【QAあり】キットアライブ、創業以来8期連続の増収見込み 経常利益は減益予想も来期以降の回復を目指しエンジニア拡充施策を推進

アジェンダ

嘉屋雄大氏（以下、嘉屋）：株式会社キットアライブ代表の嘉屋雄大です。本日は遅いお時間から弊社の決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。これより、2024年12月期第3四半期の決算説明を行います。

まずアジェンダですが、スライドに記載の順序でご説明します。

北海道から日本のクラウドビジネスを支える Kitalive Inc.

まず、弊社の事業概要についてお話しします。

弊社は北海道に本社があり、「北海道から日本のクラウドビジネスを支える」を社是にビジネスをしています。

後ほど詳しくお話をしますが、「Salesforce」というパブリッククラウドのプラットフォームを使い、北海道はもちろん、南は鹿児島のほうまで、日本全国に対してクラウドの導入支援を行っている会社です。

株式会社キットアライブについて

弊社、キットアライブのプロフィールです。本社は札幌駅から歩いて5分くらいのところにあります。日本橋に東京事業所がありますが、現在、社員65名のうちの1割が東京で、残りのほとんどの社員が本社札幌に所属しています。

創業から8年とまだまだ社歴が短く、平均年齢も33.8歳と若い会社です。

スライド右側に札幌証券取引所、アンビシャスのロゴがありますが、弊社は2年前の2022年に上場しています。

サービスの特徴

事業内容は、大きく分けて2つあります。1つ目が、営業のご支援やお客さまの管理といったところで広く使われる、「Salesforce」というパブリッククラウドのプラットフォームの導入支援です。

お客さまとお話をしながら、コンサルティングや要件定義、また実際のシステムの設計・開発やテスト、そしてできあがってからの運用保守といったところを、エンジニアがワンストップで提供します。

2つ目が、弊社の強みである「Salesforce」の製品開発支援です。「SaaSサービス」と記載していますが、これはわかりやすく言うと、ビジネス版の「App Store」や「Google Play」のようなものです。

例えばiPhoneで何か新しいアプリを使いたいと考えた時、「App Store」で検索して、数回タップ操作をすればインストールされてすぐ使えるようになります。まさにこれと同じような仕組みで、ビジネス版あるいは会社に置き換えたかたちでアプリを提供するのが「Salesforce」です。このビジネスアプリのマーケットプレイスを「AppExchange」と呼んでいます。

例えば、どの会社さまでも使う名刺管理のソフトウェアをあらかじめマーケットプレイスに登録をしておくと、「名刺管理」というキーワードで探せばすぐに見つかり、タップするだけで簡単にインストールでき、組織の全員が使えるようになります。そのようなプラットフォームをセールスフォース社は用意しています。

アプリを作るにあたり非常に高い技術が必要になってきますが、弊社は創業当初からこの製品開発を行っており、その技術に追従して開発しています。

したがって、製品開発を支援してほしいというご要望をいただくことも多くあり、それをビジネス化しているのが2つ目です。

弊社は「Salesforce」のプラットフォームの上で、1つ目と2つ目を組み合わせ、特に2つ目の強みを活かしながら「Salesforce」の世界でビジネスをしています。

ビジネスの流れ

ビジネスの流れを図示したのがこちらのスライドです。スライド中央に弊社があり、弊社の右に「製品開発委託元企業」があります。こちらが先ほどお伝えした、ビジネス版のSaaSアプリの開発をご依頼いただいた会社さまです。

そのような会社さまに対して、弊社は製品を作るだけではなく、お客さまや案件をご紹介いただいたり、製品ライセンスを仕入れたりしながら、お客さまに実際に製品を導入します。また、スライド左側のセールスフォース・ジャパンさまからもお客さまや案件をご紹介いただいており、このような関係性の中でビジネスをしています。

当社の市場ニーズ

弊社の市場ニーズです。クラウドを活用し、全国のお客さまの生産性向上に北海道から貢献しています。本日のようにリモートの力を借りることにより、北海道だけではなく全国のお客さまへのご支援を行っています。

2024年12月期 第3四半期累計 業績ハイライト

2024年12月期第3四半期の業績についてお話しします。決算ハイライトとなり、オレンジ色の線で囲っているのが第3四半期までの累計です。

売上高は、前年比で4.8パーセント下回り5億8,800万円で着地しています。営業利益も下回っており、8,000万円で着地しました。当期純利益は5,400万円となり、こちらも下回っています。予実進捗率については、スライドに記載のとおりです。

前年同期比で減収減益といったところで、これまでの四半期も同じような傾向があったのですが、昨年度の第3四半期の累計期間中、第1四半期に大型案件の検収があり、そちらで高い売上および利益があったところで比較をした結果、このような結果になりました。

2024年12月期 第3四半期 貸借対照表

貸借対照表です。スライドに記載のとおり、一番下の自己資本比率については0.4ポイントほど下がったものの、84.1パーセントで健全な財務基盤であることには変わらないと考えています。

売上高／経常利益の推移

売上高と経常利益をグラフにしたのがこちらのスライドです。売上高は、現時点で4分の3あります。経常利益は、今期はもともと減益の計画案を出しており少しへこんだようなかたちになっていますが、13.6パーセントの経常利益率で着地しています。

純利益、1株当たり純利益の推移

当期純利益率も同じようなグラフになっています。

純資産額／総資産額、1株あたり純資産額の推移

純資産、総資産は順調に積み上がっています。1株あたりについても同様です。

売上総利益・売上総利益率の推移

売上総利益・売上総利益率の推移です。売上総利益率は、昨年度までと比べて若干下がり、43.9パーセントとなっています。

こちらは先ほどお伝えしたように、昨年度、利益率が非常に高い大型案件の検収があったことと、今期は教育投資として研修などを少しお金をかけて行っているため、その分利益率が下がったということが理由です。

都道府県別取引先と累積取引先社数の推移

都道府県別の取引先です。先ほど「鹿児島まで」とお伝えしましたが、スライド左側の日本地図で色を塗っているところが、今お客さまがいらっしゃる都道府県です。やはり、最近は首都圏のお客さまからのお引き合いが増えていることを強く感じています。

スライド右側が積み上げのグラフですが、現在、累計で119社からのお取引をいただいています。

主たる取引実績

お取引いただいている一部の会社さまのロゴを掲示しています。このような会社さまとビジネスをしています。

2024年12月期 通期 業績予想 （当初予想から変更なし）

2024年12月期通期の業績予想は、当初予想から変更なしとしています。売上高は9億1,000万円、営業利益は1億2,100万円、経常利益は若干増えて1億3,000万円、当期純利益が9,100万円としています。

今期は減益を見込んでいて、営業利益以下は昨年度より35パーセントから38パーセント下回るという予想を出しています。

2024年12月期 通期 業績予想 （当初予想から変更なし）

業績予想をグラフにしたのがこちらのスライドです。売上高については、右肩上がりであるということは変わりません。スライド右側のとおり、経常利益は下回ることを予定しています。

2024年12月期 採用施策

IT業界、他業界も含めて、昨今では採用の施策についてのお話は尽きないですが、弊社では現在、エンジニアを拡充するために、広告宣伝費や従業員募集費の重点的な投下などを行っています。

今期19名の採用目標に対して、11月までに14名の入社が決まっています。12月まであと1ヶ月というところで、残り5名です。非常に厳しい環境下ですが、採用に関しては引き続き尽力していこうと考えています。

また、ターゲティングしたかたちで広告を打っていくセグメント型の広告を大幅に増やしています。

さらに、リファーラルの社員が2名増え、10万円から30万円に紹介料を改善したことで、その効果が少しずつ出てきていると考えています。

進捗状況は、中途3名、新卒・第二新卒11名の合わせて14名です。第二新卒に関しては、今回、新しい取り組みとして「10月採用枠」を新たにご用意しました。そこで、第二新卒2名を採用したという実績が出ています。

新卒メンバー、第二新卒メンバーに関してはもちろん教育投資が必要ですが、弊社で学んでより良いエンジンになり活躍していただくことを期待しているため、これからも教育投資を続けていこうと考えています。

今後の成長イメージ

少しずつではありますが、それらの試みが実を結び、来期以降の売上高の成長イメージは、上のほうが少しうすくなっていて恐縮ですが、階段を上っていくイメージです。

それから、経常利益についても、来年以降回復させていくことを考えています。

国内パブリッククラウドサービス市場予測

続いて市場性についてご説明します。まず、国内パブリッククラウドサービスの市場予測についてお話しします。

折れ線グラフは成長率を示しており、市場規模が拡大していくと成長率は下がっていきますが、市場全体としては変わらず広がっています。

2023年から2028年まで年間の平均成長率は17.2パーセントと、まだまだ成長する市場であり、外部環境としては良好な状況が続くと考えています。

国内CX関連ソフト／CRMアプリケーション市場予測

「Salesforce」が最も得意としているカスタマーエクスペリエンス（CX）、CRM、顧客関係性管理などのアプリケーション市場の予測ですが、これらも同じく伸び続けると言われています。

CXは年間平均成長率8パーセント、CRMは9.6パーセントと、少なくとも2027年から2028年頃までは、外部環境は順調に進捗する見込みです。

少人数プロジェクトの特徴

そのような環境における弊社の取り組みとして、3人ほどの少人数のプロジェクトが多くあります。複数工程を1人で担当しなくてはいけないのは大変なところもありますが、良い経験となって成長機会も得られます。プログラムを書くだけではなく、お客さまと対峙する上流工程も早くから担当することで、さまざまな能力を身につけられるのが特徴です。

お客さまと打ち合わせをする時にも、メンバーが少ないと、例えばWeb会議に必ず参加することになったり、新卒2年目から一定のメンバーがお客さまに対応したりする機会が増えます。お客さまから直接教えていただける頻度が上がることで、業務理解度が向上するというメリットもあります。

採用・育成

これらの特徴を活かして、札幌での採用を積極的に進めています。特に新卒・第二新卒は、北海道で多数の人員を採用し、育成しています。

下流だけでなく上流工程も担当してもらえるよう育成し、Web会議を利用して全国のお客さまに「Salesforce」導入をご支援するという流れで、教育投資を続けています。

北海道大学様との連携を強化

弊社から歩いて10分くらいのところに北海道大学さまがありますが、距離が近いこともあり、連携強化のためにいろいろな取り組みを行っています。その1つが「北大テックガレージ」というプロジェクトです。

こちらは、世の中にないものを学生が自分で考えて企画し、事業計画を作り、実際にお金を集めてその企画を実現させるというプロジェクトになっています。

アントレプレナーシップを養おうという趣旨ですが、何かを作ろうとすると、どうしてもお金がかかります。この北大さまのプロジェクトについて、弊社が独占的に寄付するかたちでご支援しています。

東京大学さまは、大和証券さまが1社でご支援を行っていますが、それと同じようなことを、私どもは北海道大学さまと行っています。

学生の方がこのプロジェクトを経験して、すぐに私たちの会社に就職するような短絡的なものではないのですが、このような取り組みを今後も続けることで北大さまとのつながりを強くして、学生の方に弊社を知っていただく機会になると考えています。

全社員のうち26%が北海道大学出身

少しずつ効果が出てきているところもあり、現在は全社65名の社員のうち、26パーセントが北海道大学の出身です。

私の代などは就職にあたり、みんなが東京に出ていってしまいましたが、私たちは北海道地場の企業ですので、北海道で就職する選択肢を提供したいと考えています。北大の学生のみなさまに弊社を選んでいただける機会が少しずつ増加していますので、今後も徹底的にがんばっていきたいです。

Salesforce認定資格保有者数一覧

「Salesforce」の認定資格者も順調に増え続けています。詳細はスライドをご覧ください。

地域とともに成長を

「地域とともに成長を」ということで、「Kids Alive」という取り組みを行っています。これはお子さんがいる社員について、お子さん1人につき月1万円を支給するものですが、同じ金額を四半期に一度、地域に寄付する活動も継続しています。

私たちの会社だけが成長するのはなかなか難しいと思っていますので、地域が成長することで私たちも成長できるという考えから、この取り組みをずっと続けています。

従業員持株会の設立

株主のみなさまと気持ちをともにするために、従業員持株会を今年設立しました。

条件はスライドに記載のとおりです。「株主のみなさまとともに」という考えから、奨励金付与率は拠出金の率を少し高めて、20パーセントに設定しています。

私たちのミッション

最後になりますが、弊社のミッションは「Challenge together.」です。

私たちは、単にシステムを作って終わる企業にはなりたくないと考えています。お客さまのシステムを作り、それを通じてお客さまのビジネスを変え、お客さまの未来を一緒に作らせていただけるような企業を目指しています。

それは簡単なことではなく、お客さまと手を取り合いながら、未来に向かって挑戦し続けなくてはいけません。そのような思いを込めて、「Challenge together.」という言葉をミッションにしています。

質疑応答：粗利率低下の背景について

「粗利率が低下していますが、背景を教えてください」というご質問です。

まず、今期は新卒・第二新卒を11名採用し、中堅社員も採用しました。それに加えて、特に中堅社員候補と、実際の中堅社員向けの研修を実施しました。その結果、教育訓練費が昨年よりもかなり増え、粗利率が低下しています。

特に、若いメンバーを多く採用したため、昨年までと比較しても粗利率がやや低下しました。ただ、極端な赤字案件が発生して、それに引きずられるかたちで粗利が下がったわけではありません。

質疑応答：採用費増の見通しと、人員の戦力化までのリードタイムについて

「人材の積極採用による費用増はいつごろまで続くでしょうか？　また、採用後の戦力化までのリードタイムを教えてください」というご質問です。

人材の採用・育成については、今後も費用をかけて取り組まなくてはいけないと考えています。いつまでというのは答えづらいですが、私どもはまだ小さい会社ですので、採用に関する投資は続けていきたいと考えています。

また、戦力化までのリードタイムは中途と新卒で異なります。中途については、例えば「Salesforce」の経験者であればすぐに戦力化できますが、「Salesforce」を知らず、Webはよく知っているという方も多くいらっしゃいます。

そのような方は、「Salesforce」にアジャストするために1ヶ月から2ヶ月ぐらい研修を受けた後に実際の案件に入りますので、リードタイムが若干かかります。

また、新卒・第二新卒は、「Salesforce」以外のIT基礎知識も含めて、ゼロからの研修を長く行っています。そのため、戦力化までには6ヶ月から8ヶ月くらいかかり、ここはかなり時間をかけて教育・投資しています。

質疑応答：来期に向けての取り組みやトピックスについて

「来期に向けての取り組みやトピックスはありますか？」というご質問です。

将来的な内容はなかなかお話しできないところもあり恐縮ですが、トピックスとしては、9月にサンフランシスコで「Salesforce」のイベントが行われました。

サンフランシスコでは毎年、「Salesforce」の最大イベントである「Dreamforce（ドリームフォース）」が開催されます。そこで「Agentforce（エージェントフォース）」という自律型AIが発表されました。これは、振る舞いを自然言語で設定できるAIエージェントです。

例えば、チャットボットをWeb上に立ち上げてチャットを打ったり、話しかけたりすると、自然言語で返してくれます。そのチャットボットに対して、新人を研修するように、どのような振る舞いをすればよいか教え込むことができます。

今までのようなプログラムだけではなく、自然言語で教えられるのが特徴です。本当に新人研修と同じようなイメージですが、そのようなプラットフォームが発表され、すでに日本でも販売が始まりました。

それらのビジネスへの適用を含めて、現在は社内でさまざまな検討や議論を重ねています。主な施策については、次回の本決算の説明会で発表する予定ですので、お待ちいただければと思っています。

質疑応答：来期以降の株価変化の可能性と社内での変化について

「株価に動きがないが来期以降変化が起こるかどうかと、株価は変化していないものの、社内では変化はありますか？」というご質問です。

株価の動きがない点については大変恐れ入ります。

弊社で株価を決定することはできませんが、まずはIRやPRといった活動を積み重ねることが必要だと考えています。より多くの方に弊社を知っていただく取り組みを継続していきます。先ほどお話ししたような「Salesforce」に対する新たな取り組みについても、機会を設けてお話することを考えています。

社内については先ほどご説明したとおり従業員持株会を設立し、加入率が3割程度となっています。他社と単純比較できないことは承知していますが、加入率3割は、比較的高いほうではないかと思っています。

逆の言い方をすると、加入している3割の社員は当然株価の推移が気になります。ですから、従業員も株主さまと同じく、弊社の株価が高く上がっていくほうが良いと考えています。そこに関しては意を共にするところですので、株価の改善についても邁進していきたいと考えています。

質疑応答：ITエンジニア不足への対策について

「日本では、ITエンジニアが不足し、賃金なども高騰していると聞きます。御社では、給与面でベースアップを実施し、顧客には単価アップなどは実施できていますか？」というご質問です。

私どもだけではなく、すべての業界でつきまとう問題です。ITエンジニアの不足を実感しているところですが、特に中途人材の獲得競争は、日々厳しさを増しています。

ベースアップというか単純な賃上げの部分になりますが、今年1月に全社で約5パーセントの賃上げを行っています。当時は他社と比べても多少高い率かと思っていましたが、その後、日本の状況も大きく変わってきました。今は次の賃上げを何パーセントにすべきかを議論しているところです。

また、中途だけではなく、未経験者の新卒・第二新卒も採用し、育成することにも力を入れており、そちらの費用もありますので、先ほどの社員に対する給与とあわせて総合的に考えていかなければなりません。

お客さまとの契約について個別のことを申し上げることはできませんが、単価アップについても、良好な関係性を前提とし、継続的に取り組ませていただきたいと考えています。

来期に関係する賃金の向上に関連する施策や数値については、次回の決算説明会でお話しできるのではないかと考えています。

質疑応答：テラスカイ社との案件における住み分けについて

「テラスカイと御社の住み分けはどのようにしていますか？　御社の場合、中小企業向けに強いので、企業規模で分けているのでしょうか？」というご質問です。

例えば、「社員数が何人以上の案件だからテラスカイ社、何人以下だからキットアライブ」という単純な分け方ではありませんが、テラスカイ社は一般的に大企業の案件を得意としているところがあります。

弊社は社員数が少ないこともあるため、小規模もしくは短納期、それからご質問に挙げていただいた中小企業の案件を得意としています。取引実績としてロゴでお示ししているような、比較的大きい会社の案件もあります。大企業の中でもアジリティが必要なスタートアッププロジェクトや、新規事業のような制約条件が大きいプロジェクトについては弊社が行わせていただくところを強みにしています。

それから、先ほど申し上げた弊社の事業の②番のほうのSaaSアプリケーションであるビジネス版SaaSは、非常に高い技術が必要です。なかなか簡単に作ることはできず、作ったとしても上手く動きません。弊社はノウハウを持っていますので、このビジネスを支援するところに関しては非常に強みを持っています。両社の強みを活かすかたちでグループシナジーを出し、協業する関係性を持っています。

質疑応答：同業企業について

「ITインフラ構築は、設計・開発・運用まで手がけているJBCC社が同業になるのでしょうか？」というご質問です。

JBCC社は存じ上げていますが、弊社はクラウドのインフラは構築していません。そのため、挙げていただいたJBCC社とは直接の競合になることはないだろうと考えています。

「Salesforce」は、いわゆるIaaSではなくPaaSやSaaSの領域に類しています。すでにインフラ面が整っている上で、アプリケーションを構築し、その上でシステムを作っていくものですので、インフラ構築の会社とは多少異なります。

質疑応答：クラウドに関するセキュリティ面の取り組みについて

「クラウドの導入は中小企業も進んでいると思いますが、セキュリティ面の取り組みがありましたら教えてください」というご質問です。

セキュリティに関しては、当然、非常に重要な要素です。「Salesforce」に関しては、セールスフォース・ジャパン社が創業してから過去25年間、セキュリティ事故を起こし、データが漏れたことはありません。このことから「Salesforceのクラウドを使っているから危ない」という時代はもう終わったと考えています。

また、セールスフォース社以外のさまざまな他のクラウドも含め、セキュリティをさらに高めようとする動きがあります。「Salesforce」も同様ですが、今まではIDとパスワードがあればログインすることができました。

しかし、それだけでは不十分だということから、例えばIDとパスワードでログインをすると、本人しか持っていないはずのiPhoneやAndroidのスマートフォン端末のアプリに届く通知をクリックしないと入ることができなくなっています。要はそのスマ－トフォンを持っていないと入ることができないというイメージです。

このような2要素認証が非常に強化されました。これがなければ使ってはいけないというほどの強度です。利便性との裏表といったところはありますが、利便性を最低限損なわないかたちでセキュリティを強くし、使っていただいています。

クラウド側のセキュリティを強化することはもちろんですが、利用者側のリテラシーを高めることも考えられています。先ほどの仕組みがあっても、スマートフォンを貸し借りしていれば意味がありませんし、例えば端末を落としたり、なくしてしまった時も、端末をロックし、リモートでワイプできれば問題ありませんので、そのような総合的なリテラシーが必要です。

ここ数年で日本全体や中小企業でも総合的なリテラシーが進んできました。そのようなところで、技術的な点だけではなく、使い方も少しずつ進化していると思います。結論として、私はクラウドのほうが安全だと思っています。

質疑応答：従業員持株会の詳細について

「5月に発表されている持株会について、拠出金として20パーセントの奨励金付与とのことで、他社に比べて多いほうだと思います。まだ少ないかもしれませんが、従業員の加入率はどれくらいでしょうか」というご質問です。

先ほど申し上げたとおり、持株会の加入率は従業員の3割が加入しています。福利厚生としても好評だと捉えており、継続を考えています。

拠出金がさらに高い会社があることも承知していますが、まずは拠出率20パーセントで続けることを考えています。

質疑応答：株主への配当優待や還元の施策について

「最近、クオカード等の優待を導入される企業が増えています。キャッシュフロー的にも配当優待も検討されていると思いますが、株主還元の考えはいかがでしょうか？」というご質問です。

現状については行えておらず申し訳ありません。株主への配当優待、還元の施策については上場企業の責任であり、キットアライブ社としても非常に重要であると考え、社内で議論しているところです。

説明会で何度も同じようなことをお話ししており恐縮ですが、採用などにかかる人材投資に関して、すべきことがまだまだ多いと考えています。これからもどんどん成長、ドライブしていきたいフェーズですので、主に人材獲得、教育訓練といったところに投資していきたいと考えています。

みなさまへの将来的な還元については引き続き検討していこうと考えております。ご教示いただき、ありがとうございます。

本日は遅い時間までお付き合い、ご参加いただきましてありがとうございました。これからもキットアライブをどうぞよろしくお願い申し上げます。