほしい」とのご要望をいただいています。

また、今回のスライドでは開示していませんが、「どれくらいのお客さまに導入しているのですか？」という趣旨のご質問をいただいています。

まず、グローバル事業において、我々がどのようにサービス展開、営業展開しているかをご説明します。1つ目は、現地の出資している企業がそもそも持っているネットワークを活用した事業展開、営業展開です。

2つ目に、2025年1月にも出展する世界最大の家電ショー「CES（コンシューマー・エレクトロニクス・ショー）」にブースを出展して、新規のお客さまを獲得することです。

3つ目は、主に北米、一部アジアを含めて、我々が直接営業することです。いろいろなパーティや会合を通じて、非常に有力な方々に直接コンタクトを取ることによって、直販を推進しています。

現状、数百件くらいのリードがたまっています。その中からのお客さまとしてはまだ1桁台であるものの、すでに獲得することができています。

このような説明会の場で明確な数字を開示するのは、もう少し先になるかもしれません。いただいたご質問に対して、現時点で可能な範囲で回答すると、次のようになります。

リードとしては、数百件くらいたまっており、リードはこれからどんどん増えつつあります。お客さまとしては、まだ1桁台ですが、しっかりと獲得できています。この現状をまずはご報告したいと思います。

ショーパーみえーるの大幅リニューアルでチェーン全体を可視化

リテールDX事業の進捗を、それぞれ簡単に触れていきます。「ショッパーみえーる」については、昨年度から継続してシステム投資しており、この第1四半期にリニューアルが完成しています。

今までは個店単位、たとえば「○○ドラッグ △△店」という単位でしか見ることができませんでした。しかし今回のリニューアルによって大きく進化し、チェーン全体で見ることができるようになりました。

個店単位の情報が必要になるのは主に小売事業者のお客さまですが、チェーン全体を見て「このエリアはAチェーンが強く、このエリアはBチェーンが強い」といったことがわかっていくと、消費財メーカーからの「そのようなデータを見たい」というニーズに、新たに応えることができるようになります。

つまり、顧客層が広がっていくことを意味しています。ぜひご期待ください。

グローバル広告大手Criteo社と実店舗における集客支援で協業

グローバル広告大手のCriteo社と、実店舗における集客支援で協業します。Criteo社は、グローバルで広告を配信している、メジャープレーヤーです。

リアルの店舗に来店しているというデータを、unerryが連携します。それにより、広告を配信した結果、どれくらい来店しているのかを測ることができます。協業により、このような仕組みを構築しています。

グローバルのグロースCRM大手Braze社とリテール‧メディア‧グローバル分野の連携開始

Braze社との連携も加速しています。Braze社は、アプリに入っているいろいろなデータを掛け合わせて、極めて速く、リアルタイムでプッシュ配信や情報配信ができる仕組みを提供しています。

この連携により、unerryの位置情報に合わせて最適なタイミングで最適なメッセージを出すことができます。小売（リテール）、メディア（いろいろなアプリ）、グローバルの3分野で、協業が進んでいます。

三菱食品社との共同プラットフォーム:DD（データ ✕ デジタル）マーケティング

リテールメディア事業の進捗です。「DD（データ×デジタル）マーケティング」は、三菱食品との共同プラットフォームです。

こちらについては、三菱食品の統合報告書「MS Vision 2030」において、中期戦略の中核となるデジタルサービスとして発表していますので、ぜひご覧ください。

生活者を理解し、情報を配信し、売り場を展開し、効果検証するといったいろいろな場面で、三菱食品とunerryが共同プラットフォームを作っていきます。

こちらに対してシステム投資を行い、高い品質のものを高い効率でお客さまにお届けできるサービスを構築中です。

PPIHグループとのリテールメディアサービス推進

ドン・キホーテを中核としたPPIHグループと我々が一緒に、リテールメディアのサービスを共同展開することも推進しています。

主要都道府県でのサービス提供

スマートシティ事業の進捗状況です。支援実績は21都道府県と、前回の発表から変更はありません。

いろいろな都道府県において、地域ごとのいろいろな課題に対して我々のデータを活用いただいています。例えば、宮城県ではオーバーツーリズムの改善、東京都ではモビリティ、千葉県では観光行動分析、富山県では震災もありましたため防災・減災などに活用されています。

そして、そちらに対して行動変容サービス、つまり広告を配信し、場合によっては、アプリやデータベースの構築なども行うことで、各地域のいろいろな課題の解決に寄与しています。

地域密着型車両メディアで京王グループと連携

自治体の課題を解決するだけではなく、スマートシティ事業においては、公共交通事業者も非常に有力なプレーヤーだと考えています。

一例として、京王電鉄、京王自動車、スタートアップのEssenと連携し、「地域密着型車両メディア」でスマートサービス実装を促進しています。

例えば、タクシーAD、つまりタクシーの横にある広告が「どの程度見られているのか、本当に効果があるのか」という実証なども進んでいます。このようなかたちで、公共交通事業者ともいろいろな取り組みが進んでいます。

環境省のデコ活に採択

環境省がGXを進めるにあたって、「デコ活（脱炭素につながる新しい豊かな暮らしを創る国民運動）」という活動を行っています。我々は、例えば、「トラックがある距離を移動した場合、どの程度炭素が排出されているのか」「それが飛行機や電車の場合はどうなるのか」について、当社の位置情報や人流データを活用することによって算出が可能になりました。

このようなかたちで我々のデータが脱炭素に寄与する仕組みまで来ており、環境省にも採択いただいています。

インバウンドデータが揃い、日本‧海外の人の移動可視化‧広告配信が可能に

グローバル事業の進捗です。グローバル事業は日本と海外、そしてその間にいる旅行者という関係性になっています。

現在は訪日外国人に対するニーズが非常に高いこともあり、せっかくならば訪日外国人をしっかりと捉えたサービスを展開したいと考え、「Beacon Bank for インバウンド」というサービスを提供しています。

グローバル事業は長期的な事業ですが、短期的な売上もしっかりと形成していこうと考え、インバウンドに対する事業も進めています。

以上、各事業の進捗についてご説明しました。

成⻑に向けた4つの具体戦略

具体戦略の推進状況です。2028年6月期に売上高100億円を目指すにあたって、大きく4つの具体戦略を立てています。

1つ目は、潜在成長率の向上を目標とした「Data Scaling Law戦略」です。後ほどご説明しますが、データをたくさん持つことが、我々の競争優位性につながると考えています。

2つ目は、新規顧客獲得を目標にした「重点パートナー戦略」です。従業員75名のunerryが、日本全国の、そしてグローバルのお客さまに直接サービスを提供することは困難です。したがって重点的なパートナーを設け、双方で体制を作りながら、しっかりとお客さまにサービスを提供します。

3つ目は、新規でお客さまを獲得した後のリカーリング顧客化・単価向上を目標とした「フライホイールプロダクト戦略」です。我々は、できるだけきめ細かい3つのサービスを揃えて、いろいろなお客さまに対応しています。

それにより組織が急成長し、売上が伸び、人も伸びています。そこで4つ目の「人的資本戦略」を設けることにより、社員1人あたりの生産性向上を図っていきます。

具体戦略の推進状況

具体戦略の推進状況です。1つ目の「Data Scaling Law戦略」については、ブログウォッチャー社との提携でデータボリュームを⼤きく拡充しました。

ブログウォッチャー社は、unerryと非常に近しいポリシーのもと、日本の位置情報を集積している、リクルートと電通のグループ会社です。こちらとの提携を図ることによって、データボリュームが圧倒的に増えています。

2つ目の「重点パートナー戦略」については、CMI社という新進気鋭のスタートアップと連携しました。またBraze社、Criteo社との連携を開始しました。

3つ目の「フライホイール戦略」については、⽣活者ビッグデータを活かしたきめ細かいプロダクトラインアップを整備することで、いろいろな企業に対応できるようになっています。

4つ目の「人的資本戦略」においては、1人あたりの生産性向上に着目しています。

1. Data Scaling Law戦略:ブログウォッチャー社との業務提携

繰り返しとなりますが、「Data Scaling Law戦略」においては、unerryとブログウォッチャー社が業務提携し、国内のアクティブなお客さま1億4,000万MAUというビッグデータに成長しています。

2. 重点パートナー戦略:広告企業‧プラットフォーマーが新しいパートナーに

「重点パートナー戦略」において、広告はCMI社と、また、グローバルプラットフォーマーとしてBraze社・CRITEO社と連携しています。

このような方々とパートナーシップを重点的に設けることによって、新しいお客さまに対してもサービス提供ができるようになりました。

2. 重点パートナー戦略: CMI 社と共同で大手外食チェーン等に積極展開中

スライドはCMI社から出されたリリースです。今まで計測が難しかったテレビCMの効果について、テレビCMを見た人がどの店舗に何回来店したのかを分析し、そのデータをもとにテレビ広告を打っていく仕組みが実現しています。

3. フライホイールプロダクト戦略: “ きめ細かい ” プロダクトラインアップの整備

「フライホイールプロダクト戦略」についてです。これまで、分析・可視化サービス、行動変容サービス、One to Oneサービスをご紹介してきましたが、それらの裏側にさまざまなサービスを設けることにより、外食するお客さま、メーカー、自治体、メディア企業などに対してきめ細かいサービスをご提供できるようになります。

分析するとデータがたまり、課題が見えてきます。次に広告を配信します。広告を配信すると新規が取れますが、次は囲い込みが課題になります。そこでOne to Oneサービスを配信します。

One to OneサービスによってアプリやLINEに情報をお届けすることでデータがたまり、そのデータをまた分析するというように、サイクルを回します。

このように、3つのサービスが有機的につながるような“きめ細かい”プロダクトラインアップの整備が、今回は大きく進んだと考えています。

4. 人的資本戦略: 1 人あたりの生産性の大幅向上

人的資本戦略についてです。人的資本においては数々の取り組みを行っており、前年度第1四半期と比べ今年度第1四半期は、1人あたりの生産性は30パーセントも向上しています。

特に行った取り組みとしては、人手の介在を減らしてもみなさまが簡単に分析できるように、広告や分析用のデータウェアハウスと呼ばれるデータベースの構築、および、生成AIを活用した自動分析ツールの開発への投資です。

他にも、プロダクト間のシナジーを強化する取り組みや社員教育、あるいは年間契約を推進することによる離脱防止などによって、1人当たりの生産性が大幅に向上しています。

会社概要

最後に、初めて決算説明会にいらしてくださった方もいらっしゃるということで、中期経営計画の一部を踏まえながら、当社の概要をご紹介させてください。

株式会社unerryは2015年に創業し、現在従業員数75名です。スライド右側に記載のとおり、私を中心とし、非常に優秀なリーダーシップグループを組めています。

特にスライド右下に掲載したメンバーは、数年前にミドルクラスで入社しました。現在はリーダーシップグループになるまでに成長し、unerryの中核となって引っ張っています。このように混成のリーダーシップグループができています。

ミッション‧ビジョン

「“グローバルリーダーを目指す” リアルとデジタルを融合させたデータエコシステムカンパニー」を目指し、ビジョンには「unerry, everywhere」を掲げています。

4.2億ID の生活者行動ビッグデータ‧カンパニー

我々はリアルな世界をデータ化し、ビッグデータとして集積してAIで解析することで、多くの産業・地域のDXを、分析・可視化サービス、行動変容サービス、One to Oneサービスの3サービスで支援しています。

成⻑の軌跡

unerryが中核となってさまざまな企業と連携を図り、一緒にサービスを作り顧客開拓することで、⻑期間にわたるグロースを実現しています。

提供サービス

提供サービスは3つに分けられます。データとAIを活用して分析する「分析・可視化サービス」、広告サービスとなる「行動変容サービス」、アプリやLINE等システム開発・ソリューションサービス「One to Oneサービス」です。これらが有機的に組み合わせて、サービスをご提供しています。

着目した社会課題

当社が着目する社会課題についてです。そもそも経済活動の9割はリアルで行われています。みなさまが店舗が混雑して入れなかったり、店舗では欠品していて買えなかったり、リアルではいろいろなことが起きています。

しかしこのような出来事は、リアルな社会の多くがデータ化されていないゆえに、わざわざ店舗に行って初めてわかるというのが現状です。

unerryはこのリアルな社会をデータ化することにより、みなさまがよりスムーズに、そして楽しく買い物できる世界を作ることを目的に創業した会社です。

デジタル‧リアルを融合させた生活者行動ビッグデータであらゆる産業のデータ支援を展開

この社会課題の解決のためにはデータが必要です。まずは人流のビッグデータをおさえ、屋外・屋内問わず人の行動をしっかりと把握します。当社の人流データは、現時点で約4億2,000万ID、月間840億件のログという超ビッグデータに成長しています。

この人流データは、テレビの視聴データ、ソーシャルメディア、アプリ、屋外広告など、ありとあらゆるものと連携できています。

さらに購買データが紐づくことにより、どのような人がどのような情報に接触し、どの店舗に行って何を購入したかまでわかるというのが、現状の我々の仕組みです。

生活者行動ビッグデータの圧倒的なターゲットポテンシャル

この仕組みが対象とするユーザーは、現状は日本と北米中心ですが、世界の総人口約77億人のほぼすべてが対象になりうると思っています。

我々のお客さまという意味合いでも、世界主要国の上場企業約1万8,000社以上が、我々のデータをご利用いただくターゲットであると考えています。

対象市場は今後も飛躍的成⻑が見込まれ、着実なオーガニック成⻑を描く

中でもリテールDX市場、リテールメディア市場、スマートシティ市場の3つは、日本もアメリカも非常に大きく成長している市場です。

市場の成長をより上回るかたちでunerryも成長し、2028年には売上高100億円を目指しています。

グローバルIT企業を追随するビッグデータの価値と拡大期待

データの幅が広がれば広がるほど、また、データ量が増えれば増えるほど、データ精度は向上します。これは非常に重要なことです。これが今回の成長戦略として打ち出した「Data Scaling Law戦略」です。

スライド左側のグラフ上に縦のオレンジ点線を引いています。このオレンジの線を超えない企業は、データがいろいろあっても価値がありません。我々はこの線を超えて4億2,000万IDを保有し、グローバルなIT企業と並ぶほどのビッグデータを備えるに至っています。

もちろん、Facebook30億人、YouTube24億人、Instagram20億人と比べるとまだ少ないものですが、我々はグローバルでもトップ集団に入るぐらいのデータボリュームを保有しています。

日本発の企業でこれほどのデータ量を備える企業は非常に稀有だと思います。ぜひ応援いただければ幸いです。

生活者行動ビッグデータの価値‧市場ポテンシャル

スライド円グラフの矢印が示すとおり、当社が保有するビッグデータは、小売・外食・商業施設、まちづくり、消費財メーカーなどを支えています。

しかし本来は観光・エンタメ、モビリティ、金融、製造・オフィス、ヘルスケア、不動産、物流・インフラ、農業と、あらゆる産業の支援に活用できるデータです。

今後もさらなる成長のポテンシャルがあると捉えていただければと思います。

電気‧ガス‧水道のように使われるグローバルデータインフラへ

よくいただくご質問として、「プラットフォーマーや携帯キャリアと何が違うのか？」というものがあります。お客さま視点では、もちろんプラットフォーマーも携帯キャリアも使います。我々は顧客に寄り添い、さまざまな事業者と連携する水平型エコシステムを作る企業です。

多くの事業者から当たり前のように使われるグローバルデータインフラを構築していきます。スローガンに「電気・ガス・水道・unerry」を掲げ、堅実に事業展開していきます。ぜひ応援をいただければ幸いです。

私からのご説明は以上です。

質疑応答：今年度注力するプロダクトについて

内山：「売上高100億円に向けて、CAGR（年平均成長率）36パーセントを目指すとのことですが、今年度の目標は32パーセントでプロダクト開発に注力するというお話でした。どのようなプロダクトか、具体的に教えてください」というご質問です。

投資計画でも発表したように、今回システム投資した結果が表れたサービスとして「ショッパーみえーる」があります。こちらはリテールDX事業がメインで、今まで中心であった小売業に加えメーカーへも顧客の幅が広がっていきます。

また新規事業においては、新たなニーズにお応えするため手作業が中心となり、どうしても顧客数が限定されてしまうという問題があります。リテールメディア事業、スマートシティ事業、グローバル事業と、それぞれに十分なシステム投資をし、プロダクト開発に注力することにより、現状の体制でも高い効率で高い品質のサービスを多くのお客さまに提供できるようにしたい考えです。

目標とする成長率36パーセントに対し現状32パーセントと開示していますが、人手不足のために自動化が進んでいないところを解消することにより、翌期以降の成長率を十分に担保したいというのが、我々の意図するところです。

質疑応答：新しい展望について

内山：「何か新しい展望があれば教えてください」というご質問です。

まずはリテールDX事業、リテールメディア事業、スマートシティ事業、グローバル事業、この4つの事業を推進することが本筋です。

先ほどのスライドで示した図で、4つの事業以外にもヘルスケアや金融などのあらゆる産業の支援が可能になるとお話ししました。まさにあの図が我々が未来に描いている、グローバルのデータインフラになるという絵です。

いまだカバーしていない産業に我々のサービスを展開し、日本の企業で使っていない企業はいないというところまで目指している、というところが我々の事業の展望といえます。

質疑応答：売上総利益率の改善余地について

斎藤：「SaaS系企業としては売上総利益率が低い印象を受けています。他社と共同開発ゆえでしょうか？　改善余地はあるのでしょうか？」というご質問です。

先ほどサービス別の粗利率を見ていただきましたが、分析・可視化サービスは非常に高い利益率となっている一方で、行動変容サービスは、広告配信における媒体費がかかるために利益率が低くなっており、全体として50パーセント前後の粗利率となっています。

改善余地としては、各サービスの利益率を改善していくことに加えて、利益率の高い分析・可視化サービスの売上構成比を上げることで、全体の利益率を高めていくことが可能と考えています。

質疑応答：リカーリング顧客の積み上がりについて

斎藤：「顧客数の推移を見ると、新規顧客数のうち翌年にリカーリング顧客となった顧客は半数程度に見えます。解約率が高いということでしょうか？」というご質問です。

新規顧客の獲得に関して、我々が直接リードを確保してお客さまになる例もありますが、代理店を通じて獲得するお客さまが増えてきています。

代理店経由の中には「一時的なニーズ」でご利用されるお客さまもあり、全体として新規顧客の半数程度がリカーリング顧客となって継続的なお付き合いをいただいています。

通常のSaaS企業の平均単価は数万円から数十万円の規模ですが、我々はデータ活用ニーズや経営課題にしっかりとお応えすることで、そのリカーリング顧客となったお客さまの中から年間数億円規模となる重点顧客へとつなげています。顧客数の拡大に加えて、取引規模を拡大して成長を続けていきたいと思っています。

質疑応答：足元の状況と今後の見通しについて

斎藤：「足元の状況と、来期以降の見通しを教えてください」というご質問です。

先ほどの事業進捗でもご説明したように、さらには2028年6月期の売上100億円の達成に向け、足場となるさまざまな事業基盤を積み上げていっています。

今期も通期業績予想を達成し、来期以降も成長すべく邁進していく所存です。

質疑応答：離職率上昇と対策について

内山：「人への投資について質問です。離職率上昇の原因は何でしょうか？　また、これに対してどのような対策をとっていますか？」というご質問です。

離職率は15パーセントくらいと開示しており、一般的な企業のスタートアップの平均ではあるものの、前年度と比べ上昇しています。

初期に入社された方の中には、上場から2年ほど経過してやはり「次のキャリアを目指したい」という方がおられるため、一定の離職率の上昇に至ったという認識です。

私としても、初期を支えていただいた方々を応援したい気持ちがあります。したがって、離職率の上昇そのものは問題というよりも、unerryという会社を通じて成長したことで新しいチャレンジを見つけたと捉えており、これからも応援していきたいと思っています。

対策としては、まさに人的資本開示というところで、社員のEMPS、つまり「unerryの会社をどのくらい人に紹介したいと思えるか」についてアンケートをとりました。部門ごと、年代ごとにかなり細かくお話をうかがっています。

その情報をもとに会社として対策しています。大きいところでは、昨年度はミッション、ビジョン、バリューの浸透活動を行ってきました。

今年度行うべきこととしては、人事評価制度の整備が必要という声に応えるべく、がんばって取り組みたいと思っています。

質疑応答：2028年度の当期純利益率の見込みについて

斎藤：「中期財務モデルを公表されていますが、2028年度の利益率はどの程度の計画でしょうか？」というご質問です。

売上高の成長に対して固定費の増加が抑制できることから、基本的には売上成長に伴って営業利益率が高まる収益構造モデルとなっています。そのため、中期的な営業利益率は15パーセントから25パーセントの水準になることが想定されます。

成長投資による営業利益率の変動要素はありますが、売上100億円を目標とする2028年度の成長投資前の営業利益率は、同程度の水準を出せると見込んでいます。

質疑応答：開示するKPI項目の増加予定について

斎藤：「現在KPIとしてリカーリング顧客数、平均売上高といった数字は公表されていますが、SaaS系企業が開示しているような解約率、あるいは『ショッパーみえーる』の新規契約数といった数字は開示していただけないでしょうか？」というご質問です。

KPIに関しては、前期に初めて事業別の売上高を開示しました。今後も開示情報の拡充については、順次、検討していきたいと思っています。

質疑応答：位置情報データの利用上の問題・メリットについて

内山：「位置情報データの利用について、法令上は問題なくとも、社会全体や利用者に利益をもたらすものでしょうか？　ご意見をお聞かせください」というご質問です。

こちらは、我々のお客さまであるジョイフルさまとのお取り組みに関する取材記事などをご覧いただき、実績やデータに対する技術力についてお褒めの言葉をいただいた上でのご質問です。

まず法的な話としては、まず個人関連情報ということで、個人情報ではないデータであることが大前提です。また確実にご本人から同意いただいたデータであることが前提です。

その上でご質問にお答えすると、まさにご指摘のとおり、まず我々がデータを獲得させていただく上で一番大事なことは、「そのデータをお預けいただいた利用者に対してメリットを開示する」ということです。

例えば、みなさまがダウンロードしたアプリに、お店に行った時にそのお店のチラシがその場で届いたり、ある電車に乗った時に、次の待ち時間がどれぐらいあるかが届いたりというように、我々は、みなさまが日々アプリを使って、その場所に応じて欲しい情報を得るための裏側のシステムやインフラを提供しています。

そのため、日々の生活ではunerryを使っているとは気付かないかもしれませんが、そのアプリを通じて、実はみなさまは生活が少し便利になっていることを享受しているとお考えいただければと思います。

我々はそのようなアプリとしか連携しないプレーヤーです。したがってユーザーさんに対して便益を正しくお返しすることが、我々の一丁目一番地です。

さらに、社会全体に対してどのように利益を還元できているかというと、例えば、ぜひ新型コロナウイルスの時を思い出していただきたいと思います。六本木の人通りが20パーセント減ったというように、人流をどんどん減らしていこうとした時のデータの裏側は、unerryが最初に提供し、それが社会と新型コロナウイルスに対するみなさまの行動の指針になったと自負しています。

そのようなかたちで我々のデータは社会全体に着実に波及していき、ご利用いただいています。今では「どの道でどの程度人が通って、このビルを建てたら本当に人通りが変わるのか」というような街の設計にも活かされています。

このようにunerryのデータは、実はみなさまの生活および社会に非常に寄与するデータになっています。ぜひ応援いただければと思います。

質疑応答：社会からの反感・批判に備えたリスク対策について

内山：「位置情報のプライバシーについて社会から反感があった時に、会社としてどのような状態になっているのでしょうか？」というご質問です。

昨今、ソーシャル上でいろいろな企業やサービスが批判を受けやすい環境にある中で、どのように対応しているかというご質問と理解しました。

もちろん我々がユーザーに対してメリットをしっかりとご提供しており、法的にも問題がなく、社会的にも役立っているという前提ですが、一部切り取られて報道されることについてのご懸念だと思います。

まず、このような人流データそのものの業界団体を作っているということが1つ目の回答です。そこで現在は80社を超える企業が加盟する業界団体を作り、そこには携帯キャリアや我々のようなスタートアップ、さらに小さいスタートアップ、さらに人流データを活用する非常に大きな企業など80数社が集まってガイドラインを作っています。

また、いろいろな官公庁と対話することによって、まずはこれが安全であることの担保を行っています。このような業界団体で、私も理事を務めています。

またホームページをぜひ見ていただきたいのですが、unerryとして、我々のデータはこのように活用されているという情報公開を行っています。業界団体および情報公開のこの2つが、現在我々が行っている取り組みです。

質疑応答：100億円達成のための具体的な準備について

内山：「100億円達成するための準備として、どのようなことを行っていますか？」というご質問です。

これは先ほど、100億円を達成するために4つの戦略でご説明したとおりです。

質疑応答：今後の企業価値の担保方法について

内山：「特に株式市場における企業価値を今後どのように担保する予定でしょうか？」というご質問です。

他にも「株価をもっと上げていただきたい」「出来高を上げていただきたい」などのご質問がありましたが、こちらのご質問と一括してお答えします。

unerryが上場して2年が経ち、我々は着実に基本コストを意識した経営に向かっていると思っています。

先ほど斎藤より今年度の数字としてROE8パーセントを提示しましたが、上場企業として、みなさまからお預かりしている資金を、リターンとしてお返しできる体制になっているのかについては、今後も開示を行っていきたいと思っています。

まず、今年度はROEを意識した経営を図っていきます。それを実現することにより、いろいろなかたちでみなさまに還元できる仕組みになっていくのではないかと考えており、着実に一歩一歩進んでいるとご理解ください。

それによってみなさまにとっての企業価値が中長期的にしっかりと増えるよう、会社全体の舵取りを行っていきたいと思っています。

質疑応答：第2四半期の売上見込みについて

斎藤：「第1四半期の売上高が増えたことにより、第2四半期以降が減る見込みということですか？」という質問です。

第1四半期は想定を上回る売上となりました。これは重点顧客に対する支援体制強化によって増えたことが一番大きな要因であり、以前から課題としていた第3四半期の売上偏重解消の効果も一部現れています。良い初速が出せたため、第2四半期以降もしっかりと売上を着実に作っていきたいと考えています。

質疑応答：「ショッパーみえーる」のリニューアル後の導入具合について

内山：「『ショッパーみえーる』のリニューアルによって、実際のメーカー側からの導入は進んだのでしょうか？　想定と違うことが出てきたら教えてください」というご質問です。

メーカーからの導入は、実際にかなり引き合いがあり、そこに対するサービスの説明は進んでおり、導入も始まっています。

想定と違うというほどのものは現状ないものの、先ほどのジョイフルのニュースもけっこう見ていただいていており、外食産業からも「このようなデータを使いたい」というところがかなり増えてきていることが、良い意味での想定外だったと思います。

質疑応答：機関投資家向けの説明会の手応えについて

内山：「機関投資家向けの説明会の手応えはいかがでしょうか？」というご質問です。

この前の時間に行っていた説明会には多くの機関投資家にご参加いただきました。この後もいろいろロードショーというかたちでご説明していきたいと思っています。

直接お答えすることはできませんが、やはり今回は売上が非常に良かったため、「第2四半期、第3四半期はどうなるのか？」「これが先食いなのか？」「初速が本当に良かったのか？」というご質問が多かったかと思います。

結論としては、初速が非常に良かったため、今期の計画の達成の蓋然性が高まっているという回答です。

質疑応答：今後の売上高成長率の見込みについて

斎藤：「今期の売上高成長率は32パーセントの計画でしたが、第1四半期の伸び率は60パーセントを超えています。この傾向は第2四半期以降も継続していく見込みでしょうか？」というご質問です。

売上成長率については、四半期によってばらつきはありますが、年間を通じて全体的に成長率32パーセントの計画を達成していきたいと考えています。

質疑応答：解約率について

斎藤：「KPIに関して、解約率はどの程度の水準でしょうか？」というご質問です。

リカーリング顧客になった後の解約は年間で数パーセント程度となっています。

質疑応答：株式の流動性の問題について

内山：「株式の流動性の問題についてはいかがでしょうか？」というご質問です。

株式の流動性について認識しているものは、やはり流通株式比率そのものがまだ低い水準であることです。

これはプライム市場の水準が35パーセントであり、グロース市場の水準は超えているものの、プライム市場の水準は下回っているため、流通している株数そのものをいかに増やすかについて、中長期的にしっかり取り組むことがなによりも重要だと思っています。

また、流通している株式の総数を増やすと同時に流動性を高めることにおいては、このようなかたちで個人投資家のみなさまに、より我々の開示の信頼をいただけるように努力しなければいけないなと思っています。

加えて、いろいろな機関投資家の方がいるため、我々がみなさまに直接しっかりとご説明して回っていく活動を通して、これからもunerryの株式を保有していただき、取引していただくボリュームを増やしていきたいと思っています。

質疑応答：リテールメディア事業の詳細について

内山：「リテールメディア事業について、具体的に何を行っているのか教えてください」というご質問です。

わかりづらいかもしれませんが、リテールメディア事業は、端的にいうと、我々は人流データがあるため、どの店に行っているのかがわかります。そして例えば小売事業者は購買データというものを持っています。

例えば、みなさまが購入された商品のデータは小売事業者が持っています。そしてunerryは人流データを持っています。この2つを合わせると、どのような行動特徴がある方がどの店に行って、何を購入したかがわかっていきます。

そのデータを活用し、例えばみなさまがふだん見ているアプリから、なんらかの情報がプッシュ配信で届いたり、またはみなさまがふだん見ている動画サイトに広告が出たり、普段お使いのソーシャルメディアのタイムラインに広告が出たりします。その結果、来店してその商品を買ったかどうかまでが計測できる仕組みを、unerryは作っています。

この仕組みを飲料メーカーや消費財メーカーなどのメーカーに購入していただいています。したがってメーカーがunerryに出稿すると、お客さまが店舗に来店してその商品を買ったかの計測ができ、どのような手法・メッセージ・客層が売上向上への寄与が高いかがわかります。

ECサイトでは当たり前のことですが、これがリアルな店舗までできることが非常に画期的な仕組みとなっています。これがリテールメディアサービスだと思っていただくとよいかと思います。

質疑応答：行動変容サービスの広告配信について

内山：「行動変容サービスの広告配信はどのようなかたちで行われていますか？」というご質問です。

先ほども少しお答えしたとおり、大きく3つあります。みなさまがふだん見ている動画サイトで流れる広告と、ソーシャルメディアやWeb上のバナーで流れる動画や静止画の広告、さらにみなさまがふだん使っているアプリから届くプッシュ配信があります。

大きくこの3種類によって情報が届くイメージになります。

質疑応答：機関投資家とのコミュニケーションについて

内山：「機関投資家の方々とどれぐらいコミュニケーションされていますか？」というご質問です。

具体的な数字は述べられないものの、数十社と定期的にコミュニケーションを取っています。

質疑応答：流動性向上のための株式の売り出し検討について

内山：「流動性向上のために、株式の売り出しを検討しているということでしょうか？」というご質問です。

現状で株式の売り出しを検討しているわけではなく、流動性向上のための複数の手段を常に検討しています。みなさまにより多くの株式を持っていただけるような、複数の手段の中から最適なものを打っていきたいと思っています

質疑応答：ROEを意識した企業価値向上の具体的な施策案について

内山：「ROEを意識した企業価値向上を図るということですが、教科書的な回答に留まっていると思います。具体的な施策はありますか？」というご質問です。

教科書的な回答かもしれませんが、まずはROEで8パーセントを超えていることが、グロース市場の株式において本当にどれぐらいあるかということをぜひ考えていただきたいと思います。

グロース市場において、8パーセントのROEを超えていて黒字の会社の中で、しっかりと資本コストを意識した経営を行っていくこと、まずはこれが目標です。

例えば、将来、株主還元を行っていく、配当や自社株買いをする時のすべてのベースになっていくものがROEを意識した経営であるということが、今期はすごく重要な考え方であると思います。

それがなければ、みなさまに対して株主還元というかたちでお返しするということすらできません。したがって、まずはしっかりとROEを担保することが今期の経営目標であることをまずご理解いただきたいと思います。

その上で、もちろんそれがキャピタルゲインというかたちでみなさまにお返しすることができるかもしれないし、直接的な株主還元というかたちでお返しできるかもしれません。これは未来において、ぜひまたコミュニケーションを取りたいところです。

質疑応答：業績に株価がついてきていないことに関して

内山：「業績が好調なのに、上場時よりも株価が低迷していることについて、お考えをお聞かせください。公募価格が高すぎたということでしょうか？」というご質問です。

事実をお伝えすると、公募価格の時価総額が45億円、株価が1,290円のため、公募価格よりは上回っているものの、そもそも公募価格そのものが高い・低いということを言っているのではないと思います。

そのため、初値がついているところよりも安くなっていることについては、事実としてはご指摘のとおりだと思います。そこについては、我々もやはり非常に大きな課題を感じており、まずはしっかりと業績でお返しします。

今回はROEということを繰り返しお伝えしていますが、やはりP/Lを中心として、利益を注視した経営やコミュニケーションであったことがこれまでの大きな反省です。

したがって、今期からはしっかりと資本コストを意識して、株式市場のみなさまからお預かりしている資金に対してしっかりとリターンが返せるような会社の体質になっていくことを目指していきたいと思っています。それにより中長期的な株価の形成を図っていきたいと思っています。

株価については、私が高い・低いということに言及することは非常に難しいとご理解いただきたいと思います。まず一丁目一番地は、しっかりと業績を作り、それに対する開示をしっかりと行い、さらには資本コストを意識した経営に舵を切っていくことだと考えています。

この3つが現状のアクションのため、我々が今打っているアクションについて、しっかりとご評価いただけるように、我々も経営をがんばっていきたいと思っています。