【QAあり】シンカ、大型拠点獲得によりアクティブユーザー拠点数が大幅に増加 半期決算で過去最高の売上高を計上

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江尻高宏氏（以下、江尻）：みなさま、こんにちは。株式会社シンカ代表取締役社長の江尻です。本日は大変お忙しい中、ご参加いただきまして誠にありがとうございます。ただいまより、株式会社シンカの2024年12月期第2四半期の決算説明を始めます。

本日は、最初に会社概要、次に2024年12月期第2四半期の業績概要、最後に成長戦略という順番でお話しします。

経営理念

まずは会社の概要についてです。株式会社シンカの経営理念は「ITで 世界をもっと おもしろく」です。我々はIT企業として、「ITを使って世の中をもっとおもしろくしよう」「他の誰かがやるのではなくて、我々が実行しよう」という思いで経営しています。

カイクラへの思い

続いて、我々のビジネスへの思いに関してお話しします。我々は「会話をクラウドでおもしろくしよう」というコンセプトで、クラウドサービス「カイクラ」を展開しています。自社で企画開発して、販売・運用も行っていますが、なぜこの「カイクラ」を提供するまでに至ったかについてお話しさせてください。

もともと、私はシンクタンク時代にコールセンターのシステムを開発するというプロジェクトに参画していました。その際、電話業務というアナログな仕事をデジタル化することによって、業務効率化が非常に進んだことを体験し、「システムというのは本当にすごい」と感動したことがあります。

ただし、コールセンターのシステムの価格は非常に高く、世の中にはほとんど広まっていません。コールセンターではどんどん導入が進んでいっているものの、電話業務があるのは何もコールセンターだけではありません。オフィスや店舗でももちろんあるものの、そのようなところにはなかなか広がらないという現状がありました。

その後、私は経営コンサルティングの会社に転職し、全国の中小企業の現場を見て回ったところ、その営業現場が非常にアナログであることに衝撃を受けました。例えば、まだまだFAXでのやり取りも行っていますし、発注などが電話で行われることもあります。

そうすると、例えば「あの時安くするって言ったじゃないか」のような、言った、言わないといったトラブルが起こります。そのようなトラブル対応など、なかなか価値の生まれないような作業に時間が取られるからこそ、トータルの生産性が低くなってしまうということがありました。

「このままではいけない」「やはりITを導入しないといけない」と感じました。特に、中小企業ではまだまだコミュニケーションのトラブルが多く、それらをなくすためにはコミュニケーションをデジタル化していったら良いのではないかという思いで、「カイクラ」というサービスを提供しました。

いまでは、「カイクラ」は固定電話だけではなく、携帯電話やメール、ショートメッセージ、LINEなどのようなSNSやビデオ通話といった、さまざまなコミュニケーションのチャネルに対応しており、それぞれのチャネルでのコミュニケーションの履歴を管理して整理するサービスとなりました。

現在、コミュニケーションのチャネルがどんどん増え、本当に便利になってきました。携帯電話でいつでもどこでも話せるため、SNSの登場でライトなコミュニケーションができるようになり、本当に便利になりました。

ただし、デメリットとして出てきているのが、コミュニケーションの履歴がバラバラになっているということです。パソコンでメールを送れば誰かのパソコンに履歴が残り、携帯電話で話せば携帯電話に履歴が残るというように、履歴の記録がバラバラになっているからこそ、それぞれの履歴データが共有されず、結局ごみになっています。

中小企業で特に多いのですが、例えば同じお客さまに対して別々の担当が同じことを聞いてしまい、「何回同じことを言わせるんですか」と言われたり、ある営業担当が会社からお客さまの携帯に電話をかけてつながらず、のちにお客さまから折り返しがオフィス等にかかってきた時に、誰が電話をかけたかわからずに「◯◯さんに電話した人？」と大声で叫んで探したりするような、非常に非効率なことが起こっています。

「カイクラ」はこのような問題を解決したいと思っています。さまざまなコミュニケーションのチャネル間での履歴を「カイクラ」が自動的に統合し、記録と整理を行い、検索して活用できるようにすることで、まさにコミュニケーションデータを財産にするようなサービスです。

例えるならば、Googleはインターネット上に散らばっているデータを整理して検索できるようにしたことで非常に便利な世の中にしたと思いますが、「カイクラ」は企業やオフィスや店舗などに散らばっているコミュニケーションのデータを自動で記録・統合・整理して検索できるようにすることで財産にするといったサービスです。

今後もさまざまなコミュニケーションのチャネルが増えてくると思いますが、「カイクラ」は、そのようなものにも対応していくことによって、お客さまとのコミュニケーションをよりおもしろく、そしてトラブルのない楽しいコミュニケーション支援を行っていきたいと考えています。

会社概要

株式会社シンカは設立が2014年ですので、ちょうど今期で丸10年が経ち、11期目です。従業員数は59名です。

実績概要

ここからは第2四半期の業績の概要についてお話しします。実績概要は売上高が5億9,300万円、営業利益が3,700万円です。2023年12月期に引き続き、黒字基調で進捗しています。

成長戦略の進捗を示す重要な経営指標

我々が重要な経営指標として捉えているものが4つあります。

まず、業績拡大を示す指標としてはアクティブユーザー拠点数、及びARPA（拠点ごとの単価）です。「カイクラ」のライセンスは拠点単位のため、拠点数が増えれば増えるほどライセンスが増えていきます。これを大事なKPI、つまり経営指標の1つにしています。

また、「カイクラ」には従量課金や有償のオプションがいくつもあり、そのようなものをどんどん契約いただくことで、拠点ごとの単価が上がっていきます。そのような拠点の単価も重要な指標の1つとして捉えています。

続いて、ビジネスと財務の安定性を示す指標としては解約率、及びMRRがあります。「カイクラ」がどのくらい解約されるのか、また、解約率は低ければ低いほどストックが溜まっていくため、そのようなMRRの部分を指標にしています。

この4つの指標を重要な経営指標として捉えています。

決算概要 – ハイライト

ハイライトから先にお話しすると、第2四半期の売上高は5億9,300万円、前年同期比でプラス20パーセントです。MRRの合計は4億8,000万円、前年同期比でプラス16.2パーセントです。営業利益は3,700万円、前年同期比でマイナス22.7パーセントです。こちらは後ほど詳細なご説明をします。

「カイクラ」のアクティブユーザー拠点数（解約した拠点を除いた拠点数）は、第2四半期末の拠点数は5,205拠点で、2023年12月期末に比べて15.5パーセント増えています。

月次解約率は引き続き非常に低い数字で推移しています。拠点単価であるARPAは1万6,799円で、前期末比でマイナス3パーセントになっていますが、こちらについても後ほどお話しします。

決算概要 – 四半期累計期間

四半期累計の期間に関して詳細にお話しすると、売上高は5億9,300万円で、前年同期比でプラス9,900万円です。大型拠点の獲得などによりアクティブユーザー拠点数が大幅に増えたことで、売上高が増えています。

営業利益は3,700万円で、前年同期比でマイナス1,000万円になっています。人件費などが増えたことに加え、一過性のものですが、東京の本社を事務所移転したことに伴う影響がありました。事務所移転という一過性の費用を除けば、前年同期比でプラス200万円になっています。

経常利益は800万円で、前年同期比でマイナス4,000万円、83.3パーセントのマイナスとなっています。営業利益が減少したことに加え、一過性ですが今回は上場関連費用等があったことで減少しました。一過性の費用を除くと、経常利益も前年同期比でプラス300万円となります。

四半期純利益は47万円です。100万円単位で記載しているため、スライドの表では0と表現していますが、プラスの値で47万円になっています。前年同期比ではマイナス99パーセントです。経常利益が減少したことに加えて、ご覧のような税金費用の増加により減少しています。

営業利益増減分析

続いて、営業利益の増減分析です。前年同期比の営業利益は4,700万円ですが、これに対し、売上高は9,900万円上昇しました。売上高増加に伴う売上原価の増加と、さらに人員を増加しているため、前年同期に比べて人件費がかかっています。

さらに広告宣伝費や、加えて支払手数料や代理店等への販売手数料なども増えたため、その他販管費が増えています。さらに事務所移転の費用が1,300万円となっています。事務所移転がなければ営業利益は5,000万円になるため、その場合はプラス約200万円となっています。

アクティブユーザー拠点数と解約率

「カイクラ」のアクティブユーザー拠点数と解約率の変化についてお話しします。今期の第1四半期から継続して、第2四半期も大型拠点を獲得できており、アクティブユーザー拠点数は2023年末に比べて697拠点増えました。前年同期比では1,044拠点増えています。

2023年度の1年間で約750拠点増えています。2024年に関しては、第2四半期までで697拠点増えており、2023年度の1年間で獲得した拠点数に近い数を獲得できています。

今期の戦略としては、まず拠点数を増やします。拠点数を増やしてから拠点単価を上げていこうと考えています。この、まず拠点数を増やしていくという戦略は、現在ほぼ予定どおりに進捗しています。

解約率については、引き続き0.3パーセント台と非常に低い数字で推移してきています。そのため、拠点数はどんどん増えているものの、解約率は非常に少ない状態でずっと推移しており、ストックがどんどん溜まってきていることが読み取れるかと思います。

ARPA

ARPA、拠点単価についてですが、こちらは第1四半期でいったん下がり、第2四半期で再び上がっています。

第1四半期で下がった理由は、特定業界のユーザー、これは自動車業界のことですが、ここでグループ会社などの再編が発生し、自動車のディーラーや販売店が統合されていくということがありました。

これに伴い、A社とB社の販売店が統合され、拠点を多く有する会社が生まれていったため、ボリュームディスカウントを実施しました。新規のみならず、既存のユーザーに対してもボリュームディスカウントを適用しています。

これはなぜかというと、「カイクラ」をご利用いただいているディーラーの店舗と、「カイクラ」をまだ使っていなかったディーラーの店舗とが再編で一緒になります。そうすると、「カイクラ」を使っている店舗と使っていない店舗ができてしまいますが、これをすべての店舗で契約し使ってもらうため、これらすべてに対してボリュームディスカウントを適用することとし、既存のユーザーに対しても適用しました。

特定業界のユーザーのみにボリュームディスカウントを適用したのですが、これを既存ユーザーにも適用したため、単価が下がりました。ただし、こちらは2024年1月に適用をすべて終わらせており、それ以降新たに適用することはありませんでした。さらなるディスカウントも特になく、通常の単価アップなどの施策を行っているため、第1四半期から第2四半期も300円程度、しっかり上がっています。

ちなみに、2023年度は1年間かけて1,000円ほど単価を上げたのですが、今期は第1四半期から第2四半期だけで300円上げているため、上がり方としてはまずまずかと思っています。今後はもっと勢いよく上げていけるように、引き続き施策を進めていきたいと思っています。

売上高推移（四半期） - 過去最高の四半期売上

続いて、四半期ごとの売上の推移についてお話しします。第2四半期の3ヶ月のみですと、売上高としては3億円を超えて過去最高、ストック売上も2億5,300万円で過去最高となりました。

先ほどお話ししたとおり、第1四半期は特定業界の既存ユーザーにボリュームディスカウントを適用したため、売上がいったん下がってしまったものの、また上がっていき、特に2023年12月期の第4四半期から下がった分以上に取り返してきています。これは大型拠点が獲得でき、そのストック売上が上がってきたため、こちらも過去最高となりました。

売上高3億円に対してストックが2億5,300万円のため、ストック比率も84パーセントほどあり、引き続き安定的にストックが溜まってきているとお伝えできるかと思います。

第3四半期以降のトピックス

第3四半期以降のトピックスをみなさまにお伝えします。すでに取り組みを行っていることが3つあります。これらはプレスリリースなどを行っているものですので、この場でみなさまにお伝えしたいと思います。

1つ目として、2024年7月に大塚商会との販売代理店契約を締結しました。こちらは、大塚商会で正式に「カイクラ」を販売していただけるということです。大塚商会は130万社以上のお客さまをお持ちであり、そこに「カイクラ」をご紹介いただけるということで、大塚商会の顧客基盤をご紹介いただけるような販売網が出来上がったと思っています。

2つ目として、今度は我々が直販で注力している業界の1つなのですが、同7月に自動車業界のダイハツ工業の販売店、ディーラーに向けて提供されている総合営業支援システムの「Dios（ディオス）」と、「カイクラ」がシステムで連携しました。

これによりどのようなメリットがあるのか、およびどのようなことが期待できるかをお話しします。まず実現できたこととして、「Dios」には顧客情報や、どのような車を購入したかなどの情報が入っており、それが「カイクラ」に自動で連動されます。それにより、「カイクラ」を利用されているダイハツのディーラーは、いちいちデータを「カイクラ」に入れなくても自動で連動されるため、業務効率化が進みました。

さらに、安全にデータが連動されているためセキュリティが強化でき、より「カイクラ」を使いやすくなっています。このようなことが実現できたため、ディーラーにとって大変便利になりました。

さらに、我々にとっては何がメリットかというと、「Dios」と「カイクラ」が連携したことで、ダイハツ工業からダイハツのディーラーや販売店に向けて「カイクラ」を紹介していただけるようになったことです。メーカーとともに「カイクラ」をしっかりとダイハツのディーラーに勧めていけるため、販売機会が増加したと考えています。

3つ目として、こちらは2024年8月にプレスリリースしたもので、ソフトバンクC&Sと販売代理店契約が締結できました。ソフトバンクC&Sはソフトバンクの子会社であり、主に法人向けにクラウドのサービスやAIなどのテクノロジーソリューションを販売しています。大塚商会と同様に、「カイクラ」をさまざまな企業に向けて紹介していただけるような販売網が築けました。

ソフトバンクC&Sが提供しているインターネットのポータルサイトに「IT-EXchange」というサイトがあり、取り扱いされている商品がたくさん掲載されていますが、そちらへすでに「カイクラ」のページを作っていただき、提供いただいています。

今後はホームページを通じて「カイクラ」の認知が拡大されていくことが期待できますし、販売の機会の増加につながるのではないかと考えています。

成長戦略

さて次は、今後考えている成長戦略についてお話ししたいと思います。我々は非常にシンプルに、売上は「単価 × 客数」によるため、アクティブユーザー拠点数と拠点単価（ARPA）の両方を上げていくという戦略を考えています。

現状、2024年は拠点数を増やし、拠点が増えた後に今度は単価を上げる施策を取ろうということで、まず拠点を増やす努力を行っています。こちらは先ほどお話ししたとおり、順調に進んでいると思っています。

アクティブユーザー拠点数増加

アクティブユーザー拠点数を増加させる方法についてお話しします。我々は、ターゲットとする企業の規模により、販売方法を変えています。

大企業については、我々の販売パートナーであるNTTグループと協業して攻めていく方法をとっています。また、中規模企業については、我々が直販でメインターゲットを狙っていく方法と、先ほどの大塚商会やソフトバンクC&Sのように、販売パートナーとともに攻めていく方法があります。

直販では注力業界を絞っています。今は自動車業界と不動産業界向けに専門チームを作り、注力しています。それ以外の業界では、基本的にパートナーとともに攻めていく方法です。

スモールビジネスと言われる小規模企業、飲食店や美容院などの店舗については、OEMで提供する方法をとっています。

アクティブユーザー拠点数増加 – メインターゲット

我々のメインターゲットについてご説明します。「カイクラ」は100種を超えるさまざまな業種で売れており、一番売れているのは自動車業界、2番目は医療・介護業界、3番目は不動産業界になっています。

自動車業界と不動産業界は先ほどお話ししたとおり、直販のメインターゲットです。医療・介護業界が非常に多く売れているのは、クリニックなどの小規模企業にOEMで提供しており、そちらのほうでかなり販売が進んでいます。

我々のユーザーの9割は、BtoCの事業を行っている会社で、残り1割がBtoBになります。拠点数の増加については、「カイクラ」の導入企業数は第2四半期末時点で138社、拠点数は697拠点増えています。

アクティブユーザー拠点数増加 – メインターゲット

メインターゲットである自動車業界、不動産業界をどのように攻めていくかについてご説明します。まず、まさに現在直販で注力している自動車業界ですが、2024年6月末時点における「カイクラ」の導入率は、日本全国の正規カーディーラーの約10パーセントです。何が言いたいかというと、残り90パーセントの市場がまだ残っているため、そこをしっかり攻めていきたいと考えています。

例えば、ダイハツにおけるシステム連携によってメーカーとともにディーラーに働きかけるような販売方法を拡大したいと思っています。また、これは新車ディーラーについてですが、もちろん中古車販売や車検などの市場もあるため、今後そのようなところにも積極的に拡販していきたいと考えています。

さらに、自動車業界で「カイクラ」販売の成功モデルができたため、同じように注力業界へ横展開していきたいと思います。どのような業界かと言いますと、一言で言えば「顧客とのコミュニケーションを重要視している業界」になります。そのような業界では、顧客に対するコミュニケーションにおいてさまざまな痛みを抱えられていますが、基本的には同じような痛みを抱えていることが多いため、自動車業界と同様に「カイクラ」をうまくご利用いただけると思っています。

どのような業界がこれに当てはまるかというと、具体的には単価が高くて、購買頻度が低いBtoCサービスを提供している業界です。これらの企業は、顧客を本当に大事にしており、一生涯のお付き合いをしたいと考えています。

自動車や不動産がまさにそうですが、どちらも売って終わりではなく、買い替えやリフォームなどの際には常に戻ってきてほしい、ずっとつながっていたいと思っています。その時に、さまざまなところでコミュニケーションが発生し、いろいろなところでエラーが起こっているため、このような業界で「カイクラ」をうまく使っていただけると思います。

その中で、2024年は不動産業界に横展開しており、第2四半期までで不動産業界のアクティブユーザー拠点数は約12パーセント増加しています。引き続き、不動産業界に力を入れていきたいと思っています。

2025年以降は、医療業界、金融業界、自治体などのコミュニケーションを大事に考え、痛みを抱えているところへ専門チームを作り、横展開していこうと思っています。

アクティブユーザー拠点数増加 – NTT グループ協業

大手企業については、NTTグループとともに進めていこうと思っています。NTT東日本、NTT西日本、NTTコミュニケーションズのそれぞれと代理店契約ができており、「カイクラ」を販売していただいています。

販売の仕方としては、NTT東日本、NTT西日本、NTTコミュニケーションズの持っている商材と「カイクラ」をセットで販売してもらっています。こちらにも引き続き、力を入れていきたいと思っています。我々も、シンカの組織の中に「NTTチーム」という専門チームを作っており、引き続きNTTなどの大企業との販売戦略をしっかりと考え、進めていきたいと考えています。

アクティブユーザー拠点数増加 – OEM

OEMについてです。こちらは、小規模企業（スモールビジネス）をターゲットにしています。飲食店や病院などは、電話対応による同じような痛みをけっこう抱えていますが、「カイクラ」の単価が高く採算が合わないことがあります。そのため、違うブランドとして機能を削減し、OEMで安く提供する戦略をとっています。

現在、最もうまくいっているのがデンタル業界です。歯医者向けに予約システムを提供している会社に、「カイクラ」をエンジンで提供し、セットで販売していただいています。2024年6月末時点で、すでに1,000医院以上に導入していただいています。

このようにOEMの成功パターンができたため、今後は、さまざまなスモールビジネスの業界に向けて、さらにOEMを提供していきたいと思っています。2024年度は動物病院業界向けのOEM提供を強化しており、引き続き、このようなOEMの市場もしっかり開拓していこうと考えています。

説明は以上となります。ご清聴、誠にありがとうございました。

質疑応答：下期の見通しについて

石川祐介氏（以下、石川）：「下期の見通しについて、もう少し教えてください」というご質問です。

江尻：下期の見通しについては、拠点単価を上げることに注力します。スライド24ページをご覧ください。

現在はチャネルを追加しています。今期は2024年2月に「LINE WORKS連携」、4月に「LINE連携」をリリースしました。このように、新たなコミュニケーションのチャネルを有料オプションとして提供し、これを使っていただくことで単価を上げていきます。

また、既存ユーザーにこれらの上手な使い方をお伝えすることで、SMSやビデオ通話などの従量課金使用量を増やし、単価（ARPA）を上げます。単価を上げることが利益につながると考えていますので、下期では引き続き利益をしっかり出していきたいと思っています。

拠点追加については、上期と同じように自動車業界と不動産業界を強化していきます。引き続き拠点も増やしながら、次は単価をしっかり上げていこうと思っています。拠点追加についても、概ね計画どおりに来ているため、こちらの通期計画達成に向けて、進めていきたいと思います。

今期の通期の着地として、売上高が13億5,000万円、営業利益が1億7,000万円の計画で進めています。

質疑応答：人材採用、広告宣伝の見通しについて

石川：「人材採用、広告宣伝の見通しについて教えてください」というご質問です。

江尻：人材については、現在は組織を大きく拡大したいと考えているため、積極的に採用を行っています。今期は計画どおりに採用が進んでおり、残り10名を追加で採用したいと思っています。

採用する職種については、まずエンジニアと営業系を採用していますが、我々としては経営チームをもっと強化していくため、そのようなポジションについても積極的に採用していきたいと考えています。

続いて、広告宣伝費についてです。広告宣伝費は計画より少なくなっていますが、こちらに関しては、お金をかけたい展示会などが今後まだあるため、そのようなところにしっかりとアクセルを踏んで、割り当てていこうと思っています。

ただし、我々が注力している自動車業界や不動産業界は、マスマーケティングにはあまり向いていません。タクシー広告やテレビCMなどにたくさんのお金をかけることはせず、最適な展示会や、実は郵送DMの反響が良いという面もあるため、そのようなところにしっかりお金をかけていこうと思っています。

広告宣伝費は、昨年より2割から3割ぐらいアップさせ、今回は成長投資として使っていきたいと思っています。ただし、何千万円や何億円かかるテレビCMのようなマスマーケティング、マス広告のようなものは予定していません。

質疑応答：自動車業界、不動産業界のシェアアップについて

石川：「自動車業界、不動産業界のシェアアップの加速はどうすれば実現しますか？　あわせて時間軸を教えてください」というご質問です。

江尻：自動車業界、不動産業界のシェアアップについてですが、まず、自動車業界のシェアを上げるためには、今回ダイハツが非常にうまくいった成功モデルになると思っており、メーカーとともにディーラーに売っていくモデルが出来上がりました。

同様に、ホンダやトヨタでも、メーカーとともに販売していくことが実現できれば、販売ディーラーに向けた認知も高まりますし、信頼も上がると考えているため、そのようなところで拡大していくと思います。

現在、我々が自動車の正規ディーラーの中で力を入れているのは、トヨタ、ホンダ、ダイハツの3社です。その方法である程度うまくいけば、次は日産、マツダ、輸入車などへ次々に注力していこうと思っています。

さらに、メーカーとうまく協業する方法に加え、さらにディーラーに強い販売店などが存在する中で、ディーラーに向けて広告を提案している、ビジネスをしている会社とうまく代理店契約を結ぶことで、いろいろと紹介していただけると思います。

加えて、営業人員の増加も大切だと考えています。今の自動車の専門チームをさらに増強することにより、営業機会をもっと増やすことができると思っており、組織強化を進めていきます。

この3つが大事だと思っています。

メーカーとの協業で、ディーラーに向けて営業やビジネスをしている会社との代理店契約を結ぶとともに、我々の営業組織自体も強化していきます。そうすることで、今の約10パーセントの市場シェアを、3年間で30パーセント弱ぐらいまでにしっかり上げて、トップシェアを狙っていきたいと考えています。

不動産業界については、基本的には業界団体などがけっこう力を持っているため、そのような業界団体に我々が準会員などとして入っていき、その業界団体に入っている会員に向けて「カイクラ」を紹介していきます。これが一番コストパフォーマンスの良いマーケティングになります。したがって、業界団体に入っていくために、業界団体との関係をしっかり構築することが重要です。

また、不動産会社向けに、すでにいろいろなITサービスを提供している強いIT企業がたくさんあるため、そのような会社との協業です。こちらに関してはまだ動けていないため、うまくいくと、不動産にてリーチできる道が大幅に拡大できると考えています。これが2つ目の重要なポイントです。

不動産業界では、まだまだ我々の市場シェアが低いため、このような施策を打ちながらシェアを上げていきたいと思います。今期の不動産拠点数はまだ300拠点程度で、新規では200拠点程度です。新規の追加がまだできていないため、引き続き今期は年間で500拠点、来年は700拠点を不動産で増やしていきたいと考えています。

以上が、現在想定している自動車業界と不動産業界の攻め方についてです。

質疑応答：「カイクラ」の優位性と課題について

石川：「『カイクラ』の優位性と課題を再度教えてください」というご質問です。

江尻：「カイクラ」の優位性は2つあります。

まず1つ目は、複数のコミュニケーションチャネルを統合しているサービスである点です。我々の「カイクラ」というサービスは、電話だけ、SMSだけ、メールだけと限定したサービスではなく、複数のコミュニケーションのチャネルを統合していますので、さまざまな使い方や用途が出てくるサービスになっています。

2つ目は、固定電話を取り込んでいる点です。クラウド型の電話サービスはたくさんありますが、電話をデジタル化しようとしてクラウドの電話を導入してしまうと、電話番号の頭が「050」に変わってしまいます。特にBtoCのビジネスを行っている方は、電話番号が変わることを極端に嫌います。

そういった面で、我々は電話番号を変えずに固定電話をそのままデジタル化することができます。録音し、さらにテキスト化や要約するといった機能を備えていますので、そのようなコミュニケーションの中でも、固定電話の電話番号や環境、契約を変えることなく、そのままデジタルに取り込めることが「カイクラ」の優位性です。

続いて、課題についてですが、1つ目は「カイクラ」のサービス認知度がまだ低い点です。認知度をしっかり上げていく必要があります。

2つ目に、先ほど「複数のコミュニケーションチャネルをどんどん統合している」とお伝えしましたが、まだすべて統合できているわけではありません。例えば、社内のチャットツールと連携はまだできていません。「Slack」「Chatwork」など連携できていないコミュニケーションツールがあるため、現在はBtoCのビジネスで「カイクラ」はよく売れていますが、それらとの連携が進むことで、BtoBの業界にも広がっていくのではないかと思っています。このようなところが我々の課題だと考えています。

最後に、「カイクラ」の今後の優位性についてお話しします。「カイクラ」には、膨大なコミュニケーションデータが貯まっています。さまざまなコミュニケーションのチャネルを統合してコミュニケーションの履歴を貯めており、現在の「カイクラ」には4億件を超えるコミュニケーションデータが集まっています。

今後は2025年以降に向けて、コミュニケーション履歴のデータを分析する機能を提供する予定です。膨大なビッグデータがありますので、これらをAIなどで分析して、いろいろなことをレコメンドできるような機能を提供しようと思っています。

例えば、「この方に連絡するのは、電話よりメールをするほうが反響が良いです」「最近は一方向でのコミュニケーションばかり取っているため、一度お客さまのところに電話をして会話をしましょう」など、最適なコミュニケーションがどうあるべきかを分析することによって、コミュニケーションの取り方からあらゆる状況がわかると思っています。例えば、車のディーラーであれば他社に乗り換えそうな顧客にフラグを立てるといったこともコミュニケーションから可能になると思っています。

我々が膨大なコミュニケーションデータを持っていることが、今後の優位性になると考えています。現在、この機能を開発、検証しているところです。このような機能を提供することで、さらに「カイクラ」の強みとして、みなさまに認識していただけるのではないかと考えています。

質疑応答：「カイクラ」の競合製品について

石川：「『カイクラ』と似たような競合製品について教えてください」というご質問です。

江尻：「カイクラ」の競合製品なのですが、まったく同じサービスは現状ありません。先ほど「カイクラ」の強みについてお話ししたとおり、複数のコミュニケーションのチャネルを、環境を変えずに連携してデータを統合するというコンセプトを持っているため、まったく同じものがないのです。

ただし、一つひとつの機能においては競合があります。例えば、固定電話のデジタル化で見るとクラウドPBXやクラウド電話を提供している会社と、電話という部分では競合しています。クラウドPBXを提供している「BIZTEL」や「MiiTel」が企業の電話のDXサービスとして競合してきます。

また、我々のコンセプトと非常に近いという点では、Chatworkが競合です。「Chatwork」は、チャットのほか「Chatwork」上での電話機能などのコミュニケーションツールを提供しています。

ただし、絶対的に異なるところとして、Chatworkは「Chatwork」というプラットフォームの中でいろいろなコミュニケーション機能を提供していますが、我々の場合は、あくまで今のままでよいという点です。今のままメールを送って電話を使い、携帯で話をした後は、「カイクラ」がバックグラウンドで自動的にコミュニケーションデータを一気に収集して整理するといった発想です。

コンセプトは「Chatwork」とよく似ていますが、絶対的に違うのがそのようなところです。このように、機能ごとの競合は出てきますが、現状すべてが重複する競合はありません。

質疑応答：第2四半期以降の今期2024年の下期業績の達成確度について

石川：「第2四半期以降の今期2024年の下期業績の達成確度についておうかがいしたいです」というご質問です。

江尻：現在、上期が終わったところで、拠点数の増加はほぼ計画どおり、あるいは計画に対して上振れしている程度で進んでいます。

下期については、売上高が上期で5億9,300万円、全体で13億円を目指しています。我々のビジネスモデルはストック型の下期偏重型であり、下期に売上があがってくる傾向があります。現状、このままのペースで進んでいくと、売上と営業利益ともに計画どおりに進むと見ています。

質疑応答：2025年および2026年の売上成長率と営業利益率について

石川：「来期の2025年と再来期の2026年の売上成長率は現状では何パーセント程度でお考えでしょうか？　また、営業利益率について、売上成長のために低下させる予定なのか、それとも安定成長を目指しているのかをうかがいたいです」というご質問です。

江尻：我々は、今期、来期、再来期の今後3年間について、30パーセントの成長を目指しており、引き続き30パーセントを達成したいと考えています。

営業利益については、現在黒字になりましたので、引き続き黒字を続けていこうと思っています。2023年は売上10億円に対して営業利益が1億円でしたので、営業利益率は10パーセント弱でした。これを3年かけて営業利益率15パーセントに持っていきたいと考えています。

営業利益率15パーセントを達成した後は、余剰で出る利益をすべて成長投資、人件費、開発費、広告宣伝費などに回すことで成長率30パーセントを維持し、さらには35パーセントを達成できるようにしていきたいと考えています。

そのため、今後3年の売上成長率としては30パーセント、営業利益率は3年かけて15パーセントに持っていきたいと考えています。引き続き黒字を維持する方針です。

石川：1点だけ補足します。営業利益率について、売上成長を優先して利益率を下げる場合、通常は広告宣伝費を大幅に増加させて認知を広げる方法が想定されるのではないかと思います。

当社の場合、業種・業界を絞り、そこに対して見込み客を取るために効果的なマーケティング活動を行っています。今のところ、マス広告などを使って「カイクラ」の認知を広げることは考えていませんので、売上を大きく伸ばすために、とにかく広告宣伝費を踏んで営業利益を犠牲にするとか、営業利益率を低くするというような方針はとっていません。こちらも併せてご説明します。

質疑応答：今後のARPAに対する目論見について

石川：「『増収率が年30パーセント、3年後に営業利益率15パーセントを達成する』というお話について、ARPAはどのようにイメージしていますか？」というご質問です。

江尻：拠点単価は、継続的に引き上げていく計画です。2022年から2023年の間で年間1,000円ほどの増加が見られました。今期も同様に、段階的に300円ずつ増加させ、最終的には年間1,000円程度の引き上げを目指しています。一時的に減少することもありましたが、再び増加に転じ、さらに900円程度の増加を見込んでいます。

我々は、だいたい3年から4年に一度値上げを行っており、このような戦略を効果的に活用することで、単価は1,000円ではなくもう少し上がります。このような戦略を引き続き行っていくことで、5年ぐらいかけて、ARPAを2万円から2万5,000円の間ぐらいまでに持っていきたいと考えています。

単価に関してはOEMと合算していますので、スライドのような金額になっていますが、合算しても5万円程度まで引き上げることも可能だと考えています。引き続きARPAの向上に努め、適切に単価を上げていきたいと思っています。

質疑応答：販売代理店のリリースが出た影響度について

石川：「トピックスとして、販売代理店のリリースが出ていますが、この影響度はいかほどでしょうか？」というご質問です。

販売代理店のリリースに関しては、今、画面に出ている大塚商会とソフトバンクC&Sがあります。なお、ダイハツ工業は代理店ではなくシステム連携になっています。

江尻：大塚商会、ソフトバンクC&Sと、ともにディストリビューターとしては大きな企業と代理店契約を結ぶことができました。これにより、今後の販売戦略や展示会への共同出展など、共同マーケティング施策についての話し合いを行っているところです。

今後、これらの施策がしっかりと回り始めれば、大塚商会やソフトバンクC&Sからの受注が、直販を上回る規模で増加することを期待しているところです。

質疑応答：成長を見込んでいる根拠について

石川：「御社のビジネスはレッドオーシャンに感じてしまいますが、御社の特色と技術力で成長できるという話だと思います。もう少し、なぜ成長できるのかを補足いただきたいです」というご質問です。

江尻：クラウド型の電話やコールセンターの分類において我々を評価すると、レッドオーシャンに見えるのかもしれません。しかし、我々の独自性はターゲティングにあります。

まず我々は、コールセンター向けには一切販売していません。我々が売っているのは、あくまでオフィスや店舗などの通常の電話業務やコミュニケーションをデジタル化し、効率化しようというところです。自動車業界や不動産業界においても、あまり競合することなく市場を開拓しています。お伝えしたいのは、当社はコールセンター向けのサービスではないという点です。

次に、電話だけのクラウドPBXやクラウド型電話サービスが多くの企業によって提供されていますが、これらは電話をクラウド化することを目的としています。そちらの流れは、そちらの流れで進むと思っています。我々も、これらのクラウド電話サービスのベンチャー企業と連携を進めています。

我々は電話をクラウド化することではなく、あくまでコミュニケーション全般をデジタル化して効率化していこうという発想です。そのため、NTTやKDDIの固定電話でもベンチャーのクラウド電話でも、我々はすべて連携していき、データを一元管理していこうと思っていますので、競合というよりは共存していくようなかたちで進んでいくのではないか思っています。そのような意味では、あまり敵を作らず、戦わなくて良いところでは戦わずに、しっかりと市場の開拓に焦点を当てています。

我々の狙っている市場はコールセンターではありません。先ほど、自動車業界におけるシェアを約10パーセントしか取っていないとお伝えしましたが、残りの90パーセントにどこかのサービスが入っているわけではありませんので、我々がシェアをしっかりと取っていきたいと考えています。

想定Q&A

江尻：それでは、「想定Q&A」というものがありますので、こちらについてお話ししたいと思います。2024年の第2四半期決算において、高い関心が予想されるのではないかということで4点考えてきています。

＜質疑応答：アクティブユーザー拠点数が増加した理由について＞

質問：2024年第2四半期の累計6ヶ月で、アクティブユーザー拠点数が増加した理由は何ですか？

江尻：2023年の1年間で獲得した拠点数とほぼ変わらないぐらいの数を、この半年間で獲得できており、非常に順調に拠点数が増えました。これは主に、我々が注力している自動車業界があり、先ほどお話ししたように、そこで統合やグループ再編などがあったため、それをきっかけに我々のサービスを広く使っていただけるようになりました。大型拠点を取れたことが主な要因です。

ただし、市場シェアを獲得しているのかと言いますと、シェアはまだ約10パーセントで、90パーセントの市場が残っており、シェア拡大の余地がしっかりあるため、引き続き自動車業界に注力していけると考えています。

＜質疑応答：拠点数増加の進捗について＞

質問：拠点数増加の進捗についてはどうですか？

江尻：第2四半期末までの累計で、697拠点が増加しています。今年はとにかく拠点数を増やす戦略を考えており、年間で獲得を見込んでいる拠点数は1,490拠点で、現在は約48パーセントの進捗となっています。これは概ね予定どおりで、予定よりも若干上振れしています。

＜質疑応答：営業利益が前年同期比で減少した理由について＞

質問：2024年第2四半期までの累計6ヶ月で売上高が伸びているのに、営業利益が前年同期比で減少した理由は何か？

江尻：第2四半期の営業利益は3,700万円で、前年同期比で1,000万円の減少となりました。これは、人件費を増やし組織を拡大させていったためです。人件費は引き続き増やしていこうと思っています。これは計画どおりの増加です。また本社移転を行ったことで、一過性の販管費1,300万円が発生しました。繰り返しになりますが、本社移転の一過性の販管費の影響を除くと、営業利益は前年同期比でプラス200万円となります。

＜質疑応答：今後の成長戦略について＞

質問：今後の成長戦略として、拠点数増加と単価（ARPA）の向上のどちらを優先させるのか？

江尻：現時点では、やはりアクティブユーザー拠点数をますます増やし、シェアをしっかり拡大していきたいと考えています。現状は競合もそれほど多くない状態のため、シェアを着実に取り、そこから単価を徐々に上げていく戦略を練りたいと思っています。拠点も次々と増やしていきたいと思っていますが、2024年の下期からも単価アップの施策を動かしていきたいと考えています。

単価アップの施策については、2つあります。1つは、SMSやビデオ通話といった従量課金をしっかり使っていただくことです。もう1つは、新たにリリースしたLINEの連携など、有償のオプションをみなさまに追加で使っていただくことで、単価アップを実現していきたいと考えています。

以上4点を「想定Q&A」としてご説明しました。