日立建機、27年にランドクロスへ商号変更、第2の創業へ 世界33万台搭載の「ConSite」を基盤にソリューション拡大

目次

小俣貴之氏（以下、小俣）：日立建機株式会社ブランド・コミュニケーション本部広報・IR部長の小俣です。よろしくお願いします。本日ご説明するのは、スライドに記載の3点です。

豊かな大地・街づくりに貢献して75年

小俣：会社の概要をご説明します。当社は「豊かな大地、豊かな街を未来へ　安全で持続可能な社会の実現に貢献します」をビジョンに掲げ、事業を通じて世界中のインフラ整備や都市開発に貢献し、みなさまの生活をより便利で快適にする経営を行っています。

日立建機グループの沿革①

小俣：当社の歴史は、日立製作所で初めて機械式ショベルを開発し、量産を開始した1950年にさかのぼります。その後、1970年に日立製作所から分離独立しました。

これを当社の「第1の創業」と位置づけています。ここであえて「第1」としているのは、続く「第2の創業」が控えているためです。

日立建機グループの沿革② 第2の創業

小俣：2022年、当社には2つの大きな変化がありました。1つ目は、米州における独自の事業展開を開始したことです。それまで米州では、農業機械メーカーのディア社との合弁事業を行っていましたが、この提携関係を自らの意思で解消しました。さらに、同年8月に日立製作所が保有していた当社株式の約半分を売却し、当社は日立グループから独立しました。

この2つは別々の事象ですが、どちらも当社にとって非常に大きな変化です。さらに、2025年11月には日立製作所が当社株式の7パーセントを譲渡し、当社は持分法適用会社ではなくなりました。2027年4月1日には、ランドクロス株式会社へ商号を変更する予定であり、新たなコーポレートブランドは「LANDCROS」となります。

商号・ブランドの変更について

小俣：「LANDCROS」は、私たちのビジョンである「豊かな大地、豊かな街を未来へ」を示す「LAND」と、大切にしている「Customer」「Reliable」「Open」「Solutions」を組み合わせたものです。

こうした2022年以降の一連の変化を「第2の創業」として、さらなる成長に向けた戦略を展開しています。

1UP投資部屋Ken氏（以下、Ken）：個人投資家の1UP投資部屋Kenです。もともと御社は非常に高いネームバリューをお持ちだったと思います。その上でランドクロスへの変更を決断されたというのは、大きな決断だったように感じます。この背景を教えていただけますか？　

小俣：まず製品についてですが、「LANDCROS」というブランドに変わります。これは単なるブランドの切り替えではありません。私たちはこれまで建設機械メーカーとして物を製造し、サービスを提供してきました。しかしこれからは、お客さまに「もっと良い使い方を提案できないか」あるいは「他メーカーの機械も含めてより安全な作業ができないか」などのソリューションを提供していきたいという意思の表れとして、商号とブランドを変更しました。

Ken：それでは、社内的にもそのような戦略の変化があり、それに合わせて社名変更につながったということですね。

小俣：おっしゃるとおりです。

事業ポートフォリオ ①新車販売

小俣：事業ポートフォリオをご紹介します。当社の事業は新車販売事業と、それ以外のバリューチェーン事業に大きく区分されます。

まずは新車販売事業です。当社の製品は、大きさによって3つに分類されます。コンパクトは小型機、コンストラクションは工事現場などで活躍する中型・大型機、そしてマイニングは海外の鉱山などで使用される超大型機が含まれます。

主な製品として、油圧ショベル、ホイールローダ、大型ダンプトラックを取り扱っています。同業他社に比べて、得意な製品領域に集中している点が特徴です。特に小型から超大型まで、フルラインで取り揃えた油圧ショベルが当社の最大の強みです。

事業ポートフォリオ ①新車販売

小俣：当社の製品は、世界中のさまざまな場所で活躍しています。道路や建物の工事、除雪で使われる場面は、みなさまにもおなじみかと思います。また、それ以外にも農業や林業、解体、資源のリサイクル、鉱山開発などで活用されています。

事業ポートフォリオ ②バリューチェーン

小俣：バリューチェーン事業をご説明します。バリューチェーン事業とは、新車の販売以外の事業を指します。部品・サービスやレンタル・中古車事業、マイニングの部品再生事業、そしてアフターサービスを担うスペシャライズド・パーツ・サービスが該当します。

バリューチェーン事業は、新車販売に比べて需要が比較的安定しており、高い収益が期待できる事業です。

事業規模の推移

小俣：事業規模の推移をご説明します。2000年代頃からグローバル展開を本格化し、売上を伸ばしてきました。海外比率は現在80パーセントを超えるまでに上昇しています。

2017年以降は、バリューチェーン事業へ舵を切り、新車の販売以外に注力することで収益性の向上に取り組んでいます。

売上比率

小俣：売上を事業別・地域別で見ると、スライドの円グラフのとおりです。事業別では、新車販売事業が6割、バリューチェーン事業が4割を占めています。

バリューチェーン事業は収益性が高く、継続的に利益を得られるため、この比率をさらに高め、高収益で市況に左右されにくい事業構成を構築することが重要だと考えています。

地域別では、グローバルに展開することで、バランスの良い売上比率を実現しています。

グローバルネットワーク

小俣：グローバルネットワークについてです。当社は、地産地消を基本理念として、各地域に開発・生産・販売拠点を展開しています。

地域ごとに求められる製品の品質や機能が多様化していることから、それに対応するために開発拠点と生産拠点をグローバルに拡大しています。

成長戦略

小俣：成長戦略をご説明します。成長戦略はスライドに記載の「米州事業」「マイニング事業」「バリューチェーン事業」の3つのキーワードでご説明します。

ディア社との提携の歴史と市場ニーズの変化

小俣：1点目は、米州事業です。米州では、40年以上にわたりディア社と事業を展開してきました。しかし、市場のお客さまからは新車の販売だけではなく、アフターサービスや遠隔での機械管理など、幅広いソリューションを求められるようになっていました。

当時の合弁体制では、販売やサービスをディア社に委ねていたため、このようなお客さまのニーズに十分応えられないという課題がありました。

米州事業の再構築

小俣：アメリカという最大の市場において、販売およびサービスを独自で行うことを決断しました。お客さまの声や代理店のニーズを直接把握し、製品開発やサービスの拡充に努めることが、日立建機の成長には欠かせないと考えています。

当社ブランドの最新技術を搭載した機械の販売を本格的に開始するとともに、部品サービス事業やレンタルなどのバリューチェーン事業の強化も進めています。

Ken：ディア社向けのOEMはまだ継続されているとのお話だったと思います。ただ、このOEMの売上が徐々に減少しているのではないかと感じています。そのあたりの今後について教えていただけますでしょうか？　

小俣：ディア社は、小型機械について当社ではない他社との提携を開始したと報道されています。また、一般サイズの油圧ショベルも、自社での開発に成功されたとうかがっています。

したがって、当社からディア社へのOEMは、今後徐々に縮小していきます。ただ、ディア社との提携を解消した際、OEMの期間を5年から6年程度と見込んでいましたので、おおむね計画どおりの流れだと考えています。

米州独自展開事業の進捗

小俣：アメリカを含む米州での独自事業を開始して約4年が経過しましたが、ここまでの成果は順調です。独自展開を開始した2022年の売上は、それまでと比べて2倍以上に成長しています。

2025年に相互関税が導入されたことで売上は一時的に落ち込みましたが、当社の稼働台数は着実に増加しています。この成長の背景には、当社の機械への高い信頼性、代理店網やサポート体制を早期に構築できたこと、さらに伊藤忠商事との協業が寄与しています。

米州事業拡大の背景

小俣：当社はディア社と提携していた時から、製品の信頼性について高い評価をいただいていました。その基盤をもとに独自展開を始めた後も、代理店網を着実に拡大することができました。

現在では、北米で27社、南米で11社と契約し、市場の約90パーセントをカバーする体制を構築しています。また、伊藤忠商事、東京センチュリー、当社の3社が出資してファイナンスの合弁会社、ZAXIS Financeを設立し北米における金融サービス体制を拡充しました。

このファイナンス会社は、代理店やお客さまに対して建設機械の導入を支える金融サービスを提供しています。リテール業界のお客さまのうち約9割がこのサービスをご活用いただいており、競争力向上の面でも非常に大きく貢献しています。

マイニング需要

小俣：成長戦略の2点目はマイニング事業です。マイニングとは、地中にある鉱物、鉄鉱石や銅などの資源を採掘することを指します。

特に、地表から掘り進めることを「露天掘り」と呼びます。スライド右上の写真にあるように、超大型のショベルで地面を掘削し、その資源を超大型のトラックに積み込んで運搬します。

世界中でさまざまな資源が採掘されていますが、銅や鉄鉱石など、「ハードロック」と呼ばれる鉱物は、電動化やインフラ整備において必要不可欠であり、今後も持続的な成長が見込まれています。

当社の最新動向

小俣：マイニング事業における各地域の最新動向です。世界各地でマイニング事業の強化が進んでおり、多くの注文をいただいています。このように、世界中での実績や強みを活かし、次にご紹介する米州での成長を目指しています。

米州マイニング事業の成長ポテンシャル

小俣：マイニング事業において鍵となるのは米州です。特に中南米はチリやペルーなど、世界で最も多くの銅が産出されている地域であり、巨大なマイニング市場となっています。しかし、スライド左上の円グラフが示すように、当社の販売規模は依然として低い状況が続いています。

この背景には、サービス体制の課題があります。ディア社との合弁事業では、販売やサービスをディア社に任せていたため、当社が直接鉱山のお客さまと接触することが難しく、修理やメンテナンスの提案が十分に行えませんでした。特に鉱山現場では24時間365日機械が稼働し続けるため、サービス体制が最も重要視されます。

独自展開事業の開始以降、当社は自社のサービスを展開しています。その例として、2023年に総合商社の丸紅と協業し、ブラジルにマイニング製品の販売・サービス会社を設立しました。また、昨年はチリで南米地域の統括会社を立ち上げています。このように、現地でのサポート体制の強化を着実に進めています。

Ken：直近で金や銅の価格は、非常にボラティリティが高い状況だと思いますが、市況の影響をどのようなかたちで受けているのか教えていただけますか？　

小俣：現在、南米での受注はまだですが、資料にも示していますように、例えばアフリカで銅を採掘しているお客さまから、一度に40台以上のダンプトラックを注文いただくケースがあります。また、オセアニアや中央アジアで金を採掘しているお客さまからも、ダンプトラックをまとめて注文いただく事例が直近で発生しています。

これらは新車販売事業だけでなく、その後のアフターサービス事業にもつながりますので、当社として非常にポジティブに捉えています。

Ken：今、アフターサービスについてもお話しいただきましたが、スペシャライズド・パーツ・サービス事業は、回復傾向にあるとのことですね。特にマイニングでは消耗品が多い印象がありますが、その点も関係しているのでしょうか？　

小俣：おっしゃるとおりです。スペシャライズド・パーツ・サービス事業は、当社製品だけでなく、他社のマイニング製品や採掘後の粉砕工程などで使われる機械のメンテナンスや消耗部品の交換も対象としています。

したがって、銅や鉄鉱石が多く採掘されればされるほど、当社の収益につながります。加えて、2024年にはダンプトラックに使われている部品を再生して再利用いただく事業を行っている、ブレーキサプライ社を買収しており、これも業績の向上に貢献しています。

Ken：このアフターサービスについて投資家として注目すべき点は、稼働台数が伸びると消耗品を含め、不具合があった場合の対応需要が増えるといったところでよろしいのでしょうか？

小俣：おっしゃるとおりです。マイニングの機械は24時間365日稼働しているものがほとんどです。そのため、鉱山現場が稼働すればするほど、当社の収益につながるとお考えいただいてかまいません。

フル電動ダンプトラック

小俣：米州におけるマイニング事業の拡大において重要となるのが、フル電動ダンプトラックです。動画を交えてご説明します。

（動画始まる）

フル電動ダンプトラックは、エンジンの代わりにバッテリを搭載しています。電車のように架線から電力を取り込む装置を備えています。この仕組みにより、走行しながらバッテリを充電し、架線がない場所ではバッテリの電力でモーターを駆動することが可能です。

ご覧いただいたように、電力を動力源としているため、現場でのCO2排出量はゼロとなります。

（動画終わる）

エンジン式ダンプトラックと比較すると、1台当たり年間で120万リットルのディーゼル燃料削減、さらには3,000トンのCO2削減が可能です。2027年度中の製品化を目標に、実証実験の結果を基に調整を進めています。

また当社では、フル電動化には至らないものの、ハイブリッドダンプトラックの設計にも着手しており、2027年からアフリカの鉱山で実証実験を開始し、2030年の実用化を目指しています。

いずれの製品も中南米のお客さまを中心に、持続可能なマイニングの未来を切り拓く重要な一歩として注目されています。

Ken：フル電動ダンプトラックについて質問ですが、将来性としてどの程度収益につながるのか、また、こちらの分野で御社が先行している度合いや優位性を教えていただけますか？　

小俣：先ほどご紹介したとおり、ディーゼル燃料を必要としない点が特徴です。世界の多くの地域では、燃料代より電気代が安い傾向があります。また、エンジンがないため、エンジンのオーバーホールや補機類の交換といったメンテナンスが不要となります。

アフリカのザンビアという地域では、おおよそ10年間で運用コストが半減するという試算があります。したがって、車体の価格が標準のダンプトラックより高い場合でも、数年間で十分に投資を回収できると考えています。

また、実際の鉱山でこの機械を稼働させた実証実験を行っているのは、当社だけです。

Ken：上から電力を取ってそれを動力にするというお話だと思いますが、このあたりのインフラ面は、わりとすぐに整備できるものなのでしょうか？　

小俣：たいていの鉱山のお客さまは、鉱山内に発電所をお持ちです。また、架線をどの位置に引けばよいかは非常に重要ですが、アフリカの鉱山での実証実験により、シミュレーション技術の精度が高められており、誤差を2パーセント以内に収めることができています。

そうすると、架線を引く際にどれくらいの長さが必要か、どの位置に設置すればよいか、実際に運用した際の電力使用量はどの程度か、といったことを細かく計算できます。このように、製品だけでなく、その後の電力マネジメントも含めてお客さまに提案できることが、当社の強みであると考えています。

ConSite

小俣：成長戦略の3点目として、バリューチェーン事業、特に部品サービス事業に焦点を当ててお伝えします。

当社は「ConSite」という、24時間365日機械を遠隔監視で見守るサービスソリューションを提供しています。最新のIoT技術やAIを活用し、機械の状態を解析・診断して、適切なタイミングで部品の交換やメンテナンスをご提案します。

また、定期レポートや緊急アラートはお客さまや代理店にも配信されるため、お客さまは機械の状態を常に把握でき、緊急のトラブルにも即時対応できます。

ConSiteとは

小俣：「ConSite」は現在、世界で稼働する30万台に搭載されています。契約率は86パーセントで、徐々に上昇傾向にあります。

今後も、この「ConSite」を通じて、世界中のお客さまが安定して機械を稼働できるよう貢献していきます。

Ken：「ConSite」についておうかがいします。あらためて強みや他社との差別化について教えていただけますでしょうか？　

小俣：先ほど、当社の歴史をご紹介しましたが、私たちは自社で機械を販売し、自社でサービスやメンテナンスを行う直接販売・直接サービスを大切にしてきました。

このような取り組みにより、「ここのお客さまは、このような修理を行いました」「ここのお客さまは、このような直し方をしました」といったサービスデータを長期間蓄積することができています。

この蓄積したデータと、現在世界中から集めている機械のデータを照らし合わせ、さらにAIの力を活用して、「今直すといくらで済みますが、あと何ヶ月で壊れますよ」といった提案をお客さまに行うことが可能です。これが当社の強みです。

Ken：契約率が86パーセントとなっていますが、年間でお客さまから料金をいただく契約というイメージで合っていますか？　

小俣：そうですね。ただし、月額で1,000円にも満たない程度ですので、ほぼ無償に近いかたちで提供している場合もあります。また、現在新車で生産している機械は、すでに初期段階で「ConSite」を搭載しています。

Ken：そうなのですね。

小俣：さらに、お客さまが「絶対に嫌です」と拒否しない限り、契約をいただける仕組みになっています。そのため、この契約率は今後さらに向上していく見込みです。

サービス部品の捕捉率

小俣：当社は「ConSite」により、適切なタイミングでの修理やメンテナンスのご提案を行っています。また、その成果を捕捉率として分析していますが、それは稼働中の機械に適用すべき交換部品のうち、実際にどの程度部品の販売ができたかを示すものです。

一部のお客さまでは、交換推奨時間を超えて部品を使用される場合や、当社以外の業者から購入された部品を使用される場合があります。それが図の青色で示している約40パーセントの部分です。

この図の青色の部分を減らし、当社が推奨する部品を使用していただく比率を増やすことで、機械を安定的に長期間ご使用いただけるようにしたいと考えています。この取り組みにより部品サービス事業の売上に貢献し、部品捕捉率を70パーセント、さらにはそれ以上に高めたいと考えています。

Ken：捕捉率を上げることで、御社の収益に大きく貢献するのではないかと思いますが、70パーセントを目指す上で、ボトルネックになりそうなことや課題はありますか？　

小俣：例えば、機械をご購入いただいたばかりの頃は当社の純正部品をお使いいただいたり、当社のサービス員にメンテナンスをご依頼いただいたりすることが多いのですが、機械の年式が古くなると、そのようなケースが減少する傾向にあります。

また、中古車で機械をご購入いただいたお客さまの場合、当社とのつながりがないため、当社にご要望をいただく機会が少なくなります。

当社では純正部品のほかに、価格を抑えつつ品質を保証できるブランド部品をご用意しています。油圧シリンダーや油圧モーターに関しては再生部品もご提供しています。

さらに、中古車をご購入いただいたお客さま向けに、QRコードを読み込むことで最寄りの代理店につながるシステムも構築しています。今後も「ConSite」を活用し、捕捉率のさらなる向上を目指していきたいと考えています。

LANDCROS Connectとは

小俣：昨年4月に当社は「LANDCROS Connect」というサービスを開始しました。「ConSite」との大きな違いは、自社製品に限らず、他社製品の稼働も管理できる点にあります。

複数の会社の製品を扱うお客さまにとっては、自社の機械の運用効率が改善するだけでなく、コスト削減にもつながります。当社は自社のみならずパートナー企業との協業を通じ、さらなる事業拡大に尽力していきます。

キャッシュフローの改善

小俣：株主還元をご説明します。当社は前中期経営計画期間と比較して、約4倍の営業キャッシュフローを創出できる見込みです。これは新車需要の変動に合わせた生産量の最適化により在庫を削減し、売掛債権の回収に努めた結果です。

配当実績

小俣：こうしたキャッシュの状況から、連結配当性向の目標は、以前は「30パーセント程度もしくはそれ以上」としていましたが、現在の中期経営計画では「30パーセントから40パーセントを目安に安定的かつ継続的に実施」に引き上げています。

市場環境は厳しい状況にありますが、キャッシュフローは堅調に推移しています。株主のみなさまの期待に応えるため、年間配当は昨年に続き、過去最高となる175円を目指しています。

日立建機からLANDCROSへ

小俣：日立建機は2027年4月より、ランドクロス株式会社に商号を変更します。次の100年を見据え、新たな一歩を踏み出します。これまで培ってきた製品やサポートの品質、株主のみなさまやお客さまとの関係は、なにひとつ変わることはありません。

その上で、時代の先端技術を活用し、挑戦を続けながら、新たな価値を届けるソリューションプロバイダーとして進化していきます。

質疑応答：社名変更に伴うコストと企業価値向上の効果について

荒井沙織氏（以下、荒井）：フリーアナウンサーの荒井です。「社名変更に伴う一時費用や、中長期的な企業価値向上の効果はどう試算されていますか？」というご質問です。

小俣：当社は世界各地に営業拠点があり、日本国内だけでも150店舗以上あります。こうした拠点の看板付け替えや、ブランド切り替えのために必要な機器、さらに目に見えない部分で日立の刻印が入った部品などの生産設備の切り替えも含め、これらに百数十億円を投資する必要があると考えています。この予算は今後数年間で利用する計画です。

新しいブランド名と社名への変更により、これまでの慣習に縛られることなく、さまざまなパートナーとの協業が可能になります。これは中長期的に当社にとってポジティブな要因であると考えています。

質疑応答：建設機械市場の足元の需要動向について

荒井：「国内、北米、アジア、新興国における建設機械市場の足元の需要動向を、それぞれ地域別で強弱感を教えてください」というご質問です。

小俣：足元の状況ですが、まず日本国内に関しては、特にレンタル事業者向けの販売で若干の苦戦があります。大手のレンタル会社向けです。ただし、これは一時的なものと考えており、来年度以降は回復すると見込んでいます。国内では約4割がレンタル向けの販売となっています。

次に北米ですが、トランプ関税の影響で売価の転嫁が始まっており、来年度の需要予測は難しい状況です。しかし、データセンターの建設やガスパイプライン、インフラへの投資が非常に活況であるため、来年度も大きな懸念はないと考えています。

アジアは需要の過半がインドネシアからのものです。林業用機械をはじめ、当社の製品は非常に高い評価を得ています。

また、現在パームオイルを政府が後押ししていることもあり、パームヤシを育てるためのプランテーションを開墾する、あるいは古くなったヤシを除去して新たに植え直すといった場面でも、当社の機械が数多く使用されています。現在のところ、アジアにおけるこれらの機械の需要は堅調です。

質疑応答：国内レンタル事業者の建機購入および更新停止のサイクルについて

Ken：国内のレンタル事業者の方々は、どのようなサイクルで御社の建設機械を購入したり、更新を止めたりするのか、教えていただけますか？　

小俣：当社の製品はおおむね10年程度の寿命がありますが、中古で販売した際にある程度の価格が付くことを考えると、5、6年程度で入れ替えるのが一般的かと思います。

現在、レンタル事業者による購入がやや手控えられているのは、以前、半導体不足の際にトラックなどの車両に比べて当社の建設機械の購入がしやすかったため、厚めの投資をいただいていたことが背景にあります。

現在、その揺り戻しが来ている状況です。また、トラックの安全装置に関する法規制が厳しくなってきたことから、そちらに多くの投資が行われていると聞いています。したがって、年間の需要のほとんどが更新需要であることを踏まえると、日本の需要について特に心配はしていません。

Ken：確か、半導体の話は2022年や2023年頃だったと思います。ということは、5年後になると、来年や再来年あたりに徐々に需要が回復してくるのではないか、というお話ですね。

小俣：おっしゃるとおりです。

質疑応答：中国向け販売とその影響について

荒井：「中国市場についてですが、こちらの低迷や資源価格変動が業績に与える影響は、どの程度を想定していますでしょうか？」というご質問です。

小俣：一時期、中国向けの販売は非常に多かったのですが、現在では売上の2パーセント程度に過ぎません。そのため、中国の市況が当社に与える影響はあまり大きくありません。

ただし、中国のインフラ投資が低調になると、アジアやオセアニアで採掘される石炭や鉄鉱石が影響を受け、それがマイニング機械の需要に影響を与える可能性があります。ここは注視する必要があります。

繰り返しますが、中国向けの販売は現在非常に限定的であるため、その影響は大きくありません。

質疑応答：マイニング製品の稼働状況について

荒井：現在のところ、マイニングの影響は特に見られないということでしょうか？　

小俣：実は石炭の価格が現在下がっているため、アジア、特にインドネシアでのマイニング製品の稼働が少し減少しています。

ただ、燃料炭と原料炭のように用途別で分けられる中で、鉄を生産するための原料炭は活況だと聞いており、大きな懸念は抱いていません。

質疑応答：ディア社との提携解消について

Ken：「アメリカのディア社との関係を解消された経緯を、もう一度教えてください」というご質問です。

小俣：ディア社と提携した際は、製品開発を当社が担当し、製造についてはディア社との折半、さらに販売やアフターサービスはディア社にお任せするというスタンスでした。

しかし、このままでは利益率の高いアフターサービスを十分に取り込むことができませんし、さらに「ConSite」などのデータを活用したいにもかかわらず、それらのデータが取得できないことが、今後の展開において大きな障害となります。

したがって、アメリカ市場では当社が自社で販売を進めるべきとの判断から、提携を解消しました。

質疑応答：ディア社との提携解消後の施策について

Ken：提携解消後すぐに成果が数字として表れているように思いますが、どのような施策が効いてきたのか教えていただけますか？　2022年、2023年あたりでしょうか？

小俣：実は私たちも驚きました。ディア社と提携する前に、当社は独自でアメリカ市場に展開を試みていました。その際に投入した製品が非常に良かったため、それを覚えているお客さまが多かったことが要因と考えています。

さらに、現在もディア社にOEMで製品を供給しており、ディア社の看板を掲げた機械が日立建機のものであると認識しているお客さまも多い状況です。

代理店の方々も同様で、「日立建機が独自で展開するのならば代理店になりたい」と手を挙げてくださる方が私たちの想像以上に多くいらっしゃいました。その結果、ディーラーのネットワークを早期に解決することができ、売上につながったと考えています。

質疑応答：製品の優れた点について

Ken：製品の部分ですが、例えば耐久性や使い勝手において優れた点がいろいろあると思います。そのあたりを詳しく教えていただけますか？　

小俣：私たちの製品は海外向けにも日本国内向けにも、優れた操作性にこだわって販売を行っています。したがって、ディア社の製品をお使いのお客さまからは操作性や品質について高い評価をいただいています。

また、私たちは日本で初めて純国産の油圧ショベルを製造した会社であり、この点におけるこだわりは他社よりも強いと自負しています。

質疑応答：製品の評価と採用の流れについて

Ken：現場の方にも評価され、現場の方が御社を使いたいとなれば、社内的にも御社製品を採用しようという流れになりやすいということでしょうか？　

小俣：おっしゃるとおりです。さらに、ディア社に対してOEM提供していたのは、2世代から3世代前の機械でしたが、現在私たちはアメリカに最新の機械を提供しています。

したがって、「最新の機械が日本やヨーロッパと同じように買えるならぜひ買いたい」と言ってくださるお客さまが多数いらっしゃいました。

質疑応答：「ConSite」の機能について

Ken：「新車販売における他社にはない機能や、このような新たな機能を開発中というものがあれば教えてください」というご質問です。　

小俣：先ほどの「ConSite」に関連する話になりますが、「ConSite」は、こういった機械に通信機能が搭載されており、世界中のどこにいてどのような仕事をしているのか、またどれだけの負荷がかかっているのかがわかります。

さらに、この油圧ショベルの血液ともいえるオイルの状態を24時間監視しています。そうすると、どのような不純物が入り込んでいるのかによって、「ポンプのあたりがおかしいのかな？」「バルブがだめなのかな？」というように、すべてわかるようになります。

それにより「次は、ここがおかしくなるよね」といったことが、すべて共有されます。これがあることで、お客さまの現場で機械が突然止まることがありません。これが当社の強みです。

Ken：なるほど。ちなみに、今では「中にセンサーが付いていて『ConSite』でわかる」といった感じですか？　

小俣：おっしゃるとおりです。

Ken：今までは、どちらかというと「開けてみないとわからない」というイメージだったのでしょうか？　

小俣：そうですね。開けてみないとわからなかったり、例えば、オイルを抜いて分析しないとわからなかったりしたものが、現在では、オンラインで分析することが可能になりました。

質疑応答：海外売上の比率について

Ken：「今後2年から3年で海外売上比率に変化はありそうですか？　特に注力したい地域などはありますか？」というご質問です。

小俣：売上比率に関してですが、日本での販売が全体のおよそ2割弱を占めていて、残りは海外売上です。今後もこの比率は伸びていくと考えています。海外で伸びていく地域は、北米や南米です。

質疑応答：利益を維持する施策について

Ken：「新車販売の比率が49パーセントは景気敏感という理解ですが、景気後退局面でも利益を維持できる構造になっていますか？」というご質問です。

小俣：先ほど「ConSite」のご紹介時に、世界地図に点がたくさん表示されているものがありましたが、これは私が先週データを収集し、稼働中の機械を世界地図に表示させたものです。

世界中でこれだけの機械が稼働しているため、アフターサービスの売上をしっかりと確保できれば、業績にも反映されます。また、新車販売に比べてアフターサービスや部品は利益率が高いため、今後もこれらを伸ばしていきたいと考えています。

Ken：差し支えない範囲で「利益率がどれぐらい一般的に変わってくるのか」というようなところをお話しいただくことはできますか？　

小俣：新車販売の利益に対し、それを大きく上回る、2倍以上の利益が得られます。特に、大型マイニング機械に関しては部品代が非常に高額です。また、サービスには専門的な知見が求められます。

質疑応答：電動ダンプトラックのアフターサービスの利益について

Ken：先ほど少しご紹介いただいた電動ダンプトラックですが、バッテリの交換なども関係してくるのではないかと思いました。その点がアフターサービスでどのような利益につながるか、教えていただけますか？　

小俣：電動ダンプトラックのコストを押し上げる要因の1つがバッテリ部分です。このバッテリ部分と車体を切り離し、バッテリ部分をリースとしてご提供する形態を考えています。

数年間使用していただいた後、新しいものと交換します。取り外したバッテリは、リアルタイムな充放電が難しい状態になっても、災害対応用の蓄電池として活用するなど、さまざまな使い道が考えられます。このような取り組みを現在検討し始めているところです。

質疑応答：相互関税の影響と対応方針について

Ken：相互関税の影響についておうかがいします。週末にはさまざまな報道があり、状況が少し難しいタイミングではあると思います。このような状況に関連して、地政学リスクが再燃した場合の影響をどのように考えられていますでしょうか？　

小俣：関税に関しては、しっかりと売価に転嫁し、取り戻すというのが私たちの基本スタンスです。週末の動きにかかわらず、基本的なスタンスは変わりません。

質疑応答：「ConSite」の懸念事項について

Ken：「『ConSite』における懸念事項はないのでしょうか？　例えばサイバー攻撃による影響などです」というご質問です。

小俣：私たちは非常にセキュアなデータベースを構築しており、サーバー攻撃への耐性も高めています。お客さまからお預かりした稼働データは、安全に管理しています。

質疑応答：建設機械の電動化による収益への影響について

Ken：「電動化により部品構成が変わりますが、バリューチェーン収益への影響はプラスですか、マイナスですか？」というご質問です。

小俣：現状、建設機械はエンジンを搭載しています。エンジンの先には油圧ポンプや油圧バルブが配置されている仕組みです。

エンジンは他メーカーから調達しており、中型は「いすゞ」、大型は「カミンズ」といったメーカーのものを使用しています。一方で、当社の主力部分は油圧技術にあります。

そのため、動力源がエンジンからモーターに変わったとしても、当社が提供するサービスの内容に大きな変化はありません。

質疑応答：「LANDCROS Connect」の戦略について

Ken：「『LANDCROS Connect』は、他社製品も管理可能ですが、これにより競合製品からの置き換え戦略はありますか？」というご質問です。

小俣：そのような可能性もあると思います。他社の機械も含めてお客さまのアセット全体を拝見し、「この機械を入れ替えたほうがよいのではないか？」「当社のレンタルを使うことができるのではないか？」といったご提案も可能です。

質疑応答：今後の成長戦略について

Ken：「ランドクロスとして再出発後、企業価値を今の2倍にするための最大のレバーは何ですか？」というご質問です。少々お答えが難しい部分もあるかもしれませんが、今後の成長戦略をもう一度お聞かせいただけますでしょうか？

小俣：ランドクロスというブランドを掲げるに至った背景には、「私たちは単なる建設機械メーカーのままではいけない」「お客さまが求めているのはさらにその先のソリューションである」という目標があります。これを実現するために会社名を変更します。

したがって、これまでのような機械や物の販売だけではなく、その先のソリューションまで提供できる企業として、お客さまに認められれば、企業価値は現在の何倍にも向上するものと考えています。今後の当社の活動にぜひご注目ください。

質疑応答：ダンプトラックのシェア向上について

Ken：「銅需要が2040年まで増加見込みですが、御社のシェアをどのように上げていきますか？　目標はどの程度ですか？」というご質問です。

小俣：銅が多く採掘されるのは、ご紹介したとおり中南米です。中南米において、私たちのダンプトラックのシェアはまだ低い状況です。他社メーカーのダンプトラックがほとんどを占めています。

ただし、中南米には高低差の激しい鉱山が多くあり、そこには電動タイプの機械が非常に適しているのではないかと考えています。実際にお客さまからも注目をいただいており、これがゲームチェンジャーとなる可能性があると期待しています。

現在、ダンプトラックの世界シェアはおよそ10パーセントですが、これを15パーセント、さらには20パーセントへと高めていきたいと考えています。

質疑応答：高低差のある鉱山における電動タイプの機械の優位性について

Ken：今、高低差というお話がありましたが、高低差があると通常のエンジンでは燃料を多く消費します。電動化した場合は回収が早くなるというイメージでしょうか？　

小俣：おっしゃるとおりです。露天掘りでは掘削が進むとすり鉢状になっていきます。ダンプが上り坂を走る際には必ず背中に銅などを満載にしている状態ですので、とてもきつい状況です。

これがモーターで走るようになると、加速がよくなるうえに、CO2を排出しません。また、下りでは逆に回生ブレーキを使って充電できます。したがって、電動化には最適な現場です。

Ken：いろいろな車種においても、電動化されていると初速が非常に速いのと同じイメージでしょうか？　

小俣：おっしゃるとおりです。

質疑応答：株式分割について

Ken：「株価が6,000円を超えていますが、株式分割の考え方を教えてください」というご質問です。　

小俣：現時点で計画していることはありません。株価についてはさまざまな状況により変動すると思いますが、ご評価いただけていることはとてもうれしく思います。

質疑応答：アメリカでの生産拠点新設計画について

Ken：「ディア社との合弁解消によってアメリカの生産拠点は現在はないという認識で合っていますでしょうか？　その場合、今後生産拠点の新設計画はありますか？」というご質問です。　

小俣：ご認識のとおり、アメリカでの生産拠点はディア社に譲渡しましたので、生産拠点はありません。カナダには大型ダンプトラックを生産する工場がありますが、一般的な油圧ショベルの生産拠点はありません。

アメリカでの事業がさらに拡大していけば、将来的にアメリカでの現地生産を行う可能性はあると考えていますが、現時点で具体的な計画はありません。

Ken：拡大していった際に、「そちらで生産したほうがコスト的にも見合ってくる」という話になれば、計画になる可能性があるということですね？　

小俣：そうですね。

質疑応答：アメリカにおける販売代理店網がカバーできていない地域について

Ken：「アメリカの販売代理店網の市場カバー率が90パーセントとのことですが、残り10パーセントのまだカバーできていない市場はどの地域ですか？」というご質問です。　

小俣：具体的な地名は避けますが、アメリカの大陸中央部では機械の需要があまり多くありません。そのため、周辺の代理店がカバーするかたちを取っています。このように、地域によっては代理店が薄い部分もあります。

小俣氏からのご挨拶

小俣：私たちは2027年4月より、日立建機からランドクロスに社名を変更します。ただし、長年作ってきた建設機械そのものに変更はありません。技術も品質も変わることはありません。

株主や投資家のみなさまには、ぜひ中長期的な視点で当社をご評価いただき、引き続き支えていただければ幸いです。本日はありがとうございました。

当日に寄せられたその他の質問と回答

当日に寄せられた質問について、時間の関係で取り上げることができなかったものを、後日企業に回答いただきましたのでご紹介します。

＜質問1＞

質問：マイニング需要が想定より鈍化した場合の次の成長ドライバーは何ですか？

回答：仮にマイニング需要が一時的に想定を下回る局面となった場合でも、他の成長ドライバーとして、米州における一般建機事業の拡大があります。当社は米州で独自展開を進めており、油圧ショベルを中心にリテールシェアの拡大が着実に進んでいます。北米ではインフラ投資やデータセンター関連工事などを背景に、一般建機の底堅い需要が見込まれており、成長領域と位置づけています。

＜質問2＞

質問：約33万台の稼働データを保有していますが、将来的にサブスクリプション収益モデルへ進化する可能性はありますか？

回答：建設機械は稼働すれば必然的に保守・点検や部品交換が必要となるため、約33万台の稼働機械を基盤に、安定的な部品・サービス収益が生まれています。その意味では、形式は異なるものの、実態としてはご質問の「サブスクリプション収益」に近い特性を有していると考えています。