東武住販、上期で4期連続増収増益かつ過去最高益 2月下旬に20店舗目をオープン予定

2019年5月第2四半期決算説明会

荻野利浩氏（以下、荻野）：みなさま、おはようございます。本日は、弊社東武住販の決算説明会にお越しいただきまして、誠にありがとうございます。大変お忙しい中（お越しいただけたことに）感謝しております。狭い会場でございまして、ギリギリの状態で大変狭く苦しい思いをさせますけれども、どうぞご勘弁ください。

それでは説明の前に、今日お配りさせていただきました資料（の確認）です。決算短信と、今日説明させていただきます決算説明資料でございます。

（『家・土地を売ろうかな？　と思ったら東武住販にご相談ください！』のチラシを見せる）

荻野：このチラシは（なにかと言うと）、私どもは買取再販をやっている会社でございますので、物件の情報収拾が中心になってまいります。定期的にこのようなチラシを撒いているんですが、これは山口県の下関市（をはじめとした）、山口県地区の物件情報を集めるための広告でございます。それから、アンケート用紙がございますので、後ほどお書きいただければと思います。

ご覧の写真ですが、これは関門橋でございます。当社が（本店を）構えております、本州の山口県下関市と九州の福岡県北九州市の間にある関門海峡でございます。「関門」の名前は、両岸の地名である（のうち）下関を昔は馬関と言っておりまして、その馬関の「関」と、門司の「門」を一文字ずつ取ったのが由来と言われております。

日本の国が変わる時には、必ずと言っていいほど、この海峡が（舞台に）出てまいります。わずか700メートルの距離です。下には、関門の人道のトンネルが走っておりまして。この対岸の（あたりに）今、私の自宅が見えているんですが、そのあたりに住んでおりまして、人道を歩いております。ちょっとした余談でした。

ここは源氏と平氏の源平合戦でも大変有名で、源氏の赤旗・平氏の白旗の戦いは現在まで影響を与えているようです。例えば、学校の紅白の帽子とか、あるいは日本の国旗や紅白歌合戦も、源平合戦と関係していると言われております。

次に、当社では主要な営業エリアである山口県と福岡県での知名度向上のために、一昨年（2017年）より（マスコット）キャラクターを一新して、新しいコマーシャルを放映しております。

これはフクロウでございますけれども、フクロウは鳴き声が「ホー」と言うんです。その「ホー」とサービスの「ビス」をかけて「ホービス」と命名させていただきました。商標も登録いたしました。

（CMが）3バージョンございますので、ご覧ください。

（CMが流れる）

荻野：本日は、まず初めに当社の概要と主力事業。続いて、2019年5月期第2四半期決算の概要。3番目に、今期2019年5月期業績予想と中期経営計画について、ご説明させていただきます。最後に、いつもご紹介しておりますが、（当社が）どのようなリノベーションをするのかを、画像でご紹介させていただきます。

会社概要

会社概要でございます。

当社は山口県下関市に本社を置き、山口県・福岡県・佐賀県・広島県及び大分県において、不動産の売買・賃貸、その他不動産に関連する事業を行っております。とくに、リフォームを施した戸建住宅の中古不動産の販売である、自社不動産売買事業が柱でございます。

設立は、昭和59年（1984年）9月でございます。それ以前に、私は神奈川県藤沢市の不動産会社で営業マンとして働いておりました。しかし、下関に親を1人残しておりましたので、母の住む下関に、親孝行を選択して戻りました。純粋な気持ちで、なかなかできた息子ではなかったかと思っております。

そこで会社を設立するにあたり、社名を「東で武者修行した」という意味を込めて「東武」。「住販」は「住宅販売」の略で、「東武住販」といたしました。

ビジネスモデル①

主要なビジネスモデルは、全体の売上の約9割を自社不動産売買事業が占めておりますので、これについてご説明いたします。

築20～40年の、老朽化して流通価値が0に等しくなった戸建住宅等を当社が買い取って、リフォーム工事を行うことにより、住宅としての価値を再び高めて、年収が300万円程度で年齢層が20～30代の一般消費者の方向けに、価格帯を約1,500万円程度にして販売しております。

当社はもともと、中古住宅のいわゆる（売買）仲介を主な事業にしておりましたが、当時の買主さまが中古住宅の購入後に、リフォームで大変苦労されているところを見まして、この事業を思い立ちました。

ビジネスモデル①

リフォームの一例を、左から見ていきます。

かつて、車は一家に1台。現在では1人に1台と、同一世帯で2台所有することが一般化されております。したがって、駐車スペースを2台以上確保する。

次に、風呂・トイレ・洗面所の水回りは、基本的に新品に取り替えます。したがって、かなりの件数をやりますので、メーカーさんに（水回り品を直接）対応・発注することによって、コスト圧縮にもつながってきております。

そして、少子化により間数重視から間取り重視に移行しておりますので……例えば、昭和50年（1975年）前後には4DKの間取りが多かったんですが、その4DKを1部屋抜いてLDKにする、4DKから3LDKにする。そのような間取りにして、販売しております。

昨年（2018年）12月に、あらゆる素材の補修サービスを提供されており、7月に上場されておりますキャンディルという会社に、バーンリペアという子会社がございますが、この会社と業務提携（工事請負基本契約）を結びました。築浅物件や、すでにリフォームされている物件についてはバーンリペアの補修で対応して、手間と費用を省く選択肢も出てまいりました。

また最近、私どもはフルリフォームを中心にやっておりましたけれども、販売価格を重視した「セミリフォーム」……先ほどご説明いたしましたが、いわゆる最低限のリフォームで、予算の少ない方にも対応できるようにしております。

売主さまとの交渉の中で、買取ができない物件については、仲介で現入居者のまま売買をするなど、最近は幅広い顧客ニーズに対応できるようになってきております。

ビジネスモデル③

次に、自社不動産売買事業のメリットを、売主さまと買主さまの立場に立ってまとめてみます。

売主さまのメリットは、業者が買う場合は、売主さまが瑕疵担保責任を負う必要がなくなります。また、自ら手を加えることなく、現状のままで売ることができます。売買仲介では、いつ売れるか、いつ売却できるかわかりません。しかし、当社が買主になれば、売主さまの都合に合わせて売るタイミングを調整できますので、お金の必要なタイミングと合わせることができます。

次に、買主さまのメリットですが、新築に比べて割安でございますので、いわゆるローン負担が少なくて済みます。リフォーム後の状況を確認して購入できます。また、リフォームが済んでおりますので、すぐに引っ越しをして生活を始めることができます。

ビジネスモデル④

次に、自社不動産売買事業の市場規模を見てみます。

現在、築25年から45年の住宅は、住宅総戸数5,760万戸のうち、約2,000万戸にもおよびます。これは、戦後の高度経済成長期に建てられた住宅が非常に多いためです。

当社の営業エリアでは、山口県で約28万戸、福岡県で約102万戸もあります。当社の得意とする戸建住宅だけでも、山口県で19万9,000戸、福岡県で50万6,000戸もありますので、中古住宅の市場は大変大きいものと思っております。

ビジネスモデル⑤

一方、中古住宅を購入される側の方（買主さま）を見てみます。

当社の販売（ターゲット）のお客さまは、先ほどご説明しましたが、20代から30代で、「住宅購入は、やはり高嶺の花」と思っておられる方々でございます。年収が300万円前後の方になります。ご覧の（円グラフの）ように、年収が200万円から400万円までの方が約1,600万人になり、約33パーセントを占めております。

地方において、新築戸建マンションの購入をしようとすれば、約3,000万円から4,000万円がかかります。一方、当社の再生住宅を住宅ローンを組んで購入すれば、賃貸のアパートに支払っている家賃と比べて、毎月の返済額は低く抑えられるうえに自分の財産にもなるということで、お客さまにも大変喜んでいただいております。

ちなみに、1,500万円の住宅ローン……今は大変低金利でございますので、組んだとしたら毎月の返済が月均等払いで4万5,000円ぐらいでございます。いわゆる賃貸で借りるよりも、はるかにメリットがあります。

ビジネスモデル⑥

当社の中古住宅の再生事業には、1つの特徴がございます。それは、中古戸建住宅が圧倒的に多いということです。

当社はもともと、山口県西部や北九州市で不動産売買の仲介を営んでおりました。そうした地域では、マンションよりも戸建住宅を取り扱うことが多かったことが、中古戸建住宅の比率が大きい理由になっております。

『リフォーム産業新聞』という新聞があります。この記事によりますと、2017年度の実績でございますが、中古戸建の販売件数ランキングで、当社は国内で第4位の位置づけにあります。中古マンションの買取再生事業を、首都圏などの大都市圏で行っている会社は数多いわけですが、当社は九州地方・中国地方という地域で事業を展開しながら、戸建（販売件数）のランキングで上位にあります。

売上高、利益の推移

次に、2019年5月期第2四半期の決算概要についてご説明いたします。

ご覧の図は、左から、2016年5月期から（2019年5月期の）上半期の業績推移をグラフにしたものでございます。折れ線（グラフ）が売上高です。今期5月期の上期は、前年同期比6.6パーセント増の37億3,100万円となり、上場直前期の2013年5月期1年分の売上高を超える金額になりました。

左の濃いオレンジの棒グラフが営業利益で、前年同期比1.6パーセント増の3億4,400万円となりました。

真ん中の明るいオレンジの棒グラフが、経常利益でございます。3億4,400万円となり、前年同期比2.2パーセント増となりました。

右の黄緑色の棒グラフが、当期純利益でございます。2億3,900万円となり、前年同期比3.4パーセント増となりました。

上半期で見ると、4期連続の増収増益で、過去最高益を更新いたしました。

売上高増加の要因分析

売上高が増えた理由は、主力の自社不動産売買事業が前年より大幅に増えたことが、大きいと言えます。

その要因を分析すると、苅田店などの2店舗目となる営業拠点の貢献や、物件在庫が豊富だったことなどにより、販売件数が前年の206件から15件増えて221件となったことが挙げられます。

貸借対照表①

次に、貸借対照表です。

2018年11月末の当社の貸借対照表を見ますと、販売用不動産と仕掛不動産用不動産等が減少し、現金及び預金が増加しておりますが、これは自社不動産の販売件数増加により、在庫が減少したことが主な要因でございます。

貸借対照表②

長期借入金が大幅に増加していますが、これは現在金利が低い状況にあるため金利上昇リスクに備え、販売用不動産の仕入れに活用する借入金を、短期から長期固定金利へシフトした結果が表れております。

キャッシュ・フロー計算書

キャッシュ・フロー計算書です。

営業活動によるキャッシュ・フローが黒字になっておりますが、これは主に、販売用自社不動産を積極的に販売し、在庫が減っていることによるものでございます。

自社不動産の保有状況

ご覧の図は、自社不動産の在庫推移をグラフにしたものです。

2018年11月末時点での自社不動産の在庫数は261件と、2018年5月期に比べて38件ほど減少いたしました。単純な計算ですが、現在は20店舗ございます。20店舗で261件でございますので、店舗によってバラツキがありますが、1店舗あたり13件の在庫を抱えているという感覚でございます。

2019年5月期の業績予想

次に、2019年5月期業績予想と中長期の戦略について、ご説明いたします。

2019年5月期は、前期比で売上高がプラス6.3パーセント、営業利益がプラス8.0パーセント、経常利益がプラス8.0パーセント、当期純利益がプラス8.6パーセントを予想しております。

自社不動産の販売（件数）につきまして、通期では前期を11.1パーセント上回る432件と予想しており、これが売上高の増加の大きな要因でございます。売上高の増加に伴い、営業利益・経常利益及び当期純利益が増える見込みでございます。

空き家の現状と将来予測

ここまでは今期の業績予想についてご説明してまいりましたが、これからは中長期的な今後の私どもの展開について、当社を取り巻く外部環境を含めてお話をさせていただきます。

現在の当社の買取対象でもある空き家の件数については、みなさんも、もうお聞きになられたことがあると思いますが。もしかしたら、本日お集まりのみなさんの中にも、空き家の所有者ですとか、「将来的に、実家が空き家になるかもしれない」と思われている方もいらっしゃるのではないでしょうか？

総務省の調査によりますと、2013年10月時点の全国の総住宅戸数の6,063万戸のうち、820万戸が空き家。空き家率にして、13.5パーセントでございます。

野村総合研究所さんの予測によりますと、このまま有効な対策がなければ、今後も空き家比率は上昇を続けると予想されており、今（2019年）から14年後の2033年には、空き家比率が30.2パーセント……約3軒に1軒、両隣に1軒が空き家になることになります。つまり、自分が住んでいる家の両隣の家のいずれかが、空き家という状態になるということです。

ここまでくると、完全に他人事ではなくなってきておりまして。少子高齢化が進み、増え続ける空き家は、全国的に大きな社会問題になってくるのではないでしょうか？

事業の外部環境

そのような中、かつて新築一辺倒でした住宅政策にも、変化が表れてきております。

右の図は、新築住宅と中古住宅の流通シェアを、欧米の国と比較した帯グラフでございます。海外と比較すると、日本は新築住宅の比率が大変高くて、いわゆる「建てては壊す」という新築信仰と言っていいぐらいの風潮が、このような数字によく表れております。

平成28年（2016年）3月に公表されました住生活基本計画では、住宅ストックビジネスは10年後に20兆円（の規模となる）。内訳は、中古流通の8兆円プラス、リフォームが12兆円まで倍増。中古住宅の流通シェアを13.5パーセントから25パーセントにするという数値目標が掲げられております。現在も、さまざまな経済・税制面での取り組みが進行中であり、今後の拡大が期待されております。

当社は、このようなフォローの風が吹く外部環境の中でございますので、不動産の買取再生事業を中核に据え、さらに増加していく空き家に対して、当社が買い取ってすぐ住める状態にリフォームして、新築戸建よりも手が届きやすい低価格で販売をしていきたいと思っております。

中期経営戦略

中期経営戦略です。

当社では2017年9月25日に、2020年5月期までの第1次中期経営計画を策定・公表し、経営姿勢やビジョンを明確にいたしました。

主力事業である中古住宅再生販売の拡大と、経営基盤の強化を柱に、両輪をバランスよく、堅実・健全に成長していけるように計画しております。

2020年5月期に向けた4つの成長基盤

さらなる成長に向けた取り組みとして、営業体制強化・出店拡大・人材育成・コーポレートガバナンス体制整備の4つの重点項目を掲げて、現在実践しているところでございます。

新しいエリアへの出店

その第1次中期経営計画の中でも、出店拡大が大きな鍵を握ると思っております。

当社は、毎期2店舗以上の出店を2020年5月期まで継続し、将来的に中国地方と九州地方の中古住宅再生で地域No.1の企業を目指しております。

（2019年）2月下旬には、既存店舗からのドミナント戦略推進の一環といたしまして、山口店と周南店の間に位置する防府市に、20店舗目を新規出店する予定でございます。ちょうど山口店まで1時間、周南店まで1時間という位置に位置しております。

この防府市にはマツダの工場がありまして、3,800人の従業員さんがおられますので、現在も山口店から防府市エリアの買取はしておりますけれども、十分市場があるものと思っております。

また、防府市の駅の目の前に出すことによって、移動距離も大変短くなるわけでございますので、20番目の店舗として防府店を出店する運びになりました。

中期経営計画の業績目標

次に、中期経営計画では、3ヶ年の売上高と利益の数値目標を新たに設定いたしました。

進捗につきましては、2018年5月期におきまして、売上高・利益はそれぞれ順調に推移しております。

計画値の達成に向けて戦略を着実に実行し、2020年5月期は売上高で78億円、経常利益で7億4,000万円、当期純利益で5億円、自社不動産の販売件数で500件を目標としております。

株主様への還元と指標目標値

当社は、株主さまへの利益還元を経営上の重要な施策の1つと考えております。安定かつ高い水準の利益還元を継続して行うことを、基本方針にしております。

数値目標といたしましては、自己資本比率で60パーセント以上、株主資本利益率で15パーセント以上を今後も継続し、株主資本配当率については2.5パーセント以上を維持しつつ、3.0パーセント以上を目標にしたいと考えております。

配当予想と株主様ご優待

次に、配当予想及び株主さまご優待についてです。

まず、年間配当金についてですが、今月（2019年1月）11日に予想修正することを公表いたしました。2018年7月12日に公表しておりました普通配当25.0円から1株当たり5円引き上げ、30.0円に修正いたしました。

これは、当期の業績推移・財政状態及び、2017年9月25日に公表いたしました第1次中期経営計画において設定されたDOE……いわゆる株主資本配当率ですが、目標値2.5パーセント以上を総合的に勘案し、修正したものでございます。

2015年5月期から、長期的に保有してくださる個人の株主さまを増やすことを目的に、株主さまご優待制度を導入しております。写真は参考でございますが、2018年5月期に株主さまへお贈りした、下関銘菓の「亀の甲せんべい」でございます。株主さまご優待制度につきましては、今後も継続してまいります。

株価とPERの推移

次に、株価とPERの推移でございます。当社の株価とPERについて過去に遡ると、およそ5倍から15倍の間で推移しております。

リフォーム事例（戸建タイプ）

それでは、当社の主力事業の自社不動産売買における、買取率とリフォーム後がわかる写真を（動画で）ご紹介いたします。

（リフォーム事例の動画が流れる）

デザイン重視のリフォーム事例

荻野：それでは、最後になりますけれども、もっと（当社の）特徴を作っていきたいということで、今までのノウハウを蓄積した中で、いわゆるデザインを重視したリフォームを最近は実験的にやっております。

多少（費用が）高くはなるのですが、間接照明を入れたり、テレビの置台を付けたり。これ（「大分市 昭和56年築 1,780万円」の写真）はテレビの置台なんですが、そのようなものを作っています。

これ（「大分市 昭和48年築 1,780万円」の左の写真）はDKのワンルームにして、上は「飾り梁」です。本当の梁じゃなくて、このような（飾りの）梁を表に見せているんですが、このようなものとか。

これ（「大分市 昭和48年築 1,780万円」の右の写真）は、和式のトイレだったものを、ただクロスを貼るだけではなくツートンにして、少し個性的なトイレに（しました）。色合いがどうかはわかりませんけれども、お客さまが見られた時に、インパクトを与えられるような色合いにしております。

これ（「大分市 昭和47年築 1,750万円」の左の写真）は、柱がここ（左側）にあるんですけれども、その柱を囲って、裏側には食器棚や冷蔵庫を入れられるようにしております。

これ（「大分市 昭和47年築 1,750万円」の右の写真）も小窓を作って、ちょっとしたお花とか、そのようなものが置けるような飾り窓をつくっております。ここも、間接照明を入れております。

これ（「大分市 平成6年築 1,898万円」の写真）は、色合いをコーディネートしているんです。これもLDKの間にカウンターを入れて、ここでちょっとした食事ができる感じにしております。

次に、これ（「福岡市 昭和39年築 1,890万円」の一番左の写真）は正面に（設置してある）、いわゆる「フレームキッチン」と言うんですが。少し変わったキッチンではあるんですが、食器棚をそのあたりに置かなければいけないので、あまりにきれい好きの方でないと、見てくれが悪くなると（いうものです）。デザインを重視したということです。

これ（「福岡市 昭和39年築 1,890万円」の左から2番目の写真）も、LDKをワンルームにしたということです。

これ（「福岡市 昭和39年築 1,890万円」の右から2番目の写真）は、猫足のバスタブでございます。あまり一般の住宅にはないかもしれませんが、このようなことも試してみております。

ここ（「福岡市 昭和39年築 1,890万円」の一番右の写真）は和室なんですが、たまたま窓が木枠の窓だったんです。アルミサッシではなく木枠の窓を塗装して、そして風情のある雰囲気を醸し出しているわけです。

今はこのような、いわゆるデザイン重視のリフォームにも挑戦しているんです。このようなことができる社員を大分店で採用して、専属でこのようなリフォームをしてもらっております。これがうまくいっておりまして、入られたお客さまに「わっ！」というインパクトを与えられるような雰囲気のあるリフォームなものですから、けっこうお客さまが引き込まれて、お買い上げいただくと（いうことです）。

このようなフルリフォームでデザインを重視したもの、そして今までのフルリフォーム・セミリフォーム・築浅の物件になりますけれども、補修で対応できるものは補修で（対応する）。そして、情報をとにかく集めますが、買取ができないものは仲介ということで、現況を共有して売買させていただくと（いうことです）。

昔は現況維持で仲介だけをやっていたわけですが、最近ではそのような4パターンでお客さまに提案をして、販売をしております。

ということで、ご清聴ありがとうございました。