Photosynth、中計で売上成長再加速とEBITDA大幅増をコミット 光通信グループとの連携で拡販加速

アジェンダ

河瀬航大氏（以下、河瀬）：株式会社Photosynth代表取締役社長の河瀬です。本日はお忙しい中、また決算発表ラッシュの中で、弊社の決算発表にお越しいただき、誠にありがとうございます。

私からは、2025年12月期の決算、2026年12月期のガイダンス、および2026年12月期から2028年12月期の中期経営計画についてご説明します。スライドの①、②、③に関しては、Chief Financial Officer（CFO）の田中からお話しします。本日はどうぞよろしくお願いします。

田中元氏（以下、田中）：執行役員CFOの田中です。ここからは私がご説明します。

エグゼクティブ・サマリー①（2025年12月期ハイライト）

エグゼクティブ・サマリーです。まずは、2025年12月期のハイライトについてご説明します。

2025年12月期は売上高33億8,000万円で、ガイダンスを達成しました。背景としては、「Akerun」が順調に大口顧客の獲得を進められたことが挙げられます。また、「Migakun」や子会社のMIWA Akerun Technologiesが順調に成長を遂げたことも寄与しています。これらにより、しっかりとガイダンスを達成することができました。

営業利益は2億3,000万円で、前期比3倍超と大きく拡大しました。長らく赤字が続いていましたが、ようやく売上成長を上回るスピードで利益が伸びるような利益創出フェーズに入ったと感じています。

また、ARPUとChurn Rateのどちらも過去最高を更新し、全体として非常に良い結果だったと考えています。

エグゼクティブ・サマリー②（2026年12月期〜2028年12月期 定量目標）

次に、2026年12月期以降の定量的な数字をまとめます。売上成長率については20パーセントから30パーセントを目標としており、前期の実績である14パーセント成長から再加速を目指しています。その結果として、売上は2026年12月期に40億6,000万円、2028年12月期には58億円から75億円という目標を掲げています。

調整後EBITDAについては、2026年12月期に7億2,000万円、2028年12月期には11億6,000万円から15億円を達成したいと考えています。調整後EBITDAの定義について少し補足すると、スライドの一番下にも記載していますが、営業利益＋償却費＋株式報酬費用にフィジカルAI領域の研究開発費を加えたものです。今回から、これを重要な経営指標として掲げたいと思います。

その背景としては、大きく2つあります。1つ目に、今後はノンキャッシュ費用の増加を見込んでいることが挙げられます。M&Aをしっかり進めていくことに伴い、のれん償却費がある程度発生する見込みであることに加え、本日開示している新株予約権の発行により株式報酬費用が発生する見通しです。これらはいずれもノンキャッシュ費用であるため、当社の真の稼ぐ力を見ていただく指標としては、EBITDAが適していると考えています。

2つ目は中期経営計画パートで詳細にご説明しますが、今後はフィジカルAI領域の研究開発を進めていきたいと考えています。ただし、これは中長期目線での研究開発となるため、現時点での当社の実力を正確に見ていただくには、この項目を除いたほうが実態に近いと判断しました。そのため、今回は調整後EBITDAという数字を掲げています。

KPI ハイライト（2025年12月期通期）

2025年12月期の通期実績についてご説明します。KPIハイライトは先ほどのエグゼクティブ・サマリーとほぼ同じ内容のため詳細は割愛しますが、営業利益は前期比3倍超の大幅な伸びを記録しており、しっかり稼げる会社へと成長してきたと考えています。

2025年12月期 通期 対ガイダンス比

対ガイダンス比の数字です。各項目ともガイダンスを達成しています。特に営業利益と経常利益は計画を大きく上回り、想定以上に収益性が改善していると考えています。

2025年12月期 通期 対前年比

対前年比については、先ほどまでのご説明と重複する内容もありますが、営業利益が大きく伸びており、売上の伸びを上回るスピードで利益が積み上がるような利益創出フェーズに入ったと考えています。

売上・売上総利益・営業利益・調整後EBITDAの推移

過去5年間の四半期ごとの業績推移です。多少の変動はありますが、傾向としては売上も利益も順調に右肩上がりで推移しています。

親会社株主に帰属する当期純利益の推移

親会社株主に帰属する当期純利益の推移についてご説明します。こちらのスライドには、当社の収益構造に関する補足説明を付け加えています。

現在のところ、当社の収益構造としては当期純利益が営業利益を上回りやすいという特徴があります。その背景として、連結子会社であるMIWA Akerun Technologiesが現時点では赤字となっており、これに伴う非支配株主帰属損失の戻りが発生していることが挙げられます。

また、当社ではまだ繰越欠損金が多く残っているため、税負担が少ない状況です。これにより、営業利益を上回る当期純利益が計上される構造になっています。この状況は当面のあいだ続く見通しです。

営業利益率の推移

営業利益率についてです。第4四半期は一時的な費用が影響し、若干低下しましたが、全体的な傾向としては右肩上がりが続いています。今後も改善傾向が続く見通しです。

ARPUの推移

ARPUについては、大口顧客の増加やクロスセルの拡大により、過去最高を更新しました。前年同期比では14.5パーセントの成長となっており、今後も引き続き伸びていくと考えています。

Churn Rate（解約率）の推移

Churn Rate（解約率）についてです。こちらも非常に良い推移をたどっており、大規模顧客への拡販やAPI連携の増加を受けて、Churn Rateは過去最低の0.93パーセントに改善し、過去最高の顧客維持率となっています。

売上原価と営業費用の推移

売上原価と営業費用の推移です。当社は売上を着実に伸ばしている一方で、営業費用については効率的に投下しつつ、しっかりとコントロールしています。

セールス＆マーケティングコストについては、スライド右側のグラフをご覧いただくと、ここ最近はほとんど増加していないことがわかるかと思います。このように、売上の増加を伴いつつも効率的に費用を投下することで、利益を着実に伸ばしています。

2026年12月期ガイダンス

2026年12月期のガイダンスです。今期のガイダンスでは、売上高を40億6,200万円とし、前期比20パーセント増の成長を目指しています。前期の売上成長率が14パーセントだったため、大きな伸びとなる見込みです。背景としては、「Akerun」の大口案件が好調であることや、クロスセルが順調に進んでいることなど、最新の状況を踏まえた数字となっています。

調整後EBITDAと営業利益はともに成長を見込んでいますが、特に調整後EBITDAは前期比40.6パーセント増となる7億2,000万円を計画しています。一方、営業利益については、のれん償却や株式報酬といったノンキャッシュ費用の影響を考慮し、微増の見通しです。

繰り返しになりますが、当社の本来の実力を測る指標としては、調整後EBITDAをご覧いただくのがより適切であると考えており、こちらについては確実に成長させる計画です。

前回の中期経営計画の振り返り

河瀬：中期経営計画については、私からお話しします。まず、2023年、2024年、2025年の中期経営計画の振り返りです。3年前はまだ黒字化していない段階でしたので、2023年の目標は単月黒字、2024年の目標は通期連結での黒字と、今振り返ると小さな目標だったように感じますが、大きな赤字から黒字化をしっかりと達成することができました。

また、安定的な顧客基盤の構築については、先ほど田中がご説明したとおり、Churn Rateが著しく低下し、顧客維持率が過去最高を記録しました。さらに、1社当たりの取引単価も過去最高を更新しました。このように安定した顧客基盤を構築できたことで、定性的にも定量的にも前回の中期経営計画を達成できたのではないかと考えています。

日本全体の社会課題

では、これからの3年間をどのように進めていくかについてお話しします。日本の労働人口減少問題は大変深刻で、歯止めのきかない大きな課題であると認識しています。そして、これはPhotosynthが取り組むべき社会課題と考えています。

人手不足による各業界の現状

Photosynthのお客さまには、オフィスの総務部門・情報システム部門、ホテル業界、教育業界、小売業界など、さまざまな業界の方々がいます。これらすべてのお客さまが、労働人口減少問題に直面して頭を抱えています。

私たちのVision

その中で、私たちはビジョンをアップデートしました。「人手に依存しない、自律型の物理空間で、社会を自由化する」を掲げています。

これまでのサービス業界では、人がいることを前提としたサービスや空間が当たり前でした。しかし、それではすべての産業やサービス業を成り立たせることが難しくなってきています。そのため、さまざまなサービスや空間を、人がいないことを前提とした産業やサービスに置き換える必要があるのではないかと考えています。

この考えは私たち自身の思いであると同時に、お客さま自身もそのように変わりつつあります。これをさらに加速させることで、日本の経済や労働人口減少にうまく対応し、課題を解決していきたいと考えています。

スライド右側のQRコードは当社のブランド責任者が作成したもので、約2分間のビジョンムービーです。お時間のある方はぜひご覧ください。

成長戦略サマリー / 注力方針

これからの3年間は大きく3つの重点項目に注力していきたいと考えています。1つ目は「Akerun」を徹底的に広げていく戦略です。2つ目は、既存の「Akerun」のお客さまに対してアップセルやクロスセル、さらには無人化・省人化パッケージを販売することで付加価値を提供し、お客さま単価を引き上げていく戦略です。

3つ目は、フィジカルAIの開発です。こちらについては後ほどご紹介します。

成長戦略サマリー / ①-1 マーケット開拓

それぞれの重点項目の注力事業について、2つずつご説明します。まず、Akerunの加速度的拡大においては、光通信グループとの提携があります。

現在、Photosynthの株の一部を光通信が保有しています。光通信の幹部の方々とも話をしていますが、「Akerun」は販売のしやすさや、光通信が抱える既存顧客へのアップセルのしやすさが評価されています。

多くの販売会社が一致団結して「Akerun」を拡販するために連携を進めているところです。光通信には販売スタッフが2万人以上、代理店である販売会社が1,000社以上あり、既存顧客はすでに130万社以上となっています。

光通信グループは、さまざまな業界で「Akerun」を積極的に販売していきます。実際、光通信グループだけでの新規獲得売上を、私たちが日々獲得している新規課金を上回る規模に引き上げるという高い目標を掲げ、「Akerun」の拡販に注力しています。これは非常に有望なチャネル戦略であり、私自身も大いに期待し力を注いでいる取り組みです。

成長戦略サマリー / ①-2 マーケット開拓

大手案件についても好調です。大手営業所をはじめ、これまであまり当社サービスが採用されていなかった自治体や官公庁の案件、さらには学校・教育関連の案件が非常に伸びています。

不動産会社や大手電機メーカー、大手自動車メーカーの営業所やショールーム、インドアゴルフ場などで利用されています。また、自治体においてもさまざまな用途で活用されており、庁舎、公民館など多様な施設で採用されています。

学校に関しては、以前からお話ししている「Akerunデジタル身分証」や「Akerunデジタル学生証」が少しずつ成果を出しており、国立大学では最大2万人、私立大学では最大14万5,000人の学生や教職員に利用していただけるポテンシャルがあります。引き続き、当社の基幹ビジネスである「Akerun」をさらに広げていきたいと考えています。

成長戦略サマリー / ②-1 ソリューション開発

パッケージ化でクロスセルとは、既存の「Akerun」のお客さまに対し、パッケージを提案することで付加価値を提供していく戦略です。「Akerun」はこれまで法人向け、特にオフィスで多く導入されてきました。しかし、最近では、私たちが想像していなかったような業界にも広がりを見せています。

例えば、スライド右下に記載されているコンビニ・スーパー・本屋・公民館・図書館・塾・フィットネスクラブ・レンタルスペース・飲食店といった場所で使用されています。これは「Akerun」を導入することでその空間を無人化し、24時間営業を実現できるからです。

例えば、スライド中央の図はスーパーマーケットの例です。現在、スーパーマーケットではセルフレジや防犯カメラが当たり前に設置されています。本来であればスタッフがいなくても営業できる環境が整っていますが、夜間は防犯上の理由から無人営業が難しい状況です。

そのような中で「Akerun」を設置することで、誰が出入りしているのかを記録し、不正行為が起こりにくい環境を作ることができます。この状態を担保しつつ、防犯カメラでモニタリングを行い、セルフレジで決済するかたちが普及してきています。例えば、「Migakun」のギグワーカーによる品出しなども支援することで、完全な無人空間を提供することが可能となっています。

さまざまな業界で「Akerun」を導入することで、店舗にとっては24時間営業により売上が向上し、生活者にとっては利便性が向上します。さらに、無人化によってコスト削減も実現します。

私たちは、単に「Akerun」を販売するのではなく、「Akerun」に付随するパッケージを提供することで、「“鍵”をアケルン」だけでなく、「“お店”をアケルン」し、さまざまな空間や産業を変革していきたいと考えています。

成長戦略サマリー / ②-2 ソリューション開発

田中からの説明にもあったとおり、M&Aにも力を入れていきます。こちらは非常に可能性を感じており、クロスセルやアップセルを進めるためにさまざまな商品を取り込みたいと考えています。

具体的には、スライド中央に記載されているカメラ・セキュリティ・認証・決済・コマース・保険・会員管理・受付・プロパティマネジメントシステム（PMS）などのシステムを買収し、パッケージをさらに拡充させていきたいと考えています。

一方、これまではfixUなどの無人化・省人化のためのサービスを提供するテクノロジー企業の買収を行っていたのですが、「Akerun」とのパッケージで導入いただいているお客さまの売上も上がっていますし、コストも下がっており、これを傍観しているだけでは非常にもったいないと感じています。スライドに「1stパーティの買収」とあるように、例えばスーパーやアパレル、本屋などの有人の小売を買収し、無人化・省人化パッケージを組み込み、24時間営業を実現させることで売上向上を図り、さらに無人化によるコスト削減を進めることも考えています。

無人化・省人化テクノロジーを活用することを必勝法として、M&AおよびPMIを加速していきます。このM&A専門チームは、田中を中心に組成が完了しました。他にも複数のPMI・子会社社長経験者など、非常に頼りになるメンバーが揃っています。

この必勝法をベースに、M&Aをさらに加速させていきたいと考えています。無人化・省人化産業は、今後スタンダードになると私たちは信じています。

成長戦略サマリー / ③-1 フィジカルAI創出

トレンドワードであるフィジカルAI開発についても、Photosynthとして参入しない理由はなく、全力で進めています。フィジカルAIの領域ではアメリカと中国が圧倒的に世界をリードしていますが、日本はもの作り大国、ロボット大国として、それを黙って見ているわけにはいかないと考えています。

しかし、この領域で真剣に取り組んでいるベンチャー企業は、ほとんど存在しないのではないかと思います。一部には商社系の企業があるものの、もの作りやソフトウェア、AIの分野に深く踏み込んで開発する企業はごく少数です。国家予算が大きくつくような予算領域であるにもかかわらず、プレーヤーが非常に少ないと感じています。

そこで、Photosynthでは新たに「Photosynth Physical AI Lab」を設立します。スライドの写真は実際のラボの様子です。右側には、ロボットアームを用いた開発や四足歩行ロボットの社内開発の様子を紹介しています。機械学習を超える取り組みとして、自動検知を進めながらサムターンを開けるなど、AIの基礎部分からメカの部分まで一貫して開発を進めている状況です。

成長戦略サマリー / ③-2 フィジカルAI創出

「PhotosynthにフィジカルAI開発が可能なのか？」という問いに対しては、可能だと信じています。私は25歳の時に創業しましたが、当時「Arduino」や3Dプリンターをはじめとする、IoTを支えるさまざまな技術スタックが登場したおかげで、私たちは「Akerun」というハードウェアを作ることができました。

現在の状況は、私たちが創業したIoT黎明期に非常に近いと感じています。例えば、アプリケーションレイヤーを開発するためのSDKがリリースされていたり、自動制御の歩行系SDKが提供されていたりと、さまざまなソフトウェアのソースやLDAを含む半導体などが普及している状況です。このようにチャレンジしやすい環境が整いつつある一方で、社会実装やアプリケーション開発がまだ追いついていないという課題も認識しています。

私たちは、ハード、メカ、エレキ、アプリ、ファーム、量産といったすべての技術分野に対応するエンジニアを抱えており、最近では社内で手掛けるソースコードの半分程度をAIが作成するまでに至っています。その結果、非常にAIフレンドリーな企業へと変貌を遂げています。

このようにエンジニアや技術スタックを活用しながら、スライド右側にあるような事業を展開していきたいと考えています。清掃、ビルメンテナンス、総務事務、警備、商品陳列、福祉・介護といった、「Akerun」に関連する既存のお客さまに対して、大きな付加価値を提供できるロボット開発を進めていく考えです。そして、日本を代表するロボット会社へと成長していきたいと思っています。

事業成長のイメージ

これまでの中期経営計画では、上場して間もないタイミングで黒字化を目指し、まずは確実に利益を出すことを重視してきました。これは株主のみなさまにとっても非常に重要な要素であり、それをしっかりと実現し、すべて達成してきました。

そして次は売上成長率の向上を目指しています。成長市場に存在している以上は、大きな成果を上げたいと考えています。そのために種まきを行い、しっかりと成果を収穫できるような3年間にしていきます。

定量目標 / 中期経営計画期間に目指す目標

田中からもご説明しましたが、スライドのような事業計画および中期経営計画を想定しています。まずは、売上成長率を引き上げていきます。前年同期比（YoY）ベースで毎年30パーセントの売上成長を達成することで、2028年12月期には最低でも20パーセント成長で58億円、30パーセント成長では75億円の売上を達成する計画です。

調整後EBITDAについては、2028年12月期に11億6,000万円から15億円程度を想定しています。「Akerun」のみならず、クロスセルやロボティクスなども取り込み、M&Aを加速することで、売上および調整後EBITDAをさらに増加させていきたいと考えています。

キャピタルアロケーションの方針

キャピタルアロケーションについてお話しします。スライドには、資金使途として新規事業、M&A、フィジカルAI研究開発と記載がありますが、無尽蔵に資金を使用して営業利益を減少させるわけではありません。手元資金、営業キャッシュフロー、有利子負債を活用しながら、規律ある投資を行っていきたいと考えています。

特にフィジカルAIについては、リーンな開発を進め、適切なタイミングで投資を行いたいと考えており、秩序ある投資を心がけます。エクイティによる調達を考えているわけではありませんので、その点はご安心いただければと思います。

Rule of Xについて

SaaSの重要指標であるRule of 40についてです。Rule of 40とは、売上成長率と利益のマージンを足して40パーセントを超えるベンチャー企業を優秀と評価する有名な手法です。

当社の2025年12月期の実績は29パーセントでしたが、現在は売上成長率が向上し、利益が出る構造へと移行しています。そのため、2026年12月期については38パーセントを見込んでいます。2028年12月期には下限を40パーセント、できれば50パーセント程度を目標に、Rule of 50水準を目指して会社を経営していきたいと考えています。

ご説明は以上です。ありがとうございました。

質疑応答：光通信との連携に対する期待感と中期経営計画への影響について

司会者：「光通信との連携は定量的な目標としてどれくらい期待できるものでしょうか？　また、この連携の影響は今回の中期経営計画に織り込まれているのでしょうか？」というご質問です。

河瀬：現在、光通信グループの販売会社と販売パートナー契約の締結を積極的に推進している状況です。両社の目線感としては、Photosynthが単独で獲得する新規課金と同規模以上を光通信グループの販売会社さまからの新規契約で積み増していくことを目指しています。

今回開示した中期経営計画の目標数値には、光通信グループとの連携による売上等は含まれておらず、ほぼ自社によるオーガニック成長の数字となっています。光通信グループの販売会社さまとは、パートナー契約を締結し、これから販売を進めていく段階ということもあり、前述の目線感はありつつも、まだ不確実性があるため、現時点では計画数値には織り込んでいません。

ただ、両社で強力にタッグを組んで取り組んでいきたいと考えている領域なので、当社のオーガニック成長にさらに上乗せするかたちで売上成長を果たしていきたいと期待しています。

質疑応答：フィジカルAI開発の投資計画について

司会者：「中期経営計画におけるフィジカルAI開発への投資金額の目安を教えてください」というご質問です。

河瀬：フィジカルAI開発には、非常に大きな投資が必要だと考える方もいるかと思いますが、基本的にはリーンな開発体制で進めていきたいと考えています。特に、最初はアプリケーションレイヤーから開発を進めるため、AIを中心とした開発となり、大量のエンジニア人員は必要ありません。そのため、少数精鋭のチームを組んで実装まで踏み込んで取り組んでいきたいと考えています。

一方で、この領域ではメカやハードウェアの部分までしっかり作り込んでいるベンチャー企業がありませんが、当社ではそういったハードウェア開発までしっかりと行っていける開発体制を備えています。将来的には、事業としての確実性なども判断しながら、事業化の際には随時開示等を行いたいと考えています。

現在はリーンな開発体制をベースに考えており、事業計画に大きな投資効果を織り込んでいるわけではありません。事業の進捗に応じて、この点についても随時開示していきたいと考えています。

質疑応答：M&Aの規模感について

司会者：「中期経営計画におけるM&Aについて、どのような規模感での実施を想定しているのでしょうか？」というご質問です。

田中：我々の考えでは、小規模なM&Aでも大規模なM&Aでも、エグゼキューションやPMIにかかる手間はそれほど変わらないと捉えていて、当社の事業の柱となりうる規模感の会社にグループインしていただくことが原則だと考えています。

具体的には、数年以内に少なくとも売上10億円程度を見込める規模の会社が基準になると想定しています。ただし、河瀬から説明があった1stパーティについては、実験的に小規模なM&Aを実施する可能性もあると考えています。

質疑応答：中期経営計画の達成に向けた自信について

司会者：「中期経営計画の目標がかなり意欲的なものに見えますが、達成に向けた自信はありますか？」というご質問です。

河瀬：自信があるかと問われれば、当然、達成に向けて自信は「あります」と断言できるかと思います。

この目標については、とてもがんばらなくてはいけない、というレベル感ではないと考えていて、既存の中核事業である「Akerun」と、その周辺領域でのアップセルやクロスセルが非常に順調で、ARPUの増加やChurn Rateの低下といった成果を出すことができました。このように売上目標を達成するための実績がかなり積み上がってきたフェーズに差し掛かっていて、この目標数値も達成できると考えています。また、光通信グループとの連携やアライアンスを通じた売り上げ成長や、さらにはフィジカルAI開発などの新規事業創出の売上などは目標数値には含まれていません。

そういったアライアンスや新規事業が今後、事業成長に寄与していくことで、売上成長率20パーセントから30パーセントをさらに超えていくことも可能であるといった目線感で社内でも日々議論を重ねています。そのため、今回の事業計画も確実に達成する自信があり、今後もそのための経営を推進していきたいと考えています。

河瀬氏からのご挨拶

本日は大変お忙しい中、特に決算期が重なる中、私たちの決算発表にご参加いただき、誠にありがとうございます。

今回、3年間の中期経営計画を発表しました。「Akerun」のみならず、そこから無人化・省人化の産業を創出すること、そしてフィジカルAI開発に取り組んでいくことなど、目線を高くして取り組んでいきます。第二創業と謳っていますが、次なる事業を作っていくような経営を進めていきたいと考えています。

これからますます株主のみなさまのご支援が重要なフェーズになると思っています。引き続きご支援いただけると非常にありがたいです。よろしくお願いします。本日はご参加いただき、誠にありがとうございました。