ヌーラボ、「Backlog」料金改定効果が顕在化、解約率は好水準を維持 各段階利益は計画を超過して着地

2023年3月期 通期決算説明会

橋本正徳氏：みなさま、こんにちは。株式会社ヌーラボ代表取締役の橋本正徳です。本日は、当社2023年3月期の決算説明会にご参加いただきまして、誠にありがとうございます。

今回は、できるだけ多くの投資家のみなさまにご参加いただけるように、各社さまの説明会が集中する日を避けましたので、決算発表から日を空けての開催となりました。その分お待たせしましたが、本日も最後までよろしくお願いします。

目次

本日は、こちらの目次に沿って説明していきます。なお、この資料は成長可能性に関する資料も兼ねていますので、ご了承ください。

ブランドメッセージ

はじめに会社概要です。株式会社ヌーラボは、「“このチームで一緒に仕事できてよかった”を世界中に生み出していく。」というブランドメッセージのもと、SaaS型のコラボレーションツールをサブスクリプションで提供している会社です。

Mission＆Value

当社は、「To make creating simple and enjoyable」をミッションに掲げ、「Try First」「Love Differences」「Goal Oriented」という3つのバリューを中心に据えています。

会社概要

当社は福岡に本社を置き、国外にも子会社を持っています。グローバルで戦えるソフトウェアを、インターナショナルなチームで開発・運営しています。国内は、東京と京都を合わせて3拠点、国外にはニューヨーク・シンガポール・アムステルダムに子会社があります。

沿革

沿革です。当社は2004年に設立し、創業時はお客さまのソフトウェア開発を請け負っていました。いわゆる受託開発と呼ばれるものです。一方で2006年から、自社サービスの「Backlog」の開発と運用を行っていました。

受託請負の事業を閉じて、自社サービスだけに集中し始めたのは2013年からです。現在は、プロジェクト管理ツールの「Backlog」、オンライン作図ツールの「Cacoo」、ビジネスチャットツールの「Typetalk」、そして、これらの自社製品のセキュリティアップグレードパッケージである「NulabPass」の4つがあります。主力サービスは、売上の大部分を占める「Backlog」です。

At a Glance

At a Glanceです。当社の主要な指標を記載しています。2023年3月時点のARRは32億円、2020年以降のARR・CAGRは約22パーセント、3月に生じたAWS使用料のキャッシュアウトの影響を除いたフリーキャッシュフローマージンは約16パーセントとなっています。

SaaS企業の経営の健全性を示すRule of 40の観点でこれらの指標を見てみますと、40パーセントに届かないながらも、バーに迫る結果となっています。その他の指標はご覧のとおりです。

多様なチームのコラボレーションやDXを積極的に支援

当社では、さまざまな企業や団体のDX支援を行っています。スライドに掲載されているもののほかにも、イベントへのツールスポンサーやオープンソースソフトウェア、OSSを開発している方々への寄付も行っています。

主力サービス

当社のサービス内容についてご説明します。ここでは、主力サービスである「Backlog」を中心にお話しします。

「プロジェクト管理」に必要な機能がオールインワン

「Backlog」は、チームでプロジェクトを管理するツールです。課題の設定や進捗の共有、ファイルの共有・管理、権限管理まで、幅広く利用できるプロジェクト管理ツールになっています。プロジェクト管理に必要な機能がオールインワンでそろっているため、面倒な準備をすることなく、すぐにプロジェクトを始めることができます。

コミュニケーションを円滑にできるような工夫をしていますので、マネジメントする側とされる側の摩擦を減らし、チームメンバーのコミュニケーションの質を向上することができます。チームのみんなが、「プロジェクトを進捗させること」を目標に、前向きに仕事を進めることができます。

どんな方々へのサービスなのか？

Excelを使ってプロジェクト管理をしているお客さまに、「Backlog」の導入をしていただけることが多くあります。Excelでは、最新の状況や情報を、タイムリーに他のメンバーに共有することがなかなかできません。また、ToDoやタスクの分解ができたとしても、タスク一つひとつの中でやりとりを管理することができません。

みなさまもご経験があるかもしれませんが、Excelの中身が徐々に複雑になり、いずれ管理ができなくなってしまうこともあります。「Backlog」では、常に最新の情報が共有され、メンバー全員がいつでもプロジェクトの状況を把握することができますし、タスク一つひとつの中でコメントし合うことも可能です。

さらに、メールでのコミュニケーションを行っているお客さまにも「Backlog」を導入していただくことが多くあります。メールですと、やりとりを繰り返しているうちに誰がボールを持っているかわからなくなったり、いつの間にかCCから外れて情報共有ができなくなっていたり、情報が欠落したりすることがあります。

「Backlog」では、誰が何のタスクを持っているか明確に整理できますし、情報が1箇所に集まるようになっているため、常にプロジェクトメンバーに情報が共有されている状態になります。

誰にでもわかりやすく使いやすいシンプルなUI

「Backlog」の魅力は機能だけではありません。対象ユーザーをエンジニアやWebデザイナーに限定せず、特別な知識やスキルがなくても使えるインターフェースを提供しています。「Backlog」は、もともとエンジニア向けのサービスとして提供を始めましたが、親しみやすくシンプルなUIにより、マーケティングや管理のお仕事をされている方々も一緒に使えるようになっています。

業種の垣根を越えて、企業の標準のプロジェクト管理ツールとして全社的に導入することができるため、現在は幅広い業種・業界で、会社の規模の大小を問わず、多くのユーザーの方々にご利用いただいています。

モバイルアプリにも対応しているので出先で楽々確認

「Backlog」はモバイルアプリにも対応していますので、外出先や出張先でも、コメントやプロジェクトの進捗を、いつでもどこからでもリアルタイムに確認することができます。

幅広い顧客ラインアップ

導入企業の一例です。スライドをご覧のとおり、幅広い業界の会社でご利用いただいています。直近でも、優れたサービスとしてさまざまな賞を受賞しています。

ユーザーフレンドリーな課金体系

「Backlog」のプライシング上の特徴は、ユーザー数が無制限であるということです。成長著しいスタートアップの方々や、申請や稟議の手間が多い行政の方々などでも、気にすることなく、次々とプロジェクトメンバーを巻き込んでいくことが可能となっています。

今後は、主に大企業に対して、セキュリティ強化オプションの「Nulab Pass」を販売し、提供価値をさらに大きくしていきます。

2023年1月11日適用開始：Backlogの料金改定について

「Backlog」の料金改定についてです。2023年1月から、新しい料金の適用を開始しました。この料金改定では、基本料金の改定に加え、年払い料金の割引率の変更も行っています。

料金改定による収益性の向上により、「Backlog」の中長期的な安定稼働や、さらなる体制強化を図り、お客さま方により一層の価値をお届けできるよう取り組みを進めていきます。

Backlogと他社サービスとの料金比較

「Backlog」と他社サービスの料金比較についてです。「Backlog」は、スタンダードプラン以上であれば、ユーザー数無制限でご利用いただけます。他の一般的なSaaSサービスとは異なり、ユーザー数に依存しない料金体系です。

ユーザー数が無制限というのは「Backlog」の大きな特徴で、自社だけでは完結しないようなプロジェクトにおいても、「Backlog」では気軽に社外の関係者を招待し、一緒にプロジェクトを進めることができます。

また、ユーザーを追加するたびに社内で稟議を回す手間が発生しませんので、「Backlog」体験をしていただけるお客さまが自然に増えていく好循環が生み出されています。そのような好循環が、これまでの「Backlog」の成長を支えてきました。

このような特徴から、スライドに記載のとおり、より大人数で使っていただくほど割安になるような料金設定になっています。

Cacoo

「Cacoo」は、クラウド上で共同編集可能なオンライン作図ツールです。豊富なテンプレートやバージョン管理機能により、チームのコラボレーションを促進します。

例えば、「Backlog」のWikiに使用するような図を「Cacoo」で描くことにより、特別な編集ツールをインストールしていなくても、ブラウザさえあれば、誰でも簡単にわかりやすい図をチームメンバーに共有することができます。

現在「Cacoo」は、無料ユーザーも合わせて、世界で300万人以上のお客さまにご利用いただいています。

Typetalk

「Typetalk」は、コミュニケーションのためのビジネスチャットツールです。独自の「まとめ機能」や「いいね機能」で、チームのコミュニケーションをより楽しく、円滑にすることができます。

「Backlog」や「Cacoo」との連携も充実しています。例えば、「Typetalk」で会話している中で発見されたタスクを、そのまま「Backlog」に登録することができるなど、お客さまのワークフローをシームレスにサポートしています。

Nulab Pass

「Nulab Pass」は、ヌーラボ製品を利用する組織のアカウントを一括して管理するためのツールです。シングルサインオンや、ユーザーの操作履歴を追うことができる「監査ログ」の提供も実施しています。今後も、セキュリティレベルを上げていくための機能を追加・開発していきます。

【ご参考】2023年3月期の主要機能リリース

前期にリリースした主要な新機能についてです。「Backlog」はもちろん、他のサービスでさまざまな機能の追加を進めています。

当社製品を使用した場合の働き方（イメージ）

当社の成長戦略についてです。まず、当社のサービスのコンセプトについてご説明します。

情報の透明性が低い階層構造を持つような組織では、報告や指示の連続で社員の自主性が低くなっていき、「やらされ感」が募っていきます。我々は、各自の知識や判断が必要な複雑性の高い現在のビジネス環境においては、このような組織構造は向いていないのではないかと考えています。

透明性が高く、情報のやりとりができる当社のサービスを使うことにより、各自の自主性が高まっていきます。さらに、チームが自律的にセルフマネジメントをする、イキイキとしたコラボレーション型の働き方に変わっていきます。これにより、複雑性の高いビジネスに、現場感を持って対応することが可能となります。

ポジショニングと当社が目指す方向性

当社のポジショニングと目指す方向性についてです。大きな方針のイメージとして、ソフトウェア開発やWeb制作などの領域だけではなく、業種や組織を越えて利用しやすいコラボレーションツールとして、ターゲットをさらに拡張していきます。今後は、一般的なオフィスワークをしているユーザー層もとらえていきたいと考えています。

成長戦略①

主力サービスである「Backlog」は、ユーザー数に依存しない料金体系と、中小企業・大企業の両方において、製品がビジネスの成長をけん引していく「プロダクトレッドグロース」というかたちで、ユーザー基盤を拡大していきます。

成長戦略②

成長戦略を時間軸で見ると、スライドのような図となります。これまではリファラル中心の「Backlog」で、安定した成長基盤を構築してきました。足元では、大企業のお客さまに対し、「Nulab Pass」にてアップセルを図っています。

さらに、「Cacoo」「Typetalk」へのクロスセルを行い、お客さまのワークフロー全体をサポートして、提供価値を増やしていく方針です。

ビジネスの成長に伴い拡大する広大なTAM

当社のサービス全体に関するTAMについてです。こちらは、第2四半期の決算発表の際に宿題としてお預かりしていたものになります。大変お待たせしました。

「Backlog」をはじめとするヌーラボ製品は、あらゆるオフィスワーカーのワークフローを一貫してサポートしていくことを目指しています。そのようなツール群が属するコラボレーションツール市場は、2026年には世界で638億ドル、2029年については予測ですが、日本市場で27億ドルまで成長すると見込まれています。

現在当社では、「Backlog」や「Nulab Pass」で日本市場におけるマネタイズを強化している状況ですが、日本市場だけで見ても、成長余地は多分にある状況だと考えています。また、対象ユーザーとなりうる人数は、世界規模では労働力人口約35億人の半分くらい、日本の労働力人口は6,886万人くらいで、それらの人々に対してどのようにアプローチできるかを考えています。

ユーザー数に左右されない料金体系が特徴である「Backlog」をコアプロダクトに、多くの企業や団体にご利用いただいた上で、他のヌーラボ製品やオプションを多くの方に使っていただくことにより、今後さらに成長できる可能性を秘めています。

製品主導による成長の特徴

製品主導による成長の特徴についてです。「Backlog」は、これまで純粋な「プロダクトレッドグロース」で成長できた数少ないサービスの1つと認識しています。同時に、それはヌーラボ製品の強みであると自負しています。

ユーザー課金モデルではない中、リファラルの循環を生み、ユーザーエンゲージメントを向上させていくことでみなさまに愛される製品を目指し、結果として、ユーザーの自発的なコミュニティ形成がされるほどに、ユーザーのみなさまの輪が大きくなりました。このようにユーザーのみなさまのエンゲージメントを高めることが、ライフタイムバリューの最大化につながると考えています。

プロダクトを通してサービスを提供する会社ですので、今後もプロダクト主導で成長していくことには変わりありません。もちろん、お客さまを啓蒙しきれていない新しいマーケットにおいては、「プロダクトレッドグロース」の実現が難しいため、今後の成長のためには、お客さまの啓蒙や理解が必要な導入初期フェーズで、「セールスレッドグロース」のような戦略でプロダクトを深く理解してもらい、導入を促していかなければならないと考えています。

新規上場時調達資金の充当状況

成長戦略のために上場時に調達した資金の充当状況についてです。上場時の計画にしたがって、2023年3月期は順調にマーケティングや人材への投資に使っています。

P/Lサマリー

2023年3月期の業績の状況についてご説明します。まずは、P/Lのサマリーです。第4四半期は売上高は7億4,300万円で、うち「Backlog」は6億9,300万円、前年同期比でプラス20.8パーセントになっています。

営業利益は2,600万円で、前年同期比でマイナス50.8パーセント、経常利益は2,500万円で、前年同期比でマイナス49.7パーセント、当期純利益は3,400万円で、前年同期比でマイナス31.6パーセントとなりました。

通期では、売上高は27億600万円で、うち「Backlog」は25億2,000万円、前期比でプラス16.2パーセントです。

営業利益は1億100万円で、前期比でマイナス39.6パーセント、経常利益は9,200万円、前期比でマイナス43.6パーセント、当期純利益は8,800万円で、前期比マイナス55.3パーセントという着地になっています。

2023/3期業績予想と実績の差異

通期の計画と実績の差異についてご説明します。売上高は、第4四半期から「Backlog」の料金改定による効果が顕在化してきていますが、期初からの新規獲得のビハインドが響いて、予想を2.4パーセント下回る結果となりました。

各段階利益については、労務費の抑制やソフトウェア資産化額の増加により、売上原価の圧縮が図られたことで、結果的に売上高の未達分を吸収し、売上総利益では17億3,300万円と、おおむね計画どおりに着地しました。

販管費では、第4四半期で積極的にマーケティングコストを投下したために、広告宣伝費は計画を若干超えることとなりましたが、人件費が通期で8億円ほどと、計画を下回ったことにより、営業利益は当初の予想を16.1パーセントほど上回りました。経常利益と当期純利益は、予想比をそれぞれ20.6パーセント、13.5パーセント上回りました。

主要なKPIである有料契約件数は3,074件の未達と、大きな課題を残す結果となりましたが、一方で3月の解約件数は、料金改定適用後ではあるものの、おおむね想定どおりの着地となっています。

コスト構造（全社）2023年3月期 第4四半期

第4四半期のコスト構造についてです。労務費を含む人件費、通信費、広告宣伝費が大きな割合を占めています。

コスト構造（全社）2023年3月期 通期

スライドのグラフに、通期のコスト構造を示しています。

トップラインとCF創出力の推移

主要な財務指標の推移についてです。売上高は着実に成長しており、「Backlog」が売上の大部分を占めています。キャッシュ創出力という観点で重要視しているフリーキャッシュフロー（FCF）に関する指標は、2023年3月期は期初の4月と期末の3月にAWSの費用の前払いとして大きな支払いが2回生じたことや、営業減益もあり、前年を下回ることとなりました。

ただ、AWSの一括前払いが年に2回というのはイレギュラーなことですので、以前と純粋に比較するため、期末の支払い分を営業キャッシュフローに足し戻して計算した調整後の数字では、フリーキャッシュフローは4億3,200万円、フリーキャッシュフローマージンは16パーセントとなっています。当社の本当の力という意味では、調整後の数値のほうが実体に近く、地に足のついた成長ができていると考えています。

収益性指標の推移

収益性指標についてです。スライド左側の売上総利益と売上総利益率は、年々、着実に改善しており、2023年3月期では売上総利益が17億3,300万円、売上総利益率が64.1パーセントとなりました。営業利益は1億100万円、営業利益率は3.7パーセントとなっています。

2023年3月期は当初計画どおり減益となりましたが、今のところは一定の営業黒字とフリーキャッシュフローマージンの水準を維持しながら、人材やマーケティング等に適切に投資を続けていきます。

Backlogの主要KPI

「Backlog」の主要なKPIについてです。スライド左側に記載した有料契約件数は、3月末時点で1万3,884件となりました。有料契約件数は残念ながら計画に届かない結果となっています。足元の傾向としては、プラチナプランとスタンダードプランの比率が少し落ちており、これは料金改定によるダウングレードの影響によるものと考えています。

右側に示している有料ユーザー数については約120万人となり、レベニューベースの月次解約率は0.54パーセントとなりました。

【ご参考】Backlog月次解約率の推移

2020年3月以降の解約率の推移をグラフで示しています。上側の青色の折れ線は件数ベースの解約率です。各前月末の契約数を分母に、各月の解約数を分子に置いています。下の紫色の折れ線は、これまで開示してきた売上高ベースの解約率です。

「Backlog」の料金改定による解約率の状況を時系列でご理解いただくために、今回はこのようなグラフをご準備しました。従来は売上高ベースの解約率のみをお伝えしてきましたが、料金改定による傾向を正確にお伝えするために、今回は件数ベースでのレートも記載しています。

「Backlog」は上位プランほど解約率が低い傾向があるため、件数ベースよりも売上高ベースの解約率が低いトレンドとなっています。グラフのとおり、料金改定が適用された今年1月以降、解約率は上昇傾向にありますが、3月時点では件数ベースでの解約率で1.3パーセントと、前年同月とはほぼ同じ同水準となっていますし、売上高ベースでは0.54パーセントと前年同月を若干下回っています。

このため、料金改定が1月から適用開始であることを踏まえてみると、3月末時点では料金改定によってそれほど大きなインパクトは出ていないと捉えています。ただ、これまで解約率は第1四半期にかけて上昇する傾向があるため、進行中の第1四半期の動向が今後のトレンドを占う上で大変重要になると考えています。このため、まだ楽観することなく慎重に注視していく方針を取っています。

Nulab Pass提供開始後の進捗

「Nulab Pass」の利用状況についてです。引き続き順調にライセンス数を伸ばしており、2万7,000ライセンスを突破しました。今後もこのペースでの成長を期待しています。

2024年3月期業績予想

2024年3月期の業績予想についてご説明します。売上高は34億9,600万円で前期比プラス29.2パーセント、営業利益は2億1,800万円で前期比プラス115.6パーセントとなっています。経常利益は2億1,700万円で前期比プラス135.5パーセント、当期純利益は1億6,600万円で前期比プラス88.7パーセントと予想しています。

トップラインの計画は「Backlog」の料金改定による顧客単価の向上を織り込みつつも、一定のプランのダウングレードの増加、およびアップグレードの減少を計画上想定しています。新規契約数は2023年3月期、各月の実績値をもとに策定して、マーケティング施策等の効果の織り込みを最小限にとどめ、足元の苦戦傾向が継続する想定での計画となっています。

「Cacoo」は個人プランよりもチーム向けプランに注力するため、件数ベースでは減少傾向を想定しています。このため、「Backlog」の有料契約件数は増加を見込むものの、全社の有料契約件数は微減の想定です。一方で、来年3月の全社解約数は前年比減少になると想定しています。

コスト面では引き続き積極的な開発・マーケティング投資、また採用強化を継続する予定です。売上原価における通信費は機能開発、実装におけるAWS使用量の増加などを見込み、通期で4億6,400万円、広告宣伝費は通期で5億9,900万円、全社人件費は通期で17億5,900万円の計画としています。

Backlog新規契約獲得増加に向けた今期の重点施策

前期の反省を踏まえた今期の重点施策についてお話しします。ここまでお伝えしてきたとおり、前期は売上や有料契約件数が目標に届かず、今期の業績予想も足元の苦戦傾向を反映しています。私たちとしても、よりたくさんの方にヌーラボ製品を使っていただくため、しっかりと件数を伸ばしていくことが最大の課題だという認識を持っています。

そこで、今期はしっかりと挽回しなければならないと考えています。これまでを振り返り、主にトライアルにお申し込みいただくフェーズ、そしてトライアルから正式に有料契約にお申し込みいただくフェーズで問題を認識していますので、それについてご説明します。

トライアル獲得のフェーズでの課題は、当社サービスのターゲットとする層にサービスサイトを多く訪問してもらうこと、業種・職種ごとに異なるニーズに対して効果的な訴求を行うこと、また、セミナーやイベントなど、獲得したリードに適切なフォローアップを行うことだと考えています。

これらの課題に対しては、SEO対策や、サービスサイトを地道に改善していくことや、コンテンツの充実、イベントの開催、リードをナーチャリングするプロセスの改善、さらにセールスの人材の採用強化などの打ち手をうっていきます。

また、トライアルしていただいたお客さまが有料契約に転換するフェーズでの課題としては、トライアルをしていく中で「これなら自分の会社で使える」と感じていただき、顧客満足度を上げていくこと、そして、スムーズにサービスを導入し、実際に業務で使ってもらうように誘導することの2点が挙げられます。

そのために、お客さまに自らサービスを使ってもらえるようなコンテンツを充実させる他、利用開始後のオンボーディングや、社内での利活用をサポートしていくような取り組みを進めていきたいと考えています。

「Backlog」をはじめとするヌーラボ製品は、シンプルな操作性、機能性を追求した開発を重ねており、テックタッチでのオンボーディングで導入していただくことを実現できていました。そこは強みであり自信のあるところです。ここからの成長のためには、この強みを活かしながらもお客さまの抱える個々の課題に寄り添っていきたいと考えています。一つひとつの施策を着実に積み重ね、みなさまにも良いご報告ができるように取り組んでいきます。

経営において認識される主なリスク

経営において認識されている主なリスクについてお話しします。現時点では、全社の売上高が「Backlog」に依存しているということと、情報管理体制に関するリスクを特に重要視しています。これらのリスクの低減に努めていきます。

2023年3月期通期の決算説明は以上です。最後までご清聴いただき、ありがとうございました。

質疑応答：現預金の使い道としての配当や自社株買いの予定について

当社は3月末時点で17億円ほどの現預金を保有しており、その使い道、特に配当や自社株買いの実施予定についてのご質問を多くの方からいただいています。

現時点では配当や自社株買いを実施する具体的な予定はありません。基本的には、一定のキャッシュフロー創出と、しっかりと利益を生んでいくことのバランスを取りつつ、売上やライフタイムバリューの最大化を目指していきます。そのためには、お客さまへの提供価値の最大化やマーケティングの充実、販売強化のために成長投資をしっかりと取っていくことが重要だと考えています。

そのような方針ですので、そのとおりにいけば、マイナスのキャッシュフローや赤字になるほどの投資を行う予定は考えていません。そのため、今後も目先は現預金が積み上がる可能性が高いです。

一方で、投資家のみなさまからもご指摘をいただいていますが、成長投資と言っても、実際のところ課題が沢山あることは認識しているつもりです。当社は長らくプロダクト主導でリファラル中心のコアなファン層を獲得してきており、積極的なマーケティングを始めたのはここ数年のことです。

そのため、模索中の部分もあります。トライ・アンド・エラーを積み重ねる中で「これだ」というものがあれば、この方針を転換する可能性があり、その時はキャッシュフローの状況も変わっていくかもしれません。

もちろん、長期的な視点では、しっかりとしたキャッシュフローを生み出すのがSaaSのビジネスモデルの強みだと思いますので、配当や自社株買いといった株主還元は考えていきたいです。もし将来、成長投資がうまくいかなくなれば、安定の好配当銘柄を目指す選択肢も出てくるかもしれません。

ただ、少なくとも今回は「Backlog」の料金改定によって生み出された目先のキャッシュフローであり、「Backlog」ユーザーのみなさまからいただいたサービス価値向上のための原資ですので、これを今すぐに直接的な株主還元に回すことはバランスが悪いと考えています。

少なくとも今は、お客さまへの提供価値を向上させることが優先であり、それこそが長期的な企業価値の向上につながると考えています。

質疑応答：広告宣伝費の使い道とその効果について

広告宣伝費の使い道とその効果に関して、第4四半期の増加分と2024年3月期の計画それぞれについて、多くの方からご質問をいただいています。

当社の広告宣伝費の大部分は、検索広告やディスプレイ広告といったデジタルマーケティングに投下しています。第4四半期も2024年3月期も、これらに多くを投下していく予定です。

もちろん、その他にも説明資料の44ページでお話ししたような施策のために、必要な費用は惜しみなく投下していく予定ですが、やはりコストの大部分を占めるのはデジタルマーケティングというかたちになっています。

さまざまな施策や媒体を組み合わせていますので、投下してすぐに効果が出るものや、数ヶ月かけて効果が出るもの、中長期的な認知に効くものがあります。そのため、第4四半期は新規契約件数ベースではまだ大きな成果が出せていないことは事実ですが、よい兆しも出てきていると捉えています。

質疑応答：今期の新規採用計画と今後の採用方針について

2024年3月期の新規採用計画や今後の採用方針について、多くの方からご質問をいただいています。特に、セールスなどの営業人員の強化について、高い関心が寄せられています。

今期は子会社を含めた全社で30名程度の採用を計画しています。エンジニアやマーケティング、セールスメンバーを中心としつつ、カスタマーサポートやバックオフィスのメンバーもバランスよく採っていく計画としていますが、具体的な内訳の人数をお伝えすることはご容赦ください。

これからも、当社の競争力の源泉である「プロダクト作り」を支えるエンジニアの採用を強化しつつ、足元では販売強化も大きな課題ですので、セールスを含むマーケティングスタッフの採用を行い、しっかりと体制強化を図っていきたいと考えています。

質疑応答：「Backlog」料金改定の影響について

「Backlog」の料金改定発表以降の解約率や、新規ユーザー獲得への影響についてご質問をいただいています。

解約率については、先ほどのご説明と重複しますが、3月末までの推移では料金改定によるインパクトはそこまで大きくないと捉えています。繰り返しになりますが、解約率は第1四半期にかけて上昇する傾向がありますので、進行中の第1四半期の動向を楽観することなく、慎重に注視していく方針です。

新規ユーザー獲得への影響については、新規契約数に関して足元のさまざまな動向を分析しますと、料金改定のアナウンス直後から一定程度の影響があるのは事実です。

ただし、2023年3月期の反省という意味も込めてお話ししますと、料金改定のアナウンスに加えて、第2四半期までの広告効率の悪化の影響や、第3四半期に広告宣伝費の効果を図った結果、投下金額を抑えてしまった影響もそれなりにあり、ダブルパンチで効いていた状況でした。

現在は、第4四半期のマーケティングコストの積極投下と併せて、細かなオペレーションの改善などのさまざまな努力を重ねている中で、その成果が少しずつ出始めています。できるだけ早く料金改定のマイナスのインパクトを埋められるように、パフォーマンスを上げていきたいと考えています。

質疑応答：今後の料金改定に関する方針について

「例えば、1年おきに料金を見直すという考え方があるかどうかなど、今後の料金改定に関する方針について教えてください」というご質問をいただいています。

「Backlog」のユーザー数に依存しない料金体系を変えない前提でいきますと、提供価値の増大に応じて改定を実施することは、事業者としての選択肢であり続けると考えています。

実際の判断は、みなさまへの提供価値の内容やコストの状況、競合サービスを含む市場の状況などを見ながら総合的に考慮していくものですので、現時点で時期や手法を含め決定された方針はありません。

質疑応答：「Backlog」周辺の市場規模や今後の顧客獲得戦略について

「Backlog」が担う市場規模の考え方、具体的には「Backlog」の典型的な利用業種であるソフトウェア開発業界における浸透度合いやソフトウェア開発以外の業界の市場規模について、また、より大きな市場を獲得するための顧客獲得戦略についてご質問をいただいています。

前提として、プロジェクト管理ツールはソフトウェア開発の現場で生まれ、エンジニアから利用が広まった歴史があります。もっとも、特に「Backlog」に関しては、エンジニア以外の方にも使いやすく、親しみやすいサービスを目指して開発しています。現に、非エンジニアの業種のみなさまにも広くご利用いただいています。

そのような意味では、当社の「Backlog」はエンジニアだけに向けられたサービスだとは考えていません。広くオフィスワーカーが楽しく働くためのワークフローをサポートするためのツールだと捉えています。

そのため、そもそもソフトウェア開発業界でのシェア拡大だけを目指しているわけではありませんので、ソフトウェア開発領域に特化した統計を収集していません。したがって、いただいたご質問に正面から答えることができないのが正直なところです。

ただし、足元のアンケートなどで得たデータなどからは、「Backlog」ユーザーの35パーセント強がエンジニアの方で、業種別でも35パーセントほどがシステム開発会社だと推計しています。

3月末の有料ユーザー数が約120万人ですので、ざっくりとした推計ですが、「Backlog」は42万人前後のエンジニアのみなさまにご利用いただいています。現在の国内・海外の売上比率を踏まえますと、その大部分は国内のユーザーと見積もることができます。

日本国内におけるエンジニア人口の正確なデータは把握していませんが、さまざまな統計から100万人から150万人くらいだと思われますので、現時点においても「Backlog」は、エンジニアに対しては相応のポジションを取っていると考えられます。その一方で、まだまだご利用いただく余地があるのではないかと考えています。

次に、ソフトウェア業界以外についてです。当社のツールは、従来型のメールと電話を使ったコミュニケーションや会議室で集まって行うミーティングなどのワークフロー、Excelを使った仕事やプロジェクトの管理方法をどんどん置き換えるために、ご利用いただいていると考えています。

そのため、言ってしまえば、世の中のワークフローのDX化のすべてが対象となるマーケットだと思っており、その規模は非常に広大で、まだまだ拡大していく市場だと考えています。スライドにも記載のとおり、全体感としてもコラボレーションツール市場の拡大余地はまだまだあると考えています。

このような広いマーケットに対して、どのように浸透させていくかが当社の課題となりますが、これまでのプロダクト主導の成長と、セールスでの成長を掛け合わせることが大事だと考えています。

スライド44ページの内容と重複しますが、現段階では特定の業界に絞らずに、ユーザーが抱える課題感に寄り添いながらサービスを広げていくつもりです。

質疑応答：広告効率悪化の背景と対策について

前回の決算説明会でご説明した広告効率悪化について、効率が悪化した背景と、その対策について具体的に説明してほしいというご質問をいただいています。

前回の決算説明会でご説明した広告効率の悪化とは、「Backlog」というキーワード検索で獲得した訪問者1人あたりのコスト増加のことを指しています。

こちらは検索広告の料金算出方法の作りによるものですので、ある程度仕方がない部分はありますが、他社、特に競合他社が同じように「Backlog」のキーワードで広告を出稿しますと、まるでオークションのように単価が上がっていきます。そのため、他社の出稿状況に大きく左右される側面があります。

すべてをコントロールすることは難しいと思いますが、当社では「Backlog」というキーワードで出稿している競合ツールの運用会社に対して、お互いにそのようなかたちで広告を出し合うことはやめるよう、働き掛けを行っています。この取り組みは一定の成果が上がっていますので、第2四半期末以降は、以前の水準に戻ったとは言わないまでも、単価の推移は落ち着いた状況が続いています。

質疑応答：セールス人員増加以外の契約数増加施策について

セールス人員増加以外の契約数増加のための施策について、ご質問をいただいています。

スライド44ページでお話ししたことと重複しますが、SEO対策やサービスサイトの改善、さまざまなコンテンツの充実、イベント開催などの施策や、セールスプロセスの改善を行うことで、契約数の増加を図っていきたいと考えています。

質疑応答：従業員の給与水準について

「現在の業績に照らして、ヌーラボの従業員の給与水準についてはどのような評価や考え方をしていますか？」というご質問をいただいています。

現在の当社の従業員の平均年間給与は、700万円ほどになっています。全国的に人材不足であるエンジニアの年収が上がり続けていることや、会社としての規模をスケールするためには優秀な人材の確保が必要不可欠ということを踏まえますと、今の水準が少なくとも高過ぎるとは考えていません。

現在の業績は決してお褒めいただけるような結果ではありませんが、成長力の源泉となる人材への投資は、これからも惜しみなく行わなければならないと考えています。そのため、基本的なスタンスとしては、利益とのバランスも取りながらも、むしろ個々の働きに応じて給与水準は引き上げていきたいと考えています。

質疑応答：「Backlog」の契約件数予想について

「LTV/CACが高水準な状況下で広告宣伝費が増加するにもかかわらず、2024年3月期の『Backlog』の有料契約件数を横ばいと予想する理由と、全体の件数を減少と予想する理由は何ですか？」とのご質問をいただいています。

スライド43ページでのご説明と重複しますが、計画上、新規契約はマーケティング施策等の効果の織り込みを最小限にとどめています。2023年3月期の各月の実績値を基にした見積もりの結果、件数ベースでは微増にとどまる計画となっています。

もちろん、この想定をもって満足しているわけではありませんが、足元の状況を厳しく受け止めた計画としています。また、特に「Cacoo」や「Typetalk」の件数の見積もりは、一定の件数ベースの解約率を計画の前提としているため、契約件数の減少に伴い解約数も減少すると想定しています。

質疑応答：足元のダウングレード状況について

2024年3月期の計画にあたり、先ほどプランのダウングレードの増加を一定程度見込んでいるとご説明しました。こちらに関連して、足元のダウングレードの状況についてご質問をいただいています。

ダウングレードの状況は、料金改定の公表以降、前年よりも増加している傾向にあります。ユーザーの契約更新のタイミングで、利用状況に応じてプランの見直しをお考えになることも、ある程度やむを得ないものだと受け止めています。

当社としてはしっかりと提供価値を増やしながら、むしろアップグレードを検討されるように取り組んでいきますが、短期的には料金改定率と来期の成長率がイコールとなる想定は難しいと考えています。

質疑応答：「Cacoo」や「Typetalk」の売上上昇余地について

「Cacoo」や「Typetalk」の売上の上昇余地についてご質問をいただいています。

スライド28ページでもお話ししたとおり、当社はお客さまのワークフロー全体をサポートすることを目指しており、将来的には「Backlog」のユーザー基盤とともに「Cacoo」や「Typetalk」のクロスセルを強化していく方針を採っています。

「Cacoo」のようなオンライン作図ツールは国内で普及が始まったばかりですので、直近ではプライシングの見直しを図り、収益性の向上に取り組んでいます。いろいろとリサーチしている中で、「Cacoo」を利用しているお客さまの利用頻度は、他社の作図ツールより高いという感触を持っています。まだ認知度が低いという課題はありますが、「Backlog」をご利用のお客さまやターゲットとなるお客さまへの認知度を高めることで、利用者の増加につなげられるのではないかと考えています。

また「Typetalk」はビジネスチャット自体の普及余地がある中で、「Backlog」との連携を強みとした導入余地がまだまだあると考えています。ただし、現時点では「Backlog」や「Nulab Pass」の販売強化を重点領域と捉えているため、「Cacoo」や「Typetalk」にあまり多くのリソースを注いでいないのが実情です。少しずつ、将来のクロスセル強化を見据えた取り組みを始めていきたいと考えています。

質疑応答：「Backlog」の契約更新月の偏りや売上の季節性について

「Backlog」の契約更新月の偏りや、売上の季節性についてご質問をいただいています。

売上そのものの季節性は、特にありません。年契約の更新月の分布については、具体的な数値での回答は控えますが、若干年度初めの4月が他の月よりも多い程度で、おおむね隔月に満遍なく分布しており大きな偏りがある状況ではありません。

また、「Backlog」には年払いと月払いの契約形態があり、月払いの契約に関しては、文字どおり毎月更新のタイミングがあります。

質疑応答：2024年3月期の投資の成果について

「2024年3月期の投資額は、前期および前々期に比べて大きく増加していますが、その投資が企業価値の向上にどのように貢献しますか？　また、トップラインや営業利益に、いつ頃、どのような水準で成果が現れる予定ですか？」というご質問をいただいています。

今回公表した2024年3月期以降の業績見通しについては、現時点で具体的に公表しているものがないため、定量的にお答えすることは控えます。

基本的なスタンスとしては、売上向上と中長期的なライフタイムバリューの最大化を図るために、適切に投資をしていく方針です。目先は、利益とキャッシュフローの金額的な水準だけではなく、利益率も良くしていくという目線を意識しながらバランスを取っていきたいと考えています。

質疑応答：生産性の向上について

「『Backlog』のライフサイクルや、従業員1人あたりの売上高と営業利益などを鑑みますと、全社的な生産性の向上が必要ではないでしょうか？」というご指摘とともに、自動化やAI化、リソースの集中、適正配置等による生産性の向上に関する考え方について、ご質問をいただいています。

「Backlog」をはじめ、お客さまのみなさまに生産性の向上をサポートするサービスを提供する会社として、このような領域は自分たちが先頭を切って進めていきたい領域です。加えて、技術屋が作った会社ですので、私自身もオートメーション化やAIを取り入れる動きに強い関心を持っており、先頭に立って取り組みたいくらいだと思っています。

また、リソース面に着目したマネジメントも、しっかり行っていく必要があると考えています。当社は新型コロナウイルスが流行りだす前からリモートワークを進めており、現在は従業員のほとんどがリモートワークで業務を進めています。かなり早い段階からさまざまなツールを取り入れ、業務効率化に取り組んできました。それこそ「Backlog」を使いこなしながら、うまく仕事を進めていると自負しています。

1人あたりの売上に問題があるとすれば、社員の6割以上を占めるエンジニアの働きを、うまくトップラインにつなげられていないところに問題があると認識しています。そのため、生産性そのものというよりも、現在課題となっている販売力の強化についてしっかりと考える必要があると思っています。

適材適所にリソースを配置していくことをきちんと意識しつつ、チームとしての成果を最大化できるマネジメントをしていきたいと考えています。

質疑応答：「ChatGPT」とのサービス連携について

今話題の「ChatGPT」と当社のサービスが連携する可能性について、ご質問をいただいています。

「ChatGPT」をはじめとする生成系AIとのサービスレベルでのコラボレーションについては、お客さまのみなさまからも多くのご期待をいただいていると感じています。

現時点で具体的にお知らせすることができないのは歯がゆいですが、当社のサービスとの相性を考えても、取り組むべき領域だということは重々承知していますので、期待に応えられるよう取り組みを進めていきます。