アイビーシー Research Memo（8）：販売は「直接販売」「間接販売」「ハイタッチ」の3チャネル

■アイビーシー<3920>の事業概要

販売は「直接販売」「間接販売」「ハイタッチ」の3チャネルに分類され、構成比は直接販売が4割、パートナー企業との連携（間接販売とハイタッチの合計）が6割である。主要パートナー企業は、伊藤忠テクノソリューションズ<4739>、(株)富士通エフサス、(株)日立システムズ、ユニアデックス(株)、NECフィールディング(株)などの大手SIer（システムインテグレーター）である。

直接販売は、同社開催のセミナーや定期的に出展している展示会などで関心を持った顧客に対して、同社営業担当者が直接提案する。顧客ニーズを直接確認できるためクオリティの高い提案が可能となる。間接販売はパートナー企業の顧客に対して、パートナー企業の営業担当者が提案する。多くの有力パートナー企業の営業力を活用することにより、同社の販売シェア拡大が可能となる。ハイタッチはパートナー企業の顧客に対して、同社の営業担当者及び技術社員が提案を行う。直接販売と間接販売の各々の特長を生かした販売チャネルである。

また大手のSIer（システムインテグレーター）、NIer（ネットワークインテグレーター）、IDC（インターネットデータセンター）、通信キャリアなどのパートナー企業においては、同社のネットワーク性能監視ソフトウェアを利用した連携ソリューションを強化している。このため同社独自の営業活動では取引困難な大手企業向けの取引も拡大している。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　水田　雅展）

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