アドバンクリエ Research Memo（2）：保険選びサイト「保険市場」を運営する独立系保険代理店の大手（1）

*11:02JST アドバンクリエ Research Memo（2）：保険選びサイト「保険市場」を運営する独立系保険代理店の大手（1） ■アドバンスクリエイト<8798>の事業概要

1. 事業の内容
同社は保険代理店事業、ASP事業、メディア事業、メディアレップ事業、再保険事業の5つの事業を展開している。2021年9月期から2025年9月期までの事業セグメント別売上構成比の推移を見ると、保険代理店事業が6～7割で推移し、主力事業となっている。一方で、収益柱の1つであったメディア事業の売上構成比は、2024年9月期までの10%台から、2025年9月期には8.9%へと低下した。この要因は、中古車販売大手の旧（株）ビッグモーター問題に端を発した、保険業界全体の「便宜供与」問題にある。2024年に入り、保険会社から保険代理店への不適切な資金還流等に対する監視が強化されるなか、金融庁が国内の保険会社に対して広告費の実態調査に着手した。これを受け、保険選びサイト「保険市場」への広告出稿も手控えられたことが要因となった。また、ASP事業については2023年9月期までは約2.0%程度であったが、2025年9月期には4.2%となった。規模は限定的であるものの、着実に上昇している。連結子会社としては、メディア事業とメディアレップ事業を展開する（株）保険市場、再保険事業を展開するAdvance Create Reinsurance Incorporatedの2社がある。

（1） 保険代理店事業
保険代理店事業では、保険選びサイト「保険市場」及びダイレクトマーケティングを通じて獲得した見込み顧客に対して、多様なチャネルで保険商品を販売している。販売手法は、通信販売やネット完結型の非対面販売、直営店「保険市場 コンサルティングプラザ」での対面販売、並びに提携代理店への送客などがあり、顧客に応じて柔軟に対応できる体制を整えている。

直営店での販売については、従来の対面販売に加え、2020年3月からビデオ通話システムを用いたオンライン保険相談を開始した。また、そこで得られた知見を基に、保険相談に特化したビデオ通話システム「Dynamic OMO」を独自開発し、本社内にオンライン専門の営業拠点「保険市場 スマートコンサルティングプラザ」を開設した。2022年にはアバターを活用した保険相談サービスを開始した。近年はICTを活用した先進的な営業手法を加速させており、2023年に生成AIを活用したアバターロープレ支援サービス「アバトレ」の外販、2024年に生成AIを活用したSNSプロモーション活動、2025年にAIアバターによるヒアリングサービスを相次いで導入した。なお、アバターを活用したシステムについては、当該分野で高い技術力を持つAVITA（株）との共同開発によるものである。

保険代理店事業における主な売上は、保険会社から支払われる手数料収入である。保険契約者が保険会社に支払った保険料に対して、定められた手数料率を乗じたものが保険会社から同社へ支払われる。生命保険など支払いが複数年にわたるものは、将来の手数料債権を現在価値に割り引いた金額をPVとして売上計上している。割引現在価値の算定にあたって使用する割引率は、無リスク利子率に保険会社固有のリスクを加味したものを基礎として算定している。このため、解約率が外部環境の変化等により上昇した場合には、過去に売上計上した部分について戻入（減収要因）が発生するリスクがある。手数料率に関しては、会社ごとや保険商品ごとに様々だが、傾向的には貯蓄性の高い商品の手数料率が低く、逆に掛け捨て型の商品は高くなる。提携代理店で販売契約したものについては手数料収入を約半分にシェアする形となるが、販売契約のための人件費等がかからないため、利益額としては直営店で販売した場合と比較して大幅に劣後することはない。また、メディア事業との内部取引高として、保険選びサイト「保険市場」に掲載される広告収入を計上している。

販売する保険商品は生命保険や損害保険、少額短期保険など個人が利用する保険商品のほか、法人向け保険商品も取り扱っている。2026年1月末時点の取扱保険会社数は96社（生命保険31社、損害保険28社、少額短期保険37社）と業界最大規模である。販売拠点は、2025年12月末時点で直営店11店舗、提携代理店が734店舗となっている。直営店は金融商品に対するリテラシーの高い30〜50代のアッパーミドル層を主たる顧客ターゲットとしており、交通至便な都市部のランドマークビルに出店している。営業スタッフは2025年9月末時点で90名程度となっており、直営店でカバーしきれないエリアの見込み顧客を提携代理店に送客している。提携代理店に関しては、各社のコンプライアンス体制、セキュリティ管理体制等のチェックを定期的に実施することで、代理店の質を維持している。

オンライン保険相談に特化した「保険市場 スマートコンサルティングプラザ」は、提携代理店網におけるDXの補完を目的に設立された。多くの提携代理店においてオンライン相談への対応が十分でないという課題に対し、同拠点が全国の顧客へオンラインの利便性を提供することで、機会損失を最小化している。また、同拠点はオンライン保険相談のナレッジを全国のコンサルティングプラザへ共有するマザー拠点としての機能も有しており、組織全体のコミュニケーション深化並びに営業生産性向上に取り組んでいる。

2024年9月期よりオンライン保険相談の初回面談をアバターで対応するサービスも導入した。アバターを介することで顧客の心理的障壁を下げ、商談の円滑化に寄与する効果が確認されている。また、2回目以降の面談においてもアバター活用による生産性向上のデータが得られたことを受け、顧客がアバターまたは生身のコンサルタントを任意で指名予約できる体制を構築した。アバター接客は国内の保険代理店業界において同社が初めて導入したもので、人手不足の解消や生産性向上を実現する有効なソリューションとして、今後同社の強みになるものと期待される。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤 譲）

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