アイドマHD、受注件数は前年比+32.9％と高水準を維持 「LTV最大化」へ戦略転換

エグゼクティブサマリー

三浦陽平氏：株式会社アイドマ・ホールディングス代表取締役の三浦です。本日は大変貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございます。私から業績のハイライトなどについてご説明します。

まず、第2四半期累計の連結業績です。売上高は約72億4,800万円で、通期計画に対する進捗率は約42.6パーセントです。営業利益は約15億2,000万円で、通期計画に対する進捗率は約38パーセントとやや遅れが生じています。前年同期比では売上・利益ともに増加しています。

営業支援および人材支援のそれぞれの受注件数は計画どおり順調に進捗しており、前年同期と比較しても伸びています。

本日ご説明するポイントは大きく2点です。1点目は、売上高が前四半期比で微減している点です。2点目は、第2四半期の売上高が想定より低い状態で推移していることから、営業利益の進捗も遅れている点です。この2点について詳しくご説明します。

エグゼクティブサマリー

サマリーはスライドに記載のとおりですので、それぞれご確認ください。

売上高[第2四半期主要KPI推移]

まず、売上高についてです。第1四半期と比較して約2億円減少しています。

営業利益・営業利益率 [第2四半期主要KPI推移]

営業利益は、第1四半期対比で約1億5,000万円減少しています。この要因として、第2四半期の売上進捗が計画と比較して遅れています。

営業利益については、第1四半期に貸倒引当金の一時的な積み増しがありました。第2四半期は第1四半期と比べて減少していますが、当四半期も貸倒引当金の積み増しを若干行いました。

全サービス受注件数[第2四半期主要KPI推移]

受注件数についてです。現在は営業人員の増員を一時停止し、お客様の支援にリソースを投下し、支援のボリュームを増やしています。

第3四半期は、新卒も含めて約100名の増員を計画しています。4月は約85名増員し、そのうち新卒が55名、中途採用のメンバーが30名強という内訳になっています。進行期から、営業体制の強化および受注の増加に向けて本格的に取り組む段階となります。後ほど、この戦略についても詳しくお伝えします。

また、第1四半期と比較すると、第2四半期の営業日数は4日減少しています。第1四半期が61営業日、第2四半期は57営業日でした。年末年始による営業日の影響などもあるため、営業日数で換算した場合は増加基調です。

売上向上施策　要因分析1：受注残のリードタイム拡大の2つの要因

第1四半期比での売上減少の理由としては、主に2つの要因があります。1つ目は、ご発注いただいた案件の支援開始までのリードタイムが長くなっていることです。

2024年8月期第2四半期末の受注残を100パーセントとした場合、2026年8月期第2四半期末の受注残は約64パーセント増加しています。前期比で約30億円を超える受注残が積み上がっており、支援開始が後ろ倒しになっていることが、売上減少の要因の1つです。

スライド右側に、リードタイムが延びた要因を記載しています。まず、複数ユニット契約についてです。2つ以上のユニット契約は、2024年8月期時点では38パーセントでしたが、前期から複数ユニットの施策を強化したことで、18ポイント増加（38パーセントから56パーセント）しています。

これに伴い、ご発注いただいてから支援開始までのリードタイムの平均は145.5日となりました。こちらは、最初のユニットから2つ目、3つ目、4つ目と、すべて含めており、契約時にスタート時期をあらかじめ決めてご発注いただいています。このリードタイムが、実質的に約2倍に延びている状況です。

また、もう1つの要因として、個人事業主の案件が全体の受注に対して5.9ポイント増加しています。

個人事業主との取引においては、例えば起業したタイミングで当社に問い合わせいただき、登記後からプロジェクトをスタートしたいというようなご要望もあり、契約から支援開始タイミングのリードタイムが長くなるケースがあります。

また、複数のユニットをご利用いただくケースもありますが、個人事業主の資金余力の観点から、まず1つ目のユニットを活用し、そこで一定の成果が得られた後に2つ目以降のユニットを活用していくご提案をするケースもあり、その場合も契約からのリードタイムが長くなるケースがあります。

これらのリードタイムが長期化している点については、将来的な売上につながるものであるため、第3四半期以降において一定の売上ポテンシャルを確保できていると認識しています。

前期に非常に多くのご発注をいただいたものの、売上につながっていないことは、需要が減少しているからではありません。リードタイムを重点的に改善することで、売上進捗の改善が見込めると考えています。

仮に、2024年8月期と同等のリードタイムだった場合、約2億5,300万円が第2四半期までに売上計上されていたと推測しています。

リードタイムをどれだけ短縮できるかが、直近の売上増加において重要な要素となります。そのため、すでにリードタイム短縮に向けたいくつかの取り組みをスタートしています。詳細は後ほどご説明します。

売上向上施策　要因分析2：支援未着手数の増加

2つ目の売上減少要因についてです。当社では、前受金で請求を行い、1回目のご入金をいただいてから支援を開始する流れとなっています。

しかし、お客様都合で支援開始タイミングの後ろ倒しや前受金を入金いただけない場合、支援を開始できず支援未着手の状態となります。

特に個人事業主の支援未着手率が比較的高く、一定の影響があります。また、前述のとおり、リードタイムが長くなっていることや受注全体の個人事業主の割合が増えていることも影響しています。また、法人においても複数ユニットの導入によりリードタイムが長くなると、支援未着手率が上がるという一定のデータがあります。

現状ではリードタイムの延長および個人事業主との契約増加による支援未着手率の上昇が見られる状況です。これに対して、今後さまざまな施策を講じ、支援未着手率の低減を図っていきます。すでに成果が出ている取り組みも多く存在しますので、詳しくご説明します。

2024年8月期の支援未着手率を基準とした場合の影響額は、約1億8,800万円です。支援が未着手の状態で1回目のご入金をいただけ次第、支援を開始するため、第3四半期以降の売上に反映されることになります。

また、当社の契約は途中解約が不可であり、原則として13ヶ月のパッケージとしてご契約いただきます。そのため、仮に契約内容に応じていただけない場合は、一定の期間を経た後、法的対応により未収分の回収を進める流れとなります。

受注全体のリードタイムが長くなっており、売上に反映されるのが第3四半期以降になっていることに加え、第2四半期で着手できる案件が一部後ろ倒しになっているという2つの要素により、第2四半期の売上は第1四半期と比較して減少しています。なお、リードタイム影響額2億5,300万円と支援未着手率影響額1億8,800万円を合計した影響額は、約4億4,100万円となります。その大半は第3四半期以降に売上化する見込みです。

売上向上施策　改善施策の進捗と目標達成に向けたロードマップ

当社では、この状況に対して3つの施策を講じています。

1つ目は、リードタイムを短縮する取り組みです。2024年8月期の水準を直近のベンチマークとして設定しています。

リードタイム短縮目標を60日以下に掲げ、2025年8月期末で104日だったところを、2月からこの取り組みを開始し、すでに84日まで短縮しました。短縮率は約19パーセント、約20日の短縮となります。今後この進捗が続けば、2024年8月期のリードタイムよりもさらに短く支援を開始できる状態となる見込みです。

現在、大きく分けて2つの取り組みを進めています。まず、ご発注いただいた後すぐに支援を開始できる体制を整える取り組みです。これまではお客様の都合に応じて支援開始時期を決定していました。例えば、「ゴールデンウィーク明けから取り組みを進めたい」とおっしゃった場合は、仮に今年2月にご受注をいただいても、希望のタイミングで支援を開始する流れを取っていました。

現在は原則として、ご発注いただいたタイミングの翌週から支援を開始する運用に変更しています。例えば、お客様への営業活動を「5月からスタートしたい」という場合でも、キックオフミーティングは翌週に実施しています。また、最初のお支払いをいただいたあと、当社が事前にお客様のご紹介や営業資料の準備、営業体制の構築を行っています。以前は稼動するタイミングから支援開始していましたが、受注・支援・稼働という流れで支援を極力前倒しし、すぐに活動が開始できる体制を構築・展開しています。

今年2月からこの取り組みを開始し、現時点でリードタイムはすでに20日程度短縮しています。また、昨年の受注増加により、キックオフミーティングを担当するスタッフが不足し、やむを得ず支援開始が3週間後や1ヶ月後となるケースがありました。現在は営業人員の採用を一時的に停止し、顧客支援にリソースを集中させています。キックオフ対応可能なメンバーの増員を行い、即時支援を可能にする体制を構築済みです。

また、ご発注をいただく前のヒアリングを強化しています。当月受注・当月開始を進められるよう、受注前段階でお客様との合意形成を進めています。

2つ目の取り組みについてです。前期は個人事業主からのご発注が非常に増加しました。

特に問い合わせが増加しており、成約もありました。ただし、リードタイムが長引くケースや、状況によってスケジュールどおりに支援を開始できない場合も一部見受けられます。

そのため、個人事業主に対しては前受け一括支払いを導入し、受注基準を引き上げています。特に資金面で懸念があり、分割払いというご要望も稀にありますが、そのような場合はご契約をお断りしています。また、すべての支払いが完了してからサービスを開始するため、支援開始後の貸し倒れリスクの排除にもつながっています。今年1月からこの方法で運用を開始しています。

さらに、商談取得時のセグメントについては、基本的に個人事業主の方に対して、当社から積極的に営業活動を行わない方針に変更しました。これは、事業法人に比べると個人事業主のリードタイムが長くなりやすいことや、支援未着手率も高くなる傾向を考慮した結果です。今年1月から改善対策を開始し、すでに支援未着手の割合が約3ポイント改善しています。こちらも継続的に減少していく見込みです。

3つ目の取り組みについてです。

複数ユニットについては、リードタイムが長くなる傾向があります。1つ目のユニットは概ね40日以内に開始されますが、2つ目のユニットについては、1つ目のユニットの稼働状況を見ながら追加でご契約をいただくケースもあります。そのため、同時に複数のユニットの支援を開始できるキックオフミーティングの実施体制を構築し、支援開始の早期化を進めています。さらに、複数ユニットでリードタイムが延長している案件については、1社1社個別にご案内を進め、リードタイムの短縮を図るアクションを実施しています。

この取り組みは今年2月から開始しており、複数ユニットのリードタイムを145日から99日へ約32パーセント短縮しました。支援を早期に開始する運用が可能になってきています。入口の管理強化、会社全体での開始ルールの決定および仕組みの構築を進めるとともに、先行的に受注をお預かりし、リードタイムが先行しているものを前倒しする取り組みを進めています。また、第3四半期以降は、最低でも2024年8月期の水準をベンチマークとし、そこでのぶれがないように取り組みを進める方針で着手しています。

LTV向上施策　今回の事象の本質的な原因と今後の取り組み

今回発生している事象と当社がこれから行うべき取り組みについて、社内で一部戦略転換を進めています。このような取り組み全般で、新規受注の増加を継続させていく一方で、既存のお客様のLTV（顧客生涯価値）の最大化が次なる成長課題として浮上してきています。

お客様からお預かりしている受注の13ヶ月後のLTV最大化を目指し、大きな戦略転換を図るべく、別軸で準備を進めているところです。

LTVを1パーセント向上させることで、どの程度の売上インパクトが生じるのかを試算しています。LTVを1パーセント向上させた場合、現状では将来収益に対して売上が1億円程度増加する試算です。5パーセント増加させると、5億円程度の売上インパクトとなります。そのため、当社ではLTVをどこまで高められるかを重要なKPIとして位置づけています。

現在、3つの大きな取り組みを進めています。1つ目の取り組みは、LTVの最大化です。特に営業支援においては、アポイント取得の成功体験よりも、受注を獲得しなければLTVの最大化は実現せず、継続していただくことは難しいと考えています。これまでは商談を取得する再現性のある状態を構築するために、クラウドワーカーのメンバーを中心に運用を進めていました。そこから、お客様の商談に当社の社員が原則同席するという取り組みを順次進めています。

お客様に提供している商談は月間約2万件ですが、当社のコンサルタントが同席し、営業プロセスを最適化することで、受注率がおよそ約2倍向上することが確認されています。単価も含めて向上できる可能性があり、お客様の商談に同席しながら営業知識のインストールやAIツールを提供することで、受注力を向上させる力をお客様に提供しています。これにより、当社の営業支援の力でLTVを最大化していこうと考えています。

2つ目の取り組みは、初動の3ヶ月で一定の成果を上げることです。例えば、営業支援においてはアポイントが20件以上取得できていること、人材支援においては1ヶ月目で適正な人材の採用が完了しているなど、初動で成果を上げることで継続率に2倍強の差が生じています。したがって、将来的なLTVを最大化するために、初動で成果をあげる施策に集中的にリソースを投下していこうと考えています。また、この戦略的投資については、現在取り組んでいるAIを活用したコスト削減施策で削減できた原価を充てることで、原価比率を適切にコントロールする方針で準備を進めています。

3つ目の取り組みは、ROIの可視化です。今後は、お客様が正社員を採用した場合の成果可能性と、当社ユニットを活用した場合の成果可能性、およびコスト比較を原則月次でレポート化し、採用の代替となりうる構造的な継続判断を経営者の方々がご判断いただけるようにご提供できるように、対応を進めています。

LTVの最大化はすぐにインパクトが出る施策ではありませんが、1年後にはLTVの影響が非常に大きくなると考えています。そのため、全社的に力を入れ、新規受注の増加を図りつつ、体制や人員の増加も含めた戦略転換を進め、強化していきたいと考えています。

受注向上施策　商談件数の増加：商談枠確保フローについて

受注件数を増やすための商談枠の確保に向けた取り組みを進めています。具体的には、SaaSサービスをお客様に無償で提供します。

例えば、会社にかかってくる電話をAIが受けたり、全国の法人抽出データベースとAIの架電システムを組み合わせて効率的なアプローチを進めたり、「中小企業応援パッケージ」という名称で当社のさまざまなSaaSを提供します。これらを単体や組み合わせで活用していただき、その代わりとして月3枠の商談機会をいただくという取り組みです。

昨年8月から試験的に運用してきたところ、一定の成果が安定的に得られることが確認できました。そのため、今後は本格的に展開を進めていきます。

そこから、大きく分けて2つの価値を創出しようと考えています。1つは、当社が4ヶ月に約1回程度その枠から商談を行い、受注をお預かりすることです。受注率は現状で約10パーセントです。保守的に見て、1回目の受注率を10パーセント、再商談を5パーセント、さらに商談を重ねるとその半分がなくなるという前提で計画を立てています。2つ目の価値は、自社で使用していない枠の50パーセントを1万円で外販することです。当社のSaaSは限界費用が非常に低いため、1万円で販売しても高い利益率で収益化できる構造となっています。

受注向上施策　商談件数の増加：現状の進捗状況

「中小企業応援パッケージ」の実証結果として、企業数、純増数、面談枠数をスライドに示しています。昨年7月からプロジェクトを開始し、現在も進行していますが、3月の実績として、企業数は778件、アクティブな商談枠は2,190件、純増数は300件以上となっています。

これらは現状の営業リソースの中で、新人層のメンバーが「中小企業応援パッケージ」の商談にある程度注力し、リソースを割いています。当然ながら、すぐには商談枠の純増にはつながらないものの、一部は商談につながっています。

ここでのデータも徐々に蓄積されてきたため、このタイミングで開示しています。当社の商談数は3月で352件となり、受注件数は30件でした。月ごとに若干の変動はあるものの、平均すると受注率は約11パーセントとなります。

累計で1,217件の自社商談を行い、そのうち123件を受注しました。また、2025年8月のプロジェクトの本格稼働から8ヶ月（3月末時点）で参加企業数は約50倍に増加し、商談枠も2,190枠まで拡大しています。

受注向上施策　商談件数の増加：体制強化と成長シミュレーション

2028年8月期は、通常の受注とは別に、こちらの「中小企業応援パッケージ」からの受注件数を6,000件とする計画を立てています。最終的には、2028年8月期末に無料枠提供企業数を約7万社、総枠数を約21万枠、そのうち当社が商談を実施する件数を約7万2,000件と見込んでいます。受注率は8.3パーセントで計算し、6,000件の受注を積み上げていくことを目指しています。

実際に、現在の人員で1名あたり約100件の商談が可能です。そのため、約160名のスタッフがいれば、この目標は達成可能というシミュレーションになっています。今回入社した新人約20名はこのプロジェクトに投入し、まず今期の目標を達成しつつ、来期の計画につなげる動きを進めていきます。

また、外販のロードマップも組んでいます。保守的に見て、外販売上が1枠1万円と仮定した場合、月間約50パーセントの販売だとしても、約10億円の売上が枠から上がってくる計算です。この中での粗利率は約85パーセントから90パーセント程度を見込んでいます。したがって、受注率向上のためにこの施策に注力していきます。

受注向上施策　受注率の向上：営業支援サービスの再定義

主力サービスである営業支援サービスについては、お客様の真のニーズである受注率向上にコミットします。商談構築支援ユニット、営業のアウトソーシングとして商談を代行する営業代行支援ユニット、受注率向上支援ユニットの3つに分解し、それぞれをサービスとして展開します。現在の主力商材である商談構築支援ユニットに対しては、受注率向上支援ユニットを無償で提供することで、LTVの最大化を目指します。

業績向上に向けた3つの重点施策

現状の前四半期比での売上減少は、リードタイムの増加と支援未着手率の上昇の2点が主な要因です。第3四半期からは改善が進んでおり、現時点でも改善が見られています。また、受注残も第3四半期以降に積み上がっていくため、売上増加に寄与すると考えています。

中期的には、受注件数を構造的に拡大するために、商談数を枠から増やしていく取り組みを進めていきます。また、中長期的には収益基盤の安定を図るために、お客様のLTVを最大化することも目指しています。これらの施策を同時に進めながら、第3四半期と第4四半期の当期売上および利益の積み上げを図っていきたいと考えています。

原価・販管費率の構成割合比較［第2四半期会計期間］

P/Lについてです。売上原価と営業利益について、スライドに記載のとおりですが、ポイントとなる部分をご説明します。

まず、売上原価についてご説明します。前四半期比におけるその他の増加率については、第3四半期以降に向けた先行的な投資が大きな割合を占めています。下期以降の売上・原価の最適化が進むにつれ、原価率は低減していく予定です。

販管費のその他についても、前四半期比で約2パーセント程度低下しています。これは貸倒引当金が第1四半期でおおよそ7パーセントだったものが、現在は5パーセントに下がっているためです。この比率の低下は、通常の状態に戻りつつあることを示しています。なお、第3四半期および第4四半期も、その他のさらなる低下が見込まれています。

人件費については、第3四半期に約100名の増員を予定しており、この影響で若干の増加が見込まれます。一方で、AIの活用により業務委託費用が一定程度減少する見込みです。

営業利益率については、売上の増加、原価率のコントロール、販管費の比率の減少などにより、適正水準に向けて一定程度増加していくと考えています。ここまで、売上・利益・受注件数などの進捗についてご説明しました。今期の経営方針および成長戦略については、引き続き前四半期と同様の取り組みを進めていますので、今回は少し変化のあったトピックについて詳しくご説明しました。

私からの第2四半期の決算説明は以上となります。ありがとうございました。