【QAあり】ビーウィズ、「Omnia LINK」の売上増加するも、継続案件縮小で減収減益 業界毎の実績精査し2Q以降回復を目指す

1 2025年5月期第1四半期決算概況

森本宏一氏：代表取締役社長の森本です。みなさま、本日はお忙しい中お集まりいただきまして、誠にありがとうございます。さっそくですが、2025年5月期第1四半期決算の説明に入ります。

ハイライト

まずはハイライトです。期初計画でも減収減益を見込んでいた本四半期ですが、前年同期比で減収減益という結果になりました。主な要因は、コンタクトセンター・BPO事業における電力高騰の反動減や公共案件の減少など、既存案件の減少です。

一方で「Omnia LINK」外販事業では営業戦略の転換を図っており、過去最高の受注残が順調に積み上がっている状況です。コンタクトセンター・BPO事業については、スライドをご確認ください。

決算概要

通期の計画進捗です。売上高は上期の進捗率45.7パーセントの約91億円、営業利益は進捗率27.7パーセントの約4億円となりました。売上・営業利益ともに、第1四半期の計画に対して未達となっています。

未達の要因としては、新型コロナウイルス以外の公共案件が想定以上に減少したことが挙げられます。また、大手ナショナルクライアントの開拓の遅れなど、新規案件の積み上げが遅れていることも影響しています。この売上未達の要因により、営業利益も未達となっている状況です。

2 2025年5月期第1四半期決算詳細

飯島健二氏（以下、飯島）：副社長執行役員の飯島です。私より、2025年5月期第1四半期の業績詳細についてご説明します。

増減分析（前年同期比）

前年対比の増減分析についてご説明します。スライド左側のグラフに示した売上高は、SPOT案件の増加がプラス3,000万円、「Omnia LINK」外販事業の増加がプラス5,000万円です。

一方で、コンタクトセンター・BPO事業における継続案件は6億3,000万円の減少となりました。こちらの内訳は、新規案件で1億2,000万円の積み上げがあったものの、既存案件で7億5,000万円の減少があり、結果として売上高は90億9,000万円となりました。

継続案件については、増収となった業界もあれば、減収となった業界もありました。この後のページで、詳細をご説明します。

右側のグラフに示した営業利益は、減収要因でマイナス1億5,000万円、限界利益率の改善効果でプラス4,000万円、その他の投資関係においては、賃上げが2,000万円、拠点投資が2,000万円、人材の質と量の強化で9,000万円、その他のコスト2,000万円が加わり、結果的として3億8,000万円となりました。

営業利益に関しては、現場の稼ぐ力や価格交渉によって限界利益は改善されていますが、減収要因や通期計画達成に向けた先行的な拠点コスト、人員の投下、賃上げなどが影響し、全社コストが重くなっている状況です。

四半期業績推移

四半期の業績推移です。スライド左側のグラフで示した第1四半期の売上高は91億円となり、前四半期から減少しています。

主な減少要因は3つあります。1つ目が新型コロナウイルス関連案件の完全終了、2つ目が一部の公共案件の業務量の縮小、3つ目が電力業界など繁忙期の終了による反動減です。

右側のグラフで示した営業利益については、第1四半期は4億円、営業利益率4.2パーセントとなりました。先ほどご説明した売上減やコスト増の影響により、営業利益が弱含んでいます。

通期計画達成に向けた営業力強化方針

売上が弱含んでいる現状から、通期の計画達成に向けて営業力の強化が必須だと考えています。こちらのスライドでは、この点についての現状分析と今後の対策をまとめています。

まず、下段の専門業界をまたいだ連携についてです。今期より営業体制を大きく変更し、「スマートライフ事業本部」としました。その上で「金融」「情報通信」「流通」の各セグメントを1つの組織に統合し、業界をまたいだ連携を強化しています。この3つの業界については、計画どおりの成長過程にあります。

一方で、中央の段にある製造業やその他の業界におけるナショナルクライアントの開拓については、中国からのリショアリング案件などもありましたが、大きな受注には至っていません。ターゲット顧客を絞りすぎたことが進捗の遅れにつながっているため、今後はターゲットを広げ、今期の目標達成を目指します。

最後に上段の公共は、業務量の減少によって計画比が未達になっています。ライフライン分野では、北海道電力など地方電力の開拓が進み、計画どおりの進捗です。今後は、各電力会社の期末の繁忙に向けた案件受託を目指していきます。

貸借対照表及びキャッシュ・フロー計算書

貸借対照表とキャッシュ・フロー計算書は、スライドをご確認ください。

3 KPI進捗状況（Omnia LINK外販）

ここからは、各種KPIについてお話しします。まず、「Omnia LINK」外販事業のKPIについてご説明します。

Omnia LINK 外販売上高・ARR

スライド左側のグラフで示した、イニシャルを含む「Omnia LINK」外販事業の売上高についてです。今期の計画11億円に対して2億2,000万円で着地しており、ほぼ計画どおりの進捗です。

右側のグラフで示したARRは、8億7,000万円となりました。こちらも計画どおりの進捗となっています。

Omnia LINK 外販ライセンス数・ARPU

「Omnia LINK」外販ライセンス数は、3,446ライセンスとなりました。前期第4四半期から第1四半期では、プラス198ライセンスの伸びとなっています。

大型案件の受注は芽吹きつつあり、受注残は1,000件弱まで積み上がっています。こちらは、過去最高の受注残です。

一方で、大型案件は要件定義や構築フェーズの期間が長い傾向にあります。したがって、受注残の半数程度は今期中の出荷を予定していますが、残り半数は2026年5月期のライセンス計上となります。

スライド右側のグラフで示したARPUは、2万1,000円でした。引き続き、大型案件の受注と今期計画達成に向けてしっかりと取り組んでいきます。

Omnia LINK 販売体制拡大の取組

「Omnia LINK」5,000ライセンス獲得に向けた、体制強化についてご説明します。スライド左側のグラフで示した今期の新規受注ライセンス数の計画は、昨年の約2倍となります。

中央のグラフは営業体制を示していますが、社内異動と中途採用を活用し、昨年比1.7倍に拡充しました。専門性が高い分野でもあり、一部のメンバーについては教育が必要ですが、マンパワーの増強によって案件の獲得を目指しています。

次に、右側のデリバリー体制、いわゆる内示受注後の要件定義や設定支援など、「Omnia LINK」をお客さまに提供するために必要なサービスを提供する体制です。こちらも1.5倍に増強し、安定的な供給を支えています。

さらに大型案件の獲得においては、開発が必要となる場合もあります。この分野の戦力強化が今後の案件受託に向けて重要であるため、引き続き増強を図っていく予定です。

4 KPI進捗状況（CC・BPO）

コンタクトセンター・BPO事業のKPIについてご説明します。

保有席数と在宅オペレーション状況

スライド左側のグラフで示した保有ブース数は6,993席と、30席ほど減少していますが、既存拠点のレイアウト変更によるもので、ほぼ同程度です。

右側のグラフで示した在宅オペレーションは、1,689人となりました。今年8月は台風の影響などもあり、九州地方では計画運休も行われました。その結果、センター型のコンタクトセンターではオペレーションに影響が出ています。

反対に、在宅が可能なセンターはほとんどと言ってよいほど影響が出ていませんでした。このようなBCPの観点からも、積極的に在宅を展開していきたいと思っています。引き続き、お客さまへのご理解を促していく予定です。

SV等管理者人数とオペレーター在籍者推移

SV等の管理者人数は、この1年間ほど横ばいとなっています。オペレーターの退職率は減少していますが、在籍数は売上に応じた調整を図っています。

5 2025年5月期第1四半期トピックス

トピックスについてご説明します。

各種トピックス

第1四半期についても、スライドに記載のとおり、左側の攻めと右側の守りの両面で当社の成長に資する取り組みを実施しています。

決算のご説明は以上となります。本年度の第1四半期は減収減益となり、コンタクトセンター・BPO事業は売上・利益ともに弱含んでいますが、反対に「Omnia LINK」外販事業は大型案件の受注が続いているため、引き続きがんばっていきます。ありがとうございました。

質疑応答：年度計画の達成について

司会者：「引き続き、年度計画の達成は可能と考えてよろしいでしょうか？」というご質問です。

飯島：年度計画については、上期の第1四半期が終わったばかりということもあり、引き続きがんばっていきたいと思っています。

そうは言いましても、この上期の計画乖離は一定大きいと考えています。この部分は、今後の営業活動や現場の状況を精査しながら進めていきたいと考えています。

そのため、まずは上期、そして通期についても、営業現場や現在の状況を精査しながら進めていきたいと考えています。

質疑応答：「Omnia LINK」外販の受注残について

質問者：「Omnia LINK」外販の受注残について質問です。グラフの白い部分は伸びているとはいえ、年間の受注計画に比べるとまだ先が見えないかと思っています。未確定部分の受注残には、以前の水準と比べて大きく膨らんでいるところはあるのでしょうか？　

飯島：まず、受注残の点線部分は、先ほどご案内のとおり1,000件弱あります。前期第4四半期から第1四半期に向け、受注残自体もこれだけ増やしている状況があるため、実はこの受注残の外数にある大口の100席以上のパイプラインも充実してきている状況になっています。

質疑応答：通期計画の修正や挽回策について

司会者：「通期計画の達成は難しくなり、修正もあり得るかもしれないという認識でしょうか？　少なくとも上期計画は下回りそうでしょうか？　併せて今後の挽回策についても、もう少し詳しくご説明ください」というご質問です。

飯島：まず、「上期の計画が下回りそうか？」というご質問については、スライドに記載のとおり、上期は売上199億円、営業利益13億8,000万円に対し、進捗率が好ましくない状況にはなっています。

この理由は先ほどご説明したとおりですが、想定以上に既存業務が減ってしまったということがあります。そのため、計画よりも下振れた要因は、想定よりも既存業務が減ったところにもありますが、それに対して上期に計画どおり追いつけるかについては、今まさに精査をしています。

その施策は、挽回策と通ずるところがありますが、例えばこちらのスライドの一番下の金融など、専門業界をまたいだ連携は計画どおり行えています。

しかし、中央と上段は未達です。こちらについては、まず、ナショナルクライアントには大型案件が出てきているところがあります。ただし、まだ受注には至っておらず、遅れているのが実態です。大型だけでなく、商談の数を広げながら数字を作っていきたいと考えています。

一方で、上段のライフラインは計画どおりです。公共は想定よりも減ってしまいましたが、ライフラインは今期、繁忙期を迎えます。こちらは挽回策にも通ずるところですが、ライブライン分野は年末繁忙や年度末繁忙を迎えるため、そこに向けて案件を獲得していきたいと考えています。

したがって、まずは上期の計画、そして通期の計画というところで、まだ計画に対して100パーセントの確信がある状態ではありませんが、挽回策を持ちながら、今後、確実に進めていきたいと思っています。

ただし、乖離が大きい状況ではあるため、きちんと営業状況を精査した上で、必要なタイミングでお示ししたり、営業状況を確認しながら進めていきたいと考えています。

質疑応答：第1四半期で新たに獲得した受注残について

司会者：「第1四半期で新たに獲得した受注残は、どの程度ありますか？」というご質問です。

飯島：第1四半期で新たに獲得した受注残は、500件まではありませんが、400件中盤ぐらいまではあります。

質疑応答：売上高計画の下振れ要因について

司会者：「売上高計画の下振れ要因について、再度整理していただけますか？」というご質問です。

飯島：こちらの業界別のスライドの中央に、2025年第1四半期に計画していたものを、業界別の棒グラフで記載しています。金融については少し上回っている状況です。

情報通信については、計画を若干下回るくらいで、ほぼ計画に近い水準かと見ています。流通については、終了になった、または終了させた仕事などがあるため、YoYでは減っていますが、計画よりは上の水準になりました。

製造業については、若干計画に届かない程度ですが、我々はほぼ計画どおりだと見ています。その他については、少し乖離が大きいです。例えばサービス業や不動産、建設業などを見ていますが、これらが計画よりも下振れてしまっている状況になっています。

上段のライフラインについては、第1四半期の計画どおりになっていますが、公共は計画を下振れをしている状況です。以上、計画対比でご理解いただければと思います。

質疑応答：今期5,000ライセンス達成に向けた状況について

司会者：「受注残の約半分が今期に計上されるとなると、現時点で受注残が3,000件ほどなければ今期の5,000ライセンス達成に届かないと思うのですが、いかがでしょうか？　商談してすぐに契約になるような顧客が、1,000ライセンス近くいるのでしょうか？」というご質問です。

飯島：まず、後半のご質問については、商談後すぐに契約するお客さまも一定数いらっしゃいます。

我々がターゲットにしている5,000ライセンスのうち、現在は3,446ライセンスです。1,000ライセンスの受注残から、今期は500から半数程度は今月中に出荷となるため、3,446ライセンスからプラス500ライセンスは見えています。

また、前期第4四半期から第1四半期にかけて200件ほど増加している状況です。商談後はすぐに契約を取れるお客さまもいるため、四半期で300件、できれば400件ずつ積み上げたいです。こうして第2四半期、第3四半期、第4四半期と積み上げることにより、5,000ライセンスを達成したいと考えています。

また、それに向けて営業力と体制の強化も進めています。受注残のライセンス数で見ると、スライド左側のグラフの線のとおり、受注残の外数においてもパイプラインを充実させており、今期5,000ライセンスに向けて引き続き進めていきたいと考えています。

質疑応答：「Omnia LINK」の営業利益への貢献度について

司会者：「『Omnia LINK』の収益性について、営業利益ベースでどの程度の貢献があると考えればよいでしょうか？」というご質問です。

飯島：「Omnia LINK」の収益性に関しては、コールセンター・BPO事業と「Omnia LINK」事業を比較すると、「Omnia LINK」事業が小さすぎるという点もあるため、セグメント分けまではできていません。

数字感でお伝えすると、コールセンター・BPO事業の営業利益率、粗利率も近しいですが、やや労働集約の、いわゆる人が動くビジネスであるため、利益率が若干低いビジネスモデルだといわれています。

一方で「Omnia LINK」はクラウド型のビジネスを展開しているため、限界利益で7割から8割という一般的なクラウドサービスになり、粗利ベースでも4割ほど残ると見ています。

ただし、まだサイズが小さいため、大きくしながら会社全体の営業利益率を好転させていきたいと考え、進めています。

質疑応答：売上目標の達成に向けた案件選択の方針について

質問者：「既存のコンタクトセンター・BPO事業について、以前は収益性が低い案件があってもなるべく取らないようにしていたことで、売上高は弱含んでいる点があったかと思います。

現在も市況があまり良くない場合、売上目標を達成しようと思った際に積極的に取って稼働率を上げることもあると思いますが、そこはあえて埋めず、良い案件が出てくるのを待つという方針でしょうか？」というご質問です。

飯島：ご質問のとおり、例えば公共分野などは、収益性が非常に下がってきているため、案件はありながらも積極的には取っていない状況です。

その他の業界についても、案件があれば確実に取りにいくだけでなく、前期の収益性が低く、終了している案件もあります。せっかく稼働、拠点、センターの席数があるため、より良い案件、高収益になる案件を選別しながら取りたいと考えています。

このような背景から、売上としての数字はまだ上がっていませんが、金融業界では、直近で取れている、または取っている案件については収益性の高いものを注力して取っている状況だとご理解いただければと思います。

質疑応答：今期および来期の計画達成の方針について

質問者：「先ほどの、今期予想を達成できるかどうかという質問についてです。考え方としては、売上高はなんとか達成するものの大幅減益、あるいは売上高・営業利益も若干未達という方向を取るのでしょうか？　今期および来期の厳しい環境において、どのような方針で収益性を考えながら数字を作っていく姿勢なのでしょうか？」というご質問です。

飯島：売上高か営業利益かで言えば、会社全体としては営業利益を意識したいと思っています。安価な案件で売上が作れたとしても、会社自体の体力や、今後のR&Dを含めた開発投資など、お金を回す部分が減ってしまう点もあります。

したがって、安価な案件で売上を作って会社全体の利益率を下げるよりも、我々としては「Omnia LINK」を活用し、より高収益の案件を積み上げながら会社全体の利益率を上げたいと思っています。

先ほどご案内のとおり、売上自体も営業の案件状況を精査しているところですが、まだ計画に対して届いていない部分に向けて取り組んでいきます。

質疑応答：業界別の売上高増減の要因や背景について

司会者：「先ほどご説明いただいた、業界別売上高の増減要因や背景を教えてください」というご質問です。

飯島：業界別の売上増減の要因について、業界別に一つずつご説明します。

グラフ最下部の金融は、前回の決算時から少しご説明しているかもしれませんが、インパクトとしては、新NISAの流れが出てきている状況です。

情報通信に関しては、比較的大きな通信キャリアや新しいスマホアプリを使うような企業からのお仕事が取れてきています。

さらに上段の流通では、YoYでは減少していますが、流通業界で見るとほぼ横ばいかと思います。ただし、電話量が減っているお客さまもいれば、増えているお客さまも一部います。そのため、流通業界は業績がよいお客さまが増え、業績不調のお客さまは減っている状況だとご理解いただければと思います。

製造業に関しては、案件自体は一定程度あります。案件サイズは中型から大型までさまざまな規模感があるため、その他と製造業を合わせてご説明すると、リショアリングの案件などはやや足が長く、意思決定に時間がかかる案件も多くあります。我々としてはまだ大きな受注には至っていませんが、そのようなポテンシャルをもったお仕事は一定程度存在していると理解しています。

ただし、増やせてはいない現状から、ターゲット顧客の面において、今までは「これらの企業からこのような仕事を取ろう」と選別していたターゲットをすこし広げた上で、営業を進めたいと思っています。

ライフラインは計画どおりですが、昨年は電気代が高くなったため、「なぜ値上げしたのか？」というお問い合わせ窓口を作っています。今期は国民のみなさまが慣れてきたため、電気代が高いという理由で業務量が増えることはなくなってきています。

公共の分野では、収益性の観点から新規はあまり増えていません。一方で、既存のお仕事に関しては、いくつかのお仕事があります。その中でも、現在では業務量が政策的に若干減っており、売上としては増やせていない状況です。

質疑応答：今期のコンタクトセンターの設備投資計画について

司会者：「今期のコンタクトセンターの設備投資の計画について、詳細をお願いします」というご質問です。

飯島：今期は、すでに80席ほどの計画を立てています。期初の計画でいくと、もう数百席増床する予定ですが、足元の状況では、稼働率的に前期後半から若干減少している部分があるため、コストコントロールをする上で増床の計画は見定めたいと考えています。

したがって、拠点投資に関しては、期初の計画よりも少し見直しながら進めていくことをご理解いただければと思います。