【QAあり】dely上場日記者会見、「クラシル」等の運営を基盤に、購買・HR領域における「集客」「人材不足」「DX」課題解消に貢献

2024年12月19日 上場日記者会見

堀江裕介氏（以下、堀江）：みなさま、本日はご多忙の中、当社の東証グロース市場上場会見にお越しいただき、ありがとうございます。代表取締役の堀江裕介と申します。本日はよろしくお願いします。

本日、私たちは東京証券取引所グロース市場に上場という、重要な節目を迎えることができました。これもひとえにユーザーや株主をはじめ、みなさまのおかげでここまで来られたと感じています。本当にありがとうございます。

当社は設立以来、「Be the Sun」というビジョンを掲げて、「クラシル」をはじめとした複数の事業を運営してきました。この上場を契機に、よりいっそう企業価値を高め、持続的な成長を実現し社会に貢献できるよう、精一杯がんばります。

本日は短い時間ですが、当社の歩み、そして未来に向けた展望などについて、成長可能性資料を用いながら、私と取締役CFOの戸田からお話しします。よろしくお願いします。

Vision / Mission とサービス概要

我々のビジョンは「Be the Sun」です。私は、3.11（東日本大震災）の直後に、この会社を創業することを決意しました。再びあのような災害が起きた時に、会社というかたちを通じて世の中に広く、明るくいい影響を与えることを目指して、この会社を10年前に創業しました。

創業以来、たくさんのサービスを作っています。現在は、リテールデジタルプラットフォームという、「クラシル」を中心とした経済圏のサービスを中心に運営しています。

主に「クラシル」のメディア（認知）や、購買（販促）の「クラシルリワード」、また、HR（採用）の「クラシルジョブ」などを中心にサービスを提供しています。その他、過去にM&Aしたサービスでエンターテインメント事業などを運営しています。

dely のリテールデジタルプラットフォーム

リテールデジタルプラットフォームの運営についてです。メーカーや小売企業の「集客」「人材不足」「DX」の3つの課題を解消するサービスを運営しています。

収益モデルは、メディア（認知）が広告収益・有料課金、購買（販促）やHR（採用）は成果報酬型の課金となっています。今のフェーズでは購買（販促）とHR（採用）のサービスをより伸ばすことで、安定的な成果報酬型であるリカーリング性の高い収益に移行しています。

dely の事業ポートフォリオ変遷

現在メディア事業から、成果報酬型やストック型の収益モデルに転換を進めています。2016年に「クラシル」を立ち上げて以来、広告モデルを中心に事業を運営していましたが、近年、メディアはアドネットワークのサードパーティCookie規制などによって、広告の収益の単価が徐々に落ちています。

そこから2020年を機に、成果報酬型の「クラシルチラシ」「クラシルリワード」「クラシルジョブ」など、リテールのお客さまの悩みを解消するようなストック型のサービスに移行しており、現在それらのサービスが急速に伸びています。

dely At a Glance

「クラシル」及び「クラシルリワード」のWebとアプリ双方の総ユーザボリュームはMAUで4,100万人です。そのうちアプリが745万人で、国内の認知度は非常に高く58.1パーセントです。また、メインのユーザーは女性ですが、76.4パーセントの方がすでに「クラシル」を認知している状況です。

また、ブランドやリテールのお客さまに関しても、食品・飲料のナショナルブランドの我々との提携率はすでに90パーセントとなっており、小売の提携店舗数も約3万店舗となっています。

我々のサービスは、4,000万人以上のユーザーと小売企業、そしてブランドのメーカーの3つをマッチングさせることによって、多くのビジネスを成り立たせています。

財務プロファイルに関しては、売上高がFY2024で98億9,000万円、売上高成長率がFY2024/3期で41.9パーセント、Non-GAAP営業利益率が25.2パーセントです。高い売上高成長率を維持しつつ、営業利益率も高い水準を維持しています。

dely の成長戦略：これまで（20年以降）の成長と今後の事業拡大イメージ

当社のビジネスの変遷と今後のポートフォリオのイメージです。2020年の立ち上げ以来、メディア（認知）事業を中心に営んできました。近年は購買（販促）やHR（採用）などの事業を立ち上げ、特に購買（販促）の市場においては急速に伸びており、2027年度にはメディアの売上を超える勢いです。またHR（採用）やその他、M&Aなどについても、今後非常に大きく期待をかけているサービスとなっています。

強固なクラシルブランド・ポイント・ユーザー基盤

「クラシル」は、ブランド・ポイント・ユーザー基盤をもとに「クラシル」の経済圏を強化しています。高い認知率と大量のユーザーのデータベースをもとに、新しい「クラシル」の経済圏を広げるために、今後はFintechなどの新しい領域にも足を踏み入れていく予定です。

リテールデジタルPFの利を活かした領域拡大

我々のビジネスのTAMについてご説明します。多くのメディア企業は上場後に成長率が鈍り、そこからなかなか成長を描けないという課題があり、それを我々も認識していました。

そのような中、我々は上場前にきちんとメディア以外の売上の収益を作ることで、5年、10年と堅調な成長を続けられるビジネスポートフォリオを作ってから上場しようと決意していました。今回がそのタイミングとなっています。

現在、販促市場においては「クラシルリワード」というサービスと「クラシル」を中心に開拓しています。この市場には、インターネット企業がまだほとんどアクセスできていない15兆円という広大なマーケットがあります。

このマーケットに関しては、現状はほとんどデジタル化されていません。ここを「クラシル」と「クラシルリワード」の力で開拓し、パートナーであるリテール企業やメーカーの売上・利益の改善、またはユーザーのお得なお買い物に貢献できるこの市場において、今後10年間で大きく成長を遂げていきたいと考えています。

広大な販促市場への領域拡大

スライドは我々のメインサービスである「クラシル」と「クラシルリワード」のUIです。スライド左側のデザインは「クラシル」です。こちらはユーザーが投稿したレシピや我々が作った公式レシピなどをもとに作成した動画を中心に、誰でも簡単に料理を作れるようになるというサービスです。

スライド右側の「クラシルリワード」は、「いつもの暮らしで、お得にポイントが貯まる」というサービスです。ユーザーが移動したりチラシを閲覧したり、オフラインやオンラインで買い物する際に、我々のパートナーであるリテール企業やメーカーからポイントの原資を出していただき、その原資をユーザーがお買い物するごとに取得できるという仕組みになっています。

広大な販促市場への領域拡大

「クラシルリワード」のサービスについてご説明します。メーカーの営業の方は、基本的に小売企業における棚取りをしたいと考えています。そこで今まではテレビCMやチラシなど、オフラインでの販促のソリューションを利用していましたが、現在「クラシルリワード」がその市場で急速に伸びています。

メーカーが売りたい商品があった場合に、スライド一番左の写真のように「対象商品の一覧」に登録し、そこに「この商品を買ったら、いくらポイントバックする」という情報を入力します。

それらを見て、ユーザーがドラッグストアやスーパーマーケットなどの店舗へ行き、その商品を買い、レシートをアップロードします。我々がAIなどでそのレシート情報を取得することで購買を証明し、ユーザーにポイントを付与するというサービスになっています。

こちらはチラシに記載している金額や棚に貼ってある定価より、さらに20パーセント程度安く購入できることが主なユーザーメリットになっています。

広大な販促市場への領域拡大

現在、「クラシルリワード」というお買い物のための販促サービスが急速に伸びています。運営して2年目にしてユーザー数は堅調に伸びており、FY2025第2四半期までで189万MAUに到達しています。今後FY2027に向けて約2倍から2.5倍程度の成長を見込んでいます。

広大な販促市場への領域拡大

我々が取り組んでいる販促市場では、現在「クラシル」のアセットを利用し、食品メーカー、飲料メーカー、日用品メーカーのクライアントを中心に市場を開拓しています。さらに近年は化粧品やオンライン商品などの販促も手がけるようになり、メーカーから新たな案件をいただいています。このように、ユーザーがよりお得にお買い物できるよう、クライアントとの提携パートナーを増やすことに力を入れています。

また、対象の小売企業はスーパーマーケットやドラッグストアだけではなく、コンビニエンスストア、家電量販店、ガソリンスタンドなども視野に入れています。あらゆる小売店舗の集客に我々を利用していただけるよう、今後さらに拡大の余地があると考えています。

我々は、営業活動を社数・ブランド・業種の3つの軸でさらに開拓を進め、お客さまによりお得な買い物体験を提供していきたいと思っています。

広大な販促市場への領域拡大

「クラシルリワード」では、ユーザー数が増えると、そのユーザーをターゲットにした広告を打ちたいメーカーが増えていきます。これにより提携する小売店舗やブランドが増え、魅力的なキャッシュバック案件がユーザーに提供され、ユーザーのエンゲージメントやアクティビティが向上します。

その結果、アクティビティの増加により、さらに提携ブランド数や小売店舗数が増え、より魅力的なプラットフォームとなることで、ユーザー数がさらに増加するという循環が生まれています。

ノンデスクワーカー向け人材採用市場への領域拡大

現在、「クラシルジョブ」は我々のサービス全体の売上高において、まだ非常に小さい領域です。しかしながら私自身は非常に注力しており、5年後、10年後は大きな武器になると考えています。

「クラシル」や「クラシルリワード」のユーザー数、すなわち4,000万人のユーザーの中には、多くの新しい仕事を探している方々がいます。その方々に対してポイントなどを付与することにより、ユーザーの職業や年収に関する情報を収集することができます。

我々のクライアントである小売企業やメーカーには人材不足に非常に悩む企業も多く、そのユーザーの情報を見た企業が直接ユーザーにスカウトすることで、マッチングが成立します。このようにして新しい「クラシルジョブ」サービスが成立しています。

日本は、2040年に1,000万人の人材不足が予測されています。我々は転職したい方だけでなく、「クラシル」を利用する多くの方々にも新しい転職機会を提供できると思っています。メーカーや小売企業にとっては、転職潜在層に対する新たな転職機会の提供やオファーが可能となり、他のサービスではオファーできない方々にもスカウトできるという企業側のメリットがあります。

M&Aによる成長とPMIのトラックレコード

戸田翔太氏（以下、戸田）：これまでの買収の実績と、PMIのトラックレコードについてご説明します。過去4件のメディア企業を中心に買収してきました。買収によるコンテンツの拡充や、KPIやROIを意識した事業運営をすることで、いずれもPMIに成功しています。

今後の買収領域については、先ほどご説明したとおり、販促支援領域の拡大を主な目的にしています。具体的には、既存のメーカーやリテールのクライアント向けにアップセルやクロスセルを促進できる商材を持つ企業、あるいは「クラシルリワード」アプリの機能拡張に貢献できる企業を買収したいと考えています。

高成長と高収益を両立させる投資規律を意識した事業運営

我々の魅力の1つは、高成長と高収益性を両立させてきた企業である点です。スライドのグラフは、縦軸が売上高成長率、横軸が営業利益率となっており、直近の半期における東証上場企業で売上高が50億円から500億円のインターネット、ITサービス企業を示しています。

その中で、SaaS企業を評価する「Rulu of 40」というメトリクスを参考に、売上高成長率と営業利益率の合計が40パーセント以上を斜めの点線で示しています。このラインを超えると非常に良い企業といわれ、我々はその合計が50パーセント以上となっています。さらに、売上高と利益率のバランスが非常に良いことも、このマッピングから見て取れると思います。

売上高及び営業利益の推移

業績についてご説明します。先ほど、堀江から昨年度の成長率が42パーセント、上半期が32パーセントであるとご説明しました。この上半期に関しては特に購買事業が非常に伸びています。昨年の上半期1億2,000万円に対して、今年は11億円となっており、約9倍伸びています。こちらは非常に好調というところです。

今後の成長見込みとしては、来期以降30パーセントの成長を目指して、着実に事業運営していきたいと思っています。

キャピタルアロケーションに関する方針

キャピタルアロケーションについてご説明します。現在、ネットキャッシュで78億円を保有しており、毎期潤沢なキャッシュフローを生み出しています。

こちらに関しては、まずオーガニック成長、特に販促事業の成長にしっかりと投資する方針です。加えてM&Aについても財務規律を効かせつつ、資金投下していきたいと思っています。

質疑応答：初値の所感について

質問者：堀江社長におうかがいします。初値についての所感を教えてください。

堀江：今回、16パーセント程度、公募価格から初値が割れています。この結果を真摯に受け止めて、よりいっそうサービス作りや経営に対して集中し、株主の方々やユーザーのみなさまにさらに貢献していかなければいけないと考えています。

質疑応答：ノンデスクワーカー向け人材採用サービスについて

質問者：ノンデスクワーカー向け人材採用について、先ほど「大きな武器になる」とお話しされていました。そのように考える理由についてお聞かせください。

堀江：現在、この事業は非常に追い風のモメンタムがあると考えています。実際、上場企業や成長している企業を見ても、特にHRの企業で求職者側を集めることができる企業は非常に強いと考えています。

人材紹介会社は多くありますが、ビズリーチをはじめとする求職者を大量に集められる企業はかなり稀有な立ち位置にあり、高い成長率を実現していると思っています。

そのような中で、我々は4,000万人にのぼるユーザーのデータベースを持っており、ユーザーの年収情報や現在の仕事に関する情報を取得できます。さらに「クラシルリワード」というサービスを活かして、年内には数十万人のサービス獲得が見込まれています。

このようにユーザーはすでに存在しているため、現在は限定的に、スカウトを打ちたい企業にご提案している状況です。今後はオープンした段階でスカウト量が一気に増えれば、マッチングが増えていくという見通しを立てています。このように、中長期のマクロ環境やビジネスの立ち位置としても、非常におもしろい位置にいると考えています。

質疑応答：クラシル経済圏について

質問者：「クラシル経済圏」の環境について、今後の拡大のイメージを教えてください。

堀江：「クラシル」で買い物を行っている方々が、すでにたくさんこの経済圏の中にいます。そこでレシートのアップロードなど行うことによってキャッシュバックを受けています。

我々はメーカーや小売企業とのつながりが非常に強いため、どこの小売店に行っても、どこのガソリンスタンドに行っても、「このクレジットカードで支払えば、ポイントバックがたくさんされる」という仕組みを構築しています。

今後は、そのようなメーカーや小売企業とのコネクションを活かし、ユーザーの日常の買い物がよりお得になるクレジットカードの発行などが検討できると思っています。

質疑応答：エンターテインメント事業のM&Aを実行した背景について

質問者：御社ではその他の事業として、エンターテインメント事業も展開されています。自社内にエンターテインメント事業を持つことになった理由と、M&Aを実行した背景などを教えてください。

堀江：みなさまにもよく聞かれるご質問です。他のサービスがリテールや料理関連であるにもかかわらず、なぜエンターテインメントのサービスを展開しているのかについてご回答します。

現状このサービスが、特にショッピングへ寄与している事実はありません。一方で現在、中国や東南アジアなどでは「TikTok」を中心に、インフルエンサーがライブコマース形式でモノを販売する、いわゆるライブショッピングが非常に流行しています。

日本ではそのような機能はまだ提供されていません。そこで今後、そのフェーズが来る前に、「ライブショップを実行できるインフルエンサーを集められる会社を持ちたい」と我々は考え、M&Aにより取得しました。

その時が来たタイミングで、十分に販促や商品の流入に寄与できるサービスになると考えています。こちらは1年後、2年後に対する先行投資になります。

質疑応答：今後の事業展開のイメージについて

質問者：その他事業には、現在「LIVEwith（ライブウィズ）」が該当するかと思います。それ以外にもなにか展開されているものはありますか？

堀江：おっしゃるとおり、現状は「LIVEwith」になります。このエンターテインメントのジャンルは、その他事業ではあるものの、すでに20数億円の売上を計上しています。したがって、私自身は強いモメンタムを感じています。

モバイルにユーザーのタイムスケールがどんどん移っていく段階で、動画などのエンターテインメントの視聴時間が増えていく中、我々は「LIVEwith」を買収しました。今後、IPやエンターテインメントになるものについては、国内のみならず海外でも通用する日本の強い武器だと思っています。

我々はもともと国内でサービス展開していますが、今後5年、10年を考えると、海外で売上を上げられる会社として強くなっていかなくてはならないと感じています。そのような中で、海外で売上が上げられるポテンシャルのある事業の1つが、その他に分類しているこのエンターテインメントのジャンルだと考えています。したがって、今後M&Aを実行する際にも、ここの評価は考えられると思っています。

質疑応答：大手企業との協業によるシナジーについて

質問者：LINEヤフーは大株主で、御社もグループ入りしています。これを最近では「スイングバイIPO」と表現されますが、当時からそのようなことを思い描いていたのでしょうか？

また、LINEヤフーは大手企業のため売上などはかなりあると思います。今後、LINEヤフーとどのような関係性を持たれるのか、そのあたりも教えてください。

堀江：結果的にスイングするような案件になっていますが、当時、2018年から2019年頃に私が座組を考えて提案した時には、「スイングバイIPO」という言葉はまだ世の中にありませんでした。おそらくソラコムさまがメディアを通じてお伝えし始めたフレーズと理解しています。

ただ、狙いとしては我々もまったく同じです。我々はメディアサービスであることも一緒ですし、サービスの認知度を上げていくことを考えた時に、やはり「Yahoo!検索」や「Yahoo!ニュース」というプラットフォームを持っていること、そしてそのノウハウや彼らのキャッシュフローの潤沢さなどを考えると、組手として非常に魅力的でした。

当時は競合他社も含め、キャリアとかなり組み始めていた時期だったこともあり、今後まだ資金を投下する戦いになることが予想できました。そこで「誰を味方につけるか」と考えた時に、当時株主だった通信キャリアの1つであるソフトバンクや、ヤフーという非常に潤沢なキャッシュを持っている会社を味方につけることは非常に重要でした。

メディア企業同士のため、現状でもシナジーは当然あります。しかしながら、派遣している社員などは過去に1人もおらず、オフィスもまったく別という状況で、我々は独立した会社としての意思決定を非常に尊重してもらっています。

一方でLINEヤフーからすれば、我々は非常に小さな時価総額の会社です。したがってなにか一緒にできること、力を貸してもらえる部分があれば、今後は当社側から積極的に提案し、取り組んでいく姿勢が必要になると思っています。

LINEヤフー側から「一緒に取り組みませんか？」というよりは、うまく協業してシナジーを作るために、我々のほうから発想を提案し続けることが大事になります。

質問者：LINEヤフー側の持ち株数は、当面このまま継続する見込みですか？

堀江：そのように見込んでいます。今回、連結関係を維持する方向で、かなり大きな金額を出資していただいています。これは中長期で株式を保有してくださるという意思表示だと我々は捉えています。

質疑応答：物価高の影響などによる消費者の動向について

質問者：「クラシルリワード」について、最近の物価高によりサービスの引き合いが強まっているなど、消費者の行動でなにか変化を感じることがあれば教えてください。

堀江：もともと日本の消費者は「チラシで10円安い卵を見つけると、1キロ先のスーパーに行く」と言われているほど、価格にセンシティブです。それがこのサービスを立ち上げた理由でもあります。

一方この2年、3年で実質賃金が上がっていない状況が、日本の大きな課題だと思っています。今年1年このサービスを運営している中でも、本当に10円、20円、それが100円だろうと、ユーザーは価格に対してよりセンシティブになっていると感じています。

メーカーにおいては、今まで無駄に使われていたテレビCMや、キャスティングやチラシの費用の一部を成果報酬型の我々に切り替え、それらをユーザーに付与しているため大変喜ばれています。

つまり、今までは広告費に使われていたものが、顧客のウォレットに入っている状態です。それが毎年数万円であっても、顧客のためになれば実質賃金の上昇ぐらいの価値があります。そのあたりは非常に追い風が吹いていると感じています。

質問者：レシートの撮影の仕組みについても教えてください。不正などは起きないのでしょうか？

堀江：初期には、まったく違う写真を上げる人や、適当にペットボトルの写真を上げてしまう人などがたくさんいました。そのようなことを予防する仕組みやAIの技術を使って、ペットボトルの写真やレシートではないものを弾くことはできています。またその開発費用が、近年はどんどんと下がってきています。

そのためより安価に、より安全に、技術的にも判別の仕組みを構築できるようになってきています。この状況も、このサービスが立ち上がってきている1つの要因だと思います。