「住生活の困ったをゼロにする」リビン・テクノロジーズ川合社長が語る、世の中を変えるサービスのビジョン

新morichの部屋 vol.28 リビン・テクノロジーズ株式会社 代表取締役社長 川合大無様~

森本千賀子氏（以下、morich）：株式会社morich代表取締役社長の森本です。

福谷学氏（以下、福谷）：株式会社START UP STUDIO代表取締役の福谷です。「新morichの部屋」が始まりました。よろしくお願いします。

morich：よろしくお願いします。今日はちょっと会場が賑やかな感じですね。

福谷：そうですね、元気なオーディエンスの方がいらっしゃいます。

morich：こちらもテンションが上がります。今日は男性が多い感じですね。

福谷：最近、寒くないですか？　急に寒くなりましたよね。

morich：秋を通り越して冬になっちゃった感じです。

福谷：秋、ありましたか？

morich：なかったですよね。半袖からいきなりセーターみたいな感じです。

福谷：私もコートを用意しようかと思いました。そんな季節になったということで、今日はこのように熱いオーディエンスの方がいらっしゃってうれしいです。

（会場拍手）

morich：うれしいです。ありがとうございます。

福谷：初めての感覚ですね。

morich：そうですね。今までは緊張感があるオーディエンスが多かったのですが、1人ムードメーカーがいらっしゃるとやはり雰囲気も違いますね。

福谷：さて、今日は28回目となります。この番組も3年目に突入して、今後も引き続きがんばっていきたいと思っています。

morich：最近、過去にご出演いただいた方々の、会社の株価が軒並み上がっているそうですよ。投資家の方がチェックしているらしいのです。

福谷：「YouTube」もありますし、「ログミーFinance」というメディアとも連携して、そこからも注目されています。

morich：個人投資家の方が「推し活」のように社長のファンになって、という良い連鎖があるみたいで、うれしいですね。

福谷：本日も素敵なゲストをお呼びしています。

川合社長の自己紹介

morich：本日のゲストはリビン・テクノロジーズ株式会社の代表取締役社長、川合大無（かわいだいむ）さまです。ようこそいらっしゃいました。すごいお名前ですね。本名でしょうか？

川合大無氏（以下、川合）：本名です。生まれた時からこの名前です。

morich：では、簡単に自己紹介をお願いできますでしょうか。後ほどじっくり深掘りしますので、まずは頭出しでお願いします。

川合：リビン・テクノロジーズ株式会社の代表をしています、川合と申します。

当社は2004年に創業し、2019年に東証マザーズ（現グロース）に上場しました。メインの事業は不動産の査定サイトです。不動産を売りたい方が、複数の不動産会社さんに「いくらぐらいで住居や不動産が売れそうか」と確認できるサービスです。

morich：私はユーザーとして普通に使っていました。一番高かったです。

川合：ありがとうございます！

福谷：そこは大事ですよね。

morich：めちゃくちゃ大事です。ありがとうございます。ところで、私はとても驚いたのですが、川合社長は何歳だと思いますか？

福谷：いや、知っているので、どのようにお答えしましょう……。

（一同笑）

morich：びっくりですよね。もう大台に乗られているそうです。50歳には見えませんよね。

福谷：見えないですね。

morich：これまでのゲストは年齢とギャップのある方が多いのですが、今日は特に若く見えます。本当に50歳でいらっしゃいますか？

川合：本当です。ありがとうございます。

morich：ちょうど先々週ですかね。もともとグロースに上場されていますが、名古屋証券取引所のほうにも上場されました。すごいタイミングでお越しいただき、ありがとうございます。

（会場拍手）

川合：ありがとうございます。

morich：グロースと名証の重複上場はけっこう珍しいなと思うのですが、これからブームがきますかね？

川合：そうですね。今もそこそこ重複上場している会社はありますし、これからその数は増えていくのではないかなと思っています。

morich：絶妙なタイミングだったということですね。ではまず、幼少期から紐解いていきたいなと思っています。

福谷：その前に、この「新morichの部屋」を、ご覧になったことはあったでしょうか？

川合：出演が決まってから拝見しました（笑）。

福谷：「morichシャワー」というものがあるのですが、ご存じですか？

川合：30分前ぐらいに知りました。

morich：そうですよね（笑）。私が、ゲストに関する情報のシャワーを1週間ほど前から浴び倒して、「誰よりもその方のことを知っているのではないか」「昔の元カノぐらい知ってるのではないか」というくらい調べ尽くすのです。

最近は「morich AI」というのが登場しました。昔は本当に1週間前から、ありとあらゆるサイトを何スクロールもしながら見ていたのですが、最近はその「morich AI」が情報を全部拾ってきてくれて、「これを聞け」というインタビュー項目までできてしまうのです。

プロ野球選手に憧れつつも、中学校では剣道部へ

morich：そういうわけで、AIの情報が正しいかどうか確認しながら進めますが、千葉県でお生まれになったのですよね？　幼少時代は野球少年だったとか。

川合：千葉県野田市の出身です。小学校の時は野球ばっかりやっていました。草野球ですけどね。

morich：この世代は野球ですよね。地域のチームなどに入っていたのですか？

川合：町内会のチームに1年間くらい入っていたのですが、潰れてしまいました。たぶん監督がやりたくなくなったという話でした。

福谷：事業承継みたいな話ですね。

川合：それで、承継されなかったと。

（一同笑）

morich：手元の情報によると中学校からは剣道部ということですが、実は剣道は小学校からされていたのですね。

川合：そうですね。小1からやっていました。

morich：では、剣道と野球を兼ねていて、スポーツに明け暮れる日焼けで真っ黒な少年だったのでしょうか？

川合：ほとんど剣道をやって、遊びで野球をやっていた感じです。

morich：どこかの記事に「礼節をめちゃくちゃ重んじる」と書いてありました。

川合：そこまでではないですが、剣道歴が長いからですね。小学校の時から先生がめちゃくちゃ怖かったんですよ。「ちゃんと靴を並べろ」とかですね。

morich：それで礼儀などを叩き込まれたと。やはり武道の世界のイメージですよね。でも、それに反発して「中学からはサッカーだ！」みたいにはならなかったのですね。

川合：本当は中学校で野球部に入ろうかなと思っていたのです。それまではプロ野球選手になろうと思っていました。

morich：本当ですか！　ちなみに、どこのファンですか？

川合：阪神ファンです。

morich：関東の人はジャイアンツじゃないのですか（笑）。

川合：初めて買ってもらった野球帽が阪神タイガースのもので、そのマークがずっとかっこいいなと思っていました。

morich：将来はタイガースに入るぞ、と思っていたのですね。

川合：タイガースというか、プロ野球選手になろうかなと思っていたのですが、中学校に入学した時に、剣道の道場の怖い先輩に「お前、剣道部入るよな」って誘われちゃって、それで「わかりました」と入部しました。

morich：意外と素直ですね。

（一同笑）

川合：断れずに入ってしまい、これでもうプロ野球選手はないなと思いました。

morich：けっこう簡単にあきらめたのですね（笑）。中高は剣道一色だった感じですか？

川合：運動はそうですね。

morich：勉強もされたのですか？

川合：かろうじて、ですね。

morich：当時、将来これになるぞという夢はあったのですか？

川合：いや、明確にはなかったですね。なんとなく「先生になろうかな」などと思っていました。

morich：得意な科目は何だったんですか？

川合：社会が好きでしたね。

「普通の大学生」が起業を志したのは、就活が始まってから

morich：大学は東京農業大学の農学部ですよね。サイバーエージェントさんにいらっしゃったという印象が強かったので、てっきり文系なのかなと思っていたのですが、なぜ農学部へ入ったのですか？

川合：いや、そこしか受からなかったのです。

morich：聞いちゃいけないオチでしたね（笑）。では、農業をやりたいとかでもなかったのですか？

川合：大学はいろいろな学部を受けたのですが、農大だけ受かったということです。

morich：でも東京農大ってけっこう偏差値高くなかったですか？

川合：いや、まあ……そういうことにしておいてください（笑）。

morich：農業体験とかで、農業に目覚めることはなかったのですか？

川合：うーん、あんまりなかったかもしれないですね。

morich：大学時代はどんな学生でしたか？

川合：とにかく勉強しなかったですね。バイトばっかりやっていました。

morich：剣道はもう高校で終わりですか？

川合：大学で剣道部に入ろうと思ったのですが、スポーツ推薦じゃないと入れてくれないと言われてしまいました。なので、部活には入らず、地元の道場でちびっこに教えたりはしていました。

morich：バイトはオーソドックスな感じですか？

川合：そうですね。深夜のコンビニとか、居酒屋のホールとかです。

morich：私も大学時代に深夜のコンビニでバイトしたことがあります。大学で体育会に入っていたので時間が限られていたのですが、バイトがしたかったのです。そこでは人間観察をしていたんですよ。夜中の2時とか決まった時間に来るかっこいいお兄さんを見て、「ホストクラブかな」なんて思っていました（笑）。深夜は、けっこう遅い時間ですか？

川合：僕は朝までやっていました。

morich：一番きついやつですね。それはなぜですか？

川合：近くにコンビニがあったのと、時給が一番高かったのです。

morich：それでも上場企業の社長になれるのだと、オーディエンスのみなさまは安心するかもしれません。

（一同笑）

川合：当時はあまり何も考えていなかったですね。とにかく、ぐうたら過ごしていました。今思うと、よくあんなに時間を無駄にできたなと思います。

morich：学生さんも聞いている方がいらっしゃるので、言っちゃってください。じゃあ、学校もあまり行かなかったのですか？

川合：単位ぐらいは取っていましたけどね。

morich：そこは器用にこなしつつという感じなのですね。将来、起業しようという考えもまったくなかったですか？

川合：大学にいる間は、就職活動するまで何も考えていなかったです。

morich：本当に3年生の終わりぐらいから「やばい」と就活を始められたのですね。当時の就活は、どのような軸があったのですか？

川合：就活の時、初めて会社説明会に行くじゃないですか。でも、どこに行っても働くイメージが湧きませんでした。

morich：いろいろな業界を回ったのですか？　農大だと食品メーカーなどでしょうか？

川合：食品メーカーとか製薬会社とかいろいろ回ったのですが、テンションが上がらないというか、「なんだこれ」という感じでした。それでよく考えて、「これってやりたいことがないからじゃないか」と気づきました。

morich：ちょっと遅いかもしれません（笑）。そこから自己分析をされたのですか？

川合：そうです。就活用の自己分析マニュアルを見て、「生まれた時から何を考えて生きてきたか書け」みたいなのをちゃんとやったのですよ。

morich：真面目にやったのですね。モチベーションが上がったとか下がったとか、それで見えたものがあったのですか？

川合：見えたんですよ。

morich：見えたんですか！　教えてほしいです。

川合：「どうせ働くなら、何かでかいこととか、世の中にインパクトを与えるようなことをやるべきだ」というところに気づきました。

morich：いきなり壮大なビジョンになりましたね！

福谷：1から10みたいな（笑）。

川合：仕事が人生のほとんどを占めるんだなと、そこで初めて気づきました。だったら、人生をかけるに値する仕事をするしかないと思ったのです。

福谷：すばらしい！

morich：それが具体的に何かということも、その時に考えましたか？

川合：でっかい会社の社長になって、たくさんの人の役に立つことならインパクトがありますよね。政治家になろうかとも思ったのですが、政治家がお金儲けしたら怒られそうじゃないですか？

福谷：怒られますね（笑）。

川合：だから「社長になろう」と考えました。

morich：その時に、自分で起業しようと決めたのですか？

川合：はい。将来は起業しようと決めました。

ビジネスの要を叩き込まれた営業事務の2年間

morich：大学生のまま起業することもできたわけですよね。

川合：いや、さすがにそんなレベルじゃありませんでした。お金の稼ぎ方もよくわかりません。そこで「5年で3社を経験して仕事を覚えて、その後に起業しよう」と決めたのです。

morich：大学生でそれを決めたのですか！　それで本当に、5年で3社を経験されているのですよね。

川合：そこは計画どおりですね。

morich：人材マーケットの人間からすると「転職しすぎじゃないか」と思うところがあるのですが、それも戦略だったのですね。

川合：そうです。僕は社長になるので、経歴は関係ありません。だから5年で3社でもいいと考えました。また、社長になるための修行を積むために、下積みがなくビジネスを学べそうな商社を選ぼうと思いました。

morich：当時はまだITとかインターネットという感じではなかったですよね。

福谷：そうすると、まずは営業でしょうか？

morich：専門商社のニチモウさんに入られたのですよね。

川合：何社か選択肢はありましたが、総合商社を選べるような身分でもなかったので、行けそうなところに入りました。

morich：そこでは海外に行く選択肢もあったのですか？

川合：部署によってはありましたが、僕は東京農大だったので、国内の農業資材部門に配属されました。一言で言うと、肥料部門ですね。そこで営業をするのかと思ったら、2年間営業事務をやっていました。

morich：2年間もですか？　コミュニケーションが苦手だったとかではありませんよね。

川合：肥料部門で営業事務をやっていたベテランの女性が隣のチームに移ってしまったので、「新卒のお前がやれ」という、ただそれだけです。

morich：えぇ!?　ずっとですか？

川合：外回りの営業は少しだけやりましたが、2年ぐらい、ずっとですね。

morich：商社に入って営業事務というのは、なかなか珍しいですよね。

川合：そうなのですが、そこでの経験がむちゃくちゃ良かったのです。商社のビジネス自体は所属していればわかりますが、営業事務はバックオフィスの要で、営業がやっていない業務のほぼすべてをやっているのです。

morich：その女性がキーだったわけですね。

川合：しかも、その女性が超怖くて、厳しく教えてくれたおかげで、請求書発行から在庫管理、代金回収まで事務の仕事を全部覚えました。

morich：なるほど。いわゆるトレーディングの裏方を全部見られたのですね。

川合：ビジネスのことがめちゃくちゃわかりました。

morich：営業だと、前線には出るものの、裏の構造までは意外と理解できなかったりしますもんね。それが将来につながるわけですか？

川合：起業した時に「事務をやっていてよかった」と心から思いました。その後に営業もできるようになりましたが、もともと事務はできるわけです。小さな会社を立ち上げた時、営業で仕事を取って注文を処理し、請求書を出して代金回収するまで、全部のプロセスがわかっていたので、何も困らなかったです。

morich：これがきっかけで、営業事務の求人に人が殺到するかもしれないですね（笑）。

草創期のインターネット広告業界に飛び込む

morich：2年ぐらいでひととおりこなせるようになったので、次に行かれるのですね。

川合：こなせたからというか、僕は5年で3社いかなきゃいけなかったのに、1社目で2年経ってしまいました。それで「やばいやばい」と動きました（笑）。

morich：それで、次はまったく違う領域に転職されたのですね。

川合：次はバリューコマースというアフィリエイト広告、インターネット広告の会社です。当時はちょうど2000年ぐらいで、インターネットがめちゃくちゃ流行りだしたインターネットバブルの頃でした。

morich：私は2000年頃にバリューコマースさんを担当していました。

川合：僕はそれで入ったかもしれないです。

morich：リクルートの求人広告でしたか？

川合：リクルートです。

morich：では、関与しています（笑）。マニアックな場所にありましたよね。

川合：マニアックですね、本郷三丁目です。

morich：そうそう、本郷三丁目です（笑）。毎週行っていました。クリスマス会などにも参加しました。そこに転職されたのですね。

川合：でも、失礼ですが、たぶん誰でも入れたと思います。その場で採用されました。「これ、バイトかな？」と思いました（笑）。インターネットが流行っていたので、なんとなくかっこいいじゃないですか。それで選びました。

morich：バリューコマースさんは、入るのはやさしいけど、入社後はけっこう厳しかった記憶があります。

川合：人がめちゃくちゃ辞めますね。とんでもなく辞めます。

morich：ちゃんと成果を出さないと、居心地が悪くなるような雰囲気です。そこで必死にがんばったのですか？

川合：僕は社長になると決めていたので、ここでトップセールスマンにならなきゃいけないと思いました。「俺、トップセールスマンだったんだぜ」って言えたほうが、社長になった時にかっこいいじゃないですか。

morich：確かに、ハクがつきますね。

川合：それで、1年ぐらいでトップセールスマンになりました。できたばかりの会社で入れ替わりも激しかったので、敵らしい敵は3人ぐらいしかいなかったのです。

morich：でも「5年で3社」ですから「早々に次に行かなきゃ」ということで、次は、今をときめくサイバーエージェントさんに入社されます。

川合：当時はそんなに有名じゃなかったですよ。業界ではまあまあ知られていましたが、一般の人にはぜんぜん知られていません。上場はしていましたが、営業に行くと「インターネットやってる人って、みんなオタクなんでしょ」などと言われました（笑）。まだそんな時代でした。

morich：そこでマーケティングのイロハを学んだのでしょうか？

川合：アフィリエイト広告以外のインターネット広告全般をそこで覚えました。

morich：サイバーエージェントさんは、社員みなさんのロイヤルティがすごく高い組織じゃないですか。そのままいようとは思わなかったのですか？

川合：いや、それはないですね。1年ぐらいで、一緒に起業する仲間が集まってしまったのです。

morich：もう起業の準備が始まっていたのですね。

川合：僕はいつでも起業できる状態で、いろいろなやつに「一緒にやろうぜ」と声をかけていたのです。でも「いいね」って言ってくれるやつはあんまりいませんでした。そこに創業メンバー3人がたまたま集まったので、この機会を逃したら起業できないかもしれないと思いました。

morich：けっこういいメンツだったわけですね。

川合：いや、ぜんぜん（笑）。いいやつではあったのですが、厳選したとかではありません。

福谷：その創業メンバーは今もいらっしゃるのですか？

川合：いないですね。

（一同笑）

morich：とりあえず「起業しようぜ」って盛り上がったメンバーなのですね。そこで何をやるかは決めていたのですか？

川合：まったく決めていませんでした。3人で話して、先に会社名などの登記を済ませたのです。

morich：シースタイルという会社名だけが先に決まったのですね。

川合：そうです。事業内容が決まっていなかったので、どんな事業でもいけるような会社名にしました。

morich：確かに、アパレルとも取れますね。

創業期を支えた修行時代の知見　組織作りの苦悩

川合：結局やろうと思ったのが、企業にメンタルヘルスのカウンセラーを派遣するビジネスでした。

morich：また、すごいところに飛びましたね。

川合：完全な思いつきです。「これから心を病む人がいっぱい出そうじゃないか」みたいな発想です。しかし、2ヶ月、3ヶ月経っても商品が出来上がらなかったのです（笑）。カウンセラーがどこにいるかも知りませんでした。

morich：カウンセラーを見たこともないし、気持ちもわからないですよね（笑）。それでちょっとダメだなと考えたのでしょうか。

川合：このままいったらお金がなくなってしまいますし、半年ぐらいで黒字化しないとまずい状況だったので、「インターネット広告だったらわかるから、そっちをやろう」ということになりました。

morich：まず稼ごうということですね。

川合：そうです。「日銭稼ごうぜ」と始めたのがインターネット広告の代理店事業です。当時はまだ、営業すればそこそこ受注できました。

morich：競合もそこまでいなかったので、レッドオーシャンではなかったですよね。ほかのメンバーは素人だったのですか？

川合：そうです。僕がみんなに教えて、そこそこ売上が上がりました。最大18人くらいの規模になりました。ただ、そこからちょっと衰退していきます。

morich：でもネット広告自体はずっと右肩上がりじゃないですか？

川合：そうなのですが、組織がうまく作れなくて崩壊しました。

福谷：何が原因でそうなったのですか？

川合：創業メンバーの仲間割れです（笑）。

morich：もしかしてとは思いました（笑）。でもそこでいろいろ学びもあったわけですね。

川合：まあ、あったかもしれないですね。

（一同笑）

「これしかない」から始まった快進撃　先行者利益でニッチトップに

morich：そこからピボットしよう、という感じだったのですか？

川合：創業メンバー2人がいなくなり、営業がガタガタになりました。ほかのメンバーも辞めていって、「もうネット広告は復活できないね」という話になりました。その時、サブ事業としてやっていたのが、不動産の査定サイトだったのです。

morich：もともとやっていたのですね。

川合：広告代理店事業は他社との差別化が難しいので、「うちからしか買えないものを作るしかない」と言って作ったのが、この不動産査定サイトでした。ただ、こんなに伸びるとは思っていなくて、当時は本当にサブでやっていました。

morich：なるほど。そこにもう全振りしようということですね。

川合：もうそれしかない、と思いました。営業マンもかなり減りましたし、不動産査定サイトは、営業しなくてもマーケティングをすれば定期的にお金が入ってくるビジネスモデルだったので、インターネット広告の利益がなくなる前にそちらにシフトしようと決めました。

morich：それは何年ぐらいの時ですか？　社名変更をした2018年ぐらいでしょうか？

川合：それよりぜんぜん前ですね。起業したのが2004年で、2006年の終わりぐらいから不動産査定サイトは始めていました。ネット広告は新規受注もほぼない状況になったので、そっちで飯が食えるようにパワーを全部振り向けました。

morich：そのように成功する例があるのですね。「しくじり先生」のようです（笑）。今日来ている方は勇気をもらえるかもしれません。そこから快進撃が始まるというか、今に至るわけですよね。何がキーだったのでしょうか？

川合：いや、……わかりません（笑）。キーというか、今思えば早く始めたのが良かったんですよ。

morich：やはり先行者メリットというところですね。

川合：片手間でしたけど、地道に営業をやってきて、業界の中ではニッチトップでいられました。売上はめちゃくちゃ小さかったですけどね。

morich：あるサイトには「戦略的にニッチトップを狙った」と書いてありましたが、そうでもなかったのですね。競争の厳しいインターネット広告よりはブルーオーシャンを狙ったということではなかったのですか？

川合：ブルーオーシャンにいこうとしてはいないです。始めたきっかけは「検索数が多いのに検索結果にろくなサイトがないからサービスを作ろう」というものでした。しかし、まさかこれで上場できるとは思っていなかったです。

morich：マーケティングはうまくいったのですか？

川合：そうですね。もともとネット広告代理店だったので、Webで集客するのは得意でした。

morich：早く始めていて、検索数があるということは、ニーズはあったのですね。

川合：はい。でも、怪しいサイトしかありませんでした。

morich：ある意味、先行者メリットですよね。「これはいける！」という手応えは、どのタイミングでありましたか？

川合：ネット広告代理店の片手間で行っていたものを、そっちに全振りしたらちゃんと売上が上がっていきました。そして、あるタイミングで広告費の予算制限をなくしたのです。「ペイしていれば無限に出していい」という感じです。

morich：えぇ!?

川合：それをやってみたら、爆発的に売上が上がりました。

morich：CMも出されていましたよね。

川合：それは上場した後ですね。広告費の予算制限をなくしたのは、もっと前の話です。

morich：マーケティングに大きく踏み込んだということですね。

川合：一気に売上が爆増しました。認知が広がったというより、いくら広告を出しても費用対効果が合うという状態だったのですが、気づいていませんでした。やってみたら「むちゃくちゃいくじゃん！」という感じでした。

福谷：ニーズがあったのですね。

morich：今は検索のアルゴリズムもあって難しいかもしれませんが、当時は、ちゃんと投資すればその分返ってくる時代だったのだと思います。そこでアクセルを踏んだのですか？

川合：それで一気に売上が1年で2倍ほど上がっていって、「これ、いけそうじゃない？　上場までいけるんじゃない？」という話になり、準備を始めました。

上場への道　市場の成長、組織作りの反省

morich：その時は、抜けてしまった創業メンバーの穴は埋まっていたのですか？

川合：そうですね。体制もぜんぜん違いましたし、ちゃんと反省もしました。

morich：組織作りで工夫されたことはありますか？

川合：実は、仲間割れする前に、ネット広告の事業でも一度上場を目指していたのです。途中まで準備して、仲間割れで頓挫してしまいました。そのため、2回目に準備する時は、なんとなく流れがわかっていました。そして今回は幹部に「仲間割れするのだけはやめようぜ」と伝えました。

（一同笑）

morich：事前にそこは握ったのですね。

川合：「絶対にケンカするのはやめよう」と、そこだけは握って、ケンカせずに協力し合って上場まで持っていきました。

morich：でも、そうやって言い合える関係性があったということですよね。

福谷：ケンカになりそうな時はなかったのですか？

川合：それはないです。

福谷：もう、そのような雰囲気を作らないと決めているからですね。

morich：人事をHR（ヒューマンリソース）と言うじゃないですか。私は最近、HR（ヒューマンリレーションズ＝人間関係）ではないかと思うのです。やはり関係構築が組織を作る上ですべてだと思います。それを1回目の失敗から学ばれて、意識されたのではないかなと思います。

そこからマザーズ（現グロース）上場までは順調でしたか？

川合：準備自体は比較的順調でしたね。

morich：単一事業でしたが、ちゃんと伸びていたということですよね。

川合：それに、不動産の売買をネットで行うという市場自体も育ってきていました。

morich：周辺領域にビジネスを広げることは考えなかったのですか？

川合：それもやってきました。不動産売却以外にも、一括問い合わせサービスをいろいろな領域に出していって、今もやっています。ただ、まだメイン事業を抜けるという感じではないですね。

morich：売買をする時、不動産会社にいちいちコンタクトするのは面倒くさいから、便利ですよね。その中で一番誠実だったり、高値をつけてくれるところを選べればいいわけです。よく考えたら誰でも思いつきそうですが、意外となかったのですね。

川合：当時はなかったですね。

morich：比較サイトともまたちょっと違うのですよね？

川合：比較サイトというよりは一括問い合わせサイトですね。ただ、一括問い合わせサイトは、つまり比較サイトなのではないかという話もあります（笑）。

morich：でもカカクコムさんはそこにはいかなかったわけですよね。

川合：そうですね。

今後のビジョンは「住生活の困ったをゼロにする」

morich：ここから、不動産以外の領域に展開される予定はあるのですか？

福谷：最近は車や高額商品なども多いですよね。

川合：今後は住生活領域ですね。不動産の売却査定だけじゃなくて、いろいろな領域に展開していこうと考えています。

morich：「国内から海外へ」など、将来のビジョンについてもう少し詳しく教えていただけますか？

川合：将来のビジョンで言うと、「住生活の困ったをゼロにする」というテーマでビジネスをやろうと思っています。

「家を引っ越そうかな」「エアコンが壊れちゃったな」など、細かい住生活の「困った」を解決します。日本中にたくさんある、めちゃくちゃでかい領域に向かって、ネットだけじゃなく展開していこうと考えています。

morich：確かに、エアコンが壊れたら困りますよね。でも、どこに問い合わせていいかわかりません。SEOはどの企業もやっているので、検索で一番上に表示されている業者がいいとも限らないです。

それを今後、広げていくということですね。すでに着手されているものはあるのですか？

川合：不動産の査定以外だと、戸建て住宅の外壁塗装や注文住宅などですね。今も新しい領域を探しながら、どんどん拡大しています。

morich：新規事業の開発は、川合社長が直接やられるのですか？

川合：基本構想みたいなものは、僕がやっちゃいますね。

morich：アイデアが豊富でいらっしゃるのですね。

川合：アイデアは、めちゃくちゃあります。

福谷：今日一番の自信です！　「もう仕込んでるんだぜ」というような雰囲気です。

morich：「今までは何だったんだ」というぐらいですね（笑）。もともと、そのようなクリエイティビティはお持ちだったのですか？

川合：今考えると、あったのかもしれないですね。

morich：比較サイトも、あれば便利かもしれないですが、当時は誰もが考えているわけじゃないですものね。ビジネスアイデアってそのようなものかもしれません。今後、リビン・テクノロジーズさんとして「これは世の中を変えるぞ」みたいなサービスで、すでに思いついているものはありますか？

川合：サービスというよりは、会社全体、企業群といった感じで、住生活の困ったを解決できる領域をめちゃくちゃ増やしていきたいと思っています。最終的に目指すのは「住生活なんでもソリューション事業体」みたいなものを作りたいです。

morich：今までの話が帳消しになるぐらい、川合さんがすごい人に見えてきました。

福谷：いや、今でもすばらしい方ですよ！

（一同笑）

morich：簡単に言っていますが、グロースに上場し、名証に上場していますからね。業績はずっと順調に上がっていってるのですか？

川合：順調かどうかは、どうでしょう。業績が上がってはいますが満足はしてないです。

morich：いろいろなメディアのインタビューで「運営に1,000人規模の人員を要する事業を展開できれば、世の中の人の行動パターンを変えられる」とおっしゃっていました。これは、大学時代の「世の中にインパクトを残す」という思いとつながっているのですか？

川合：当社は今150人ぐらいなのですが、それぐらいの規模じゃインパクトは与えられないなと思っています。計算したわけじゃないですが、1,000人ぐらいかかるような事業だったら、もしかしたら日本をすごく良くするとか、インパクトのあるものが作れるのではないかなと思います。

morich：1,000人の壁という話もありますが、そうなるとマーケットを俯瞰して見るとか組織作りとか、いろいろな難易度が上がっていくと思います。それも、今の150人からの達成は見えているのですか？

川合：まあ、完璧に見えているわけではないですが、早ければ5年とかでやりたいですね。

福谷：早いですね！

morich：リビン・テクノロジーズの株を買ったほうがいいですね。

川合：まあ、そうなっちゃいますかね。

（一同笑）

継続の才能　目標を目指すプロセス自体を楽しむ

morich：ほかのインタビューで、「自分はできるぞ、と常に言い聞かせている」というお話もありました。

川合：もうだいぶ前から言い聞かせているので、できると思っています。「ほかの人ができるのに、俺にできないわけがない」というふうに信じています。上場企業の社長さんの中にも、「え、この人も社長なの？」みたいな人がいるじゃないですか（笑）。

morich：大きい声では言えないですけど、確かにいますね（笑）。それが自信ということですかね？

川合：自分を信じている、という意味では自信かもしれないです。

morich：川合さんの哲学はそこにあるのですか？

川合：哲学みたいなものは、特に人様に言えることはありません。

morich：無意識の中で「できるぞ」「できないことなんてない」という感覚にはなっているわけですよね。

川合：そうですね。今すぐにはできなくても、いつかはできると思ってます。

morich：努力すること自体が苦じゃないということですよね。

川合：まあ、それをやるために社長をやっているようなものです。

福谷：「決め」ですよね。なにかを決めたら、そこから一切ブレないという印象を受けました。「5年で3社を経験する」という計画もそうですし、「社長になる」という決め事があるからブレていません。

川合：ありがとうございます。

morich：単一事業にずっとコミットし続けることは、難しいことだと思います。いろいろなことをやりたくなっちゃうじゃないですか。それも才能なのかなと思います。

川合：確かに、継続できる才能は持っているかもしれません。

morich：今の社員数は150人ほどというお話でしたが、会社のカルチャーはどのような感じなのですか？

川合：よく聞かれるのですが、答えるのが難しいですね。

morich：でも、心理的安全性のある社長ですよね（笑）。「なんでも言ってこい！」というタイプではないですか？

川合：表裏はありませんが、従業員から見たらどうでしょうか。

（一同笑）

morich：意外と厳しいのですか？

川合：厳しいことは言いますけどね。「そこは気合いじゃない？」という感じです（笑）。

morich：剣道をやっていたから、最後は気合いということですね（笑）。では、それなりに厳しさもあるのでしょうか。

福谷：厳しさは必要ですよね。

morich：このような組織にしたいというものはありますか？

川合：当社は「厳しくても働きがいがある会社」を目指しています。多少厳しくても、成長できるし働きがいがあるような会社です。

morich：バリューコマースさんで、1年でトップセールスマンになったこともそうですが、勝ちパターンのようなものにはこだわっているのでしょうか？　そこを目指すためにエネルギーがどんどん湧いてくるという感じですか？

川合：勝ちパターンがわかっているわけではないのですが、僕はわりと、淡々とやれるんですよ。

morich：苦じゃないのですね。それは、達成した先になにかがあるからですか？

川合：それもけっこう不思議で、「達成しても、なにも変わらないんじゃないか」とも思っているんですよ。上場した時もめちゃくちゃ嬉しいだろうと思ったのですが、意外と「あれ？　そうでもないな」という感じでした。

morich：でも、けっこうな苦労もありましたよね。

川合：それなりに乗り越えなきゃいけないものはあったのですが、達成しても、「ん？」という感じでした。もっと嬉しいのかなと思っていました。もしかしたら、とんでもない大目標を達成しても「まあこんなもんか」となるかもしれません。

morich：1,000人の会社になったとしても、そうなるかもしれませんね。

川合：そう考えると、目標を目指すプロセス自体がおもしろいのかもしれないです。

morich：継続する人はそのように言いますよね。プロセスの中に価値があるというか、そこで自分が成長感を味わいたいということでしょうか。

福谷：そうですね。

社内外の楽しみ　世界一周の夢

morich：今までビジネスパーソンとしてのお話をうかがいましたが、個人としての「楽しい」とか「嬉しい」を教えてほしいです。剣道は続けていますか？

川合：やめていたのですが、剣道部を会社に作りました。

morich：えぇ!?　今どき、流行りますか？

川合：流行っていないですが、月に1回、2回くらい活動してます（笑）。

morich：息子たちがそうなのですが、今の中高生は体育で柔道か剣道かを選ぶんですよね。みんな柔道は「なんか痛そう」ということで剣道を選ぶらしいです（笑）。そこでハマるかどうかは別として、一応、通り過ぎてはいるみたいです。剣道部は今、何人くらいいるのですか？

川合：6人です。150人中の6人だから、まあまあいます。原因不明なのですが、当社は武道経験者がけっこう活躍するんですよ。剣道とか柔道とかをやっていると、面接でちょっと受かりやすいです（笑）

morich：武道の哲学的なところがいいのでしょうか。剣道部は将来像などがあるのですか？

川合：部を作った目的は、大学の剣道部へのリクルートで使おうと思ったからです（笑）。上下関係があるので、先輩が入ったら後輩も「うちくるよな」という流れができたらいいなと思っていました。

morich：昔の企業スポーツってそうでしたよね。私は元リクルートですが、ランニングやアメフトなど、いろいろなことをやっていました。リクルートではものすごく威力を発揮していたのですが、剣道は競技人口が多いのですか？

川合：多くはないのですが、野球とかサッカーは、他社も狙っていそうじゃないですか？

morich：確かに競合は少ないかもしれませんね。剣道部出身の社長というのも意外と珍しいです。でも『半沢直樹』には出てきますね！

（一同笑）

morich：プライベートを含めて、将来の夢は何ですか？　今50歳で、100年時代の折り返しです。

川合：プライベートは……、世界一周したいです。

morich：おぉ！　大学生の時に、インドに2ヶ月行ったのですよね？　当時のインドは、やばいですよね。みんな行こうと思わない、未知の場所ですよ。

川合：行方不明の旅行者を探す「Missing」と書いたポスターが食堂に貼ってあったりしました。

（一同笑）

morich：本当ですか⁉︎　特に女性とかやばいですよね。

川合：大学の時、友達に「卒業旅行でインドに行こうよ」と誘われました。想定外でしたが、ガイドブックを買ったら興味深い場所がいっぱい出てきて、おもしろいかもと思って行きました。

morich：そこで気づいたことはありましたか？

川合：ちょっとミスったら本当に誘拐されるとか、危険なこともありました。タクシーの運転手も言ったところに行かずに、自分が行きたいところに行ってしまいます（笑）。

morich：よくご無事でしたね。

川合：ぼったくりは普通ですし、カースト制度で物乞いしかできない人や、腕がない人などもたくさんいました。でも「いろいろな人がいるな」という経験や、本当に危険だったので「インドで生きて帰れたから、どこに行っても死にはしないな」という自信がつきました。

morich：そんな発見があったのですね。それで今後は、世界一周ですか？

川合：はい。一度に行くのは難しいので、80ヶ国を目標にしています。

morich：80ヶ国をセレクトする軸はありますか？

川合：いや、とにかく行ければいいです（笑）。80ヶ国行けば、「一周した」って言っていいだろう、と思います。

（一同笑）

福谷：スタイルが変わらないですね。何年で達成するという目標はありますか？

川合：死ぬまでには達成したいですね。特に行きたいのはアフリカとか動物がいっぱいいるところ、あとオーロラは見てみたいです。

morich：北朝鮮くらい行ってほしいですけどね（笑）。

川合：近いですけどね（笑）、なかなか行くのは難しそうですね。

一度決めたら、淡々とやり抜く

福谷：失礼かもしれませんが、お話を聞いていて、「川合社長は普通の人だったんだな」と思いました。

morich：私も、自分のリサーチが足りず、発見しきれていないのではないかと思いました。でも、違うんですよ！　それでも上場できるのです。

（一同笑）

morich：なぜなら、先に始めるからです。そして、ニッチトップを狙います。お話の中に大切なことが散りばめられているのです。

福谷：印象に残ったのは「決めた」ことから一切ぶれない、という点です。苦労はあっても「決めているから」というマインドがすごく大事だなと感じました。

morich：「自分はできる」と、苦労をさらっと言ってしまいますからね。創業メンバーが3人中2人辞めた時も、普通はもっと衝撃を受けますよ（笑）。

川合：いや、当時は「マジかよ」と思いましたよ（笑）。潰れると思いました。

morich：しかもその2人は営業もちゃんと見ていたのですよね。もともと友達だったわけですし、裏切られた感もありますよね。

川合：まあ、そうですね。

morich：運もいいですよね。運で済ませてしまってすみません（笑）。

川合：いえいえ、運はいいと思います。

（一同笑）

morich：あとは、ビジネスアイデアですね。

福谷：それに誠実さも大切ですよね。……なんだか今日は、やりきれていないんですよ。掴みきれていない感じがあって、今後もウォッチしていきたいと思いました。

morich：生活全般の困りごとをトータルで解決するサービスは、ありそうでないんですよ。先日、水道が出なくなった時、どこに連絡すればいいかわからなくて本当に困ったのです。検索で一番上に出てくるところは怪しいじゃないですか？

川合：必ずしも怪しいというわけではないと思います（笑）。

morich：水道業者さんには申し訳ないですが、どこに連絡すればよいかわからなくなってしまいました。暑い中でエアコンが壊れた時とか、鍵をなくした時とか、本当に困ります。ありそうでないサービスですよね。

川合：今おっしゃったような領域に、入っていきたいと思っています。

福谷：それをまた、さらっとやり遂げそうですよね。

morich：「あれ？　こんなもんか」って言いながらね。

福谷：でもその時にも私は掴めないと思います。ずっとウォッチしていたいです。

morich：ウォッチしていたいですね。先ほど「5年でやるぞ」とおっしゃっていたので、5年後、楽しみにしています。

川合：ありがとうございます。

福谷：ということで、ぴったり1時間が経ってしまいました。……やりきれていません（笑）。もちろんいろいろと学ばせていただきましたが、もっと知りたいな、と思いました。

morich：もしかして、1対1でお話ししたらまた変わるかもしれないですよ？

川合：いや、あまり変わらないかもしれないです（笑）

福谷：あと1時間、このままいきますか？　それぐらいやりたいと思うのですが、本日はお忙しい中、貴重なお時間をいただき、本当にありがとうございました。

川合：こちらこそ、ありがとうございました。