Ｐウォーター Research Memo（6）：中長期で世帯普及率20%、1,000万ユーザーを目指す

■成長戦略・トピック

1. 中長期の保有顧客目標を公表：世帯普及率20%、1,000万ユーザー
2019年3月期以降、プレミアムウォーターホールディングス<2588>の業績は損益分岐点を超え、成長と利益が両立するフェーズに入った。今後も成長ペースを緩めることなく新規顧客の獲得を行う方針である。新しい中長期目標としては「世帯普及率20%、1,000万ユーザー」が発表された。一見、過大な目標に見えるかもしれないが、実際にはリアリティの伴った数字である。仮に、経営統合後の4年間の保有顧客の成長率（26.9%）で成長すると、2030年には1,000万ユーザーに到達すると試算できる。また、諸外国のウォーターサーバーの普及率からリアリティを確認することもできる。ウォーターサーバー普及率は、韓国で推定60%以上、アメリカで約50%、中国で約32%となっており、対する日本は8.5%と低水準だ。2007年に1.3%だった普及率は右肩上がりであり、まだ普及の余地が大きいと言える。水道水が飲めるという恵まれた環境の日本ではあるが、自然災害が多い点やPETボトルの環境問題（宅配水もPETは使用されているが、500ミリリットル～2リットルの容器と比較するとPET使用比率は少ない）なども追い風となり宅配水の普及は今後も続くと考えられる。仮に日本のウォーターサーバー世帯普及率が30%前後になった際に、同社が20%を占めることも過去数年の顧客獲得実績から考えられる。ちなみに、過去4年間の宅配水業界全体の顧客純増は93万件、そのうち同社の顧客純増が73万件である。

同社は今後の成長のための施策として、3点を打ち出した。
1) 他社製品のOEM製造の受託
・強みである製造効率の高さを生かし、他社の宅配水の製造受託を推進する
2) 現状の営業体制の強化
・ 営業人員の計画的な採用、取次店等となる外部協力企業の開拓を行う。
直販チャネルは、10%前後の成長を継続すべく自社営業人員を巡行ペースで増加させ、代理店チャネルはより積極的に増やすことで、全社売上20％成長を目指していく。
3) M&Aの検討
・水源等のリソースの確保を目的に前向きに検討する
現時点で約220万ユーザーまで供給できる体制を確保したが、1,000万ユーザーに向けては水源確保が課題となる。工場を買い取るパターンは朝来（兵庫県）の水源で実績があり、今後も積極的に検討したい考えだ。

2. 全国6番目となる岐阜北方の新水源の進捗
同社は、2020年11月に、新たな宅配水の生産工場の建設のために岐阜県本巣郡北方町の用地の購入を決定し、2021年1月に土地の引き渡しを受けた。この6番目の工場（水源）が稼働すれば、75万件のユーザーへの供給が可能となる。主力の富士吉田工場が75万件の供給量であり、同等規模の生産能力である。新規顧客獲得が順調に進捗しており、保有契約件数が増加したため、将来の宅配水の出荷量の増加に備えることが喫緊の課題となっていた。また、物流戦略の観点からも東海地方への供給のみならず、関西、北陸、関東方面へも効率的な配送が可能となり、有利な立地である点も考慮された。同社は水源を選定する際に、水の成分や安全性に独自の厳しい基準を設けている。特に硝酸・亜硝酸値の基準、水量（供給量）、水質、ミネラルバランス等にこだわり厳選しているが、これらの基準もクリアできた。総工費は土地代を踏めて約50億円となる。建設工事は第1期と第2期に分かれ、第1期は2022年3月期には完了し、出荷が開始される計画だ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　角田秀夫）

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