【QAあり】BTM、2Qも順調に進捗し大幅な増収を達成 今期は人材やM&A、生産性向上等に積極的に投資する方針

MISSION（経営理念）

田口雅教氏：株式会社BTM代表取締役社長兼CEOの田口です。平素から当社をご支援いただき誠にありがとうございます。2025年3月期第2四半期決算についてご説明します。

当社のミッションです。当社は「日本の全世代を活性化する」というミッションを掲げ、首都圏と地方の機会格差を是正し、全世代の人々が活き活きと暮らせる世の中の実現を目指しています。

「優秀な人財がいても、就職の選択肢が狭く、活躍の場が少ない」「技術・ノウハウを持つ企業があっても、活かせる場が少ない」など、主に人・企業に対して支援を行っています。現在は地方人財を積極的に活用し、企業のDXを推進する事業を行っている会社です。

アジェンダ

スライドは、2025年3月期第2四半期の決算説明のアジェンダです。

エグゼクティブサマリー

2025年3月期第2四半期の決算概要についてご説明します。まずはエグゼクティブサマリーです。第2四半期も順調に進捗し、大幅な増収を達成しています。

売上高は24億8,600万円、前年同中間期比は28.8パーセント増です。営業利益は6,300万円、前年同中間期比は4パーセント増、中間純利益は4,000万円、前年同中間期比は5.7パーセント減となりました。

今期は内部への投資を積極的に行い、組織強化を行う期間と位置づけています。中期純利益は今期純利益予算が昨対比で55パーセント減となっている中でも、前年同中間期比では5.7パーセント減にとどまることができ、上振れて進捗していますので、非常に順調に推移している結果だと思っています。

第2四半期（中間期）進捗率

第2四半期の進捗状況です。売上・各段階利益ともに順調に推移しています。特に利益面に関しては、計画を大きく上回って進捗しています。

P/Lサマリー

P/Lサマリーです。売上高は、四半期の売上では過去最高を更新しており、人材投資・販管費が増加しているにもかかわらず、増益で着地しています。

売上高・営業利益 四半期推移

売上高・営業利益の四半期推移です。売上高は前年同期比30.2パーセント増の12億6,200万円となりました。こちらも四半期の売上では過去最高を更新しています。

営業利益は、前年同期比8.9パーセント減となっていますが、今期の利益予算は、前期の約半分ほどの計画となっているため、予算に対して非常に上振れていることから、順調に推移しているといえます。

営業利益分析

営業利益分析です。今期は人材への投資を戦略的に実施しています。主な施策は、自社エンジニアの増員を目的とした昇給、事業拡大に向けた各事業部の人員強化、営業体制の強化を目的としたコンサル活用の3つに予算を投下しています。

3つとも非常に順調に推移しています。1つ目の自社エンジニアの増員については、採用が増え、退職は減っているため、増員傾向となっています。

2つ目の事業拡大に向けての各部門の人員強化については、エンジニアや営業を中心として純増しています。その他部門も採用を加速し、こちらも順調に進捗しています。

3つ目の営業体制強化を目的としたコンサル活用については、仕組み作りなどを行い、現状のPDCAをしっかり回すことで、生産性向上や意識レベルの向上に力を注いでいます。現在、さまざまな部分で成果が出始めていますので、今期に行った施策がしっかりと来期以降、成果につながってくるように動いています。

トピックス1 地方自治体との連携

2025年3月期の第2四半期のトピックスについてご説明します。トピックスの1つ目は、「小諸市政策アドバイザー」に3期連続で就任しました。前期との違いは、小諸市内の企業に向けて「企業DX推進スクール」を開始したことです。今までは一般の方にエントリーいただいていましたが、これからは企業に向けてもスクールを開講する方針で動いています。

トピックス2 生成AI活用、DXコンサル企業との連携

トピックスの2つ目です。生成AI活用やDXに関するコンサルティング・研修を行っているブーツ社との協業を開始しました。

主に地方企業において、まだまだDXに向けた活動ができていない会社に対し、AIやDXのコンサルティングや研修を行います。DXに向けた第一歩を踏み出していただく支援を行うことが協業の目的です。

地方とエンジニアを結ぶBTM～実績まとめ（1）～

スライドは、これまで協業を発表してきた金融機関をまとめています。現在5行と連携しており、日々さまざまな企業さまをご紹介いただいています。今後も全国の金融機関と協業しながら、地方の課題をしっかり解決していきたいと考えています。

地方とエンジニアを結ぶBTM～実績まとめ（2）～

こちらのスライドでは、金融機関とBTMの拠点を日本地図にマーキングしてお示ししています。ようやく全国へアプローチできるような土台が整ってきましたので、引き続き金融機関との連携、拠点の展開を行っていきたいと考えています。

地方とエンジニアを結ぶBTM～実績まとめ（3）～

スライドはこれまで協業してきた企業の一覧です。ヘッドウォータース社とはAI領域で連携し、ブーツ社とは先ほどお話ししたDXやAI活用のコンサル、研修、育成部分で連携しています。

フルサポ補助金については、予算のない中小企業に対して補助金活用の支援を行っています。

2025年3月期 業績予想（変更なし）

2025年3月期の業績予想については変更はありません。進捗率は非常に順調に推移しています。大幅に上振れてはいるものの、中長期を見据え、より今後の成長を加速させるために、引き続き人材投資、M&A、各部門の生産性向上など、内部への投資を行っていきたいという考えから、通期業績予想は据え置きとしています。

重要KPI推移

重要KPI推移です。マッチング総数の増加を目的とした営業人員数については、すでに今期の目標を達成しています。引き続き積極採用を進めていますので、より上振れて着地できるよう、さまざまな仕込みを行っています。

人財等の情報量の源泉であるアカウント数についても、今期の予想を達成しています。こちらも引き続きしっかりと数を増やし、情報量の最大化を図っていきたいと考えおり、いろいろ仕込んでいるところです。

最後に、自社エンジニア数です。こちらもほぼ計画どおりに進捗しています。現時点でおおむね目標を達成できる水準まで上がってきています。積極的にエンジニア採用を行っていますので、引き続き増員していきたいと考えています。

以上、2025年3月期第2四半期の決算報告となります。

質疑応答：大幅増収の要因について

「売上高が前年同中間期比で28.8パーセントと大幅に増収している要因は何ですか？」というご質問です。

こちらは、そもそも市場自体が拡大していることが非常に大きく、DXの需要が伸びています。かつ、そこに対して我々が新規案件の獲得を進めたり、KPIである営業人員やエンジニアの数を増やしたりすることで、計画を上回るペースで進捗していることが一番の要因です。

質疑応答：前年同四半期比での減益要因について

「売上は大幅に成長しているにもかかわらず、前年同四半期比で営業利益は8.9パーセント減、中間純利益は5.7パーセント減となっています。これは投資が主な理由ですか？」というご質問です。

2025年3月期は、中長期の成長に向けた人材への投資を積極的に行っています。特に採用については前年を上回るペースで行えているため、採用費が増加し、営業利益と中間純利益が下回る結果となっています。しかし、しっかりと増員ができていますので、それが下期以降に数字に反映されてくると考えています。

質疑応答：通期業績予想の修正について

「第2四半期時点での営業利益の対通期予想進捗率は85パーセントとのことですが、通期予想は修正しないのでしょうか？　下期に集中的に投資する予定があるのでしょうか？」というご質問です。

先ほどのご質問と関連しますが、2025年3月は成長に向けた投資や、営業コンサルの導入など生産性向上に向けた投資を行う期と位置づけているため、第1四半期から積極的に投資を行っています。したがって、下期に投資を集中させるわけではなく、M&Aなど大規模な投資の可能性もあることから、現時点では据え置きとしています。修正すべき事項が発生した場合は速やかに開示します。

質疑応答：人材投資の進捗について

「今期は中長期的な成長に向けて積極的な人材投資を行うため、増収減益の計画ということでした。計画に反して増益になっているのは、積極的な人材投資が予定どおり進んでいないということですか？」というご質問です。

今までのお話ししてきたこととも関連してきますが、当社では現在成長に向けた積極的な人材投資を行っており、計画どおりに進んでいます。具体的な内容としては、主に自社エンジニアの増員に向けた待遇改善、営業人員や幹部人材の増員、営業体制強化のためのコンサル導入、マネジメント層向けの研修導入などを行っています。

人材投資の結果、営業やエンジニアの増員や離職減といった成果が出ています。営業体制強化の成果についても下期以降で売上などに表れてくると考えています。

質疑応答：売上と利益の見込みについて

「例年、売上・利益ともに、上期よりも下期が大きくなる傾向のようですが、今期も同じような見込みですか？」というご質問です。

おっしゃるとおり、当社では、基本的には稼働案件数が積み上がっていきます。そのため、営業の増員により一部人件費がかさむ部分もありますが、基本的には下期に向けて売上・利益がしっかり増えていくビジネスモデルだといえます。

質疑応答：DX案件の受注について

「DX案件はどれぐらいの規模感の受注がメインになっていますか？　また、主に受注するシステムの内容や、得意とするシステムの概要を教えてください」というご質問です。

DXソリューションサービスでの受注案件の規模については、だいたい数百万円から多くて数千万円ぐらいの幅で案件の受注を行っています。また、地方企業のDX推進に関わる案件においては細かい案件も非常に多く、業務改善に関わるさまざまな内容がメインとなっています。

当社の得意領域に関しては特に限定していません。非常に幅広い案件をいただいていることもありますし、基本的にスクラッチで作ることを得意としています。そのような意味でいうと、要望に合わせて柔軟にフルスクラッチで開発をするということが我々の得意分野になると考えています。

質疑応答：ブーツ社との協業について

「ブーツ社との協業によって、今まで御社が行ってきた研修やコンサルティングを今後はブーツ社に依頼することになるのでしょうか？」というご質問です。

研修やコンサルティングに関してはすみ分けのようなものがあります。ブーツ社には、主に生成AIやDXのコンサルといった上流の部分や、DXやAIに関する研修の部分を担当していただいています。一方、当社はどちらかというと実際の開発の部分や、具体的なプログラミングに関する部分が強みとなっています。

このように両者しっかりすみ分けをし、かつ、上から下まで一気通貫でできる体制になっています。

質疑応答：売上構成比と今後の見通しについて

「ITエンジニアリングサービスとDXソリューションサービスの売上比率を教えてください。また、中期的な見通しも教えてください」というご質問です。

売上比率としては、現状でITエンジニアリングサービスが売上の約8割、DXソリューションサービスが約2割となっています。中長期的な見通しとしては、金融機関との連携に関してはDXソリューションサービスが多くを占めているため、もう少し拡大してくると考えています。そのため、比率としてはDXソリューションサービスが4割ぐらいに増えてくる可能性もあると考えており、その拡大が全国の地方企業のDXの第一歩になると思っています。

質疑応答：地方案件の割合について

「『地方企業や自治体のDXを活性化させることを目指す』とのことですが、現時点では地方案件の割合はどれくらいあるのでしょうか？」というご質問です。

具体的な数値は公表していませんが、すでに当社の案件の半分以上が地方の案件となっています。したがって、今後も金融機関と連携をすることでこの地方の割合が増えてくると考えていますし、増やしていきたいと思っています。

質疑応答：エンジニア採用について

「ITエンジニア不足により、どの会社もエンジニアの採用に苦労されている中で、御社は自社エンジニア数を順調に増員できているようですが、採用は順調なのでしょうか？」というご質問です。

市況的に採用が厳しい状況は当社も同じではありますが、当社は地方人財を長年採用しており、そのノウハウがあります。そのような意味で、他社よりも優位に進められる強みがあります。また、10拠点のリアルな拠点があるため、その点も他社との差別化となり、採用の強化ができています。

質疑応答：M&Aに向けた活動について

「成長戦略として、『M&Aにより成長加速』を挙げていますが、具体的にM&Aに向けて活動はされていますか？」というご質問です。

これは非常に力を入れています。20社以上の仲介業者からいろいろな案件をいただいており、KPIなどの設定も含めて、M&Aの成功に向けて積極的に動いています。

質疑応答：中期的な成長目標について

「中期的な成長目標について教えてください」というご質問です。

基本的には今のDX推進事業を拡大していく方針で描いています。2024年5月に公開した「事業計画及び成長可能性に関する事項」に記載しているとおり、既存事業で売上高と利益をしっかりと成長・増加させていくことが基本的な中期の目標です。今後もそれを拡大させながら、M&Aや新しい事業への投資も行い、さらなる社会への貢献を進めていきたいと考えています。

質疑応答：現在の株価水準および株価対策について

「現在の株価水準についてどのようにお考えですか？　株価対策は行わないのでしょうか？」というご質問です。

株価については市場の評価ですので、コメントは差し控えたいと思います。しかし、当社としてはしっかり業績の拡大に努め、みなさまからの評価を高めていく努力を徹底的に行いたいと思っています。

現在の株価については、成長投資が理由とはいえ、今期の当社の業績が前期比で減益予想になっていることに懸念を持たれていると思います。しかし、売上は確実に成長しており、KPIも非常に順調に推移しています。さらに、来期以降に向けた投資も行っていますので、今後を見ていただけると非常にありがたいと思っています。

質疑応答：配当の計画について

「配当を始める計画はありますか？」というご質問です。

現状ではまだ計画していません。事業をしっかり伸ばして、社会へ貢献することで企業価値を向上させていくことが、株主のみなさまに対する最大の利益還元だと考えています。

質疑応答：社長の経歴について

「社長の経歴を教えてください」というご質問です。

自己紹介もかねて私の経歴について簡単にお話しします。やや異色の経歴なのですが、大学を卒業した後、国会議員の秘書になっています。まさに今、いろいろな選挙が行われており、政治に注目されている方も多いかもしれません。そこで政治の世界や、世の中の動きなどをいろいろ見てきました。

その後、ITのベンチャー企業に入社し、そこでITの基礎知識のほか、事業の立ち上げや拡大についても学ばせていただきました。そして、現在のBTMにジョインしたというのが私の簡単な経歴です。

このようにやや異色の経歴から入っていますが、政治の世界も含めて、いろいろなネットワークや視点を持っていることは、今の我々の事業においても大きな強みになっていると思います。

質疑応答：社長の座右の銘について

「社長の座右の銘は何ですか？」というご質問です。

私の出身地である岡山県井原市には、かつて平櫛田中（ひらくしでんちゅう）さんという有名な方がおり、私の実家や親戚の家にはその方の掛け軸があります。その中に「いまやらねばいつできる　わしがやらねばたれがやる」という言葉があります。

私の好きな言葉で、私の信念でもあり、方針でもあり、心に置いている言葉でもあります。大切にしている言葉はいくつかあるのですが、これが一番自分の座右の銘に近いものだと思います。

質疑応答：来期以降の業績見通しについて

「今期は投資をして、人材確保のために減益予想となっていますが、来期以降はまた増収増益傾向に戻す予定だという理解でよいのでしょうか？」というご質問です。

来期の予算については、今まさに策定中ですので、具体的な内容についてはその開示後となります。しかし、投資を行っているからこそ、来期以降をしっかり伸ばしていけると考えていますので、ご期待いただけると幸いです。

質疑応答：今後の業績拡大について

「積極的に人材等への投資を行っているとのことですが、今後の業績拡大に向けて、自信があるのでしょうか？」というご質問です。

こちらに関しては、そもそも市場自体が時流に乗って非常に拡大していますので、そこが最低限の成長要因だと思っています。また、現在投資を積極的に行っていることにより、日に日に組織の仕組み作りがしっかり進んでいます。それは報告も受けていますし、肌でも感じていますので、ご期待いただいてよいと考えています。

質疑応答：取締役の採用計画について

「御社は上場来、COOやCTO等の役員がいらっしゃらないようですが、現在の体制で十分まかなえているという認識でしょうか？　今後、採用や内部昇格等により、主要な取締役を採用する計画はありますか？」というご質問です。

まかなえているか、まかなえていないかを考えると、きりがなくなってしまうのですが、よい人がいれば、ぜひ入社いただければと思ってはいます。しかし、基本的には内部から優秀な人材を抜擢し、役員に登用します。もちろん外部に優秀な方がいれば積極的に採用し、補強を行っていきたいと考えています。

質疑応答：地方案件の獲得方法について

「地方案件はどのように獲得しているのでしょうか？」というご質問です。

基本的には金融機関連携がメインです。また、我々は全国に10拠点あり、各拠点のメンバーと自治体との連携で地方の案件を獲得しています。拠点があるからこその強みに加え、金融機関・自治体との連携の2つが、地方人財獲得のメインのファクターとなっています。

質疑応答：地方案件獲得と議員秘書経験の関連性について

「地方案件の獲得などに、議員秘書の経験は、活きてくるのでしょうか？」というご質問です。

実は、非常に活きていると思っています。地方での動き方を知っていることは、かなりプラスだと考えています。例えば、地方で有力なステークホルダーが誰なのかを知っていることは非常に有利です。また、その地方のステークホルダーの方々に入り込むには、どのような方法がよいのかなどもわかります。

アナログな戦略ではありますが、それをしっかりと創業当時から描きながら動いてきていますので、議員秘書の経験は非常に活きていると考えています。

質疑応答：M&Aについて

「M&Aは基本的に同業が対象となるのでしょうか？　新しい分野でも行う可能性はあるのでしょうか？」というご質問です。

これについては段階的に考えています。現状では同業他社をメインで考えていますので、今は基本的には同業他社のM&Aを積極的に行います。しかし、中長期的には新しい戦略がありますので、新しい分野のM&Aも検討しています。

質疑応答：出来高への対策について

「出来高が非常に少ない状況です。何か対策は考えていますか？」というご質問です。

これは我々も非常に問題視しており、証券会社や役員、IR担当部門の方々も含めていろいろと議論を行っています。