FRONTEO、通期予想を下方修正 AIソリューションの案件獲得で下期営業黒字化目指す

2020年3月期 第2四半期トピックス

守本正宏氏（以下、守本）：FRONTEOの守本です。それでは、ただいまより2020年3月期第2四半期連結業績の説明をします。業績の概要、事業アップデート、質疑応答という順で進めていきます。

まず概要です。リーガルテックAI事業に関しては、これまではとくにディスカバリ（支援）＆フォレンジック（調査）などのサービスを提供していましたが、従来の技術を使ったサービスからAIを主体としたサービスへの転換として、主なAI製品である「KIBIT Automator」を活用したアプローチをしています。

さらに、AIを売るということで、これまでは弁護士さまや法律事務所を通じて営業していたところを、企業へのダイレクトアプローチという体制に変えていこうとしています。

ビジネスモデルの転換を進めていくということで活動してきましたが、その転換に時間を要して結果的に本格展開が十分に行われなかった結果、売上が大幅に低迷したという結果になりました。

また、AIソリューション事業に関しては期末偏重型の傾向があるなか、前年度の上半期に比べて前年同期比49パーセントの増加ということで、比較的順調に推移していると考えています。

AIソリューション事業の中でもヘルスケアにおいては、2015年からはじめた転倒転落予測システム「Coroban®」の発売をようやく開始することができました。

2020年3月期 第2四半期 連結損益計算書

売上の低迷によって、売上高は49億円、売上総利益は17億6,000万円、営業損失が7億7,500万円、経常損失が8億2,700万円、当期純損失が9億3,800万円という結果になりました。

ガイダンス（連結業績予想）の修正内容

上半期の結果と下半期の予想を再度見直し、今回、ガイダンス（連結業績予想）を修正しました。売上高は105億円、営業損失は7億5,000万円、経常損失は8億4,000万円、当期純損失は10億円となる予想です。

売上が低迷しているということもありますが、下期に関しては営業利益の黒字化を達成するというようなメッセージも含まれています。

ガイダンス（連結業績予想）の修正について①

そもそも、肝心な売上がどうして低迷したのかについてです。リーガルテックAI事業の原因の1つ目は既存案件で大規模訴訟が収束したためです。大規模案件がなかなか発生しないということがあります。

しかし、この原因に関しては業界の中で当然起こることであって、業界全体はどうかというと、決して市場そのものがシュリンクしているわけではありません。年間成長率が15パーセントという市場でもありますし、当社が現在主に手がけている日本企業のカルテルの案件が現在収束している状況というだけで、世の中に案件そのものがないわけではありません。

ポイントとしては、既存顧客ではなく新規顧客をいかに増やしていくかということがすごく重要だということですが、2つ目として、根本的な要因としては、当社が新規案件と新規顧客を拡大できなかったということが大きな要因になります。

現在、新規顧客の獲得に関して環境が大きく変わってきたということもあります。先日、日本の経済番組のニュースでも発表されていましたが、米国ではリーガルテックへの投資が7倍になっているということです。

2019年はM＆Aも活発になってきており、年平均の成長率は15パーセント近いということは日本のニュースで報告されていましたが、まさにこのようなことが起こっています。それにより、当社のコンペティターも統合されてより巨大になって、新顧客へのアプローチがなかなか難しくなってきています。

これまでこの（リーガルテックAI）業界は、弁護士さまから仕事をもらうという、いわゆる下請け業として業界全体が進んできましたが、とくに米国においては企業側が決定するという流れが進み、企業側へのアプローチがとても重要となり、当社のコンペティターはそこに力を入れています。当社もそれに負けずに力を入れていこうということなのですが、現在はまだ出遅れているという部分があります。

一方、同じツール、同じ武器で戦ってもなかなか勝ち目がないということで、従前からお話ししましたように、当社は違う武器を使っていこうと考えています。AIを使ったソリューションを提供し、さらに現在レッドオーシャンである、大手が狙わないレビューのビジネスを獲得し、AIによるソリューションで大幅な工数削減と利益率向上を図っていこうと考えています。

ただし、AIを売る必要があり、これもやはり弁護士さまを通じてアプローチする必要があります。

この取り組みはまだ十分ではありません。そのために、現在は企業へダイレクトアプローチするために体制を強化していく施策を実施しています。

また、そもそも売るべきツールの開発推進、そしていかに米国で認知させるかといった活動も現在推進しています。

もう1つ大事なのは、今まで従来の下請けソリューションを売っていた人に、新たにAIでしかも企業側へアプローチするには、かなりマインドチェンジおよびカルチャーチェンジをしなければいけません。

それを達成するためには、強いリーダーシップが必要です。米国だけではなく日本を含め、それを達成するためのリーダーシップが必要です。シニアマネジメント層の強化にも取り組んでいます。

ただし、当社が想定したよりもこれらの取り組みに時間がかかっており、結果的にスタートが十分にできてないということが、売上の低下につながったことになります。

ガイダンス（連結業績予想）の修正について②

事業改革としては2つに別れます。

1つ目に、下期に関しては、現在のコスト構造の改善によって、まずは利益が出る体制にしていこう、ヘルシーな状態にしていこうと思っています。

先ほどお話ししたように、（体制を）変換を牽引するリーダーシップを強化するためのシニアマネジメント層の強化も行っていきます。

これに関して、下期においては少なくとも下期の営業利益を確保していくことに貢献させていただきたいと考えています。

同時にAIソリューション事業においてもシニアマネジメント層を強化します。現在は想定内で推移してますが、当社の考えている成長度合いからすると、まだまだ低いということで、リーガルテックAI事業以外もさらに成長を目指していこうと考えています。

2つ目に、下期の施策によって、来期以降の成長にも寄与していきます。1つは「KIBIT Automator」を米国で推進し、ブランドを確立していくことです。

少なくとも米国において「KIBIT Automator」の売上を1億円以上は確保していくために進めています。

同時に、営業組織体制を見直して、企業営業に特化した組織も新設して、日本から米国を含めて企業営業を強化する体制を進めていきます。

また、企業価値の向上を目指して、当社の重要な戦略事業であるヘルスケアビジネスにおいても、来期以降にしっかりと売上貢献が実現するように進めていきます。

先ほどお話しした転倒転落予測システム「Coroban®」に加えまして、現在当社が注力している（製品）は2つあります。

1つ目は「Drug Discovery」という新規医薬品探索システムです。いわゆる「AI創薬」と呼ばれている分野です。すでに複数の創薬メーカーさまが導入しています。

米国の大手AI企業がすでに撤退した分野なのですが、当社はこの技術を使って、今後の創薬の発展に寄与していきたいと考えています。

2つ目は、認知症の診断支援システムです。厳密に言うと、プロジェクトももう4年間が終わり、評価も10点中8点と、素晴らしい評価をいただきました。

今後はAI医療機器のプロジェクトに向かって進んでいます。AI医療機器だけではなくて、認知症の創薬のプロセスなどにも貢献できると思います。

連結売上高の推移 サービスタイプ別

四半期の売上の推移です。一目瞭然で下がっています。

リーガルテックAI事業 売上高・営業利益の推移

リーガルテックAI事業です。売上は下がっている一方、米国においてはコスト削減効果によって損失額が縮小しています。

基本的に、売上を上げていくことで利益の向上に繋げていくと言えると思います。

リーガルテックAI事業 顧客ホームカントリー別売上高の推移

リーガルテックAI事業のホームカントリー別の売上高推移です。ここで言えることは、日本・米国・韓国・台湾のすべてで売上が下がっているということです。売上をどれだけ上げていくかが重要になります。

リーガルテックAI事業 大型案件顧客の推移

大型案件の顧客推移です。結局、新規の大型案件の顧客は増えていませんし、この推移と売上の成長度合いからリンクしているということで、ここをいかに増やしていくかになります。

AIソリューション事業 分野別 売上高の推移（海外AIを除く）

AIソリューション事業に関しては、前年の第2四半期との比較では1.2倍ですが、上半期で比べると約50パーセント増加しています。これは、本来は当第2四半期に上げる予定だった売上高が当第1四半期で早く上がったということで、結果的に第1四半期から第2四半期での伸びは低く見えますが、上半期（の成長）としては想定内ということです。

AIソリューション事業 導入企業数の推移

また、それを反映しての導入企業数は203社で、前年同期比1.6倍で、ほぼ売上50パーセント増と、順調に増加していると考えています。

2020年3月期 第2四半期 連結貸借対照表

バランスシートについてです。メッセージとしては、当期純損失が9億円であったことと、為替が影響して純資産が12億円減少していることが、大きなポイントになります。

米国大手法律事務所とKIBIT Automatorを用いたPoCを実施

以上が業績の概要です。次に、事業のアップデートに関して触れさせていただきたいと思います。

リーガルテックAI事業においては、当社のもっとも重要な戦略ソリューションである「KIBIT Automator」、AIレビューソリューションなどがあります。米国においても、有効性を確認できました。これによって、ホワイトペーパーも出しまして、今後は米国でのさらなるブランド強化を行い、実績を上げていくことを進めていきたいと思います。

すでに人間による作業の倍以上のスピードを出していて、最新の状況だと140から150doc／hほどのスピードも出ているので、より効率化できると考えています。

このシステムを導入すると、これまで約20パーセントだった米国におけるグロスマージンを50パーセントまで伸ばすことが可能になりますので、今後はいかに早く米国に投入し、実績を出して売上に貢献していくかが重要になってきます。ほとんどの大手がこの分野に手を出してこないのは、そもそもグロスマージンが20パーセントしかないためであります。当社の競合もあまり手を出してきません。

AIを持っていなければ永久にこの状態なのですが、このビジネスだけは絶対になくなりません。何があってもなくならない事業なのです。これを当社が取りにいきます。今までレッドオーシャンだった市場をブルーオーシャンに変えていくという意味でも非常に重要な施策ですし、これが成功することによって、圧倒的に当社の見える風景が変わってくると考えています。

第2四半期 AIサービス売上高

続きまして、AIサービスの売上です。これまではリーガルテックAI事業以外だけでカウントしていたのですが、今やリーガルテックAI事業も、AIを使ったサービス展開を進めています。

その結果、リーガルテックAI事業も含めると、上半期だけですでに12億円を突破しているということで、これをさらに増やしていきます。今後、少なくとも50パーセント以上はAIサービスの売上を拡大していきたいと考えています。

厚労省・販売情報提供活動新ガイドラインに対応

その他のアップデートです。AIソリューション事業におきましては、厚労省による「医療用医薬品の販売情報提供活動に関するガイドライン」の改訂によって、MRが商品をおすすめするときの内容をしっかりと監視しなければならないため、日報の解析が必要になりました。以上に対して、これまでは通常月に30人必要だった作業が、現在は当社のソリューションにより1人で済むということで、すでに複数の医薬品メーカーから受注を得ています。

ハラスメント検知のナレッジベース追加

もうすでに概観としては動いているのですが、パワハラ防止法（労働施策総合推進法）が来年度から施行されますが、それに対するソリューションとして、メール監査に教師データが組み込まれたハラスメント検知ナレッジベースを追加して、より活用しやすいものを投入し、来年度以降の売上に貢献させていきたいと考えています。

転倒転落予測システム「Coroban®」発売開始

先ほどお話しした「Coroban®」については、エーザイさまが販売代理店として販売していくということで、すでに多くの病院の中で実証試験が始まって、実活用に向けて進んでいるところです。

これは世界でも初めての、看護記録などを参考にして転倒・転落などを予測していくシステムになります。これが実用化されると、日本だけでなく海外でも展開が期待されるような、非常に今後の成長が期待される分野だと考えています。

Next Levelへの成長イメージ

現状は、Stage3と呼ばれている、四半期の売上が25億円から30億円である状態を大きく下回りましたが、現在進めている事業改革を推進し、Stage4、年間売上高300億円以上の段階に向かっていこうと考えていますし、現在の施策を順調に行っていけば、来年度以降は間違いなく成長に向かえると強く確信しています。

以上で、私の説明を終わらせていただきます。ありがとうございました。

質疑応答：今後の通期計画のマネジメントについて

質問者1：ご説明ありがとうございました。質問は簡単に2点お願いします。

1点目として、今回もご計画を下方修正されている点についてです。以前、貴社決算説明会で質問したときも、米国の子会社などと頻繁にやりとりをされて、期初の計画はかなり精度を上げているとのお話があったと思います。

しかし、従前から御社の通期計画は下振れの傾向がかなり強いので、今一度どのような点でマネジメントしていくのか、考え方について教えてください。

2点目です。今回は通期計画を下方修正されていて、連結で8億4,000万円の赤字ですが、単体ベースではいかがなのでしょうか。質問の意図です。2期連続で連結および単体で経常赤字を計上しないということは、御社には財務制限条項が付いているような借入があるかと思います。

今期の単体が仮に赤字であって、来期も赤字であったとすると、御社の経営戦略や経営方針にどのような影響を与えるのか、リスクを確認させてください。以上です。

上杉知弘氏（以下、上杉）：ご質問ありがとうございます。管理本部長の上杉でございます。1点目のご質問である、通期計画についてどのように精度を上げて設定しているのか、についてです。

下方修正を繰り返していることは事実ですが、期初に立てたトレンド自体はあまり間違っていないと思っています。

ただ、今期はとくにリーガルテックAI事業を中心に売上が非常に大きく落ち込みました。この部分のトレンドはある程度織り込んでいましたが、想定を上回るほど下振れしてしまったと考えています。

今後も、引き続きさらにしっかりと精度を高めて、各事業部門それぞれの環境等を含め、精査していこうと考えています。

2点目、単体の業績に関してです。単体の業績そのものについては業績予想を公表していませんが、PLのコベナンツに関しては、現在のところ心配していないという状態です。以上です。

質問者1：ありがとうございました。

質疑応答：ダイレクトアプローチの方法

質問者2：よろしくお願いします。事業改革の断行の中で、これまでも続けてきた部分も含めて、ダイレクトアプローチを強化するとなると、営業の方法も変わってくると思います。

加えて、これまでは米国を押さえていればアジアの案件や日本の案件は取れるという認識だったと思います。そのような考え方も少し変わってくると思いますが、もう少しそのあたりを整理して、ダイレクトアプローチではどのような営業の方法を取られるのでしょうか。

例えば、パートナーを使う、直に「KIBIT Automator」を導入されているところにセールスをかけていく、など、具体的にこれからどのように変化していくのか、これまでどのように変化してきたのかを教えていただけますでしょうか？

守本：ダイレクトアプローチの手法ですが、これまでよりもさらにデジタルマーケティングなどの手法を活用して、企業からのリードを取っていくことと、ブランディング活動なども行いながら企業への認知を高めていくことを日米で行います。

とくに現在の活動は、日本におきましても、通常のリーガルテック分野で法務部へダイレクトにアプローチするだけではなく、AIソリューション事業やヘルスケア事業などでもアプローチしながら、結果的にAI基盤の構築で切り込んでいって、リーガルテックにも入り込む活動を強化し、それによって認知度を高めていこうと考えています。

米国での企業アプローチに関しては、たしかに米国企業に対して当社が直接リリースするのは、すぐには難しい状況ですが、日本企業のアメリカ法人等に関しては、まだまだ当社が入り込む余地があります。これまでのリーガルテックAI事業やAIソリューション事業だけではない、横断的な企業営業体制を構築していきたいと考えています。

質問者2：時間軸についての質問です。そのような体制に変えて、実際に効果が表れ始めるまでには、どの程度の時間を想定されていますか？

守本：来期の、第1四半期・第2四半期のようにできるだけ早い時期に効果が出てくるだろうと考えています。活動自体はもうすでに始めていますし、シニアマネジメント層の強化完了もだいたい見えてきています。完全な完了までは行きませんが、少なくともカレンダーイヤーの年内には本格的に活動できる体制が確立して、第4四半期には実際に活動しながら、来期の第1四半期・第2四半期でさらに効果を上げていくというように進めていこうと考えています。

質疑応答：マネジメント層の強化方法

質問者2：2つ目です。マネジメント層も含めたマインドセットのチェンジということですが、マネジメント層の強化は、外から人員をスカウトするという意味なのか、それとも社内にいる現状の人材を教育しなおすのか、コストについてどう考えているのかを教えてください。

守本：両方です。今は外部からのスカウトにもかなり注力しています。今年度はその部分に関してのコスト増も見込んでいるので、投資はかなり進めていきたいと考えています。

質問者2：AIソリューション事業に関しては、基本的に現在は好調に推移しているという認識でよろしいですか？　だいたいスケジュールどおり、すべての開発・販売がうまくいっていると考えてよろしいですか？

守本：今は順調に推移していると考えています。ただ、当社が本当に狙いたい水準まで到達しているかといえば、そこまではまだ達していないかと思います。しかし、計画としては順調に推移しています。

質疑応答：AIソリューション事業の赤字について

質問者3：ご説明ありがとうございました。3つの質問に簡単に回答をお願いします。1つ目です。米国の人員と拠点のリストラの効果は、年間でどのくらいあったのでしょうか。

2つ目です。AIソリューション事業の今期第1四半期・第2四半期が赤字になっているので、この要因をもう少し詳しくおうかがいしたいです。前期第3四半期と第4四半期にはけっこう利益を出されていたと思っていたのですが、今期になって環境が変わったのか確認させてください。

3つ目です。バランスシートに、のれんと顧客関連資産が30億円強と記載されていると思うのですが、ほぼ株主資本と同等額です。これは、米国法人の悪化等で減損するリスクがないのかを確認させてください。

上杉：ありがとうございます。まず、第1点目のリストラ効果についてです。米国の拠点閉鎖等に関しては、現在のところ今期の下期で約4億円程度のコスト削減効果額を見込んでいます。

2点目、AIソリューション事業セグメントの営業赤字についてです。実は、本社や研究所の費用は、リーガルテックAI事業とAIソリューション事業へ経費が按分されています。基本的に売上をベースに按分しているのですが、残念ながらリーガルテックAI事業の売上が大きく下がっていますので、按分計算によってAIソリューション事業の配賦費用が増えているということです。

赤字になった原因はこの按分です。ビジネス実態としては、前回と変わっていないと認識しています。

3点目、アメリカ米国法人ののれん、顧客関連資産についてです。減損について、その兆候があるかないかについては、当然ながら通常の決算監査において検討しています。監査法人とも協議した結果「第1四半期・第2四半期ともに現時点では減損の必要がない」として、減損は行っていないという状態です。以上でございます。

質問者3：ありがとうございます。