ソフトブレーン Research Memo（2）：営業イノベーション事業とフィールドマーケティング事業が収益の2本柱

■会社概要

1. 会社沿革
ソフトブレーン<4779>は1992年創業のソフトウェア開発会社で、営業部門の生産性向上を支援するソフトウェア「eセールスマネージャー」を1999年に開発し同ソフトウェアの開発販売を主に事業を展開してきた。

また、業容拡大のため2004年から2006年にかけて、子会社を相次いで設立した。2004年には小売店舗における売場構築や情報収集などのフィールドマーケティング支援業務の受託を行うソフトブレーン・フィールドや、営業課題にフォーカスしたコンサルティング・スキルトレーニング等を行うソフトブレーン・サービス(株)を設立。2005年には、ソフトウェアオフショア開発案件の受注、プロジェクト管理を行うソフトブレーン・オフショア(株)を設立したほか、営業及び販売促進に関する雑誌・書籍の発行、販売を行う(株)ダイヤモンド・ビジネス企画の株式を取得し子会社化した。2006年にはタブレットやスマートフォンの導入コンサルティングを行うソフトブレーン・インテグレーション(株)を設立し、現在に至っている。

2. 事業内容
同社の事業は「営業イノベーション事業(旧eセールスマネージャー関連事業）」「フィールドマーケティング事業」「システム開発事業」「出版事業」の4つに区分されている。売上高、利益ともに「営業イノベーション事業」「フィールドマーケティング事業」で大半を占めており、両事業が収益の2本柱となっている。また、連結子会社数は2017年12月末時点で5社となっている。各事業の概要は以下のとおり。

(1) 営業イノベーション事業
営業イノベーション事業は、営業支援システム（CRM/SFA）「eセールスマネージャー」のライセンス販売、クラウドサービス、カスタマイズ開発及び営業コンサルティング、営業スキルトレーニングのほか、タブレットやスマートフォンなどスマートデバイスの導入支援サービス及び教育サービスなどからなる。同社では企業が抱える営業課題解決のための仕組みづくり（ITを活用した営業の情報武装）として、「eセールスマネージャー」やスマートデバイスの販売・導入コンサルティングを行い、また、型づくりとして営業課題にフォーカスしたコンサルティングやトレーニングを実施していくことで、より効果的に営業生産性を高めていく取り組みを子会社と連携しながら進めている。なお、ソフトブレーン・インテグレーションは2014年に米Appleの認定を受け、Apple Consultants Networkに参加しており、現在はiPhoneやiPadなどiOSデバイスの企業への導入支援サービスを中心に事業展開している。

「eセールスマネージャー」は、営業活動における各工程を「見える化」することによって定量的に状況を把握し、改善点を抽出することによって、営業効率の向上を図るソフトウェアツールとなる。販売形態としては、ソフトウェアのライセンス販売で収入を得るライセンス型と、月額使用料を徴収するクラウド型とに分けられ、その比率は半々程度となっている。また、ライセンス型にはサーバーなどの物理環境を自社で構築するオンプレミス型と、サーバーを保有しないホスティング型とに分けられ、ここ最近ではサーバーなどの設備負担を必要としないホスティングサービスを利用する顧客が増加傾向にある。

クラウド型に関しては「eセールスマネージャーRemix Cloud」（1ID当たり月額6,000円～）のほか、個人事業主や中小企業（従業員1～数名）をターゲットに機能を絞った簡易版「eセールスマネージャーnano」（1ID当たり月額1,000円）に加えて、2017年12月より中小企業向け(営業人員5～20名規模)をターゲットとした「eセールスマネージャーRemix MS」（1ID当たり月額3,500円～）をリリースした。「eセールスマネージャーRemix MS」は、オンラインで顧客自身が導入から各種設定を行えるセルフサーブ型サービスで、「Remix Cloud」とほぼ同様の機能を安価な料金で利用できることが特長となっている。

同社の強みは大きく3点挙げられる。第1に、「使い勝手」の面において業界で最も高く評価されていることである。調査会社の(株)ネオマーケティングが、2017年4月にCRM/SFAの利用ユーザーに対して実施した調査によれば、主要5ベンダーの中で「eセールスマネージャー」が使い勝手に関するすべての項目においてトップとなり、使い勝手No.1製品としての評価を獲得している。第2に、サービス形態がクラウド型、ホスティング型、オンプレミス型とすべての顧客ニーズに対応が可能であることが挙げられる。大企業の場合はカスタム仕様の要求も多いが、こうしたニーズにも対応できる柔軟な設計・開発力を有している。競合他社のクラウドサービスを利用していた企業が、使い勝手の悪さから同社のホスティングサービスやオンプレミスサービスに切り替える案件も増えてきている。そして第3の強みとしては、製品を導入するだけにとどまらず、導入効果を高めるための教育、トレーニングや導入後の定着支援サービスなどトータルソリューションサービスとして提供できる体制を構築していることが挙げられる。

こうした強みを背景に、「eセールスマネージャー」は1999年の販売開始以降、導入実績で累計4,500社を超えており、顧客企業も製造業からサービス業に至るまで多様な業種に、また、大企業から中堅・中小企業まで幅広い企業に導入が進んでいる。

現在、営業支援システム（CRM/SFA）の競合企業は(株)NIコンサルティング、米セールスフォース・ドットコム（クラウド型のみ）、ナレッジスイート<3999>など。クラウド市場だけで見るとセールスフォース・ドットコムがトップシェアを握っているが、国産ベンダーとしては同社が最大手となる。

(2) フィールドマーケティング事業
子会社のソフトブレーン・フィールドで展開する事業で、主に店頭におけるフィールド活動やマーケット調査などを、30～50代の主婦層を中心としたキャスト（登録スタッフ）を活用して行っている。また、フィールド活動を行うラウンダー人材の派遣・紹介事業「ラウンダー人材バンク」などを展開している。

フィールド活動とは、主に食品や日用品など消費財メーカーの新商品発売時期に小売店舗において、当該商品に関する店舗商談、売場構築、POP広告設置作業などを行う業務となる。従来はこうした業務をメーカーの社員が行っていたが、販促費の効率化を図るためにアウトソーシングする流れとなっている。顧客企業は過去実績を含めて350社以上で、食品・飲料やヘルスケア関連メーカーを中心に多岐に広がっている。キャスト数は2017年12月時点で約7.4万人と国内最大級のネットワークを構築しており、カバー店舗数もドラッグストアやコンビニエンスストア、専門店など様々な業態にわたり、全国で14万店舗を超えている。

また、2013年から開始している「Point of Buy®購買理由データ提供サービス」は、調査対象となる商品・サービス（消費財で約6,000ブランド、飲食店約200チェーン）に関する購買理由をレシート画像とともにインターネットを通じて収集し、消費財メーカー等に提供するサービスとなる。企業は、実際の購入者からの購買理由に関するアンケート調査を購入日時や場所も含めてタイムリーに実施でき、新商品等のマーケティング分析や販促計画の立案に活用することが可能となる。アンケート調査はクレディセゾン<8253>の「永久不滅.com」の会員向けに実施されているほか、2017年6月からは(株)マイクロアドと業務提携して運営を開始したスマートフォンアプリ「トコトコマイル」を通じても行われている。調査協力者に対してはポイントまたはマイルが付与される仕組みとなっている。2017年12月時点のアンケート会員数は約21万人となっている。加えて、2018年3月には8,500万人以上の会員を有する共通ポイントサービス「Ponta」を運営するロイヤリティ マーケティングとの提携を発表。お買い物のレシートを撮影・投稿し、購入商品に関するアンケートに回答するとPontaポイントがたまる新サービス「レシート de Ponta」を開始すると発表した。

(3) システム開発事業
子会社のソフトブレーン・オフショアでソフトウェアの受託開発を行っている。2013年9月に事業構造改革により中国の開発子会社を売却したが、現在も同社を外注先として活用しているほか、ベトナムや国内ニアショアの活用も進めている。2016年8月には(株)大洋クラウドサービスとの協業により、沖縄に開発拠点を開設した。

(4) 出版事業
子会社のダイヤモンド・ビジネス企画によるビジネス書籍の企画・発行・販売事業となる。(株)ダイヤモンド社との合弁による協力関係を活用し、書籍の出版を通じて企業のマーケティング・IR・ブランディングをしており、通常のビジネス書籍のみならず、企業の歴史を伝える「新しい」社史制作という切り口で、企業ブランディングにおける新たな価値創出を推進している。

3. 経営ビジョン
同社は、「プロセスマネジメント×IT」により日本の働き方を革新するリーディングカンパニーを目指すことを経営ビジョンとして掲げている。また、経営ミッションとしては「顧客の生産性の最大化」を掲げ、それを実現していくうえでのバリューとして、「eセールスマネージャー」を中心とした「仕組みづくり」と、プロセスマネジメントに基づくコンサルティングを通じた営業の「型づくり」の2つを同時に提供し続けていく。顧客の生産性向上と売上げの拡大に貢献することが、自社の成長にもつながっていくと考えている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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