【QAあり】スマサポ、上期は増収増益で着地 主力サービスの「スマサポサンキューコール」「totono」の順調な伸長が業績に寄与

2024年9月期第2四半期決算説明

小田慎三氏（以下、小田）：株式会社スマサポ代表取締役社長CEOの小田慎三です。

藤井裕介氏（以下、藤井）：代表取締役副社長COOの藤井裕介です。よろしくお願いします。

小田：ただいまより、2024年9月期第2四半期の決算説明会を実施します。はじめに、本日（2024年5月10日）15時に発表した決算に関して私からご説明します。その後、みなさまからのご質問にお答えします。よろしくお願いします。

NEWS

第1四半期、第2四半期が終わりましたので、上期の決算ニュースとして2つご紹介します。1つ目は売上高です。メインサービスの「スマサポサンキューコール」と入居者アプリ「totono」が順調に伸びています。第2四半期はYoYでプラス3億4,500万円、135.6パーセントで着地をしています。

2つ目は、営業利益です。売上の増加に加え、取引条件の見直しや各種アライアンスによる業務効率化を前期から継続して積極的に進めており、その結果、黒字転換しています。同じくYoYで8,800万円の改善となっています。

INDEX

本日は3部構成となっています。まずはスマサポについてお話しします。

初めて説明会に参加され、当社サービスに触れる方もいらっしゃるため、決算説明会では毎回、当社事業をより深くご理解いただけるようにご説明しています。

会社概要

会社概要です。スライドに記載のとおり、東京本社に加え、拠点は大阪、福岡、北海道札幌市、和歌山県白浜町にあり、合わせて5拠点で運営しています。現在従業員数は65名です。

経営陣の紹介

現在の経営陣の陣容紹介です。私をはじめ、プロパーの社内取締役4名は、長年不動産管理業界において、後ほどご説明する入居者と不動産管理会社のさまざまな課題について取り組んできたメンバーです。

ミッション

「不動産とIT技術を融合させてsmartなくらしをsupport」を、スマサポのミッションとして掲げています。

これまでアナログだった「不動産管理会社」と「賃貸入居者」のコミュニケーション領域を、データ・テクノロジーを活用することで、新たな価値を創造し、提供していく、というミッションを掲げています。

事業ドメイン

事業ドメインです。スライドに「不動産管理業界×ソリューション」と記載があるように、我々は不動産管理業界にさまざまなソリューションを提供することで、業界の発展と収益拡大を目指しています。

不動産業界の課題

不動産業界や不動産管理業界の抱える課題は山積している状態です。デジタル化が進んでいるとはいえ、未だに電話や書面でのやり取りが中心となっており、非常に非効率的と言えます。

スライド左側に記載のとおり、マンションやアパートを所有している不動産オーナー、管理運営を任されている不動産管理会社、空室を仲介する不動産仲介会社、部屋を探しているお客さま、これから入居されるお客さまと、不動産の賃貸領域にはさまざまなプレイヤーが存在します。

これらのプレイヤーの間、それぞれで交わされるコミュニケーションが電話や書面となっていますので、倍数でどんどん書面や非効率的なものが山積していくということです。そこに対して、当社はソリューションを提供しています。

管理会社と入居者のコミュニケーション課題を解決

その中でも、特に問題があると考えている不動産管理会社と入居者とのコミュニケーションにフォーカスして、さまざまなソリューションを提供しています。

こちらに特化している理由は、先ほどのプレイヤーの中でも不動産管理会社各社と入居者のコミュニケーションが円滑に進むことで、さまざまな新しいビジネスチャンスと収益が生まれると確信しているからです。

創業以来、実際にそれを実行してきました。このあたりを一層深掘りしながらよりテクノロジーを活用していきます。

200戸以上管理されている不動産管理会社は全国に1万社以上あります。このような不動産管理会社とタッグを組みながら、新しいビジネスモデルを構築し、新しいマネタイズを行っていきたいと考えています。

当社が提供するソリューション

こちらのスライドには、スマサポが現在提供している主なソリューションとサービスを記載しています。事業セグメントとしては、不動産管理会社向けソリューション提供事業のワンセグメントとなっています。

サービスは、主なものを4つ記載しています。まずは「スマサポサンキューコール」です。新入居者の方に、新生活をスタートするにあたって必要不可欠となるさまざまな付帯商品の販売を行っており、不動産管理会社とともに運営しています。

入居者アプリ「totono」は、これからのデジタル化に向けて、入居者アプリというかたちで不動産管理会社と入居者のコミュニケーションを円滑にしていこうと考えています。現在は全国の不動産管理会社のプラットフォームとなるべく、営業に注力しているところです。

そして、同様にデジタル化に向けたスマサポ内覧サービス「SKB」、家賃保証サービス「sumai保証」の4つのサービスを展開しています。

主要サービスのKPIサマリー

当社が特に重要と捉えているのは、「スマサポサンキューコール」と入居者アプリ「totono」です。こちらのスライドには、主要サービス2つのKPIを示しています。

「スマサポサンキューコール」は、当然ご契約、ご導入いただく不動産管理会社数を重要KPIに設定しています。不動産管理会社の規模は大小ありますが、我々はその先にいらっしゃる新入居者にコンタクトを取っていきます。従って、このコンタクト数もKPIとして掲げています。

現在は、この「スマサポサンキューコール」が当社の収益の柱であり、安定収益というところに位置付けられています。

また、現在投資を意欲的に行っている、将来の軸になるものとして入居者アプリ「totono」があります。こちらも当然ご契約いただく不動産管理会社数を重要KPIに設定しています。そしてその先にいる、実際にダウンロードしていただいたお客さま、つまり入居者の方に、我々はBtoBtoCとしてコンタクトを取ることができます。このお客さま数を示すアプリダウンロード数も重要なKPIとして捉えています。

入居者アプリ「totono」は、先ほど申し上げたようにこれからの成長戦略、投資領域として捉えていますので、こちらのKPIにぜひご注目いただけたらと思います。

スマサポサンキューコール：サービスの概要

すでに何度か聞いたことのある方もいらっしゃるとは思いますが、「スマサポサンキューコール」のサービスの概要についてご説明します。

全国の不動産管理会社が管理している賃貸マンションやアパートの部屋を契約し、これから新しい生活を始めるお客さまに対し、我々は不動産管理会社とタッグを組んで、委託というかたちでご連絡します。当然のことながら個人情報の取扱いについてはクリアしています。

その際に、新生活に必要になるであろうインターネット回線について、コンサル的にご案内しています。その他、電気・ガスなどのライフラインに加え、ウォーターサーバーも備蓄等の観点からインフラになりつつありますので、ご案内しています。

それにプラスして、我々は不動産管理会社が必要としているアンケート調査を行います。例えば、「なぜこの部屋を契約されたのですか？」「どのようなところが気に入りましたか？」などです。また、例えば「お友だち紹介キャンペーン」の情報発信など、必要としているサービスは当社とご契約いただいている不動産管理会社によって、千差万別です。

我々はそこに寄り添いながら、オーダーメイドとしてその不動産管理会社が必要としている情報を取得する、もしくは必要な通達を、我々を通じて行うかたちでサービスを提供していますので、不動産管理会社には非常にお喜びいただいています。

お客さまにお取り次ぎを行うと、収益が上がってきますので、これを不動産管理会社とシェアするかたちのビジネスモデルとなっています。

スマサポサンキューコール：ビジネスモデル

こちらのスライドは、「スマサポサンキューコール」のビジネスモデルを表した図です。我々は不動産管理会社と入居者の間にポジショニングするかたちで、両者にベネフィットや収益向上をご提供しています。

totono：サービスの概要

入居者アプリ「totono」です。こちらは、賃貸不動産にお住まいの入居者と不動産管理会社のコミュニケーションを円滑にし、入居中に快適なサービスをお届けするプラットフォームとなるように、現在開発を進めており、営業に注力しているところです。

totono：ビジネスモデル

例えば水が漏れている、電気がつかない、クーラーが壊れた、もしくはエレベーターの前に残置物が放置されている、隣や上下から騒音がするなど、日々の生活において、お困りごとやトラブルがあると、入居者から不動産管理会社に電話で連絡が入るケースが一般的です。

こちらの対応について不動産管理会社は、非常に苦労されていらっしゃいます。中には簡単な問い合わせも含まれますが、すべて電話でのコミュニケーションとなるため、どうしてもすべての電話を取り切れないことも出てきます。

電話が主になっているアナログなコミュニケーションを「totono」でデジタル化していきます。また、お問い合わせする前に、入居者がご自身で解決できるところは、「totono」を通じて解決していただきます。

そのような業務コストの削減はもちろん、入居者にとっても、わざわざ電話で問い合わせるのではなく、アプリの中で必要な情報がすべて網羅できることが理想だと思いますので、このようなサービスを我々は開発していきます。当然デジタルでの更新契約や解約も円滑に進められるアプリとなっています。こちらも営業に注力していきますので、先ほどお伝えしたKPIについては今後も楽しみにと言いますか、ぜひご注目いただけたらと思います。

2024年９月期第２四半期 業績ハイライト

第2四半期の業績報告・KPIの進捗についてご説明します。まずは2024年9月期第2四半期業績ハイライトです。売上高は13億1,400万円、YoYで3億4,500万円の増収となっています。

一方、営業利益は4,600万円、YoYで8,800万円のプラスというかたちで第2四半期は着地しました。

続いて、第2四半期のトピックスについてご報告します。1つ目は、入居者アプリ「totono」が、ブックオフコーポレーション株式会社とアライアンスを組むこととなりました。「totono」上で、ブックオフコーポレーション株式会社が提供している「ブックオフの宅配買取サービス」と連携しています。

引っ越しをして部屋を移る時には、不要なものが出てきます。本やDVDはもちろんあると思いますが、その他の物品についても、ブックオフコーポレーション株式会社が宅配による買取サービスを行っています。こちらも非常に好評を得ています。

また、業界トップクラスの分譲マンションの管理戸数を誇る日本ハウズイング株式会社とアライアンスを組んでいます。こちらは、当社のスマサポ内覧サービス「SKB」をご導入いただきました。

これまでは賃貸分野に限られたサービスとして展開していましたが、分譲の管理人室へ「SKB」を展開することとなりました。分譲のプレイヤーや不動産管理会社にも販路が開けたということで、我々も期待しているところです。

また、IRで発表しましたが、東京大学大学院教授の柳川範之氏（以下、柳川氏）に、当社の研究アドバイザーとして就任していただきました。「totono」では、さまざまなデータを取得していますので、これを柳川氏と一緒に研究し、全国の不動産管理会社にフィードバックできるような体制作りを進めています。近々、成果をご提供、ご共有できるのではないかと期待しています。

続いて、業績の推移について藤井よりご説明します。

業績の推移_全体

藤井：小田からご説明したとおり、売上高は13億1,400万円、YoYで3億4,500万円の増収となっています。

営業利益は、前期はマイナスでしたが、今期は4,600万円の黒字となり、8,800万円改善しています。増えた要因については、次の主要KPIハイライトでご説明します。

2024年９月期第２四半期 主要KPIハイライト

まず、3億4,500万円増えた要因についてご説明します。「スマサポサンキューコール」の入居者とのコンタクト数がいわゆる売上に直結するKPIとなります。

単価については取引条件の見直しというところで、今までの過去の実績値に基づいた売上から設定しており、こちらが少し上昇基調にあります。今期目標進捗率は45パーセントですが、昨年対比では115パーセントです。昨年同時期のコンタクト数が13万5,556件でしたので、2万1,000件ほど伸ばすことができました。

さらに入居者アプリ「totono」の契約不動産管理会社数が前期末比で13社プラスとなっています。こちらの売上も寄与していますので、当社のキラーコンテンツである「スマサポサンキューコール」と「totono」の両サービスが、順調な進捗を見せたというところです。

「スマサポサンキューコール」の契約不動産管理会社数は782社と記載がありますが、本来はKPIではなく、不動産管理会社の管理戸数を記載したいと考えています。しかしながら、管理戸数は不動産管理会社の自己申告の数値となるため、正確に集計しにくいことから、あえて782社という数字を出しています。

スライド下段は、入居者アプリ「totono」の主要KPIです。アプリダウンロード数は、20万8,714ダウンロードです。

スマサポサンキューコールの主要KPIの進捗

スマサポサンキューコールの主要KPIの進捗です。契約管理会社数に関しては2023年9月末比でプラス55社、2024年9月期第2四半期時点で782社となっています。2024年9月期末では907社まで伸ばしていきたいと思っています。

ただし、こちらの数字は、例えば大東建託のように、多数管理されている会社と契約ができると、1社でもそれ相応に準備に時間を要するため、907社というのはあくまで目安です。

入居者とのコンタクト数は、2024年9月期第2四半期時点で15万7,142件、2023年9月末比で2万1,000件ほど増加しています。こちらは、2024年9月期末時点で34万9,422件を目指して、下期も取り組んでいきます。

入居者アプリ「totono」の主要KPIの進捗

入居者アプリ「totono」の主要KPIの進捗です。こちらは、2023年9月末比プラス13社で、基本的に毎年、毎期順調に導入が進んでいます。アプリダウンロード数については、直接このダウンロード数が増えたら売上につながるかと言いますとそうではありません。

この後小田から成長戦略についてご説明しますが、我々が成長を遂げていくために必要となる数値です。先ほどブックオフコーポレーション株式会社とのアライアンスのお話もあったように、アプリダウンロード数が多く積み上がっていけばいくほど、不動産を取り巻く周辺サービスをもう1つ、このアプリ内で演出することができます。

ダウンロード数は、QonQやYonYというような、今期の数字もしくは前期の数字だけを見るのではなく、未来に向けて中長期的な成長を遂げていくために、常に重要視している数値です。投資家のみなさまに対しても、このKPIについては定期的に、この決算のタイミングを活用してご報告していきたいと考えています。

なお、スライド左側の契約不動産管理会社数は、「totono」の売上に直結するため、増えていることは当然よいことなのですが、「totono」のダウンロード数が増えていくことは、より非連続的な成長を描けるということを意味しています。この「totono」の2軸のKPIは、今後も常に開示していきたいと思っています。

2024年9月期第2四半期業績予想と実績値との差異

2024年9月期第2四半期業績予想と実績値との差異についてです。第1四半期が終わった際に、修正発表というかたちで売上高は12億4,400万円、営業利益は1,000万円、経常利益は1,300万円と開示しました。

今回第2四半期の決算で、売上高は13億1,400万円、営業利益は4,600万円、経常利益は4,900万円となり、絶対値自体はそれほど大きなものにはならなかったのですが、我々としては大幅にキャッチアップすることができました。

スライドの下部にもお示ししているように、通期においては上期の増収増益を受け、取引条件の見直しをさらに図る予定です。どのようなかたちで取引条件を見直していくか、常に業績を見ながら、役員、経営陣と打ち合わせ、下期は対応を加速させていきます。

これに向けて現在、状況を精査しているところです。方針を確実に出せるようになり、修正の必要が生じれば、あらためてお知らせします。以上、KPIと売上との関係性についてご説明しました。

我々のサービスは、単一セグメントとなっており、どちらの売上がということではないのですが、主力サービスである「スマサポサンキューコール」のコンタクト数もYonYで2万1,000件ほど増加しています。入居者アプリ「totono」の契約数も前期末に比べて増えてきています。両サービスの運用により、第2四半期は良好な結果が得られたものと思っています。

成長戦略

小田：成長戦略及び事業計画についてご説明します。成長戦略の基本方針としては、非連続的成長を図るため、入居者アプリ「totono」に先行投資の期間と位置付けています。「スマサポサンキューコール」とのバランスを見ながら成長していくかたちになります。

具体的なアクションプランは3つ掲げています。1つ目は、「スマサポサンキューコール」の拡大による安定収益の強化です。2つ目は、入居者アプリ「totono」の管理世帯数の増加による収益基盤の拡大です。3つ目は、入居者アプリ「totono」の他社との提携等による収益機会の拡大です。

①「スマサポサンキューコール」の拡大による安定収益の強化

成長戦略アクションプラン1つ目の、「スマサポサンキューコール」の拡大による安定収益の強化については、2点トピックスがあります。

1点目は、日本最大級の不動産管理会社でもある大東建託グループへの「スマサポサンキューコール」のサービス提供です。こちらは前期から開始しており、今期においても順調に稼働しています。

2点目は、電子申込システムである「申込サポート by SUUMO」という、株式会社リクルートが提供しているサービスと、我々の「スマサポサンキューコール」との提携事業です。両社タッグを組みながら全国の不動産管理会社にイノベーションを起こすべく、共同営業も含めて現在取り組んでおり、強化しているところです。

②入居者アプリ「totono」の管理世帯数の増加による収益基盤の拡大

成長戦略アクションプラン2つ目の、入居者アプリ「totono」の管理世帯数の増加による収益基盤の拡大についてです。

入居者アプリ「totono」は2020年にリリースしました。先ほど藤井からご説明したとおり、順調に階段を上っていくかたちで、増加を遂げています。

エリアも拡大しており、契約不動産管理会社数も増えています。現在は2024年3月末の時点で117社への導入が実現しています。こちらも今後営業に注力していきながら、期末の目標に向けて鋭意努力していきます。

③入居者アプリ「totono」の他社提携等により収益機会の拡大

成長戦略アクションプラン3つ目の、入居者アプリ「totono」の他社提携等による収益機会の拡大についてです。こちらは、「totono」を通じて、外部のさまざまな企業と賃貸の入居者の橋渡しを図り、よりよいサービスを展開していきます。

第2四半期については、ブックオフコーポレーション株式会社との連携が実現しています。また、スライドに記載のとおり株式会社ヴァンガードスミスとの連携もあります。テレビや雑誌などで、非常に取り上げられている会社で、警察官のOBの方をコールセンターに100パーセント配備し、近隣トラブルの解決に取り組んでいます。

近隣トラブルは騒音のようなものが主で、解決するのは不動産管理会社にとって負担の大きい業務です。この業務を株式会社ヴァンガードスミスが代わりに行うというものです。「totono」においてそのような近隣トラブルが発生した場合には、株式会社ヴァンガードスミスとの連携で解決していくというサービスもスタートしています。

このようなかたちで、今後も外部のアライアンス企業等とさまざまな連携を図り、非連続的な成長を目指していこうと思っています。

成長ストーリー

成長のストーリーです。こちらのスライドは、従前から掲げているものですが、我々が「スマサポサンキューコール」をベースに培った顧客基盤を基に、「totono」の拡大に注力していくというかたちを描いています。

この図をご覧いただくと、3色に分かれています。一番下のグレーの部分はベース収益で、「スマサポサンキューコール」を拡大していくフェーズを意味しています。現在は株式会社リクルートとタッグを組み、全国の不動産管理会社との提供を強化しているところです。

その上に「totono」をアップセルしていくビジネスモデルなのですが、「totono」を管理会社に導入していただきながら、「totono」を入居者とのコミュニケーションのプラットフォームにしていくという気概で我々は取り組んでいます。

さらに「totono」がプラットフォーム化して、全国の不動産管理会社に広く行き渡ると、「totono」上で外部アライアンス企業と組み、さまざまなサービスを展開していくことが可能となります。このあたりが一番上のグロース収益に当たります。

今はこの「現在」と印のついている地点にいますが、ここから先は、非連続的な成長を遂げていくイメージで、全社一丸となって取り組んでいる最中です。ぜひご期待いただければ幸いです。

以上で、2024年9月期第2四半期決算のご説明を終わります。

質疑応答：成長戦略について

小田：「投資家の中には2025年9月期以降の数字、『会社四季報』の利益見通しなどに着目している方も少なくないと思います。目先の数字も大事ですが、成長戦略について詳しく教えてほしいです」というご質問です。

藤井：成長戦略については、入居者アプリ「totono」がキーとなります。

目先の数字としては、KPIである「スマサポサンキューコール」のコンタクト数や「totono」の契約者数でおわかりいただけるように、不動産管理会社と入居者サポートを行うことによって手数料収入を着実に得ています。

これにはリカーリング性があるため、来月急激に伸びるようなことは基本的にないのですが、じっくりと数字を積み上げていくことで、安定的な成長を遂げていけるものです。こちらは、スライドの図で言うと、一番下のベース収益の部分です。

これに対して、より大きく成長を遂げていくところも「totono」上の収益で、ブックオフコーポレーション株式会社や株式会社ヴァンガードスミスとの連携などによるものです。すべてにおいて、基本的に「totono」上でサービスが完結します。

「totono」には必要な個人情報などのデータがたくさん入っており、必要な方に、必要なサービスを、必要なタイミングでお届けすることができます。当社は、「totono」というツールを最大限活用することによって、これまで管理会社ではなかなかできなかったサービスを提供し、成長を遂げています。

直近増えてきている事例としては、「totono」上でインターネット回線の契約を見直したり、「ペットを飼いたい」と申請した方がペット保険に加入したり、そのような不動産関連サービスに「totono」上で契約するケースが確実に増えてきています。

ブックオフコーポレーション株式会社に関しても同様です。「部屋を解約したい」という方には、不用品の買い取りニーズがある状態なので、そちらのニーズに応えるかたちで、我々から提示するサービスとなっています。

これらは、一つひとつのサービスですごく大きな収益を狙うというよりは、いろいろなサービスを必要な入居者にお届けすることで収益化していきたいという方針です。

このあたりは原価が非常にかかるようなものではなく、「totono」上で自動的にと言うと語弊がありますが、半自動的に必要な方に必要なものをお届けすることによって、売上が上がる状態を目論んでいます。こちらが成長戦略です。

我々としては、今回は半期の決算ですが、次回の第3四半期、通期と決算発表していくプロセスにおいて、今後そのようなビジネスモデルを十分に具現化して成功事例を積んでいき、いずれは中期的な経営計画もお示ししていきます。

あわせて、今は、アライアンスを組んだ会社とのビジネスも具現化していくことも、必要になってくると考えています。同じ方から資料の構成についてもご指摘をいただいていますが、今後よりわかりやすいかたちで出していければと思っています。

質疑応答：「取引条件の見直し」について

小田：「本日の開示で『上期の増収増益を受け、さらなる取引条件の見直し』との記載がありますが、どういう意味合いでしょうか？」というご質問です。

藤井：取引条件の見直しは、「スマサポサンキューコール」における不動産管理会社と我々の中での原価の仕切り値についてのものです。管理会社に対していくらお支払いするかのお話ですが、これは、例えばインターネット回線やウォーターサーバー、電気、ガス関連が成約したら、その手数料を我々がいただき、そのうちの何パーセントかを不動産管理会社にお返ししているという状態です。

こちらのお返しする部分が、「いくら成約しました。だから、何パーセントをお返しします」とできればよいのですが、年間に20万件も30万件もコンタクトを取っているため、業務効率化の一環として、「おそらくこのくらい成約するでしょう」と想定した売上から割り戻して、不動産管理会社にはお支払いをしています。ただし、その割り戻しのところで、電気やガスの手数料については、昨今のエネルギー業界の不安定な情勢から、手数料をなかなか捻出できずにいました。

取引条件見直しの具体的方法については、我々が不動産管理者に対して、例えば一斉に「当社の利益を確保するために、来月からこうなります」と通知して済ませるようなことを行ってしまうと、長年築いてきた信頼関係によくない影響を与えるため、一社一社丁寧に、事情も含めてご理解いただけるような対応に努めています。

我々としては、上期の増収増益を踏まえて、このようなかたちで取引条件見直しを常に進めています。もちろん、取引条件を見直すことによって、離脱するリスクも当然ありますが、現実に一社一社ご説明すると、我々はすごくクオリティの高いコンサル機能を有したコールセンターを持っており、「totono」も含めて、総合的にご支援しているため、少し値段が変わっても、受け入れていただける取引先が非常に多いです。

このあたりを踏まえて、取引条件を適正に見直しつつ、やはり不動産管理会社がいらっしゃっての我々ですので、当社だけが過度に、急激に利益を出すというよりは、十分にシェアしていくことを重要視しています。

以上が「上期の増収増益を受け、さらなる取引条件の見直し」の意味についてのご質問に対する回答です。

また、別の方より「取引条件の見直しにおける具体的な変化のイメージ」についてのご質問もいただいており、こちらへの回答も含め、基盤となるお客さまとの関係性を重要視しながら、利益率を上げていくところに着実に取り組んでいきたいと考えています。

質疑応答：プロモーションコストについて

小田：「昨年11月開示の通期決算短信で、『今期予想の数字には、プロモーションコストが織り込まれている』と書いてありました。上期までの予算比増益は、この費用を予定どおりこなした上での結果でしょうか？　もしその場合、下期において上期の上振れ分をさらにプロモーションに投下するのか、あるいは期初計画どおりのプロモーション予算をそのまま維持するのでしょうか？」というご質問です。

藤井：こちらは結論からお伝えすると、この費用を予定どおりこなした上での結果です。いわゆる利益を確保するために「totono」に対するプロモーションを減らしたということはありません。

下期に関しては、「totono」のダウンロード数を伸ばし、いろいろな企業とアライアンスを組んでいくことが、後の爆発的な成長につながっていくため、面を取れるように、下期は期初の計画どおりかそれ以上の投資を考えています。ただし、過度に収益が出たからといって、そのすべてを投下することはありません。

例えば現在、配当が出せていない実情などにもつながるかもしれませんが、我々としては基本的に得た利益はすべて、「totono」の面を取ることや機能の良化に費やしていきたいと思っています。そのため、少なくともプロモーション予算は最低限維持し、現状は足元でしっかりと数字が出せている状態ですので、必要であれば、それを少し上回るような状態は十分に考えられると思います。

質疑応答：「totono」の手数料ビジネスの展望について

小田：「業績の爆発的成長ドライバーは、『totono』上で販売するサービスや商品の手数料だと思います。『サンキューコール』や『totono』でのチャット対応は、売上と原価が比例するのに対し、『totono』の手数料ビジネスは比例しないと考えているからです。現状、そのような手数料ビジネスが売上と利益に占める割合と、来年以降どのくらいまで増やしていきたいかという展望を教えてください」というご質問です。

藤井：ご認識のとおりです。「totono」内の手数料は、不動産管理会社の入居者に対して発生するものですので、当然、不動産管理会社への原価の支払いは多少ついてくると思いますが、徐々に比例するような話ではないと思っています。

その中で言うと、現状で「totono」が20万ダウンロードを超えました。我々のメルクマールとしては、このあたりから当サービスをより拡大させていきます。例えば1万ダウンロード、2万ダウンロードでアライアンスを組むことはなかなか難しいため、「我々には10万ダウンロードを超えるこのようなマーケットがありますよ」としっかりお示ししながら展開しています。

そのため、20万ダウンロードを超えたのは1つの目安であり、その目安感で言うと、現在の手数料ビジネスが占める売上・利益はそのうち数パーセントです。5パーセントから10パーセントいかないくらいですが、この割合は今後どんどん増えていきます。

なかなかお示ししにくい数値ではありますが、「1ダウンロード当たり」というかたちで、今後トラックレコードがついてくれば、公表できると思っています。投資家のみなさまにはまずダウンロード数をしっかりとご確認いただきたいと思います。

ダウンロード数が増えてくれば、アライアンスも拡充していきます。アライアンスが拡充していくことは、手数料ビジネスも伸びてくることになると思います。先行指標的にダウンロード数は常に開示していきたいです。

また、IR活動として「こんな会社に『totono』が入りました」と開示しています。その会社の中には、みなさまもご存じない会社もあるかもしれませんが、「これだけ導入が進んでいます。ということは、ダウンロード数も増えるでしょう」「契約者数がこれだけ増えてきています。並行して、このような会社とアライアンスを組みました。手数料ビジネスのところが拡充していきます」といった内容をお伝えしています。

直接的利益につながるIRでは決してないかもしれませんが、我々が定点的に毎日、毎月しっかり開示しているのは、投資家のみなさまにも、順調に伸びていることをしっかりご理解をいただきたいからです。

アライアンスオープンの翌日から、売上が上がるといったことは決してなく、当然ながら収益化はアライアンスを組んだ後に若干遅れますが、しっかりと上がってきます。

今回も前期に組んだアライアンスが反映されていますので、このあたりの展望は、5パーセントという小さな数字ではなく、しっかりと10パーセント、20パーセント、利益で言うとさらに大きな数字を締めていきたいと思います。

質疑応答：営業利益率の見通しについて

小田：「第2四半期決算を単体で見ると、営業利益率は8パーセントまで上昇していますが、感覚としてはまだまだ上げられそうでしょうか？」というご質問です。

藤井：前回の発表など、いろいろな場でお話ししていますが、やはり営業利益率は2桁パーセント以上を維持したいと思います。したがって、8パーセントという数字はこれまでに比べると上昇・良化していますが、決して満足はしていません。

「totono」上の利益率の高いビジネスなども含め、「感覚としてまだまだ上げられそうでしょうか？」というご質問の回答としては完全にイエスです。「それでは、その数字は？」というご質問もいただきそうなので先にお答えすると、当然2桁パーセント以上を常に維持していきたいです。

最終的には「totono」のビジネスがうまく働きだすと、利益率は良化すると見込んでいます。その時には当然15パーセント、20パーセントも決して無理な水準と思っていないため、ぜひご期待いただきたいと思います。

質疑応答：気になる競合サービスについて

小田：「気になる競合サービスの出現があるのか教えてほしい」というご質問です。

「スマサポサンキューコール」については、すでに競合サービスは多数あります。そこで我々が、契約を順調に取っている1つの要因として、単に販売だけを目的にしているコールセンターではなく、不動産管理会社の必要な情報を取得し、ご要望に寄り添い、お応えしながらサービスを提供していることが挙げられます。

ご要望にお応えできているのは、我々がもともと不動産管理会社出身であることが、非常に大きく寄与していると思います。「スマサポサンキューコール」にはライバル会社が多数ありますが、我々には一日の長があります。

「totono」についても同様で、我々が不動産管理会社に在籍していた時から取り組んでいます。現状は我々だけだと思いますが、不動産管理会社と必ず月に1回ミーティングを行い、課題をしっかりと把握しながら「totono」の改善、アップデートにつなげています。このあたりは、我々の知見や経験、ノウハウが活きていると思います。

質疑応答：「スマサポサンキューコール」「totono」の解約率について

「『スマサポサンキューコール』および『totono』の解約率について教えてほしい」というご質問です。

藤井：「スマサポサンキューコール」に関しては、取引条件の見直しを含めてのお話になります。「過去の実績からこのくらいの売上が立つだろう、だからこのぐらいの原価を返します」というサービスで、逆ザヤ、あるいはそれほど利益が出ない状況のお取引が、前期は非常に多くなっていました。

過去の決算説明でもお話ししましたが、そのあたりについてしっかりと見直しを行っていきました。したがって、利益率は改善してきています。一方で、逆ザヤで取引をしていた会社には「これ以上は受けられない」とお示ししたため、「スマサポサンキューコール」の解約数は、前期から今期にかけて少し増えました。

ただし、これはサービスの質が低下したからではなく、我々の取引条件のご提示により増えたと思っています。お取引を継続していくことは重要ですが、ある意味やむを得ないと思います。したがって、少し高いレートにはなっています。

「totono」に関しては、解約率はほぼゼロです。詳細に言うと、サービスが始まってから今まで117社にご導入いただいていますが、解約は1社だけです。この1社についても、合併など、その会社の体制に変化があり、やむなく解約となりました。我々の感覚としては、サービスの利用が開始されていくにつれての解約はない状態です。チャーンレートが低いことは、SaaS企業としては非常に誇れる数字だと思います。

チャーンレートについても、今後は開示を充実させていきたいと思っています。サービス開始から2年、3年と経ち、ようやく母数が100社を超えてきたため、純増数に加え、解約は当然ない状態だということも、しっかりと打ち出していきたいと思います。

こちらは我々としても、非常に自信を持って取り組めている数字ですので、今後はよりアピールしていけたらと思います。

質疑応答：「totono」サービスのデモをしてほしい

小田：「『totono』上でどのようにサービスや商品が紹介されているのかが気になります。簡単にデモをしていただけないでしょうか？」というご質問です。

藤井：「totono」はBtoBtoCのサービスであるため、投資家、特に個人投資家のみなさまが、我々のサービスを実際に手に取って試すことは、非常に難しいと思います。中にはクライアントである不動産管理会社が管理しているマンションにお住まいで、「totono」ユーザーの方もいるかもしれませんが、現時点ではそれは極めて可能性が低く、偶然の状況だと思います。20万ダウンロードのうちのお1人ということになります。

「デモをしていただけないか」というご意見をいただきました。当然、競合他社もいるため、すべてお見せできるかどうかは別問題となりますが、今後はIR活動の中で、「totono」上のサービスに触れられるようにしました。

今いただいたご質問のため、本日はデモの準備がありませんが、投資家のみなさまにも「そのようなサービスで、このような画面なのですね」とご理解いただけるように、若干イメージ感になるかもしれませんが、一般的な営業で使っているような資料なども含め、展開できればと思っています。

ご質問の本筋とは外れるかもしれませんが、このような決算説明会では毎回冒頭に、小田よりサービスのご説明を行っています。決算説明会ですので、本来は数字のご説明を行うことが本意だと思いますが、事業に触れていただいた上で、この数字につながっていると理解していただくことが、我々の描いているラインです。このあたりの事業の展開やサービスは、手に取って触れられない分、イメージを想起できるように、投資家のみなさまにもお伝えしていければと思っています。

本日は申し訳ありませんが、対応できない状態です。我々は決算説明会以外にも、今後は投資家説明会や会社説明会のような場をさらに増やしていくつもりです。そのような場や「YouTube」「X（旧・Twitter）」などで情報開示していければと思っています。みなさまもぜひフォローしていただければと思います。

質疑応答：中期経営計画の発表予定について

小田：「中期経営計画の発表予定等はありますか？　非連続的成長を具体的に投資家にイメージさせるには、中期経営計画が最も有効かと思います」というご質問です。

藤井：こちらのご質問を見る前でしたので、先ほどいみじくも中期経営計画の話に若干触れてしまいました。

まず、アライアンスを整えて不動産管理会社に導入していただくと、ダウンロード数が増えていきます。ダウンロード数が増えることで、アライアンスも一層増え、プラットフォームとしての拡充が図れます。したがって、アライアンスが増えてくるため、そのような爆発的と言いますか、非連続的成長が成し遂げられると我々は思っています。

ダウンロード数は今ようやく20万ダウンロードを超えました。我々のストーリー、ジャーニーとしては非常に順調で、「不動産管理会社にご満足いただく」「ダウンロード数が増えてくる」「アライアンスも拡充を図っている」という状況です。このあたりがしっかりと今、基盤として出来上がってきました。

そして、これがどのような収益になるのかは、今ようやく増えてきたところですので、我々も「このくらいの件数が見込める」「単価はこのくらいだよね」と今、分析しているところです。

分析を十分に行い「来年どの程度のダウンロード数を目指す」「1ダウンロード当たり、いくらくらいの収益が見込まれる」「何ダウンロードでこれくらいの収益が見込めるから、売上はいくらになる」と「単価×個数」が、十分にイメージできるようになれば、中期経営計画に落とし込むことも当然できます。

加えて、そのようなかたちで準備した中期経営計画は、絵に描いた餅ではなく、非常に充足感があり、十分に数字を根拠にしたものが出せます。そのため、投資家の方々もシート1枚でイメージができるような状況になると思います。

したがって、今はまさに非連続的成長を中期経営計画に落とし込むフェーズとして捉えています。話が前後するかもしれませんが、「スマサポサンキューコール」については、大東建託との取り組みが始まりました。「始まったらこうなっていくだろう。当然黒字転換していくはずだ」というところが、今回実現できている状態です。

さらに株式会社リクルートとの提携がスタートしています。これによりしっかりと「サンキューコール」の基盤が広がってきている状態です。どのようなところと事業提携したかというアライアンス情報については、IR活動の中でいろいろと発信しています。

それがどのようなかたちで収益化されていくのかという報告を、今後はより充実して行うことで、結果的に中期経営計画につながっていくと思います。投資家のみなさまからも、「このIR情報が出たからこうなっていくね」と十分にイメージしていただけるように、開示方法や説明会などを検討していきたいと思っています。

したがって「中期経営計画の発表予定はありますか？」というご質問に対して、いつ発表できるかは現時点で具体的にお答えできません。しかし、我々としても発表することは、非常に楽しみであり、そのような未来をみなさまと共有できること自体、非常に満足の得られるものだと思いますので、ぜひ楽しみにしていただければと思います。

我々の開示する資料がどのようなものなのか、その開示はどのようなインパクトがあるのか、もしご不明であれば、「X（旧・Twitter）」や会社のインフォメールでご連絡をいただければ、お答えしたいと思います。

小田氏からのご挨拶

小田：我々は投資家のみなさまとのコミュニケーションを非常に大切に思っています。したがって、各四半期の決算発表後には、このように生放送というかたちで、これからも投資家のみなさまとのコミュニケーションを取っていきたいと思います。

次回は第3四半期の決算説明会となります。ぜひ楽しみにしていただけたら幸いです。本日はお忙しい中、お集まりいただきありがとうございました。