ＫａｉｚｅｎＰＦ Research Memo（4）：クロスセル・アップセルによるARPU向上戦略

*13:04JST ＫａｉｚｅｎＰＦ Research Memo（4）：クロスセル・アップセルによるARPU向上戦略 ■Kaizen Platform<4170>の事業概要

4. 主要KPI
同社の「KAIZEN PLATFORM」サービスは、顧客のDXを支援するワンストップBPOサービスを、クラウドを通じて提供する高収益・高付加価値な事業モデルである。顧客企業の新規獲得及び契約継続獲得にあたっては、サイト・動画制作や分析などの単発受注から入り、クロスセル・アップセルによってSaaS型プロフェッショナルサービスのリカーリング売上げ拡大やARPU向上につなげることを基本としている。

セグメント別（2023年12月期より現在の区分に変更、2022年12月期は新区分に組み替え）の売上高と営業利益の推移を見ると、2024年12月期はグロースの売上高が2,368百万円で営業利益が87百万円の損失、トランスフォーメーションの売上高が2,155百万円で営業利益が58百万円となった。収益率改善に向けたクライアントポートフォリオ戦略転換や2024年12月期に発生したインシデントの影響などで売上成長が鈍化した。また成長投資が先行している段階のため営業損益も低水準となっているが、クロスセル・アップセルによるARPU向上などで収益性の向上を目指している。

主要KPIの取引社数・ユーザー数は拡大基調である。2024年12月期末時点の累計取引アカウント数（同社単体ベース）は1,291、累計登録ユーザー数（プラットフォームを活用する顧客及び専門人材の累計登録数）は21,010人、累計登録グロースハッカー数（プラットフォームを活用する専門人材の累計登録数）は12,653人、累計アクティブグロースハッカー数（過去にクリエイティブ改善案の投稿実績があるグロースハッカーの累計数）は1,796人となった。

同社は、DXに関する巨大なアウトソーシング市場の中でも、特に非対面ニーズが高く成長性も高いマーケティング・カスタマーサービス分野をコアターゲットとして、大企業を中心に顧客基盤を拡大している。連結ベースの2024年12月期の取引アカウント数（対象期間内の売上計上顧客数、米国を除く）は前期比63減の636、ARPU（年間）は前期比14.7%増の6,855千円となった。大手顧客にフォーカスするクライアントポートフォリオ戦略に転換しているため取引アカウント数は減少したが、一方でARPUが大幅に増加して過去最高となった。また年間売上高1億円以上の取引アカウント数は2023年12月期の4から2024年12月期の7へ増加、売上高は7.0億円から9.9億円へ増加、年間売上高0.5億円以上の取引アカウント数は9から12へ増加、売上高は6.3億円から7.7億円へ増加した。クロスセル・アップセル戦略が順調に進展していることを示す数値である。さらに単発売上とリカーリング売上は、顧客の集中により、リカーリング売上比率が8割超（2024年12月期は81.8%）で推移している。

なお直近の導入事例としては、同社HPにSUBARU<7270>、三井住友海上あいおい生命保険(株)、(株)足利銀行、(株)タカラレーベン、東急不動産ホールディングス<3289>、アインホールディングス<9627>、東海理化<6995>、(株)オーネット、(株)USEN Media、野村不動産ソリューションズ(株)、センコーグループホールディングス<9069>、西日本電信電話(株)（NTT西日本）、オリエントコーポレーション<8585>、SBI損害保険(株)、(株)ハンズ、山陰合同銀行<8381>、ビー・エム・ダブリュー(株)（BMW）などが紹介されている。同社は大企業との取引が多いことが特徴であり、同社の競争力の優位性や、クロスセル・アップセル戦略による今後のARPU向上の可能性を示していると言える。


独自のビジネスモデルで競争力強化

5. リスク要因と課題・対策
DXソリューション関連業界の一般的なリスク要因としては、景気変動などによる企業のDX投資抑制、競合激化、製品・サービスの陳腐化や技術革新への対応遅れ、システムトラブル、法的規制などがある。企業のDX投資については、一時的な抑制・停滞が発生しても中長期的に高水準に推移することが予想される。競合については、拡大するDX市場に多くの企業が参入しているが、同社は独自のビジネスモデルをベースとしているため、現状は直接の競合先が見当たらず、今後もさらなるサービスの拡充、グロースハッカーネットワークの拡大、積極的なマーケティング活動などによって競争力を強化する方針である。弊社では、現時点では特に懸念材料となるリスク要因は見当たらないと考えている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　水田雅展）

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