【QAあり】グッピーズ、主力の人材サービス事業が牽引し増収増益 2024年は売上・利益で2桁増を計画

2023年8月期決算説明

木村仁士氏：本日はお忙しいところご参加いただき、誠にありがとうございます。ただいまより株式会社グッピーズ2023年8月期通期決算説明会を始めさせていただきます。

なお、本資料には、将来の見通しに関する記述が含まれています。これら将来の見通しに関する記述は、作成した時点における情報に基づいて作成されています。これらの記述は、将来の結果や業績を保証するものではありませんのでご了承ください。

1 会社概要

ご覧の順番でご説明させていただきます。まずは会社概要です。

1-1．ミッション

当社の事業内容を一言で⾔うなら「⻭科領域に強みを持つITサービスカンパニー」です。ミッションは「Goodな発想で、世界をHappyに。」です。

1-2．事業内容

事業内容は、人材サービス事業、ヘルスケア事業の2つのセグメントとなっています。人材サービス事業では、医療・介護・福祉業界に特化した求人サイトを運営しています。ヘルスケア事業では、健康管理アプリを提供しています。

1-3．人材サービス事業：中途向けサービス

中途向け人材サービスは医療・介護・福祉業界に特化した求人サイトを運営しています。このうち特に、⻭科医師・⻭科衛⽣⼠・⻭科技⼯⼠等の⻭科業界に強みを有しており、売上の9割以上を占めています。

⻭科医院は全国に約6万8,000軒あり、コンビニよりも多く、人材獲得が⻭科医院経営の⼤きな悩みとなっています。当社は人材獲得で価値の高いサービスを提供しています。

また、料金形態別に⾒ると、⻭科業界向けの閲覧課金売上が9割以上を占めています。⻭科業界以外の職種については、「その他」の成功報酬型の課金となっています。

1-4．人材サービス事業：閲覧課金の仕組み

閲覧課金について補足してご説明します。求人広告を出す法人は、プリペイド方式で、ポイントを購入します。ポイントを購入すると求人サイト上に求人を掲載でき、求職者が求人をクリックすると120ポイント（120円）が消費されます。

ポイントがなくなった時点で掲載終了となりますが、追加でポイントを購入すれば引き続き掲載ができます。仮に最初に見た人ですぐに採用が決まったら、120円で採用できたことになります。

「Google」や「Yahoo!」のリスティング広告（クリック課金）と同様な仕組みですが、異なるのは入札制ではなく、1クリックは120円と固定され低料金であるという違いがあります。また、入札制の場合には、高い金額を入札しないと掲載されませんが、当社の閲覧課金はすべての求人が掲載される点も特徴となっています。

1-5．人材サービス事業：新卒向けサービス

ここからは新卒向けサービスについてご説明します。新卒向けサービスは「就職サイト」と「就職情報誌」に求人を掲載することができ、期間掲載型の固定料金です。

また医療・介護・福祉業界は国家資格が必要な職種が多く、学⽣向けに国家試験対策アプリも提供しています。特に⻭科衛⽣⼠を目指す学⽣のおよそ8割が当社の国家試験アプリを利用し、学⽣との接点獲得につながっています。

2 2023/8期決算実績概要

続いて、2023年8月期の決算実績をご説明します。

2-1. 2023年8月期実績

2023年8月期の通期実績ですが、売上は前年同期比29.4パーセント増の約24億円、営業利益は前年同期比39パーセント増の6.5億円となりました。

増加の要因としては人材サービス事業が好調であることが挙げられます。またヘルスケア事業については、売上が前年同期比0.9パーセント増と横ばいになっておりますが、こちらは売上構成の大きい健康保険組合連合会との契約が2022年4月より変更になったことによるもので、企業向け、自治体向けの売上は増加しております。

2-2．セグメント別実績

セグメント別の業績はご覧のとおりです。左の図、人材サービス事業については順調に成⻑しています。

右の図、ヘルスケア事業については、利用事業者数は増加しているものの、売上構成の大きい健康保険組合連合会との契約が2022年4月より変更になった影響で売上が横ばいとなっております。

2-3． 2023年8月期 営業利益の分析

2023年8月期の営業利益の増減要因についてご説明します。増収効果5.4億円は人材サービス事業の伸張によるものです。

減益要因としては、人員増により1.4億円、広告運用強化により0.9億円、システム投資により0.4億円、その他支払手数料等の増加により0.8億円となっています。

この結果、営業利益は2023年8月期の4.7億円から1.8億円増加の6.5億円となりました。

2-4. 2023年8月期実績（四半期推移）

続いて四半期ごとの推移についてです。第4四半期会計期間は売上高約6億円と対第3四半期会計期間比で横ばい、営業利益は法人事業税に係る租税公課や決算賞与支給等の季節的要因が発生したことにより第3四半期会計期間から0.5億円減少の0.7億円となりました。

なお、第2四半期と比較した際の売上の減少要因は人材サービス事業において求人者のフォロー体制強化を優先したためです。

詳細については第2四半期決算説明資料をご覧いただけますと幸いです。

2-5． 人材サービス事業：KPI

クリック数・スカウト数の推移と求人数の推移についてご説明します。左の図をご覧ください。クリック数については、2023年8月期の下期において求人者のフォロー体制整備を優先したことで減少しておりますが、前年同期比では増加しております。

またスカウト数については、右肩上がりで増加しております。加えて右の図で示される求人件数、ポイント消費法人数は高水準を維持しており、引き続き当サービスをご利用いただけていることがわかります。

2-6. 2023年8月期 BS

2023年8月期のバランスシートはご覧のとおりです。株式上場に伴う増資の影響で純資産が増加しました。自己資本比率は71パーセントとなっています。

今後も増資により得たキャッシュを人件費や広告宣伝費に充当し、さらなる成⻑に繋げてまいります。

2-7. 2023年8月期 CF

2023年8月期のキャッシュフローはご覧のとおりです。フリーキャッシュフローは引き続き⿊字を達成しております。

3 2024/8期決算見通し

続いて、16ページからは、2024年8月期の決算見通しをご説明します。

3-1. 2024年8月期業績見通し

決算見通しはこちらです。当社の予算作成方針は、今までの実績をベースに達成可能性を重視したものとなっております。

売上高は前年比20パーセント増加の28.7億円、営業利益は前年比34.6パーセント増加の8.8億円を見込んでおります。

セグメント別にみると人材サービス事業は17.9パーセント、ヘルスケア事業は43.3パーセントの成⻑を見込んでおります。

3-2． 2024年8月期 想定営業利益の分析

2024年8月期の営業利益の増減要因について、2023年8月期実績との比較でご説明します。増益要因は、人材サービス事業の成⻑による増収効果4.8億円です。減益要因は、人員増により0.7億円、広告運用強化により0.9億円、その他支払手数料等の増加により0.9億円となっています。

この結果、営業利益は2023年8月期の6.5億円から2.3億円増加の8.8億円を見込んでいます。

3-3． 業績見通しの前提

19ページは業績見通しの前提となる各指標の想定を示しております。左のグラフをご覧ください。スカウト数・クリック数については求人者との接点強化による増加を見込んでおります。

また右のグラフで示している顧客数と求人件数については、地方営業を強化することで増加を見込んでおります。

4 中期経営計画

続いて、20ページからは、新たに策定した中期経営計画についてご説明します。

4-1. 人材サービス事業の目指す姿

当社の主力である人材サービス事業については、⻭科医院において診療以外の領域を担うプラットフォーマーを目指していきます。現在は採用と集客についてサービスを提供しておりますが、今後は他の領域にもサービスを拡大していきます。

4-2. 人材サービス事業 中長期成長シナリオ

これにより中⻑期的には、⻭科領域での人材サービスを行う企業から、⻭科医院の経営を幅広く支援する企業への転換を行い、さらなる規模の拡大を目指していきます。

4-3. ヘルスケア事業の目指す姿

一方でヘルスケア事業については2025年8月期に⿊字化し、人材サービス事業と並ぶ第2の柱として成⻑を目指していきます。

その中ではターゲットの明確化や価格体系の見直しといった既存ビジネスの改善・強化に加え、人的資本経営の領域へ拡張していきます。

4-4. 中期経営計画数値目標

24ページは中期経営計画の数値目標です。3年後、2026年8月期には売上50億、営業利益19億を目指します。

なお、中期経営計画についてはこれから説明するアクションプランを達成した場合の目標値として定めており、過去実績をベースに作成した当期見通しとは異なる方針で作成しております。

4-5. 中期経営計画の基本方針

中期経営計画のアクションプランはこちらの3つです。次のページより詳しく説明していきます。

4-6. 地方営業チャネルの展開による地方都市への浸透率向上（1/2）

1点目は⻭科向け人材サービスにおける求人者・求職者への浸透率向上です。まず求人者についてです。ご覧のとおり、現在当社のお客さまは首都圏が多く、地方での浸透率は低くなっています。

そのため地方都市の開拓がさらなるお客さまの獲得に繋がると考えております。

4-7. 地方営業チャネルの展開による地方都市への浸透率向上（2/2）

地方都市での浸透率向上の施策としては、ターゲット都市を設定し、トライアルを行い、効果が出た営業手法を全国に展開していこうと考えております。

4-8. 新卒登録者の利用前倒しと継続利用の促進

また求職者向けには、新卒登録者との接点強化が必要だと考えております。現在当社では医療資格を目指す学生向けに国家試験対策アプリを提供しております。

このアプリの機能を充実させることで国家試験対策の勉強を行う前から利用していただき、国家試験終了後も、転職活動を行うまで離脱するのを防ぎたいと考えております。

4-9. 歯科医院向け集患ビジネスの拡充

2つ目は⻭科医院向け集患ビジネスの拡充です。当社は今年6月に⻭科医院検索サービス「⻭科医院の窓⼝」をリリースしました。今後は予約管理ツールの導入など機能追加を進めていくことで、より使いやすく、みなさまにご利用いただけるようなサービスを目指していきます。

4-10. ヘルスケアアプリの顧客拡大と単価向上

3つ目はヘルスケアアプリの顧客拡大と単価向上です。ヘルスケアアプリについてはこれまで1IDごとの課金体系を採用しておりましたが、今年11月からは従業員規模ごとの料金へと変更いたします。これにより、現在の課金体系だと高額になってしまっていた大企業さまにもご利用いただきたいと考えております。

またオプション機能も充実させることで、お客さまそれぞれのニーズに応えられるサービスにしていきます。

4-11. ヘルスケアアプリの人的資本経営の拡張

現在ヘルスケア事業は企業の健康経営に役立つアプリを提供しておりますが、ここで培ったノウハウやデータを活用することで、人的資本経営を行う企業さまにもご活用いただけるサービスが提供できるのではないかと考えております。

4-12. キャッシュバランス想定

最後に資本政策です。営業活動により獲得した資金は主にシステム開発へと充当していきます。

34ページ以降のAppendixは説明を省かせていただきます。以上で説明を終わらせていただきます。ご視聴ありがとうございました。

質疑応答：四半期求人件数と年平均求人件数の関係について

木村：「スライド13ページの四半期求人件数と19ページの年平均求人件数の関係を教えてください」というご質問です。

まず、スライド13ページは、各四半期の第1四半期末、第2四半期末、第3四半期末時点で掲載している求人件数のことです。

19ページの年平均求人件数というのは何かと言いますと、毎月末の求人件数の年平均で、毎月末の求人件数を足して12で割った数字となっています。

質疑応答：季節要因の具体的理由と、下期の減益要因について

清水瞬氏（以下、清水）：「スライド12ページに、季節要因が影響したとありますが、具体的な内容を教えてください。さらに、2023年8月期の第3四半期と第4四半期の営業利益が落ち込んだ要因を教えてください」とのことです。

第3四半期と第4四半期の売上高に関しては微増となりましたが、営業利益は6,000万円弱落ち込んでいます。スライドには季節要因と記載しましたが、主な要因は3点あります。

1点目は、期末のタイミングでお出しする期末賞与が、第4四半期だけに発生することによるものです。2点目は、期末に法人事業税や税金が発生し、その一部が租税公課という販管費に含まれてくる影響で、第1四半期、第2四半期、第3四半期と比べて第4四半期のコストが重くなります。3点目ですが、これは季節要因と言いますか、一過性のお話なのですが、第4四半期のタイミングでオフィスを増床し、その際にかかった備品代や消耗品費等が発生しました。3点のコストが約6,000万円強でした。

その3点がコスト水準として重くなった結果、営業利益が落ち込みました。ただし、これらは今後も続くものではないため、一過性ないしは季節性要因と考えています。

質疑応答：歯科医院の顧客数が横ばいとなった要因と顧客ベース拡大について

木村：「13ページにおいて、ポイント消費があった歯科医院が2022年8月期第3四半期を境に横ばい、あるいは減少傾向に見えますが、その要因は何でしょうか？　また、顧客ベースが拡大していないのではないかと懸念していますが、この点に関する貴社の見解を教えてください」とのことです。

まず、横ばいになっている理由としては、前期の下期にフォロー体制を構築したというお話をしました。クリック数が非常に集まり、それによって応募・採用につながることがなかったわけではないのですが、費用対効果が若干上がってしまったことで、今までのポイント消費内では採用できない歯科医院が出てきたと考えています。そのようなことでは求人者さまの満足度が下がると考え、フォロー体制を構築したため、求人件数や消費医院数が横ばいになっていると考えています。

顧客ベースの拡大については、今後は地方営業も踏まえながら、お客さまに対してしっかりと効果があるサービスを提供することによって、顧客数の落ち込みや横ばいはいったん収まり、今後は上昇していくものと考えています。

質疑応答：ヘルスケアの今後の見通しについて

木村：「スライド17ページでは、今期のヘルスケアの売上が8,600万円増加という見通しですが、その内訳について教えてください」というご質問です。

内訳や単価などについては公表できないため、お話ししづらいところはありますが、1企業あたりの料金体系を変えることによる単価上昇に加え、今後はオプションもどんどん作っていく予定です。

これまでは「1IDあたりいくらで、このようなサービスです」という基本利用料があったのですが、例えば運動促進プランなどのさまざまなオプションを付帯することによって、さらに単価が向上します。結果、前期と比較して売上が8,700万円、43.3パーセント増加することを見込んでいます。

質疑応答：調整額減少の内容について

清水：「17ページの調整額減少の内容に関して教えてください」とのご質問です。

そもそもこの調整額とは何かというと、主に事業部に帰属しない費用、つまり管理本部やバックオフィス側でかかる費用とご認識いただければと思います。

2023年8月期と2024年8月期の調整額の減少については、当社は2023年8月期のタイミングで上場しているため、そこに関するコストが乗ってきた反動減により、2024年8月期は若干ではありますが、2,300万円ほどの減少となっています。

質疑応答：求人者との接点強化に伴うコスト増の有無について

木村：「スライド19ページに記載の「求人者との接点強化」の具体的内容に伴うコストの増加があれば教えてください。また、それらは2023年8月期の第3四半期、第4四半期に実施されたでしょうか？」というご質問です。

具体的な内容で言いますと、求人者さまに私たちのサービスを効果的にご利用いただくため、当社には「このような求人のほうが、よりクリックされますよ」「このようなスカウトを送ると早く応募を獲得できますよ」などとご提案する、カスタマーサクセスと呼ばれる部隊がいます。そのような部隊がいることによって、スカウトの価値を周知でき、結果としてスカウト数も増加していくと考えています。

このような施策は、2023年8月期の第3四半期、第4四半期等にも、もちろん実施しています。カスタマーサクセスという部署を作り、お客さまとの接点強化につなげていますので、今期以降も引き続き実施していこうと考えています。

質疑応答：地方への営業強化について

木村：「19ページの『地方への営業強化』に関する具体的な内容と、それに伴うコスト増があれば教えてください。また、それらは前期の下期に実施されたのでしょうか？」というご質問です。

地方営業をどのように進めていくのかというお話ですが、例えばいきなり正社員を投入して地方支社を作るということはありません。まずは営業代行会社や代理店と協力しながら、地方の開拓を行っていきたいと考えています。

すでに前期の下期末にトライアルというかたちで実施してはいるものの、そこまで大きくコストが掛かったわけではないため、今期からはコストは増えていくと考えています。ただし、そこまでの大きなコスト増など、利益を圧迫するようなものではありません。

質疑応答：クリック数の伸びと売上の成長見通しについて

木村：「クリック数の伸びの見通しに対して、人材サービス事業の売上の成長見通しが大きいですが、この差を埋めるものは何でしょうか？」というご質問です。

クリック以外にもスカウトメッセージやオプションサービスがあります。

また、クリック数の伸びと売上成長の差を埋めるのは、クリック数以外のさまざまな部分、例えば新卒サービスや成果報酬型の中途採用など、そのような細かな部分も踏まえて、全体としては売上成長の見通しが立てられると考えています。

質疑応答：新たな営業拠点の開発などの施策について

木村：「スライド27ページに、「ターゲット都市で営業を強化」とありますが、新たな営業拠点の開設などの施策は計画されているのでしょうか？」というご質問です。

地方には地方の課題がありますので、まずはどのような営業スタイルを作ることが成果となり、求人獲得につながるのかを分析した上で、新たな営業拠点の開発を考えていきます。

それがいつになるのかはまだわかりませんが、今期に限って言えば、まずはトライアル都市を設定し、どのようなターゲット層にどのような課題があり、どのようなサービスでどのような営業をすればしっかり求人を獲得できるのかを模索していく段階ですので、現時点では今期の営業拠点の開設予定はありません。

質疑応答：地方でのトライアルの取り組みについて

木村：「ターゲット地方都市でのトライアル取り組みはすでに実施済みでしょうか？　また、今後も実施する予定でしょうか？」というご質問です。

営業代行の会社や実際に人を派遣してもらう会社など、さまざまなチャネルがある中で、すべてのチャネルを試しているわけではありません。あるチャネルにおいては前期末からスタートしていますが、新しいチャネルについては、これから立ち上げようとしていますし、今後実施していく予定のものもあります。

したがって、この第1四半期、もしくは第2四半期であらゆるチャネルを試し、「今後はこのようなかたちで行っていこう」という方針が決まっていくものと思います。

質疑応答：価格体系の見直しについて

木村：「スライド30ページに記載の価格体系見直しは実施済みでしょうか？」というご質問です。

ヘルスケア事業については、現在実施に向けて取り組んでいます。顧客企業の反応については、もちろん全員が受け入れているわけではなく、全員が解約しているわけでもありません。これから我々が十分に説明し、価格に応じたものが返せるという話に納得された場合は、今後も継続していくと考えます。前期末に取引のあった企業さまが、今期どのぐらい残っていくのかについては、四半期ごとの数値として開示していく予定です。

質疑応答：利用法人の増加と売上の伸長について

木村：「利用法人の増加に対して、2021年8月期以降の売上の伸びがついてきていないのはなぜでしょうか？」というご質問です。

こちらもヘルスケアについてのご質問だと思うのですが、決算説明資料にも記載のとおり、健康保険組合連合会との契約内容が2022年4月から変わったことが大きな要因となっています。

以前までは売上の中で健康保険組合連合会が占めている割合が8割から9割あったものが、2022年4月から大きく下がり、その分を埋めていくイメージで自治体と企業が伸びてきています。そのため、今期からは健康保険組合連合会の売上に頼らず、自治体と企業売上にてボトムアップしていくものと考えています。

質疑応答：投資キャッシュフローのシステム開発について

清水：「スライド32ページの投資キャッシュフローのうち、システム開発の金額に関して教えてください」というご質問です。

中期経営計画3年間のキャッシュバランスについては、スライドに32億円と記載しています。現時点では、細かい内訳は開示していませんが、数億円程度と想定しています。一方で、先ほどお話しした事業拡大領域ということで、先行投資が始まった場合には、どんどんキャッシュアウトして投資していこうと思っている次第です。

質疑応答：オプションプランの提供と、顧客企業の利用状況について

木村：「30ページに『オプションプランの拡充』とありますが、すでにオプションプランを提供しているのでしょうか？　また実際の顧客企業の利用状況を教えてください」というご質問です。

現在、一番ご利用いただいているのは、ウォークラリーというオプションです。これは何かというと、企業の中には例えば営業部や開発部など、さまざまな部署があると思うのですが、「部署対抗で歩数を競ってみんなで歩きましょう」というものです。こちらのオプションは非常に好調で、「春にもやったので秋にもやりたいです」といった声も多くいただいており、利用状況としては非常に評判が良いと考えています。

質疑応答：地方都市への浸透率、カスタマーサクセス、季節要因について

木村：「なぜ今まで地方都市への浸透率が低かったのでしょうか？　カスタマーサクセスは具体的にどのようなフォローをされるのでしょうか？　季節性で第4四半期が低い理由を教えてください」というご質問です。

地方都市の浸透率が低かった理由は、正直、我々も明確にわかっているわけではありません。ただし、やはり地方に行けば行くほど、都心から遠くに行けば行くほど、なかなか我々の名前自体が届いていなかったのではないかと思います。都市部だと本社があり、営業の場も多くあります。きちんと顔を合わせたりする頻度も高いため、我々の名前が広がったのだと思います。

我々は、従来は基本的にインサイドセールスで顧客獲得をしてきました。今後は、我々のほうから出向いて、確実に名前を知ってもらうところからスタートしようと考えています。

カスタマーサクセスでは具体的にどのようなフォローを行うかというと、「我々のサービスを使ってください」とご提供しても、使える人もいるかもしれませんが、使えない方々もいます。初めて使い出すお客さまとなると、「どのようにこのサービスを使うべきか」というところを難しく思われるのが現状です。

これに対して我々は、「どのようにしたらもっと効率のよい採用活動ができるか」などについて、何万件という求人のいろいろな動向を見てきており、ノウハウが溜まっています。サービスの使い方を、我々がお客さまをフォローすることによって、成果が出るよう働きかけます。効率的に求人ができるような使い方を支援することによって、我々のサービスのファンを作っていくというイメージです。

第4四半期が弱い理由についてですが、我々にとって第4四半期は、6月から8月にあたります。なぜこの時期が弱いかと言いますと、歯科医院は6万8,000件あり、約8割が個人医院です。大企業のように春採用、秋採用という時期があるわけではありませんが、依然として4月の採用に向けて動くというベクトル、流れがあります。

つまり、3月末が終わって4月になると採用がある程度落ち着いてきて、夏前くらいから秋にかけて採用活動が活発になるというトレンド自体は大きく変わりません。このトレンドに若干季節性があるといったかたちです。

質疑応答：営業人員の増加数について

清水：「業績が絶好調ですね。営業人員はどれくらい増加しているのでしょうか？」というご質問です。

社内全体で、営業人員を昨年と比較してみますと、10数名ほど増加しています。全体で増加した人員のうち、営業が結構な割合を占めていますが、先ほど「地方営業は全員社内でやるわけではない」といった話もあったように、来期以降の人員は、今までほどは増えないと想定しています。

質疑応答：歯科医院の開拓方法について

木村：「どのようにして地方の歯科医院を開拓しているのでしょうか？」というご質問です。

こちらも今までお話ししているとおり、我々が直接伺うというよりも、営業代行や代理店といったいろいろな営業チャネルと組んで、各地方やターゲット都市の歯科医院を開拓していこうと、あらゆる施策を打っている段階です。

質疑応答：ストック件数とフローの件数の整合性について

木村：「ポイント消費があった歯科医院の四半期求人件数の推移が2年間くらい横ばいで推移していますが、年間の歯科業種の件数や、求人件数の延べ件数は毎年伸びています。2つの数字の整合性はどのように解釈すればよいのでしょうか？」というご質問です。

我々のサービスにおける、歯科医院の閲覧課金という仕組みは、求人側からすると、閲覧されるとお金が掛かってしまうものです。そのため、例えばとある求人の採用が終わった段階になると求人掲載が終了し、またサイクルしていきます。そうすると、ずっと1万件のままでも、実は延べ実績が積み上がっていきます。

質疑応答：歯科医院の実績が減少傾向に見える背景について

木村：「通期でポイント消費があった歯科医院が、2022年8月から2023年8月にかけて順調に伸びたのに対し、四半期で見ると2022年8月第1四半期から第4四半期にかけて、やや減少しているように見えるのですが、どのように解釈したらよいでしょうか？」というご質問です。

確かに2021年8月期、2022年8月期、2023年8月期と見ていくと、2023年8月期は鈍化しているように見えますが、これはフォロー体制構築があった結果だと考えています。

今後は地方都市の開拓や求人者の満足度を上げることによって、急激に2倍、3倍になるわけではないのですが、前期比で数字は伸びていくと考えています。

質疑応答：求人件数改善の見通しについて

木村：「半年前から求人件数が増えず、顧客満足度が低下していることを懸念されていたと思いますが、現在も第4四半期時点でも、求人件数は昨年比で低下し続けています。数字だけ見ると改善されていないように見えますが、改善の見通しは立ったのでしょうか？」というご質問です。

求人件数についても季節性があり、第3四半期で落ち込んでも第4四半期で上がっていくというトレンドがあります。そのため、第3四半期から第4四半期にかけてまた落ちているだけではなく、いったん底をついた後に上がってきており、ある程度改善されたのではないかと捉えています。ただし、前年比では実績が同じくらいになっていないというところで、お客さまがいったん離れてしまったという状況はあると考えています。

これに対してカスタマーサクセスやサービス強化に取り組むことによって、まず今まで使っていたお客さまに戻ってきていただくという活動と、先ほどからずっとお伝えしている地方営業との2点で、求人件数を増やしていきます。求人件数が増えると、消費法人数もまた戻ってきますので、今期はそのあたりの活動を行っていきたいと考えています。

質疑応答：顧客満足度強化から地方営業強化への施策の変化について

木村：「これまで、顧客満足度強化の施策に取り組んでいた認識でしたが、今回、地方での営業強化という新しい施策に取り組まれることになりました。施策の変化の理由を教えてください」というご質問です。

施策が変化したというわけではありません。顧客満足度強化の施策に対しては、「もうやりません」というわけではなく、今後も引き続き取り組んでいきます。求人者フォローとしては、これまでなかったお祝金という設定はもちろん続けていきます。カスタマーサクセスという部署も、引き続きお客さまのためにいろいろなサービスを提案していくところは変わりません。

同時に、これからもっと成長していくためには、我々は求人件数、我々のサービスを使ってくださる求人者の方を増やさなければいけないことも変わりません。

先ほどの資料にあったとおり、首都圏はある程度、我々の名前の認知度もあり、使っていただいたお客さまが多い一方で、地方に行けば行くほど、歯科医院の需要は変わらずあるのに、我々のサービスを使ってくれているお客さまがなかなかいない状態です。

我々が取り組むべきことに取り組んでもなかなかお客さまがいないのであれば話は別ですが、自分たちから出かけて行き、しっかりと営業してサービスを使っていただき、価値を感じてもらうということができれば、より一層我々のサービスが拡大すると考えています。

求人者の満足度向上は当然目指しつつ、さらに求人者、歯科医院のお客さまをどんどん増やしていくということですので、施策が変わったというわけではまったくなく、プラスされたと考えていただけるとありがたいです。

質疑応答：地方におけるサービスの需要について

木村：「地方では物価が安かったり、1歯科医院あたりの周囲に住む求職者数が少なかったりすることで、医院から見たコストパフォーマンスが都心に比べ低いのではないかと思いますが、地方でも都心並みに需要のあるサービスなのでしょうか？」というご質問です。

我々も、今の段階でお客さまの需要が非常に高いとは認識していません。ただし、例えば地方における人材紹介業の場合に、手数料を下げるかといえば、下げないです。先ほどお示ししたとおり、我々の認知率が低いところであっても、求職者数が少ないがゆえに、求人者のお客さまが困っているという実態もあります。

加えて、地方の物価が安いことなど、さまざまな面を考慮した時に、我々のようにきちんと費用対効果が見えて、1人採用あたりのコストも下げることができるサービスは需要があると思っています。だからこそ、これから地方営業を行っていくことによって顧客は広がると考えており、今期は地方営業を進めていく方針です。

質疑応答：広告の効率性について

木村：「以前資料に広告の効率性を示すグラフがありましたが、今回の資料には掲載されていません。効率性がどうなったのかを教えてください」というご質問です。

我々は引き続き、ROASという指標を見ています。我々のサービスは1クリックで120円なのですが、このクリックを集めるために500円の広告費をかけていると大赤字になってしまいます。

そのため、「1クリック120円をいくらの広告で集めるのか」という数字自体はずっと追いかけています。結果的に効率性がどうなったかと言いますと、非常に良くなっても、非常に悪くなってもいません。引き続き、ある程度同様のパーセンテージで推移しています。

ただし、同じような広告を出しているわけではありません。例えば、今まで1クリックを100円の広告で集めていたとしても、この100円の内容が変わっているかたちです。

以前は100円で集めてもあまり採用につながらないクリックだったところが、広告単価自体の効率性は変わらずとも、求人者側からすると、より満足度の高い、より良いクリックになっているかたちを目指しています。そのような施策に今後取り組んでいきたいと考えています。

質疑応答：M&A案件のターゲットについて

清水：「M&A案件は具体的にどのような領域をターゲットとしているのでしょうか？」というご質問です。

具体的な案件自体は検討していませんが、シナジー効果がある領域でないと、M&Aを実施しても企業価値は伸びていかないと考えています。そのため、医療、介護、福祉などの中で、特に今後は歯科医院で、事業領域を拡大していく事例や分野があれば、検討の土台に乗ってくると考えています。

質疑応答：閲覧課金の仕組みについて

木村：「閲覧課金とは、スカウトのメッセージを受け取り閲覧した時に発生するのでしょうか？　それとも単に求人を見てクリックしただけで発生するのでしょうか？」というご質問です。

こちらは、どのような時に売上が発生するかというご質問だと思います。閲覧課金というのは、スカウト等とは関係なく、基本的には求人票がクリックされた段階で売上が発生します。

ただし、クロールするロボットが見た操作でも発生するのか、というお話があるのですが、そのような人間が見ていない実績、つまりクロールするロボットの実績は、我々のこれまでの20数年間のノウハウによって、すべて省いています。基本的には、1クリックされたら発生するとお考えください。

質疑応答：顧客接点強化の成果とスカウト伸び率上昇について

木村：「先ほどの質問とも重複しますが、第3四半期決算の説明資料で、顧客接点の強化に努めていると思いますが、肌感でどの程度の改善に至っているでしょうか？　また、スカウトの伸びが高いと思いますが、上記の影響なのでしょうか？」というご質問です。

顧客接点の強化について、我々は先ほどから求人者や求職者に対してフォロー体制を敷いているとお伝えしています。もちろん、ある程度は改善されたと思っていますが、まだまだできることは多いと考えています。したがって、人員やサービスについて、引き続き改善・改良していくことができますし、していかなければいけないと考えています。

スカウトの伸び率についても、求人者に対してカスタマーサクセス部門が非常に良く訴求したおかげで伸びていると思います。しかし、カスタマーサクセスだけに限らず、スカウトメッセージ機能を改善し、求人者も求職者も満足するようなサービスへと、より一層成長していくことが大切だと思います。これにより、さらなるスカウトの伸び率向上が実現できると考えており、今後とも改善していきたいと思っています。

質疑応答：会社の強みと弱みについて

清水：「御社の強みと弱みを教えてください」というご質問です。

木村：先ほどからお伝えしているとおり、我々は今のところ歯科業界の人材サービスで閲覧課金に取り組んでいる点が強みだと思っています。どこの市場で戦うかを考えた時に、やはり業種を絞っているところが強みだと考えています。

歯科という業界はコンビニよりも多い6万8,000件もの院数があり、人材の回転率も高い市場です。また、人材サービス業界の側面では、「掲載課金」か「成功報酬型」という企業が多い中で、その間を取った、求人を見ると売上が発生する「閲覧課金」という、なかなか他にはないビジネスモデルを持つ点が強みだと考えています。

一方で、強いプロダクトと歴史があるゆえに、ある程度名前を知っていただいて、首都圏ではおよそ25パーセントの方々に使っていただいているということが、1つの弱みだとも思っています。つまり、地方にまだまだ開拓の余地があると考えています。

我々はこれまで「お客さまの方から来てくれる」という、非常にうれしい状態だったのですが、そこが弱みだと思っており、その弱みを解消するために今後は地方営業をして、我々から自分たちのサービスを届けに行くことにも取り組んでいきたいと考えています。

質疑応答：M&Aを実施する際の周辺業種について

清水：「M&Aを実施する場合の周辺業種の一例を教えてください」というご質問です。

21ページに「人材サービス事業の目指す姿」を記載しています。この領域に該当する会社で、我々との強いシナジー効果が見込まれる場合であれば、検討することになるという回答になります。

質疑応答：ヘルスケア事業の売上割合目標について

木村：「今後数年以内において、全体セグメントにおけるヘルスケア事業の売上割合の目標はありますでしょうか？　ヘルスケア事業の伸びに対して、人材サービスの売り上げの伸びが良いため、第2の柱として機能するのかが疑問です」というご質問です。

中期経営計画の数値目標として、2026年8月期に売上50億円、ヘルスケアは6億円という売上目標を出していますが、「第2の柱として機能するかが疑問です」というご質問に関してお答えしますと、やはり2025年8月期、つまり来期に黒字化することがヘルスケア事業の1つ目のゴール地点だと思っています。

そこを達成した上で、次にもっと伸ばすための施策がいろいろと出てくると思います。したがって、まずは顧客ターゲットを絞り、オプション機能を拡充し、2025年8月期の黒字化を達成したいと考えています。

質疑応答：お祝金制度とサイトの強みについて

木村：「私自身が歯科衛生士として、御社のサービスを利用した経験があります。その時点ではお祝金がなかったのですが、今はあるのでしょうか？」というご質問です。

ありがとうございます。お祝金は継続的に実施予定です。

質疑応答：求人サイトのクリック課金以外の強みについて

木村：「求人サイトは歯科衛生士に特化したものが他にあると思いますが、強みはクリック課金以外には何がありますか？」とご質問です。

20数年間続けてきたため、求人数・求職者数の母数が大きいという点が、他のサイトとは違う強みの1つです。

もう1つの強みとしては、サイト上で良い求人票だなと思ってメールや電話をすると「その求人募集は、もう終わっています」という経験をお持ちの方もいると思います。

我々のサイトは閲覧課金という仕組み上、掲載されているとクリックされてしまいます。クリックされてしまうと120円もお金が掛かるため、求人者側には「アクティブな求人でなければ落とす」というインセンティブが掛かります。したがって、我々のサイトに載っている求人は、現在も募集している求人だということが言えます。そこが他のサイトと違う強みであり、閲覧課金が持っている強みだと思っています。

質疑応答：歯科医院窓口のマネタイズについて

木村：「歯科医院の窓口をどうマネタイズしていくのでしょうか？」というご質問です。

始めたばかりのサービスですが、今のところマネタイズの方法としては、有料オプションとして、上位表示などで強みを訴求していきます。

「強みを追加するのにいくら」というオプションを、より多様に作っていこうと考えており、まずはきちんと情報が載っている歯科医院の数を増やして行くことが課題です。そうしないと集客につながりませんし、SEOに関しても検索順位がなかなか上がってきません。

掲載数を増やすことを念頭に置いて「掲載数が起きてからオプションを作りましょう」では遅いため、裏側ではオプション機能・有料オプションを作っていき、掲載数がある程度増えたところで、攻勢をかけていこうと考えています。

質疑応答：営業利益目標の数値は保守的か挑戦的かについて

木村：「中期経営計画の営業利益目標などの数値は保守的に置いているのか、挑戦的なのか、どちらでしょうか？」というご質問です。

こちらに関しては、保守的や挑戦的という話ではありません。我々としては、中期経営計画で「3ヶ年でこのようなことをやるぞ」というアクションプランをすべて実施していき、「実施した結果、ここまで行ける」と信じていることを数値にしています。

したがって、これまでの予算の作り方でいうと「実績ベースで何パーセント成長」ということではなく、「このようなアクションを全部実施したら、我々の会社はこうなっているだろう」という目標数値です。お答えになっているかはわかりませんが、保守的でも挑戦的でもなく、そのような姿になれると信じて邁進していこうと考えています。

質疑応答：中期経営計画における考え方の変更理由について

木村：「今回の中期経営計画の数字を見ると、以前に比べて野心的に感じます。積み上げではなく、戦略達成した場合としての中期計画の数字を出されたとのことです。中期計画の数字の考え方を変えた理由があれば教えてください」というご質問です。

上場して初めての期ということで、きちんと見通しを達成しつつ進めていくべきだという考えがある一方で、やはり我々はグロース市場の中で、積極的に成長していくべきだという考えも持っています。

代表取締役の肥田も同じ考えだと思いますが、やはり保守的に進めていくよりも、「将来私たちはこのような会社になって、こうやってお客さまにいろいろな良いサービスを出して、お客さまに使ってもらえるサービスになろう」というような目指すべき姿を出していかないと、将来的になかなかそのような姿になれないと考えています。

経営計画からある程度見直していかないと成長が鈍化すると考えた上で、このような中期経営計画を策定しました。

質疑応答：クリック課金単価の上限について

木村：「クリック課金の単価は120円が限界でしょうか？」というご質問です。

これは2年に1度ほど我々が値上げを行っているため、いただいたご質問だと思います。まず、現時点において値上げの予定はありません。

お客さまからすると値上げしても商品が変わっていなければ意味がないと思いますので、世の中の流れや景気の動向、さらに我々が新しい機能や新しい施策を積極的に生み出していくこと、そのようなところを加味して慎重に検討していきたいと考えています。

質疑応答：お祝金の金額について

木村：「御社を利用して就職が決まった方は、いくらもらえるのですか？」というご質問です。

これはお祝金のことだと思いますが、職種と勤務体系、例えば常勤・非常勤によって変わるため、一概にいくらとは言えませんが、数万円前後という金額がメインになります。

質疑応答：歯科医師・歯科衛生士のクリック単価の違いについて

木村：「歯科医師、歯科衛生士にクリック単価の違いはありますか？」というご質問です。

ありません。どの職種においても同じクリック単価で120円としています。