ハイブリッドテクノロジーズ、上流工程の強化等によりストックサービスの単価が大きく改善し増収増益で着地

2022年9月期決算説明

チャン バン ミン氏（以下、ミン）：みなさま、本日はお集まりいただき誠にありがとうございます。さっそくですが、株式会社ハイブリットテクノロジーズの2022年9月期第4四半期の決算説明をさせていただきます。

エグゼクティブサマリー

2022年9月期通期業績ハイライトです。売上収益は前年同期比から41パーセント増加し、約24億円です。営業利益は前年同期比から158パーセント増加し、約2.9億円となりました。

2022年9月期は第2四半期より上流工程の人材、新卒人材のアサイン増加が業績に表れ、5月に上方修正を発表しました。特に営業利益は、期初計画の2億円より20パーセント以上の増加を見込み、約2.4億円と予想いたしました。

上流工程人材と新卒人材のアサイン増加は期末まで順調に進み、第4四半期には翌期に向けた先行投資を行いながらも、最終的に営業利益は約2.9億円で着地するなど、大幅な増収増益となりました。

決算概要

決算概要です。10月14日に発表した業績予想のとおりに着地しています。今期は主に上流工程の強化により、ストックサービスの単価が大きく改善しています。その結果、売上収益は前年同期比41パーセント増、営業利益は売上増加に伴う販管費率の低下もあり、前年同期比158パーセント増となりました。

金融収益を約3,500万円計上し、当期利益は前年同期比232パーセント増と大幅な増加を達成しています。金融収益は、主に為替差益2,400万円と投資有価証券評価益800万円で構成されています。

四半期毎の推移

四半期ごとの推移です。第4四半期も売上収益は順調に成長しており、第4四半期のみの営業利益は4,200万円となっています。これは第3四半期末時点の業績を考慮し、翌期に向けた採用やマーケティング費に投資したためです。

重要KPI推移

KPIの推移についてご説明します。スライドのグラフはストックサービスの件数についてのKPIで、前年の57件から今期は58件と微増に留まりました。特に7月以降の急激な円安により、当社のUSD建ての契約の日本円価格が上昇したことに起因しています。

新規顧客との受注までの交渉が長期化しており、それに加えて小規模案件および短期案件の計画的な終了も重なり、第4四半期のストックサービス件数が減速しました。

重要KPI推移

もう1つのKPIとして、ストックサービスの単価です。期初計画の260万円を上回り、326万円と大きく成長しました。既存顧客に上流工程の人材をアサインできたことが、開発体制の安定化・プロジェクトの大型化につながり、結果的に案件ごとの単価が上がっています。

営業利益(累計)の分析

営業利益の分析です。累計の営業利益は、前年同期比1億7,600万円増加しました。第4四半期に行った投資により、人件費やマーケティング費用を含む支払報酬が増加しています。費用の増加を吸収して、営業利益は大幅に増益となりました。

2022年9月期 B/S及びC/F

B/SとC/Fについてです。2021年12月上場時の公募増資により、自己資本比率は72パーセントと安定し、事業成長のチャンスに投資する資金を十分に確保できています。その一例として、今期は「Hybrid Technologies Capitalプロジェクト」が始動し、このプロジェクトによる投資有価証券1億7,800万円を非流動資産に計上しています。

2023年通期業績予想

ここからは2023年9月期の業績予想についてご説明します。2023年9月期の業績予想はスライドに記載のとおりです。売上収益は32億1,900万円、営業利益は4億円を予想しています。

売上収益の予想

売上収益の予想については、柔軟な価格施策や人材採用を通じた提案力の強化、「Hybrid Technologies Capital」の案件増加によるストックサービスの成長、サイバーセキュリティサービスの提供や開発対応領域の拡張によるサービスラインの拡大を見込んでいます。

その結果、前年同期比34パーセント増の約32億円を予想しています。サービスラインの拡大については後ほど詳しくご説明します。

利益の予想

営業利益については、2022年9月期から引き続き新卒人材や上流工程人材の活用を促進し、利益率を改善していく予定です。一方で、今後も継続的に採用や教育、内部管理体制の整備や社内システムへの投資も見込んでおりますが、営業利益は前年同期比39パーセント増の4億円を予想しています。

重要KPIの改定

2023年9月期からKPIを改定しました。当社の主要サービスは長期ストックサービスであることを考慮し、事業の進捗をより正確にわかりやすくすることを目的としています。

変更点はスライドのとおりです。ストックサービスの件数は、計画的に短期で終了するものを除く契約期間が6ヶ月以上の件数に変更しました。また、件数・単価ともに、これまで年次の平均で算出していたものを期末単価の数値に変更しています。

長期ストックの基準を6ヶ月とした理由は、6ヶ月以上継続した契約はその後も長期的に契約が続く傾向があるためです。

重要KPI_ストックサービス件数

2023年9月期のストックサービス件数の計画についてです。ここからは改定後のKPIになります。2022年9月末時点で6ヶ月以上の契約期間を持つ長期ストックサービスの件数は49件です。

柔軟な価格施策による円安の対策、営業体制の強化、外部アドバイザーとの連携による大手顧客の開拓を見込んだ結果、2023年9月期の長期ストックサービスは55件を計画しています。

重要KPI_ストックサービス単価

2023年9月期のストックサービス単価の計画では、上流工程の提案力の向上や開発体制の安定化により、ストックサービス単価の増加を目指します。また、サービスラインや対応領域の拡大による収益構造の多様化を見込み、ストックサービス単価は498万円を計画しています。

ベトナム国家サイバーセキュリティセンターとの協力覚書

ここからは第4四半期のトピックスです。第4四半期は、NCSC（ベトナム国家サイバーセキュリティセンター）との協力覚書を締結しました。これに関しては、2022年9月26日にプレスリリースを出しています。

ベトナム情報通産省の傘下の組織と連携を開始に加え、サイバーセキュリティの専門部隊を社内でも採用することに成功しました。今後はお客さまに対して、この2つの組み合わせでセキュリティサービスを展開していく計画です。

サイバーセキュリティサービス需要

サイバーセキュリティサービスの需要は、日本国内外で高まっている認識です。日本国内の市場は2022年時点で6,000億円を超えており、今後も成長するという調査結果もあります。一方で、専門人材の不足やエンジニアの価格・単価の上昇により、さまざまな採用の課題が指摘されています。

当社は、ベトナム国内の専門人材の採用やサイバーセキュリティセンターとの連携によりリソースを確保し、今後サイバーセキュリティ市場にも事業を広げていきたいと考えています。

ベトナム:産学連携体制の進捗

産学連携体制の進捗状況です。先日、「ダナン大学・工科大学」「ハノイ国家大学自然科学大学」の2校と新たに産学連携を開始しました。インターンの受け入れ、トレーニングコースの設計、さらに技術研究などで協力体制を強化する連携体制をとっています。

今後、このような教育機関とも良好な関係を維持し、優秀な人材を獲得するルートを確保していきたいと考えています。

ベトナム:当社の産学連携体制

現在、ベトナム主要3都市にある計8校と提携しています。主に国立大学です。

日経バーチャル・グローバルフォーラム「動き出す国際金融ハブ・日本」(主催:日本経済新聞社)

先日、日本経済新聞社が主催する日経バーチャル・グローバルフォーラム「動き出す国際金融ハブ・日本」にパネリストとして登壇しました。

松澤政章氏がアドバイザーに就任

社外アドバイザーとして、2022年4月付で元伊藤忠グループ、伊藤忠テクノソリューションズ株式会社取締役副社長の松澤氏が就任しました。今後、大企業向けのシステム開発に進出するためのアドバイスをいただく予定です。

英文IRサイトをリリース

2022年11月14日に英文IRサイトを公開しました。海外IRの活動の一歩として、英文のIRサイトを公開し、今後は決算説明資料や決算短信の英語版を公開していく予定です。海外投資家への発信を強化し、当社をより多くの投資家に知ってもらいたいという思いで立ち上げました。

150名採用キャンペーンの効果

先日開始したベトナムでの150名採用キャンペーンの進捗状況です。第3四半期に始まり、7月から9月の間で1,200名のエントリーがありました。現時点で70名の採用が決定しています。今後もエントリーされた候補者の採用活動を続けていきたいと考えています。

成長戦略:既存事業の成長

ここからは当社の成長戦略についてです。以前に引き続き、ストックサービスの件数増加と単価の向上を中心に成長していきたいと考えています。

件数については、柔軟な価格施策の実施、提案体制の拡大、大手顧客の開拓で増加を目指します。単価については、上流工程の提案力強化や稼働率の向上、対応領域の拡大、サービスラインの拡大による収益構造の多様化で向上させていきたいと考えています。

成長戦略:Hybrid Technologies Capital

「Hybrid Technologies Capital」については、第4四半期で新たに3社に対する支援が決定しています。

Hybrid Technologies Capitalの投資実績：Spes株式会社

1社目は、Spes株式会社です。こちらは受注、発注、在庫などを管理するソフトウェアを提供する企業で、当社は「Spes（スペース）」と他の会計ソフトとのシステム連携の開発を通し、事業成長を支援しています。

Hybrid Technologies Capitalの投資実績：ÉHON INC.株式会社

2社目はえほんインク株式会社です。こちらは読み手の3Dアバターを登場させることで、オリジナル絵本のサービスを提供している会社です。当社はアバターの制作やタイトルの充実、他社とのコラボレーションの開発に対して役務を提供しています。

Hybrid Technologies Capitalの投資実績：バイオニクス株式会社

3社目はバイオニクス株式会社で、血流認識を使った個人認証システムの開発を行っています。現在はこの技術を使った鍵の開閉サービスを提供していますが、今後は予防医学分野への展開に対し、当社の開発のリソースやソリューションを提供していく予定です。

成長戦略：Hybrid Technologies Capital

2022年9月期に始動した「Hybrid Technologies Capital」の投資実績は合計7社となっています。このようにさまざまな業種・業界に展開し、当社との強いシナジーを実感しています。

成長戦略

成長戦略のまとめです。創業から続いているストックサービス、フローサービスを拡大し、新しいプロジェクトやM&Aなどによる非連続的な成長を目指す中、今期は「Hybrid Technologies Capital」が始動しました。今後はサイバーセキュリティサービスの展開も見込んでいます。

成長戦略：当社のM&A戦略

初めてお話しする内容だと思いますが、当社のM&Aの方針についてご説明します。

当社は、M&A戦略を2つの軸で考えています。1つはストックサービス、ハイブリッド型サービスの既存事業を大きくするためのM&Aで、もう1つは新しい領域に進出し、事業を多様化させるためのM&Aです。

成長戦略：既存事業の単価上昇、件数増加を目的にしたM&A

1つ目の既存事業を拡大するM&Aについてです。DX事業領域は広く、まだ拡大の余地があると考えています。

また、当社の強みであるUI/UXのデザイン、サービスの開発、開発後の保守を強化するM&Aはもちろんのこと、スライド左の図のとおり、DX戦略やプロダクト戦略に特化したDXコンサル企業のような開発後のグロースを得意とするマーケティング企業などのM&Aも積極的に検討しています。このような既存事業への対応領域を広げるM&Aが1つ目の方針です。

成長戦略：事業の多角化を目的にしたM&A

事業の多角化を目的にしたM&Aは、新しい市場に進出するためのものです。今後拡大が見込まれる市場や産業の中で、一定のポジションを確立している企業と当社の開発力、営業ネットワークの組み合わせで、より高い成長が見込まれる企業を対象としています。

当社は「Hybrid Technologies Capital」を通じて、さまざまな業種・産業に属する企業と接点を持つことができました。これらを活用し、当社にとって新しい市場に事業を広めるためのM&Aが2つ目の方針となっています。

ESGへの当社の取組

当社が取り組んでいるESGについてです。当社の事業は、ベトナムの力で日本のDXを推進する・日本の社会問題を解決することを目的としています。そのため、それがESGに資するものと考えています。さらに当社はベトナム国籍の従業員が多く、多様性のある環境となっています。

Vision

今回初めての方もいらっしゃると思いますので、あらためて当社のビジョン、ミッション、会社概要について簡潔にご説明します。

当社は、今いる従業員やお客さま、株主、日本・ベトナムにいる関係者と、この事業を通じて成長を意識しながら新しい景色を見ていきたいという思いで、ビジョンを「New view with you」と定義しています。

会社概要

社名には「ベトナムと日本をつなぐハイブリッド」という意味を込めています。ベトナムには、ホーチミン、ハノイ、ダナンにオフィスがあります。従業員数は2022年9月30日時点で554名です。

役員人事

当社の役員人事です。スライドに記載のようなかたちで事業を展開しています。

事業概要

事業概要です。従来のオフショア開発と異なる部分についてご説明します。当社には、日本在住の日本人コンサル部隊、ベトナム拠点の開発部隊、そして双方の円滑なコミュニケーションを担う「ブリッジエンジニア」と呼ばれる日本在住のベトナム人エンジニアが多数在籍しています。

この3者を柱とし、お客さまのDX推進を一気通貫で担うハイブリッド型サービスを掲げ事業化しています。

サービス内容

先ほどもお伝えしましたが、ストックサービスの部分をKPIとして定義しています。こちらは専属のチームを提供し、準委任でサービスを展開しています。

ストックサービスについては、お客さまごとに異なる条件がありますが、それに合わせた必要なスキルを持った人材を必要な数だけ機動的に提供することが可能なモデルとなっています。

チームの稼働に応じて毎月料金を請求する収益形態のため、安定した収益基盤が構築されています。こちらは当社の主力サービスであり、売上収益の94パーセントを占めています。

一方、フローサービスはいわゆる請負・受託系のサービスです。比率は小さいですが、実証実験やパイロット、お試しというかたちで開発を受注し、終わった開発は基本的にストックサービスに誘導しています。

当社事業の強み

当社の事業の強みは3つあります。1つ目は日本とベトナムのシナジーを活かしている点、2つ目はハイブリッド型のビジネスモデル、3つ目はリソース供給力です。

当社事業の強み①：日本とベトナムのシナジー（人口構成）

1つ目の強みについてご説明します。2046年には日本とベトナムの総人口が逆転するという推計があります。

15歳から64歳までの労働可能人口は、2035年頃にベトナムが日本を上回り、2050年頃にはその差が約1,500万人になるといわれています。日本の労働可能人口の減少と、それに伴う社会問題に対し、ベトナムは有力なパートナーになり得ると考えています。

当社事業の強み①：日本とベトナムのシナジー（市場環境）

ITにおいて、日本は3兆円ともいわれる巨大なDX市場の伸びしろがありますが、実行する人材がいません。それに対しベトナムは、大学に多くのIT学部があり、年間5万人以上のIT人材を輩出しています。さらに、政府は2030年までにIT人材を150万人輩出するという目標も掲げています。

当社事業の強み②：ビジネスモデル

2つ目の強みであるビジネスモデルに関しては、日本人のプロジェクトマネージャーが日本でサービス設計し、それを日本語や日本語のビジネス､商習慣を理解したベトナム人エンジニアが円滑に推進するモデルとなっています。

当社事業の強み③：リソース供給力

3つ目の強みは、リソース供給力です。当社はベトナム国内における高い知名度を活かし、採用ネットワークを構築しています。日本国内では採用困難なプロジェクト案件に応じた、機動的な人材確保が可能となっています。

先ほどもお伝えしたとおり、150名の採用キャンペーンを筆頭に、現在は開発経験者の候補リストを約2万6,000人、新卒人材の候補者リストを2,200人以上保持しています。

当社事業の強み③：リソース供給力

上場により国内で認知度が高まってきていることもあり、採用活動にもポジティブに働いています。

先週収録が終わりましたが、ベトナム国営放送の番組に出演しました。スライド右側の写真は2022年11月12日に放送されたもので、約30分間の密着でした。当社はこのようにベトナム国内で多くの人に知ってもらい、採用活動につなげていきたいと考えています。

以上で、2022年9月期第4四半期の決算説明とさせていただきます。

質疑応答（要旨）①

質問者：M&Aのところなんですけども、新規領域っていうのは、具体的にどのような領域をさらにお考えでしょうか？　さらにM&Aの、その定量的なスコープの、この方針も教えていただけますでしょうか？

平川和真氏（以下、平川）：　M&Aの方針は、先ほど話があった2つなんですけれども、特に当社として重要視しているのは、1つ目の既存事業の拡大を目的としたM&Aになります。

現在の重点領域として、35ページに書かせていただいているのは、今、現時点ではUI/UXデザインから開発、保守、運用までが現時点での重点領域ですけれども、その前後の工程に関しては、今後の重点領域としていきたいと思っていますので、このあたりの会社さまと一緒に事業ができれば、すごくシナジーが生まれるサービスが提供できるんじゃないかなと思っております。

質疑応答（要旨）②

質問者：例えば、価格目線であったり、想定リターンであったりとか、定量的な何かがありますでしょうか？　投資をする上で。

平川：具体的な価格は決まっているわけではないですけれども、当社の体力にあった、数億円から十数億円くらいだと思いますけれども、そのあたりの規模感がターゲットになってくるかなと思います。

質疑応答（要旨）③

質問者：ご説明ありがとうございました。日本人プロジェクトマネージャーと、ブリッジエンジニアと、ベトナム人エンジニアのそれぞれの足元の直近の人数と、あと、今期の採用計画について、少しご説明いただけたらと思うのですが。

平川：図でいうと、42ページあたりの人数ですかね？　当社の日本法人にいる日本人プロジェクトマネージャーとベトナム人エンジニア、あとはベトナム法人にいるエンジニア、大きく分けてこの3つなんですけれども、日本人プロジェクトマネジャーは、今20名から30名の間で、日本にいるベトナム人エンジニアも30名ほどですかね。30名から40名、在籍しております。

ミン：採用計画についてなんですけれども、こちらは具体的に何人を採用するみたいな計画は実はなくて、ただ受注に応じて採用していくというふうな戦略を取っております。

ですので、基本的にはプール人材にはならないぐらいの採用、それから受注はだいたい1ヶ月から2ヶ月ぐらいの提案期間があるんですけども、その期間で受注確度が高いものに対しては、ベトナム人あるいは日本人のPMを採用していくというふうな採用スタイルを取っております。

質疑応答（要旨）④

質問者：追加なんですが、先ほど70名のですね、採用について、7月から9月のキャンペーンで決定しているというお話がございまして、150名というような目標値を上に書かれていたんですが、だいたい四半期ごとにこれぐらいの採用を続けていくというような計画を持たれていると考えてもよろしいんでしょうか？

ミン：まず年間の売上の130パーセントほどの成長を目標として掲げておりまして、それを逆算して営業や開発体制を構築しています。

売上成長を実現していく中でこういったベトナム国内、あるいは日本国内の採用をその時その時で決めていきますので、採用しても案件待ちにならないように調整をさせていただいています。

ですから、150名の採用キャンペーンによって一気に採用は可能ですが、状況に応じて採用を進めてまいります。

質疑応答（要旨）⑤

質問者：ストックサービスの定義について教えていただきたいのですが、後ろのほうの参考資料43ページのほうですと、ストックサービスは準委任契約で、契約期間は原則1年で自動更新というような定義があるんですけど、一方で15ページのほうを見ますとですね、6ヶ月以上の契約期間を持つ長期ストックサービスというような文言があります。今回ストックサービスの件数の定義を変更した理由をあらためて教えていただきたいです。

平川：3ヶ月を超えて6ヶ月契約いただく案件に関しては基本的にはそのまま自動更新に延長するケースがほとんどになりますので、長期的に継続するという意味でストックサービスを今回定義させていただいています。

なので、後ろのほうでストックサービスの契約は原則1年で自動更新というふうになっていますけれども、ほとんどのお客さまは1年で自動更新していただいていまして、初めてサービスをご利用いただくお客さまとか、最初の大きな案件をスポットでやってみたいというお客さまに関しては3ヶ月で始まるケースもありますけれども、その場合は3ヶ月でそのまま終わる。従いまして、当社としては6ヶ月というのが1つの目安として今は考えております。

質問者：6ページに、今回ストックサービスの件数があまり伸びていないというようなお話もあったかと思うんですけど、短期案件の計画的な終了というのもありまして、短期というのはいったいどのくらいの契約期間を指すのでしょうか。

平川：短期の案件はおおむね3ヶ月の案件がほとんどです。

質疑応答（要旨）⑥

質問者：どのような顧客層を御社はお客さまにしているのか、教えていただきたいです。

ミン：お客さまの層なんですけども、業種や業界を問わず、スタートアップから大企業のお客さままで幅広くサービスを提供させていただいていております。

だいたい未上場会社が80パーセントぐらいで、上場会社が20パーセントぐらいの比率になっております。

質問者：営業はする必要あるんですかね。

ミン：基本的にはSIerの下請けではなく、エンドユーザーと直接契約をさせていただいており、そのリードを獲得するルートはいくつかございます。

1つ目はネットマーケティングで、例えばLPやSEO対策、SNS対策を実施しており、そこから獲得できるリードが約40パーセントです。

2つ目は当社の営業部隊8名が営業アタックして獲得しているリードが約20パーセントです。

3つ目は既存のお客さまからのご紹介で獲得しているリードが約20パーセントです。

残りは代理店さまからご紹介をいただくリードです。

質問者：この日本にいる約60名の技術者と、ベトナム法人の技術者の方たちがどのように働かれているのかを説明いただきたいです。

ミン：日本にいる技術者は、基本的にはすべてリモート体制で業務を行っています。ベトナム法人のエンジニアは、ベトナム法人のオフィスで業務を行っています。

質疑応答（要旨）⑦

質問者：全社員で500何十名のうち日本にだいたい70名ぐらいいるわけですから、だいたい500名がベトナムにいらっしゃるということなんですけども、500名のベトナムにいらっしゃる方たちの雇用形態というのが、もう正社員として1回雇ってずっとお金を払い続けて、要はビジネスがなければコストになってしまうような形態なのか、もしくは仕事が来たらその都度雇えるのか、どういう雇用形態になっているんですか？

ミン：雇用形態は全員正社員です。こちらの数字に業務委託とか派遣は含まれておりません。当社はベトナムでの採用力を強みとしておりますので、案件に応じて正社員として採用しております。

質疑応答（要旨）⑧

質問者：御社のストックサービスを人月で直すと、だいたい人月いくらぐらいのサービスを提供されていますか？

ミン：スキルセットによって人月が変わっていきます。当社の場合は、1名あたりどれくらいの人月でやっているのかというのは公開はしていませんが、1つのプロジェクトで提供している平均単価を重要KPIとして公開しております。

質疑応答（要旨）⑨

質問者：ベトナムで雇われている人たちの人件費を人月で直すといくらですか。

ミン：ベトナムの人件費では、例えばIT系の国立大学を卒業した、まだエンジニアとはいえない新卒の方の給料でだいたい400USドルとか500USドルなんです。

スキルセットがある程度整っている、1人前といわれるエンジニアさんはもうちょっと高く人件費がかかってくるイメージです。

※質疑応答部分は、企業提供の要旨になります。