【質疑応答】BRANU株式会社（460A） 新規上場記者会見

BRANU株式会社

会社概要

社名：BRANU株式会社
設立：2009年8月
事業内容：建設業向けデジタルトランスフォーメーション事業

登壇者名

BRANU株式会社 代表取締役　名富達也 氏
BRANU株式会社 取締役CFO　宇都宮久之 氏

質疑応答：初値の受け止めについて

質問者：初値についてです。公開価格から初値がつきましたが、その受け止めをうかがいたいです。

宇都宮久之氏（以下、宇都宮）：株価については、証券会社さまを筆頭にきちんと評価いただけたものと受け止めています。

名富達也氏（以下、名富）：初値は良かったですね。2倍から8倍くらいまで上がり、その後下落しましたが、セカンダリーが本番だと考えています。今後は地道に数字を積み上げていくことで、期待に応えていきたいと思っています。

質疑応答：今後の経営体制と人材採用について

質問者：今後の経営体制、組織体制の見通しについて教えてください。

名富：ガバナンスは今の体制で十分だと思っていますが、社内の取締役に関しては現状、テクノロジーの知見があまり足りていないと考えています。AI人材についてもお話ししましたが、上場を機に、CTOなどテクノロジーに圧倒的に強い人材の採用を進めていきます。

加えて、テクノロジーだけあってもお客さまとの溝ができてしまいますから、CPOのようなプロダクト側の責任者も必要です。そのポジションは社内に候補がいますので昇格させ、テクノロジーに強い人材は新たに採用して、プロダクトを徹底的に強化していきたいです。

質疑応答：建設業界における事業展開について

質問者：名富社長はご実家が建設業で、社会人になってからも建設業やIT関連業に携わられており、思い入れが強いかと思います。今回上場を果たされて、どのような思いで事業を進めていかれるのでしょうか？

名富：我々の展開する事業は社会的意義が非常に大きいと思っています。経営陣としても、社会的意義の大きい事業を実現できると評価いただいた結果が、今回の上場につながったと考えています。

ビジョンは不変ですが、建設業界は2024年問題に続き、2025年問題、2026年問題と、待ったなしの状況にあります。我々は「この状況をなんとか救いたい」という強い思いで上場していますので、気持ちを新たに、脇目も振らず、この課題に一直線で挑んでいきたいです。

質疑応答：上場5年経過後の時価総額100億円達成に向けた戦略について

質問者：2030年以降、東証グロース市場における上場5年経過後の上場維持基準が、時価総額100億円以上に見直されました。上場5年後までに時価総額100億円を達成することについて、この後どのようにしてその水準に、もしくはそれ以上に成長させていくことをお考えですか？

宇都宮：PERは当初23倍ほどつきました。建設業界のマーケットは非常に広いので、このまましっかりと組織規模を拡大し、かつプロダクトの成長を進めていけば、必ずそのPERを基に、時価総額100億円に届くために必要となる利益水準を達成していけるのではないかと考えています。

このまましっかりと事業を成長させることで、実現できると思っています。

名富：地合いによってPERは変動しますが、まずは時価総額100億円というより1,000億円を目指していきたいですね。

質疑応答：代理店販売と直販の利益率の違いについて

質問者：代理店販売を拡大していくというお話がありましたが、利益率への影響はどうなるのでしょうか？

名富：代理店は取次ということで、実は代理店のほうが利益率が高いです。

直販の場合は関係する部署が多く、例えばマーケティングやインサイドセールス、フィールドセールスなど、1件を受注するのにいろいろな部署が関わってくるため、非常にコストが高くなります。しかし代理店は、ご紹介いただいて10パーセントをお返しするだけなので、そちらのほうが利益率が高いのです。

ただ、他社も巻き込んで推進していくことで時間を要して、意思決定が遅くなることもあるので、バランスが重要かと思っています。利益率が高いのは代理店ですが、仕事が早く進むのはやはり直販のほうです。

質疑応答：中期経営計画について

質問者：3年後、5年後を見据えた中期経営計画は作られていますか？

名富：外部には発表していないのですが、社内ではもちろん策定しています。CAGRを指標としており、売上については、前年比で平均130パーセントを常に目指しています。

質問者：5年後には80億円くらいの売上になるイメージでしょうか？

名富：外部公表としてはそのようになりますが、社内的な目標は150パーセント増としています。

質疑応答：今後の出店計画について

質問者：資料に金沢支店開設と載っていますが、現時点では東北、東海、北陸エリアはあまり開拓できていないのでしょうか？

名富：東北は仙台に出店しました。東海と北陸はまだカバーできていません。東海は大阪・東京から対応可能ではありますが、本格的にはカバーしきれていないので、今期はそのエリアにも出店予定です。

今回は金沢支店を開設したことで、中部エリアもカバーできるようになります。

質疑応答：顧客ターゲットについて

質問者：対象とする中小の建設会社について、業態を具体的に教えてください。建築・土木の建築側、例えば工務店のようなイメージでしょうか？　それとも、土木、地盤改良、港湾なども含まれるのでしょうか？

名富：すべてが対象です。土木は規模が大きくなるため、我々の中でもハイレイヤーな層になりますが、足場・塗装などの専門業者から、リフォーム会社、地域の工務店まで、幅広くすべてを対象としています。売上規模10億円程度の企業が建設業者の99パーセントを占めており、そこが我々のターゲット全体となります。

建設投資額全体が73兆円で、そのうち中小企業が占める売上が7割ほどの50兆円と推定しています。当社のTAM（Total Addressable Market）はそのうち、1企業のITと広告への売上高投資割合が5パーセントから10パーセントであることから最大5兆円ほどで、うち20パーセントのシェア獲得を目指し、1兆円から2兆円ぐらいは取れると見ています。

質疑応答：マッチングサービスにおける事業承継の可能性について

質問者：マッチングサービスの中に、事業承継や後継者のマッチングといった領域は入っているのでしょうか？

名富：現時点では対応していませんが、M&Aの領域も今後は非常に大きくなってくると考えており、新規サービスとしての可能性は高いと思っています。

質疑応答：マッチングサービスの利用がもたらす効果について

質問者：御社のマッチングサービスを利用している企業と、利用していない企業とで、御社が想定されるエリア内では、業績の優劣はかなり明確に分かれるものでしょうか？

名富：マッチングもそうですし、オウンドメディアの活用も同様です。導入によって、例えば、ほとんど下請けだった企業が元請けを8割占めるようになったり、売上が何十倍にも増えたりといった事例があります。

やはり、これらのツールを使っていないと情報が不足しがちになりますから、利用していない企業はビジネスにおいて非常に不利な状況になります。それが信頼性の欠如につながり、採用面でも意欲を削ぎますし、国の仕事や一般の施主からの発注も受けにくくなります。

利用している企業とそうでない企業とでは、大きな差が生まれていると認識しています。

質疑応答：アップセル転換率の実績と今後の目標について

質問者：顧客獲得について、「CAREECON Plus」のminiプランからStandardプランへの転換が鍵かと思います。そこの転換率は、数字としてどのぐらいなのでしょうか？

宇都宮：スライド中央のグラフがStandardプラン、右のグラフがminiプランの導入社数を示しています。実績として、概ね10パーセント程度の転換率となっています。

現在、顧客の約50パーセントがminiプランからStandardプランへアップセルできる「スイートスポット」に該当すると分析しています。アップセル率をさらに向上させることが、今の戦略的なポイントになってくると思っています。

質疑応答：株式の保有方針について

質問者：現状の株式の保有比率についてうかがいます。現在は名富代表と資産管理会社が株式の大半を保有していますが、今後売り出す可能性はあるのでしょうか？

名富：やはりたくさんの人に保有していただきたいので、今後は持ち分をどんどん薄めていきたいと思っています。