【QAあり】BTM、大幅な増収増益を達成 堅調なDXニーズにより、売上高・利益ともに前期比2桁成長と順調に事業を拡大

MISSION（経営理念）

田口雅教氏：株式会社BTM代表取締役社長兼CEOの田口です。本日は決算説明会へご参加いただきまして、誠にありがとうございます。また、日頃から当社を応援いただき感謝申し上げます。それでは、2024年3月期通期の決算説明を始めます。

当社は「日本の全世代を活性化する」をミッションに掲げ、全世代の人々が活き活きと暮らせる世の中の実現を目指しています。私と会長の吉田は、昔から首都圏と地方の機会格差に課題意識を持っており、こちらを是正していきたいという思いで会社を立ち上げました。

優秀な人財がいても就職の選択肢が狭く活躍の場が少ない、いろいろなノウハウを持つ企業があっても活かせる場が少ないなど、主に人・企業に対して機会格差を感じています。当社は、このような人・企業に対して機会提供を行って活性化を促す、地方人財を活用したDX推進事業を行っています。

アジェンダ

本日のアジェンダです。

ビジネスモデル

事業概要です。当社はDX推進事業を行っており、その中にITエンジニアリングサービスとDXソリューションサービスがあるというビジネスモデルになっています。

売上比率は、ITエンジニアリングサービスが売上の8割、DXソリューションサービスが売上の2割を占めています。

ターゲット顧客と当社のサービス

サービスの詳細です。DXの進捗状況によって企業をカテゴライズしています。

「1→10フェーズ」で提供するのがITエンジニアリングサービスです。「DXを進めたいけれどエンジニアが足りない」というお客さまに対し、全国から人材を調達して最適なエンジニアを提供しています。

「0→1フェーズ」で提供するのがDXソリューションサービスです。「DXを始めたいが、何をしたらよいかわからない」というゼロベースのお客さまに対し、当社がコンサルティングから企画提案、開発まで伴走して支援します。

したがって、当社では「0→10フェーズ」まで、お客さまのDX状況に合わせて柔軟な支援が可能な体制を整えています。

エグゼクティブサマリー

2024年3月期の通期決算についてご説明します。まずはエグゼクティブサマリーです。

売上高・利益ともに前期比2桁成長と、増収増益で着地しました。売上高は前期比17.1パーセント増の41億5,400万円、営業利益は前期比16.3パーセント増の1億5,200万円、当期純利益は前期比42.2パーセント増の1億1,000万円となっています。

引き続きDXニーズが非常に旺盛なため、アカウント数も右肩上がりでしっかり増やせており、全体の売上高を牽引している状況です。

利益面では、事業拡大によって採用を強化しましたが、人件費や採用コストを鑑みても大幅に増益ができています。当初の業績予想に対しては、売上高が若干の未達となったもののほぼ予想どおりで、営業利益は予想を上振れて着地しました。

P/Lサマリー

P/Lのサマリーです。売上高・営業利益ともに過去最高を更新する結果で着地しています。

売上高・営業利益 四半期推移

売上高と営業利益の四半期推移です。右肩上がりで業績が伸びており、第4四半期の売上高は前年同期比22.7パーセント増の11億6,600万円、第4四半期の営業利益は前年同期比48.9パーセント増の5,300万円と、いずれも第4四半期で過去最高の売上利益を達成しました。

営業利益増減分析

営業利益のウォーターフォールチャートです。営業人員など販管部門増員の人件費を吸収しても増収となっており、前期比大幅増益で着地しています。

BSサマリー

BSサマリーです。こちらも安定しており、自己資本比率およびROEは高い水準を維持しています。

拡大が予想されるDX市場

今後のBTMについてご説明します。まずは市場環境です。

DX市場は毎年市場規模が拡大しており、2030年には8兆円まで拡大する見込みです。昨年時点の2030年予測は6兆5,000億円でしたが、そこから1年で1兆5,000億円ほど拡大していますので、今後もおそらく拡大していくだろうと考えています。

エンジニアの需給ギャップ

スライドのグラフは、DX市場の拡大に伴い、エンジニアの需給ギャップが大きくなる一方であることを示しています。

エンジニアの東京集中

スライドは、エンジニアが東京へ集中し、地方でどれだけ不足しているかを示したグラフです。地方エンジニアの育成が急務になっていることがこのグラフからも読み取れます。

DXを推進する上で求められる人材像

DXを推進する上で求められる人材像についてです。当社では地方企業からの相談が非常に増えています。実際に地方企業の方々と話をすると、やはり「何をしたらいいかわからない」という企業が非常に多いことがわかります。

したがって、スライドに水色で示したように、DXを牽引できる人材やビジネスパーソンなどの「リードできる人材」が非常に求められており、それを当社も肌で感じているところです。

中長期成長戦略イメージ

成長戦略の進捗状況です。中長期戦略のイメージはスライドのとおりで、こちらに沿って進捗しているところです。

現在は、ITエンジニアリングサービスとDXソリューションサービスの既存事業を拡大させる方針をとっています。営業人員とエンジニアの採用を強化し、プラスアルファでM&Aも視野に入れながら成長を加速させていきたいと考えています。

戦略1：データベースを活用したマッチングの最大化

1つ目の成長戦略は、データベースを活用したマッチングの最大化です。営業人員とアカウント数をしっかり増やしてデータベースを拡張し、マッチング総数を増加させる戦略で、こちらも順調に進捗しているところです。

成長戦略1：重要KPI推移

「成長戦略1」の重要KPIである、営業人員数とアカウント数の推移です。営業人員は前期比1名増の22名、アカウント数は1,065件増の7,529件で着地しました。

営業人員数は目標に対して未達となっていますが、アカウント数は目標どおりの着地で終えています。情報量が非常に多くなってきているというところで、トップラインもしっかりと伸ばせました。

成長戦略2：独自ノウハウを活用した自律型フルスタックエンジニアの拡大

2つ目の成長戦略は、自律型のフルスタックエンジニアの拡大です。

成長戦略2：重要KPI推移

「成長戦略2」の重要KPIの状況をご説明します。自社エンジニア数を重要KPIに設定し、増加に注力しています。

残念ながら2023年3月期より1名減少していますが、こちらは転職市場の活発化により予想以上に退職者が出たことが原因です。ただし、さらに採用を強化するため、エンジニアと人事がタッグを組んでスクラム採用を行っており、さっそく効果が出始めています。

したがって、2025年3月期第1四半期にはしっかり純増できるのではないかと考えています。

成長戦略3：地方企業・自治体のDX推進

3つ目の成長戦略は、地方企業・自治体のDX推進です。データベースを拡大し、自社エンジニアを全国からしっかりと採用して配置します。全国の人材情報が蓄積できていますので、自治体も含めてタッグを組み、地方企業や自治体のDXを進めていくための基盤が整い始めている状況です。

成長戦略3：地方企業・自治体のDX推進

プレスリリースでも発表しましたが、金融機関との協業を行っていきます。これにより地方企業との結びつきを強め、地方企業のDXを進める基盤を構築します。

成長戦略3：トピックス

スライドはプレスリリースの内容です。さまざまな金融機関、地方のコミュニティと連携しています。今後も、積極的に全国の自治体や地方金融機関との連携を増やしていきたいと考えています。

成長戦略4：M&Aにより成長を加速 （新規追加）

新規追加した4つ目の成長戦略として、M&Aを積極的に行っていく方針です。地方企業・自治体との連携を強化できる企業、地方拠点を補完できる企業、当社が持っていない事業やノウハウを持っている企業との連携・買収を検討しています。

現在は、さまざまな仲介業者の紹介を受けている状況です。

2025年3月期 業績予想

2025年3月期の業績予想についてご説明します。売上高は、前期比11.4パーセント増の46億2,900万円を見込んでいます。一方で、中長期的な成長に向けて積極的な人材投資を行うため、利益は一時的に減益する見込みです。

上場して1年経ちましたが、前年は「様子見」という方針をとっていたため、これからが勝負だと思っています。そこで今期は、少し大胆に積極的な投資を行う方針で成長戦略を描きました。

営業利益は前期比50.9パーセント減の7,500万円、経常利益は前期比53.4パーセント減の7,000万円、当期純利益は前期比55.9パーセント減の4,800万円の予想です。2025年3月期は、成長に向けた積極投資を行う期だとご理解いただきたいと思います。

2025年3月期重要施策

2025年3月期の中長期を見据えた計画的な減益について、内訳をウォーターフォールチャートにまとめています。

青い点線の枠内が投資の内容です。エンジニアの昇給原資、業容拡大を見据えた幹部人材の採用費、営業強化のためのコンサル費用などがあります。

当社の事業はITエンジニアリングサービスが主で、ストックビジネスのようなマネタイズが可能です。営業やエンジニアの採用を強化してマッチング数を増やしていけば、売上・利益は上がっていくと考えています。

積極投資の目的はマッチング数の底上げと質の向上です。そのためには、組織も個人も成長性・生産性を高める必要があると考え、その目的も含めた投資を予定しています。今期でしっかりと投資を行い、さらなる成長を目指していく計画です。

業績推移と予想

スライドには、業績推移と予想をグラフで示しています。売上高は順調に右肩上がりで推移する予定です。営業利益・営業利益率は投資を行うため一時的に低下しますが、あえて投資を行った結果だと考えているため、特段問題視はしていません。

重要KPIの予想

重要KPIの予想についてです。マッチング総数を増やすための営業人員と伴走型で支援するエンジニアは、引き続き積極的に採用していきます。また、情報源となるアカウント数も増加させ、データベースを拡大することで売上・利益の拡大を図ります。

質疑応答：事業環境について

「事業環境は良いのでしょうか？　競合の状況も含めて、社長の率直な感想を教えてください」というご質問です。

前回も同じようなご質問をいただきましたが、事業環境は非常に良いと考えています。まず、DX市場の拡大がこれまで以上に加速しています。

また、当社は全国のビジネスパートナーとつながっていて、それをデータベース化しているので、ここまで広い地域でデータベース化している企業はないため、競合がいない状況です。そのような意味で、非常に優位性のある立ち位置を確立しています。

結果として、今のところは問題なく伸ばしていけると思っています。

質疑応答：AIの普及について

「AIの普及は事業にとって追い風になりますか？」というご質問です。

生成系AIではなくAI全般という観点では、非常に強い追い風になると思っています。当社は、全国からAI人材も含めた調達が可能になってきています。DXおよびAI市場の拡大は、人材面でしっかりと支援できる顧客が増えるという意味で、強い追い風になっています。

質疑応答：営業人員数やエンジニア数の計画未達について

「営業人員数やエンジニア数が計画未達となっているのは、採用活動が苦戦しているからでしょうか？」というご質問です。

要因は2つあります。1つは採用全般で目標達成ができていないこと、もう1つは予想以上の退職者が出てしまったことです。したがって、採用強化と退職防止が課題であると認識しています。

今期を含めて対策と組織作りを手厚く行う方針を描いており、着実に実行していきます。

質疑応答：退職防止施策について

「退職を防ぐ施策等はあるのでしょうか？　エンジニアが増えていないのは心配です」というご質問です。

その施策として今回の積極投資を行うため、昇給原資をしっかりと確保しています。

そして、1on1などでエンジニア一人ひとりからより深くヒアリングを行い、解決していきたいと考えています。実は当社は、退職者全員のヒアリングを行っています。基本的には私と人事の責任者2人でヒアリングを行い、そこで出てきた課題をすべて蓄積し、一つひとつ潰しています。

退職防止の意味でも、来期の投資予算で昇給額、スクラム採用方針、組織強化などを行う予定です。施策をしっかり打ち出し、課題解決への取り組みを行っていきます。

質疑応答：上場によるメリットについて

「上場したことによるメリットはありますか？」というご質問です。

メリットは非常に強く感じています。具体的には、地方企業、地方の金融機関、自治体との連携が進めやすくなりました。こちらは非常に良かったと思っています。上場目的は社会的信用の向上ですが、信用が高まった結果、さまざまなステークホルダーとの連携が可能になったと感じています。

質疑応答：株価対策について

「株価対策は何かお考えでしょうか？」というご質問です。

こちらはホームページからもよくお問合せいただく内容ですが、基本的には事業をしっかり伸ばすことで株価を上げ、還元したいと思います。

したがって、営業も含めた着実なトップライン・利益率・利益を上げることで、株価と時価総額を伸ばしていきます。それが結果として、株主のみなさまに還元することになると考えていますので、ぜひ中長期的に見ていただければ幸いです。

質疑応答：業績面での懸念について

「業績面で社長が懸念していることはありますか？」というご質問です。

特に業績面での懸念はありません。当社はエンジニアの足りないところを補う事業を展開しており、取り巻く市場は拡大しています。したがって、当たり前のことを当たり前にしていけば、業績は伸びていくと考えています。

これからさらに業績を伸ばしていくことを見据え、そのための組織作りに取り組んでいく意味においては、今期で投資を含めたいろいろな施策に取り組んでいきます。

質疑応答：株価について

「上場時から株式を保有していますが、なんとかして株価を上げていただきたいです」というご意見をいただきました。

当社の株式を保有いただき、ありがとうございます。当社は全力で事業を成長させ、みなさまに還元したいと思って取り組んでいますので、末永くお付き合いいただけると幸いです。

質疑応答：現在の株価水準について

「現在の株価水準についてはどのようにお考えですか？」というご質問です。

現状には満足していません。当然ながら株価を上げたいとは思っていますが、当社にとってどの水準がふさわしい株価なのかは一考の余地があります。

ともあれ、事業を推進・成長させられれば結果として株価は上がります。みなさまに還元したいという気持ちを抱きつつ、現状に満足することなく株価を伸ばしていきたいと考えています。

質疑応答：2025年3月期予想の減益要因について

「2025年3月期を減益予想としている要因を教えてください」というご質問です。

中長期的な成長に向けた戦略的な人材投資というかたちで、あえて減益を見込んでいます。自社エンジニアを増やして定着させるための昇給原資、事業拡大のための幹部人材育成に対する投資が要因です。

加えて、営業のエンジニア採用に伴う費用や人件費、営業体制強化のためのコンサルティング費用などにしっかり投資することで、成長を図る1年にしたいと考えています。

質疑応答：2年目以降の業績について

「2年目以降の業績見通しを教えてください」というご質問です。

2026年3月期以降の売上高は、引き続き2桁成長を見込んでいます。今期にしっかりと投資を行いますので、それに伴う当社の成長をイメージしなくてはなりません。結果を出す必要があるため、最低でも2桁成長は達成したいと考えています。

そちらにM&Aをプラスすることで、成長のスピードを速めていく方針です。

質疑応答：自社エンジニア数の計画未達について

「重要KPIである自社エンジニア数の計画未達について、どのようにお考えですか？」というご質問です。

未達についてはシンプルに申し訳ないという気持ちで、当社にとって重要な課題であると認識しています。今後は、採用目標を100パーセント達成できるようにしたいと考えています。

想定以上の離職者が出たことについては、離職者を発生させないようにヒアリングした内容をもとに施策を打つと同時に、エンジニア数を増やしていきたいと考えています。そのための施策の1つとして、スクラム採用などに新しく取り組みます。

したがって、2025年3月期第1四半期にはしっかりと結果を出せるのではないかと考えています。

質疑応答：地方金融機関との連携について

「地方金融機関との連携が業績に及ぼす影響について教えてください」というご質問です。

現在、積極的に地方金融機関との連携を図っており、すでに数行と協業をしています。実際に地方のいろいろな企業をご紹介いただき、DXニーズの高さを肌で感じています。彼らの課題を解決することで、当社の強みを活かしながら業績も伸ばしていけると考えています。

地方企業のDXに先行して取り組んでいる当社には、大きな強みがあります。今後、DXニーズは都市圏から地方へと確実に広がります。その時に当社が先行している状態を現時点から作り始めているため、このような連携が中長期的によい結果になるのではないかと考えています。

質疑応答：新技術導入やイノベーションに対する取り組みについて

「生成系AIをはじめとした新技術の導入や、イノベーションに対する取り組みは行っていますか？」というご質問です。

当社も生成系AIには興味があるため、社内で委員会を立ち上げ、そこに蓄積されたノウハウをもとに内部の生産性向上に取り組んでいます。インプットしながら、徐々にアウトプットを進めている状況です。

これにより、中長期的な目線で生産性をより向上できるのではないかと考えています。

質疑応答：働き方改革や社員の満足度向上のための取り組みについて

「離職率低下のために、社内の働き方改革や社員の満足度向上に向けた取り組みは行っていますか？」というご質問です。

離職率に関しては当社も課題意識を持っており、退職者のヒアリングで浮かび上がった課題に一つひとつ対応しています。結果として社員数が増えていけば、このような取り組みの成果が出ているとご判断いただけると思います。

質疑応答：提携先の探し方について

「提携先はどのように探しているのでしょうか？」というご質問です。

基本的にはご紹介が多いです。コロナ禍の間も含め、当社は全国の自治体や企業、金融機関とコミュニケーションを取っています。そこから情報や、ご紹介をいただくケースが多くあります。

田口氏からのご挨拶

2025年3月期は一時的に減益という予想をしていますが、こちらはあくまで成長するための投資の結果だとお考えいただければと思います。引き続き、中長期的に当社をご支援いただけると幸いです。

本日はご視聴いただき、誠にありがとうございました。