日本ライフＬ Research Memo（5）：過去の販売権喪失による大幅減収から学んだことは大きい

■事業概要

4. ターニングポイント
日本の医療機器関連企業の多くはメーカー専業か商社専業である。しかし、日本ライフライン<7575>は商社としてスタートしたものの、その後メーカー機能を取り込み、現在では海外製品の輸入販売と自社製品の製造販売という2つの事業形態を併せ持つ、ハイブリッドなビジネスモデルを確立した。メーカー機能を取り込むきっかけとなったのは、冠動脈ベアメタルステントの仕入先であったAVE社が競合企業に買収されたため、同社は国内における販売権を失い、2000年3月期に大幅減収に陥ったことである。同社ではそれまでにも同様のケースを複数経験しており、販売権喪失のリスクに備えるための1つの手段として、1999年にリサーチセンターを立ち上げ、自社製品の開発に着手した。

2001年には初の自社製品としてガイドワイヤーを発売し、その後EPカテーテルやアブレーションカテーテルなどへと、順次自社製品を拡大していった。さらに2009年3月期には宇部興産<4208>の子会社で国内唯一の人工血管メーカーであったウベ循研を買収した。これも当時、人工血管の仕入先であったバスクテック社が競合企業に買収されたことがきっかけになっており、その後、自社製品の人工血管「J-Graft」シリーズやオンリーワン製品であるオープンステントグラフトを上市することになる。

このように自社製品のラインナップを拡充してきたが、同社の成長に拍車をかけたのが、2012年10月に上市したオンリーワン製品、心腔内除細動システム専用カテーテル「BeeAT」である。「BeeAT」は心房細動のアブレーション治療のおよそ8割で使用され、症例数の増加とともに急速に販売数量を伸ばしており、同社の利益水準向上の立役者となった。仕入商品の販売権喪失というリスクをヘッジする意味で始めた自社製品の開発だったが、今や仕入商品を上回る売上規模に成長した。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光）
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