【QAあり】BTM、堅調なDXニーズにより売上高は順調に拡大 営業利益は前年1Qの例外的増益が起因し前年比減益も計画通り推移

アジェンダ

田口雅教氏：みなさま、こんばんは。株式会社BTM代表取締役社長兼CEOの田口でございます。本日はよろしくお願いいたします。

それでは、会社説明および2024年3月期第2四半期決算についてご説明します。本日のアジェンダはスライドのとおりです。

MISSION（経営理念）

当社のミッションは、「日本の全世代を活性化する」です。ITを通じて、全世代の人々が活き活きと暮らせる世の中を作るために、地方出身の代表2名が昔から感じている首都圏と地方の機会格差を是正していきたいと思っています。

地方では、優秀な人財がいても、就職の選択肢が狭く、活躍できる範囲が限定されています。また、いろいろな技術・ノウハウを持つ企業があるにもかかわらず、活かせる場が少ないなど、さまざまな機会の格差があります。

このような首都圏と地方の機会格差を是正するために、当社は地方人財を積極的に活用して、企業のDXを推進する事業を行っています。

会社概要

会社概要は、スライドに記載のとおりです。

沿革

沿革です。当社は、設立時から積極的に地方に拠点を展開してきました。

マネジメントメンバー

マネジメントメンバーは、スライドに掲載のとおりです。

拡大が予想されるDX市場

DX市場と地方エンジニアの現状についてお話しします。当社が参入しているDX市場では、現状、首都圏をメインとしてDXを推進する企業がほとんどです。

ただし、今後は地方のDXも必ず進んでいき、首都圏から地方にDXの波が波及していくと考えています。2030年には、DX市場は6兆5,195億円程度の市場規模になると予測されています。

エンジニアの需給ギャップ

それに伴って需要は非常に旺盛ですが、エンジニアの数が圧倒的に足りません。スライドのグラフのとおり需要と供給のギャップは広がる一方です。

エンジニアの東京集中

スライドのグラフは都道府県別のソフトウェア業務の従事者数ですが、首都圏が圧倒的に多くなっています。したがって、地方に積極的にエンジニアを増やしていくことが急務となります。

DXを推進する上で求められる人材像

DXを推進する上で求められる人物像についてです。スライドは、「自社がDX領域で採用・育成を強化すべき人材像」を企業に尋ねたアンケートに対する回答結果です。

DXを推進する上では、先導するリーダーシップや、ビジネスを生み出すビジネスパーソンなど、物事を変革する上でのリーダーシップを発揮できる人財が求められています。

ビジネスモデル

事業概要です。当社はDX推進事業を行っていますが、その中にサービスが2つあります。1つがITエンジニアリングサービスで、もう1つがDXソリューションサービスです。

ITエンジニアリングサービスは、お客さまに最適なエンジニアを提供する、人財支援のサービスです。DXソリューションサービスは、お客さまと伴走型で、システムをしっかり作って納品するサービスで、DX推進に向けて、コンサルティングから入り、企画提案、システム開発までワンストップで納品物にコミットしたサービスです。

この2つが、当社が行っているサービスのラインナップです。

取引実績

スライドには、取引実績の一例を記載しています。

ターゲット顧客と当社のサービス

サービスについてさらに詳しくご説明すると、当社ではお客さまのDX推進フェーズを、「1→10フェーズ」と「0→1フェーズ」の2つにカテゴライズしています。

ITエンジニアリングサービスでは、「1→10フェーズ」をメインターゲットとしてサービス提供しています。すでにデジタル化を進めているものの、あらゆる工程でエンジニアが足りないお客さまに対して、当社が全国からエンジニアを調達して、最適な人材を提供しています。

「0→1フェーズ」は、DXには興味があるが、何をしたらよいかわからないという段階です。DXソリューションサービスでは、「0→1フェーズ」をメインターゲットとしてサービス提供しています。

ゼロの段階からDXに向けて、これからデジタル化に着手をするお客さまに対して、当社がコンサルから入って、実際、企画提案、そして伴走型でしっかりシステムの構築までを行います。

このように当社は、ゼロから10のフェーズまで、さまざまなお客さまのDXの課題に対して、柔軟に支援ができます。

成長を支える当社の強み

当社の強みについてご説明します。先ほどご説明したサービスを担う上で、当社の強みや特徴となるのが、「データベース」と「地方人財の活用」の2つです。

データベースとは、当社と同じようなIT企業の営業担当とのつながりを指し、主にITエンジニアリングサービスが活用しています。

データベースとは

当社には、6,400件を超えるIT企業と繫がりがあり、これをアカウント数と呼んでいます。このアカウント数を蓄積したものがデータベースです。つまり、当社と同じような同業他社とのつながりが6,400件あるということが、当社の特徴の1つです。

そこに随時、人材の情報や案件の情報が入ってきて、情報をしっかりと蓄積できる仕組みができ上がっています。

データベースの活用による人材調達力

データベースの活用による人材調達力についてご説明します。このデータベースを活用することで、お客さまに最適な人材を提供することができます。

あらゆるIT企業とつながっていますので、例えばコンサルに強い会社の人材を借りてお客さまに提供したり、AIに強い企業から人材を借りて、お客さまのAIニーズに対して課題解決できる人材を提供したりできます。このように、さまざまな領域、専門性を持ったエンジニアを、お客さまに提供して支援することができます。

また、全国のIT企業とつながっていますので、全国の企業に全国のエンジニアを調達して、提供することができます。

最適かつ迅速な提案により、クライアント企業からの信頼を獲得

その結果、既存顧客継続率は93.3パーセントと、高いリピート率を誇ります。また、平均継続期間が14.9ヶ月と、非常に長期にわたって継続していただいています。

したがって、スライドのグラフのように、しっかり継続することで「階段」のように積み重なって取引数が増えており、ストックビジネスに近い形になっています。

当社のポジショニング

当社のポジショニングマップです。IT業界には基本的に、「社員」「フリーランス」「ビジネスパートナー」の3つのリソース種別があり、エンジニアの調達手段も3つのパターンに分かれます。

1つ目が、自社に所属する社員をお客さまに提供するパターンです。2つ目が、フリーランスをお客さまとマッチングするパターンです。3つ目がビジネスパートナーです。当社と同じようなIT企業からエンジニアを借りて、お客さまに提供するパターンです。

当社は、3つ目のビジネスパートナーに非常に強みを持っています。さらにその対象エリアが全国であることが、当社独自のポジショニングになっています。

当社はデータベースでいろいろなIT企業とつながっていますので、そこから人財を調達して、全国のクライアントに対してエンジニアを提供できます。「ビジネスパートナー」でかつ「全国」で、この規模感で取り組んでいる会社は、当社の他にはありません。

当社が定義するDX人財

地方人財の活用についてご説明します。主にDXソリューションサービスで地方人財の活用を進めています。

当社は、DXを推進できる最適な人財を、「自律型」と「フルスタック」の2つを持ち合わせたエンジニアだと定義しています。

自律型とは、業務プロセス改革を牽引できるリーダーシップや、周りを巻き込みながら前に進めることのできる行動的な要素です。また、フルスタックとは、技術的な幅広さのことで、フロント、バックエンド、インフラに区分された技術への幅広い知見を持っている状態です。

技術的に可能かどうかの判断ができなければ、お客さまは困ってしまいます。地方DX推進では、「技術的に可能かどうか」を判断しながら、リーダーシップを発揮して進める必要があります。

このように、自律型のマインドと、フルスタックのスキルを兼ね備えたエンジニアが、DX推進の上で最適な人財だと考えており、社内では「自律型フルスタックエンジニア」と呼んでいます。

自律型フルスタックエンジニアの育成法

この自律型フルスタックエンジニアを育成できることが、当社の強みです。全国から未経験・微経験の若手エンジニアを積極的に採用して、当社独自のプログラミングのトレーニングを行います。

全国横断型のフルリモート開発体制で経験を積んで、そこで得たノウハウを、独自のナレッジ共有サイト「Newhow（ニューハウ）」に蓄積していきます。これを繰り返すことによって、自律型フルスタックエンジニアを育成しています。

このスキームがしっかり確立されているのが、当社の強みです。したがって、全国に自律型フルスタックエンジニアを育成して、配置することができます。全国にラボ拠点を増やしていくことと合わせて、全国に自律型フルスタックエンジニアを増やしていくことに取り組んでいます。

ラボ拠点の拡大による地方エンジニアの採用

ラボの拠点拡大に伴った地方でのエンジニアの採用は、当社の大きな強みになっています。現状、全国に11拠点ありますが、現地で採用してしっかり育成するスキームを作っています。

当社は次の3つのポイントで、採用に長けていると評価されています。1つ目が全国に拠点を設立し、採用対象が日本全国であることです。「何かあれば集まりたい」「リアルにコミュニケーションを取りたい」と思っているエンジニアは非常に多いため、心理的安全性の観点からも、地方に拠点を出すことにこだわっています。

2つ目が、ミッションへの共感に重きを置いた共感型採用です。「日本の全世代を活性化する」という当社のミッションに共感した方が入社していますので、同じ方向を向いてしっかり歩むことができています。

3つ目が、東京水準の成長機会・給与水準を提供しており、地方人財にとって魅力的な求人であることです。基本的に、地方でもリモートで仕事していますので、全国で同じレベル感で、上流工程から下流工程までいろいろなシステムの開発を行っています。

場所を問わず、同じ仕事をしていますので、東京水準の給与を提供でき、いろいろなキャリアを考えることができる点で、非常に魅力的な求人だという声をいただいています。その結果、全国で積極的に採用ができていて、エンジニアの数も増えています。

成長を支える当社の強み

スライドは先ほどご説明した強みをまとめた内容になります。

中長期成長戦略イメージ

成長戦略です。当社の中長期の成長戦略について、「既存領域」と「新規領域」に分けてお話しします。まず「既存領域」に関しては、既存事業をしっかり伸ばしていくということを描いています。

ITエンジニアリングサービスに関しては、データベースが非常に重要になってきますので、まずデータベースを拡張するためにいろいろなネットワーク、IT企業としっかりパートナーシップを組んでいくということが1つ重要になります。

もう1つは営業人員の増加です。実際にエンジニアと企業をマッチングするのは営業ですので、この営業を増やすことによってマッチングの総数を増やし、それが売上、利益につながっていきます。

さらに、積極的に自社の自律型フルスタックエンジニアを増やしていきます。これは全国にラボの拠点をしっかり開設していくということと、採用・育成の強化を加速させるということを行っています。

そうすることによって、社員をしっかり増やして、地方のDXを加速させ、既存事業をしっかり拡大させていくというのが、既存領域の目下の戦略になります。

中期的には、「新規領域」と記載しているとおり、新規事業に取り組みます。「データベースを活用した事業展開」とありますが、データベースを活用することで、同業他社に対していろいろなサービスを提供したり、逆にデータベース自体を開放してプラットフォーム化したりと、いろいろな事業が考えられると思っています。これらに着手していきたいと考えています。

新規市場については、これから地方のDXが進んでいきますが、ある意味、まだそこに本格的に参入できている企業はないと見ています。地方に拠点があって、人材がいるということは、我々の非常に大きなメリットですので、より増やしながら、しっかり地方のDXを進め、そのリーディングカンパニーになっていくことを目指しています。「これからの市場を我々が開拓していくんだ」という気持ちで、新規市場としました。

この「既存領域」と「新規領域」にしっかり取り組むことによって成長していきます。

戦略1: データベースを活用したマッチングの最大化

戦略について、もう少し具体的な話をします。データベースを活用したマッチングの最大化については、いろいろなアカウントの企業から案件情報や人材情報を、1日何千件もいただいています。

それに対して、当社の営業がどのくらいマッチングできるかというと、やはり時間も限られていますので、限定的になってしまっています。

今、情報がたくさん来ていますが、この情報を捌ききれていないため、しっかり営業を増やすことで捌ける数を増やします。この成長余地を埋めていくことによって、マッチングの総数が増加しますので、まずは営業を増やすということがマッチングの最大化では重要です。

成長戦略2 : 独自ノウハウを活用した自律型フルスタックエンジニアの拡大

次に、自律型フルスタックエンジニアの拡大です。ビジネスパートナーやフリーランスに比べると、やはり自社エンジニア1人当たりの単価、粗利が一番大きいです。

したがって、粗利の大きい社員をしっかり増やすことによって、利益へ貢献していきますので、社員をしっかり増やして、高利益な会社を目指していきたいと考えています。

成長戦略3: 地方企業・自治体のDX推進

成長戦略の3つ目は、地方企業・自治体のDX推進です。地方企業のDXを推進していかなければ、日本の未来はないと我々は思っていますので、地方のDXをしっかり進めていきます。

成長戦略3: 地方企業・自治体のDX推進

地方のDXを進める時、最初の大切な点は相談窓口です。地方企業が、まずどこにDXの相談をするのかというと、基本的には自治体や金融機関です。ですから、我々は地方の自治体や金融機関との連携をより深めていき、地方企業を紹介いただくというスキームを今作っています。

いろいろな金融機関との連携を加速していきたいと思っており、そうすることによって、地方企業のDXをより進めることができる状態になります。本当の意味で我々のミッションの達成に向けて動き出したところです。

認識しているリスク及び対応策

認識しているリスク及び対策とありますが、こちらはスライド記載のとおりですので、お時間のある時にご確認いただければと思います。

自律型フルスタックエンジニアの成果

我々は長野県小諸市に拠点を構えており、市と連携してエンジニアをしっかり増やすという取り組みをしています。このように自治体との連携も進めています。

エグゼクティブサマリー

会社説明に関してはここまでとし、2024年3月期第2四半期の決算概要についてご説明します。まずエグゼクティブサマリーです。

DXのニーズは非常に旺盛で、順調に売上が拡大しています。売上高は19億3,000万円、前年同期比13.9パーセント増で着地しています。営業利益は、前年の第1四半期が例外的な増益だったため、第2四半期の累計は前年同期と比べて少し減益となっていますが、第2四半期だけを見ると前年を大きく上回る数字で着地しています。

第2四半期の累計は前年同期比6.7パーセント減の6,100万円ですが、第2四半期のみでは前年同期比22パーセント増で3,100万円となっています。マイナスについては例外的な部分が影響していることを考えれば、非常に順調に推移していると言えます。

2024年3月期通期の業績予想では、売上高・営業利益ともにほぼ計画どおりに進捗しています。したがって、期首予想からの変更はなく、売上高は前期比22.6パーセント増の43億5,200万円、営業利益は前期比15パーセント増の1億5,100万円で着地予定です。

P/Lサマリー

P/Lサマリーです。売上高は前年同期比13.9パーセント増の19億3,000万円で、上半期としては過去最高を更新しています。営業利益は前年同期比ではこちらも減益にはなっていますが、例外的な利益との比較ですので、いたって予定どおり順調に推移しているという状況です。

売上高・営業利益 四半期推移

スライドは、売上高・営業利益の四半期推移を示したグラフです。売上・営業利益ともに、順調に推移しています。

トピックス

第2四半期で出したプレスリリースの内容をピックアップしています。すでに進めている自治体や金融機関との連携をさらに加速させるということで、自治体が運営している団体やその他団体との連携を深めて、DXのニーズをしっかり汲み取って進めていきたいと考え、スライドのようなコミュニティーに積極的に参画しています。

2024年3月期 業績予想 ( 変更なし )

2024年3月期の業績予想です。変更はなしで、売上高は前期比22.6パーセント増の43億5,200万円で着地する予定です。営業利益は前期比15パーセント増の1億5,100万円の予定です。

経常利益、当期純利益ともに前期比プラス25パーセント以上の増益で着地する予定です。今期は、中長期的な成長に向けて積極的に人材投資を行っていきますが、しっかりと増益を見込んでいます。

第2四半期進捗率

第2四半期の進捗率です。売上高は19億3,000万円で、進捗率は44.4パーセントです。営業利益は6,100万円で進捗率が40.6パーセント、経常利益は6,100万円で進捗率41パーセント、当期純利益は4,300万円で進捗率が44.5パーセントと、計画どおりに進捗しています。

当社は、下期に売上・利益ともに積み上がっていくモデルですので、上期は40パーセントぐらいが1つの目安と考えており、進捗としては問題はないと考えています。

重要KPI 推移

重要KPIの推移についてです。マッチングの総数を増やすための営業人員数、情報量を増やすためのアカウント数、地方DXを進める上で重要な自社エンジニア数を重要KPIとして置いています。

営業人員数に関しては、ほぼ計画どおり進捗しています。アカウント数に関しても、予定どおりです。自社エンジニア数が、現状では、少し伸び悩んでいるように見えるのですが、入社の時期が下期にずれ込むなどの関係で、下期に増えてくる予定です。基本的には、しっかり全KPIを達成できるように尽力しているところです。

以上で、2024年3月期の第2四半期の決算報告を終了します。ご視聴いただき誠にありがとうございました。これからもしっかりと成長して、日本のDXを加速していきたいと考えていますので、みなさまご指導ご鞭撻のほどよろしくお願いします。

質疑応答：営業利益の減益要因について

「前年比で売上増収だが、営業利益が減益となった要因について、教えてください」というご質問です。

2023年3月期においては、第1四半期の売上に、2022年3月期に受注開発をしていた請負の案件が、納品されたことで通常より増益となっていました。

我々は、短工期の請負案件に関して、納品時に売上を計上するかたちになっていますので、納品が集中すると通常月より売上利益が増加するというモデルになっています。そこと比較したかたちになったことが要因になります。

質疑応答：今後の業績の進捗について

「今後の業績の進捗について教えてください」というご質問です。

2024年3月期第2四半期の時点では、売上利益ともに概ね予定どおりの進捗です。DXのニーズは非常に旺盛にありますし、地方銀行や、同業他社の連携先からも、さまざまな引き合いをいただいています。引き続き、計画達成に向けて尽力をしていきたいと考えています。

質疑応答：重要KPIの進捗について

「重要KPIの進捗について教えてください」というご質問です。

我々は重要KPIとして、営業人員数、アカウント数、自社エンジニア数を上げており、営業人員数に関しては予定どおりです。アカウント数に関しても、順調に推移しています。

おそらく自社エンジニア数を懸念されているかと思いますが、こちらは先述のとおり、第2四半期までに採用が確定したエンジニアで、第3四半期以降に入社する方々も非常に多くいます。通期としては、このKPIに近い人員数でしっかり推移して着地できるのではないかと考えています。

質疑応答：同業他社、地方自治体、金融機関との連携について

「同業他社、地方自治体、金融機関との連携が業績に及ぼす影響について教えてください」というご質問です。

我々はプレスリリースのとおり、同業他社や、地方の自治体、金融機関さまと連携を積極的に図っています。

すでに多数の地方を含む、全国の企業さまにご紹介いただいており、DXのニーズは東京を中心とした都心だけではなく、全国に波及している実感を非常に感じています。特にゼロベースの案件が多く、コンサルティングから企画、提案、どんなシステムを作るかまで、しっかりと落とし込んでいくことを、お客さまと協議している状況です。

非常に慎重に進めていることもあり、それなりの時間がかかっていることも実感しています。案件をしっかりと具体化して、持続的かつ安定的な成長が可能になると考えていますので、今後も積極的に連携を図っていきたいと思っています。

質疑応答：株価対策について

「直近で株価が低迷しているようだが、株価対策についての考えはどうでしょうか？」というご質問です。

基本的に中長期で株価をしっかり見ていますし、ぜひ見ていただきたいとも思っています。我々が成長戦略をしっかり成し遂げていけば、売上利益も拡大していきますし、影響力も増していきます。そこがしっかりと評価されるように、まずは事業で恩返しをしていくというのが我々の考えです。

もちろんIRに関しても、活動内容も含めて積極的に開示をしていくことを、今後も努めていきますので、引き続き応援していただきたいと思います。

質疑応答：社会情勢が与える影響について

「現在のウクライナ、ガザ地区等の社会情勢が市場や業績に与える影響はどうでしょうか？」というご質問です。

一言で申し上げますと、特に影響はございません。DXに関しては、進めていかなければならないという危機感をみなさま持たれていますし、DXのニーズは非常に旺盛であると感じています。しっかりと掴み取って業績に反映していきたいと考えています。

質疑応答：DX推進支援のニーズについて

「DX推進を支援する中でどのようなニーズが多いのでしょうか？」というご質問です。

非常にさまざまなニーズがありますが、特に地方の企業ではゼロベースのニーズが非常に多いです。ゼロベースのニーズとは、そもそもDXに興味があるが何から始めたら良いかわからないというお客さまです。そこに対して、我々は伴走型でコンサルティングから入り、地方の中小企業の社長さまとしっかりと対話します。

お客さまの強みは何なのか、解決したい課題はどこなのかも含め、ゼロベースのコンサルティングから物事を進めており、そのようなニーズが非常に多いと強く実感しています。

質疑応答：エンジニアの獲得方法について

「ビジネスパートナーであるエンジニアの獲得方法を教えてください」というご質問です。

メインとなる1つは、おかげさまで上場した効果かと思いますが、非常に多くのお問い合わせをいただくようになっています。もう1つは、我々の営業力を生かして全国の企業さまへアプローチをしていくアウトバウンド的なアプローチです。この2つがメインとなっています。

質疑応答：エンジニアのクオリティについて

「エンジニアのクオリティはどのように担保しているのでしょうか？」というご質問です。

先ほど少しお話しした教育に関係してきますが、我々は1つのプロジェクトを立ち上げる際に、例えば大阪のプロジェクトマネージャーの下に、東京と札幌のメンバーがついたり、福岡のプロジェクトマネージャーの下に、佐賀と湘南のメンバーがつくなど、拠点に関係なくチーム編成しています。

そうすることにより、全国のエンジニアのレベルを均一に保つことができるのです。拠点で固まってしまうと、その拠点ごとにレベルが固まり、品質がまちまちな状態になってしまいます。我々は拠点に関係なくチーム編成していますので、全国のエンジニアの品質をしっかりと一定に保つことを、教育も含めて行うことでクオリティの担保も図っています。

質疑応答：事業環境について

「御社の事業環境について、社長の率直な意見を教えてください」というご質問です。

我々の事業環境というと、DX事業や、エンジニアの事業などの環境ということかと思われますが、非常に競合他社が多いです。参入障壁が高いビジネスではなく、いろいろな企業が参入しています。

例えば、我々と同じITエンジニアリングサービスであれば、類似した事業展開をしていますし、また新しく参入される企業も非常に多いと感じています。競争が非常に激しい環境ではあると考えていますが、我々の強みはアカウント数や、ネットワークの半数以上が地方だということです。

地方のネットワークを膨大に持っていることは、我々にとって非常に強みとなります。しっかりと地方の企業さまとの関係性を構築しないと、優先的に人材や案件の情報をもらうことはできません。

信頼関係を勝ち取るには時間がかかるので、創業当時から、早い段階から地方に入り込み、関係性をしっかり作っておこうという戦略をとっています。そのようにして信頼関係を築いている状態がすでに蓄積されていることは、他社が真似できないものだと思っています。

我々のアカウント数というのは非常に強いと考えていますし、同業他社が参入してきても、すぐには奪えない領域だと思っています。事業環境としては競争が激しいとは思いますが、我々の強みがしっかりあるので、優位に立てると考えています。

質疑応答：ChatGPTの開発と実績について

「ChatGPTに絡んだ開発は可能でしょうか？ また実績はありますか？」というご質問です。

ChatGPTに絡んだプロジェクトは、増えてきています。お客さまからも多くのオーダーをいただいており、我々もエンジニアの提供をさせていただいています。おそらくChatGPTに関してはこれから、より加速する1つの領域だと考えていて、まだ経験者がさほどいないです。

クライアントの企業さまも、我々の人材も一緒に、まずChatGPTに関しての調査や開発をしていきましょうと、調査、研究も含めて行っているというところです。

その意味では絡んでいますし、実績も溜められつつありますが、これからの分野なので、よりChatGPTに関しての仕組みや、ノウハウを貯めていきたいと思っています。

質疑応答：目標の時価総額について

「目標の時価総額を教えてください」というご質問です。

長期的に見ると、何千億円、何兆円というところまでいきたいとは考えています。ただ、現実的な目線でどこを目指しているかというと、まずは「200億円」を目指しているというのが、短期的な目標となります。